SOMMARIO

Una breve guida realizzata dallo Studio Legale Pistone sui metodi di calcolo delle
Indennità di fine rapporto nei contratti di AGENZIA.

La materia è regolata sia dal Codice Civile che dagli Accordi Economici Collettivi di
Settore.

L' Avv. Alessio Pistone ha realizzato questo vademecum per consentire a tutti gli Agenti
di capire come funziona il complesso meccanismo delle indennità di fine rapporto e i
casi in cui queste spettano.

Solo un Avvocato specializzato in contratti di Agenzia è in grado di conoscere tutte le

complesse procedure per far si che l'Agente di commercio possa reclamare e ottenere
esattamente tutto quello che gli spetta.

Indennità di fine rapporto quando spettano e come si calcolano

Gli AEC Commercio 2009 (nel testo definitivo del 10.3.2010) e Industria 2014 (e prima ancora
Industria 2002), come è noto suddividono l’indennità di fine rapporto spettante all’Agente in tre
diversi emolumenti:
1. L’indennità di risoluzione del rapporto (FIRR);
2. L’indennità suppletiva di clientela (ISC);
3. L’indennità meritocratica (IM).
a) L’indennità di risoluzione del rapporto viene accantonata ogni anno dal Preponente (in un
periodo compreso tra il 1° ed il 31° marzo dell’anno successivo rispetto a quello in cui vengono
liquidate le provvigioni all’Agente) nel c.d. Fondo Indennità Risoluzione Rapporto (F.I.R.R.) costituito
presso la Fondazione Enasarco.
Tale indennità viene materialmente erogata dall’Enasarco all’Agente sempre, indipendentemente
da eventuali incrementi di clientela o fatturato, tranne due ipotesi previste però soltanto dall’A.E.C.
Industria del 2014.
Infatti, a seguito della riscrittura definitiva intervenuta l’1 marzo 2010, l’A.E.C. Commercio prevede
che il F.I.R.R. sia sempre dovuto all’Agente, anche in caso di recesso per giusta causa da parte del
Preponente ed anche in caso di contratti di agenzia a tempo determinato.
Pertanto, a far data da aprile 2010, sono venute meno le cause di mancato riconoscimento delle
somme FIRR presenti nel testo previgente del 16.2.2009, ovvero: a) ritenzione indebita da parte
dell’Agente di somme di spettanza del Preponente; b) concorrenza sleale o, per i monomandatari,
violazione di esclusiva.
L’A.E.C. Industria del 2014, al contrario, ha riproposto le medesime due cause di esclusione del
F.I.R.R. presenti nell’A.E.C Commercio 2009, nella stesura antecedente alle modiche del 1° marzo
2010, e nell’A.E.C. Industria 2002; in tali ipotesi sopradescritte, pertanto, la Preponente attiverà la
procedura per il riaccredito a proprio favore delle somme già accantonate al Fondo stesso.
Ecco perché in tali ipotesi diventa importante per l’Agente, con l’assistenza di uno Studio Legale
specializzato in materia, dapprima impugnare in via stragiudiziale il recesso per giusta causa
intimato dalla Preponente e fondato sulla sussistenza di uno dei due motivi sopra citati e,
successivamente, depositare ricorso giudiziale innanzi al Giudice del Lavoro, trasmettendone
immediatamente copia alla Fondazione Enasarco; in tal modo quest’ultima non potrà procedere al
riaccredito delle somme FIRR in favore della mandante ma dovrà attendere obbligatoriamente
l’esito del giudizio.
Il calcolo del contributo FIRR viene effettuato a scaglioni, con differenti aliquote in rapporto alle
provvigioni e in base a determinati parametri: provvigioni liquidate nell’anno solare precedente,
tipologia (monomandatario o plurimandatario) e mesi di durata del mandato; quando il rapporto
comincia nel corso dell’anno solare gli scagioni sono ridotti in proporzione ai mesi di durata del
rapporto nell’anno solare stesso.
