TALLER NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Taller: Negociación y manejo de conflictos

Ángela Maritza Tovar Martínez, Juan David Quintero Cedeño,

Leidy Yuliana Oliveros Garcia

Fundación Universitaria del Área Andina

02 Julio 2018

Nota

Optativa Interdisciplinar Habilidades Gerenciales y Clima Organizacional, Docente:

Rosalba Loaiza Trejos, Especialización Gerencia en Seguridad y Salud en el Trabajo, Fundación

Universitaria del Área Andina.

La correspondencia relacionada con este documento deberá ser enviada a

atovar25@ estudiantes.areandina.edu.co, jquintero86@estudiantes.areandina.edu.co

loliveros9@estudiantes.areandina.edu.co.
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NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

1. Identificación de las fases de negociación.

La toma de contacto.

Es necesario identificar la persona o personas con las que se va a realizar la negociación y

conseguir una entrevista.

Tres son las personas involucradas en la negociación, el empleado, el jefe inmediato y por

consiguiente el gerente general de la empresa, se buscara hablar con el jefe inmediato por medio

de la solicitud de una entrevista o reunión personal.

Preparación.

Objetivos:

- Presentar una propuesta de negociación para el aumento del salario en un 20%.

- Lograr obtener dicho aumento del salario.

Justificación:

La propuesta de aumento de salario se presenta con el fin lograr un incentivo económico

fijo mensual dentro de la empresa por medio de argumentos que justifiquen dicha solicitud,

obteniendo así un aumentando de los ingresos económicos del empleado que permitan mejorar

su calidad de vida y la de su núcleo familiar.

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Para la entrevista se utilizara un lenguaje corporal acorde a la situación, de igual forma,

para manejar los nervios se ensayara previamente frente al espejo, se descansara bien la noche

anterior, se tendrá actitud positiva frente al caso y se tendrá una buen postura corporal durante la

reunión, no dejando atrás hablar con propiedad acerca del tema a tratar.

La discusión.

Por medio de la discusión, ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias

para lograr convencer a la otra parte su posición, esta discusión ha de ser calmada, con mucho

respeto, sin alzar la voz, y sabiendo controlar los nervios, en caso de que se presentaren.

Argumentos:

- El trabajo realizado durante los cuatro años que llevo vinculado a la empresa ha sido

eficaz y eficiente, he cumpliendo con los proyectos y labores que se me han

encomendado, contribuyendo así tanto a mi crecimiento personal como al crecimiento de

la empresa.

- La empresa está pasando por un buen momento, se han concretado propuestas con

entidades nacionales e internacionales, así como también se han aprobado tanto en la

alcaldía municipal como en la gobernación los proyectos que se han realizado y

presentado.
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- Los últimos meses he asumido con gran gusto nuevas responsabilidades dentro de la

empresa, llegando incluso a ser supervisor de la seguridad y salud en el trabajo de mi área

laboral.

- Actualmente me encuentro finalizando una especialización en Seguridad y Salud en el

Trabajo, en donde he ampliado mis conocimientos y aumentado mis competencias

específicas acerca de este importante tema.

- Finalmente pienso que un aumento salarial, sería un gran reconocimiento a la labor que

he venido desempeñando, y un gran incentivo para seguir trabajando en obtener, lograr

los nuevos objetivos que se han planteado en nuestra empresa.

Las propuestas.

Este es el preciso momento cuando se pide lo máximo lo que se quiere conseguir, al igual

que lo hace la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre satisfecha y

acepte el acuerdo, la negociación no se basa en conseguir lo que se quiere al momento, sino en

renunciar parte de lo que se quiere para conseguir la mayoría de lo que se esperaba.

Como propuesta para lograr obtener el aumento del sueldo en un 20%, se propone aplicar

mis conocimientos en seguridad y salud en el trabajo dentro de la empresa, con el fin de lograr

una mejora continua, sin dejar a un lado o quitarle responsabilidades al profesional en salud

ocupacional.
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El cierre y el acuerdo.

Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, casi tan importante como el

resto del proceso, indicando las pretensiones finales sin vacilación como dando por obvio ese

resultado, esperando que sea aceptado.

Por medio de la negociación se acordó el aumento del 20% del salario mensual, así como

también el contribuir en la mejora continua del programa se seguridad y salud en el trabajo.

Control y valoración de la negociación.

Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si se han

conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado.

