GUÍA DE EXPORTACIÓN DESDE COLOMBIA HACIA PERÚ.

PRODUCTO: HAMACAS DE ALGODÓN.

INTEGRANTES:

DAVID MARRUGO

HANNIA CUBILLOS

TRABAJO DE MARKETING INTERNACIONAL, PRESENTADO A:

JORGE CASSALINS.

UNIVERSIDAD TECNÓLOGICA DE BOLÍVAR

FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

PROGRAMA DE FINANZAS Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Contenido

i. Introducción

ii. Objetivo General

1. Descripción del Producto final

1.1. Descripción del producto
1.1.1. Componente central
1.1.2. Ficha técnica

1.2. Componentes de empaque y embalaje

1.2.1. Empaque primario
1.2.2. Empaque secundario
1.2.3. Normas y reglamentaciones sobre el empaque
1.2.4. Normas y reglamentaciones sobre el rotulado
1.2.5. Indicaciones complementarias
1.2.6. Empaque
1.2.7. Etiquetado
1.2.8. Embalaje
1.2.9. Paletizado
1.3. Componentes del servicio Post- Venta
1.3.1. Garantía
1.3.2. Ciclo de vida del producto
1.3.3. Elaboración
1.3.4. Tecnología implementada
1.3.5. Materias primas
1.3.6. Precio
1.4. Instrucciones para el uso
1.4.1. Patrones de uso
1.4.2. Variaciones o diferentes presentaciones
1.4.3. Características generales del producto
1.5. Estacionalidad en la producción
1.5.1. Geográfica
1.5.2. Psicografica
1.5.3. Ambiental
2. Análisis de Mercado
2.1 Generalidades del Mercado
2.1.1. Descripción General
2.1.2. Tamaño de Mercado
2.1.3. Indicadores Macro
2.1.4. Situación Actual
2.1.5. Características y épocas de compra

2.2. Segmentación del mercado

2.3. Mercado Objetivo y Posicionamiento
2.4. Hábitos de compra y Perfil del consumidor
2.4.1. País de procedencia
2.4.2. Características generales del consumidor
3. Análisis de Competencia
3.1. Productos sustitutos
3.2. Empresas competidoras
4. Análisis de las Barreras
4.1. Facilidades/restricciones del gobierno nacional
4.1.1. Facilidades del gobierno nacional
4.1.2. Restricciones del Gobierno nacional
4.2. Barreras de entrada
4.2.1. Barreras Arancelarias
4.2.2. Barreras legales
4.3. Análisis del efecto país de origen
5. Presupuesto, estados financieros pro-forma, necesidad de recursos y fijación de
precios
5.1. Requerimiento de recursos y su origen
5.1.1. Financiamiento
5.1.2. Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio
5.1.3. Fuentes de financiación que se consideran necesarias
5.2. Costos de elaboración o desarrollo del servicio
5.2.1. Costos de embarque
5.2.2. Intermediarios
5.3. Costos de publicidad y tactica promocional
5.3.1. Programas de distribución
5.3.2. Programa de producto
5.3.3. Programa de promoción
5.3.3.1. Publicidad interior “Merchandising”
5.3.3.2. Publicidad BTL
5.3.3.3. Marketing indirecto
5.3.3.4. E-Commerce
5.4. Programa de precio
5.5. Otros costos
5.5.1. Cuotas de importación
5.6. Transporte Intermodal
5.7. Documentación Requerida
5.8. Precio Final al Publico o Menudeo
5.9. TIR del proyecto
6. Bibliografía
 i. INTRODUCCIÓN

Debido a la tendencia bajista de los precios del petróleo, Colombia ha visto

afectada el nivel de sus exportaciones, debido a que el producto que ha primado
han sido los productos energéticos y sus derivados. Ante la creciente necesidad
de nuevas alternativas de inversión, este trabajo se dispone a hacer un análisis de
producto y de mercado en el Perú, para realizar un plan de exportación que
permita en el tiempo un posicionamiento en el mercado de las hamacas en este.
Para esto, se necesita seguir con la estrategia que ha tenido el gobierno nacional
de ofrecer incentivos a los exportadores.

Con este plan exportador tratamos de mostrar, que Colombia un país rico en
recursos naturales puede dedicarse a la exportación de bienes diferenciados y/o
con valor agregado. Sin embargo en la particularidad de nuestro trabajo existen un
número considerable de empresas dedicadas a la elaboración de artesanías, y
aun cuando éstas están constituidas legalmente, sólo buscan mercados locales,
regionales y/o nacionales por el miedo que puede generar la incertidumbre de
ganar o perder la inversión en caso de exportar su producto hacia otros países,
por esto con este trabajo buscamos romper el miedo que se tiene a arribar a un
nuevo mercado.

ii. OBJETIVO GENERAL

Determinar la posibilidad y el beneficio de establecer y poner en marcha una
empresa comercializadora de Hamacas para exportación, haciendo un estudio
de mercado en Perú, además de la viabilidad financiera de este.
1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO FINAL.

1.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.

Definición: La hamaca, en un textil

constituido por una sola pieza
rectangular, tejida manualmente o en
un telar, que finaliza en cabezas
trenzadas en forma de hicos a lado y
lado de la pieza central de la hamaca. Están fabricadas de diversos
materiales y la calidad depende sobre todo en la trama y el número de
hilos utilizados.
La hamaca es un mueble utilizado para dormir o descansar. Consiste en
una lona o red constituida por bramante o cuerda fina que se ata a dos
puntos firmes. En Nicaragua, Argentina, Costa Rica, Cuba, Uruguay,
Colombia y Venezuela, la palabra hamaca se utiliza para referirse también
a columpios.
En muchas ciudades de la Costa Caribe, es considerada un importante
accesorio y producto artesanal y su uso se ha extendido tanto a la
decoración de jardines, como para el descanso en casa de campo e
incluso en grandes localizadas a las afueras de las ciudades, como casa
fincas y ranchos.

1.1.1. Componente central:

La hamaca puede definirse como una pieza única de tejido, sin costuras, de forma
rectangular, adornada en sus extremos con flecos de la misma fibra, anudada en
sus extremos longitudinales. Es un tejido resistente a la tensión, con capacidad
para sostener en el aire el peso de una persona de hasta 150 kilogramos.

La hamaca artesanal se caracteriza por ser de una sola pieza y además:

 No presenta costuras ni cortes, solo un remate manual.

 Tejido homogéneo en cada una de sus partes.
 Orillo uniforme y ajustado a lo largo de la hamaca.
 Maniobra con una densidad mayor a la trama de un efecto
a cada maniobra.
 Color uniforme en toda su longitud. No debe presentar
manchas o áreas que evidencien perdidas de color.
1.1.2. FICHA TÉCNICA.

Tabla 1. Ficha técnica de Hamacas

Nombre del producto: Hamacas

Es una red de hilaza 8/2, pre-

Composición: tinturada, con una mezcla de 75%
algodón y 25% poliéster.
Complementariamente se utiliza
cola de rata e hilo koban.

1. A dos metros y medio de tela se

cosen los bordes.
2. En los extremos le tejen trenzas
Proceso de elaboración: de punta a punta, para que allí se
prolonguen las cabuyeras.
3. Para terminar se jalonea y se teje
el macramé de las orillas.

Peso por caja: 12 kg aprox.

Previamente se deben tener en

Instrucciones de cuenta las instrucciones de lavado,
mantenimiento: debido a que la solidez del color no
es muy estable.
Hay que lavarse en ciclo seco.

1.2 Componentes del empaque y del embalaje.

  Peso de hamaca: 25 lbs. Aproximadamente 11.34 kg
 Peso caja: Esp. Cartón corrugado a 5 colores impreso – 0.69 kg.
 Total peso caja: 12 kg aprox.
 Estiba seleccionada: 0.90 x 0.90 cm.
 Altura estiba: 13 cm.
 N° de cajas por tendido: 12 cajas.
 Altura ideal por cajas: 5 alturas – 1.65h promedio.
 Recomendación embalaje final: Paletizar la estiba final.

1.2.1. Empaque primario: Bolsas plásticas con pequeños agujeros.

1.2.2. Empaque secundario: Caja de cartón (Cartón corrugado).

Dimensiones:

Largo: 39 cm.

Ancho: 30 cm.

Alto: 5 cm.

