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INVESTIGACION DE MERCADOS DEL SECTOR DE LÁMPARAS

ESPECIALIZADAS PARA USO PÚBLICO E INDUSTRIAL DE


TEGUCIGALPA, HONDURAS.

Autor: MARIA ANGELICA SEBÀ BUELVAS

Pontificia Universidad Javeriana


Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Carrera administración de empresas
Bogotá D.C.
2010

7
INVESTIGACION DE MERCADOS DEL SECTOR DE LÁMPARAS
ESPECIALIZADAS PARA USO PÚBLICO E INDUSTRIAL DE
TEGUCIGALPA, HONDURAS.

Taller de Grado II (TGII)

Pontificia Universidad Javeriana


Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas
Carrera administración de empresas
Bogotá D.C.
2010

8
NOTA DE ACEPTACIÓN

______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

Director del Proyecto

______________________________

Jurado

______________________________

Jurado

______________________________

Bogotá, Octubre de 2010

9
TABLA DE CONTENIDO

1. TÍTULO................................................................................................................................ 12

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................ 13

2.1 Antecedentes .................................................................................................................... 13

2.2 Problema ............................................................................................................................. 15

3. JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................ 18

4. OBJETIVOS ....................................................................................................................... 21

4.1 OBJETIVO GENERAL ................................................................................................ 21

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ..................................................................................... 21

5. MARCO TEÓRICO - CONCEPTUAL ............................................................................. 22

5.1 INVESTIGACION DE MERCADOS ................................................................................ 22

5.1.1 Proceso de Investigación: ............................................................................................. 23

5.2 INVESTIGACION EXPLORATORIA .............................................................................. 24

5.3 DIAMANTE DE PORTER ................................................................................................. 24

5.3.1 Condiciones de los factores ......................................................................................... 25

5.3.2 Condiciones de la demanda ......................................................................................... 25

5.3.3 Sectores conexos y auxiliares ...................................................................................... 25

5.3.4 Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa ....................................................... 25

5.4 CUADRO COMPARATIVO DE LOS PAÍSES DE CENTROAMÉRICA Y


COLOMBIA ............................................................................................................................... 26

5.5 TECNOLOGÍA LED ........................................................................................................... 29

5.5.1 VENTAJAS DE LA TECNOLOGÍA LED ..................................................................... 30

6. METODOLOGÍA ................................................................................................................ 31

7. RESTRICCIONES .............................................................................................................. 32

8. RECURSOS ......................................................................................................................... 33

9. CRONOGRAMA................................................................................................................... 34

10
10. CONCLUSIONES .............................................................................................................. 35

11. RECOMENDACIONES ..................................................................................................... 40

12. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................. 41

ANEXO 1. .................................................................................................................................. 43

ANEXO 2. .................................................................................................................................. 44

ANEXO 3. .................................................................................................................................. 45

ANEXO 4. .................................................................................................................................. 46

ANEXO 5. .................................................................................................................................. 47

ANEXO 6. .................................................................................................................................. 50

ANEXO 7. .................................................................................................................................. 55

11
1. TÍTULO

INVESTIGACION DE MERCADOS DEL SECTOR DE LÁMPARAS


ESPECIALIZADAS PARA USO PÚBLICO E INDUSTRIAL DE TEGUCIGALPA,
HONDURAS

12
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 Antecedentes

El sector energía eléctrica en Honduras fue manejado por las municipalidades


hasta 1957, cuando se creó la Empresa Nacional de Energía Eléctrica (ENEE),
que se encargó totalmente de la generación y distribución del fluido eléctrico en
el país. El sector eléctrico actualmente tiene una pequeña participación en el
balance energético nacional (leña 61%, petróleo 25%, electricidad 5% y
biomasa 6%).

Con la inauguración del proyecto hidroeléctrico de El Cajón en 1985, Honduras


resolvía aparentemente su déficit de energía, y principalmente una incómoda
dependencia de más de 50% en la generación térmica basado en
hidrocarburos. La usina hidroeléctrica Francisco Morazán (El Cajón) con una
potencia instalada de 300 megawatts, con un costo inicial de $EE.UU. 700
millones y actual de $EE.UU. 1.500 millones, fue a partir de entonces un orgullo
para el país, pues era una extraordinaria obra de ingeniería, y pasaba a suplir
como el 69% de la demanda eléctrica nacional. Honduras pasó entonces a
exportar energía a los países vecinos.

En los últimos años de la década de los ochenta, la ENEE se dedicó casi


exclusivamente a un ambicioso programa de ampliación de subestaciones y a
obras de electrificación rural. Sin embargo, la ampliación de las instalaciones
físicas de la ENEE no fue acompañada de un crecimiento y fortalecimiento
institucional, por la falta de capacidad administrativa. Esto condujo a un
consecuente deterioro en la calidad del servicio prestado y en un alto nivel de
pérdidas.

La crisis energética

Debido a un crecimiento anual de la demanda de electricidad de 8%, las


necesidades energéticas de Honduras rápidamente agotaron la superoferta
energética disponible. A partir de 1992, con un prolongado período de sequías
en la región centroamericana, un mal manejo de las reservas de agua de la
represa, además de fallas técnicas de construcción de la represa que permiten
una significativa fuga de agua, la central hidroeléctrica de El Cajón perdió
mucho de su reserva de agua. En 1993, con el evento de la campaña electoral,
el gobierno de entonces, pospuso la necesidad de un pequeño racionamiento
de energía eléctrica. Con la elección de un nuevo gobierno de oposición en
1994, la nueva administración se afrontó con niveles muy bajos de reserva de
agua, y fue obligada a empezar de inmediato con un fuerte programa de
racionamiento de energía, con cortes diarios de hasta 12 horas por un período
de ocho meses, de abril a diciembre de 1994.

13
Así, el año de 1994 se caracterizó por una marcada crisis de abastecimiento
con un déficit energético de 120 Mw y un agudo problema financiero, que
hubiera resultado inmanejable para la ENEE sin el concurso entero de la
ciudadanía. Además, el incremento de las pérdidas técnicas pasaron de un
15% a un 29% y el manejo financiero no apropiado de los recursos, impactaran
negativamente en el estado financiero de la empresa, lo que no permitió en
este momento atender la deuda de aproximadamente $EE.UU. 410 millones, ni
incrementar la generación/transmisión/distribución y con ello atender la
demanda de todos los sectores usuarios.

Con la crisis establecida, el gobierno retomó muy costosamente la operación de


antiguas plantas térmicas existentes, que por falta de mantenimiento se
encontraban en completo abandono o ya había sido vendidas parcialmente.
Estas antiguas plantas necesitaban significativos reparos y capital, lo que fue
un proceso lento de restauración. También, bajo decreto presidencial, el
gobierno solicitó a la empresa privada, inversión de urgencia para instalar
plantas térmicas con fines de solventar la crisis energética.

Además, de inmediato se observó la ausencia de una política energética


nacional, que pudiera direccionar estratégicamente el desarrollo energético
nacional. En este período de crisis, se propuso, se discutió y se aprobó en el
Congreso Nacional una ley marco para el subsector eléctrico que básicamente
abrió las oportunidades de generación/transmisión/distribución de energía al
sector privado, desmonopolizando el papel del Estado en este subsector, y
definiendo prioridades a medianos y a largo plazo para las fuentes renovables
de energía. Además, se estableció la creación del gabinete energético, un
consejo de ministros que definiría la política energética nacional, asesorado por
un comité técnico permanente.

Cabe mencionar que la primera experiencia de


generación/transmisión/distribución a nivel privado en Honduras se desarrolló
en 1992, cuando se constituyó la primera empresa privada para generación y
distribución, la Roatán Electric Corporation, RECO, a la cual la ENEE vendió el
sistema de las Islas de la Bahía. La Figura 2 presenta la participación de cada
fuente de energía en la generación en el país de 1985 hasta 1994, donde se
observa el incremento de participación de la energía térmica y comprada y el
descenso de la participación de la energía hidráulica en los últimos tres años.

Actualmente, dos otros proyectos privados térmicos (hidrocarburos) están


autorizados en el país, con capacidad aproximada de 100 MW. Estos proyectos
basados en combustibles fósiles fueron aprobados para dar solución inmediata
a la crisis energética en que vivía el país. Además, el gobierno restauró otras
tres plantas térmicas existentes (total de 35 MW), y consiguió en carácter de
préstamo del gobierno Mexicano otras tres de 15 MW cada. A partir del
segundo semestre de este año, el gobierno ha cerrado la opción de proyectos
basados en hidrocarburos, y está favoreciendo a proyectos basados en energía
renovable. En Honduras, las opciones de energía renovable a nivel comercial
disponibles son la energía eólica, geotérmica, pequeñas hidroeléctricas y la

14
biomasa. Dentro de estos, la biomasa y pequeñas hidroeléctricas parecen ser
más factibles actualmente2.

2.2 Problema

Greenlight es una empresa innovadora que tiene como propósito proveer


productos de energía alternativa con tecnología de punta, y excelente calidad,
la cual tiene previsto abrir operación con una planta de ensamble en la Zona
Franca de Rionegro, Antioquia, Colombia. Desde allí atender en una primera
etapa los mercados centroamericanos y posteriormente los suramericanos, a
través de un exitoso modelo de negocio que facilita la adquisición de estas
soluciones por parte del mercado, a través de la empresa Punto Logístico S.A,
la cual se encargará de realizar la logística del proceso de exportación del
producto.

En la actualidad la empresa Punto Logístico S.A piensa que Honduras es un


país que presenta un mercado con oportunidades interesantes para desarrollar
un modelo de negocio que posteriormente puede ser replicable en
Centroamérica; no obstante, la información que se consiguió durante la
investigación permitió validar esta hipótesis, para conocer los mercados
objetivos de manera adecuada.

La balanza comercial de Honduras muestra un déficit que ha venido


aumentando, al pasar de US$1.497 millones en 2005 a US$ 2.962 millones en
2007. En el último año el déficit se incrementó en forma significativa superando
en US$ 840 millones el saldo registrado en año anterior (Ver Anexo 1). Las
importaciones hondureñas presentaron un crecimiento promedio anual de
14,51% durante el periodo 2005 - 2007, pasando de US$ 6.545 millones a US$
8.556 millones en 2007. Durante 2007, el crecimiento fue de 16,94%.