Los objetivos propuestos en la negociación se han conseguido satisfactoriamente, así

como también se ha acordado la participación en la mejora continua del programa de Seguridad

y Salud en el Trabajo de la empresa, lo cual aunque requiere algo de tiempo, contribuirá en la

obtención de práctica y experiencia para mi carrera profesional.

2. Determinar los tipos de negociación.

Dentro de una negociación, según cuál sea el objetivo del negociador se puede optar por las

siguientes estrategias:
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- Negociación acomodativa: es aquella en la que una de las partes decide de forma absoluta

o parcial aceptar la posición de perdedor, esto como estrategia para tomar posiciones y/o

establecer una relación que ofrezca beneficios en el futuro.

- Negociación competitiva, aquí prevalece el resultado sobre la negociación, ambas partes

son fieles a su nombre y compiten buscando ganar en situaciones muy competitivas que

suponen la pérdida del oponente.

- Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siguen un planteamiento

opuesto al competitivo, por lo cual el objetivo es mejorar las condiciones del otro para

que ambos salgan ganando en la medida de lo posible, más que un acuerdo aislado se

busca establecer una relación a largo plazo, esperando que pueda llegar a ser muy

productiva.

- Negociación distributiva: el objetivo de esta negociación es acaparar al máximo aquello

por lo que se lucha, ambas partes son conscientes de que lo que una gana la otra lo

pierde.

- Negociación por compromiso: por medio de esta se llega a un acuerdo de forma

superficial, lo suficiente como para que lo pactado sirva para el logro de los objetivos,

aunque no sea de forma completa ni pormenorizada.

- Negociación evitativa: en esta negociación el resultado puede ser contraproducente para

una o ambas partes, pues los posibles beneficios no compensan los problemas o

perjuicios de cualquier tipo que podría conllevar llevarla a cabo.

Para lograr los objetivos propuestos realizare una negociación colaborativa en donde se

mejoraran las condiciones del otro para que en lo posible ambas partes salgamos ganando, es
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aquí en donde al ganar el aumento del 20% en mi salario, la empresa ganara el que yo ponga en

práctica los conocimientos adquiridos en la especialización que estoy finalizando en Seguridad y

Salud en el Trabajo, esto logrando una mejora continua del sistema de la empresa, y la

adquisición de práctica y experiencia en el tema por parte mía, ambas partes salen ganando de

una u otra forma.

3. Tácticas de negociación.

Existen diferentes tácticas empleadas en las negociaciones, a continuación se presentan

algunas de ellas, que diversos autores proponen.

- Asalto Directo: por medio de esta se presiona e impresiona al contrario, es utilizada con

argumentos poderosos y contrastados con el fin de producir en el adversario intimidación

e inseguridad (Manuel y Martínez, 2006, p. 61).

- El receso: Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para

reconsiderar algunos aspectos de la negociación (Manuel y Martínez, 2006, p. 61).

- Táctica de la autoridad limitada: Consiste en un negociador que sólo puede aceptar un

acuerdo si se lo aprueba aquella persona, grupo o entidad a la que representa, si su

autoridad es mínima limite también la suya, exija negociar sólo con quien tiene autoridad

suficiente (Manuel y Martínez, 2006, p. 214).

- Tiempo: Consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio, se deja transcurrir el tiempo

discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a

punto de perder el avión, le urge a cerrar un acuerdo rápidamente (Harvard Business

Press, 2009, p. 47).

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- Alardear: Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que

estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que promete (Harvard

Business Press, 2009, p. 45).

- El Mordisco. Cuando se van reclamando pequeñas concesiones, si usted no va llevando la

cuenta, al final, puede sorprenderse con una reducción significativa que usted no tenía

previsto conceder (Sierralta, 2005).

- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo

para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas,

así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y

tan sólo busca intranquilizar al oponente. (Sierralta, 2005).

- Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra

parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte

tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas

exigencias. (Publicaciones Vértice, 2008).

- Dar tiempo. Los seres humanos nos resistimos al cambio. Dar unas horas o días de plazo

permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo

en la otra parte (Fernández, 2005, p. 5).

- Resalte las ventajas para la otra parte: Después de presentar a su interlocutor las ventajas

de su propuesta hay que mostrarle también las ventajas que para él tendrá la aceptación

(Ovejero, 2004, p. 181).

