AUTO-CONSULTORIA - AMOSTRA

MONTE SUA EQUIPE

COMERCIAL
 ÍNDICE
03 COMO USAR
05 COMEÇANDO
09 PASSO 1: ESCOLHENDO OS MEMBROS DA EQUIPE
16 PASSO 2: TREINAMENTO
28 PASSO 3: POTENCIALIZE SUAS VENDAS
38 ESSE FOI SÓ O COMEÇO
COMO USAR

AUTO CONSULTORIA:
MONTE SUA EQUIPE
COMERCIAL
Você deu o primeiro passo

PARABÉNS! Você acaba de adquirir um guia passo-a-passo para você montar sua equipe
comercial como se você fosse um consultor. Ao longo desse manual você receberá diversas
dicas, verá exemplos práticos e terá a ajuda de várias de nossas ferramentas para montar
o seu próprio planejamento estratégico.

Mas como usar?

Através do conteúdo desse manual você:

Aprenderá como selecionar os membros de sua equipe de vendas para otimizar seu
departamento comercial

Aprenderá técnicas de treinamento e motivação de equipes para poder aumentar o

retorno da sua equipe de vendas

Aprenderá a utilizar as ferramentas LUZ para organizar e impulsionar suas vendas

Controlará seus resultados periodicamente com as nossas planilhas de Indicadores

Avaliará oportunidades de melhorias em conjunto com sua equipe de gestão em

reuniões para apresentação resultados

Então fique atento, que ao longo da leitura desse documento você terá diversos insights e
ajuda para dar cada passo necessário. A ideia aqui é fazer um pouco mais do seu
planejamento estratégico a cada passo que você der.

Preparado para começar?

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COMEÇANDO

AUTO CONSULTORIA:
MONTE SUA EQUIPE
COMERCIAL
 “Quem tira o olho das vendas deixa
o resto da empresa cega.”
Jovol

A importância de uma Equipe Comercial estruturada

Quando falamos de equipes de venda temos a impressão de que elas já nascem prontas,
grandes, com cada membro sabendo bem qual sua função, mas a verdade é bem diferente.

Começar uma equipe de vendas ou ter uma equipe pequena é um grande desafio. Vários
são os fatores que fazem das pequenas equipes ou novas estruturas tão complexas como
uma grande equipe para serem gerenciadas.

Por isso, é fundamental aprender técnicas e ferramentas para a administração e a criação

de uma equipe vencedora.

No entanto, antes de tudo, é preciso aprender a identificar as diferenças entre um modelo

ruim e um modelo bom de equipe comercial. Vejamos:

Na má equipe comercial:

Não há um líder para orientar equipe

Os vendedores pensam no que é melhor para si e não no que é melhor para o
cliente
Não há metas, ou elas não são do conhecimento de todos
Não existe o modelo meritocrático de recompensas
A desorganização reina
Falta capacitação na equipe
Os vendedores não entendem o mercado
Os vendedores não conhecem o produto
Os vendedores não entendem o cliente

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 Na boa equipe comercial:

Há um líder para orientar equipe

Os vendedores pensam no que é melhor para o cliente e não para si mesmo
Há metas bem definidas e de conhecimento de todos
É adotado um modelo meritocrático de recompensas
Existe uma organização de ferramentas, sistemas e métodos
Está a todo momento, buscando formas de capacitar sua equipe
Os vendedores entendem profundamente o mercado
Os vendedores conhecem profundamente o produto
Os vendedores entendem profundamente o cliente

Como podemos perceber nos itens acima, há muitos aspectos envolvidos na criação de
uma equipe comercial vencedora. E o domínio de técnicas para melhorar cada um desses
aspectos é fundamental, pois se um ou mais fatores estiverem fora de sincronia, toda a
empresa poderá sofrer as consequências.