Así mismo, la balanza bilateral entre Honduras y Colombia ha presentado un


saldo favorable creciente para Colombia durante el período 2005 - 2007, al
pasar de US$ 40,9 millones a US$ 54,3 millones en el último año. En 2007 el
superávit se incrementó significativamente con respecto al año anterior (Ver
Anexo 2).

2
“Memoria - Reunion regional sobre generación de electricidad a partir de biomasa, HONDURAS”
(2010) [en línea], disponible en: http://www.fao.org/docrep/t2363s/t2363s0x.htm, recuperado: 10 de
mayo de 2010.

15
Desde el punto de vista comercial, Honduras es un país con una producción
industrial muy reducida que importa la mayoría de bienes de capital y de
consumo, principalmente de Estados Unidos.
Dado el incipiente desarrollo industrial, las necesidades de maquinaria y bienes
de equipo, son muy numerosas. En este sector, el reto para las empresas
españolas (al margen de los problemas de competitividad ocasionados por la
baja cotización del dólar) es garantizar el suministro de repuestos y la
asistencia técnica y dar a conocer su oferta3.

Cabe mencionar que Honduras registra una variación significativa en la


participación de las importaciones entre 2008 y 2009, mayor que la del resto de
los países centroamericanos (Ver Anexo 3); además, en lo que respecta a las
importaciones intrarregionales, Honduras tiene la mayor participación con un
27,6%. (Ver Anexo 4); lo cual para efectos de esta investigación representó una
gran oportunidad de negocio; siendo este país, por las razones anteriormente
nombradas, la mejor opción entre los países centroamericanos.

Tegucigalpa, con una extensión de 1.396.5 Km², además de ser la capital de


Honduras, en lo que respecta a la población es la ciudad que tiene la mayor
participación con un 13,02%, de los cuales 349,102 habitantes tienen empleos
menos a su calidad de vida, 545,563 habitantes con empleos nivelatorios a su
clase social, 45,571 habitantes con empleos superiores a su calidad de vida
social y 162,541 habitantes con empleos inestables; así mismo, la población
activa de 5 a 25 años es del 57%, de 35 a 45 años es del 32%, de 45 a 80 años
es del 20%; mientras que la tasa de natalidad es de 7 a 14 diarios y la de
mortalidad es de 4 a 9 diarios.

Su ubicación en el centro de América, la convierten en un lugar idóneo para las


inversiones, viajes de placer y para residir en ella; pero, sus más de 1.5
millones de habitantes -en su mayoría jóvenes- es el recurso más importante
con el que se cuenta para volver realidad el sueño de una capital moderna y
bella antes de 2028, justo cuando cumpla sus 450 años de fundación4.

Por consiguiente, es donde hay mayor demanda de alumbrado público y donde


se presentan las oportunidades de negocio para los diodos emisores de luz.

3
“Guía para exporta a Honduras” (2008) *en línea+, disponible en:
http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4051DocumentNo7381.PDF,
recuperado: 15 de marzo de 2010.
4
“Ordenar la ciudad, el mayor reto para Plan Capital 450” (2009) [en línea], disponible en:
http://www.elheraldo.hn/Tegucigalpa/Ediciones/2009/09/17/Noticias/Ordenar-la-ciudad-el-mayor-
reto-para-Plan-Capital-450, recuperado: 15 de marzo de 2010.

16
El propósito de este proyecto consistió en realizar una investigación de
mercados internacionales, específicamente en Tegucigalpa, Honduras en
“dispositivos semiconductores fotosensibles, incluidas las células fotovoltaicas,
aunque estén ensambladas en módulos o paneles; diodos emisores de luz”5,
que permitió definir el potencial del mercado.

Por lo anterior, se planteó el siguiente interrogante de investigación ¿Cuáles


son las condiciones del mercado de las lámparas especializadas para uso
público e industrial en Tegucigalpa, Honduras para la entrada de la compañía
Punto Logístico S.A. en el año 2010?

5
“Seleccione posición arancelaria para el país: Colombia” (2010) *en línea+, disponible en:
http://www.proexport.com.co/SIICExterno/IntelExport/BusquedaProductos.aspx?Tipo=Bieneses&Menu
=IntelExportHome&seleccion=BusquedaBienProducto&Header=IntelExport, recuperado: 9 de Abril de
2010.

17
3. JUSTIFICACIÓN

“Actualmente, el mundo se encuentra en un periodo de crisis energética, ya


que dentro de algunos años, la producción mundial de petróleo convencional
empezará a disminuir, al haber alcanzado actualmente el límite de producción,
mientras la demanda mundial no deja de aumentar; por otra parte las fuentes
de energías alternativas al petróleo como: gas natural, carbón,
biocombustibles, energías renovables, la energía hidroeléctrica, entre otras, no
son suficientes para satisfacer el constante incremento de la demanda de
energía; por lo que los países deben hacer lo posible por reducir el consumo de
energía, siendo esto la única alternativa a la crisis energética inminente”6; es
aquí en dónde las lámparas de tecnología LED cumplen un papel fundamental,
ya que consumen un cuarto de la energía que consumen este tipo de
productos, de manera que a los gobiernos les servirán para ahorrar en
alumbrado público y les reducirá un poco la presión en términos de elaboración
de centros de generación de energía (llámese térmica, hidroeléctrica u otra
naturaleza), además de ser una energía más limpia, mejor para el medio
ambiente.

“Honduras afronta una "inminente crisis energética" por el aumento de la


demanda y el atraso significativo en inversiones en nuevas fuentes como
consecuencia del lento proceso de toma de decisiones, advierte el Banco
Mundial en un informe difundido este viernes; además señala que "aunque
desde hace dos años se anticipó la necesidad de nueva capacidad de
generación para el 2009, el desarrollo de la generación requerida se ha
atrasado debido al lento proceso de la toma de decisiones”7.

6
“El petróleo y las crisis energéticas” (2008) [en línea], disponible en:
http://www.postgrado.unah.edu.hn/sitios/Postgrado/evntos/Paginas/evento2.aspx, recuperado: 15 de
marzo de 2010.
7
“Inminente crisis energética en Honduras” (2007) [en línea], disponible en:
http://www.radiolaprimerisima.com/noticias/13890, recuperado: 15 de marzo de 2010.

18
El ingreso de esta clase de Lámparas al mercado de Honduras para ser usado
tanto en el alumbrado público como en el sector industrial, ayudará a reducir el
consumo de energía y por ende la “inminente crisis energética”.

Debido a que estas lámparas tienen una tecnología relativamente nueva,


poseen una vida útil larga, por lo cual tienen un costo elevado pero su consumo
de energía es supremamente bajo (presenta el consumo más bajo de este tipo
de productos) así que la estrategia de venta no será por el lado de la venta de
un producto que vale “x” miles de dólares, sino el ahorro que ello representa en
el tiempo.

Para la empresa Punto Logístico S.A, la investigación de mercados representó


la oportunidad de conocer la realidad de Tegucigalpa, Honduras, condiciones,
tendencias y oportunidades en la temática de generación y consumo de
energía alrededor de un producto específico para la iluminación pública con
una oportunidad clara de mercado. Igualmente se profundizaron los
conocimientos sobre los competidores, fortalezas, debilidades, estrategias,
errores y factores de éxito en el mercado objetivo; con lo cual logró atender las
inquietudes y necesidades iniciales de su cliente Greenlight, dejando la
oportunidad abierta para seguir profundizando en la investigación de
mercados.

Por otra parte, en el ámbito personal se abre la oportunidad de vincularme


laboralmente en la empresa debido a mi desempeño en el trabajo realizado en
la investigación y a los conocimientos que mediante la misma adquirí, en lo que
respecta a las oportunidades de negocios del mercado hondureño.

Así mismo académicamente, me permitió generar conocimiento metodológico


en investigación de mercados, área de mi interés y en la cuál he realizado dos
énfasis de mi carrera, aumentar el conocimiento de herramientas y fuentes
serias de internet para este efecto. Cumpliendo, además, con uno de los

19
requisitos establecidos en el pensum para graduarme, la realización del taller
de grado uno y dos durante el año 2010.

20
4. OBJETIVOS

4.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar las condiciones del mercado de las lámparas especializadas para


uso público e industrial en Tegucigalpa, Honduras.

4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Identificar las fuentes de información de Honduras disponibles.

Estudiar el mercado de Honduras por medio de una exploración


macroeconómica a los países centroamericanos.

Estudiar la competencia secundaria en el mercado objetivo.

Analizar datos que permitan conocer la demanda de este sector en lo


que se refiere a volumen, empresas y otros factores influyentes.

21
5. MARCO TEÓRICO - CONCEPTUAL

5.1 INVESTIGACION DE MERCADOS

“La investigación de mercados es la función que enlaza al consumidor, al


cliente y al público con el comercializador a través de la información. Esta
información se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas
de marketing; como también para generar, perfeccionar y evaluar las acciones
de marketing; monitorear el desempeño del marketing; y mejorar la
comprensión del marketing como un proceso.

La investigación de mercados especifica la información requerida para abordar


estos problemas; diseña el método para recolectar la información; dirige e
implementa el proceso de recolección de datos; analiza los resultados y
comunica los hallazgos y sus implicaciones”8.

“Es la técnica que permite identificar, obtener, recopilar, procesar y analizar la


información sobre las actividades, deseos, necesidades de los consumidores,
la naturaleza y la presentación final del bien, con el objetivo de obtener
mayores elementos de juicio para la toma de decisiones”9.

Por otra parte, la investigación de mercados es el enfoque sistemático y


objetivo para el desarrollo y el suministro de información para el proceso de
toma de decisiones por la gerencia de marketing.

8
Peter D. Bennett (ed.), Dictionary of Marketing Terms (Chicago: American Marketing Association,
1988), p. 117, (citado en Thomas C. Kinnear/ James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados
McGraw Hill.
9
Ana María Rodríguez Barros, Cómo realizar una investigación de mercados internacional (Julio de
2009), Cámara de comercio de Bogotá.