L’obbligo per la Preponente di accantonamento presso l’Enasarco si interrompe alla data di chiusura
del mandato, pertanto il FIRR relativo all’anno della cessazione va liquidato dalla Preponente
direttamente all’Agente.
La liquidazione del FIRR all’Agente, ad eccezione delle ipotesi sopra menzionate, è automatica, nel
senso che una volta che il Preponente abbia comunicato la cessazione del rapporto, l’Enasarco dovrà
provvedere al pagamento di quanto dovuto all’Agente; qualora il Preponente non provveda ad
effettuare la dovuta comunicazione, l’Agente potrà attivarsi direttamente inviando all’Ente di
Previdenza apposita richiesta.
b) L’indennità suppletiva di clientela, viene erogata direttamente dalla Preponente all’Agente
all’atto dello scioglimento del contratto, anche dei contratti a termine, in aggiunta all’indennità di
risoluzione del rapporto (F.I.R.R.).
Tale indennità non è dovuta se il contratto si scioglie ad iniziativa della Preponente per un fatto
imputabile all’Agente e se a recedere sia volontariamente l’Agente, eccezion fatta per le seguenti
ipotesi (sempre che si verifichino dopo che il rapporto sia durato almeno un anno):
– recesso per giusta causa dell’Agente fondato su gravi inadempimenti della Preponente;
– recesso dell’Agente per invalidità permanente o totale;
– recesso dell’Agente per infermità e/o malattia che non consentano la prosecuzione del rapporto;
– recesso dell’Agente per conseguimento della pensione di vecchiaia o vecchiaia anticipata Enasarco
o per conseguimento della pensione di vecchiaia o anticipata Inps.
Tale indennità viene computata sull’ammontare globale delle provvigioni corrisposte o comunque
dovute fino alla cessazione del rapporto; ne sono pertanto escluse quelle corrisposte o maturate
dopo. L’A.E.C. industria 2014, così come già l’A.E.C. industria 2002, vi comprende anche le “altre
somme”; l’A.E.C. commercio 2009/2010 le somme “a titolo di rimborso o concorso spese e di
premio”.
Gli A.E.C. prevedono un sistema a scaglioni che varia a seconda dell’anzianità di servizio. In
particolare l’A.E.C settore commercio 2009/2010 prevede le seguenti aliquote:
– 3% sulle provvigioni maturate nei primi tre anni di durata del rapporto di agenzia;
– 3,50% sulle provvigioni maturate dal quarto al sesto anno compiuto;
– 4% sulle provvigioni maturate negli anni successivi;
L’A.E.C settore industria 2014 ripropone il medesimo sistema di calcolo dell’A.E.C. industria 2002,
ovvero:
– 3% sull’ammontare globale delle provvigioni e delle altre somme maturate;
– 0,50% aggiuntivo sulle provvigioni maturate dal quarto anno (nel limite massimo annuo di €
45.000,00 di provvigioni);
– ulteriore 0,50% aggiuntivo sulle provvigioni maturate dopo il sesto anno compiuto (nel limite
massimo annuo di € 45.000,00 di provvigioni).
La somma del F.I.R.R. e dell’indennità suppletiva di clientela non incorre nel limite massimo previsto
dall’art. 1751, 3° comma, codice civile (media provvigionale annuale), e quindi sono dovute anche
se superano tale limite, separatamente o congiuntamente.
d) Il terzo emolumento spettante all’Agente è l’indennità meritocratica (in realtà nell’A.E.C.
industria non viene espressamente così denominata ma bensì considerata come una aggiunta
all’indennità suppletiva di clientela) che, analogamente a quanto previsto dall’art. 1751 codice civile,
viene erogata soltanto se vi è stato un apporto e sviluppo di clientela e se sussistono sostanziali
vantaggi per il Preponente derivanti dagli affari con tali clienti.
Come l’indennità suppletiva di clientela, l’indennità meritocratica non è dovuta se il contratto si