Nota: Es importante rescatar que para la entrega de las hamacas sólo existe
un único empaque primario y secundario; Éstas son guardadas de manera
individual en unas bolsas plásticas con pequeños agujeros (para el
transporte de textiles), si bien no es un producto perecedero, sirve para que
“respire” y evitar daños o deterioros. Luego son empacadas por unidades en
una caja de cartón corrugado para evitar daños durante su transporte y en el
proceso de almacenamiento.

1.2.3. Normas y reglamentaciones sobre empaque:

 Las hamacas deben empacarse individualmente de tal forman que no
sufran daños o deterioros durante el transporte o almacenamiento.

 En bolsas plásticas con agujeros, si el viaje es largo o en un material que

no sea transparente ni impermeable.

1.2.4. Normas y reglamentaciones sobre rotulado:

 Nombre del fabricante (cooperativa, asociación o taller).
 País y región de origen del producto.
 Hilaza de polialgodón o algodón.
 Dimensiones de la hamaca.
 Especificación si es tinte natural.
 Resistencia (peso que resiste en unidades de sistema internacional).
 La etiqueta “Biodegradable”.
 La etiqueta “Lávese en seco”.
1.2.5. Indicaciones complementarias:

Para conservar las hamacas se deben tener en cuenta las instrucciones de

lavado, debido a que la solidez del color no es muy estable, se recomienda el
lavado sea en “seco”.

1.2.6. Empaque.

Cada una de las piezas elaboradas deberá ser empacada de manera individual en
bolsas plásticas o elementos cuya composición no sean permeables. Por cada
caja a exportar se empacarán máximo 25 hamacas según la relación del peso de
cada una en la caja.

1.2.7. Etiquetado.

Se exige que el producto venga marcado desde el país de origen en el empaque

con la especificación que fue producido en ese país. No obstante, ésta
señalización no puede ir en cualquier lugar del empaque, puede ser en cualquiera
menos en la base de la empaquetadura. Para este caso, al empacar las hamacas
en bolsas plásticas, no se tiene base por lo cual la etiqueta será adicionada en
algunos de los costados.

El idioma en el que esté escrita esta etiqueta deberá ser inglés y debe mencionar
todos los siguientes ítems:

 Nombre y dirección del despachador y de su comercializador o

consignatario en territorio peruano.
 Nombre y/o descripción del producto o mercancía.
 País de origen.
 Nombre y modelo del producto.
 Código UPC o código de barras (no es obligatorio).
 Cantidades, pesos y calibres.

Específicamente, todos los productos textiles deben incluir en sus etiquetas, los
nombres genéricos de las fibras utilizadas para aquellas que constituyen parte del
producto en más de un 5%. Estas deben ser enumeradas en orden de importancia
por peso. Debe además incluirse el nombre del productor, la marca registrada ante
las autoridades respectivas, el nombre del país en que fue manufacturado. La
denominación del producto que debe estar localizada en el tercio superior del
panel principal, aparece en forma visible y prominente en comparación al nombre
y marca del producto.

1.2.8. Embalaje.

El embalaje es pieza fundamental en la exportación, dado que este protegerá cada

una de las piezas exportadas; Para este caso, se hará uso de las cajas de cartón
corrugado, gracias a las características de manejo y conservación que este
material ofrece.

En este caso las cajas deberán ser adaptadas en su interior para resistir cambios
de temperatura; La adecuación más efectuada en el recubrimiento del interior de
la caja con materiales resistentes al agua, como parafina, ceras naturales y
plásticos. Con características similares se debe escoger las cintas adhesivas que
sellan las cajas.

Es importante tener en cuenta, que aun NO siendo productos perecederos se

debe dejar un sistema de ventilación para que al interior fluya el aire y permita “la
respiración” de las hamacas.

1.2.9. Paletizado.

La paletización se re refiere a la agrupación de productos en sus respectivos

sistema de empaque y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado con
esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de tal manera que se puedan
manipular, almacenar y transportar de forma segura como una sola “unidad de
carga”.

Generalmente los productos textiles deben resguardarse de la humedad excesiva

y protegerlos de la luz. Además, debe asegurarse que en los almacenes el
producto esté protegido de la acción de plagas como ratas, grillos, los cuales
pueden deteriorar al producto.
1.3. COMPONENTES DEL SERVICIO POST- VENTA.

Asociación de artesanos de San Jacinto, fue creado en 1.978, cuenta con 20

mujeres asociadas, su actividad principal es la producción y comercialización de la
hamaca y su diversificación.

Mediante publicidad boca-boca, folletos y una página web:

www.hamacasanjacinto.com.co, se muestra la información relevante acerca de
todos los productos que se fabrican a mano, con sus respectivas descripciones,
instrucciones de uso y mantenimiento, beneficios, promociones, garantías de
adquisición del producto y también espacios donde se atienden a las inquietudes,
quejas, sugerencias y reclamos por parte de los clientes, desde la incursión de
nuevos productos y diseños hasta la petición de abarcar las necesidades de
consumo en otros mercados, es decir, la expansión de nuestros productos en
lugares donde no se comercializa, por otra parte en la página web nuestros
clientes pueden encontrar información sobre la casa matriz y lugares donde se
comercializa el producto sin dejar de mencionar que se presenta la opción de
poder vincularse a la empresa diligenciado los datos en dicho sitio.

También en nuestra página podrá encontrar cual es el tipo de mantenimiento que

se ofrece, por ejemplo, dado nuestro caso, las hamacas están constituidas en su
mayoría por algodón, por lo que al usuario, al cliente se le aconseja lo siguiente:

TELA: 50% ALGODÓN

50% POLIÉSTER
• Lavar a mano o a máquina en agua fría y detergente suave
• No planchar
• No blanquear ni usar cloro
• No lavar en seco
• Se puede secar en secadora, ciclo normal.

1.3.1. Garantía:

En general, como la hamaca es un derivado textil, se especula que son de 5

meses desde la fecha de compra, dependiendo de los materiales con el que se
fabricaron, herramientas y la mano de obra, sin embargo, cómo es artesanal,
hecha a mano, no dan garantía exacta, sólo afirman que es un producto duradero.

También hay garantía contra daños de entrega, se devuelve el importe si el

artículo, producto o mercancía se encuentra dañado en el momento de recibirlo.
Esta garantía se transmite desde el Agente Comercializador hasta la empresa
manufacturera.
1.3.2. Ciclo de vida del producto:

Las hamacas tienen una vida útil de diez años o más, dependiendo de su uso,
siempre y cuando su lavado se realice en seco. Para efectos comerciales, se
brinda una garantía de cinco años.

En www.hamacasanjacinto.com.co podrás encontrar también catálogos con las

diferentes presentaciones del producto con sus respectivas descripciones y
precios, incluso también desde la elaboración, materias primas, características del
producto de acuerdo al diseño:

1.3.3. Elaboración.

A dos metros y medio de tela se cosen los bordes. En los extremos le tejen
trenzas de punta a punta, para que allí se prolonguen las cabuyeras.

Para terminar se jalonea y se teje el macramé de las orillas.

1.3.4. Tecnología implementada.

El 71.45 de los artesanos y artesanas, sabe que la técnica implementada en la

elaboración de la hamaca, es el telar vertical; Ellos/as conocen bien sus
implementos y herramientas. Son muy sencillos, se elaboran en madera y su
construcción es manual.

1.3.5. Materias primas.

En elaboración de hamacas, se utilizan las siguientes materias primas:

 Telas de algodón
 Pinturas
 Nylon
 Hilos de algodón
 Anilinas para teñir
 Cueros de res, becerro y otro animales
 Madera de diversas especies de árboles.
1.3.6.
Precio.
 Artículo: Hamaca especial de pita REF 001.
 Segmento: Medio: 170.000; Medio-Alto: 225.000; Alto: 300.000
 Artículo: Hamaca especial de pita REF 002.
 Segmento: Medio: 165.000; Medio-Alto: 180.000; Alto: 200.000
 Artículo: Hamaca especial de hilo de algodón REF 003.
Segmento: Medio: 185.000; Medio-Alto: 200.000; Alto: 220.000
 Artículo: Hamaca normal de hilo de algodón REF 004.
  Segmento: Medio: 165.000; Medio-Alto: 175.000; Alto: 180.000

1.4. INSTRUCCIONES PARA EL USO.

La hamaca debe ser colgada de un cordón grueso de forma que quede curva y
abierta, no tensionada. Se debe amarrar de ganchos o argollas fijas. Para su uso
debe abrirse totalmente por el centro, sentarse y luego acostarse.

