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Potencial de mercado, potencial de ventas y pronóstico de ventas

El potencial de mercado es el volumen total de ventas que pueden esperar todas las
organizaciones que venden un producto durante un periodo definido en un mercado
específico en las condiciones ideales. El potencial de ventas es la proporción del potencial
del mercado que una compañía lograría en condiciones ideales.El pronóstico de ventas se
prepara mejor después de calcular el potencial de mercado y el potencial de ventas. Por lo
regular, los pronósticos de ventas cubren un año, aunque muchas empresas revisan y
corrigen sus pronósticos cada trimestre, o incluso cada mes.Los pronósticos de menos de
un año son recomendables cuando la actividad en la industria de la empresa es tan volátil
que no es viable anticipar todo un año. Como ejemplo, muchos detallistas y productores de
la industria de la moda preparan pronósticos sólo para una temporada a la vez. Por lo tanto,
preparan tres o cuatro pronósticos por año.
Métodos para pronosticar las ventas
Análisis de factores del mercado
Para sacar provecho del análisis de factores del mercado es necesario que el analista
1) elija los mejores factores y 2) reduzca al mínimo los factores. Los mejores factores son
aquellos que varían de manera congruente con la demanda del producto pronosticado. Es
preferible tener menos factores para simplificar la recolección de datos y los análisis. El
análisis de correlación proporciona un cálculo más preciso que el método de derivación
directa de qué tan bien predice el factor de mercado la demanda. Esto se debe a que en la
derivación directa se asume que la asociación es de 1.0 (es decir, perfecta), pero rara vez
hay una asociación perfecta entre un factor de mercado y la demanda de un producto. Con
una forma más elaborada del análisis de correlación, llamado correlación múltiple, se puede
incluir más de un factor de mercado en los cálculos. El análisis de correlación tiene dos
limitaciones principales. Para empezar, sólo sirve cuando se dispone de 1) un historial de
ventas de la industria o la empresa que abarque por lo menos 20 periodos consecutivos, y
2) un historial correspondiente del factor de mercado que se usa para pronosticar la
demanda.
Encuesta de las intenciones de los consumidores, consiste en preguntar a una muestra
de consumidores actuales o potenciales cuánto comprarían de cierto producto a
determinado precio y durante un periodo futuro especificado.
Marketing de prueba se utiliza para determinar cuándo hay suficiente demanda de un nuevo
producto para que sea viable. También sirve como base para evaluar las características del
nuevo producto y otras estrategias de marketing.
Ventas pasadas y análisis de tendencias, las ventas pasadas, esta técnica es sencilla
y barata. Para una empresa que opera en un mercado estable y cuya participación se ha
mantenido constante durante varios años, las ventas pasadas solas sirven para pronosticar
el volumen futuro. Sin embargo, pocas compañías operan en ambientes que no cambian,
por lo que este método es muy poco confiable. El análisis de tendencias examina los
datos de las ventas pasadas para calcular la tasa de cambios en el volumen de ventas y
con este cálculo pronostica las ventas futuras. Un tipo de análisis de tendencias es una
proyección a largo plazo de las ventas, por lo regular calculada con una técnica estadística
llamada regresión.
Compuesto de la fuerza de ventas consiste en la reunión de las estimaciones que hacen
todos los vendedores de las ventas en sus territorios durante el periodo futuro que interesa.
produce un pronóstico acertado si la empresa tiene vendedores competentes e informados.
Su fuerza radica en que aprovecha los conocimientos especializados de los vendedores en
sus propios mercados.
Juicio ejecutivo, consiste en recabar el parecer de uno o más ejecutivos en cuanto a las
ventas futuras. El método Delphi comienza con un grupo de conocedores que estiman en
forma anónima las ventas futuras. Cada uno hace una predicción sin conocer las respuestas
de los demás del grupo. Las estimaciones se resumen y se comunica a los participantes el
promedio de los resultados, así como la variación de los pronósticos. Una ventaja del
método Delphi es que el anonimato en las primeras rondas impide que un individuo influya
en los demás (los subordinados).Una posible desventaja del es que a los participantes les
falte la información suficiente sobre la cual basar sus estimaciones.