>>> Entrevista
Clara Moura Guedes
F
undada em 1968, começou por ser uma
empresa familiar, fabricando pequenas
quantidades de queijo, mas desde sem-
pre considerada bastante proactiva, seja
do ponto de vista da produção ou da tecnolo-
gia. Em 1995 a família que era proprietária
vendeu-a a um fundo de investimento de ac-
cionistas institucionais, e deu-se a criação da
Saloio Holding Limited. Nessa altura ocorrem
grandes mudanças, com a profissionalização
da gestão e uma reestruturação comercial e da
parte de investigação e desenvolvimento.
Em 2001 adquirem a quarta empresa do sec-
tor – a Baral – ficando a Saloio na terceira po-
sição, como, de resto, aconteceu até agora e
desde aí. Em 2003 obteve a certificação ISO
9001:200 para «produção e comercialização
de queijo curado, queijo fresco e requeijão», e
está já em processo final a certificação ambien-
tal e de responsabilidade social pelas normas
ISO 14001:2004 e SA 8000. No início está
ainda o processo de certificação IFS (Interna-
tional Food Standard), norma reconhecida in-
ternacionalmente. E foi por este prisma das
certificações que iniciámos a conversa com
Clara Moura Guedes, administradora delega-
da da Saloio.
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Saloio há 40 anos
Como surgiu a necessidade de obter uma cer-
tificação de responsabilidade social? Fazem-
no para vos diferenciar da concorrência ou
porque acreditam que os levará a fazer um
melhor produto?
Somos uma empresa que tem uma estrutura
de accionistas financeiros, ou seja, com muito
pouca ligação operacional com a empresa. E
isso faz com que nós dependamos totalmente
daquilo que construirmos na própria empresa.
As certificações acabam por ser um apoio, no
sentido de estruturar, organizar e disciplinar
certas áreas. Para nós a certificação tem um
duplo objectivo que é, por um lado, organizar
e estruturar internamente, e por outro, é tam-
bém uma garantia para os parceiros com os
quais nos relacionamos, quer a montante quer
a jusante. Nós temos as relações com a distri-
buição, obviamente, mas também temos todo
o relacionamento com produtores de leite,
que é muito relevante para nós. Achamos que
este aspecto de sermos certificados em várias
áreas é uma garantia para os nossos parceiros.
A Saloio está em terceiro lugar no mercado. O
primeiro posto é um objectivo a longo prazo?
É difícil porque nós, por posicionamento es-
David Oitavem
tratégico, não operamos na área dos commodi-
ties. Mais de 40% do mercado são queijos fla-
mengos e nós não operamos nesse campo, e é
sempre difícil ter uma posição de liderança
quando, por decisão nossa, não queremos es-
tar nesse sector porque achamos não ter di-
mensão. Não seríamos competitivos em ter-
mos de preço, e achamos que é difícil obter
uma grande diferenciação nesse campo. E não
é isso que o consumidor está à procura.
O que os diferencia da concorrência?
Aquilo que eu acho que é um aspecto funda-
mental é ter marcas fortes. Nós fomos admiti-
dos recentemente na rede de PME Inovação
da COTEC, onde estão presentes, maiorita-
riamente, empresas tecnológicas. Há poucas
empresas dos fast moving consumer goods e para
nós é um grande reconhecimento terem-nos
aceite nesta rede. Por outro lado, o portfolio é,
para nós, um factor de diferenciação muito
relevante. A inovação é um aspecto estratégico
muito importante no sentido de conseguir-
mos em cada momento acompanharmos as
tendências de consumo. Achamos que o mer-
cado de queijos é um mercado relativamente
tradicional, e não tem sido esse o nosso tipo
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“A arte do queijo tradicional”. É com esta frase que a

Saloio se apresenta aos consumidores. Com um portfolio
de produtos que ultrapassam a centena de referências,
navega há já 40 anos no mercado nacional, tendo
sempre a inovação como farol. Tem no queijo Palhais o
seu bestseller, representando 20% das suas vendas.
David Oitavem
de abordagem. Também nos diferencia o facto
de sermos uma empresa relativamente peque-
na e, ao não pertencer a um grupo, temos uma
liberdade de actuação muito maior do ponto
de vista de desenvolvimento de produto.
Diferenciador é o nosso posicionamento, deli-
berado, no sector das especialidades. Esse é
um sector que nos dá uma amplitude de ope-
ração muito maior, e achamos que isso é um
aspecto muito importante: o facto de termos
uma dinâmica de colocação de produtos no
mercado e de desenvolvimento de propostas
diferentes para o consumidor.

Qual o investimento na investigação e desen-

volvimento de novos produtos?
Investimos cerca de 1% da nossa facturação.