Una vez descolgada para almacenar nuevamente la hamaca, primero se debe

doblar a lo largo y por último volver a doblar por la mitad. La hamaca se debe
guardar en un sitio libre de humedad.

1..4.1. Patrones de uso.

La hamaca se usa en climas cálidos, tropicales. Debe ser suspendida en el aire,

sostenida de sus inundaciones en los extremos, amarrada a soportes de hierro
encajados en las paredes de los cuartos en muro de concreto o a las columnas de
madera en las casas de campo, generalmente se coloca al aire libre bajo techo,
también puede ser al cielo abierto.

Permite a una persona de cualquier edad, simultáneamente mecerse, refrescarse,

hacer la siesta, escuchar música, leer un libro o incluso descansar, ya sea al aire
libre o en un recinto cerrado.

También se utiliza como tipo decorativo para las casas estilo campestres, casa
fincas, ranchos, dándole un ambiente rustico o veraneo, es un producto que
igualmente está comprometido un poco más con el medio ambiente.

1.4.2. VARIACIONES O DIFERENTES PRESENTACIONES.

Dentro del mercado o el comercio de las hamacas, podemos analizar que cada
hamaca es única, no pueden haber dos hamacas que sean exactamente iguales,
pues es una artesanía hecha a mano, por lo cual pueden haber ligeras variaciones
y/o presentaciones de una a otra, en cuánto a peso, trama del tejido, diseño y
mezclas de colores.

Existen diferentes presentaciones:

 Individual
 Doble
 Familiar
 Especial con hilo de algodón grueso
 Hamaca-silla
  De tela, algodón, nylon.
 Bordadas
 Hamaca especial de pita
 De color unido

1.4.3. CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL PRODUCTO.

 Medidas: 2.20 x 1.40

 Peso: 3.000 gr.
 Tiempo de proceso: 8-45 días.

1.5. ESTACIONALIDAD EN LA PRODUCCIÓN.
1.5.1. Geográfica: La hamaca va dirigida a personas que disfruten de descanso o
vivan en lugares con climas cálidos o tropicales, sin embargo puede ser
utilizada para otros tipos de clima, tales como frío o templado, incluso en
recintos cerrados.
1.5.2. Psicográfica: Puede tratarse de turistas en vacaciones o de personas del
campo en tierra cálida, que la usan diariamente como medio para
descansar en las horas del medio día o para disfrutar el tiempo libre
leyendo, durmiendo, viendo televisión o conversando con otros.
1.5.3. Ambiental: Complementariamente es utilizable para efectos decorativos en
el hogar y en sitios comerciales y públicos

2. Análisis de Mercado

2.1 Generalidades del Mercado

2.1.1 Descripción General

País: Perú

Capital: Lima

Idioma oficial: español

Gentilicio: Peruano

Forma de Gobierno: República democrática presidencialista

Población: Puesto 42°

 Estimación: 30.814.175 habitantes (2014)

 Censo: 28.220.764 habitantes (2007)
 Densidad: 24 hab./km cuadrados

Superficie: Puesto 20°

 Total: 1.285216.20 km cuadrado.

 Agua (%): 0.4%

Fronteras: 7073 km

Línea de costa: 3080 km.

Huso horario: UTC-5

 En verano: UTC-5

Prefijo telefónico: +51

Ubicación en coordenadas: 12°02’ S 77°01’O

PIB TOTAL: USD 208.188 millones

 PIB per cápita: USD 6625.038

Moneda: Nuevo sol.

Código del COI: PER

2.1.2 Tamaño de Mercado

Según estimaciones y proyecciones del Instituto Nacional de

estadística e Informática, hasta el 30 de Junio de 2014, Perú es el
quinto país más poblado de Sudamérica. Su densidad
poblacional es de 24 habitantes por km cuadrado y su tasa de
crecimiento anual es de 1.1%. El 52.6% de la población peruana
vive en la costa, el 38% en la sierra, y el 9.4% en la selva.

La población económicamente activa, equivale al 73.57% del total

de la población, es decir, 22.668.626 habitantes. Sin embargo,
 teniendo en cuenta que principalmente la hamaca es comprada
en la costa esperaríamos tener un tamaño de mercado total de
aproximadamente 11.923.698 personas.

2.1.3 Indicadores Macro

Ubicamos el producto de hamacas, como una artesanía esta a

su vez dentro del sector manufacturero el cual durante el año
2014 en productividad tuvo un decrecimiento de 0,83%1 con
respecto al año anterior. En el año 2013 con respecto al año
2012 solo tuvo un crecimiento de 0,07%2 y finalmente en el
año de 2012 con respecto al 2011 tuvo un crecimiento de
1,32%3, esto nos permite ver que existe una tendencia a la
baja en cuanto a productividad en este sector.

En cuanto a su porcentaje de participación en el PIB la

manufactura tiene un ponderado 16,52% lo que sorprende la
tendencia bajista de la producción, sin embargo, este
porcentaje vario en -5,54% con respecto al año anterior, lo
cual tiene coherencia en cuanto a la tendencia bajista de la
productividad y su participación en el PIB.

En cuanto a créditos corporativos el sector corporativo tuvo

una participación del 17,1% que es una proporción
considerable. Esto nos permite especular un poco con
respecto a que ha provocado la tendencia bajista en
productividad, esta proporción alta en la ponderación de
créditos podría significar que el sector está pasando
actualmente por una crisis de insolvencia económica, por lo
cual es incapaz de cumplir con sus obligaciones, por lo cual
deben recurrir a financiación por créditos.

Por último en este apartado añadiremos que la inflación para

el año 2014 cerró en 3,20%.

2.1.4 Situación Actual

1
http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/boletin-mar-15.pdf
2
http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/boletin3_2014.pdf
3
http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/17061.pdf
 Es posible que producto a la tendencia a la baja de la
productividad manufacturera, el gobierno nacional peruano
esté realizando esfuerzo por revertir la situación. Por esta
razón, en el subsector de artesanías se entregan dos premios
importantes:

 Premio nacional de artesanías peruana patronato plata

de Perú. Es el premio otorgado a la habilidad y a la
destreza de los artesanos en las diversas áreas de
línea artesanal.
 Premio nacional inti raymi de artesanías. Es el premio a
la mejor obra artesanal, se tiene en cuenta lo señalado
por las directrices de la UNESCO, se fomenta el uso de
materiales naturales.

La artesanía peruana se encuentra organizada de la siguiente

manera:

 Amautas de la Artesanía Peruana, son instructores del

más alto nivel, es decir que tienen la capacidad de
formar a formadores. Además, es un premio otorgado
por el MINCETUR, a través de la Dirección Nacional de
Artesanía, que reconoce y estimula a los maestros
artesanos más connotados del país.

 Grandes Maestros de la Artesanía Peruana, Son

artesanos que han preservado la artesanía originaria y
tradicional de nuestro país, el premio de reconocimiento
es otorgado y organizado por IDESI en coordinación
con MINCETUR, INC, entre otras instituciones privadas.

 Maestros Regionales de la Artesanía Peruana, Son

artesanos que han preservado la artesanía originaria y
tradicional de su región, el premio de reconocimiento es
otorgado y organizado por la DIRCETUR en
coordinación con el MINCETUR.

2.1.5 Características y épocas de compra.

El sector artesanal cuenta con un elevado potencial de
crecimiento, existiendo mano de obra calificada, y se busca que
con la inversión inicial se fortalezca más ésta actividad y
fundamentalmente se concentre en la actividad de exportación.
En el Perú, la relación entre el turismo y la actividad artesanal es
 esencial para el beneficio directo y concreto de los pobladores de
zonas hacia donde confluyen turistas, que las visitan a fin de
conocer, no sólo su belleza paisajística, sus atractivos
arqueológicos o d biodiversidad, sino también la riqueza de su
cultura viva. La época de temporada alta y por ende donde se
espera mayores ventas artesanales es lo que comprende los
meses de junio a agosto.

