CINCO ETAPAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN

¿Estás pensando en internacionalizar tu empresa? Pues debes saber que, generalmente, este
proceso sigue cinco etapas: exportación ocasional, exportación experimental, exportación regular,
establecimiento de filiales de venta y establecimiento de filiales de producción. Hoy vamos a
explicarte en qué consiste cada una de estas fases.
Diferenciación entre internacionalización y exportación
Antes de hablarte sobre las cinco etapas de la internacionalización queremos dejar claro que
exportación e internacionalización no son lo mismo. Tal y como se explica en la guía “¿Cómo
internacionalizar mi empresa familiar?”, mientras el primer término “implica la comercialización
de un bien o servicio fuera del territorio nacional donde se ha producido”, se puede exportar
“directamente al comprador o cliente o a través de intermediarios o sucursales en el país de
destino”. En muchos casos, la internacionalización comienza por accidente, ante una oportunidad
imprevista y, a medida que la experiencia tiene éxito, la compañía en cuestión comienza a buscar
nuevos mercados y, finalmente, se decide a internacionalizarse.
Exportación ocasional
Como te íbamos diciendo, la primera fase de la internacionalización suele ser la exportación
ocasional. Esto ocurre cuando la empresa exporta la producción sobrante en el mercado interior
o exporta de manera esporádica porque ha recibido pedidos del exterior, generalmente sin
haberlos buscado. La compañía suele recurrir a intermediarios locales y no ejerce ningún control
sobre las variedades del marketing en el mercado exterior.
Exportación experimental
La siguiente fase es la exportación experimental, que se produce cuando las compañías deciden
iniciar el proceso de internacionalización buscando mercados, aunque sin depender de los pedidos
ocasionales. Es en este momento cuando las empresas realizan acciones de promoción a los
agentes importadores del mercado exterior al que quieren dirigirse, pero sin controlar el precio de
venta final, solo el precio de coste para el distribuidor.
Exportación regular
La fase de la exportación regular llega cuando las empresas cuentan con un grupo estable de
clientes y suelen operar con agentes a comisiones en diferentes mercados, o nombrar a
distribuidores exclusivos. En este momento las compañías reservan parte de su capacidad de
producción para la exportación. Además, suelen crear departamentos de exportación y abren
oficinas de contacto e información en el mercado exterior. Durante esta etapa las empresas ya
controlan las variables del marketing y pueden colaborar en la fijación de precios.
Establecimiento de filiales de venta
La siguiente fase consiste en el establecimiento de filiales de venta y se produce cuando las
compañías consolidan un mercado de exportación. Este paso supone una gran inversión en
recursos materiales y humanos. Además, las empresas asumen funciones comerciales
previamente desarrolladas por terceros.
Establecimiento de filiales de producción
Por último, tenemos que hablar del establecimiento de filiales de producción, la etapa final de la
internacionalización, o lo que es lo mismo, el comienzo de la empresa multinacional. Las
empresas suelen dar este paso cuando existe un mercado potencial; aranceles u otras restricciones
que hagan difícil otro modo de exportación; cuando el gobierno local ofrece incentivos para
invertir en el país; cuando no compensa la exportación del producto; o cuando existen recursos
productivos que hacen rentable la inversión como, por ejemplo, bajos costes laborales.
 FASES EN UNA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN

El comercio internacional puede aportar grandes beneficios para las empresas que se deciden a
abordarlo. Los objetivos de la estrategia internacional se dirigen, principalmente, a conseguir
resultados económicos, bien por la vía del incremento de las ventas o por una estrategia de
inversión directa que busque la reducción del coste de producción o distribución, aunque el éxito
internacional también significa credibilidad ante posibles inversores, imagen de marca y
fidelización de clientes en todo el mundo. Pero el camino de la internacionalización está lleno
de riesgos y cambios importantes en la estructura de las empresas, por eso la decisión tiene que
estar basada en un buen análisis inicial que identifique los motivos para cruzar las fronteras y la
elaboración de una acertada estrategia de internacionalización. Además, se han de establecer
las medidas de control necesarias para que se puedan corregir a tiempo las acciones en las distintas
variables del marketing mix. Si quieres conocer todos los métodos de entrada a un nuevo
mercado, descarga gratis la guía "¿Cómo internacionalizar mi empresa familiar?", elaborada a
partir de los contenidos impartidos en el Executive MBA de EAE Business School. Aunque no
ocurre siempre, se ha observado empíricamente que las PYMEs suelen desarrollar
una secuencia similar en el proceso de internacionalización:

