CAPITULO 3: LA GESTIÓN COMPRAS EN EMPRESAS B2B

Preguntas para análisis y discusión

1. Una empresa enfrenta una demanda anual total de mil unidades de su
principal producto. El 80 por ciento del total es para el mercado interno y el
20 por ciento para fines de exportación. El costo de emitir una orden es de
diez unidades y se ha estimado que el costo de almacenamiento unitario del
producto durante un año es de 3,5 unidades. Asuma que el lead time desde
que se emite una orden hasta que se recibe es de cinco días. Determine la
cantidad óptima de pedido utilizando EOQ que minimiza los costos totales.
¿Cuál es el punto de reorden (ROP)?
Datos:
D=1000unidades
S=10unidades
H=3,5unidades
L=5dias
EOQ=?
ROP=?

2𝐷𝑆
𝐸𝑂𝑄 = √
𝐻

2 ∗ 1000 ∗ 10
𝐸𝑂𝑄 = √
3.5

𝐸𝑂𝑄 = 75.6 = 76𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

𝑅𝑂𝑃 = 𝑑𝐿
𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠
1000 [
𝑅𝑂𝑃 = 𝑎ñ𝑜 ] ∗ 5𝑑𝑖𝑎𝑠
𝑑𝑖𝑎𝑠
365[ ]
𝑎ñ𝑜
𝑅𝑂𝑃 = 13.7 = 14𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠

La cantidad óptima de pedido que se debe realizar es de 76 unidades, teniendo que

colocarlo cuando el inventario llegue a un mínimo de 14 unidades.
2. Un modelo de compras implica pasos que, por lo general, son secuenciales.
Uno es la evaluación de desempeño. La labor auditora de marketing incide
de manera especial en este paso y la gestión de optar por levantar las
observaciones. ¿Por qué la incidencia de este paso y no de otros?
Porque es en este paso donde se observa el grado de satisfacción del comprador,
si esta es positiva se mantendrá la relación con el proveedor; sin embargo, si esta
es negativa puede pensarse en sustituirlo. De tal forma que es en este paso donde
se gana o pierde a un cliente, por lo que resulta importante que nosotros como
proveedores cumplamos con la calidad, tiempos de entrega, precios y servicios
ante el comprador.
3. Es una verdad que el factor demanda será uno de los elementos más
inestables a los que se enfrentara la empresa al planificar su producción. En
algunos casos, esta incertidumbre a la hora de predecir la demanda
provocara la utilización de métodos probabilísticos para facilitar el cálculo
de la cantidad óptima por pedido. Sin embargo, en algunos negocios, como
restaurantes, al predecir la demanda, se emplean los métodos no
probabilísticos. ¿Puede explicar porque?
En el caso de algunos negocios, como son los restaurantes, es necesario hacer uso
de métodos no probabilísticos teniendo que segmentar a la población total
(haciendo de este modo que no todos tengan la misma posibilidad de ser
seleccionados), y enfocándonos en un mercado en específico en el cual opere
nuestro negocio, ya que nos es de relativa importancia la demanda en otros lugares
que no sean en nuestro entorno. Lo que usualmente se hace es un estudio mediante
encuestas.
4. Usted es un joven analista de compras de una empresa del Estado, con un
año en el puesto, egresado de una universidad privada de prestigio y cuya
responsabilidad principal es la compra de luminarias y equipos para las
oficinas de la empresa del Estado a escala nacional. Usted tiene evidencias
que su supervisor, que firmas las órdenes por usted preparadas, no tiene una
conducta ética, pues recibe ciertas “Cortesías” del proveedor. ¿Cuál es su
posición y que haría sobre el particular?
Como analista de compra, consideró que tener una buena conducta ética es de
vital importancia, además como se trabaja con una empresa del estado, según ley
 27815, se prohíbe obtener cortesías o beneficios mediante el uso de su cargo, con
esta ley se asegura que el supervisor está infringiendo la ley.

En este caso conversaría con el supervisor informándole las pruebas en su contra

y la ley que esta incumpliendo, en caso de que el supervisor no enmiende su error,
se procederá a informar a las autoridades mayores las pruebas del acto que atenta
con el reglamento.
5. No importando el tamaño de la empresa, el miedo es una de las restricciones
que todo comprador industrial de una compañía tiene. “Es natural que así
sea, por más experiencia que tenga el comprador”, decía un comprador
senior de una compañía de servicios de lodos de perforación. ¿Cuál sería la
explicación del lector?
Un comprador siempre corre el riesgo de que los suministros, materiales pedidos
lleguen dañados, no se entreguen a tiempo, no sean los adecuados para la
producción, y en esta situación no influye el tamaño de la empresa porque el hecho
de que se tengan los suministros con el costo y especificaciones inadecuadas
afecta a la productividad de la empresa.

Caso 3: La gestión de compras B2B

1. Evaluar si el proceso de compras locales cumple los niveles mínimos de

control que toda compañía debe realizar

Me parece un buen proceso, aunque tal vez algo resumido de todas las operaciones

necesarias para realizar un buen proceso de compra.

Hace falta:

1°la operación de reconocimiento de una necesidad,

2°definición del producto requerido

3°elaboración de especificaciones
 4°después vendrá el estudio de mercado realizado por el área comercial

(incluyendo búsqueda de proveedores calificados, adquisición y análisis

de propuestas)

5°Selección del proveedor

6°Selección de pedido

7°Evaluación del desempeño del producto

2. ¿Está de acuerdo con que el área comercial y el área de logística coordinen

qué productos adquirir en el mercado local? Si está de acuerdo, sustente

mínimo tres razones fundamentales de su respuesta.

 El área de logística se encarga de detectar las necesidades de la empresa

 El área comercial realiza la evaluación y selección de la correcta alternativa de

proveedor y compra.

 Al llegar la orden logística tiene que registrar y realizar una inspección

 Ambas áreas trabajan conjuntamente para realizar a cabo un correcto proceso

de compra.

3. ¿Cree usted que la gestión de compras solo lo debe realizar el área de logística

de la empresa? ¿Por qué sí o por qué no? Sustente.

No, porque como vimos en la anterior pregunta, logística solo se encarga de las

necesidades internas de la empresa, en el plano exterior se observan las

alternativas existentes y escoger la mejor posible al mejor costo. Logística no

puede hacerse cargo de todo, pueden ocurrir varios errores que luego

lamentaremos.