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Um guia realmente fácil para entender e
aplicar a mecânica fundamental dos
pequenos e médios negócios lucrativos
LUCRO
Diego Marconatto, PhD
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Para quem é esse livro
Para todos que querem aprender, de modo simples e descomplicado, sobre como construir negócios
que geram riqueza real e para todos os empreendedores que querem aumentar a lucratividade de
negócios já em funcionamento. Esse livro é especialmente necessário se você é:
Comecei a trabalhar com 12 anos. Com 18, iniciei estágio em um negócio Coca-Cola. Depois de algum tempo,
assumi e liderei a sua área logística, na qual aprendi e exercitei a gestão por quase 10 anos.
Sou especialista em economia e direito internacional, pelo Centro Produttività Veneto (Itália), mestre e doutor em
administração, respectivamente, pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM) e pela Universidade Federal do
Rio Grande do Sul (UFRGS). Também sou pós-doutor em gestão pela HEC Montréal (Canadá). Trabalhei como
visiting scholar para a Universidad de Sevilla, na Espanha, e realizei trabalhos, consultorias e pesquisas em outras
universidade e negócios ao redor do mundo – incluindo empresas como Bombardier (Canadá) e a Social Trade
Organization (Holanda).
Após ingressar no mundo da pesquisa em gestão, publiquei artigos científicos em várias revistas internacionais.
Nos últimos anos, prestei consultoria a negócios de todos os portes, com ênfase no aumento da lucratividade.
Juntamente com o meu sócio, Felipe Santos, fundei a ABC Negócios, como um meio de levar o meu conhecimento
para os mais diversos tipos de empreendimentos no Brasil.
02 2
1
Porque estamos vivendo a era do
Porque não existem livros no Brasil
“empreendedorismo de palco”, um
que mostrem, de maneira clara e
movimento que traz mais danos que
direta, o que é e como funciona um
benefícios para quem quer abrir um
negócio lucrativo.
novo negócio.
O que existem são obras teóricas ou então contribuições Definitivamente, não existe mágica e não é fácil criar e manter
que enfatizam apenas um ou outro aspecto das empresas. um bom negócio. Empreender não é uma festa de final de ano,
como as palestras de “empreendedorismo motivacional” fazem
Queremos ir direto ao ponto. Explicamos, de modo simples parecer. Essa moda tem levado muita gente boa e competente a
e fácil de entender, toda a mecânica fundamental da sofrer e perder seu tempo e seu dinheiro.
produção de lucros, tal como ela acontece na realidade.
3 4
A prosperidade econômica e a redução da pobreza acontecem com Adoramos ver os negócios lucrarem mais.
a proliferação dos pequenos e médios negócios lucrativos, com a Não temos maior satisfação do que ouvir
inovação, a renda e os empregos que essas empresas produzem. Não um dono de empresa dizer que sua vida
existe país próspero e justo sem um setor privado forte e dinâmico. melhorou muito depois que nos conheceu
e que o seu negócio cresceu em geração
de riqueza e número de colaboradores. É
É loucura continuar esperando pelos nossos governantes. Já vivemos
para isso que trabalhamos.
muito tempo nessa ilusão.
Os negócios de sucesso — não importa o seu tamanho, o seu formato, a sua natureza ou o seu setor — nunca
perdem de vista a lógica fundamental, o mecanismo central que você conhecerá nesse livro. O esforço
Essas empresas sabem que não existem soluções mágicas. Sabem que os negócios são regidos por
determinadas regras e que a construção da lucratividade só pode acontecer por meio da obediência a elas.
O desconhecimento desse mecanismo de lucro leva os negócios a cometerem erros graves ou então
O que você verá nesse livro está no centro das empresas lucrativas e bem-sucedidas.