Fase 1
Es una fase poco planificada, la empresa suele hacer incursiones en el mercado extranjero
intentando minimizar el riesgo de las operaciones y con mucha cautela. En este momento, la
empresa comienza exportar por los siguientes motivos:
1. Reducir costes de producción por diversos motivos

 Exceso de capacidad productiva.

 Necesidad de aprovechamiento de economías de escala (por las propias características
del proceso de producción).
 Saturación o caída de la demanda del mercado nacional.
 Fin de etapa de madurez de los productos.

2. Como reacción a las acciones de los competidores

 Por el éxito de un competidor nacional en el extranjero.

 Llegada de competidores.
 Mayor competitividad que los productores extranjeros en sus mercados.

3. Supresión de barreras comerciales, gracias a nuevos tratado de libre comercio, eliminación de

aranceles o cuotas de importación

Fase 2
Es el momento en el que la empresa verdaderamente se plantea si está preparada para salir a
vender al exterior. Comienza el análisis interno y externo que tendrá como resultado una
radiografía de la empresa y de la relación con su entorno actual. Asimismo, comienza también
la elaboración del plan de internacionalización. En el análisis interno, lo que preocupa más a
las empresas es si el personal directivo está preparado para las negociaciones internacionales,
si podrá obtener los recursos financieros necesarios y si su producto puede ser competitivo o al
menos conseguir ventajas respecto a los de la competencia en el país de destino. En los factores
externos se analizan, sobre todo, a los competidores, posibles nichos u oportunidades de negocio
y la evolución de las economías emergentes. Las empresas que están en esta fase suelen
tener poca experiencia en el ámbito internacional, por lo que se hace imprescindible la
búsqueda de un colaborador que ayude a introducir los productos en el mercado de destino.
El departamento de exportación o internacionalización se hace un hueco en
la estructura organizativa. Surge la necesidad de tener trabajadores cualificados y con
idiomas; además, la empresa debe comenzar a aumentar su red de contactos
internacionales para ir adquiriendo la experiencia necesaria para poder desenvolverse en el
extranjero. Puede encontrar apoyo para su proyecto en:

 Empresas de consultoría, que trabajarán para ayudar en el plan de internacionalización

ofreciendo su experiencia y con informes comerciales que tendrán mucha incidencia en
la toma de decisiones a la hora de seleccionar el mercado.
  Empresas de logística internacional, que pueden asesorar sobre las mejores fórmulas
de envío de mercancía al exterior.
 Socios en el país de destino, que ayudarán a crear una red comercial o bien tendrán la
suya propia. Es el caso de los agentes o comisionistas, que pueden incluso llevar todo el
peso de la introducción y comercialización del producto, lo cual permite aprovechar su
conocimiento de terreno, contactos y clientela.

