Tesis Agosto 2018

UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA
FACULTAD COMUNICACIÓN Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOGRAR LA

RENTABILIDAD Y SOSTENIBILIDAD ECONÓMICA DE LA
CREACIÓN DE UN CENTRO DE INTERVENCIÓN TEMPRANA Y
EDUCACIÓN INICIAL PARA NIÑOS CON/SIN DISCAPACIDAD EN
CARABAYLLO - 2018
TESIS
PRESENTADO POR LOS BACHILLERES
JOSÉ GINO MURGUEYTIO VALDIVIEZO
JESLY PEDRO HUAMÁN SOLÍS
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO

EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
LIMA – PERÚ
2018
i
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOGRAR LA RENTABILIDAD Y
SOSTENIBILIDAD ECONÓMICA DE LA CREACIÓN DE UN CENTRO DE
INTERVENCIÓN TEMPRANA Y EDUCACIÓN INICIAL PARA NIÑOS
CON/SIN DISCAPACIDAD EN CARABAYLLO - 2018
ASESORA:
Denisse Alicia Balarezo Mares
ii
AGRADECIMIENTO:
Agradezco INEI y la
Oficina Municipal de
Atención a las Personas
con Discapacidad de la
Municipalidad de
Carabayllo que me
facilitó la información y
encuestas para realizar
nuestra tesis y un
agradecimiento especial
a nuestros padres, Pedro
y Nancy, Pedro y
Elizabeth por su gran
apoyo incondicional, a
Mirella y Joaquín por ser
motor para la
elaboración de la Tesis
ii
DEDICATORIA:
Murgueytio Valdiviezo, José
Gino:
Dedico este trabajo de
investigación a mis padres,
hermanos,
esposa e hijo
Huamán Solís, Jesly Pedro:

Dedico este trabajo de
investigación a mis padres y
hermano
iii
Tabla de contenido
TESIS ................................................................................................................................ i
AGRADECIMIENTO: ................................................................................................... ii
DEDICATORIA.............................................................................................................. ii
RESUMEN...................................................................................................................... iv
ABSTRAC ...................................................................................................................... iv
PRESENTACIÓN ........................................................................................................... v
1. CAPITULO I: EL PROBLEMA ............................................................................ 7
1.1. Planteamiento del problema............................................................................... 7
1.2 Formulación del problema ................................................................................. 8
1.3 Justificación ......................................................................................................... 8
1.4. Objetivos ............................................................................................................ 10
1.4.1 Objetivo General……………………………………………………………..10
1.4.2 Objetivos Específicos………………………………………………………...10
1.5 Propósito ............................................................................................................ 10
2. CAPITULO II: MARCO TEÓRICO .................................................................. 11
2.1 Antecedentes bibliográficos .............................................................................. 12
2.2 Bases teóricas ..................................................................................................... 22
2.2.1 Antecedentes Históricos……………………………………………………..22
2.2.2 Teorías de la Administración y Gestión de organizaciones:
La Ubicación del Marketing……………………………………………………...27
2.2.3 Estructura y funciones del Marketing: Planificación Estratégica del
Marketing………………………………………………………………………….53
2.2.4 Implementación de Modelos del Marketing en la sostenibilidad económica de la
inversión en el Centro Educativo……………………………………………..Error!
Bookmark not defined.
2.3 Hipótesis ............................................................................................................. 79
2.4 Variables ............................................................................................................ 79
2.5 Definición operacional de términos ................................................................. 81
CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ............................. 84
3.1 Tipo de estudio .................................................................................................. 84
3.2 Área de estudio .................................................................................................. 84
3.3 Población y muestra .......................................................................................... 84
3.3.1 Población………………………………………………………………...…84
3.3.2 Muestra…………………………………………………………………….84
3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos ........................................... 84
3.5 Diseño de recolección de datos ..................................................................... 85
3.6 Procesamiento y análisis de datos ................................................................. 85
ii
4. CAPITULO IV: ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ...................................... 85

4.1 Análisis de Resultados ...................................................................................... 85
4.2 Conclusiones ...................................................................................................... 96
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................... 98
Referencias..................................................................................................................... 98
iii
RESUMEN
Son elaboradas y evaluadas Estrategias de Marketing para asegurar la rentabilidad y

sostenibilidad económica de una inversión privada hecha en la creación de un Centro de
Atención Infantil para niños con/sin discapacidad de 0 a 6 años en un distrito con indicadores
de pobreza superiores al promedio de la ciudad de Lima como Carabayllo, con un gran número
de niños y niñas con en edad inicial que tienen familias uni-parentales o con ambos padres
trabajando, a los cuales se les desea ofrecer un servicio de Educación Inicial, Guardería Infantil
e Intervención Temprana para atender necesidades de más tiempo libre para una mejora de la
calidad de vida por la generación y búsqueda de otras oportunidades laborales y profesionales
ya sea por mejoras en la calificación laboral o apertura de otras actividades generadoras de
ingresos económicos familiares, como lo son la mayor parte de las familias de este Distrito.
Como formas de asegurar la rentabilidad y la sostenibilidad económica de una inversión

privada en la creación de este tipo de servicios son evaluadas las Estrategias y Políticas
empresariales que se ofrecen desde el Marketing organizacional, el Marketing Mix, el
Marketing Relacional y otras sugerencias y refinamientos similares; propuestas conceptuales
que son desarrolladas en el Marco Teórico de la presente investigación.
De los diferentes Distritos posibles en los cuales se puede encontrar C.E.I. se ha elegido
Carabayllo, de acuerdo con una serie de criterios como son: a). Tamaño de la población
objetivo elegida por el proyecto, b). Facilidad de acceso a las instalaciones y servicios del
Centro para los pobladores de las inmediaciones, fuera de las rutas congestionadas en días
laborales que dificultan el tránsito y el acceso a estos servicios sociales ofertados en la ciudad
de Lima y otros criterios que serán discutidos en la evaluación de mercados hechas por esta
investigación.
En la actualidad, el Estado Peruano ofrece servicios de Educación Inicial en tales zonas, pero
no necesariamente a toda la población del Distrito ni mucho menos tiene el interés de copar
toda la demanda, existiendo en consecuencia un nicho en el mercado de servicios sociales los
cuales pueden ser ampliamente aprovechados para incursionar con inversiones privadas que en
las investigaciones económicas, de negocios y proyectos de las universidades locales no se ha
demostrado todavía su viabilidad ni la forma de conseguirlo; las investigaciones sobre planes
de negocios enfocados en atención de parvularios enfocan los segmentos de mercados de los
sectores económicos de altos ingresos económicos dejando de lado este segmento poblacional
de bajos ingresos, por lo que este es un nicho de mercado en el que se puede encontrar
características de mercados con una alta potencialidad y rentabilidad para la inversión privada
sin ningún desmedro de la calidad del servicio educativo tal como lo demuestran los Proyectos
ampliamente reconocidos de ONGs como Fé y Alegría que se orientan sin ningún problema
hacia estos sectores poblacionales tradicionalmente postergados.
La inversión funcionará como un servicio educativo orientado a niños, ofreciendo servicios