22
5.1.1 Proceso de Investigación:

1. Necesidad de información: Establecer cual es la necesidad de información de


una investigación de mercados.
2. Objetivos de la investigación y necesidades de información: Los objetivos de
una investigación responden a la pregunta: ¿Por qué se realiza este proyecto?;
la necesidad de la información responde a la pregunta: ¿Qué información
específica se requiere para lograr los objetivos?
3. Diseño de la investigación y fuentes de datos: Un diseño de la investigación es
el plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos del proyecto
de investigación. Es la estructura que especifica el tipo de información a
recolectar, las fuentes de datos y los procedimientos y análisis de la recolección
de datos.
Las fuentes de datos pueden ser internas o externas a la organización. Las
fuentes internas incluyen los estudios previos de investigación y los registros de
la empresa. Las fuentes externas incluyen informes comerciales de
investigación, revistas comerciales o informes industriales e informes
gubernamentales.
4. Procedimiento de recolección de datos: El investigador deberá establecer un
vínculo eficaz entre las necesidades de información y las preguntas que se
formularán o las observaciones que se grabarán.
5. Diseño de la muestra: El primer punto en el diseño de la muestra se relaciona
con quién o qué debe incluirse en la muestra. Esto significa que se requiere una
definición precisa de la población de la cual va a extraerse la muestra. El
segundo punto se refiere a los métodos utilizados para seleccionar la muestra.
Estos métodos pueden clasificarse a partir de si implican un procedimiento
probabilístico o no probabilístico. El tercer punto comprende el tamaño de la
muestra.
6. Recopilación de datos: El proceso de recopilación de datos es fundamental,
puesto que por lo general abarca una amplia proporción del presupuesto de
investigación y del error total en los resultados de la investigación.
7. Procesamiento de datos: Incluye las funciones de edición y codificación. La
edición comprende la revisión de los formatos de datos en cuanto a legibilidad,
consistencia e integridad. La codificación implica el establecimiento de
categorías para respuestas o grupos de respuestas, de manera que los
números puedan utilizarse para representar las categorías. En este punto, los
datos están listos para el análisis por computador.
8. Análisis de datos: Es importante que el análisis de datos sea consistente con
los requerimientos de información identificados en el paso 2. Por lo general, se
realiza utilizando paquetes de software apropiados para el análisis de datos.
9. Presentación de los resultados: Los resultados se presentan al gerente a través
de un informe escrito y una presentación oral. Es imperativo que los hallazgos
de la investigación se presenten en un formato simple y dirigido a las
necesidades de información de la situación de decisión. Sin importar la
destreza con la cual se llevaron a cabo los pasos anteriores, el proyecto no
será mas exitoso que el informe de investigación

23
5.2 INVESTIGACION EXPLORATORIA

La investigación exploratoria es apropiada para las etapas iníciales del proceso


de toma de decisiones. Usualmente, esta investigación está diseñad para
obtener un análisis preliminar de la situación con un gasto mínimo de dinero y
tiempo. El diseño de la investigación se caracteriza por la flexibilidad para estar
sensible ante lo inesperado y para descubrir otra información no identificada
previamente. Se emplean enfoques amplios y versátiles; éstos incluyen fuentes
secundarias de datos, observación, entrevistas con expertos, entrevistas de
grupo con personas bien formadas e historias de casos.
La investigación exploratoria es apropiada en situaciones de reconocimiento y
definición del problema. Una vez que el problema se ha definido con claridad, la
investigación exploratoria puede ser útil en la identificación cursos de acción
alternativos10.

5.3 DIAMANTE DE PORTER

ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y
RIVALIDAD DE
LA EMPRESA

CONDICIONES DE CONDICIONES
LOS FACTORES DE LA DEMANDA

SECTORES
CONEXOS Y DE
APOYO

Fuente: Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990), Vergara Editor S.A.

10
Thomas C. Kinnear y James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados, (2008) McGraw Hill.

24
5.3.1 Condiciones de los factores

Los factores de producción no son nada más que los insumos necesarios para
competir en cualquier sector, tales como mano de obra, tierra cultivable,
recursos naturales, capital e infraestructura. Una nación exportará aquellos
bienes que hagan un uso intensivo de los factores de que está relativamente
bien dotada.

5.3.2 Condiciones de la demanda

El segundo determinante genérico de la ventaja competitiva nacional en un


sector son las condiciones de la demanda interior para el producto o el servicio
del sector. Tres atributos genéricos de la demanda interior son especialmente
significativos: la composición de la demanda interior (o naturaleza de las
necesidades del comprador), la magnitud y pautas del crecimiento de la
demanda interior, y los mecanismos mediante los cuales se transmiten a los
mercados extranjeros las preferencias domésticas de una nación.

5.3.3 Sectores conexos y auxiliares

El tercer determinante genérico de la ventaja nacional en un sector es la


presencia en la nación de sectores proveedores o sectores conexos que sean
internacionalmente competitivos.
La ventaja competitiva en algunos sectores proveedores confiere ventajas
potenciales a las empresas de muchos sectores de una nación, porque
producen insumos que se emplean mucho y que tienen una gran importancia
para la innovación o la internalización.
La presencia en una nación de sectores conexos no es menos frecuente o
significativa. Sectores conexos son aquellos en los que las empresas pueden
coordinar o compartir actividades de la cadena del valor cuando compiten, o
aquellos que comprenden productos que son complementarios. Compartir
actividades es algo que puede acontecer en el desarrollo de tecnologías y en la
fabricación, distribución, comercialización o servicio de productos.

5.3.4 Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa

El cuarto determinante genérico de la ventaja competitiva nacional en un sector


es el contexto en el que se crean, organizan y gestionan las empresas, así
como la naturaleza de la rivalidad interior. Las metas, estratégicas y formas de
organizar las empresas de cada uno de los sectores varían mucho de unas a
otras naciones. La ventaja nacional se deriva de un buen acoplamiento de
estas opciones y de las fuentes de ventaja competitiva en un determinado

25
sector. Las pautas de la rivalidad interior también desempeñan un profundo
papel en el proceso de innovación y en las perspectivas de éxito internacional
11
que se ofrezcan .

5.4 CUADRO COMPARATIVO DE LOS PAÍSES DE CENTROAMÉRICA Y


COLOMBIA

COLOMBIA COSTA RICA EL SALVADOR GUATEMALA HONDURAS


401 mil 48,63 mil 42,92 mil 69,21 mil 33,17 mil
millones millones millones millones millones
PIB dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009
(paridad de est) est) est) est) est)
poder comparación comparación comparación
adquisitivo) comparación comparación
con los países con los países con los países
: con los países con los países
del del del
del mundo: 29 del mundo: 81
mundo: 90 mundo: 94 mundo: 103
-0,1% (2009 -1,6% (2009 -3% (2009 -0,5% (2009
-3% (2009 est)
PIB - Tasa est) est) est) est)
de comparación comparación comparación comparación comparación
crecimiento con los países con los países con los países con los países con los países
real: del del del del del
mundo: 111 mundo: 135 mundo: 163 mundo: 116 mundo: 165
$ 9.200 (2009 $ 10.900 $ 7,100 (2009 $ 5.200 (2009 4,200 dólares
est) (2009 est) est) est) (2009 est)
PIB - per comparación comparación comparación comparación comparación
cápita con los países con los países con los países con los países con los países
(PPA): del del del del del
mundo: 110 mundo: 99 mundo: 124 mundo: 140 mundo: 151
la la la la la
PIB - agricultura: 9, agricultura: 6 agricultura: 1 agricultura: 1 agricultura: 1
1% ,5% 1,1% 3,5% 4,2%
composició
industria: 38,2 industria: 25, industria: 28, industria: 25,1 industria: 27,9
n por % 5% 2% % %
sector: servicios: 52,8 servicios: 68 servicios: 60, servicios: 61, servicios: 57,
% (2009 est) % (2009 est) 7% (2009 est) 4% (2009 est) 9% (2009 est)
21,53 millones 2,917 millones 4,157 millones 3,052 millones
2,09 millones
(2009 est) (2009 est) (2009 est) (2009 est)
Fuerza comparación comparación
comparación comparación comparación
laboral: con los países con los países
con los países con los países con los países
del del
del mundo: 28 del mundo: 86 del mundo: 101
mundo: 118 mundo: 106
la la la la la
Fuerza agricultura: 18 agricultura: 1 agricultura: 1 agricultura: 5 agricultura: 3
% 4% 9% 0% 9,2%
laboral -
industria: 18,9 industria: 22 industria: 23 industria: 20,9
por industria: 15%
% % % %
ocupación: servicios: 63,1 servicios: 64 servicios: 58 servicios: 35 servicios: 39,
% (2009 est) % (2006 est) % (2006 est) % (1999 est) 8% (2005 est)

11
Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990), Vergara Editor S.A.

26
6,4% (2009 7,2% (2009 3,2% (2005
12% (2009 est) 6% (2009 est)
est) est) est)
Tasa de
comparación comparación comparación comparación comparación
desempleo: con los países con los países con los países con los países con los países
del mundo: 130 del mundo: 62 del mundo: 70 del mundo: 27 del mundo: 58
Ingreso o 10% más 10% más 10% más 10% más 10% más
pobre: 0,8% pobre: 1,5% pobre: 1% pobre: 1,3% pobre: 0,7%
consumo
más del más del más del más del más del
por 10%: 45% 10%: 35,5% 10%: 37% 10%: 42,4% 10%: 42,2%
porcentaje: (2008) (2005) (2005) (2006) (2006)
23,2% del PIB 20,5% del PIB 13,4% del PIB 16,9% del PIB 29,5% del PIB
(2009 est) (2009 est) (2009 est) (2009 est) (2009 est)
La inversión comparación comparación comparación comparación
comparación
(bruta fija): con los países con los países con los países con los países
con los países
del del del
del mundo: 55 del mundo: 27
mundo: 86 mundo: 141 mundo: 128
ingresos: 3,7
ingresos: 72,5 ingresos: 37
98 mil ingresos: $ ingresos: $
5 mil millones 95 millones
millones 4,070,000,000 2,819,000,000
dólares dólares
Presupuest dólares
o: gastos: 74,6 gastos: 4,908 gastos: 4,803 gastos: 5,563 gastos: 3,4 mil
mil millones mil millones mil millones mil millones millones
dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009
est) est) est) est) est)
46,1% del PIB 49,3% del PIB 55,4% del PIB 32,7% del PIB 24,3% del PIB
(2009 est) (2009 est) (2009 est) (2009 est) (2009 est)
Deuda comparación
comparación comparación comparación comparación
pública: con los países
con los países con los países con los países con los países
del mundo: 56 del mundo: 47
del
del mundo: 79 del mundo: 96
mundo: 38
Tasa de 2% (2009 est) 8,3% (2009 est) 1% (2009 est) 2,2% (2009 est) 5,9% (2009 est)
inflación comparación comparación comparación
(precios al comparación con los países con los países comparación con los países
consumidor con los países del del
con los países
del
): del mundo: 66 del mundo: 77
mundo: 181 mundo: 41 mundo: 150
microprocesador,
textiles, procesamiento de
procesamiento de
procesamiento de alimentos, azúcar, los textiles
alimentos, azúcar, café,
alimentos, aceite, equipos médicos, y prendas de
bebidas, petróleo, textiles, prendas
ropa y calzado, textiles y prendas vestir, muebles,
productos de vestir,
Industrias: bebidas, productos de vestir,
químicos,
productos
productos de
químicos, materiales de químicos, petróleo,
fertilizantes, madera, los
cemento, oro, construcción, metales, caucho,
textiles, muebles, cigarros
carbón, fertilizantes, turismo
metales ligeros
esmeraldas productos
plásticos
La -5,9% (2009 -5% (2009 -3,3% (2009 -1,4% (2009 -9,5% (2009
producción est) est) est) est) est)
industrial comparación comparación comparación comparación
comparación
tasa de con los países con los países con los países con los países
con los países
crecimiento del del del del
del mundo: 78
: mundo: 113 mundo: 105 mundo: 94 mundo: 139
Electricidad 50,58 mil 8808 millones 5559 millones 8425 millones 6,05 mil
millones kWh de kWh (2007 de kWh (2007 de kWh (2007 millones kWh
- (2007 est) est) est) est) (2007 est)