Fase 3 y Fase 4
El plan de internacionalización es mucho más complejo, ya que la empresa quiere conseguir
un mayor control sobre la distribución de su producto. Se tienen en cuenta todos los aspectos
posibles para que el marketing mix se adapte a los recursos de la empresa y a las características
de los mercados internacionales. Se tienen que valorar el máximo número de variables posibles
para reducir el riesgo en el proyecto. Aspectos del entorno socio-cultural (religión,
comportamientos de compra, estructuras familiares, lenguaje, estética), legales (impuestos, ley de
propiedad intelectual, aranceles), políticos (tipo de poder, estabilidad), económicos (PIB,
inflación), tecnológicos (internet, satélites, comunicación), infraestructuras (puertos, carreteras,
aeropuertos) etcétera son algunos de estos aspectos. Las decisiones de mercado
objetivo y método de entrada son vitales, porque en estas fases los recursos financieros son
mayores, ya que se requiere de una inversión a largo plazo y, por tanto, el compromiso es mayor.
Se puede optar por diferentes vías:
1. Subsidiarias o filiales comerciales
 Implica una menor inversión, pues solo será necesario una sede y personal propio.
 Será necesario que los directivos pasen un tiempo en el extranjero para el proceso de
selección.
Se aconseja buscar países donde ya se han instalado otras empresas del mismo sector o país de
origen para aprovechar la red de contactos ya creada.
2. Inversión en la unidad de producción o distribución para tener menores de fabricación
o logísticos
3. Adquirir empresas locales y aprovechar la infraestructura ya creada. Se deben
buscar compañías con similar filosofía empresarial
Se aconseja buscar empresas dedicadas a productos complementarios al de su empresa.
4. Crear joint venture, junto con otros socios sectoriales, competidores y empresas locales
en países con difícil acceso
El último paso de la internacionalización es la adaptación del producto, preferiblemente lo
mínimo, para no perder la curva de experiencia en su fabricación, pero teniendo muy en cuenta
los análisis que se han elaborado en la fase de planificación de la estrategia.
La internacionalización es, por tanto, un proceso muy complejo que implica a todas las partes
de la empresa, por eso será necesaria la colaboración de toda la estructura organizativa para
abordar un proyecto a largo plazo con buenas expectativas.
 LAS FASES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA EMPRESA
El proceso de internacionalización de un negocio supone muchas ventajas pero también
riesgos y cambios importantes a asumir en su estructura. Por ello, la decisión tiene que estar
basada en un profundo análisis inicial que identifique los motivos para expandir el negocio en
determinados países y la elaboración de una estrategia adaptada a cada uno de ellos.
Así, de manera genérica podríamos dividir el proceso de internacionalización de una
empresa –teniendo en cuenta que el procedimiento concreto siempre dependerá del tipo de
compañía, el sector y el contexto en el que se encuentre- en cuatro fases:
 Evaluación. En esta fase, la empresa todavía no ha empezado a exportar o, en algunos
casos, es exportadora ocasional a través de terceros. Aquí se realizará un análisis
interno para tener claro el propio potencial y los beneficios que tendrá su promoción
exterior: puntos fuertes y débiles, mercados que le son más propicios, por dónde
empezar a internacionalizarse, con qué recursos y ayudas cuenta actualmente, etc.
También se realizará un análisis externo en el que se examinarán en detalle los competidores,
posibles nichos u oportunidades de negocio, así como la evolución de las economías
emergentes.
En este contexto, es importante tener muy presente aquellos aspectos relacionados con
el entorno socio-cultural en el que nos vamos a introducir (religión, estilos de organización,