colaterales tales como Guardería infantil, alimentación de niños, transporte escolar,
estimulación temprana, etc.; desarrollándoles la currícula oficial que tiene propuesta el
MINEDU en el nivel de la Educación Inicial a todos los niños.
Palabras clave:
PRITE, MARKETING ORGANIZACIOAL, MARKETING MIX, ESTRATEGIAS Y
POLÍTICAS EMPRESARIALES, PERSONA CON DISCAPACIDAD.
ABSTRAC
iv
Marketing Strategies are elaborated and evaluated to ensure the profitability and economic
sustainability of a private investment made in the creation of a Child Care Center for children
with / without disabilities from 0 to 6 years in a district with poverty indicators above the
average of the city of Lima as Carabayllo, with a large number of children with an initial age
who have single-parent families or with both parents working, to whom it is desired to offer a
service of Initial Education, Early Childhood and Early Intervention for meet the needs of
more free time for an improvement in the quality of life through the generation and search of
other job and professional opportunities, either through improvements in the qualification of
work or opening of other activities that generate family income, as most of them are of the
families of this District.
As ways to ensure the profitability and economic sustainability of a private investment in the
creation of this type of services are evaluated the business strategies and policies offered from
the organizational marketing, marketing mix, relationship marketing and other similar
suggestions and refinements ; conceptual proposals that are developed in the Theoretical
Framework of the present investigation.
Of the different possible Districts in which you can find C.E.I. Carabayllo has been chosen,
according to a series of criteria such as: a). Size of the target population chosen by the
project, b). Easy access to facilities and services of the Center for the residents of the vicinity,
outside the congested routes on work days that hinder the transit and access to these social
services offered in the city of Lima and other criteria that will be discussed in the evaluation
of markets made by this investigation.
At present, the Peruvian State offers Initial Education services in such areas, but not
necessarily to the entire population of the District, much less has the interest to cover all the
demand, there being consequently a niche in the market of social services which they can be
widely used to venture into private investments that in the economic, business and project
investigations of local universities has not yet proven its viability or how to get it; The
research on business plans focused on the attention of preschools focuses on the market
segments of high-income economic sectors, leaving aside this low-income segment of the
population, which is why this is a niche market where you can find characteristics of markets
with a high potential and profitability for private investment without any detriment to the
quality of the educational service as evidenced by the widely recognized projects of NGOs
such as Fe and Alegría that are oriented without any problem towards these traditionally
neglected population sectors.
The investment will function as an educational service oriented to children, offering collateral
services such as nursery, child feeding, school transport, early stimulation, etc .; Developing
the official curriculum that MINEDU has proposed at the level of Initial Education to all
children.
Keywords:
PRITE, ORGANIZATIONAL MARKETING, MARKETING MIX, BUSINESS
STRATEGIES AND POLICIES, PERSON WITH DISABILITIES.
PRESENTACIÓN
v
En la presente investigación, se fundamenta la rentabilidad económica de una inversión privada

en un Centro Educativo para Niños en Edad Inicial con/sin discapacidad por medio de la
evaluación, análisis y elección de las Estrategias que ofrece el Marketing para la creación de
cualquier emprendimiento.
Los estudios e investigaciones económicas hechas en las universidades en sus unidades de Pre-
Grado y Post-Grado se enfocan en la evaluación y diseño de este tipo de servicios en los
distritos de Lima que tienen altos ingresos económicos, descartando prácticamente el 90% de
las investigaciones revisadas el segmento de los bajos ingresos económicos. Cuando el
gobierno de hace 15 años, permitió que cualquier persona natural o jurídica administre un
Colegio, se abrió más posibilidades de crear este tipo de centros educativos.
Durante el año 2013, se presentaron 27 solicitudes para abrir escuelas privadas de Educación
Especial enfocadas en ciertas discapacidades, a la gerencia de Educación de Lima, solo 11
fueron aprobadas, nueve se observaron por errores técnicos en los expedientes y siete aún están
pendientes de respuesta, si se desea tener el permiso de funcionamiento para un centro
educativo que atienda niños con/sin discapacidad es recomendable tener en cuenta esa
experiencia.
En el primer capítulo se hace una referencia a las características que tiene una urbe
metropolitana como Lima, en la cual y no solo para los sectores económicos de ingresos altos
sino también los populares, las exigencias laborales obligan a los dos padres a salir a trabajar,
dejando a los más pequeños prácticamente abandonados o encargados a personas mayores
(abuelos/abuelas y tios/tias) que dificultosamente asumen la responsabilidad del cuidado de
personas entre los 0 y los 6 años; este nicho de mercado si bien es cierto puede haber encontrado
alguna respuesta en la inversión privada en los sectores económicos de clase alta en los sectores
populares este servicio se ofrece en forma precaria y el modelo de negocios que subyace a ellos
está débilmente conceptuado y carece de la necesaria sostenibilidad económica y se ofrece un
servicio sin garantías ni calidad en su desempeño.
Esto no significa que atender a este sector de escasos recursos sea de escasa o nula rentabilidad,
la acción de varias ONGs (inter)nacionales como Fé y Alegría dan cuenta de las rentabilidades
que se pueden alcanzar al ofrecer servicios a estos sectores deprimidos económicamente, el
objetivo de la presente investigación precisamente es ese, demostrar la rentabilidad de este tipo
de servicios a partir de las sugerencias y modelos de operación que ofrecen los diferentes
modelos desarrollados por el Marketing Empresarial.
En el segundo capítulo, Marco Teórico, se hace una revisión de las investigaciones hechas en
las diferentes universidades y niveles sobre antecedentes Bibliográficos relacionados con el
tema de la inversión pública y privada en C.E.I y se presenta una evolución de los conceptos y
paradigmas que han conformado el contenido del Marketing y sus sucesivos refinamientos; a
continuación se hace una aplicación práctica de estos formalismos a la resolución del problema
de la sostenibilidad económica de una inversión privada en un servicio educativo para niños,
se hace una evaluación de los diferentes momentos que tiene todo estudio técnico económico,
a saber: a) Estudio de demanda y oferta o Estudio de Mercado, determinación del segmento del
mercado, determinación de la capacidad de pago del segmento del mercado elegido,
determinación de la estrategia de inserción en el mercado, establecimiento de mecanismos de
fidelización de clientes, evaluación técnico – económica de las barreras tecnológicas, legales,
institucionales, organizacionales que se deben superar para el establecimiento de un C.E.I., y
finalmente se definen y establecen las Hipótesis y Variables más importantes para este estudio,
en forma independiente inicialmente y a continuación en forma integrada para los tres servicios
direccionados.
vi
El tercer capítulo describe el segmento de la población al cual el servicio educativo irá dirigido
y se evalúan las características y etapas que tendrá el Estudio de mercado que se llevará a cabo
y los criterios con los cuales se piensa enfocar la demanda del servicio tales como: a) cercanía
al centro educativo de los usuarios demandantes, a fin de ofertarle servicios como son recojo y
entrega domiciliario de los menores de edad, b) atención personalizada de los padres de familia,
c) atención con Asistenta Social para la determinación del acceso a programas sociales
municipales o gubernamentales en lo general de los usuarios, etc.; criterios todos dirigidos a la
identificación y captura del No. De clientes mínimo que el estudio económico determine como
el tamaño mínimo o rentable para la inversión hecha en el Centro Educativo Inicial.
En el cuarto capítulo se plantea el análisis de resultados por medio de encuestas y entrevistas;

y en el quinto capítulo se crea las conclusiones y recomendaciones que obtuvimos luego de
nuestra investigación después de estudiar las funciones del CEI.
CAPITULO I: EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema
vii
El planteamiento del problema de la presente investigación se hará siguiendo las

dimensiones siguientes, a saber:
- Dimensión económico financiera
- Dimensión social
- Dimensión normativo-legal
- Dimensión de inclusión social
- Dimensión de marketing
DIMENSIÓN ECONÓMICO FINANCIERA

