Servicio Nacional de Aprendizaje

Tecnólogo de Negociación Internacional

Jaime Salazar
Anettie Christopher Mena

EVIDENCIA 14: EJERCICIO PRACTICO COMPORTAMIENTO

1. Documentación consultada (de mayor relevancia para el desarrollo de

la actividad):
- http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/siete-
datos-que-desconocia-para-exportar-frutas-europa
- http://www.mincit.gov.co/caac/loader.php?lServicio=Documentos&lFunci
on=verPdf&id=72136&name=MERCADO_GLOBAL_DEL_BANANO_-
_24_JUL_2014.pdf&prefijo=file
- http://www.productosdecolombia.com/main/Colombia/Banano.asp
- http://www.fao.org/docrep/007/y5102s/y5102s04.htm
- http://www.bananalink.org.uk/es/content/todo-sobre-los-bananos

2. El riesgo de Transferibilidad.

El riesgo de transferibilidad es una clase de riesgo político donde los exportadores

no reciben el retorno al capital porque es país se encuentra en una situación de
inestabilidad económica y social.

El riesgo se produce debido a la escasez de divisas que tiene el país en un

momento determinado, como consecuencia de la situación económica en la que
se encuentra lo que implica la imposibilidad de pagar el capital, los intereses, los
dividendos y el no poder girar las divisas al exterior.

Al incursionar en negocios internacionales siempre debemos investigar sobre el

país receptor; su situación política, social y económica del momento, su derecho
consuetudinario o costumbre mercantil para la compra de productos del exterior
para conocer los riesgos que se podrían correr de antemano; sus relaciones con
bancarias y demás.

Las formas para mitigar el riesgo de transferibilidad son:

A. Póliza de seguros de crédito Permite además de cubrir riesgos de pago

de su cliente, la opción de cubrir el riesgo del país en el cual el reside, si se
trata de un país cuyo riesgo es mayor dada su inestabilidad política,
comercial o económica.
B. Triangulación Es una forma de estructurar una operación, no solo entre su
banco y el de su cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se dan
situaciones en las cuales el riesgo del banco de su cliente o del país de su
cliente no es elegible para su banco en Colombia. En estos casos el rol del
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tercer banco es garantizar la operación del banco de su cliente a su banco

en Colombia.
C. Convenio de Pagos y créditos recíprocos ALADI: Convenio suscrito por
doce Bancos Centrales, a través del cual se cursan y compensan entre
ellos, durante períodos de cuatro meses, pagos derivados del comercio de
los países miembros, de bienes originarios y de servicios efectuados por
personas.

3. La tendencia de los europeos de consumir alimentos más saludables ha

hecho de las frutas y las verduras una opción para su día a día.

Los bananos son la fruta más popular del mundo. De hecho, el banano es
una hierba alta que crece hasta 15 metros, se cree que existen casi 1000
variedades de banano en el mundo, subdivididos en 50 grupos.

El banano más popular es la variedad conocida como Cavendish, que se

produce para los mercados de exportación. De acuerdo a estos datos
generales para vencer los riesgos de mercado para que mi producto sea
elegido por encima de la competencia debo:

a. Conocer las tendencias de consumo Dar interés a las preferencias

del consumidor en el mercado en este caso europeo y la demanda del
producto (el banano) localmente.
b. Criterios de compra Tener en cuenta precios, la responsabilidad social
y medioambiental, el aporte a la salud y el bienestar del comprador a la
hora de ofertar nuestro producto.
c. Conocer la competencia en el país de destino y a otros
proveedores internacionales Cuando se va a formular una propuesta
comercial es importante conocer quien más ofrece un bien o servicio
con similares características, que forma de pago acostumbra a plantear
su competencia en su país y si es posible saberlo las tendencias del
país donde reside el cliente final. Mientras más información se obtenga
sobre el portafolio de productos y servicios y de la estructura de las
ofertas comerciales de su competencia, mayor oportunidad se tiene de
generar una propuesta diferenciadora para el cliente.
d. Conozca la costumbre de pago de su cliente Antes de estructurar
una propuesta comercial, es importante que indagar sobre la forma de
pago que se acostumbra a contratar en el país destino de su
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exportación, y específicamente, la forma de pago que acostumbra a

utilizar el cliente para el tipo de bien o servicio que se le está ofreciendo.
e. Instrumentos bancarios en el país a exportar Aunque todos los
instrumentos de pago están reglamentados por la Cámara de Comercio
Internacional, no todos los bancos los manejan de la misma manera. En
cada país existen costumbres diferentes en la utilización de los
instrumentos de pago, razón por la cual, es conveniente que antes de
estructurar la oferta comercial para el cliente, se conozcan las prácticas
bancarias del país destino de la exportación.
f. Análisis de la moneda de pago Se debe analizar si la moneda del
país a exportar es aceptada en el comercio internacional y si es
aceptada por el Banco de la República ene l caso colombiano.

