Plan de trabajo Dpto Comercial

Objetivos Generales:

Definición de nuestros servicios: conocer qué es lo que se vende, así cómo conocer a quién se vende.
Así, es necesario investigar los cambios en los intereses y preferencias de los clientes para adaptar
las características de los servicio al cliente objetivo.

Establecer objetivos: los comerciales conocen cuánto son capaces de vender, así como los objetivos
de ventas. Esto también se utiliza como elemento motivador para el equipo cuando se alcanzan
o sobrepasan dichos objetivos.

Atender y vigilar la calidad del Servicio: los comerciales son los miembros de la empresa que mejor
conocen los servicios que se ofrecen, y por tanto detectarán cualquier cambio de la calidad y cómo
afecta a las ventas.

Comunicación con el cliente: vender ya no es simplemente convencer. El cliente actual está

informado y requiere valores añadidos como una buena atención, asesoramiento y comunicación
con la marca a través de diversos canales.

Resolución de problemas: la venta requiere un seguimiento. El departamento comercial deberá estar

dispuesto a resolver dudas y problemas que el cliente tenga con el servicio.

Por lo tanto, estas nuevas funciones requieren nuevas habilidades. Todo buen comercial debe
conocer las técnicas de un comunicador efectivo. Saber escuchar, tanto a clientes como
compañeros y superiores. Ser organizado, tanto en el tiempo como el espacio y mantener al día
su cartera de clientes. Ser persuasivo, es decir, saber vender apelando a los beneficios que el
producto tiene para quién lo compra. Estar informado de las tendencias del mercado y las últimas
noticias del sector. Ser empático, amable y respetuoso con el cliente, favoreciendo siempre un
clima positivo y profesional.

GESTIÓN EFICIENTE

Todo departamento comercial debe vender obteniendo el máximo beneficio. Comprar al mejor
precio y con la máxima calidad. Elaborar estrategias de marketing y publicidad encaminadas a
atraer y fidelizar clientes.

Definir tareas a desempeñar: los asesores venden, pero desempeñan más tareas y actividades.
Cobros, mantenimiento de clientes, informes, estándares de venta, establecimiento de contactos,
etc. Definir estas funciones y cómo desarrollarlas.

Describir las competencias: todo vendedor debe reunir una serie de competencias y aptitudes
tangibles: conocimiento del servicio, técnicas de venta, estrategias y herramientas, etc. Pero
además, deben reunir una serie de actitudes y habilidades personales y humanas que encajen con
la empresa.
Diseño de la estructura del departamento:

Política de remuneración: debe de ser clara y transparente, igualitaria y acorde a la estrategia y

situación de la empresa. Debe motivar y orientar al asesor a alcanzar los objetivos. Los incentivos
y remuneraciones deben ser proporcionales al desempeño y pueden ser económicos y/o
emocionales.

Número de miembros del equipo: el volumen del departamento dependerá de la estructura, el

número de clientes potenciales, las posibilidades de ventas, los contactos, los servicio, etc. Todos
los miembros cumplen su función y no hay nadie prescindible ni imprescindible.

Selección de personal: el proceso de reclutamiento debe ser minucioso, en función de los criterios
que la empresa considere conveniente. Un buen comercial no se define exclusivamente por sus
aptitudes técnicas, sino también por las emocionales.

Preparación y formación: Emplear tiempo y recursos necesarios para formar adecuadamente a los
asesores en la política y filosofía de empresa, estrategias de marketing, características de los
servicios, etc.

Monitorización: el departamento comercial requiere un seguimiento y control exhaustivo

independientemente de que los resultados sean positivos o negativos. En función de éstos, se
implementarán los cambios y correcciones correspondientes.

Asistente
Departamento
(Nancy S.)

Asesor Asesor
(Pend.) (Orfa L.)

Supervision

Asesor Asesor
(Pend.) (Oliver E.)

Asesor
(Pend.)
 •Objetivos

Supervision •funciones
•Competencias
•Metas

•Objetivos

Asistente •funciones
•Competencias
•Metas

•Objetivos

Asesor •funciones
•Competencias
•Metas
 Relaciones Dpto. comercial.

Asesor-Supervisión

Funciones

A Implementar

A mejorar

Asesor-Asistente

Funciones

A Implementar

A mejorar


Asistente-Supervisión

Funciones

A Implementar

A mejorar


Relaciones Interdepartamentales

Comercial-Organización

Comercial Organización
Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación
Ubicación Dpto ventas (cerca de la salida, mejor
acceso hacia los clientes potenciales, mejor
comunicación con los clientes al hablar por
teléfono)
Comercial-Gerencia General

Comercial GG
Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación

Comercial-RRHH

Comercial RRHH
Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación

Comercial-Pricing

Comercial Pricing
Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación

Comercial-Importaciones/Exportaciones
 Comercial Importación/Exportación
Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación

Comercial-Aduanas

Comercial Aduanas
Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación

Comercial-Financiero

Comercial Financiero
Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación

Comercial-Bodega

Comercial Bodega
 Tareas

Aspectos Positivos

Deficiencias

Implementación

Observaciones:

- Definir e informar cuáles son las funciones que corresponde a mi área y como mejorarlas.
(Asistencia)
- Realizar actividades de trabajo en equipo con todos los departamentos ya que estas actividades
ayudan y apoyan a que se dé una comunicación más fluida y de confianza.
- Para el departamento de ventas, realizar actividades donde se motive su labor. ( Almuerzos,
algún viaje, etc.)