Las investigaciones relacionadas con servicios sociales y su rentabilidad en lo general se
ha enfocado en las características económicas que hacen posible la sostenibilidad
económica desde la perspectiva de la capacidad de pago de los usuarios de un solo
servicio; el Servicio Educativo, como una consecuencia de este tipo de análisis
económico fundamentado estrictamente en el servicio educativo y dejando de lado otros
servicios colaterales pero igualmente importantes desde la perspectiva de su aporte a una
inversión pública o privada, es que se llega a la conclusión de que el único segmento del
mercado con la capacidad de pago para asumir los costos de este tipo de servicios son
solamente los NSE (Niveles Socio-Económicos) de altos ingresos; por lo que el
direccionamiento hacia los segmentos populares o de bajos ingresos no es viable.
El direccionamiento de servicios colaterales tales como guardería infantil, aprestamiento

y estimulación temprana, educación musical, educación artística en lo general, educación
con fines específicos, pueden estar orientados también no solo a los sectores de ingresos
altos de la sociedad peruana en lo general y de los Distritos de altos ingresos en la Ciudad
de Lima en lo particular; sino que pueden ser hacerse extensivos también a los otros NSE
de la pirámide social; en consecuencia la conclusión natural de esto puede ser expresado
a través de las clásicas interrogante: ¿Es esto cierto?, ¿sólo los sectores de ingresos altos
tienen la posibilidad desde la perspectiva de una inversión (pública o privada) de acceder
a este tipo de servicios sociales?, en lo general: ¿cuáles son los criterios y condiciones
que hacen posible, rentable y sostenible una inversión en servicios sociales direccionado
a los sectores socioeconómicos de bajos ingresos?, ¿cuáles son los formalismos y
modelos que ofrece el Marketing en lo general y sus sucesivos refinamientos en cuanto
a la formalización de propuestas de inversión económica en servicios sociales?.
Por lo menos puede ser contradictorio que ofreciendo una alta demanda de servicios
sociales –Educación, Entretenimiento, Capacitación, Formación productiva, etc.,-, los
sectores populares no hayan podido ser objeto de por lo menos investigaciones
académicas, en la presente investigación se evalúan las propuestas que desde las
especialidades de Administración y Economía se ofrecen para la satisfacción de esta
amplia demanda que abarca más del 80 % de la población peruana y limeña de acuerdo
a los NSE desarrollados por el INEI.
La presente investigación se enfoca en el segmento poblacional de ingresos bajos

buscando servicios sociales enfocados entre otros objetivos en alcanzar mejores ratios de
índices de inclusión social tales como tiempo libre para capacitación, entretenimiento,
desarrollo productivo y otras necesidades sociales, todos estos servicios demandados
esencialmente por amplios segmentos poblacionales buscando ampliar la equidad de
género y etaria en la atención al servicio familiar de niños y personas mayores o buscando
tiempo libre para lograr una mejor capacitación y otras posibilidades de desarrollo que
las personas en edad reproductiva y laboral encuentran constreñidas por razones de
2
desigualdad laboral, género, y otras condicionantes sociales lamentablemente comunes a

nuestra sociedad.
El planteamiento del problema de la presente investigación desde la perspectiva

económica de las investigaciones hechas hasta ahora tal como se podrá verificar en los
antecedentes un poco más adelante en este mismo documento, sugiere que no es posible
salir del marco conceptual que se determina por el segmento del mercado objetivo al cual
se desea o debe atender, en tanto que los costos del servicio de guardería infantil son
altos, entonces solo se puede asegurar la rentabilidad de la inversión sobre la base de
unos ingresos altos, en consecuencia cualquier posibilidad de direccionar este servicio a
sectores de escasos o bajos ingresos no es sostenible económicamente.
El marketing en lo general y sus sucesivos refinamientos ofrecen una propuesta de

inversiones diferente a la sugerida dentro de los estrechos márgenes del análisis
estrictamente económico, en base a la integración de una serie de servicios necesarios e
ineludibles como son transporte, alimentación, guardería infantil, etc., se puede
implementar paquetes de servicios en los cuales algunos pueden tener contenidos
desbalanceados pero que pueden ser compensados por otros que se interesarían en altas
demandas aún cuando puedan ser de bajos ingresos en forma unitaria; de tal forma que
la masificación del servicio puede compensar el bajo nivel de ingresos; en cuanto al
financiamiento del servicio se puede observar que los servicios educativos son
normalmente asumidos a través de 10 de los 12 meses del año, de tal forma que un
contrato de servicios por el periodo y la fidelización de los clientes pueden ser una
motivación para construir demandas estables con una estacionalidad baja, con lo cual se
pueden implementar alternativas concurrentes y cooperativas entre diversos servicios
para lograr la necesitada sostenibilidad económica que se exige para lograr el
financiamiento sea o no reembolsable.
Concretamente la presente investigación se centra en la posibilidad de implementar un

servicio de atención infantil en sus diferentes modalidades para sectores populares o de
bajos ingresos, con una inversión que pese a/puede ser social, institucional (ONGs y
entidades del gobierno central) y/o municipal si exige que sea sostenible, es decir, deberá
generar en el corto plazo su propia sostenibilidad; mecanismos para lograr esta situación
se ofrecen a partir de los diferentes marcos conceptuales que ofrece el Marketing a través
de sus diferentes refinamientos como son el Marketing Organizacional, el Marketing de
segmentos, el Marketing Mix, etc., todos los cuales serán desarrollados oportunamente a
lo largo de la presente investigación.
DIMENSIÓN SOCIAL:
El documento publicado por el INEI “Perú: Brechas de género – 2016” (INEI) describe
los problemas en equidad de género que se presentan en la sociedad peruana, en los cuales
se menciona que el Perú es uno de los países en los que la mujer ha logrado una mayor
presencia en el mercado laboral, pero no sin los debidos costos que esta posibilidad
genera en su tiempo asignado a capacitación, creación de capital humano, recreación,
búsqueda de nuevas oportunidades laborales, etc.; concretamente este informe en su pág.
36 menciona que en el Perú las mujeres trabajan 9 horas más que los hombres en la
atención de las necesidades de otros miembros de la familia como son los niños en edad
Inicial, las personas mayores, trabajo doméstico y otras tareas, todas las cuales inciden
en desmedro de sus oportunidades no solo laborales sino de educación y generación de
Capital Humano.
3
En el cuadro 2.4 del mismo documento se describe la distribución que a nivel nacional y
a nivel Lima Metropolitana tiene el trabajo remunerado y el trabajo no remunerado (en
la forma de trabajo doméstico, atención de personas menores y mayores de edad, etc.)
para las mujeres; lo cual da los siguientes indicadores 39% y 37 para trabajo remunerado
y no-remunerado respectivamente en el nivel nacional y 43%y 35 % para Lima
Metropolitana en los mismos rubros. Obviamente esta es una brecha de desigualdad de
género que ofrece amplias expectativas de inversión privada.
Un servicio social que genere tiempo libre para el desarrollo de oportunidades de

reducción de la brecha de género en una ciudad de 9millones de habitantes como Lima,
tendrá una amplia acogida no solo en los sectores de altos ingresos sino que será aceptado
sin dilación por los sectores de menores recursos que ven en esta oportunidad de
liberación de tiempo libre la posibilidad de mejorar su situación económica.
Decididamente esta situación se ve agudizada en el contexto de una familia uno de cuyos

miembros no solo es menor de edad sino que sufre de alguna discapacidad.
DIMENSIÓN NORMATIVA Y LEGAL