La artesanía es una de las manifestaciones más representativas

de esa cultura, pues refleja la naturaleza, el espíritu y la
cotidianeidad de los pueblos. Se considera que ésta actividad es
complementaria a la agricultura para generar más ingresos,
permite la expresión dela creatividad popular y la identidad
peruana, también la preservación de costumbres y tradiciones
ancestrales, prestigio artesanal y reconocimiento a nivel nacional
e internacional y sobretodo los bajos costos de mano de obra.

2.2 Segmentación de Mercado

Si segmentamos el mercado de la hamaca teniendo en cuenta de a
quién va dirigida la estructura de esta, se dividiría de la siguiente
forma:
 Hamacas para Mascotas
 Kamacas. Hamacas dobles
 Hamacas dee estructura. Hamacas de diseños especiales.
 Hamacas de sillas aéreas.
 Hamacas Tradicionales
 Hamacas para bebes.

2.3 Mercado Objetivo y Posicionamiento

Teniendo en cuenta la subpartida arancelaria 6306 el total

acumulado de las exportaciones a precio FOB fue de 7.694.04 4
dólares en el año 2013, una TRF promedio de $1.869,10 pesos, por
lo tanto las exportaciones en peso fueron aproximadamente de
$14.380.936,16 pesos, una cantidad extremadamente baja si se tiene
en cuenta que fue el total durante todo el año. Por tanto, el segmento
escogido para este plan de exportación serán las hamacas
tradicionales o artesanales, como fin de fortificar las exportaciones a

4
http://websiex.dian.gov.co/pls/siex/espaises$paises.actionquery
 dicho país, pensando en entrar a competir en otros segmentos de
mercado dependiendo del saldo logrado con la prueba piloto que se
hará al incursionar primeramente la hamaca tradicional. De lo
anterior podemos inferir que el producto de la hamaca colombiana
tiene un bajo posicionamiento en el mercado, por lo cual, se hará
fuertes campañas de marketing para mejorar las ventas de este
producto.

2.4 Hábitos de compra y Perfil del consumidor

2.4.1 País de procedencia

Los 3 países que más visitaron a Perú en el 2014 según

mincetur (ministerio de comercio exterior y turismo) fueron los
siguientes:

 Chile: 903.793 turistas.

 Estados Unidos: 514.228 turistas.
 Argentina: 155.931 turistas

2.4.2 Características generales del consumidor

 Chileno5: Según un estudio de ACNielsen sobre los

cambios del mercado chileno, 42% de los chilenos
declaran que, al comprar, se guían según el precio del
producto. 68% de los chilenos posee al menos una
tarjeta de crédito. Si el precio sigue siendo un factor
decisivo al decidir una compra, también entran en
juego consideraciones sobre la calidad, la durabilidad,
la tecnología, el servicio posventa y la disponibilidad
del servicio. A los chilenos no solo les interesan los
productos básicos. Más de 50% de los chilenos compra
productos electrónicos (DVD, teléfonos celulares,
equipos de música, computadores). El alza del poder
adquisitivo de los chilenos les permite invertir más en
salud y educación, dos elementos fundamentales a
futuro.

5
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/chile/llegar-al-
consumidor?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoriser
  Estadounidense6: El comportamiento del consumidor
no se observa en Estados Unidos como un hecho
ambiental. No obstante, cada vez hay una mayor
concienciación de que los ecosistemas terrestres no
pueden soportar el consumo rápido e ilimitado de los
recursos naturales. El consumidor estadounidense se
muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros.
El suministro de productos es muy diverso en Estados
Unidos. El consumidor estadounidense es rico y muy
diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la
comodidad en casa, la alimentación y los coches. Sin
embargo, la recesión ha cambiado el paisaje
económico y parece que ha modificado radicalmente el
comportamiento de los numerosos consumidores de
EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir sin los
productos caros.

 Argentino7: Las preferencias de consumo de los

argentinos se asemejan más a los estándares
europeos que a los de los otros países
latinoamericanos. Los consumidores argentinos se
interesan mucho por la entrega a domicilio y el servicio
post-venta. Por otro lado son más dados a reparar sus
productos viejos a comprarlos nuevos. El comercio de
piezas de recambio de electrodomésticos es, por tanto,
un sector floreciente. Además, los argentinos favorecen
los productos nacionales, ya que los productos
importados son tres veces más caros a menudo.
Después de la crisis de 2001-2002, los argentinos
reorientaron sus compras hacia las marcas baratas y
las promociones con el objetivo de ahorrar. Sin
embargo, en algunas zonas geográficas, los
consumidores más privilegiados tienden a preferir los
precios más elevados. Se escogen las grandes marcas
por su calidad y seguridad, por su saber hacer a la
hora de realizar los productos, etc. Los jóvenes sienten
apego a la imagen de marca del producto, pero
también atienden al precio. La llegada de productos

6
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/llegar-al-consumidor
7
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/argentina/llegar-al-consumidor
 chinos y brasileños al mercado ha relanzado el
consumo de electrodomésticos. El consumidor
argentino es racional y conservador. Después de la
crisis económica, se ha vuelto más desconfiado, más
selectivo y más reticente respecto a los nuevos
productos. De forma general, los argentinos son poco
fieles a las marcas.

3. Análisis de Competencia

3.1 Productos sustitutos

Son productos sustitutos de las hamacas.

Chinchorro: maya en tejido en forma de rombo o cruzado,

puede ser con flecos o sin flecos, al igual que el color y el
diseño, puede ser de un solo tono o con paisajes según el
gusto del cliente. Precio 238 nuevos soles. No es un producto
turístico, por lo cual en épocas de alto turismo se espera que
sus ventas sean menores a las de la hamaca tradicional.

Silla reclinable eléctrica: también llamada reclinomatic

comercialmente. Es una estructura metálica tapizada en
cuero, con suficientes grados de libertad para asumir
posiciones desde sentado a 90° hasta acostado con los pies
extendidos. Precio 779 Nuevos Soles. No es un producto
turístico, por lo cual en épocas de alto turismo se espera que
sus ventas sean menores a las de la hamaca tradicional.

Silla mecedora: silla de brazos para mecerse. Útil para

establecer un movimiento oscilante de adelante hacia atrás,
manteniendo el cuerpo en posición sentado. No permite
movimientos del cuerpo en vuelo en el aire. Precio 400
Nuevos soles. No es un producto turístico, por lo cual en
épocas de alto turismo se espera que sus ventas sean
menores a las de la hamaca tradicional.

3.2 Empresas competidoras

 Los competidores más significativos en el mercado son los
siguientes:

 HAMACAS DON NATO:

¿QUIÉNES SON? Hamacas Don Nato confeccionan hamacas

desde hace años, hechas a mano. Don Nato, como lo llamaban
las personas, es conocido por muchas generaciones y sus
enseñanzas fueron aprovechadas por sus nietos, uno de ellos en
sociedad con otros inversionistas peruanos, inician el reto a
través de una nueva visión empresarial y aprovechando el gran
talento y el positivo panorama económico del país y tratados de
libre comercio con países hermanos, están dispuestos a
posicionarse en el mercado local y extranjero como los mejores
artesanos de hamacas hechas a mano con materiales de calidad
y de gran satisfacción para sus clientes, a quienes les garantizan
un placentero descanso.
Página web: www.hamacasdonnato.com

PRODUCTOS:
Hamacas ralas: Cuando el tejido no es muy denso debido a la
menor cantidad de hilos utilizados en la elaboración de la
hamaca.
Hamacas cerradas: Cuando el tejido es bastante denso, debido
a la mayor cantidad de hilos utilizados en la elaboración de ésta.
Hamacas bordadas o lisas: Según técnica de tejido. La
diferencia entre éstas dos, está que en las bordadas forman
figuras geométricas con diferentes motivos y las lisas presentan
un tejido plano, a veces uniforme, sin ningún tipo de diseño.
Hamacas a rayas o de color unido: Según efecto de color. A
rayas cuando se combinan dos o más colores en el sentido de la
 trama y de color unido cuando se utiliza en su diseño un solo
color.
Hamacas lampazos: Según técnica y efecto de color. Pueden
ser rayadas dando efectos de color a lo largo del tejido.
SERVICIOS:
Hamacas Don Nato ofrece…

 Confección de hamacas en algodón, nylon y tela.