27
producción: comparación comparación comparación comparación comparación
con los países con los países con los países con los países con los países
del mundo: 48 del mundo: 96 del mundo: 110 del mundo: 97 del mundo: 106
38,59 mil 8064 millones 4676 millones 7115 millones 4696 millones
millones kWh de kWh (2007 de kWh (2007 de kWh (2007 de kWh (2007
Electricidad (2007 est) est) est) est) est)
- consumo: comparación comparación comparación comparación comparación
con los países con los países con los países con los países con los países
del mundo: 53 del mundo: 94 del mundo: 111 del mundo: 98 del mundo: 110
Electricidad
- 77,16 7 millones de
876,7 millones 131,9 millones 0 kWh (2008
millones kWh kWh (2007
exportacion kWh (2007 est)
(2008 est est)
kWh (2007 est) est)
es:
Electricidad 203,2
39,4 millones 38 millones 8,11 millones 11,8 millones
- millones
de kWh (2007 kWh (2007 de kWh (2007 de kWh (2007
importacio kWh (2007
est) est) est) est)
nes: est)
- 7136 millones - 662 millones - 390 millones - 620 millones -$
dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 1,327,000,000
Balanza por est) est) est) est) (2009 est)
cuenta comparación
comparación comparación comparación comparación
corriente: con los países
con los países con los países con los países con los países
del
del mundo: 171 del mundo: 105 del mundo: 117 del mundo: 137
mundo: 119
31,34 mil 8,096 mil 4,086 mil 6,768 mil 5,25 mil
millones millones millones millones millones
dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009
Exportacion est) est) est) est) est)
es: comparación comparación comparación comparación comparación
con los países con los países con los países con los países con los países
del mundo: 59 del mundo: 89 del mundo: 110 del mundo: 93 del mundo: 102
31,67 mil 10,53 mil 7,215 mil 10,91 mil
$
millones millones millones millones
7,571,000,000
dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009 dólares (2009
Importacio est) est) est) est)
(2009 est)
nes: comparación comparación comparación comparación comparación
con los países con los países con los países con los países con los países
del mundo: 56 del mundo: 85 del mundo: 96 del mundo: 83 del mundo: 93
equipos
maquinaria y
industriales, equipo combustibles,
materias primas, equipo de
de transporte, materias primas, maquinaria y
bienes de transporte,
bienes de bienes de equipo de
consumo, bienes materias primas
Importacio consumo, consumo, bienes transporte,
de capital, industriales,
productos de capital, materiales de
nes -: combustibles, productos
químicos, petróleo, construcción,
alimentos, químicos,
productos de materiales de granos,
petróleo, combustibles,
papel, construcción fertilizantes, la
electricidad productos
combustibles, electricidad
alimenticios
electricidad

Fuente: CIA, “Central América and Caribbean” (2010) [en línea], disponible en:
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/region/region_cam.html, recuperado el: 28 de abril
de 2010.

28
5.5 TECNOLOGÍA LED

El primer espectro visible práctico LED fue desarrollado en 1962, el desarrollo


de los LED ha alcanzado un nivel tan alto, que ha sido escogido como la mejor
alternativa al bulbo incandescente, a la luz de neón y al fluorescente en muchas
áreas. Se predice que con el ya remoto desarrollo de los LED, que las fuentes
de iluminación mencionadas o convencionales actuales cederán el paso a
los LED en el futuro próximo. El futuro del ser humano será más brillante ya que
el empleo común de los LED supondrá ahorro en energía, costes y tiempo.

Rasgos y ventajas de los LED


Los rasgos inherentes de los LED lo definen para ser la mejor alternativa a
fuentes de iluminación convencionales, y proporcionar una más amplia gama
de uso, los cuales se explican a continuación:

Pequeño tamaño:
Un LED puede ser sumamente pequeño y proporcionar un haz de luz de altas
prestaciones lumínicas.

Consumo de electricidad bajo:


Los LED tienen un consumo de electricidad muy bajo. Generalmente,
un LED está diseñado para funcionar en la corriente 2-3.6V, 0.02-0.03A, esto
significa que no necesita más de 0.1w para funcionar.

Vida larga:
Con funcionamiento a una tensión nominal, la corriente y el ambiente
adecuados los LED disfrutan de una larga vida aproximadamente 100,000
horas.
Alta eficacia luminosa y baja emisión de calor:
Los LED puede convertir casi toda la energía usada en luz, y por lo tanto el
rendimiento de los mimos se traduce en una muy alta eficacia luminosa y baja
emisión de calor. Uno de los mejores LED en el mercado actual emite 321m/w,
que es casi dos veces tan eficiente como una bombilla de filamento de
tungsteno equivalente.

Protección de medio ambiente:


Los LED están fabricados con materiales no tóxicos a diferencia de las
lámparas fluorescentes con el mercurio que contienen y que plantean un peligro
de contaminación. Los LED pueden ser totalmente reciclados.

Irrompible:
El dispositivo electroluminiscente de los LED esta completamente encajado en
un recinto de resina epoxi, lo hace mucho más robusto que la lámpara de
filamentos convencional y el tubo fluorescente; no hay ninguna parte móvil
dentro del recinto de epoxi sólido, es más resistente a vibraciones o impactos.
12
Esto hace que los LED sean altamente resistentes .

12
“Historia de los leds” (2010) [en línea], disponible en: http://www.lailuminacionled.com/, recuperado:
10 de mayo de 2010.

29
5.5.1 VENTAJAS DE LA TECNOLOGÍA LED

La tecnología LED (Diodos Emisores de Luz) o también llamada Luz Fría se


presenta como la mayor revolución en iluminación desde que Edison inventase
la lámpara eléctrica y ya se habla de que llegarán a reemplazar las lámparas
convencionales utilizadas hasta el momento. Hasta la actualidad la luz de las
lámparas se generaba a base de filamentos convencionales en los que el 90%
de la energía se transformaba en calor y se perdía. La tecnología LED hace
brillar un cristal por lo que la energía se transforma directamente en luz.

Máxima autonomía: Las lámparas incandescentes (incluyendo las de Xenon y


Krypton) pierden el 90% de energía al transformarse en calor. Con el LED, la
totalidad de la energía se transforma en luz. Una linterna convencional, tras 32
minutos de uso presenta solo el 50% de su ponencia y tras 6 horas pierde
completamente su capacidad lumínica, mientras que a una linterna con LEDs
esto solo le ocurre tras varios días de uso.

Ahorro económico: Debido al bajo consumo y larga duración de los LED, una
hora de uso cuesta milésimas de céntimo. Reducción de reparaciones. En caso
de utilización interrumpida los LED tienen una vida útil de unos 11 años, por lo
que ya no son necesarios los repuestos, en comparación con las lámparas
convencionales que solo garantizan un uso de 60 horas.

Resistencia a los golpes: El cristal no brilla como un filamento, se encuentra


dentro de una lente de plástico transparente (sin cristal), por lo que puede
dejarse caer, tirarse o pasar por encima con el coche sin dañarlo.

Conservación medioambiental: El menor consumo de energía disminuye la


demanda de pilas, reduciendo la cantidad de residuos tóxicos que estas
producen. Resistencia al agua. Los LEDs son resistentes al agua.

Color y luz de los LEDs: Los LEDs emiten luz difusa, aportando numerosas
ventajas a un alcance de diez metros. De este modo, los espacios se iluminan
de forma más homogénea sin bruscos contrastes ni 'aros' de luz, lo que permite
una mejor orientación y percepción de los detalles. La luz que generan es
azulada (efecto de "luz de día"), con lo que nuestra visión nocturna se ve
menos afectada que la iluminación tradicional, ofreciendo una mejor visión y
percepción de la profundidad y los detalles. Cuando la usemos de forma
intermitente también tendrá un menor impacto en la visión nocturna. Al
parecerse tanto a la luz solar, si se proyecta contra una pared a la luz del día
podrá comprobarse que no parece tan potente como una clásica luz amarilla.
En cambio, haciendo la prueba en la oscuridad es donde realmente se aprecia
la gran diferencia lumínica13.

13
“Ventaja de la tecnología Led” (2010) [en línea], disponible en:
http://www.arqhys.com/noticias/tecnologia-ventajas.html, recuperado: 10 de mayo de 2010.

30
6. METODOLOGÍA

La metodología que se utilizó para el desarrollo de la investigación de


mercados fue una investigación de tipo exploratoria por medio de la cual se
obtuvo un análisis preliminar de la situación, identificando las variables más
importantes y ayudando a obtener ideas y conocimientos de una situación
específica. Esta investigación “es apropiada en situaciones de reconocimiento y
definición del problema, además puede ser útil en la identificación de cursos de
acción alterativos”14. De igual forma se analizaron los hallazgos obtenidos
durante la investigación y de esta manera se tuvo una aproximación al
mercado.

Además, se aplicó y analizó la teoría del diamante de Porter con el fin de


identificar la ventaja competitiva de la tecnología LED.