En un contexto general el Estado Peruano a través del Ministerio de Educación tiene
asignados no solo responsabilidades, objetivos, estrategias enfocados sobre poblaciones
vulnerables y en situación de riesgo sino mucho más importante presupuestos, recursos,
infraestructura, personal, etc., para la atención de las necesidades de no solo las
poblaciones de menores recursos sino también servicios como los de Educación Inicial,
alimentación a través de programas sociales tales como Qali Warma y otros similares.
Adicionalmente en cuanto a la oferta presupuestal de parte del Estado Peruano para la

atención de poblaciones vulnerables y en estado de riesgo, esta se encuentra sustentada
por una serie de normas en el Sector Educación referidas a las características que deben
tener las instituciones educativas del nivel inicial públicas o privadas que ofrecen
servicios pagados por el estado o no a la población, de este tipo de servicios por parte del
sector público o privado el MINEDU tiene establecidos para el establecimiento y apertura
de estos servicios de atención a menores de edad una serie de reglamentos y normas a
través de su Dirección de Educación Inicial, todos los cuales apuntan a ofrecer a los
demandantes de servicios infantiles un mínimo de características supervisadas por el
Estado Peruano que aseguren una adecuada atención de las personas que busquen este
tipo de servicios. Las referencias a los mismos serán usados para la definición económica
de las características que podría tener una inversión orientada a ofrecer estos servicios
para niños con/sin discapacidad.
Las normas usuales que se deben cumplir para la apertura de C.E.I. son conocidas, a
saber:
- Normas Técnicas para el Diseño de Instituciones Educativas de Educación Inicial

(Minedu1)
- Norma Técnica de Infraestructura Educativa. (Minedu2). Convenio de Cooperación
Interinstitucional MINEDU-UNI. (Minedu6)
- Reglamento de Instituciones privadas de Educación Básica y Técnico Productiva
(Minedu3). Decreto Supremo No. 009-2006-ED. (Minedu5)
- Directiva No. 073-2006-DINEBR-DEI. Normas sobre organización y Funcionamiento
de las Cunas de Educación Inicial. (Minedu4)
4
DIMENSIÓN DE INCLUSIÓN SOCIAL

Más de tres millones de personas viven con algún problema de discapacidad en el Perú
(Discapacidad), es decir el 13.08 % del total de la población peruana, sufre alguna forma
de minusvalía por limitaciones físicas, sensoriales o mentales; y hasta un 31% evidencia
alguna discapacidad que afecta su normal funcionamiento, según el Instituto Nacional de
Rehabilitación INR.
El Estado peruano a través de diferentes dispositivos legales que van desde el inicial D.L.
27050 (Congreso1) hasta el D.L. actualizado 29973 (Congreso2), sobre Inclusión
apuntan en la dirección de lograr una mayor equidad y equilibrio para estos segmentos
poblacionales tradicionalmente marginados.
El Estado Peruano a través del D.L. 1098 (Congreso3) Ley de Organización y Funciones
del Ministerio de la Mujer y de Poblaciones Vulnerables, en el título referido a las
competencias de este Ministerio, Art. 2, menciona en su inciso “i” que el Ministerio de
la Mujer y Poblaciones vulnerables es la entidad pública competente en la promoción y
la protección de los derechos de las personas con capacidad.
Los Ministerios de Salud, Mujer y Poblaciones Vulnerables, en coordinación con las

instituciones de salud, tienen dentro de sus estatutos de creación indicaciones formales
con respecto a la protección de estos segmentos poblacionales, para los cuales deben
elaborar servicios de intervención temprana a los niños(AS) con Discapacidad o en riesgo
de adquirirla, a través de programas, dando una mayor tolerancia a las poblaciones de
escasos recursos económicos.
La anterior Ley 27050, ley general de personas con discapacidad se modificó a la nueva
Ley general 29973, por la Inclusión, que significa la igualdad de derechos, el trato
adecuado y la rehabilitación anticipada.
El Ministerio de Educación regula, promueve, supervisa y controla la educación

temprana a personas con discapacidad según la Ley N° 29973
A pesar de todo lo manifestado en esta ley y lo expresado por los investigadores y del
trabajo diario que se realiza en organizaciones públicas y privadas, el Gobierno Peruano
realiza un apoyo insuficiente a los programas de intervención temprana, lo cual ofrece
una amplia oportunidad para la inversión privada en tanto que el mercado por atender es
masivo en su población, A nivel nacional existen 72 PRITES de las cuales 18 operan en
Lima (AÑO 2015).
Con la presente investigación se desea conocer las posibilidades de la sostenibilidad

económica de una inversión en un servicio social el cual es deficientemente ofertado por
el Estado Peruano.
5
Los criterios de evaluación serán esencialmente de carácter económico, el conocimiento

de indicadores tales como monto de la Inversión, capital de operación, tiempo de repago,
tasa de interés del proyecto y otros similares serán desarrollados.
Los formalismos derivados del Marketing en sus diferentes formas, ya sea como
Marketing organizacional, Marketing Mix, Marketing relacional y otros similares son
formalizados en la presente investigación y verificada la plausibilidad de su
implementación en el contexto de las inversiones públicas o privadas que pueden ser
hechas en el presente proyecto.
Las diferentes estrategias para el posicionamiento y continuidad de la potencial inversión

deberán ser también planteadas y formalizadas para la presente investigación.
La sostenibilidad económica de este tipo de inversiones está dado por el hecho de que los
programas PRITE establecido en las Instituciones Públicas no cumple bien su función
por falta de presupuesto y se puede aprovechar ese nicho de mercado no satisfecho para
ofertar una alternativa a la población discapacitada que mejore este servicio demandado.
¿Qué tanta acogida tendrá un servicio educativo orientado a la población infantil con/si
discapacidad en el distrito de Carabayllo?, esa es la principal interrogante que la presente
investigación se plantea y trata de resolver.
DIMENSIÓN DEL MARKETING

El Marketing ofrece una serie de formalismos y marcos conceptuales que pueden ser
usados para lograr el empoderamiento y la sostenibilidad económica de un
emprendimiento social pasando desde el marketing organizacional hasta el marketing
relacional, la evolución de esta tecnología tiene amplias posibilidades para alcanzar tales
resultados, los cuales son discutidos brevemente a continuación,
El Marketing organizacional se usa para plantear problemas de rentabilidad y

sostenibilidad económica en forma sectorial, es decir, dada un monto de inversión
cualquiera este sugiere diferentes opciones de inversión a partir de las demandas que cada
sector impone como barreras para el acceso, el tipo de mercados al cual se va a acceder,
las características que tienen las estrategias de las organizaciones existentes en el sector,
y así sucesivamente.
Concretamente, sea un monto de inversión que se desea invertir en el rubro de panaderías,

ferreterías, farmacias, bodegas, distribuidoras mayoristas, producción industrial de
determinadas mercaderías, etc., ¿qué es lo que ofrece como resultados el Marketing
organizacional?, una definición de las características del sector económico, una
definición del tipo de mercado en el cual se encuentra ese sector de la producción –
mercados de competencia perfecta, oligopolios, monopólicos, monopsonios, etc.-,
estrategias de marketing empresarial de juegos de suma cero, estrategias cooperativas,
estrategias concurrentes, etc., y así sucesivamente cada uno de los criterios mencionados.
El Marketing por segmentos distribuye el mercado objetivo según diferentes criterios,

los usuales son el nivel de ingresos, los segmentos por edades, los segmentos por género,
los segmentos por necesidades, y así sucesivamente. Concretamente en el caso de la
presente investigación, nos estamos enfocando en la ubicación y necesidades de un
6
mercado que busca la equidad de género, ofreciendo a la población femenina

independientemente del nivel de ingresos, formación profesional, edad, tiempo libre en
la forma de una institución o empresa que asuma por ella tiempo que es asignado a la
atención de algunos miembros de la familia en estado dependiente sean estos mayores o
menores de edad, lo cual disminuye sus posibilidades de educación y capacitación
laboral,; específicamente la presente investigación se centra en la atención de menores
de edad en la forma de la creación de una Guardería Infantil para niños con/sin
discapacidad, que atiende en zonas de bajos ingresos económicos a una amplia población
buscando este tipo de servicios.
El Marketing Mix es una herramienta de concepción de la realidad empresarial que es de

valiosos resultados para la presente investigación, como se demostrará un poco más
adelante, la rentabilidad de un proyecto de Guardería infantil demanda pagos por parte
de cada niño del orden de los 850 soles para llegar al punto de equilibrio, por lo cual los
precios promedios en los barrios de altos ingresos de Lima son de 1,000 soles/mes a más
normalmente; e tanto que el servicio que se piensa ofrecer no puede exceder el valor de
los 100 o 200 soles/mes, se plantea el problema de cómo se puede conseguir la diferencia
que hace sostenible el proyecto de inversión en este servicio social.
El marketing mix ofrece varias alternativas, sea un servicio de guardería infantil que
ofrece los servicios a niños en tres franjas de edad, a saber:
- De 0 hasta 2 años (1 aula de 20 niños)