scioglie ad iniziativa della Preponente per un fatto imputabile all’Agente e se a recedere sia
volontariamente l’Agente, eccezion fatta per le seguenti ipotesi (sempre che si verifichino dopo che
il rapporto sia durato almeno un anno):
– recesso per giusta causa dell’Agente fondato su gravi inadempimenti della Preponente;
– recesso dell’Agente per invalidità permanente o totale;
– recesso dell’Agente per infermità e/o malattia che non consentano la prosecuzione del rapporto;
– recesso dell’Agente per conseguimento della pensione di vecchiaia o vecchiaia anticipata Enasarco
o per conseguimento della pensione di vecchiaia o anticipata Inps.
– cessione da parte dell’Agente ad un terzo dei diritti e degli obblighi derivanti dal contratto di
agenzia (tale ipotesi è prevista unicamente dall’A.E.C. Commercio 2009/2010).
L’importo dell’indennità meritocratica in ogni caso non può essere superiore alla differenza tra
l’ammontare massimo previsto dall’art. 1751, 3° comma, codice civile, e la somma di F.I.R.R. e
indennità suppletiva di clientela.
Per ciò che concerne i metodi di calcolo essi sono diversi a seconda dell’A.E.C. di riferimento:
1) Metodo di calcolo A.E.C. industria 2002
Per prima cosa occorre calcolare il “valore reale dell’incremento della clientela e/o del fatturato” da
parte dell’Agente e a tal fine si considera il volume complessivo dei guadagni provvigionali e di ogni
altro compenso percepito dall’Agente.
Il valore dell’incremento si determina in base alla differenza tra i guadagni complessivi risultanti
dalle ultime quattro liquidazioni trimestrali e quelli risultanti dalle prime quattro liquidazioni
rivalutate.
A questo punto occorre calcolare un secondo valore denominato “tasso reale di incremento” che si
determina commisurando percentualmente all’importo rivalutato delle prime quattro liquidazioni
trimestrali il valore differenziale calcolato come sopra.
Esauriti i due precedenti passaggi, si applica al valore reale dell’incremento che abbiamo ottenuto
una determinata aliquota crescente dall’1% al 7% in base al tasso di incremento reale:
– 1% sul valore reale di incremento, se il tasso reale di incremento è inferiore al 100%
– 2% sul valore reale di incremento, se il tasso reale di incremento è superiore al 100%
– 3% sul valore reale di incremento, se il tasso reale di incremento è superiore al 150%
– 4% sul valore reale di incremento, se il tasso reale di incremento è superiore al 200%
– 5% sul valore reale di incremento, se il tasso reale di incremento è superiore al 250%
– 6% sul valore reale di incremento, se il tasso reale di incremento è superiore al 300%
– 7% sul valore reale di incremento, se il tasso reale di incremento è superiore al 350%
Un esempio chiarirà meglio la procedura:
• provvigioni ultime 4 liquidazioni trimestrali = € 65.000
• provvigioni prime 4 liquidazioni trimestrali rivalutate = € 30.000
• valore reale di incremento (differenza) = € 35.000
• tasso reale di incremento = 117%
• aliquota = 2%
• indennità meritocratica = € 700
In luogo delle provvigioni le parti di comune accordo possono decidere di assumere come base di
calcolo per la determinazione del tasso reale di incremento il fatturato rivalutato sul quale sono
state conteggiate le prime quattro liquidazioni trimestrali e il fatturato sul quale sono state calcolate
le ultime quattro liquidazioni trimestrali.
Se il rapporto di agenzia ha avuto una durata superiore ai cinque anni, il valore annuo iniziale da
prendere in considerazione per l’individuazione sia del valore reale di incremento sia del tasso di
