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El documento habla sobre la importancia de establecer objetivos comerciales de manera realista y considerando factores externos, ya que fijar objetivos demasiado altos puede afectar negativamente el rendimiento y la moral del personal. También discute la necesidad de gestionar efectivamente los objetivos, indicadores de rendimiento y planes de incentivos para obtener buenos resultados sin impactar negativamente la conducta del personal.
El documento habla sobre la importancia de establecer objetivos comerciales de manera realista y considerando factores externos, ya que fijar objetivos demasiado altos puede afectar negativamente el rendimiento y la moral del personal. También discute la necesidad de gestionar efectivamente los objetivos, indicadores de rendimiento y planes de incentivos para obtener buenos resultados sin impactar negativamente la conducta del personal.
El documento habla sobre la importancia de establecer objetivos comerciales de manera realista y considerando factores externos, ya que fijar objetivos demasiado altos puede afectar negativamente el rendimiento y la moral del personal. También discute la necesidad de gestionar efectivamente los objetivos, indicadores de rendimiento y planes de incentivos para obtener buenos resultados sin impactar negativamente la conducta del personal.
Antes, de iniciar con el desarrollo de la síntesis del tema, para mí es importante
definir, que son los objetivos comerciales: son metas específicas asignadas a la función comercial o de marketing de una empresa, establecidas por la dirección de marketing y expresadas en términos cualitativos y cuantitativos. Hoy en día fijar objetivos que no impacten de manera negativa el comportamiento del personal que le corresponde alcanzar los mismos, es realmente un arte y una ciencia que muy pocos dominan en el mercado, como exponen los autores del texto, ya que es muy común por lo menos en el aspecto de industrias multinacionales, fijar objetivos demasiados altos, de manera poca realista, sin tomar en cuenta algunos factores externos que afecta directamente el cumplimiento de los objetivos. Este caso en particular de fijar los objetivos demasiado altos es una crisis que están viviendo las multinacionales farmacéuticas, por eso expongo el comentario porque yo testifico de cómo fue impactada de manera muy negativa mi conducta y mi rendimiento al conocer los objetivos sin criterios que se fijaron y que no solo me impactaron a nivel conductual sino también a nivel económico ya que a la fecha tengo 7 meses sin cobrar comisiones, una situación muy desmotivadora. Para evitar situaciones como la que expongo en el párrafo anterior es importante hacer una excelente gestión de objetivos, indicadores de rendimiento y aplicaciones de planes de incentivos justos, es necesario para obtener buenos resultados y un comportamiento efectivo del personal que se ve impactado por el establecimiento de los objetivos. Para tener una gestión efectiva de los objetivos e indicadores de rendimiento debemos tomar en cuenta los siguientes aspectos: Marcar objetivos de manera realista de acurdo con estado que presenta el mercado en la actualidad. Tomar en cuenta los factores externos que impactan de manera directa el cumplimiento de los mismos. En el caso de los indicadores de rendimiento hay cinco factores clave que intensifican o minimizan los efectos deseados o no deseados de los objetivos. CONTROL. Cuanto más los controlen, más efectivos serán sus indicadores de rendimientos. INFORMACIÓN. Los indicadores de rendimiento proporcionan información relevante sobre el efecto de las decisiones y acciones de los comerciales, esta información es esencial para determinar los incentivos. ALINEACIÓN. Debe existir sinergia entre los indicadores de rendimiento con los objetivos estratégicos de ventas y marketing, así como con la estrategia de la empresa en su conjunto. OBJETIVIDAD. Los indicadores utilizados para determinar los incentivos han de percibirse como variables objetivas. CANTIDAD. Según un estudio psicológico, el número ideal parece ser cinco, aunque es aceptable tener entre tres y siete. Factores generales Hay otros factores importantes, Por ultimo pero no menos importante vamos a analizar un poco sobre planes de incentivos. Para tener éxito, una organización debe atraer y retener a empleados productivos. Por lo tanto, una empresa establece planes de incentivos competitivos para lograr estos objetivos. Los planes de incentivos, que son conocidos como planes de incentivos por desempeño, motivan a los empleados a superar las expectativas y hacer crecer el negocio. Estos planes promueven el comportamiento excepcional durante un período específico. Además, atraen empleados potenciales a una organización y fomentan la lealtad a la compañía. Sin embargo, un plan de incentivos debe contener objetivos alcanzables. De otra manera, la moral de los empleados se desvanecerá y el plan no resultará efectivo. Al elaborar los planes de incentivos, hay que tener en cuenta los siguientes factores clave, ya que intensificarán o minimizarán los efectos deseados o no deseados de los objetivos. ELEGIBILIDAD. Para lograr un comportamiento positivo, todos aquellos que tengan el mismo papel e influencia en las ventas deberían tener derecho a recibir incentivos por ellas. IMPORTE. Su importe debería ser equitativo interna y externamente, es decir, se ha de tener en cuenta lo que se considera equitativo dentro de la empresa, además de lo que se paga normalmente en el sector. También hay que valorar qué peso tiene cada uno de los comerciales en los resultados: cuanto mayor sea, mayor podrá ser el importe del incentivo, ya que los incentivos premian el mérito individual y no las eventualidades externas. FRECUENCIA DEL PAGO. La frecuencia de estos pagos debería ser consecuente con los demás procesos de ventas y planes estratégicos. RELACIÓN ENTRE RENDIMIENTO Y PAGOS. Existen varias opciones de diseño a considerar: relaciones lineales, regresivas o progresivas entre pagos y rendimiento; el uso de topes o no; y pagos que empiezan cuando se alcanza el 100% o una fracción del objetivo. Estos aspectos de diseño se han de utilizar de forma armoniosa con el contexto organizativo particular de la empresa, ya que cada uno de ellos tendrá un efecto diferente en el comportamiento. FOCO. Los incentivos han de reflejar el trabajo real de los comerciales y cómo se relacionan las tareas de ventas entre sí.