A los cuales se les da el servicio de guardería infantil durante la jornada laboral de los
padres entre las 7 de la mañana hasta las 4 de la tarde, como una consecuencia de eso, el
servicio de alimentación debe estar considerado dentro de las inversiones que se van a
hacer para la implementación de este servicio. El marketing mix sugiere que si la
rentabilidad se da a través de un precio que es prohibitivo para la población objetivo
entonces se debe distribuir la carga económica entre varios otros rubros, a saber:
- Servicios desde el restaurant
- Servicios desde los servicios educativos tales como Cabinas de internet
- Servicios desde el transporte escolar
- Servicios desde la lavandería para la ropa de los niños
- Servicios desde los servicios educativos de Estimulación temprana para los niños
con/sin discapacidad
- Servicios de rehabilitación física/psicológica para niños con ciertas discapacidades.
Afortunadamente no ha sido necesario en la presente investigación pasar de los dos

primeros servicios, los cuales son configurados en sus características específicas para
completar las deficiencias que una guardería dirigida a un sector poblacional de bajos
ingresos que tiene como objetivos reducir la brecha de equidad y género característico
de sociedades como la peruana.
En consecuencia el problema desde la perspectiva económica se plantea en la forma de:

¿Cuál es la inversión global de un servicio de guardería infantil?
Que tiene un componente de soporte económico basado no solo en los ingresos de la
guardería sino también en los que se generan a partir de un servicio de restaurant para el
7
público en lo general, y un servicio de capacitación en un Centro de Cómputo que tiene

un componente interno dado por la demanda de los niños que deben recibir clases en
TICs y un componente externo dirigido a un público en general
¿Qué tanta acogida tendrá un servicio educativo orientado a la población infantil

con/o sin discapacidad en el distrito de Carabayllo?.
Que se orienta a nicho de mercada de clase media-baja
.
1.2 Formulación del problema
La investigación realizada a través de diferentes trabajos relacionados con la instalación

de un servicio social de Guarderías infantiles en la Academia ya sea en el nivel de pre-
grado, maestrías y doctorados de las especialidades relacionadas con el tema como son
economía, administración de empresas, ingeniería industrial y la ingeniería de negocios
internacionales; se enfocan en las características que tiene uno de estos servicios basados
en la capacidad de pago que tengan los usuarios del servicio centrado exclusivamente en
un solo rubro: el cuidado de los niños con/sin discapacidad.
Esto significa que los precios son prohibitivos para los ingresos de las personas de las
clases populares; normalmente por encima de los 1,000 soles/mes; lo cual es casi la
totalidad de sus ingresos; de tal forma que el problema se formula de la siguiente manera:
- ¿Cuáles son las estrategias posibles, sugeridas por el Marketing, para lograr la
rentabilidad y sostenibilidad económica de una inversión (pública o privada) hecha en
la creación de un Centro de Atención para niños con/sin Discapacidad en sectores
económicos de bajos ingresos?
- ¿Cuál es la rentabilidad en forma aislada de un servicio de guardería infantil que tiene

los servicios exigidos por norma del MINEDU para este tipo de centros de atención
de Educación Inicial?
- ¿Cuál es la rentabilidad concurrente de un servicio de guardería infantil que

complementa sus ingresos con los generados por las unidades ya implementadas por
exigencia de las normas MINEDU como son: Servicios de alimentación de niños,
servicios de estimulación temprana de niños, servicios de rehabilitación física y
psicológica de niños con/sin discapacidades, servicios de transporte escolar para
niños, servicios de capacitación en Tecnologías de la Información?
- ¿Cuáles son las modificaciones que se deben hacer en la infraestructura,

equipamiento, personal, etc., para que puedan ser implementados estos servicios y
poder atender no solo las demandas internas sino también las demandas externas que
complementen la necesidades de ingresos económicos demandados por la
sostenibilidad económica del proyecto?.
1.3 Justificación
8
Justificación 1. Económica
Los procedimientos y algoritmos desarrollados para evaluar una inversión pública o
privada en un determinado contexto, están aceptados y consensuados a través de una
serie de investigaciones, los criterios de carácter económico tales como el cálculo del
VAN (Valor Actual Neto), TIR (Tasa Interna de Retorno), TMAR (Tasa mínima activa
de Retorno), Tiempo de repago de la inversión están generalizados en muchas
investigaciones, pero si los criterios para determinar objetivos están ampliamente
difundidos la forma en la cual se pueden alcanzar estos objetivos ya no lo están tanto,
el Marketing en lo general y las diferentes formas de implementar el Marketing a través
de todo el ciclo de vida de un proyecto ya son menos comunes. La presente
investigación se enfoca en la fundamentación de una inversión económica con
fines/objetivos de alcanzar la rentabilidad y sostenibilidad económica en un segmento
del mercado específico, a saber: La demanda de servicios sociales en sectores populares
para niños con/sin discapacidad tales como Servicios de Guardería infantil, servicios
educativos, servicios de estimulación cognitiva y socialización temprana (en las edades
iniciales), servicios de capacitación productiva, servicios de inclusión laboral, servicios
de entretenimiento, etc., son todos servicios con un amplio margen de demanda
poblacional no solo de los sectores con altos ingresos y el hecho de que estén enfocados
en algunos tipos de personas los hace un segmento de mercado exclusivo y relevante
por las demandas específicas en las que ellos incurren.
Justificación 2. De mercado
El Mercado de la atención a personas de edad inicial con/sin discapacidades tiene varias
características que pueden ser resumidas brevemente por lo siguientes criterios:
Existe una serie de fuentes de financiamiento para este tipo de proyectos, desde aquellas
que se orientan a la adquisición de infraestructura y equipamiento sin costos tributarios
respaldados por la legislación emitida por el Estado Peruano hasta el acceso a
financiamientos internacionales que están disponibles para la atención a este tipo de
financiamientos.
Las municipalidades de todo el Perú cuentan con presupuestos asignados para Inclusión
y Discapacidad que se valorizan en varios millones de soles anualmente, una revisión
de las listas de inversiones hechas por el Estado en estos rubros a través de las
municipalidades puede servir para validar estas afirmaciones.
Los segmentos de mercados orientados a discapacidad abarcan una amplia gama de
servicios desde las necesidades de los padres que deben dejar a sus hijos con algunas
discapacidad en centros de atención especializados durante su jornada laboral hasta la
demanda de Centros de atención para discapacitados orientados no solo a la educación
sino también a la capacitación laboral, la inclusión laboral y profesional, la
socialización, el entretenimiento cultural y otras actividades sociales; configuran
demandas y espacios de segmentación del mercado de amplio interés por su
envergadura poblacional para ser explotados como áreas de inversión pública o privada.
Justificación 3. De Segmento del mercado