E isso traduz-se em quantos lançamentos no-

vos por ano?
Cerca de dez referências. Também retiramos
outras tantas, senão não era exequível a nível
de gestão. Temos três eixos de desenvolvimen-
to fundamentais. Por um lado o prazer, por-
que a nossa missão é «a excelência e o rigor, do
saber e do sabor». Achamos que o prazer é um
vector fundamental nesta área. Os nossos pro-
dutos são alimentares, são para as pessoas co-
mer, e portanto têm que gostar. Não pode ser
o conceito antigo do óleo de fígado de baca-
lhau, que pode fazer muito bem, mas é horrí-

«Nós somos grandes fãs

da ASAE, que tem tido
um papel fundamental
na disciplinação
do mercado e,
nomeadamente, do
nosso sector».
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 >>> Entrevista
vel. Queremos oferecer produtos às pessoas de
que elas gostem.
Outro eixo é a saúde, com produtos funcio-
nais que tragam algum valor acrescentado nes-
se sentido. Temos bastantes, desde os magros
aos enriquecidos em cálcio e é uma tendência.
Hoje em dia é juntar ao útil ao agradável, e se
uma pessoa comer uma coisa que faz bem e
sabe bem, ainda melhor.
O terceiro é o eixo da conveniência e também
tentamos ir muito por aí. Produtos práticos, co-
mo é exemplo a nossa gama para saladas, pronta
para misturar, ou mesmo para comer isolada-
mente como entrada. Achamos que esse é um
aspecto que nos diferencia muito da restante
concorrência, e por uma razão: somos uma em-
presa de âmbito nacional, ou seja, estamos pre-
sentes em toda a distribuição. Não há nenhuma
cadeia onde não estejamos. Dos discounts às ca-
deias tradicionais. Estamos em todas.
Quais as cadeias que privilegiam?
Não privilegiamos nenhuma. É engraçado por-
que os nossos produtos são de valor acrescenta-
do, com preços acima da média do mercado, e
no entanto temos uma presença muito signifi-
cativa nos discounts. Acho que isso vem exacta-
mente por esse factor diferenciador, ou seja, não
há assim tantas propostas parecidas com a nossa
e que, para além disso, tenham um âmbito na-
cional e a garantia de qualidade que nós temos.
O gourmet já explodiu como nova tendência.
Porquê a aposta agora da Saloio nessa área?
Só para acompanhar a moda?
Não. Achamos que é muito coerente com a
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nossa linha de desenvolvimento de produ-
tos, porque é, no fundo, quase como um up-
grade daquilo que tínhamos até agora. Por
outro lado, desenvolvemos estes produtos
que precisavam de ser apresentados ao con-
sumidor, porque são de muito mais valor
acrescentado que a generalidade das nossas
gamas. A ajudar a isto, verificamos, e todos
vêem isso, que as pessoas procuram coisas
diferentes, especiais, edições limitadas. A
segmentação tradicional não faz nenhum
sentido hoje em dia porque as pessoas rea-
gem de formas diferentes consoante a situa-
ção, e o consumidor pode procurar commo-
dities em certas área da vida e pode procurar
águas que vêm da nascente do vulcão na
Austrália, que custam 50 euros. E em relação
ao gourmet, a verdade é que tivemos uma re-
David Oitavem
ceptividade excelente da generalidade das
cadeias de distribuição.
Falemos da tão afamada crise. Tem afectado
o vosso negócio?
Temos sentido, como toda a gente, alguma re-
tracção do consumo. Julgo que, devido ao fac-
to dos nossos produtos serem diferenciados e
de não haverem assim tantas ofertas similares,
a elasticidade ao preço seja de certa forma me-
nor do que para outras categorias de produto.
O que não impede que não a sintamos, como
a generalidade dos bens de consumo. Mas de
qualquer maneira, neste momento temos um
crescimento de cerca 10% em relação ao ano
passado.
Falou ainda há pouco na excelente aceitação
nos mercados externos. Quais são os vossos
principais mercados estrangeiros?
Para onde vendemos mais em valor absoluto é
para a Alemanha, mas vendemos para muitos
outros mercados. Em Espanha estamos pre-
sentes na cadeia Carrefour com óptimos resul-
tados. Estamos também, como toda a gente,
em Angola, e noutros países, como Inglaterra,
França, na Bélgica, no Luxemburgo, em Ma-
cau, e começámos agora nos estados Bálti-
cos...
A vossa comunicação tem alguma sazonalida-
de, além da normalmente associada ao lança-
mento de novos produtos?
Nós somos uma empresa pequena, não pode-
mos investir em muitas marcas e investir nu-
ma já é difícil. Optámos por fazê-lo na marca
Palhais, que é a nossa gama de queijos e man-
teiga de cabra. Temos vindo a construir a mar-
ca Palhais e já investimos aí há vários anos.
Tentamos regulamente, todos os anos, fazer
duas vagas de comunicação em televisão na
gama Palhais. Temos tido excelentes resulta-
dos porque é uma das marcas do mercado
com maior notoriedade, o que é excelente pa-
ra uma empresa do nosso tamanho. Para além
disso, temos tido presenças em feiras interna-
cionais, até porque a exportação é um grande
foco do nosso negócio, e é por aí que temos
tido os contactos e os clientes mais relevantes.
Estamos também a desenvolver bastante a área
de interactividade com o nosso site e comuni-
cação com os consumidores por e-mail ou por
sms.
São os produtores de leite nacionais os vossos
principais fornecedores?
Nós compramos a produtores nacionais e
também a cooperativas em Portugal e Espa-
nha. Isto, fundamentalmente, quando a pro-
dução em Portugal não é suficiente. A produ-
ção de leite de cabra é muito sazonal, e há uma
época do ano – Setembro a Dezembro – em
que a produção é muito baixa. Nós temos fei-
to um grande esforço ao longo dos últimos 10
anos de tentar alterar essa situação, e temos
um pagamento diferenciado, pagando signifi-
cativamente mais na altura do ano de mais
baixa produção. No entanto, isso ainda não é
suficiente e a produção ainda é sazonal. Nessas
alturas, de baixa produção dos produtores a
quem normalmente compramos, recorremos
a cooperativas de Espanha.
Têm como slogan “A arte do queijo tradicio-
nal”. Com a crescente modernização dos pro-
cessos de fabrico não é cada vez mais difícil
fabricar o verdadeiro queijo tradicional?
Tudo depende do que se entende por tradicio-
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 Entrevista <<<