La información se obtuvo a través de fuentes primarias, se realizaron tres (3)


entrevistas a profundidad vía email (Ver anexos 5, 6 y 7), de modo que por
medio de esta técnica cualitativa, dicha información proporcionó mayor
profundidad, exactitud y riqueza a la investigación.

De igual manera, la investigación se apoyó en fuentes secundarias, es decir,


información que ya existe y se encuentra disponible en libros, bases de datos e
internet principalmente, y de esta manera se obtuvieron datos que permitieron
ubicarse en el contexto de la investigación y posteriormente se complementó
dicha información con las fuentes primarias que se mencionaron anteriormente
con lo cual se logró enriquecer la investigación de forma integral.

14
Thomas C. Kinnear y James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados, (2008) McGraw Hill.

31
7. RESTRICCIONES

Debido a que la investigación de mercados del sector de lámparas


especializadas para uso público e industrial de Tegucigalpa, Honduras, fue
realizada desde Bogotá, Colombia, la distancia fue una limitación que afectó el
desarrollo de la misma.

La cantidad de recursos humanos y la falta de experiencia en investigación de


mercados fue otra restricción ya que solo fui yo la encargada de realizar la
investigación, por lo cual fue necesario la guía y colaboración por parte del tutor
de taller de grado y del Ingeniero de producción con especialización en
negocios internacionales, Gustavo Alemán.

El acceso a la información, por otra parte, fue una dificultad para el desarrollo
de la investigación, ya que la mayoría de las fuentes disponibles no fueron
confiables o no se encontraban actualizadas; además muchas no fueron muy
exactas o no cumplieron con los requerimientos para la obtención de datos. Al
igual que la falta de información sobre la tecnología LED y sobre Tegucigalpa,
Honduras.

32
8. RECURSOS

Bibliográficos: Diversas fuentes como libros, internet, base de datos de la


Universidad Javeriana, guía de encuestas, guía de entrevistas a profundidad,
base de datos Proexport, asesoría por parte de Gustavo Alemán, Ingeniero de
producción con especialización en negocios internacionales.

Técnicos: Acceso a internet, computador con cámara de video, grabadora y


equipos que apoyaron las actividades correspondientes a la investigación.

Humanos: María Angélica Sebá quien fué la encargada de realizar la


investigación, con la guía del tutor Ana María Córdoba Acosta y Gustavo
Alemán, Gerente corporativo de Punto Logístico S.A.

Financieros: Es necesario un presupuesto para la realización de las


entrevistas, debido a que se realizarán por video conferencia (el costo de
navegar en internet).

33
9. CRONOGRAMA

Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Actividad/Semana 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Presentacion temas trabajo de grado
Aprovación del tema
Asignación del tutor
Recoleccion de fuentes secundarias
Planteamiento del problema
(antecedentes)
Justificacion del plan de negocio
Marco teorico y conceptual
Objetivo general
Objetivos especificos
Metodologia
Restricciones
Recursos
Cronograma
Tabla de comtenido propuesta
Bibliografia

Primera entrega avance de anteprojecto


Revición de la evaluación cualitativa
Segunda entrega documento final
anteproyecto
Aplicación y análisis del diamante de
Porter a los países de Centroamérica
Descripción del Mercado
Análisis de la Demanda
Descripción de la Industria
Análisis de la competencia secundaria
Construcción y Definición de la
entrevista a profundidad
Entrenamiento para realizar la entrevista
a profundidad
Selección de las personas a entrevistar

Citación de las personas a entrevistar


Realización de las entrevistas a
profundidad
Principales Hallazgos
Conclusiones
Recomendaciones
Unica entrega final del proyecto
Presentación y sustentación del Taller de
Grado II

34
10. CONCLUSIONES

Teniendo en cuenta la disponibilidad de las fuentes informativas de Honduras


que pudiesen ser útiles para enriquecer esta investigación se determinaron
como contactos fundamentales para el estudio a PROEXPORT (Organización
encargada de la promoción comercial de las exportaciones no tradicionales, el
turismo internacional y la inversión extranjera en Colombia; a través de su red
nacional e internacional de oficinas, brindan apoyo y asesoría integral a los
empresarios nacionales) y a EMERCOM S.A (Empresa con 15 años de
participación activa en la comercialización de soluciones para la construcción
eléctrica y de telecomunicaciones en Centroamérica; son distribuidores de
reconocidas marcas en el mercado internacional y están altamente
comprometidos con la calidad, el servicio y el soporte técnico para sus
clientes). A través de importantes colaboradores de dichas empresas, quienes
nos brindaron la información necesaria y oportuna.

De igual manera las Cámaras de comercio son una primera fuente de


información que orientan las primeras investigaciones; aunque si se trata del
tema específico de las lámparas se necesitaría una fuente más especializada
en el tema.

Por otra parte, según el estudio comparativo estudiado en la consulta inicial de


esta investigación se propuso Honduras como un mercado objetivo dado que
su comparación macroeconómica con los otros países centroamericanos ofrece
oportunidades de negocio debido a que a factores como:

La inversión (bruta fija): En comparación con el resto de los países


centroamericanos, Honduras es el país que tiene una mayor inversión
bruta fija.

Deuda pública: Honduras tiene la deuda pública más baja de todos los
países de Centroamérica.

35
Industrias: En Honduras las principales industrias son: azúcar, café,
textiles, prendas de vestir, productos de madera, los cigarros.

Importaciones: maquinaria y equipo de transporte, materias primas


industriales, productos químicos, combustibles, productos alimenticios

Por lo anterior, considero que Honduras presenta un mercado con grandes


oportunidades para desarrollar un modelo de negocio que posteriormente
puede ser replicable en el resto de los países de Centroamérica; donde la
industria de las luminarias podría ocupar un lugar destacado.

Así mismo, los mercados centroamericanos se han caracterizado por ser


países relativamente abiertos a la industria mundial y pocos restrictivos desde
las barreras arancelarias especialmente en este tipo de industria donde no se
tiene industria nacional a proteger; por lo cual será más fácil penetrar en el
mercado hondureño que en otros mercados.

Además al evaluar la presencia de empresas competidoras en el sector, se


obtuvo que si bien es cierto que hay alguna distribución de este tipo de
lámparas procedentes de China, la percepción que tienen de las mismas no es
la mejor debido a que las consideran de mala calidad. Así mismo no es del
conocimiento de las fuentes de información consultadas, la presencia de
fabricantes localizados dentro del sector centroamericano.

Dado lo anterior se observa que el mercado presenta una oportunidad


significativa de explotación.

De igual manera se obtuvieron datos pertinentes sobre la demanda del sector


tales como:

Se manifiesta que existe la necesidad de un fabricante localizado en el


sector centroamericano, debido a que actualmente la escasa oferta de

36
esta tecnología es proveniente de China y con desfavorable percepción
por parte de los consumidores.

Las empresas tiene hoy en día la percepción de un riesgo financiero


sobre las lámparas con tecnología LED, debido a su capacidad
adquisitiva.

Los empresarios visualizan la tecnología LED como el futuro de la


iluminación, ya que conocen los beneficios en ahorro de energía; sin
embargo manifiestan que su poder adquisitivo actual no les permite
acceder a ella.

Dos de los factores de mayor importancia para las empresas en el


momento de decidir sobre la adquisición de lámparas son el
mantenimiento y la garantía de fábrica.

En Centroamérica consideran que las empresas colombianas generan


productos de alta calidad y que las personas son muy trabajadoras, pero
también en el mercado se percibe cierto grado de incumplimiento por
parte de la industria colombiana; por lo cual el hecho de saber que las
lámparas son ensambladas en Colombia hace que los posibles
compradores tengan confianza en la calidad del producto.

Honduras cuenta con muy poco potencial energético procedente de


recursos no renovables, pero paradójicamente presenta una matriz
energética muy dependiente del petróleo; por lo cual cualquier ahorro en
materia de energía es de vital importancia, siendo aquí donde se
presenta una oportunidad de mercado para este tipo de lámparas.

Proexport tiene un procedimiento de apoyo a los exportadores donde el


proyecto comienza con un plan exportador de la empresa que desea
incursionar en el exterior. Con base en el plan exportador presentado a
Proexport, los funcionarios encargados realizan un estudio selectivo de
clientes o entidades potenciales, los cuales deben ser revisados y
analizados por el exportador. Una vez seleccionado ese primer grupo,

37
apoyan a los empresarios realizando los primeros contactos y visitas a
empresarios; lo que facilitaría el desarrollo de alianzas estratégicas.

La cantidad de energía que se esta importando se vería disminuida


debido a la implementación y uso de lámparas con tecnología LED.

Dentro de las políticas nacionales hondureñas se adelantan actualmente


planes de ahorro de energía y de creación de fuentes de energía
eléctrica, por medio de mecanismos de energía renovable como la
biomasa y pequeñas hidroeléctricas, por lo que el uso de la tecnología
LED se podría constituir como una alternativa que apoye dichas
políticas.

38
Visto de otra manera y de acuerdo con el planteamiento de Porter, las
conclusiones anteriores se pueden visualizar de la siguiente manera:

ESTRATEGIA,
ESTRUCTURA Y
RIVALIDAD DE LA
EMPRESA

En el momento no se
presenta (única
competencia China,
con baja calidad).

CONDICIONES DE CONDICIONES DE
LOS FACTORES LA DEMANDA

Insumos de calidad e Existe necesidad de


imagen reconocida a compra/Mercado
nivel internacional/ por explotar/
capital necesario/ Favorable inversión
Mano de obra local y bruta fija/ Políticas
extranjera gubernamentales.
.

SECTORES
CONEXOS Y DE
APOYO
Empresas de apoyo
como Enercom S.A
para distribución y
comercialización.

Fuente: Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990), Vergara Editor S.A.

39
11. RECOMENDACIONES

Dada la escasa y/o desfavorable información que se tiene de las


lámparas con tecnología LED, se sugiere que la estrategia de
penetración en el mercado sea fuertemente respaldada por mecanismos
de divulgación y comunicación que permitan al consumidor tener o
desarrollar confianza y credibilidad en el producto.

Dentro de la estrategia de comunicación es de vital importancia resaltar


los atributos diferenciales del producto tales como la calidad y los
beneficio en reducción de consumo de energía que a largo plazo se
traducen en reducción de costos.