incremento verrà determinato in base alla media annua delle provvigioni (o del fatturato in caso di
accordo in tal senso) di competenza dell’Agente nei primi due anni di durata del rapporto (otto
liquidazioni trimestrali) con la rivalutazione Istat. Il valore annuo finale sarà determinato sulla base
della media annuale delle provvigioni (o del fatturato in caso di accordo in tal senso) di competenza
dell’Agente negli ultimi due anni di durata del rapporto (otto liquidazioni trimestrali).
Se il rapporto di agenzia ha avuto una durata superiore a dieci anni, il valore annuo iniziale da
prendere in considerazione per l’individuazione sia del valore reale di incremento sia del tasso di
incremento verrà determinato in base alla media annua delle provvigioni (o del fatturato in caso di
accordo in tal senso) di competenza dell’Agente nei primi tre anni di durata del rapporto (dodici
liquidazioni trimestrali) con la rivalutazione Istat. Il valore annuo finale sarà determinato sulla base
della media annuale delle provvigioni (o del fatturato in caso di accordo in tal senso) di competenza
dell’Agente negli ultimi tre anni di durata del rapporto (dodici liquidazioni trimestrali).
2) Metodo di calcolo A.E.C. Commercio 2009/2010
* Per prima cosa si calcola la percentuale di incremento di fatturato, secondo una tabella di seguito
indicata che correla il sistema di calcolo alla durata del contratto di agenzia, stabilendo a seconda
dello scaglione una comparazione tra un certo fatturato iniziale della zona o dei clienti affidati
all’Agente (inteso come volume delle vendite effettuate dalla casa mandante nella zona o per la
clientela affidata all’Agente ed il corrispondente fatturato finale.
Tabella:
Durata del rapporto Valore iniziale Valore finale
Per il primo anno di durata del Media del fatturato dei Media del fatturato
rapporto primi 3 mesi degli ultimi 3 mesi
Media annua del Media annua del
Per il secondo anno di durata del volume del fatturato volume del fatturato
rapporto dei primi 2 trimestri degli ultimi 2 trimestri
Media annua del Media annua del
Per il terzo anno di durata del volume del fatturato volume del fatturato
rapporto dei primi 3 trimestri degli ultimi 3 trimestri
Dall’inizio del quarto anno al Media annua del Media annua del
compimento del sesto anno di volume del fatturato volume del fatturato
durata del rapporto dei primi 8 trimestri degli ultimi 8 trimestri
Dall’inizio del settimo anno al Media annua del Media annua del
compimento del nono anno di volume del fatturato volume del fatturato
durata del rapporto dei primi 12 trimestri degli ultimi 12 trimestri
Dall’inizio del decimo al Media annua del Media annua del
compimento del dodicesimo volume del fatturato volume del fatturato
anno di durata del rapporto dei primi 16 trimestri degli ultimi 16 trimestri
 Media annua del Media annua del
Oltre il dodicesimo anno di volume del fatturato volume del fatturato
durata del rapporto dei primi 20 trimestri degli ultimi 20 trimestri
* A questo punto si correla la percentuale sopra individuata alla durata del contratto di agenzia e si
ottiene così la percentuale di calcolo dell’indennità meritocratica rispetto al valore massimo
determinato ex art. 1751, codice civile, 3° comma, secondo la seguente tabella:
% DI INDENNITA’ RISPETTO
AL VALORE MASSIMO
DETERMINATO IN
APPLICAZIONE DELL’ART.
1751 CODICE CIVILE (DA
CUI SOTTRARRE
INDENNITA’ F.I.R.R. E
% DI INCREMENTO DEL INDENNITA’ SUPPLETIVA
DURATA DEL RAPPORTO FATTURATO DI CLIENTELA
Fino a 12 mesi (1° anno) Da 0 a 5% –
Da 5 a 30% 25%
Da 30 a 60& 30%
Da 60 a 150% 40%
Oltre il 150% 100%