- Participación activa. Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia

increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar. (Clegg,

2002)
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- Lo que usted necesita. Apelar al conocimiento del otro tomando su posición y

respondiendo desde la otra parte: <<lo que usted necesita es A y yo se los estoy

ofreciendo a cambio de…>> Puede ser una forma clara de descubrir las necesidades del

otro, una aproximación o incluso una ayuda. (Beltri, 2000, p. 87).

- Ser pacientes. En las negociaciones, tener paciencia resulta mucho más importante que

una virtud, de hecho es una fuente de beneficios (Aldama, 2006, p. 179).

- Utilizar el silencio. Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u

objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más

sincera o aclaradora. (Forrest, 1991)

Para la negociación a realizar se utilizara primeramente la táctica de resaltar las ventajas

para la otra parte, por medio de esta táctica se le presentara al jefe inmediato las ventajas que

tendrá la empresa al aceptar mi propuesta, esta táctica se combinara con la participación activa,

en donde ambas partes dialogaran activamente, creándose una buena reunión con un trabajo en

equipo, dándose como resultado la solución ganar-ganar. Adicional a las tácticas anteriormente

presentadas, se puede también utilizar lo que usted necesita, en donde se presentara una

necesidad de la empresa y la posible solución en caso de ser aceptada la propuesta planteada. Las

tácticas que indiscutiblemente no se pueden realizar son las relacionadas con el tiempo, pues se

tendrán únicamente 30 minutos para hablar con el jefe inmediato y lograr persuadirlo de que la

propuesta que se tiene es viable y conveniente.

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4. puntos fuertes y débiles de la negociación.

Puntos fuertes:

- Brindar un beneficio a la empresa a cambio de la aceptación de la propuesta, logrando

ganar ambas partes.

- El negociador pronto será especialista lo cual le da un valor agregado tanto a él como a la

empresa.

- El negociador ha sido parte fundamental en el crecimiento de la organización.

- El compromiso y pertenecía del negociador con la empresa.

Puntos débiles:

- El no saber manejar los nervios durante la negociación.

- El ya tener una persona encargada en la parte de Seguridad y Salud en el Trabajo, lo cual

puede interferir en el benéfico planteado para la empresa.

- El desinterés del jefe inmediato ante la negociación por motivos de diferentes

ocupaciones.
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Conclusiones

En el diario vivir se presentan situación de negociación, discusiones, defensa de

diferentes posiciones, por lo cual en importante conocer las diferentes tácticas que se pueden

utilizar para negociar, con el fin de lograr obtener beneficios importantes y no ser sorprendidos

por la contraparte.

Durante el proceso de negociación en necesario tener una conducta asertiva que permita

al negociador situarse en la posición de la otra parte, de igual forma es importante saber escuchar

para no interrumpir la frase de la conversación de la otra persona, es preciso saber preguntar y

obtener bastante información que contribuya en la solución de inquietudes que surjan durante la

negociación

Las negociaciones son procesos dinámicos e impredecibles en donde dos o más personas

exponen sus diferencias, propuestas por medio del dialogo con el fin de llegar a un acuerdo

adecuado, estas permiten progresar tanto personal, grupal como empresarialmente mejorando las

posibilidades de éxito.

Para lograr negociar un aumento del salario es necesario ser inteligente y preciso,

eligiendo adecuadamente el momento y el lugar para realizarlo, exponiendo con buenos

argumentos la razón de la propuesta.

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Lista de Referencias

Fundación Universitaria del Área Andina. Área Andina Virtual. Cartilla del módulo

“Optativa Interdisciplinar Habilidades Gerenciales y Clima Organizacional” Manejo de

conflictos y negociaciones. Unidad 3

Fundación Universitaria del Área Andina. Área Andina Virtual. Lectura Complementaria.

¿Cómo negociar con éxito?. Unidad 2.

Gestión.org. Las fases de la negociación. Recuperado el 28 de junio de 2018, a partir de:

https://www.gestion.org/las-fases-de-la-negociacion/

EAE Business School. Principales tipos de negociación. Recuperado el 28 de junio de

2018, a partir de: https://www.eaeprogramas.es/empresa-familiar/principales-tipos-de-

negociacion

Eumed.net. 2.3 Tácticas de negociación. Recuperado el 28 de junio de 2018, a partir de:

http://www.eumed.net/libros-gratis/2010f/875/Tacticas%20de%20Negociacion.htm