El Segmento del mercado de los discapacitados menores de edad es bastante atractivo
por la demanda que tienen de una serie de servicios y no solo la guardería infantil de
parejas matrimoniales o uniparentales en situación laboral comprometida lo cual
dificulta la atención priorizada que este tipo de personas con discapacidad necesita;
adicionalmente a esto la inversión en infraestructura para la atención de personas
discapacitadas menores de edad puede ser generalizada para brindar atención a menores
de edad sin problemas de discapacidad, lo cual sin necesidad de agregar mayores
9
inversiones que las ya hechas, facilita el cumplimiento de cuotas de clientes para

alcanzar el punto de equilibrio. En efecto, sea una población de 100 niños con/sin
discapacidad el punto de equilibrio necesario para alcanzar el mínimo necesario que
haga la inversión sostenible y rentable; ¿cuál es la alternativa que se puede implementar
si es que la población en un día cualquiera es del 50 % de esa población?, simple!,
aceptar niños sin discapacidad para cubrir la demanda ausente de un determinado tipo
de clientes, lo cual se puede hacer sin menoscabar los fines sociales para los cuales fue
conseguido el financiamiento solicitado a las entidades cooperantes o el Estado en todo
caso.
Justificación 4. Social.
Desde la perspectiva de la calidad de los mercados que se ofrecen a las inversiones
públicas y privadas, la demanda de servicios sociales para personas que buscan tiempo
libre para resolver problemas de equidad de género han sido discutidos ampliamente no
solo en la academia sino también por instituciones gubernamentales tales como el INEI,
el cual tiene documentos relacionados con los problemas de la equidad de género, entre
los cuales se mencionan la desproporción que existe por discriminación de género frente
a la atención que se debe dar a los miembros menores/mayores de edad sean o
discapacitados dentro de la familia; esta situación genera una serie de desventajas
específicas no solo las laborales, educativas, etc., por lo que la urgencia y alta demanda
que estos servicios tienen dentro de la población está fuera de toda discusión,
1.4. Objetivos
1.4.1 Objetivo General

 Identificar las diferentes Estrategias que sugiere el Marketing para asegurar la
rentabilidad y sostenibilidad económica de una inversión (pública o privada) hecha
en un Centro de atención infantil con/sin diferentes discapacidades.
1.4.2 Objetivos Específicos

 Plantear los diferentes mecanismos, criterios, dimensiones, tecnologías, paradigmas
que usa el Marketing en lo general y sus sucesivos refinamientos para identificar,
seleccionar, y accesar mercados y segmentos de mercados como los que se ofrecen
con el Marketing Organizacional, el Marketing Mix, el Marketing relacional y otros
procedimientos comunes a esta especialidad en beneficio del aseguramiento de un
mercado estable y constante que ofrezca el mínimo de personas con una determinada
capacidad de pago para cubrir los costos y utilidades esperados de esta inversión.
 Establecer las políticas y estrategias para la incursión inicial en estos mercados

 Establecer las barreras financieras y tecnológicas a superar para poder accesar estos
mercados y estar al nivel de los expectativas de los demandantes de estos servicios
en las zonas geográficas consideradas de interés por el proyecto.
 Establecer canales de comunicación social o personal para conectarse con los
potenciales clientes de los servicios sociales ofertadas por esta inversión.
 Establecer matrices de análisis cuantitativo para diferentes porcentajes de cobertura
de espacios disponibles especificados por el proyecto.
1.5 Propósito
10
El propósito de la presente investigación es servir de elemento de evaluación y estudio

de las oportunidades que en el contexto del mercado de los servicios en lo general y
de los servicios orientados a Niños con/sin discapacidad se pueden ofrecer en el estrato
poblacional de menores recursos; el modelo de negocios generado por la ONG Fé y
Alegría es una constancia de la rentabilidad de este segmento por la disponibilidad del
acceso de fuentes de financiamiento internacional no solo para la Inversión o Capital
de Instalación sino también para el Capital de Operación que muchas veces lo dispone
el Estado Peruano a través de sus órganos intermedios sean estos las Municipalidades
locales, Distritales o Provinciales o directamente a través del mismo Ministerio de
Educación.
No solo es relevante este estudio por el resultado inmediato perseguido, el cual es la

fundamentación de la rentabilidad económica de una inversión en un servicio social
para un segmento del mercado usualmente considerado no rentable por el vulgo; sino
mucho más importante la fundamentación desde la perspectiva del Marketing y sus
diferentes instrumentos para la concepción y solución de un problema que si tiene
solución. Concretamente desde la perspectiva del Marketing organizacional la
presente investigación ofrece espacios de inversión y operación que siempre han
estado presentes, a saber:
Inversión en Atención de niños entre 0 a 6 años como guardería infantil

Inversión en Atención de niños entre 0 a 6 años como Educación y Estimulación
temprana
Inversión en Atención alimentaria de niños
Inversión en Transporte Escolar de niños
Inversión en Servicios para padres
Todos estos servicios son deducidos a partir de las definiciones que se hacen de los
contenidos de los diferentes modelos de Marketing, pasando desde el Marketing
organizacional, el marketing de segmentos, el marketing funcional, el marketing mix
y sus similares.
Todos estos modelos de marketing están sustentados y fundamentados en las

estrategias de marketing que se presentarán en la presente investigación.
CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

El marco teórico de la presente investigación estará desarrollada en tres momentos
principales, a saber:
- Antecedentes bibliográficos
- Marco Teórico
- Aplicaciones de los contenidos teóricos a los problemas de la rentabilización de una
inversión en sectores populares
11
Antecedentes Bibliográficos
La parte relacionada con los antecedentes bibliográficos de investigaciones académicas
sobre inversiones en lo general e inversiones en Atención a niños entre los 0 hasta los 6
años, es en el primer caso frondosa y en el segundo un poco más reducida; pero ambos
comparten criterios que son comunes, la identificación de un mercado en el contexto de una
relación entre la oferta y la demanda; la precisión del segmento del mercado al cual se
dirigirá el producto/servicio deseado; una evaluación técnico-económica de las barreras
tecnológicas, financieras, organizacionales, etc., a superar y una evaluación de las
potenciales estrategias frente a competidores para hacerse de una determinada porción de la
demanda y como sostenerla en el tiempo, lo que se ha dado en llamar la sostenibilidad del
proyecto.
Marco Teórico
La parte del Marco Teórico en el cual se inserta la presente investigación está dado por la
evolución del Marketing desde su aparición seminal en la obra de los principales teóricos
de la Empresa y las Organizaciones como Frederick Taylor y Henry Fayol, representados
en sus clásicas obras “Principios de la Administración Científica” (Taylor) y
“Administración Industrial y General” (Fayol) hasta la eclosión de los modelos de la Gestión
de la Relación con el Cliente o CRM, modelo de interacción con el cliente que ha generado
una frondosa parafernalia tecnológica dada por los sucesivos programas informáticos y sus
implicancias organizacionales.
Aplicaciones Tecnológicas del Marco Teórico a la solución del problema de la

sostenibilidad económica de la Inversión en C.E.I.
En la Tercera Parte de esta exposición se hace una referencia específica a los formalismos
y procedimientos que desde el Marketing en lo general y sus sucesivos refinamientos como
Marketing organizacional, marketing funcional, marketing mix, marketing relacional, etc.,
se han aplicado a la resolución del problema de la presente investigación, a saber: ¿Cómo
conseguir la rentabilidad de una inversión (pública o privada) relacionada con la atención
de poblaciones vulnerables, en este caso menores de edad entre 0 hasta 6 años,
2.1 Antecedentes bibliográficos
Antecedentes bibliográficos relacionados con la fundamentación de la creación de oferta