Desarrollar alianzas estratégicas con empresas que dentro del sector


cuenten con un posicionamiento tradicional, a fin de facilitar tanto el
conocimiento de la presencia de Greenligth como la distribución del
producto.

Se sugiere que en la estrategia de penetración del mercado se ofrezca el


respaldo de la empresa en cuanto al mantenimiento y a la garantía del
producto; ya que generaría mayor confianza y credibilidad en la compra.

De igual manera, es de vital importancia que los compradores sepan que


aunque el producto es ensamblado en Colombia; la empresa que se
encarga de la distribución y comercialización es Greenlight (la cual es
reconocida internacionalmente), de esta manera se evita que exista
temor a un incumplimiento.

Es de vital importancia conocer en profundidad el mercado objetivo, por


lo cual se recomienda hacer una investigación más detallada, en donde
se podría llegar a hacer más entrevistas a empresas del sector que
brinden una mayor cantidad de información necesaria para dar
profundidad y enriquecimiento a la investigación.

40
12. BIBLIOGRAFÍA

Ana María Rodríguez Barros, Cómo realizar una investigación de


mercados internacional (Julio de 2009), Cámara de comercio de Bogotá.

“Centroamérica en cifras 2008” (2008) [en línea], disponible en:


http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/CA_en_Graficas/Com_Gra
f_2008/CENTROAMERICA_GRAFICAS_2008_archivos/frame.htm,
recuperado: 6 de marzo de 2010.

“Centroamérica Importaciones (CIF) 2005- 2009” (2009) [en línea],


disponible en:
http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/COMERCIO_2005_2009/0
5.htm , recuperado: 6 de marzo de 2010.

CIA, “Central América and Caribbean” (2010) [en línea], disponible en:
https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/region/region_cam.html, recuperado el: 28 de abril de 2010.

“El petróleo y las crisis energéticas” (2008) [en línea], disponible en:
http://www.postgrado.unah.edu.hn/sitios/Postgrado/evntos/Paginas/even
to2.aspx, recuperado: 15 de marzo de 2010.

“Guía para exporta a Honduras” (2008) [en línea], disponible en:


http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4
051DocumentNo7381.PDF, recuperado: 15 de marzo de 2010.

“Historia de los leds” (2010) [en línea], disponible en:


http://www.lailuminacionled.com/, recuperado: 10 de mayo de 2010.

“Inminente crisis energética en Honduras” (2007) [en línea], disponible


en: http://www.radiolaprimerisima.com/noticias/13890, recuperado: 15 de
marzo de 2010.

41
“Memoria - Reunion regional sobre generación de electricidad a partir de
biomasa, HONDURAS” (2010) [en línea], disponible en:
http://www.fao.org/docrep/t2363s/t2363s0x.htm, recuperado: 10 de mayo
de 2010.

Michael E. Porter, La ventaja competitiva de las naciones, (1990),


Vergara Editor S.A.

“Ordenar la ciudad, el mayor reto para Plan Capital 450” (2009) [en
línea], disponible en:
http://www.elheraldo.hn/Tegucigalpa/Ediciones/2009/09/17/Noticias/Orde
nar-la-ciudad-el-mayor-reto-para-Plan-Capital-450, recuperado: 15 de
marzo de 2010.

Peter D. Bennett (ed.), Dictionary of Marketing Terms (Chicago:


American Marketing Association, 1988), p. 117, (citado en Thomas C.
Kinnear/ James R. Taylor (5º edición), Investigación de mercados
McGraw Hill.

“Seleccione posición arancelaria para el país: Colombia” (2010) [en


línea], disponible en:
http://www.proexport.com.co/SIICExterno/IntelExport/BusquedaProducto
s.aspx?Tipo=Bieneses&Menu=IntelExportHome&seleccion=BusquedaBi
enProducto&Header=IntelExport, recuperado: 9 de Abril de 2010.

Thomas C. Kinnear y James R. Taylor (5º edición), Investigación de


mercados, McGraw Hill.

“Ventaja de la tecnología Led” (2010) [en línea], disponible en:


http://www.arqhys.com/noticias/tecnologia-ventajas.html, recuperado: 10
de mayo de 2010.

42
ANEXO 1.

BALANZA COMERCIAL DE HONDURAS

Millones US$ Millones Millones US$


US$
COMERCIO EXTERIOR 2005 2006 2007
EXPORTACIONES (FOB) 5.048 5.195 5.594
IMPORTACIONES (CIF) 6.545 7.317 8.556
BALANZA COMERCIAL -1.497 -2.122 -2.962

15
“Fuente: Banco Central de Honduras” .

15
“Guía para exporta a Honduras” (2008) *en línea+, disponible en:
http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4051DocumentNo7381.PDF,
recuperado: 15 de marzo de 2010.

43
ANEXO 2.

Balanza Comercial Colombo – hondureña

Millones US$ Millones US$ Millones US$


2005 2006 2007
EXPORTACIONES (FOB) 46,4 43,6 58,0
IMPORTACIONES (CIF) 5,6 3,4 3,8
BALANZA COMERCIAL 40,9 40,2 54,3

16
“Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas- DANE. Tomado el 10/12/08” .

16
“Guía para exporta a Honduras” (2008) *en línea+, disponible en:
http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/DocNewsNo4051DocumentNo7381.PDF,
recuperado: 15 de marzo de 2010.

44
ANEXO 3. CENTROAMÉRICA
IMPORTACIONES (CIF) 2005-2009

CONCEPTO Variación 2008/2009


(P) 2005 (P) 2006 (P) 2007 (P) 2008 (P) 2009
Y AÑO Absoluta Relativa
IMPORTACIONES TOTALES
Total C.A. 30,648,091 36,141,229 41,979,509 48,945,610 37,224,304 -11,721,307 16.6%
Guatemala 8,815,598 10,072,600 11,845,591 12,839,209 10,075,750 -2,763,460 8.4%
El Salvador 5,380,278 6,423,942 7,475,203 8,472,727 6,415,740 -2,056,987 13.3%
Honduras 4,425,504 5,307,675 6,534,332 8,153,858 5,955,054 -2,198,804 24.8%
Nicaragua 2,491,805 3,054,119 3,539,479 4,294,975 3,481,086 -813,889 21.3%
Costa Rica 9,534,907 11,282,892 12,584,904 15,184,841 11,296,674 -3,888,167 20.7%
IMPORTACIONES DEL MCCA
Total C.A. 3,769,186 4,523,940 5,133,219 6,151,581 5,317,657 -833,923 19.8%
Guatemala 986,467 1,083,473 1,304,245 1,451,182 1,230,964 -220,217 11.3%
El Salvador 1,015,058 1,154,082 1,332,497 1,479,232 1,356,751 -122,481 11.0%
Honduras 823,573 1,203,770 1,215,899 1,692,522 1,381,020 -311,502 39.2%
Nicaragua 572,024 656,970 770,622 909,401 809,973 -99,428 18.0%
Costa Rica 372,064 425,645 509,957 619,244 538,950 -80,294 21.4%
IMPORTACIONES DEL RESTO DEL MUNDO
Total C.A. 26,878,905 31,617,289 36,846,289 42,794,030 31,906,646 -10,887,383 16.1%
Guatemala 7,829,131 8,989,127 10,541,346 11,388,028 8,844,786 -2,543,242 8.0%
El Salvador 4,365,220 5,269,860 6,142,705 6,993,495 5,058,989 -1,934,506 13.9%
Honduras */ 3,601,931 4,103,905 5,318,434 6,461,336 4,574,034 -1,887,302 21.5%
Nicaragua 1,919,781 2,397,150 2,768,857 3,385,573 2,671,113 -714,461 22.3%
Costa Rica 9,162,843 10,857,247 12,074,948 14,565,597 10,757,725 -3,807,873 20.6%

“FUENTE: SIECA, Unidad de Estadísticas Económicas, con base en la información


proporcionada por cada uno de los países: Banco de Guatemala; Banco Central de Reserva
de El Salvador; Instituto Nacional de Estadística de Honduras; Ministerio de Fomento,
17
Industria y Comercio de Nicaragua y Banco Central de Costa Rica” .

17
“Centroamérica Importaciones (CIF) 2005- 2009” (2009) *en línea+, disponible en:
http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/COMERCIO_2005_2009/05.htm , recuperado: 6 de
marzo de 2010.

45
ANEXO 4.

CENTROAMERICA

ESTRUCTURA DE LAS IMPORTACIONES INTRAREGIONALES, 2008

18
“FUENTE: SIECA” .

18
“Centroamérica en cifras 2008” (2008) *en línea+, disponible en:
http://www.sieca.org.gt/Publico/CA_en_cifras/CA_en_Graficas/Com_Graf_2008/CENTROAMERICA_GR
AFICAS_2008_archivos/frame.htm, recuperado: 6 de marzo de 2010.

46
ANEXO 5.

Guía para Representantes de los Compradores

Entrevistada: Arq. Paula Acuña Feoli M.B.A.


Gerente de Mercadeo y Ventas
Enercom S.A.

Buenas tardes, entendiendo la responsabilidad e importancia de las respuestas


que usted pasará a responder y debido a que bajo su opinión y conocimiento
estará el éxito de este estudio; les solicito muy respetuosamente leer
detenidamente las siguientes preguntas, las cuales debe contestar de manera
abierta, amplia y sincera, utilizando el tiempo que considere necesario, esto
con el fin de que los resultados sean los más beneficiosos y produzcan el
efecto deseado. Le agradezco su colaboración y tiempo, de antemano muchas
gracias, María Angélica Sebá.

1. ¿De qué tipo de tecnología son las luminarias que usa actualmente el
mercado?

Depende de la aplicación y el tipo de proyecto. Para residencial, el


incandescente y fluorescente compacto. Para comercial e industrial, el HID y
fluorescente. Para alumbrado público, principalmente HID.

2. ¿Qué conoce el mercado las luminarias con tecnología LED?

La tecnología es ampliamente conocida, pero se consideraba cara si el


desempeño es bueno. La de bajo precio tiene muy mal desempeño. Este año
han comenzado a instalarse los primeros proyectos a nivel corporativo con Wal
Mart y otras pocas empresas que tienen interés por certificarse como “verdes”
por ser una fuente de baja emisión calórica, menor consumo y prácticamente
libre de mantenimiento. El gobierno ha mostrado interés en la tecnología y está
adquiriendo algunos proyectos pequeños principalmente para iluminación de
fachadas.