 Confección de hamacas personalizadas para publicidad.
 Instalación y reparación a cargo de profesionales.
 Soporte técnico.
 Repuesto y accesorios.
 Materiales de primera calidad.
 Trato personalizado.

 HAMACAS PERÚ.

¿QUIÉNES SON? Somos una empresa dedicada a la

comercialización de hamacas de todo tipo, colores y diseño.

Página web: www.hamacasperu.com

hamacasperu@hotmail.com

 LAS HAMACAS S.A.

¿QUIÉNES SON? Es una empresa peruana del sector

actividades inmobiliarias, que inició sus actividades en el
09/03/1993, con registro único del contribuyente RUC
20102100540. Es una sociedad anónima con domicilio fiscal
en Av. Primavera N° 120 INT. 201ª en Lima.
  HAMACAS EN LIMA “Hamacas y soportes Moviracks”.

¿QUIÉNES SON? Una empresa peruana en la ciudad de lima,

comercializadora de hamacas de todo tipo, variedad de
modelos, soportes en general para la casa de playa, y/o tierra
de chacra.

 ¿Cuál es el tamaño de la empresa competidora y su

fortaleza financiera?

La mayoría de las empresas están catalogadas como

medianas, ya que la cantidad de personas que tienen
contratadas es de 21-100. La fortaleza financiera del
más del 50% es que ya tienen historial crediticio, el cual
fue encaminado y respaldado por las exportaciones, lo
cual hace más fácil la solicitud de un crédito con una
entidad financiera.

 ¿Qué tan extensa es su línea de producto?

Los competidores en su mayoría (aproximadamente el

70%) se dedican únicamente a la elaboración de
hamacas en diferentes estilos y materiales. A diferencia
de la que se estudia en este documento, ya que aparte
de elaborar hamacas, se hacen almohadas, ponchos,
badetillas, cobijas, mochilas, además de tener la
posibilidad de ser los propios fabricantes de materia
prima al contar con la infraestructura tecnológica y física
necesaria.

 ¿Qué tipo de producto ofrecen y de qué calidad?

Solo ofrecen la exportación y no realizan la validación

de procesos post-venta ni para la retroalimentación ni
creación de buen servicio ante sus clientes. La calidad
de las hamacas es igual al que se está trabajando
siempre y cuando estén fabricadas en algodón.

4. Análisis de las Barreras

4.1. Facilidades/restricciones del gobierno nacional

4.1.1 Facilidades del gobierno nacional

El proyecto de la ley 14 de 2014 buscaba dictar normas de

protección a la actividad
artesanal sostenible, busca
además su promoción
fomento, desarrollo y la
seguridad social integral del
artesano productor en
Colombia.

Además, Con el fin de incentivar las exportaciones y ayudar al

exportador, se encuentran
una serie de figuras y
entidades dispuestas a
colaborar con los procesos
de exportación:

 ZONAS FRANCAS
 SOCIEDADES DE COMERCIALIZACION C.I
 SISTEMAS ESPECIALES DE IMPORTACION Y EXPORTACION
PLAN VALLEJO
 USUARIO ALTAMENTE EXPORTADOR – ALTEX
 USUARIO ADUANERO PERMANENTE – UAP
 DEPÓSITOS PRIVADOS PARA PROCESAMIENTO
INDUSTRIAL
 PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN – PEX
 ZONAS ECONÓMICAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN -
ZEEE.
 CERTIFICADO DE REEMBOLSO TRIBUTARIO – CERT
 CADENAS PRODUCTIVAS (CLUSTERS)
 COMITÉS ASESORES REGIONALES DE COMERCIO
EXTERIOR – CARCE
 PROGRAMA EMPRENDEDORES COLOMBIA – PEC

4.1.2 Restricciones del Gobierno nacional

Se requieren los siguientes documentos:

 Factura Comercial
  Lista de Empaque
 Certificado de Origen
 Documento de Exportación
 Documento de Transporte
 Certificado de Calidad
 Certificado de Pre-embarque

4.2 Barreras de entrada

4.2.1 Barreras Arancelarias

El 30 de julio de 1997 en Lima – Perú, se firmó la decisión 414:

Perfección de la integración andina, asumió el cronograma de
liberación arancelaria para las importaciones de 4.182 subpartidas
originarias que proceden de los países integrantes de la Comunidad
Andina, las cuales están agrupadas en ocho anexos a los que
corresponden diferentes tramos de desgravación.

La Zona de Libre Comercio en vigencia, establece la liberación de

aranceles total o paulatina de los productos que deben ingresar al
mercado peruano; para ello, se elaboraron los anexos, y cada uno de
ellos contiene un determinado número de productos. Los productos
contenidos en los Anexos I, II y III ya no pagan arancel. Los
productos contenidos en los Anexos IV al VIII están sujetos a una
desgravación paulatina conforme al Cuadro que anexamos. Las
desgravaciones se aplican sobre el arancel peruano (Perú cuenta
con dos niveles arancelarios: 12 y 20%). El referido cronograma
constituye la pieza clave del proceso de desgravación arancelaria
entre el Perú y sus socios andinos, que terminará en el año 2.005.

Tabla 10. Decisión 414 – Perfeccionamiento de la Integración Andina

Lista de
Productos 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Anexo I 100%
Anexo II 20% 100%
Anexo III 10% 30% 60% 100%
Anexo IV 10% 10% 20% 40% 60% 80% 100%
Anexo V 10% 10% 10% 15% 15% 15% 20% 20% 100%
Anexo VI 10% 10% 10% 15% 15% 15% 20% 20% 100%
Anexo VII 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 100%
Anexo VIII 15% 30% 30% 75% 100%

En la actualidad por tanto, no se encontrará ninguna barrera tipo

arancel, ni ningún riesgo que pueda poner resistencia al transporte,
distribución y comercialización de nuestro producto.

4.2.2 Barreras legales

En Perú no existen restricciones de ningún orden para la mayoría de

los productos, para ser más específicos, ya no existen licencias para
importaciones, ni registros. Una persona natural puede desarrollar
labores de importación, e incluso puede desaduanar la mercancía sin
utilizar los servicios de una sociedad de intermediación aduanera, y
para facilitar los trámites de comercio internacional, se ha
desarrollado un único documento (Declaración Única de Aduanas)
que sirve para exportar o importar, bajo cualquier régimen como
admisión temporal, internamiento temporal, etc. Las Normas
Técnicas para el ingreso de manufacturas, son elaboradas y
difundidas por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y
de la Protección de la Propiedad Intelectual – INDECOPI.

4.3 Análisis del efecto país de origen

En el año 2004 Artesanías de Colombia en apoyo con la Primera

Dama de la Nación, Proexport Colombia e Inexmoda, conforman un
proyecto denominado Identidad Colombia con el propósito de
posicionar a Colombia como un país reconocido en moda en el
mundo. Este programa en el año 2006 basado en artesanías, cultura
y moda en Milán causó un gran impacto por el despliegue de
creatividad, a partir de este punto se pensó en construir una marca
país que cobijara también productos de otros sectores y no
concentrara solamente los productos artesanales y textiles.

Aunque la percepción de los productos artesanales de Colombia

sean buenas en el entorno internacional, se hace necesario mirar la
industria desde el territorio nacional. Para este propósito se citará la
 respuesta por parte de Pedro Perini, Profesional especializado en el
tema artesanal, funcionario de Artesanías de Colombia, en una
entrevista virtual realizada el día 20 de Junio de 2011 a la pregunta
¿Qué percepción general tiene Ud. sobre el estado de las industrias
artesanales en el país, región y/o localidades en la que Ud. trabaja?8

“He tenido la oportunidad de conocer la realidad del sector artesanal

en casi todo el territorio colombiano y el estado de las industrias
difiere de una región a otra en términos de situación socio-
económica. Hay regiones en donde la actividad es asumida como
una actividad viable económicamente y es precisamente en estas
regiones en donde hay más desarrollo de las industrias, hay regiones
en donde la actividad es tomada como una actividad alterna o
secundaria y es en estas regiones en donde la situación de las
industrias no está muy desarrollada, y hay regiones en donde la
actividad artesanal se asume como única opción después de un
conflicto o desplazamiento y en estas regiones la situación es
precaria”.