05
ABCNEGOCIOS.COM.BR INTRODUÇÃO
Para saber como a ABC Negócios pode trazer mais conhecimento
para a sua empresa crescer, acesse www.abcnegocios.com.br
Os erros mais comuns que destroem a
lucratividade dos negócios e estratégias
para aumentar seus ganhos
Cap. 08
Pág. 192
06 Investimentos:
Cap.06 o teste final da geração
de riqueza real
Pág. 164
RSI%= Lucro/Investimentos
Preço Custo
venda variável
Todos os negócios
Pág. 18
Dinheiro Lucros
A lógica da
lucratividade
A essência da criação
Cap. 05
Certamente, cada empresa possui suas
de riqueza nos
negócios peculiaridades, mas todos os negócios que
Pág. 74
Cap. 02
Um negócio não é um
emprego com CNPJ
Pág. 48
Como este livro está organizado
08
ABCNEGOCIOS.COM.BR INTRODUÇÃO
Capítulo 1 Página 18 Após, entenderemos que os negócios são regidos por uma lógica
fundamental comum a todos os empreendimentos. Neste capítulo, mostraremos para
você que a essência da padaria da sua esquina é a mesma da maior empresa de alimentos
do mundo.…
você entenderá que a maioria das empresas não são negócios de verdade....
respiratório do seu negócio. Os americanos dizem que o “dinheiro é rei”. Neste capítulo,
ficará bem claro que o dinheiro é muito mais importante do que o rei; ele é o próprio
ABCNEGOCIOS.COM.BR INTRODUÇÃO
que saber vender é mais importante que saber contar até 3. Além disso, este capítulo
funciona de verdade. Neste capítulo, você entenderá que só existem dois modos de
Capítulo 6 Página 164 Por último, você verá a segunda metade da equação de
RSI%= Lucro/Investimentos
esquecida —, você pode correr muito, sem chegar a lugar nenhum. Não vamos deixar
estão no caminho dos negócios e que destroem nossos lucros. Nesse momento, você
também verá como os negócios vitoriosos escapam dessas ciladas e o que eles fazem
para realmente empilhar dinheiro.
10
ABCNEGOCIOS.COM.BR INTRODUÇÃO
ABCNEGOCIOS.COM.BR INTRODUÇÃO
O segundo caderno
digital é um conjunto de
exercícios que ajudará
você a transferir os
conhecimentos deste
livro para o contexto
real do seu negócio.
1
Todos os negócios
obedecem à mesma
lógica fundamental
20
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
RSI%= Lucro/Investimentos
1
A B
3 2
Preço Custo
Todos os negócios venda variável
obedecem à mesma
lógica fundamental
Dinheiro Lucros
Todos os negócios possuem uma natureza em comum.
As empresas são regidas por um mecanismo universal
21
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
que é sempre composto das mesmas partes. O mesmo
acontece com a geração de lucros, que opera por meio
de uma equação a qual funciona da mesma forma nos
mais diferentes tipos de negócios.
logotipo atraente. Um negócio não é o seu dono, não é os seus fornecedores nem os
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
Um negócio é uma máquina que gera lucros ao satisfazer uma ou mais
necessidade das pessoas, repetidamente.
24 O núcleo de todo o negócio é esse: obter lucro por meio da capacidade de ajudar repetidamente
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
De nada adianta ter os melhores produtos se eles não ajudam as pessoas a conseguir o que elas
querem obter por meio deles. De nada adianta você ter os melhores produtos se o seu negócio não
É na repetição lucrativa que um negócio constrói riqueza. E o único modo de conseguir fazer isso é
produzem e entregam produtos e serviços os quais atendem necessidades e desejos reais dos
clientes.
É por isso que as franquias têm uma taxa de sobrevivência muito mais alta que 25
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
as outras empresas. Elas veem o próprio negócio como se fosse um produto e
Então, um negócio lucrativo é um sistema lucrativo. Isso não é uma mera teoria. existem produtos lucrativos.
O que existem são sistemas
É a realidade que está na base dos negócios verdadeiramente bem-sucedidos. E a
de negócios lucrativos.
sobrevivência e lucratividade dos nossos negócios dependem diretamente dessa
verdade.
26
1.1
Sim, todos os negócios
estão estruturados sobre o
mesmo mecanismo universal
Porque todos os negócios são iguais.
Um bebê, um cientista, um professor, um senhor de 90 anos de idade, um empresário. Todas essas pessoas são
27
diferentes, claro. Mas, ao mesmo tempo, o corpo de todas elas é formado pelos mesmos sistemas e órgãos
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
internos que obedecem aos mesmos princípios fisiológicos. O mesmo acontece com os mais diferentes tipos
de negócios.