3. ¿Qué tan favorable o beneficioso puede resultar la compra de lámparas


con tecnología LED?

Menor consumo (aunque no es el más eficiente), menor emisión de calor, larga


vida útil libre de mantenimiento, opciones de dimmeo y facilidad para control
inteligente, gama de colores RGB.

4. ¿Cuáles son los principales factores que influyen al momento de realizar


una compra con este tipo de tecnología (todas)?

47
Me parece que el análisis financiero que permite visualizar el retorno de la
inversión, ya que la misma es fuerte si se compara con cualquier otra
tecnología disponible en el mercado.

5. ¿Si en alguna ocasión ha comprado, qué cantidad de ofertas evaluó al


momento de realizar la compra y con qué criterios? Si no las ha
comprado, ¿cuantas ofertas estaría dispuesto a evaluar y cuáles serían
sus principales criterios de selección?

Evaluaría la cantidad de ofertas necesarias pero se evalúa precio vrs. emisión


lumínica y eficiencia energética del sistema. El respaldo de fábrica en cuanto a
mantenimiento y garantía es importante.

6. ¿Cuál de todos los atributos qué me ha mencionado es el más


importante? ¿Por qué?

Emisión lumínica. Si no se llega a los niveles de iluminación requeridos el


retrofit no cumple su cometido. Tendríamos un sistema de iluminación que no
cumple.

7. ¿Considera que en el largo plazo ésta podría ser una solución


financieramente viable? ¿Por qué? ¿Cuáles son los principales
opositores a este tipo de tecnología?

Considero que es definitivamente el futuro de la iluminación. En los últimos 5


años los costos de esta tecnología han disminuido exponencialmente, por lo
que será financieramente accesible en muy corto plazo. No conozco opositores
a la tecnología por el momento. Es un tema de costo y capacidad adquisitiva,
por el momento.

8. ¿Qué tanto o en que magnitud considera que las luminarias que se


utilizan actualmente le ayudan a ahorrar luz y por ende a colaborar con
el medio ambiente?

Depende del sistema utilizado y la calidad de las tecnologías y marcas. Hay


sistemas muy eficientes y el LED que consume exponencialmente menos que
estos sistemas no de alta emisión, por lo que no puede sustituirlos, pero llegará
el momento en que lo haga.

9. ¿Qué diferencia observa o considera usted que existe entre los


productos importados con origen chino frente a soluciones ofrecidas por
otros orígenes?

China tiene la capacidad de producir buen producto o mal producto. En Costa


Rica está llegando uno de mala calidad. Ellos no inventaron la tecnología, la
copian, por lo que no tiene la misma calidad y desempeño de los líderes, por el
momento.

48
10. ¿Qué percepción tiene de los sistemas de iluminación procedentes de
Estados Unidos y Canadá?

Son de buena calidad, con información técnica completa y pertinente para el


adecuado cálculo lumínico y diseño de iluminación. Cumplen además con la
norma y se preocupan por el adecuado desempeño del sistema. Es confiable.

11. ¿Qué percepción tiene de los sistemas de iluminación procedentes de


China?

Mala calidad, bajo precio, mal desempeño.

12. ¿Existe algún fabricante localizado en alguno de los países de Centro


América?

No que yo esté enterada.

13. Teniendo en cuenta que no todas las tecnologías son adecuadas para
el ahorro de energía y para el medio ambiente. ¿Conoce usted si existe
alguna clase de regulación para el uso de este tipo de luminarias?
¿podría por favor suministrarnos alguna información técnica?

No respecto a ahorro energético. Hay una ley que favorece desgravando la


importación de productos de ahorro energético, pero en caso de Canadá y
EEUU no aplica porque ya hay tratados de libre comercio y prácticamente entra
todo libre de arancel.

Hay regulaciones sobretodo en el tema de la seguridad eléctrica. Rige el


Código Eléctrico Nacional que es prácticamente una copia del NEC. Los
productos sellados UL contarán con aprobación.

49
ANEXO 6.

Guía para Entidades que acompañan ese proceso

Entrevistado: Álvaro Concha


PROEXPORT S.A (Guatemala- Honduras- El Salvador)

Buenas tardes, entendiendo la responsabilidad e importancia de las respuestas


que usted pasará a responder y debido a que bajo su opinión y conocimiento
estará el éxito de este estudio; les solicito muy respetuosamente leer
detenidamente las siguientes preguntas, las cuales debe contestar de manera
abierta, amplia y sincera, utilizando el tiempo que considere necesario, esto
con el fin de que los resultados sean los más beneficiosos y produzcan el
efecto deseado. Le agradezco su colaboración y tiempo, de antemano muchas
gracias, María Angélica Sebá.

1. ¿Qué ha oído hablar sobre las lámparas con tecnología LED?

Es una tecnología que el mundo electrónico ha venido utilizando ampliamente


desde los años 50, pero poco se había avanzado realmente en ésta y desde la
perspectiva de iluminación es nueva para el mundo, especialmente nuestros
países y la industria comienza a mirarla por los beneficios como consecuencia
de su bajo consumo de energía; no obstante, desde la perspectiva aduanera,
como sistema de iluminación, aún falta hacer ajustes arancelarios que permitan
particularizar esta tecnología, pues con la clasificación que hoy se tiene puede
encarecer su acceso y por ende retrasar su momento de llegada.

2. ¿Qué aspectos positivos o negativos conoce acerca de las luminarias


con tecnología LED?

Existen diversas tecnologías, calidades y orígenes en estos productos. El


mercado requiere mayor cultura acerca de los riesgos y beneficios de la
tecnología. Un comprador desprevenido puede terminar en una compra
lamentable, incluso causarle daños estructurales a los costos de su negocio.
Entre los beneficios se resaltan la carencia de toxicidad, la duración del sistema
que puede llegar a 50 veces más que una bombilla normal y el gasto
energético es una fracción cuando se compara con una bombilla
incandescente. El aspecto negativo más relevante para la industria es el alto
costo de adquisición de los sistemas de iluminación, especialmente cuando
vienen de países que no tienen convenios comerciales con nuestros países por
el tema arancelario. Se sabe que hoy hay comités trabajando en esta
reclasificación de luminarias por ejemplo, clasificación que tiene opositores
porque pondría en riesgo la industria nacional que gira alrededor del concepto
de iluminación.

50
3. ¿Cuáles serían las condiciones mínimas para que Proexport se interese
en el proyecto?
El tema energético es uno de los aspectos estratégicos que el gobierno ha
señalado como crítico y el Ministerio de Minas y Energía (Minminas) de
Colombia en su misión de formular y adoptar políticas dirigidas al
aprovechamiento sostenible de los recursos mineros y energéticos para
contribuir al desarrollo económico y social del país ha delegado en Proexport la
tarea de fortalecer el sector industrial a través de programas de exportación de
los productos colombianos. En consecuencia, Proexport estaría interesado en
apoyar este tipo de proyecto en la medida que estimule la industria nacional
generando un Valor Agregado Nacional suficiente para que el producto a
exportar cumpla con el criterios de Producción colombiana, pues de otra
manera estaría estimulando la comercialización de productos de terceros
países y en consecuencia estaría por fuera de la misión de Minminas.

4. ¿Cuáles serían los principales inconvenientes y/o aspectos que


favorecen a la hora de ingresar a un mercado nuevo?

Los mercados centroamericanos, grupo al cual pertenece Honduras, se han


caracterizado por ser países relativamente abiertos a la industria mundial y
pocos restrictivos desde las barreras arancelarias especialmente en este tipo
de industria donde no se tiene industria nacional a proteger, lo que permite a
los productores más competitivos a penetrar primero los mercados nacionales.
Aunque estos mercados buscan calidad, el precio tiene un peso relevante. Para
que Colombia tenga como portafolio comercial a Honduras y los otros países
centroamericanos tiene que ser consciente que entrará en una competencia
abierta con lo mejores jugadores del mundo y en igualdad de condiciones.

5. ¿Qué ventajas se tendrían en comparación con la competencia, en el


proceso de exportación hacia Honduras desde la Zona Franca de Río
Negro, Antioquia?

Esta es una respuesta que sabrá contestar mejor el productor que ve en la


Zona Franca de Rionegro un lugar estratégico; no obstante, el hecho de estar
en Zona Franca le da una ventaja frente al Territorio Nacional en cuanto a que
no tiene que pagar impuestos asociados a la importación de productos para
sus procesos productivos, lo cual le reduce los costos de las materias primas
para los productos a exportar.

6. ¿Sabe usted como se encuentra el mercado de Honduras en materia de


ahorro de energía?

Honduras cuenta con muy poco potencial energético procedente de recursos


no renovables, pero paradójicamente presenta una matriz energética muy
dependiente del petróleo. Dicha situación afecta negativamente la posibilidad
de un Desarrollo Sostenible por los altos costos que implica la importación de
derivados del petróleo. Esta situación podría cambiarse mediante una nueva
política del Estado que incentive y aproveche el gran potencial de recursos

51
renovables que presenta el país y que fácilmente se pueden conectar al
Sistema de Interconectado Nacional.
Existen varios proyectos factibles como Hidroeléctricos, Biomásicos, de
Cogeneración, Eólicos y Geotérmicos. Dichos proyectos se encuentran
disgregados por todo el territorio nacional y podrían beneficiar efectivamente a
las poblaciones y ciudades aledañas.
El potencial Hidroeléctrico de Honduras es significativo, habiéndose identificado
una gran cantidad de lugares en el territorio donde se podría generar energías
a partir de los recursos hídricos. Hay identificados una serie de proyectos de
generación hídrica alcanzando un potencial ampliamente suficiente para
atender la demanda actual requerida, con lo que se reduciría la dependencia
de derivados del petróleo.
La integración energética con otros países es un punto importante, pero a
veces no es vista como una alianza. El objetivo nacional es lograr condiciones
de autonomía y la meta regional es crear un espacio de complementación y
estabilidad.
En cuanto a mitigación, el tema principal de apoyo es precisamente el
energético mediante dos enfoques: la eficiencia energética y la búsqueda de
alternativas para producción de energía renovable. Desde hace algún tiempo
se viene desarrollando un Proyecto de Eficiencia Energética en lo Sectores
Industriales y Comerciales que permita reducir la factura energética. A este
aspecto se añade la voluntad de desarrollar un marco de políticas públicas que
promuevan la eficiencia energética. Con relación a la producción de energías
renovables se viene ejecutando un proyecto de inversiones en energías
renovables para fortalecer el rol catalizador del Banco Centroamericano de
Integración Económica y así incentivar el financiamiento de proyectos de
energía renovable de pequeña y mediana escala, para mejorar el acceso de los
habitantes de la región al servicio energético. En el 2008 el Banco Mundial
aprobó un préstamo de 30 millones de dólares sin intereses para fortalecer el
sector energético de Honduras y mejorar el desempeño financiero y operativo
de la Empresa Nacional de Energía Eléctrica (ENEE). Mediante ese crédito,
apoyado por otras entidades como el Banco Interamericano de Desarrollo
(BID), la compañía eléctrica hondureña podrá renovar equipos de distribución,
incluida la eliminación de transformadores contaminados, e introducir mejorar
en la gobernabilidad de ENEE. El crédito tiene un período de reembolso de 20
años e incluye 10 años de gracia.