hábitos de compra, estructuras de familia, lengua, estética, idiosincrasia en general, etc.), temas
legales (impuestos, leyes de propiedad intelectual, aranceles, etc.), políticos (tipo o forma de
gobierno, estabilidad, riesgo país, etc.), económicos (PBI, inflación), tecnológicos (internet,
apps de moda, medios de comunicación, etc.), o de infraestructura (puertos, aeropuertos,
carreteras, vías fluviales y marítimas, etc.), entre otros.
Las decisiones acerca de los mercados objetivo y los métodos de entrada serán de vital
importancia para garantizar el éxito de la internacionalización.
 Activación. También llamada fase de la exportación experimental, supone el inicio del
proceso de internacionalización, en el que generalmente se realiza una exportación
puntual, en la que en muchos casos el trato con las personas y organizaciones en los
países de destino todavía es indirecto.
En esta fase es importante identificar y encontrar colaboradores que puedan ayudar en la
introducción de los productos en el mercado de destino. Así, en la mayoría de los casos, se
empieza a definir el departamento de exportación o internacionalización y surge la necesidad de
contar con trabajadores cualificados y con conocimiento de distintos idiomas y experiencia en
diferentes mercados, además de comenzar a ampliar su red de contactos internacionales para
que le ayuden a desenvolverse en los mercados de destino.
 Crecimiento. En esta fase, la exportación o los negocios en los nuevos países ya
es regular y la empresa empieza a contar con una base estable de clientes. Aquí,
el departamento de exportación o internacionalización se hace crítico y se controla
de manera directa las diferentes variables del marketing, el diseño externo del producto,
los precios y las acciones de promoción.
En esta fase, se revisarán y adaptarán las estrategias, se pueden plantear accesos a
proyectos multilaterales y campañas internacionales del sector al que pertenece la empresa.
 Consolidación. En esta última fase los intereses internacionales dan forma a la
composición global de la compañía y ya se piensa en el establecimiento de filiales de
venta o de producción en los países de destino.
Esta etapa final del proceso de internacionalización supone el inicio de la empresa
multinacional. En este contexto, la compañía debe comprometerse a invertir mayores recursos,
tanto materiales como humanos, asumiendo niveles de riesgos muy superiores a las etapas
anteriores
 ETAPAS QUE DEBES SEGUIR EN TU
ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN
El comercio internacional es capaz de proveer innumerables beneficios para las
compañías que se deciden a emprenderlo. Los objetivos de la estrategia internacional son
regidos, fundamentalmente, con la meta puesta en conseguir objetivos económicos, ya sea
mediante la expansión en las ventas o mediante una estrategia cuyo fin sea la reducción de los
costos de producción y canalización o distribución, aunque también sumado el éxito internacional
significa credibilidad a los ojos de posibles inversionistas extranjeros y locales, imagen o valor
de marca y fidelización de clientes en todo el mundo.
Pero el tránsito hacia la internacionalización está repleto de riesgos y cambios importantes en la
estructura de las empresas, es por eso que la decisión de avanzar hacia la internacionalización
debe estar basada en un análisis concienzudo que identifique los motivos realmente importantes
para traspasar las fronteras y la elaboración de una atinada táctica de internacionalización.
Adicionalmente, se han de establecer las disposiciones de control requeridas a fin de que puedan
ser corregidas a tiempo las acciones en las distintas variables del marketing mix.
Etapas en la estrategia de internacionalización
Mediante la experimentación, se ha observado que las PyMEs tienden a seguir una secuencia
similar durante su proceso de internacionalización.