Cérebro
Olhos
Coração
Pulmão
Estômago
28
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
Uma banca de revistas, uma padaria, um site de vendas de produtos na internet, uma multinacional
com 50.000 funcionários espalhados por diversos continentes… Não importa. Todos as empresas
Alguns empresários obedecem intuitivamente a esse mecanismo, essa lógica. Outros a conhecem
conscientemente.
O importante é que qualquer negócio que deseja crescer e lucrar muito deve saber identificar essa
lógica e aprimorá-la cada vez mais dentro do seu mecanismo fundamental de geração de lucros.
29
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
Floricultura Loja na Web
Multinacional
30
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
O mecanismo universal de
produção de riqueza
Produtos & Serviços
31
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
Lucro
Pessoas
Dinheiro
Investimentos
36
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO I
RSI%= Lucro/Investimentos
Um negócio não é um
1
A B
Preço Custo
venda variável
Dinheiro Lucros
Vimos que todos os negócios operam por meio de um mesmo
mecanismo comum e geram ganhos por meio da mesma
51
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO II
Ocorre que a maioria dos empreendimentos não são negócios
de fato. São "empregos com CNPJ", um formato de "negócio"
que não possui as características das empresas reais e que,
portanto, dificilmente conseguirão produzir ganhos grandes de
verdade.
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO II
entendedoras dos produtos ou dos serviços que vendem, fazem seus negócios crescerem e
atividade, dos seus produtos e serviços. É o padeiro que faz o melhor pão
55
do mundo, mas que, há 30 anos, acorda todos os dias da semana às 04h
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO II
da manhã para trabalhar e que nunca vê seu negócio crescer.
melhores executores, fazedores (e, na maioria das vezes, não são mesmo); eles
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO II
Quando você tem um emprego,
você ganha pelo o que faz.
Você recebe um salário pelas horas trabalhadas e, às vezes,
pela qualidade do seu desempenho.
No seu emprego com CNPJ, não existe diferença, não existe separação
entre você e o seu “negócio”. Nesse caso, o seu negócio não serve você;
Isso acontece porque eles são criados com base em uma crença falsa, em um mito. A 59
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO II
maior parte dos empreendedores acredita que saber fazer e entregar aquilo que o
funciona (como ele faz e entrega os seus produtos e serviços — o seu mecanismo
fundamental) são duas coisas completamente diferentes.
Infelizmente, são raros os empreendedores que têm essa noção. O mais comum é
para; se eles adoecerem, o negócio para; se eles quiserem descansar, o negócio para; se
eles tirarem férias, o negócio para... Mas suas despesas não param de chegar todo o
mês... E por isso eles nunca podem parar também! Tornam-se escravos da criatura que
“negócio”. Dessa forma, 14h, 16h por dia, 7 dias por semana não são
A essência da criação
RSI%= Lucro/Investimentos de riqueza nos negócios
1
A B
3 2
Preço Custo
venda variável
Dinheiro Lucros
Até aqui, como já dissemos, vimos que todos os negócios operam
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO V
mecanismo precisa de dinheiro para respirar, e um dos seus
Preço de venda
124
Seu preço de venda é, obviamente, o quanto você cobra por seus
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO V
produtos e serviços. Nesse preço, devem estar inclusos os impostos, o seu Quantidade
custo variável e ainda algum valor adicional para ajudar a pagar as É o seu volume total de
R$ 15
0
Custo variável
ABCNEGOCIOS.COM.BR CAPÍTULO V
funciona e como elas se relacionam para produzir
riqueza no contexto do nosso negócio.
Lucro
São aqueles gastos que você tem para manter o negócio aberto e operando,
despesas e custos fixos estão contidos em itens como aluguel, salários de funcionários,
RSI%= Lucro/Investimentos
1
A B
3 2
Preço Custo
venda variável
Dinheiro Lucros
Criar e gerenciar um negócio lucrativo não é fácil. Para
vencer, é necessário garra, trabalho duro e persistência. 195
197
Empreendedores de sucesso conhecem a mecânica do lucro Entenda a lógica fundamental do sistema de produção de
por dentro e aperfeiçoam constantemente o modo como essas valor (para o seu cliente) e de geração de riqueza (para você) do
leis são aplicadas na sua realidade. seu negócio. Siga aperfeiçoando esse sistema constantemente.
donos.
Por mais difícil que seja de acreditar, os negócios que realmente querem