No entanto, cabe a você, gestor, a difícil tarefa de estruturar uma equipe comercial de
primeira qualidade. E uma vez feito isso, o sucesso de sua empresa estará garantido. Da
mesma forma como, se você falhar nessa tarefa, as coisas podem começar a ir mal em
todos os demais setores. Ocasionando até, uma possível falência.

A LU Z !
D I C
Entender as diferenças entre as boas e as más praticas na
gestão de uma empresa é o primeiro passo a ser dado para a
construção de uma equipe de vendas campeã!

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Porque existem empresas com departamentos
comercias ruins?

Depois de perceber as principais diferenças entre as boas e más equipes comerciais, você
deve ter percebido que, na verdade, elas são bem óbvias e pode estar, agora, se
perguntando: “Mas porque ainda existem empresas que não colocam isso em prática?”

A verdade é que, sim, os fatores que fazem de uma equipe comercial boa ou não, são bem
óbvios. Mas não são tão fáceis assim de serem postos em prática. É preciso muita
determinação, foco, coragem e visão de longo prazo. São essas características que lhe
darão a capacidade de seguir em frente e montar a equipe de seus sonhos. E aqui, nesta
apostila, não podemos lhe ensiná-las, pois elas dependem única e exclusivamente de você.
No entanto, lhe daremos todos os outros passos necessários para que crie uma equipe
comercial vencedora.

Se você não tiver muita determinação, foco,

coragem e visão de longo prazo, não continue
lendo esta apostila, você não conseguirá por em
prática as orientações aqui colocadas. Mas se
você tiver, seu futuro empresarial será glorioso!

Assim, ao longo dessa auto consultoria, você aprenderá as seguintes coisas:

1 - Técnicas para escolha de vendedores

2 - Técnicas para o treinamento de vendedores
3 - Utilizar ferramentas de análise de vendas
4 - Motivar a equipe
5 - Tomar decisões com base em dados

Vamos aos passos?

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PASSO 2: AMOSTRA

TREINAMENTO
 "Com talento ganhamos partidas; com
trabalho em equipe e inteligência ganhamos
campeonatos."
Michael Jordan

A importância do treinamento

Mesmo que sua empresa tenha selecionado os melhores candidatos para integrar sua
equipe, treiná-los é fundamental para que os resultados apareçam mais rápidos e de
forma consistente.

Contudo, não é somente na hora da contratação que os seus funcionários devem ser
treinados, isso deve acontecer de forma regular e sempre que for possível, pois um
funcionário bem treinado estará sempre atualizado com as melhores práticas e as
melhores técnicas do mercado.

O treinamento deve acontecer de forma

contínua e periódica! Ou os membros da sua
se tornaram desatualizados e obsoletos.

Conhecendo o ambiente

A primeira coisa que você deve ensinar aos funcionários, é a entender o ambiente interno
e externo no qual sua empresa está inserida.

Compreender isto, é fundamental para o sucesso de qualquer empresa ou funcionário.

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Quando falamos em entender o ambiente interno, isso significa compreender quais são as
forças e fraquezas de seu negócio. Por exemplo, a localização do sua empresa é uma
força ou uma fraqueza? E o preço de seu produto ou serviço? O tamanho de seu portfólio? E
a administração da sua empresa, contribui ou atrapalha os resultados?

Já quando falamos de ambiente externo, isso significa compreender as ameaças e as

oportunidades do mercado no qual seu negócio está inserido. Por exemplo, existem
concorrentes? Quais são? Há muitos ou poucos fornecedores? Existem leis que ajudam ou
atrapalham seu ramo de atividade? O mercado está saturado ou em expansão?

Compreender estes pontos é chamado de fazer uma analise SWOT um acrónimo

em inglês das palavras “Forças” (Strengths), “Fraquezas” (Weaknesses),
“Oportunidades“ (Opportunities) e “Ameaças” (Threats).

Para lhe ajudar a entender os ambientes de sua empresa, desenvolvemos uma ótima
planilha lhe ajudar. E não há hora melhor para você utilizá-la do que agora. Vá até os
arquivos de sua auto-consultoria e abra a Planilha de Analise SWOT.