De lo anterior, podemos inferir entonces que el desarrollo de esta

actividad es desproporcionado, realizar esfuerzos en los sectores
donde no es tenido en cuenta como actividad principal ayudaría a la
evolución del sector de cara a los nuevos retos de exportación del
cual tiene como objetivo este plan. La producción de artesanías, en
nuestro caso particular de hamacas no requiere grandes inversiones
tecnológicas, por lo cual realizar esfuerzos en mejorar la
productividad se traduciría en generación de empleos. La tecnología
en la producción de artesanías debe ser vista desde la materia prima
que se necesita, la calidad de esta, sin embargo esto les concierne a
los proveedores. Además el señor Perini dentro de la entrevista
contaba que existen programas de investigación y desarrollo
asociados a distintas actividades artesanales, por lo cual, se tienen
convenios con universidades y corporaciones que buscan
precisamente mejorar la actividad desde la producción, el diseño y la
calidad.

Si tenemos en cuenta como lo había citado anteriormente, que la

entrevista data del año 2011 quiere decir que el gobierno lleva al
menos 4 años impulsando el subsector de las artesanías, este
8

http://www.ritfa.net/artesanos/templates/rifta/Libros/No_7_Libro_digital_Caracterizacion_del_Sector_Arte
sanal_Latinoam.pdf
 panorama es un poco más alentador al tener en cuenta la
presentación de modas artesanales en la feria de Milán de 2006
donde Colombia causó furor con sus productos, esto quiere decir que
la imagen del país en cuanto a estos productos se ha fortalecido con
los años, y que solo fortalecer su imagen también se está
fortaleciendo toda la cadena de valor que le concierne. Sin embargo,
hay algo más que debe tenerse en cuenta, aunque las manufacturas
en los últimos años ha decaído su productividad en Perú, sigue
siendo en la actualidad un elemento importante dentro de las
proporciones del PIB, además por tener una alta población indígena,
esto quiere decir que el apoyo cultural a los suyos es fuerte, por lo
cual existe preferencia a los productos tradicionales propios del país
que los extranjeros.

5. PRESUPUESTO, ESTADOS FINANCIEROS PRO-FORMA,

NECESIDAD DE RECURSOS Y FIJACIÓN DE PRECIOS.
5.1. Requerimiento de recursos y su origen.
5.1.1. Financiamiento.

Tabla 2. Recursos para el financiamiento del proyecto.

Capital inicial. Bancoldex. Capital Total.

propio.
Ventas primer 57.502.500
trimestre $57.502.500
% de ventas a 72.00%
financiar con Crédito
Bancoldex.
Capital de trabajo 41.401.800
inicial 72%*ventas.
Inversión en activos 9.070.404 9.070.404
fijos y gastos
preoperativos.
TOTAL INVERSIÓN. 41.401.800 50.472.204
Participación en la 82.03% 17.97% 100%
inversión.

5.1.2. Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio.

El capital requerido para dar inicio a la exportación de hamacas es de

$254.662.009, distribuido de la siguiente manera:
  $176.000.000 correspondiente a los activos fijos (equipos de cómputo,
edificio o planta, vehículos, maquinaria y equipo, muebles, enseres y
terrenos).
 $54.6625.100 suministrado en materia prima.
 $24.000.000 en efectivo (caja).

Estos valores fueron entregados por los socios en porcentajes de 60% y 40%.

5.1.3. Fuentes de financiación que se consideran necesarias.

Los dueños y socios de la empresa o requieren un préstamo bancario, cada parte

entregada por ellos corresponde a activos ya obtenidos con anticipación de otros
negocios de las ganancias actuales de su negocio a nivel local.

A continuación se detallará la existencia de dinero para financiar los gastos e

inversiones que implica la puesta en marcha de la exportación de hamacas.
Actualmente la empresa no cuenta con pasivos a largo plazo con los bancos,
gracias a la liquidez que actualmente tiene con la producción de las hamacas y
productos complementarios para venta a nivel local.

Inicialmente se presupuesta una producción anual de 9.216 hamacas para

exportar, teniendo en cuenta la capacidad instalada de la empresa, detallada en
la tabla 3.

Tabla 3. Resumen de producción por período.

Producción por período Unidades por Total P/N

telar
Producción por hora 2 4
Producción por turno (8 horas) 16 32
Producción semanal (8 días) 96 192
Producción mensual (45 días) 384 768
Producción anual (aprox.) 4608 9216

1. Esta información contiene los tiempos de elaboración de las hamacas

sin los proceso de terminación que llevan a cabo terceros.
2. La meta de crecimiento en ventas año tras año es del 40%.
3. La utilidad anual será del 40%.
4. El inventario final del primer año será del 10% sobre la producción anual
estimada.
5. El aumento del IPC anualmente promedio ha sido del 1.34, por lo cual
tomamos ese dato para proyectar que los insumos seguirán esta
tendencia para el aumento de precios.
¿Cómo se desarrollará en el futuro?

Objetivos de corto plazo:

 Desarrollar planes de relaciones interpersonales.

 Mantener incentivados y capacitados a los miembros de la compañía o
taller.
 Aumentar las ventas en un 20% aproximadamente.
 Lograr un rendimiento sobre la inversión y evaluar los periodos trimestrales
en materia de exportaciones.

Objetivos de mediano plazo:

 Desarrollar y evaluar estrategias de mercadeo que permitan mantener la

fidelidad de los clientes externos e internos.
 Manejar estándares de calidad en los productos.
 Lograr las metas de venta y de ingresos presupuestados.
 Mantener una planeación eficaz en la empresa necesaria para alcanzar las
metas establecidas.
 Desarrollar nuevas estrategias de marketing directo para tener
conocimiento de los nuevos clientes.
 Identificar las necesidades y expectativas de los clientes, por mediciones
anuales.

Objetivos de largo plazo:

 Generar un proyecto de expansión hacia nuevos mercados, creando más

empleos.
 Diversificar los productos exportados.
 Analizar los factores tanto micro y macroeconómicos que afecten la
comercialización de hamacas.
 Desarrollar la participación en actividades, tales como ferias y exhibiciones
que ayuden al desarrollo social y empresarial.
 Desarrollar habilidades que permitan afrontar los retos de posibles
mercados abiertos.
5.2. COSTOS DE ELABORACIÓN O DESARROLLO DEL SERVICIO.

Este presupuesto se elaboró con el criterio de disponer de los equipos, muebles,

enseres y dotación estrictamente indispensables, cotizados a precios económicos
en el mercado de clase media-alta. (Ver Tabla 4)
Tabla 4.. Presupuesto de inversión.

PRESUPUESTO DE CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO

INVERSIÓN TOTAL
1. Activos fijos
1.1 equipo de oficina
Escritorio de Gerencia y 1 200.000 200.000
vidrio.
Escritorio secretaría y 1 200.000 200.000
vidrio.
Escritorio de contador y 1 200.000 200.000
vidrio.
Sillas auxiliares 2 30.000 60.000
gerencia.
Biblioteca gerencia. 1 300.000 300.000
Papeleras de escritorio. 3 25.000 75.000
Papeleras de piso. 2 25.000 50.000
Mesa para PC e 1 200.000 200.000
impresora.
Archivador de madera. 1 200.000 200.000
Telefax. 1 400.000 400.000
Computador COMPAQ. 1 1.500.000 1.500.000
Impresora EPSON. 1 350.000 350.000
Silla ergonómica 1 80.000 80.000
secretaria.
Sillas auxiliares. 2 40.000 40.000
Subtotal equipos de 3.855.000
oficina.
1.2 equipos de trabajo.
Estanterías. 2 80.000 160.000
Báscula de precisión. 1 500.000 500.000
Subtotal equipo de 660.000
trabajo.

