UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES

ECONONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
CURSO 102602-PLANEACIÓN COMERCIAL
Anexo 2

Actividad:
Estimado estudiante, para realizar la presente fase debe asumir el rol de
candidato a la vacante Coordinador de Ventas, leer la siguiente situación de la
empresa Hilos de Oro. Escoger un enfoque de los tres sugeridos y desarrollar
el respectivo análisis situacional en el formato que se anexa.

Descripción:
Nombre de la empresa: Hilos de Oro
Ciudad: Bogotá
Creación: 02 de abril de 1985
Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas
Número de empleados: 118 Personas.

Antecedentes
En la empresa Hilos de Oro, se ha evidenciado una actitud inadecuada ante el
trabajo y el equipo. El coordinador comercial plantea la existencia de graves
problemas dentro de la sección de ventas, adicionalmente no se han cubierto
los objetivos económicos de este trimestre, coincidiendo todo con la llegada de
un nuevo director general de la empresa. Se le ha solicitado varias veces al
coordinador del área de ventas realizar un cambio en las estrategias, cosa que
él se niega a hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante
esta crisis el director decide tener una reunión con el jefe comercial y el
coordinador de ventas, con el propósito de arreglar la situación y tomar una
decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de

ventas sea trasladado a otra ciudad. Como queda la vacante en la sesión de
ventas, deciden realizar una convocatoria por méritos para la contratación, en
la selección se evaluará el mejor plan de marketing comercial, que se
desarrollará a través de diferentes fases.
Para la primera fase de selección, se debe realizar un Análisis Situacional para
la empresa Hilos de Oro, escogiendo uno de los siguientes enfoques:

- Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%

A desarrollar:

NOMBRE: Gloria Yanet Cortés Villegas GRUPO: xx

1. Objetivo General del Plan de Marketing

Desarrollar un plan de marketing que incremente la competitividad de la
organización, logrando un aumento de las ventas del 10% en un periodo
de tiempo de un año.

2. Objetivos Específicos del Plan de Marketing:

(cuantificables, medibles mediante indicadores y directamente verificables)

2.1. Analizar la situación actual de la empresa y reconocer su

ubicación en el mercado.

2.2. Definir el segmento de mercado objetivo.

2.3. Plantear nuevas estrategias de marketing dirigidas al

segmento de mercado objetivo.

2.4. Determinar métodos de control para las estrategias

planteadas.

Análisis situacional.

Situación del La industria textil es uno de los sectores más

Mercado. destacables de la economía colombiana, debido a que
equivale al 6% del PIB y representa aproximadamente
Se registra el el 24% del empleo en el país. Durante el 2017, se notó
tamaño del una conjugación en la moda, buscando mezclar varios
mercado, su conceptos en una sola prenda, como: la conexión entre
crecimiento, culturas a través de tejidos multi-étnicos, las mezclas
percepción y las de patrones retro con mentalizados o materiales más
necesidades de los futuristas, la fusión entre lo físico y lo digital; lo natural
clientes en unidades y lo artificial.
y valores.
Según la Cámara de Comercio de Medellín, en julio del
2017 se liquidaron tan solo 36 empresas textiles, con
755 millones de pesos, mientras que se constituyeron
190, y si les sumamos a estas últimas aquellas
empresas que aumentaron su capital, el número
ascendería a las 218, las cuales facturaron un total de
17.306 millones de pesos. La industria textil muestra
un panorama alentador para este 2018, es así como el
presidente de Inexmoda, Carlos Eduardo Botero,
señaló luego de culminar la Feria Colombiatex de las
Américas, el pasado 25 de enero, que se ha
presentado un ambiente de optimismo entre los
empresarios, quienes ven grandes posibilidades de
aumentar su competitividad, producción y rentabilidad.
Situación del
Producto.