Chegou a hora de utilizar a nossa planilha de

Análise SWOT para compreender os ambientes
nos quais sua empresa está inserida

A LU Z !
D I C

Utilize pesquisas de mercado para compreender melhor

os seus clientes, como eles vêem a sua empresa e o que
eles acham das empresas concorrentes

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Uma vez que você tenha concluído a análise das forças, ameaças, oportunidades e
fraquezas de seu negócio, estamos prontos para avançar para a próxima etapa.

Conhecendo o produto

Entender toda a ambientação de seu negócio de nada adiante se o consultor de vendas não
entender a fundo, todos os produtos do portfólio de sua empresa e o que cada um deles
representa para a vitalidade financeira do negócio.

É importante que antes de tudo, sua equipe comercial saiba quais produtos atendem a
quais necessidades e de quais clientes. Não adianta tentar vender sapatos para o cliente
que busca tênis. Antes de qualquer coisa, é preciso atender os desejos e necessidades do
consumidor. Caso contrario, você terá sérias chances de perder a venda atual bem como
as futuras.

Compreender quais produtos representam melhores vendas para sua empresa também é
de fundamental importância para o seu consultor de vendas. Imagine que um cliente está
indeciso entre a compra de dois produtos de sua empresa, nesse caso, é papel do
vendedor, orientar o cliente para a escolha daquele que traga um melhor benefício
financeiro à empresa.

Ao estudar cada produto de seu portfólio, é aconselhável traçar uma matriz BCG (também
chamada de matriz de crescimento/participação). Essa matriz é uma ferramenta muito
utilizada para avaliar o seu portfólio de produtos/serviços, identificando os que valem a
pena receber mais investimentos de recursos como tempo e dinheiro. Normalmente,
produtos mal avaliados devem ser “deixado de lado” gradualmente, enquanto os
melhores, devem receber maior atenção.

Para lhe ajudar a entender os produtos de sua empresa, desenvolvemos uma ótima
planilha lhe ajudar. E não há hora melhor para você utilizá-la do que agora. Vá até os
arquivos de sua auto-consultoria e abra a Planilha de Matriz BCG.

Chegou a hora de utilizar a nossa

planilha de Matriz BCG para
compreender melhor os produtos/
serviços de sua empresa

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Agora que já compreendemos melhor os aspectos gerais de sua empresa, de seu negócio
e de seus produtos. Chegou a hora de avançarmos mais um pouco.

Técnicas de vendas

Nem mesmo o melhor dos consultores comerciais nascem sabendo todas as técnicas de
vendas e sem elas, o resultado obtido, com certeza será aquém do esperado. Por isso, é
função do gestor da empresa, selecionar as melhores práticas e treinar seu funcionários
para realizá-las.

Para facilitar a sua vida, selecionamos algumas das mais eficientes técnicas de vendas
utilizadas no mercado. Aprenda-as e transforme seus vendedores em uma equipe
campeã! Vamos a elas:

Reunião de vendas

A coisa mais básica e fundamental para fechar contratos e realizar vendas, também é
aquela mais negligenciada pela maioria dos consultores comerciais: planejar uma reunião
ou atendimento de vendas.

Cada cliente tem suas particularidades e elas devem ser levadas em conta na hora de
abordá-los. Planejar-se e saber como agir é fator diferencial para fechar cada vez mais
contratos.

Por isso, desenvolvemos um checklist para seus vendedores utilizá-lo sempre que forem
realizar uma visita ou receberem um cliente com o propósito de vender um produto ou
serviço de sua empresa. Podendo assim estruturar a melhor experiência possível para o
seu cliente antes, durante e depois da reunião.

Vá até os arquivos de sua auto-

consultoria e veja o nosso Checklist de
Reunião de Vendas

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ESSA FOI APENAS UMA AMOSTRA DE NOSSA
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