privada para servicios sociales tales como atención a Niños en Guarderías Infantiles o
Educación Inicial existen en la investigación nacional e internacional con una diversidad de
calidades y propuestas, algunas de ellas se enfocan en el Segmento poblacional “A” o de
altos ingresos ubicados geográficamente en los distritos de altos ingresos económicos pero
no es la única opción rentable económicamente, Fé y Alegría, una ONG internacional ha
demostrado que la sostenibilidad económica de un servicio social puede ser alcanzada en el
sector “C” y “D”, sin la pérdida ni de la rentabilidad ni de la calidad del servicio social que
se pueda ofrecer, una discusión del modelo de negocios que usa esta organización y la forma
en la cual puede ser implementado en el contexto de este servicio, pese a ser de interés no
es el objetivo de la presente investigación que se plantea un problema más prosaico, cuales
son las estrategias que sugiere el marketing en lo general, a través de sus diferentes
expresiones, el marketing organizacional, el marketing funcional, el marketing mix, etc.,
que son relevantes para conseguir la rentabilidad económica de un proyecto de creación de
una unidad de atención de niños con/sin discapacidad en una población de bajos ingresos
como el Distrito de Carabayllo, a continuación una breve referencia de algunas de las
investigaciones que se han encontrado.
12
Tesis 1
Mauricio Barros, F., Olivos Castillo, A., Reyes Castillo, J., en su investigación “Plan de
Negocios para la implementación de un Nido-Guardería con el servicio de Monitoreo
en tiempo real por Internet” (Barros), para la obtención de su grado de Maestría en
Administración presenta los siguientes parámetros de operación para definir la rentabilidad
de su propuesta:
- Cota de atención al público: 60 niños (Cuadro No. 35)

- No. De profesores: 5
- No. De auxiliares: 8
Esto habla de unos ratios de personal de atención/niños que son los que considera el
MINEDU a través de su Directiva 073-2006 de la Dirección de Educación Básica Regular
(DINEBRI) – Dirección de Educación Inicial, la cual en su página 14 habla de rangos de
edades y el número de profesores mínimo que deben existir para poder atender diferentes
poblaciones según sean los nidos jardín uni- o poli-docentes.
Los costos de operación en una base mensual son de 63,900 soles/mes, para conseguir su
punto de equilibrio y una rentabilidad del 13 %, con un costo unitario/niño de 1065
soles/mes, y un precio de venta final de 1,200 soles/mes por cada niño atendido.
Esta investigación presenta cuadros de proyección de ventas para los primeros meses del
año en el cual se inician las operaciones y un Estado de Pérdidas y Ganancias para el primer
año, el cual es proyectado para los cinco primeros años. Se presentan indicadores de gestión
económicos y financieros tales como Estados de Pérdidas y Ganancias desde el año 1 hasta
el 4, Estados de resultados, Flujo de Caja Económico, Flujo de Caja disponible, Balance
General, los siguientes indicadores financieros también están disponibles en esta
investigación:
- WACC
- VAN
- TIR
- PAYBACK
- COK
El WACC, de las siglas en inglés Weighted Average Cost of Capital, también

denominado coste promedio ponderado del capital (CPPC), es la tasa de descuento que se
utiliza para descontar los flujos de caja futuros a la hora de valorar un proyecto de
inversión. El cálculo de esta tasa es interesante valorarlo o puede ser útil teniendo en cuenta
tres enfoques distintos: como activo de la compañía: es la tasa que se debe usar para
descontar el flujo de caja esperado; desde el pasivo: el coste económico para la compañía
de atraer capital al sector; y como inversores: el retorno que estos esperan, al invertir en
deuda o patrimonio neto de la compañía.
El VAN es el Valor Actual Neto de la Inversión hecha.

El TIR es la tasa interna de retorno del proyecto en interés.
El PAYBACK o Plazo de Recuperación de un capital. El Payback o Plazo de Recuperación
es un criterio para evaluar inversiones que se define como el periodo de tiempo requerido
13
para recuperar el capital inicial de una inversión. Es un método estático para la evaluación
de inversiones.
El COK El Costo de Oportunidad del Capital o tasa (porcentaje) de descuento es el
rendimiento esperado de la mejor alternativa de inversión con igual riesgo. No es un
indicador de rentabilidad y sirve para evaluar el aporte propio. El COK nos ayuda a saber si
existe alguna mejor alternativa, con igual riesgo, en la que podríamos invertir. Nos indica,
entonces, cuál es la alternativa equivalente.
La determinación del COK depende, por cierto, del grado de riesgo (riesgo similar al de mi
proyecto) y del número de oportunidades que tengo para invertir mi capital y de otras
consideraciones.
El caso más simple ocurre si, en vez de invertir en el negocio que estoy considerando,
deposito mi dinero en el banco o compro acciones en la bolsa de valores. Entonces tengo
dos alternativas adicionales a la inversión que pretendo realizar (suponiendo que percibo un
riesgo similar en cada caso).
Tesis 2
El trabajo entitulado “Proyecto de gestión de servicios para personas con discapacidad
en Ventanilla” (Leon), presentado por Jacqueline Figueroa y Laura León para su
Diplomado en Dirección Financiera de Proyectos en Entidades no-lucrativas y ONGs, en la
Universidad ESAN, es de relevancia no solo porque se enfoca sobre un segmento social que
supuestamente sería de alto riesgo invertir, perspectiva a la cual sin embargo le falta la
dimensión del contexto en el cual esta inversión se hace, para todos es conocidos que
instituciones con presencia en la escena nacional peruana de más de 25 años como la ONG
Fé y Alegría, recibe donaciones internacionales que se cuentan por millones para cada
proyecto, son absolutamente sostenibles y no tienen ninguna de las supuestas desventajas
que se asignan a estos proyectos orientados a los sectores sociales con bajos recursos
económicos.
Los criterios económicos con los cuales fundamentan y sustentan los autores el presente
proyecto son brevemente los siguientes:
- Capacitación del personal de la Institución que va a atender a los discapacitados:

11,656 soles
- Infraestructura y equipamiento del Centro de Rehabilitación de Discapacitados.
1,297,762 soles
- Fortalecimiento de la gestión del personal que labora en el centro de Rehabilitación:
13,591 soles
El proyecto fue desarrollado bajo el supuesto de que la Municipalidad de Ventanilla asumirá

los costos de infraestructura, equipamiento y capacitación del personal que laborará en tal
Centro de Rehabilitación de Discapacitados. Este costo totaliza un valor de 1,323,011 soles.
La inversión inicial será de 25,249 soles y al final del séptimo año el centro generará una
utilidad de 26,340 soles. Si se lleva los flujos anuales a su valor presente a través de una tasa
referencia del 10 % el valor actual neto (VAN) es DE 58,260 SOLES. El TIR de la inversión
es del 31 %, es decir, el proyecto tendría este rendimiento respecto de la inversión inicial, si
se obtienen los flujos anuales proyectados.
Esta investigación se asemeja mucho a la sugerida por esta investigación en la medida en

que busca la sostenibilidad económica basado en un paquete de servicios y no solamente en
14
un determinado servicio, los valores de ingresos y egresos están mejor representados por la
siguiente tabla.
Rubro/Año Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7
Total Ingresos 1 323 011 97 200 105 720 113 640 121 560 125 820 129 780 138 000
Aporte
infraestructura (1 297 762)
Total Egresos 97 200 100 860 102 780 106 440 106 800 111 300 111 660
Total neto (25 248) 0 4 860 10 860 15 120 19 020 18 480 26340
Análisis
Financiero
(Flujo VAN al 0 4 016 8 159 10 327 11 809 10431 13 516
i = 10 % anual)
(58 258 y un
TIR del 31 %)
Se tiene un flujo de ingresos definido por un marketing mix compuesto de servicios