4. Al ser el peso colombiano una moneda blanda, su riesgo en la tasa de

cambio será alto a la hora de facturar bienes o servicios en una moneda
diferente, como el dólar o el euro. La tasa de tipo de cambio está dada por
el mercado, debido a que estamos en un sistema de tipo de cambio
flexible1. De esta manera, no es previsible su aumento o disminución. Por la
conversión de una divisa a su moneda local o viceversa.

Es posible que con este riesgo exista la pérdida de valor frente a la moneda
más fuerte y que la divisa en la cual está denominada su venta al exterior
fluctué a favor o en contra de quien hace la exportación.

5. REGIMEN CAMBIARIO DE COLOMBIA

El marco legal bajo el cual se desarrolla el mercado cambiario en Colombia

está constituido por la Ley 9ª de 1991, el Decreto 1735 de 1993, la
Resolución 8 de 2000, entre otras.

El régimen cambiario tiene por objeto promover el desarrollo económico y

social y el equilibrio cambiario, a fin de internacionalizar la economía,
promover, fomentar y estimular el comercio exterior, facilitar el desarrollo de
las transacciones corrientes con el exterior, estimular la inversión de
capitales del exterior, aplicar controles a los movimientos de capital, buscar
1
Tipo de cambio flexible: Se determina en un mercado libre, por el juego de la oferta y la demanda de
divisas. En las economías con tipo de cambio flexible, los desequilibrios de la balanza de pagos se corrigen
automáticamente por depreciación o apreciación del tipo de cambio. Material complementario. La oferta
exportable de bienes. SENA, 2016.
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el nivel adecuado de reservas internacionales y coordinar las políticas y

regulaciones cambiarias con las políticas macroeconómicas.
Para el logro de estos objetivos se ha desarrollado un esquema
descentralizado del manejo de las operaciones que implican ingresos y
egresos de divisas en el país, encargando a las instituciones del sistema
financiero, denominadas para el caso intermediarios del mercado
cambiario, de las funciones de verificación y supervisión del cumplimiento
de los procedimientos legales y reduciendo al mínimo los trámites de las
operaciones de cambio.

La Ley 9ª de 1991, en su artículo 4º, estableció que las operaciones sujetas

al régimen cambiario estarían comprendidas en las siguientes categorías

- Los actos, contratos y operaciones de adquisición, tenencia o

disposición de bienes o derechos en el extranjero realizados por
residentes, y los actos, contratos y operaciones de adquisición, tenencia
o disposición de bienes o derechos en Colombia por parte de no
residentes.
- Los actos, contratos y operaciones en virtud de los cuales un residente
resulte o pueda resultar acreedor o deudor de un no residente y los
actos de disposición sobre los derechos u obligaciones derivados de
aquellos.
- La tenencia, adquisición o disposición de activos en divisas por parte de
residentes o, cuando se trate de no residentes, la tenencia, adquisición
o disposición de activos en moneda legal colombiana.
- Las entradas o salidas del país divisas o moneda legal colombiana y de
títulos representativos de las mismas.
- Los actos en virtud de los cuales se produzca la extinción de
obligaciones entre residentes y no residentes.

Además señalaron las operaciones de cambio que obligatoriamente deben

ser canalizadas a través del mercado cambiario

- Importaciones y exportaciones de bienes

- Operaciones de endeudamiento celebradas por residentes en el país,
así como los costos financieros inherentes a las mismas
- Inversiones de capital del exterior en el país, así como los rendimientos
asociados a las mismas
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- Inversiones de capital colombiano en el exterior, así como los

rendimientos asociados a las mismas
- Inversiones financieras en títulos emitidos o en activos radicados en el
exterior, así como los rendimientos asociados a las mismas, salvo
cuando las inversiones se efectúen con divisas provenientes de
operaciones que no deban canalizarse a través del mercado cambiario
- Avales y garantías en moneda extranjera
- Operaciones de derivados y operaciones peso-divisas

Para evitar sanciones es bueno conocer el Departamento Administrativa Especial

Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, adscrita al Ministerio de Hacienda
y Crédito Público, la cual ejerce las funciones de control y vigilancia sobre el
cumplimiento del Régimen Cambiario, en materia de importación y exportación de
bienes y servicios, gastos asociados a las operaciones de comercio exterior y
financiación de importaciones y exportaciones. La determinación y sanción de las
infracciones del régimen cambiario atribuidas a la DIAN se guía por las
disposiciones del Decreto 1092 de 1996, Decreto 4048 de 2008 (artículo 3 N° 4 y
5) y decreto ley 2245 de 2011 , artículo 3.