INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como finalidad dar a conocer lo referente a un caso práctico del libro
dirección de ventas. Para esto hay que identificar si existe cierto conocimiento por parte de los
integrantes de la empresa referente al negocio, en específico lo que es el actual marketing; el cual
es una herramienta que todo empresario debe de conocer, ya que el marketing se podría definir
como el arte o la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.

Por tal razón en las empresas u organizaciones es esencial hoy en día ya que si quieren triunfar o
sobresalir en el mercado no les basta con cubrir o convencer de que compren sus productos o
servicios, sino que deben de apoyarse con el marketing para cumplir con sus metas y objetivos.
Desarrollo

Para realizar esta tarea es necesario que consultes el libro de Cámara Dionisio “Dirección
de ventas”. Caso 1.1 La mejora y venta de cocinas. (Puedes consultar este libro en la
biblioteca virtual Pearson).

Lee y resuelve el caso 1.1 e incluye en tu reporte la respuesta a las siguientes preguntas:

1. En este caso ¿identificas algún plan de ventas por parte de la empresa?

2. ¿Cómo afrontarías la problemática del caso?
3. ¿En la empresa en la que trabajas, se ha presentado algo similar a lo ocurrido en el
caso?, si es así, explica brevemente lo que sucedió.

1 ¿Aplicaba el director técnico el concepto actual de marketing?

Para este punto considero que el director técnico de la empresa NO aplico el concepto actual de
marketing ya que según la lectura o caso práctico hubo una investigación, pero en realidad no se
realizó un estudio de mercado en el cual hubiera podido identificar la demanda del consumidor, su
perfil, el cómo conquistar a los clientes potenciales, el cómo fidelizar a los clientes y el cómo
desarrollar el valor de los clientes.

2 ¿Aplicaba el gerente el concepto actual de marketing?

Mi consideración es que el gerente no aplicaba el concepto actual del marketing, sin embargo, opto
por una decisión acertada al mandar tanto al director técnico como al vendedor al mercado a
preguntar algo muy importante al mercado y de esta forma pudo darse cuenta realmente de las
necesidades del mercado y así mismo considerar la decisión respecto al vendedor.

3 aplica al caso presentado las distintas etapas del proceso de venta

No, no lo aplica ya que ni siquiera tiene un acercamiento con su cliente, además de saltar varios
pasos importantes para que haga un servicio posventa, donde se adquirirían más ganancias.

El identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se requiere
servir, en este punto me referiría a que antes de realizar algún prototipo de las cocinas de gas se
tuvo que haber hecho primero un sondeo o una investigación de mercado para que de esta forma la
empresa se diese cuenta de las necesidades de los clientes o consumidores, ya que de esta manera
se hubiese enfocado en algo en específico pero que fuera demandado por los mismos.

1. En este caso ¿identificas algún plan de ventas por parte de la empresa?

El hecho de crear un diseño de prototipo con ciertas mejoras no significa que hayan creado un plan
de ventas como tal, esto lo podemos ver reflejado en el hecho que no hicieron un análisis previo
donde se hayan enfocado en cuáles eran realmente las necesidades de sus clientes finales para la
mejora del producto, y de igual forma una estrategia donde hicieran publicidad al mismo creando
esta necesidad por el producto hacia el consumidor para lograr las ventas esperadas.

Desde mi punto de vista el hecho de que hayan creado este prototipo de diseño con “mejoras” no
influyo en la mejora del producto ya que no se centraron en lo que el cliente realmente necesitaba o
quería para que el producto realmente fuera bueno y cubriera sus expectativas y así lograra
comprarlo, solo hicieron un cambio de diseño que no fue lo suficientemente bueno, ni estuvo basado
en ningún análisis y no es convincente para el consumidor final.
2. ¿Cómo afrontarías la problemática del caso?

En este caso no me centraría tanto en factores como la capacidad del calor que al final del día esto
no es lo que les importa realmente a los clientes, sino tal vez me basaría más bien en factores como
el tamaño de la cocina, las funciones de la misma, que tuvieran un fácil

3. ¿En la empresa en la que trabajas, se ha presentado algo similar a lo ocurrido en el caso?, si

es así, explica brevemente lo que sucedió.
Conclusión

La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se obtienen por el

conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se ejecuten de la mejor manera posible,
utilizando los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.
Las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente
capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y
conocimientos.