Etapa 1. La decisión de exportar.

Es una fase de poca planificación e mucha incertidumbre ya que la empresa inicia incursiones
en el mercado exterior intentando minimizar cualquier impacto negativo que se presente en
dichas operaciones.

Llegado este momento, la empresa empieza su exportación por las siguientes razones:
1. Necesidad de reducir costes de producción.
 Exceso en la capacidad de producción.
 Aprovechar economías de escala en relación a la capacidad de producción.
 Saturación, desaceleración economía o caída de la demanda por distintos motivos.
 Cuando se experimente el fin de la etapa de madurez de los productos.
2. Mantener la competitividad frente a los competidores
 Debido al éxito de un competidor local en un mercado exterior.
 Aparición de nuevos competidores.
 Mayor competitividad que los productores internacionales en sus nichos.
3. Supresión de barreras comerciales y desarrollo el comercio mundial.
 Aparición de nuevos Tratados de Libre Comercio.
 Reducción o eliminación de barreras arancelarias o cuotas de importación
 Nuevas oportunidades comerciales en economías emergentes.

Etapa 2. Organización y planificación.

Es la etapa en la cual la empresa se plantea verdaderamente si su capacidad le permite salir al
exterior. Inicia el análisis tanto interno como externo cuyo resultado expondrá una radiografía de
la empresa y su relación en el entorno actual. De la misma forma, empieza también el plan de
internacionalización.
En el ámbito del análisis interno, lo que es motivo de preocupación para las empresas es que
si el personal directivo actual está preparado para las negociaciones internacionales, si será
capaz de obtener los recursos financieros necesarios y si su producto puede resultar ser
competitivo o al menos conseguir ventajas respecto a los de la competencia en el país objetivo.
En el factor externo son analizados a detalle los competidores, posibles nichos u oportunidades
de negocio así como la evolución de las economías emergentes.
Las empresas inmersas en esta fase suelen contar con poca experiencia en el ámbito
internacional, por lo que es necesario identificar y encontrar a un colaborador que sea capaz
de dar el soporte necesario en la introducción de los productos en el mercado de destino. El
departamento de exportación o internacionalización se hace crítico en la estructura organizativa.
Surge la necesidad de contar con trabajadores cualificados y con experticia en distintos idiomas;
además, la empresa debe comenzar a ampliar su red de contactos internacionales para ir
acumulando la experiencia necesaria a fin de poder desenvolverse en el mercado extranjero.
Puede encontrar soporte para su proyecto mediante:
 Empresas de consultoría, que ayudarán en el plan de internacionalización
ofreciendo su experiencia a través de informes comerciales que serán cruciales en
la toma de decisiones al momento de seleccionar el mercado. Como el caso
de Wyndle International, especializados en internacionalización y Marketing digital.
 Empresas de logística internacional, que pueden asesorar acerca de las mejores
prácticas sobre el envío de mercancías al exterior.
 Socios en el país de destino, que ayudarán en la creación de una red comercial o
bien contarán con la suya propia. Es el agente de los agentes o comisionistas, que
incluso pueden llevar el peso de la introducción al nuevo mercado así como la
comercialización del producto, lo que permite aprovechar su experiencia en cuanto a
terreno, contactos y clientela.

Etapa 3. Elaborar el plan de internacionalización y pasar

a la acción.
El plan de internacionalización es un proceso complejo, ya que la finalidad de la empresa es
obtener un mayor control sobre la distribución de su producto.
Se tienen en cuenta todos los aspectos necesarios para que el marketing mix sea flexible y sea
capaz de adaptarse a los recursos de la empresa y a las características de los mercados
internacionales. Es imprescindible analizar el máximo de variables a fin de reducir el riesgo en el
proyecto.
Entre los aspectos a no descuidar y por el contrario tomar con mucha precaución son aquellos
relacionados al entorno socio-cultural (religión, estilos de organizar compras, estructuras de
familia, lengua y dialectos, estética, idiosincrasia en general), legales (impuestos, leyes de
propiedad intelectual, aranceles), políticos (tipo o forma de gobierno, estabilidad, riesgo
país), económicos (PBI, inflación), tecnológicos (internet, medios de
comunicación), infraestructura (puertos, aeropuertos, carreteras, vías fluviales y marítimas),
etc.
Las decisiones acerca de los mercados objetivo y métodos de entrada son vitales, porque en
esta fase los recursos financieros son mayores, ya que se requiere de una inversión a largo
plazo, y por tanto, el compromiso es máximo.
Se puede optar por diferentes vías:
Subsidiarias o filiales comerciales
 Involucra una menor inversión, pues sólo será necesario una sede y personal propio.
 Es requisito que los directivos acudan personalmente al extranjero para seleccionar
al nuevo personal.
 Se aconseja buscar países donde ya han sido instaladas otras empresas del mismo
sector a fin de aprovechar la experiencia y la red de contactos existente.
Adquisición
Comprar empresas locales para aprovechar la infraestructura ya creada. Es necesario que esas
compañías compartan la filosofía empresarial. Es aconsejable buscar empresas dedicadas a
productos complementarios al de la compañía.
Join venture
Crear Joint Venture, junto a otros socios sectoriales, competidores, y empresas locales en países
con un buen número de restricciones
Etapa 4: Consolidación y adaptación.
El último paso de la internacionalización es lograr la adaptación del producto, al menos en lo
necesario, a fin de continuar incrementando el proceso en la curva de aprendizaje de su
fabricación, pero teniendo muy presente los análisis en la elaboración de la fase de planificación
de la estrategia.
La internacionalización es por consiguiente un proceso muy complejo que implica a cada una de
las partes de la empresa y a otras aún no creadas, por tanto es necesario el compromiso de todo
el personal enfocándose en los resultados positivos a largo plazo.