Da 12 a 24 mesi (2°anno) Fino a 30% 30%
Da 30 a 60% 35%
Da 60 a 150% 40%
Oltre il 150% 100%

Da 24 a 36 mesi (3°anno) Fino a 30% 35%
Da 30 a 60% 40%
Da 60 a 150% 45%
Oltre il 150% 100%

Da 36 a 48 mesi (4° anno) Fino a 30% 40%
Da 30 a 60% 45%
Da 60 a 150% 50%
Oltre il 150% 100%


Da 48 a 60 mesi (5° anno) Fino a 30% 45%
Da 30 a 60% 50%
Da 60 a 150% 55%
Oltre il 150% 100%

Da 60 mesi in avanti Fino a 30% 50%
Da 30 a 60% 55%
Da 60 a 150% 60%
Oltre il 150% 100%
* Infine si applica la percentuale sopra specificata al valore massimo ex art. 1751 codice civile e dalla
somma così ottenuta si sottraggono l’indennità F.I.R.R. e indennità suppletiva di clientela,
ricordandoci di verificare che l’indennità così calcolata non sia superiore alla differenza tra la somma
di indennità F.I.R.R. e indennità suppletiva di clientela ed il valore massimo previsto dall’art. 1751
codice civile.
3) Metodo di calcolo A.E.C. Industria 2014
Sono previste sei fasi:
3.1. Per prima cosa occorre individuare il valore dell’incremento della clientela e/o del giro d’affari
prendendo in considerazione il volume complessivo dei guadagni provvigionali e di ogni altro
compenso percepito dall’Agente; detto valore si determina calcolando la differenza:
– tra i guadagni complessivi risultanti dalle ultime quattro liquidazioni trimestrali e quelli risultanti
dalle prime quattro liquidazioni trimestrali rivalutate, nel caso di rapporti di agenzia che all’atto di
cessazione del rapporto siano in corso da meno di 5 anni;
– tra i guadagni complessivi risultanti dalle ultime otto liquidazioni trimestrali e quelli risultanti dalle
prime otto liquidazioni trimestrali rivalutate, nel caso di rapporti di agenzia che all’atto di cessazione
del rapporto siano in corso da più di 5 anni;
– tra i guadagni complessivi risultanti dalle ultime dodici liquidazioni trimestrali e quelli risultanti
dalle prime dodici liquidazioni trimestrali rivalutate, nel caso di rapporti di agenzia che all’atto di
cessazione del rapporto siano in corso da oltre 10 anni.
3.2. A questo punto si individua il c.d. “periodo di prognosi”, che serve a stimare il periodo durante
il quale la Preponente continuerà a trarre vantaggi dall’attività del proprio Agente; tale valore si
determina in base alla seguente tabella:
PERIODO DI PROGNOSI (Anni di
TIPOLOGIA proiezione)
Agente monomandatario con durata
inferiore o uguale a 5 anni 2,25
Agente monomandatario con durata
superiore a 5 anni ed inferiore o uguale a
10 anni 2,75
 Agente monomandatario con durata
superiore a 10 anni 3,25
Agente plurimandatario con durata
inferiore o uguale a 5 anni 2,00
Agente plurimandatario con durata
superiore a 5 anni ed inferiore o uguale a
10 anni 2,50
Agente plurimandatario con durata
superiore a 10 anni 3,00
3.3 Fatto ciò, si determina il c.d. “tasso di migrazione” della clientela, in base alla seguente tabella:
PERIODO DI PROGNOSI (Anni di
TIPOLOGIA proiezione)
Agente monomandatario con durata
inferiore o uguale a 5 anni 15%
Agente monomandatario con durata
superiore a 5 anni ed inferiore o uguale a
10 anni 20%
Agente monomandatario con durata
superiore a 10 anni 35%
Agente plurimandatario con durata
inferiore o uguale a 5 anni 17%
Agente plurimandatario con durata
superiore a 5 anni ed inferiore o uguale a
10 anni 22%
Agente plurimandatario con durata
superiore a 10 anni 37%
Adesso occorre sottrarre, per il primo anno del periodo di prognosi il citato tasso di migrazione dal
valore dell’incremento delle provvigioni dell’Agente di cui al punto 3.1. Per gli anni successivi del
periodo di prognosi, il tasso di migrazione deve essere sottratto dal valore determinato per l’anno
di prognosi precedente. Si sommano i risultati così ottenuti.
3.4 L’importo così ottenuto deve essere forfetariamente diminuito di una percentuale pari al (i) 10%
per i contratti di agenzia di durata inferiore o uguale a 5 anni; (ii) 15% per i contratti di agenzia di
durata superiore a 5 anni e pari o inferiore a 10 anni; (iii) 20% per i contratti di agenzia di durata
superiore a 10 anni.
3.5. L’indennità meritocratica calcolata in base ai precedenti punti viene confrontata con il valore
massimo previsto dal 3° comma dell’art. 1751 del codice civile, vale a dire la media annua delle
provvigioni negli ultimi 5 anni di durata del rapporto, oppure nel periodo lavorato se la durata del
rapporto è stata inferiore a 5 anni. Qualora l’importo calcolato ecceda il tetto massimo, l’indennità
sarà pari a quest’ultimo.
3.6. Infine, all’indennità meritocratica si sottraggono gli importi dell’indennità F.I.R.R. e
dell’indennità suppletiva di clientela.

Articolo a cura dell’Avv. Alessio Pistone
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