Aquí se registra el
producto o
productos, ventas,
precio de venta,
margen de
contribución,
descuentos
aplicados, utilidad
por producto y
utilidad global de los
años anteriores.
Situación La Andi y la Cámara de Comercio de Medellín coinciden
Competitiva. en que uno de los mayores problemas del sector textil
es el contrabando, también se han buscado medidas
Aquí se registran los
para mitigar este daño, controlando las importaciones
principales
de fibras, hilados, textiles y confecciones, además de
competidores,
una modificación en el reglamento del etiquetado.
incluyendo su
tamaño, meta, En la lista de principales competidores se encuentran
participación en el firmas como Artextil, Industrias FH, Jordao S.A.S, que
mercado, calidad del se han dado a la tarea de renovarse, innovar e invertir
producto y en tecnología con el objetivo de ofrecer productos
estrategias de diferenciados.
marketing que
La empresa Artextil, con sede en Itagüí, y que genera
utilizan
alrededor de 380 empleos, se dedicada a la
transformación de bases textiles, con tres líneas de
negocio: estampación, tintorería y acabados. Leonisa,
Armi, Grupo Crystal, Supertex y Proíntimo, hacen parte
de la lista de clientes. Procesa alrededor de 3,5
millones de metros de tela al año en su planta de
Colombia y 350.000 metros en Ecuador, en donde
inauguró una factoría hace dos años con una inversión
de US$3 millones. Los desarrollos en materia
tecnológica han sido dos de sus prioridades. En los
últimos cinco años los recursos destinados a estos
propósitos alcanzan los US$12 millones. Para este año
la firma paisa tiene previsto destinar alrededor de
$6.000 millones a reconversión e innovación, todo con
el objetivo de ofrecer productos diferenciados que le
permitan competir principalmente con las telas
provenientes de mercados como China. En sus ventas,
que para este año se espera que alcancen los $60.000
millones, la mayor participación corresponde a
estampado, que pesa 55%, tintorería aporta 40% y
acabados el restante 5%.

La empresa Industrias FH, sustenta su trabajo en la

innovación y creatividad. El fundador de la compañía,
Francisco Hurtado, tiene como filosofía “pensar y
hacer” y esto es lo que les permite tener hoy 7
patentes propias de productos creados y 43 nuevos
desarrollos para sacar al mercado. Los productos son
telas no tejidas biodegradables e insumos corseteros.
Exporta 30% de su producción a mercados como
México, Centroamérica y algunos países de Europa. En
su modelo de exportación también tiene acuerdos con
cruceros como Royal Caribbean y Princess en Estados
Unidos.

La empresa Jordao S.A.S. no se aleja mucho de esta

realidad de innovación. Esta empresa fabricante de
insumos para el sector de la confección, también se
precia de su trabajo en materia de desarrollo y
avances tecnológicos. La empresa exporta de forma
directa a todos los países de Centroamérica y en
Suramérica a Ecuador, Venezuela, Chile, Perú y
Argentina; además de México, en donde tiene una
oficina de comercialización. Las ventas directas al
mercado externo representan 30% de los ingresos de
la empresa. Con 13 años de experiencia, esta firma se
ha convertido en un laboratorio de investigación,
desarrollo, soporte y asesoría que le brinda a sus
clientes todo su conocimiento en los temas
 relacionados con el denim, una de las materias primas
más usadas en esta industria.

No cabe duda que la innovación y desarrollo es la

mejor receta que han encontrado estas organizaciones
para ser cada día más competitivas.
Situación de
Distribución.

Aquí se registran los

canales de
distribución, su
tamaño y la
importancia dentro
del proceso.
Situación Las telas inteligentes son una de las tendencias más
macroambiental. prometedoras para el 2018, es decir, textiles con filtro
UV, antibacteriales, biodegradables, repelentes, con
Aquí se registran y
adaptaciones especiales a las condiciones y cambios
describen las
medio ambientales. Esta clase de telas se podrán
tendencias
apreciar en todo tipo de estilos, ya sean casuales,
demográficas,
formales, deportivos o incluso para las prendas de
geográficas,
control, ofreciendo así nuevos desafíos tecnológicos,
económicas,
abriendo también las oportunidades hacia escenarios
socioculturales y
más incluyentes de consumidores con responsabilidad
otras.
social y ambiental.
 Bibliografía

Cámara de Comercio de Bogotá. Recuperado de:

https://www.ccb.org.co/Clusters/Cluster-de-Servicios-
Financieros/Noticias/2018/Febrero-2018/Industria-Textil-Colombiana-2018-
telas-inteligentes-y-tendencias-ecologicas
Revista Dinero. Recuperado de: https://www.dinero.com/edicion-
impresa/negocios/articulo/empresas-de-industria-textil-mas-innovadoras-de-
colombia/241550