PRESUPUESTO DE CANTIDAD. COSTO UNITARIO. COSTO

INVERSIÓN. TOTAL.
Total activo fijo. 4.515.000
2. Gastos
preoperativos
2.1 Dotación.
Overoles. 2 50.000 100.000
Guantes. 2 8.352 16.704
Útiles de oficina. 60.000 60.000
Papelería impresa. 120.000 120.000
 Total dotación. 296.704
2.2 Interés 0 0
preoperativos.
2.3 Legales y notariales.
Permiso Min. Ambiente. 108.700 108.700
Cámara de Comercio. 50.000 50.000
Gastos notariales. 100.000 100.000
Asesoría financiera. 1.000.000 1.000.000
Asesoría técnica. 3.000.000 3.000.000
Total gastos legales y 4.258.700
notariales.
Total gastos 4.555.404
preoperativos.
Total inversión sin 9.070.404
capital de trabajo.
Participación en la
inversión.
3. Capital de trabajo
incial.
Ventas primer trimestre
$57.502.500
% a financiar de capital 41.401.800
de trabajo con Créditos
Bancoldex 100%
Total inversión capital 41.401.800
de trabajo inicial.
Total inversión. 50.472.204

Para el cálculo de la inversión inicial, se determinaron las necesidades de

muebles, equipos e insumos mínimos suficientes para operar el negocio. Se
sumaron a estos valores los correspondientes a los gastos preoperativos,
señalados en la tabla 4.

5.2.1. Costos de embarque.

Transporte seguro, impuestos de aduana, empaque/embalaje, gastos de manejo

de carga en origen y destino.

Contenedor de 20’ Dry.

 Contiene 2500 cajas; 12 unds/caja.

 Peso por unidad: 11.34 kg.
 Total de unidades a Exportar: 30.000

Transporte Nacional:
  Bodega: Dirección: Bosque. Transv. 47-21
 Puerto de Embarque: Cartagena – Sociedad Portuaria Regional
Cartagena.

Los costos del embarque quedan resumidos en la tabla 5.

Tabla 5. Resumen de costos de embarque.

Hamacas Kilos
Peso por caja. 11.34
Contenedor de 20 pies. 2.500 Cajas * 12 unidades
Total cajas. 30.000
Peso Neto. 18.000.00
Peso bruto por caja. 0.69 750
Total peso bruto sin 18.750
contenedor.
Tara del contenedor. 2.500
Total peso incluyendo el 21.250
contenedor.
Costo de la mercancía 1.590
(Por caja aplicando).
Valor Exwork Cartagena 47.700.000
Total.

Gastos exworks: US$ $

Acarreo interno de la 800.000
mercancía hacia el
puerto.
Uso de instalaciones en 94 187.500
puerto US$*TON.
Movilización Contenedor 120 240.000
para llenado.
Movilización carga 90 180.000
suelta para llenado.
Paletización de la 200.000
mercancía.
Llenado del contenedor 300.000
en puerto (Incluye
máquinas y coteros).
Almacenaje en puerto 5 92.5 185.000
días aprox.
Agenciamiento 500.000
aduanero.
Total gastos exwork. 2.562.500
Transporte US$ $
internacional.
2000
Flete marítmo. 2.340 4.680.000
THC. 75 150.000
Doc Free. 45 90.000
TOTAL. 2.460 4.920.000

Seguro de mercancía. 0.4%

Valor exwork. 47.700.000
Valor gastos exwork. 5.592.500
Valor flete. 4.920.000
Valor seguro. 220.850
Valor CIF. 55.433.350

5.2.2. Intermediarios.

Entre los canales de comercialización se tiene:

El productor: Es quien diseña y elabora las artesanías. En pocas ocasiones es

quien se encarga de la exportación debido al tamaño reducido de su explotación.

EL exportador: Es la persona o empresa que remite la mercancía a los países

destino. Puede limitar sus responsabilidades en la negociación, al punto que más
le convenga.

El importador: Es quien dicta las pautas e indicaciones para colocar el producto

en el país destino, determinando las cantidades económicamente viables,
corriendo con gastos de aduana y ubicación, sirviendo como intermediario para
posibilitar la comercialización, por lo que debe tener un amplio conocimiento de las
redes o canales de distribución.

El distribuidor: Es escogido por el importador según zonas establecidas en que

el producto tenga potencial. Recibe información del producto de la parte del
importador y cumple la función de promocionarlo entre los mayoristas a través de
herramientas publicitarias, como contactos directos, ferias, exhibiciones.

El mayorista: Comercializa el producto mediante pequeñas órdenes a quienes

extiende crédito.

El minorista: Es el punto de venta del producto al consumidor final. Este

generalmente tiene un margen del 100% del valor final del producto una vez
puesto en su almacén.
El sistema de distribución para el caso específico de este proyecto se ha elegido
ejecutando la siguiente secuencia en el proceso de negociación:

Asociación de Consumidor
Productor artesanos en Distribuidor Minorista final
San Jacinto

Para operativizar la secuencia de distribución se ejecuta las siguientes

actividades, siguiendo la secuencia anteriormente señalada:

 Asociación de artesanos de San Jacinto (Hamacas de San Jacinto) elige el

distribuidor.
 El distribuidor obtiene los pedidos de comerciantes minoristas en Perú.
 Hamacas San Jacinto ordena la elaboración de las cantidades pedidas a
productores colombianos, en este caso, a la asociación de artesanos de
San Jacinto, Bolívar.
 Hamacas San Jacinto recibe la producción de hamacas elaboradas por los
artesanos.
 Hamacas San Jacinto despacha hamacas al distribuidor ubicado en Perú.
 El distribuidor entrega hamacas a los minoristas en cumplimiento a los
pedidos y factura.
 Los minoristas peruanos ofrecen las hamacas al consumidor final.

Dos de los intermediarios para la comercialización de estos productos (hamacas

de algodón) son:

 Hamacas en Lima “Hamacas y soportes Moviracks”: Es una empresa

peruana en la ciudad de lima, comercializadora de hamacas de todo tipo,
variedad de modelos, soportes en general para la casa de playa, y/o tierra
de chacra.

Productos: Hamacas.

 Perú hamacas: Somos una empresa dedicada a la comercialización de

hamacas de todo tipo, colores y diseño.
 Productos: Hamacas.

Nota: Dentro de estas dos comercializadoras, se hace un paréntesis en

cuanto a información de estado de resultados, balances generales y
proyecciones. En sus portales y/o páginas web, no se encontró información
suficiente para respaldar sus actividades y procesos.

5.3. COSTOS DE PUBLICIDAD Y TACTICA PROMOCIONAL.

Dadas las características de las hamacas, las mismas deben considerarse como
objetos de decoración, además de su uso para el esparcimiento, por lo que debe
seguir una estrategia de distribución, producto, promoción y precio, características
del marketing mix.

De esta manera, la estrategia a utilizar en estos programas son:

5.3.1. Programas de distribución.

El canal de distribución que se manejara es indirecto, debido a que las ventas se

realizarán por medio de intermediarios, buscando llegar finalmente a los nuevos
clientes potenciales por medio de los siguientes canales:

Mayoristas:

 Comerciantes mayoristas.
 Agentes intermediarios mayoristas.
 Mayoristas de servicio completo.

Detallistas:

 Almacenes de descuento.
 Tiendas de especialidad.
 Detallistas a precio rebajado.
 Supermercados.

Se utilizarán los siguientes sistemas de ventas:

Venta personal: Se contará con vendedores que realicen las visitas a los
intermediarios con el fin de ofrecer su portafolio de productos y concretar las
ventas y los posibles clientes finales.
 5.3.2. PROGRAMA DE PRODUCTO.

El programa de producto que se implementará es el de reducciones de costo,

debido a que los productos que se manejarán ya existen dentro del
mercado, los cuales que pueden ser comercializados a un menor costo, algo que
permitiría brindar un desempeño comparable. Esto a su vez, permitirá crear una
amplia competencia dentro del mercado.

5.3.3. Programa de promoción.

5.3.3.1. Publicidad interior “Merchandising”: En los puntos de venta se
instalarán afiches y se entregarán volantes con el fin que los
clientes tengan una herramienta que les facilite la compra del
producto. Adicionalmente, se ubicarán los productos más
atractivos en las zonas estratégicas del punto de venta para
promocionarlo con mayor facilidad y obtener un elevado volumen
de venta.
5.3.3.2. Publicidad BTL: Para llegar con mayor facilidad a los clientes
finales, se utilizarán medios alternativos que permitirán realizar
una promoción de los productos con mayor rapidez. Todas estas
son útiles, ya que son aquellas con las que los transeúntes están
en contacto diariamente, para ello se contará con:
 Vallas móviles.
 Murales.
 Taxis.
 Terminales de transporte (Bus, tren, avión, metro).
 Estadios.
5.3.3.3. Marketing indirecto: Sería de gran ayuda visitar ferias
artesanales, realizar catálogos, suministrar muestras, ya que esta
variedad de opciones facilitan al cliente final tener un contacto
directo con el producto.
5.3.3.4. E-Commerce: Se realizarán diseños electrónicos que puedan ser
enviados y distribuidos por medio de redes sociales (Facebook,
Twitter, Messenger, E-mail, MySpace, etc.) a los diferentes
usuarios que tengan acceso a estas. Esto permitirá que los
productos sean conocidos más fácil y rápidamente. Los costos de
promoción y publicidad quedan resumidos en la tabla 6.
Tabla 6. Resumen de costos de promoción y publicidad.