7. ¿Conoce como está el mercado de las lámparas en Honduras con


respecto a los demás países de Centroamérica?

Este es un tema puntual que requeriría un estudio específico y en el corto plano


no tenemos programado realizarlo pero en el momento que se requiera lo
haríamos con la ayuda de los industriales interesados.

52
8. ¿Cómo describiría el mercado objetivo en Honduras?

Como lo expresé anteriormente, el mercado Hondureño, se caracteriza por ser


relativamente abierto a la industria mundial y poco restrictivos desde las
barreras arancelarias.

9. ¿Cuáles serían las fuentes de información confiables que se puede


obtener acerca del mercado de Honduras y su comportamiento?

Las Cámaras de comercio son una primera fuente de información que orientan
las primeras investigaciones. Para los mercados internacionales en el mercado
existen fuentes de información que pueden ayudar a inferir los
comportamientos de los mercados. En el caso colombiano por ejemplo, las
bases de datos alimentadas por la DIAN ayudan a identificar diferentes
sectores; no obstante, en temas tan específicos la tarea puede ser un poco
más ardua por cuanto en el caso de las luminarias por ejemplo, no se
diferencias claramente las diferentes tecnologías de este sector específico.

10. Si usted actualmente tiene contactos que conozcan a los posibles


compradores; ¿Qué posibilidades hay que nos colaboren para
contactarnos con ellos? y ¿Cuál sería el apoyo recibido por parte de
Proexport?

De manera muy simple quiero explicarle que Proexport tiene un procedimiento


de apoyo a los exportadores donde el proyecto comienza con un plan
exportador de la empresa que desea incursionar en el exterior. Con base en el
plan exportador presentado a Proexport, los funcionarios encargados realizan
un estudio selectivo de clientes o entidades potenciales, los cuales deben ser
revisados y analizados por el exportador. Una vez seleccionado ese primer
grupo, apoyamos a los empresarios realizando los primeros contactos y visitas
a empresarios. Debo aclarar que este es un procedimiento mucho más
completo del que enuncio, pues allí entrar diferentes parámetros en juego,
antes de comenzar el proceso. Dependiendo del potencial del proyecto,
Proexport puede entrar a apoyar con algunos recursos en un momento dado.

11. ¿Qué percepción cree usted que tienen en Honduras de las empresas
colombianas?

Indudablemente Colombia ha venido construyendo, con gran esfuerzo del


sector privado y estatal, una excelente reputación en la industria Hondureña y
hoy se reconoce con respecto el portaflio de productos y servicios que ofrecen
los colombianos.

12. Según su experiencia, ¿Cómo considera usted que puede ser un


proceso de penetración en el mercado hondureño con esta clase de
producto?

53
Por lo regular éstos no son procesos que recogen frutos de la noche a la
mañana. Desde el momento en que un empresario concibe la idea de
exportación de un producto a un mercado, hasta que realizar la primera venta
en firme, pueden pasar entre uno y tres años.
Dicho a grosso modo, por lo general los empresarios comienzan investigando
cual es la posible necesidad de su producto en un mercado objetivo, para lo
cual es necesario realizar unas primeras investigaciones de mercado. Una vez
identificada la necesidad del mercado y medido el potencial de su mercado, se
estructura un plan exportador que permite afinar su análisis preliminar y
algunas de las inquietudes que pueden salir en el camino.

Durante la primera etapa de este proceso, le exportador debe evaluar su


capacidad productiva disponible, si se trata de bienes, como el caso de las
luminarias, proyecciones estimadas de ventas y otros detalles cuantitativos de
su producto. Definida esta etapa inicial de la preparación, se estructura la
primera agenda comercial, donde el exportador debe ir al país objetico con
muestras, catálogos, fichas técnicas y demás material comercial. Esta agenda
es básicamente de exploración donde se mira y/o valida comportamiento del
mercado, posibles jugadores en el tema que le ocupa, regulaciones técnicas y
gubernamentales, posibles clientes, dependiendo de la estrategia comercial
inicialmente planteada, precios del mercado de productos similares o
equivalentes, compra de muestras cuando sea posible. Algunas industriales
incluyen en su agenda a los diferentes gremios o cámaras de comercio
especializadas para conocer de primera mano la situación del sector y con
frecuencia se encuentra información de temas no antes identificados, como por
ejemplo la cultura de compra, hábitos de los consumidores, etc.

Cuando el exportador está de regreso es cuando comienza la verdadera labor:


envío de muestras, cumplimiento de compromisos, validación de información
suministrada por estos prospectos, seguimiento a estos clientes potenciales.
Durante este ejercicio resulta una depuración de clientes, incluso se concluye
con la decisión de abortar o seguir con el proyecto.

En raras ocasiones los clientes ponen una orden de compra con una primera
visita, donde se hace necesario programar otras visitas de seguimiento mucho
más enfocadas, dependiendo de los intereses del exportador en términos
comerciales, es decir, si se buscan clientes finales o canales comerciales y
dependiendo de ello se estructurarán contratos o acuerdos comerciales. Aquí
es importante estar asesorado por abogados que asesoren en el proceso
comercial, pues cada país tiene regulaciones diferentes y es importante estar
atento a éstas.

54
ANEXO 7.

Guía para Empresa Exportadora de las Lámparas

Entrevistada: María del Pilar Valencia J.


Promoción y Desarrollo
SoLight Colombia S.A.S.

Buenas tardes, entendiendo la responsabilidad e importancia de las respuestas


que usted pasará a responder y debido a que bajo su opinión y conocimiento
estará el éxito de este estudio; les solicito muy respetuosamente leer
detenidamente las siguientes preguntas, las cuales debe contestar de manera
abierta, amplia y sincera, utilizando el tiempo que considere necesario, esto
con el fin de que los resultados sean los más beneficiosos y produzcan el
efecto deseado. Le agradezco su colaboración y tiempo, de antemano muchas
gracias, María Angélica Sebá.

1. ¿Qué ventajas ofrece estas lámparas con tecnología LED?

La luz producida por las luminarias con tecnología LED puede ser fría o
cálida. Los desarrollos en el manejo térmico ofrecen baja emisión de calor, y
por lo tanto menores consumos de energía. Estos sistemas son amigables con
el medio ambiente, ya que la emisión de dióxido de carbono es mínima, y están
compuestas por materiales 100% reciclados y reciclables, que no utilizan ni
mercurio ni plomo u otras sustancias peligrosas, a diferencia de las fuentes
tradicionales, que presentan desechos peligrosos y potenciales riesgos
ambientales. La vida útil de un aparato LED es más prolongada, lo que
significa que cada año hay que enviar a los basureros menos desechos de sus
componentes y los costos de mantenimiento disminuyen.

2. ¿Cuál cree usted que sería el factor que más atraería a un posible
comprador de este producto?

El factor sería el portafolio q ofrecemos, el cual incluye una evaluación de cada


proyecto específico, indicando el AHORRO monetario y energético anual, y el
RETORNO DE LA INVERSIÓN al implementar esta tecnología.
Adicionalmente, brindamos servicio de instalación y mantenimiento preventivo,
para garantizar el buen funcionamiento de los sistemas y prolongar su vida útil.

3. ¿Cuál es la duración de este tipo de productos?

La vida útil es de 105.000 horas, pero nuestra garantía es de 50.000 horas.

55
4. Al ser estás lámparas mejores para el medio ambiente, ¿En cuánto
tiempo considera usted que los posibles compradores llegarían a
reemplazar las lámparas LED por las fluorescentes?

Solo teniendo en cuenta el Medio Ambiente, pienso q en 1 o 2 años se estarían


logrando los cambios. Las lámparas fluorescentes son eficientes y muy
económicas, por tanto la comparación con LED, y el retorno de inversión, no
hacen atractivo el cambio si solo pensamos en la parte monetaria.

5. ¿Qué atributos considera usted, hacen diferente al producto?

La garantía de 10 años o 50.000 horas de uso; los estudios fotométricos q


certifican la eficiencia de las luminarias; los certificados IES; el diseño nano-
óptico patentado.

6. ¿Por qué se interesó en exportar lámparas con tecnología LED?

Porque hay un potencial gigante en los mercados latinoamericanos, la oferta


de Oriente no se compara con los productos q tenemos y es muy limitada.

7. ¿Qué conoce usted de la competencia a nivel mundial y específicamente


para el mercado en Centro América?
La mayor oferta q existe en estos mercados es de China y Corea; productos
que no ofrecen la misma garantía q los nuestros ni los certificados.

8. ¿Cuál cree es la percepción que tienen los países centro americanos de


las empresas colombianas?

De mi experiencia previa puedo decir q en Centro América consideran q las


empresas colombianas producen cosas de calidad, q las personas son muy
trabajadoras, pero también que somos incumplidos.

9. Al ser lámparas con un elevado precio, ¿Cómo ha considerado competir


con las lámparas de otras tecnologías que ofrecen un precio más
cómodo para el comprador?

Con el portafolio ya mencionado (haciendo énfasis en el retorno de la inversión


y los ahorros de energía) y con las características q destacan nuestro producto
sobre los chinos o coreanos (garantía, estudios fotométricos, diseño nano-
óptico, etc.).

10. ¿Cuál cree usted es la ventaja o el aspecto positivo que obtendría al


ensamblar las lámparas en la Zona Franca de Río Negro, Antioquía y
luego exportarla a Honduras?

Las exenciones arancelarias, tanto de ingreso a Colombia como de


importación en Honduras.

56

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