«Aquilo que eu acho

que é um aspecto
fundamental é ter
marcas fortes».
nal. A nossa produção é ainda tradicional. É
uma produção com muita mão-de-obra, por-
que nós temos queijos pequenos que são for-
matos muito difíceis de automatizar. O que eu
acho fundamental aí é que as receitas dos
queijos tradicionais sejam preservadas, e que a
matéria-prima seja de grande qualidade, uma
vez que isso tem uma influência enorme. Te-
mos que garantir uma homogeneidade, que
não significa que o queijo tenha sempre 5 cm.
Significa que ele não seja ácido num dia, não
ácido noutro, completamente mole num dia e
duro noutro. O que eu acho é que as pessoas
pensam em queijo tradicional e acham que ele
tem que ser feito em condições péssimas, sem
higiene, cada dia sai um diferente... E eu acho
que isso seria um péssimo serviço ao consumi-
dor. O queijo deve ser feito com qualidade,
com garantia de segurança alimentar.
Nós somos grandes fãs da ASAE, que tem tido
um papel fundamental na disciplinação do
mercado e, nomeadamente, do nosso sector.
Nós éramos extremamente prejudicados antes
da proactividade da ASAE. Porque sempre
tentámos fazer o nosso queijo, os nossos pro-
David Oitavem

dutos, de acordo com determinados parâme-

tros, que para nós são fundamentais e acha-

mos que defraudamos o consumidor se assim ram experimentadas e votadas por toda a gen-
Saloio gourmet não fizermos. E a concorrência não era leal, te. Vai ser sobretudo utilizado para fins pro-
uma vez que não existia fiscalização. Obvia- mocionais e vai servir, ao mesmo tempo, para
Recentemente a Saloio lançou uma nova ga-
mente que há exageros, mas isto também é um comemorar os 40 anos da empresa. Achamos
ma de produtos, apelidada de “Saloio Gour-
processo de aprendizagem, e os exageros de- interessante porque é a utilização dos produ-
met”. É constituída por quatro produtos:
vem ser corrigidos. Agora, o facto de os pro- tos por quem os faz. Já no ano que passou fi-
queijo de mistura coberto com pimentão,
dutos serem tradicionais e serem feitos em zemos uma coisa muito interessante, que foi o
queijo de cabra coberto com grãos de pi-
condições de higiene, não tem nada a ver uma relançamento da gama “Saloio 2 Go”. É um
menta preta, queijo de mistura com cura
coisa com a outra. Nada a ver. kit com um requeijão para barrar, com abóbo-
prolongada e duas variedades pré-prepara-
ra e canela, e que traz um pacote com cinco
das para entradas e saladas.
Que novidades podemos esperar para 2009? bolachas de água-e-sal para mergulhar.
Os produtos estão disponíveis em todas as
Continuação da aposta no gourmet e também É um produto que precisaria de outro tipo de
tipologias de pontos de venda, desde distri-
estamos a desenvolver alguns outros produtos, divulgação, e se tivéssemos um grande grupo
buição moderna à distribuição tradicional
nomeadamente um alargamento da gama Pa- por detrás talvez fosse mais fácil. Nós desen-
passando, ainda, por lojas de especialidade
lhais, com três produtos muito interessantes. volvemos também uma gama de requeijões
(de produtos gourmet) e também nos mer-
Além disso, estamos a preparar um projecto para barrar de consumo em casa e registámos
cados externos.
engraçado. Temos algumas actividades que a patente. E conseguimos registá-la nacional e
As embalagens, em tons de negro e doura-
envolvem as pessoas internamente, e uma des- internacionalmente, ou seja, de facto conse-
do, são bastante diferentes das restantes das
sas actividades são os concursos de receitas guimos desenvolver uma tecnologia total-
gamas da empresa. Sob a assinatura, “Saloio
com os nossos produtos, que têm tido imenso mente inovadora, que não existe em sítio ne-
Gourmet, uma explosão de sabores”, a em-
sucesso. nhum.
presa investiu cerca de 100 mil euros neste
Temos receitas óptimas, e agora vamos fazer
lançamento.
um livro com as receitas das pessoas, que fo- Ricardo Martins
Fevereiro 2009 Dh 13

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