COSTOS
TIPO DE PUBLICIDAD $ COSTO
PUBLICIDAD MASIVA
INTERNET
PAGINA WEB 2.300.000,00
REVISTAS/CATÁLOGOS
Cada 15 Días 124.400,00
4 veces al año, durante 3 1.492.800,00
años

TOTAL 3.792.800,00

5.4. PROGRAMA DE PRECIO.

El precio de las hamacas debe ser competitivo, es decir, relativamente bajo para
interesar a importadores, centros de exhibición y tiendas especializadas al margen
de la originalidad, belleza y tradición del producto, con el fin de penetrar el
mercado de manera exitosa.

Una vez que se establezca una relación de proveeduría duradera y el producto

comience a ser conocido y valorado, se puede ir estableciendo un cronograma de
incrementos que irá de acuerdo a la demanda del producto y que deberá ser
acordado con el cliente.

Según lo anterior, el programa de precio que se manejará es el de paridad. El fin

de este programa es ofrecer en el mercado precios que sean realmente
competitivos o cercanos a los de la competencia, de manera que el (los)
responsable (s) de lograr el éxito de cumplir la estrategia previamente establecida
sea uno de los otros programas de marketing.

5.5. OTROS COSTOS.

5.5.1. CUOTAS DE IMPORTACIÓN.

Las cuotas de importación son cantidades específicas establecidas para la

importación de productos por períodos de tiempo determinados, en Perú son
administradas en su mayoría por la Aduana peruana. Las cuotas se dividen en
dos:
  La Tarifa arancelaria adicional (Tariff – Rate)
 La Cuota cuantitativa (Absolute)

La Tarifa es aquella bajo la cual, no existe un límite cuantitativo de importación

sino que, aquellas importaciones adicionales a la cantidad establecida como cupo
de importación, deberán pagar aranceles mayores a los que se pagarían
normalmente sin cuota. En el caso de la Cuota, esta es de carácter
completamente cuantitativo y restrictivo, es decir que una vez establecido el cupo
o cantidad de importación, no será permitida la importación de cantidades
adicionales del producto. Algunas cuotas de este tipo son globales, aunque en
ciertos casos pueden ser específicas para determinados países.
Lamentablemente, el producto aquí trabajado se encuentra en el listado de
productos que están sujetos a limitaciones de cuota, de acuerdo con el Sistema
Armonizado.

Productos sujetos a limitaciones de cuota

 Leche y crema
 Cacahuetes (Maní)
 Anchoas
 Atún
 Azúcar (incluyendo azúcar de caña)
 Artículos que contengan más de 65% de azúcar en peso bruto
 Artículos que contengan más de 10% de azúcar en peso bruto
 Polvo de Cacao
 Chocolate
 Chocolate dietético
 Preparaciones y pastas
 Aceite de Oliva
 Pasta y mantequilla de maní (cacahuete)
 Mandarinas
 Mezclas de condimentos
 Helado de crema
 Alimentos para animales
 Tabaco y sucedáneos del tabaco
 Algodón
 Algodón sin cardar ni peinar
 Hilados y tejidos de algodón
 Fibras de algodón
 Escobas, cepillos y brochas
 5.6. TRANSPORTE INTERMODAL.

Agente de carga: BIL SHIPPING AGENCY SAS.

 Gerente: Miltón de la Rosa Rondón.

 Dirección: Alto Bosque. Transv. 53 N° 21 D.
 Cartagena – Colombia.

Función:

 Coordinar y organizar el embarque.

 Consolidar carga de exportación e importación.
 Emitir documentos de transporte.

Operador logístico: BIL LOGISTIC LTDA. (Business International Logistics).

  Ana de la Rosa Rondón.
 Dirección: Alto Bosque. Transv. 53 N° 21 D.
 Cartagena – Colombia.

Función:

 Operadores logísticos en Comercio Internacional.

 Intermediación Aduanera.
 Almacenaje y clasificación.
 Distribución Nacional.
5.7. DOCUMENTACIÓN REQUERIDA.

1. Documento o certificación técnica (Resolución 2195 del 2010).

2. Certificación de rembolso tributario (CERT).
3. Rotulado o etiquetado: Especificaciones de la etiqueta.
4. Facultad Comercial:
 Partida arancelaria.
 Cantidad en kilos.
 Cantidad de cajas.
 Lista de empaque.

5.8. PRECIO FINAL AL PÚBLICO O MENUDEO

 Costo por bolsa: $60
 Costo por caja: $150
 Costo por unidad: $1000
 Costo por unidad etiqueta: $150

Costos de Producción
Los costos de producción, pueden modificarse según los materiales y volúmenes
de producción, en la tabla 7, se relaciona los materiales usados incluyendo la
mano de obra. Los costos que no pueden ser modificados a corto plazo se
relacionan en la tabla 8 y el precio final se fija en la tabla 9.

Tabla 7. Costos de producción; costos variables.

Costo de Producción
Costos Variables
Materiales Directos Cantidad Unidad Costos x unidad Costo Total

hamaca 11.34 kg 1000 $ 10.800.000

Empaque 30000 uds 150 $ 4.500.000
hilos 4500 Kg 2000 $ 9.000.000
bolsas 30000 uds 60 $ 1.800.000,00
Caja 2500 uds 150 $ 375.000,00
$ 26.475.000
Mano de obra directa Total
Operarios 30000 71,42 $ 2.142.600
Total Costos
Variables: $ 28.617.600
Tabla 8. Costos de producción; costos fijos.

Costos Fijos
Subsidio
N# de de
Mano de O.I trabajadores $ sueldo Prestaciones transporte Total
$ $ $ $
Gerente 1 3.000.000 1.741.200 - 4.741.200
$ $ $ $
Secretaria 1 700.000 870.600 63.600 1.634.200
$ $ $ $
Vendedor 1 600.000 406.280 63.600 1.069.880
$ $ $ $
Gerente de marketing 1 1.500.000 348.240 63.600 1.911.840
$
9.357.120
Servicios
Agua
$
Luz 2.925.600
$
Teléfono 3.849.600
$
1.440.000
Total $
servicios 8.215.200
Total $
Costos 17.572.320

Tabla 9. Fijación precio final.

Costo unitario
Costos variables $28.617.600 $19.540

Costos fijos $17.572.320 $15.860

CIF $55.433.350 $21.848
TOTAL $101.620.860 $57.248

Precio final al menudeo o al público: 60.000

Teniendo en cuenta que “Hamacas de San Jacinto” en su gama de productos

tiene una gran variedad y diversificación en las presentaciones, pues los costos
varian de acuerdo al material utilizado y a la belleza y distincion del producto como
tal (tabla 8), por ejemplo, en un producto donde se utilice materias primas baratas
pues lo más lógico y acertado sería dejarlo a un buen precio con el fin de que el
cliente se siente motivado a llevarselo, además buscamos la mayor diferenciación
del producto, por eso apostamos a la idea de trabajar de la mano de la
preservación del ambiente y el cumplimiento y satisfacción de las expectativas del
cliente.

5.9. TIR DEL POYECTO.

Es la tasa que hace que el valor presente neto sea igual a cero, es decir, que
reduce a cero los ingresos y los egresos del proyecto, incluyendo la inversión
inicial que realizaron los socios en el proyecto. Dado los acontecimientos y las
cifras señaladas, económicamente el proyecto se encuentra viable y rentable, ya
que se estima el proceso financiero. Entonces el valor neto positivo del proyecto
es de $3.342.453.416, lo que quiere decir, que al cabo de los 5 años, la inversión
de $254.662.100 aumentará hasta un 22%.
6. BIBLIOGRAFÍA.
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ombia_hacia_peru.pdfMinisterio de transporte y comunicaciones.
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130322.html. Consultado 13-05-2015
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