colaterales adicionales que se derivan de la infraestructura generada que alcanza a los 1,500
soles/mensuales, dados por el alquiler del auditorio y los servicios de cafetería del mismo
Centro, además un servicio de consultas externas generará el ingreso principal dado por un
ingreso en el primer año de un poco más de 79,000 soles/mes, lo cual generará las sinergias
principales para asegurar la sostenibilidad económica del proyecto.
El flujo positivo de caja está también desarrollado en la presente investigación, la evaluación
del mercado en el Distrito de Ventanilla, la demanda poblacional de las personas
identificadas con algunas discapacidad está también desarrollado y se hace uso de los
criterios del Marketing organizacional para identificar las características de los diferentes
servicios que pueden ser organizados para asegurar la sostenibilidad económica de este
emprendimiento de la Municipalidad de Ventanilla.
Tesis 3
La investigación desarrollada por Armas Méndez, Carmen del Rocío; en la Universidad
Privada del Norte, en la especialidad de Administración de Empresas entitulada
“Instalación de una Cuna Jardín en la ciudad de Trujillo” (Mendez), el año 2008; para
la obtención de su grado en la carrera de Administración de Empresas. Los criterios con los
cuales organiza su demanda son los siguientes:
- Mercado objetivo: NSE A, B y C.

- Costo de la pensión mensual: 500 soles/mes
15
- Tiempo de atención del Niño: 8:00 a.m.hasta las 7:00 p.m. (Mercado de familias en las
que laboran los dos padres).
- Segmento poblacional del cliente efectivo: Niños entre los 2 meses hasta los 5 años.
- Costos de producción de 47,497 en el 1er. año hasta 275,915 en el 5to. Año (Cuadro
No. 17 del documento citado)
- Gastos administrativos de 74,929 en el 1er. Año hasta 83,851 en el 5to. Año. (Cuadro
- Gastos en publicidad constantes desde el 1er. Hasta el 5to año por 13,000 soles. (Cuadro
- Un consolidado de inversiones en activos fijos de 266,908 soles. (Cuadro No. 18 del
documento citado)
- Un consolidado de inversiones en activos intangibles de 18,136 (Cuadro No. 18 del
documento citado)
- Los ingresos proyectados están presentados en el Cuadro No. 24, los cuales dan un
valor desde 570,000 hasta 607,391 para el 1er. Año y el 5to año respectivamente.
- Se tiene un plan de financiamiento al 30 % por el aportante del capital total a un costo
del 2% mensual o el 26.82 % anual.
- Se presentan cuadros de evaluación económico financiero para los siguientes criterios:
o Flujo de capital
o Flujo de caja operativo
o Flujo de caja económico
o Evaluación financiera
o Periodo de recuperación de capital
o Relación costo/beneficio
o VAN (Valor Actual Neto)
o TIR (Tasa Interna de Retorno)
- Se presentan los estados financieros de Pérdidas y Ganancias, Balance General
proyectado para cada uno de los 5 años del proyecto, Punto de equilibrio. Los cuales se
encuentran resumidos en la siguiente tabla:
-
Concepto/ Precio Rubros Precio
Terrenos y Edificaciones. Remodelación de

Inmuebles local 150 000
Cocina Industrial. Televisores. DVD.

Maquinarias y Computadores (23 PCs). Guitarra.organo 97 871
Equipos Musical. Otros instruentos musicales. Equipo
de Sonido. Refrigeradora. Cogeladora. Ollas
Renaware. Ollas de Fierro. Platos (docenas).
Cucharas (docenas). Lavadora. MicroOndas.
Cámara de Video. Utensilios de cocina.
Esterilizador de biberones.
Carpetas individuales. Escritorios para PCs.

Muebles y enseres Mesas. Sillas. Pizarra acrílica. Estantes de
madera. Cunas de Madera. Corrales. Coches 44 750
de Paseo. Sillas para niños. Bañeras
Plásticas. Colchonetas (2 plazas). Portectores
de colchones. Botiquín. Tobogán múltiples.
Casitas de plástico. Piscina de Plástico. Sillon
16
de oficina (docena) Juego de muebles para

sala de recepción. Tachos de basura.
Intangibles Licencias de funcionamiento municipales. 21 582

Permisos sanitarios Constitución y
organización de empresas. Búsqueda de
antecedentes. Solicitud de registro de marca.
Publicación en el Diario Oficial El Peruano.
Libros de contabilidad. Notario. Lanzamiento
en los medios de comunicación. Website.
Selección de Personal. Imprevistos (3%).
Total Activos fijos 317 621

tangibles
Total Activos 21 582

intangibles
El presupuesto de Costos de Producción se presenta en el Cuadro No. 21 de esta tesis y

la cual presenta los siguientes datos:
Los Ingresos proyectados por esta investigación son los siguientes, y están dados en su Cuadro No. 24, (en la página 93):
Las conclusiones a las cuales se llega son:

- El mercado objetivo para la capacidad instalada del servicio que se desea ofrecer
asciende a 100 alumnos en el primer año, con una tasa de crecimiento del 1.8 % anual
17
- El Segmento del mercado elegido es el NSE A, B y C, que consumirán 10 servicios

durante el año.
- La inversión es de 405,729 soles, de los cuales el 70 % corresponde a los inversionistas
o capital propio y el resto es financiado por la Banca Comercial al 30 %. La Inversión
se recupera en el tercer año.
- El análisis económico muestra que el proyecto es viable, rentable y sostenible según los
siguientes indicadores. El VANE tiene un valor de 450,866 soles; el VANF alcanza el
valor de 421,489; en lo que respecta al TIR la tasa anual del proyecto alcanza un valor
del 44 %, suficiente para pagar el 26 % de la línea de crédito. La tasa de descuento
empleada, se tomó el 10 % sobre los depósitos a plazos del Banco Azteca, asumiendo
como el costo de oportunidad.
Las recomendaciones que se hicieron fueron:
- Considerar la posibilidad de ampliar la capacidad instalada del servicio, adquiriendo un

local más amplio.
- Buscar alianzas estratégicas con organizaciones que tengan una demanda de atención
de niños para su personal laboral.
- Ampliar la posibilidad financiera a otras fuentes no solo de la banca comercial sino de
otros inversionistas en los procesos de ampliación del servicio educativo ofrecido,
buscando mayor cobertura financiera en función de los resultados obtenidos en los
primeros años del proyecto.
Tesis 4
En su trabajo de graduación en la Maestría de Administración de Empresas con mención

en Gerencia Estratégica, Sandra Patricia Salazar Ulloa presentó el trabajo entitulado
“Plan de Empresa: Jardín Infantil ICESITOS” (Salazar), como un centro de Atención
para los hijos del personal docente y no docente trabajando en la Universidad ICESI de
Colombia en la Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas en Cali, en diciembre
de 2013. Esta investigación es de carácter técnico-económica en la cual se hace una
evaluación de los servicios que se ofrecen en Instituciones similares en su entorno pasando
desde los servicios de alimentación para niños, clases adicionales de Estimulación
Temprana, Escuela de verano, Talleres de orientación para los padres y otros adicionales
que conforman la oferta usual de tales servicios para Educación Inicial. Este
emprendimiento tiene un mercado cautivo dado por el personal docente y no-docente
trabajando en la Universidad lo cual asegura que una serie de variables, accesibilidad en el
Centro de Trabajo para las familias uni- y bi-parentales está asegurado, los horarios de
entrada y salida no entorpecen el horario laboral de los padres ya que los niños pueden
permanecer bajo vigilancia de personas mayores toda la jornada laboral y hacer uso de los
espacios recreativos de no solo la Institución Educativa sino de toda la Universidad a
discreción, la vigilancia y monitoreo por parte de los padres en cualquier momento está
siempre disponible lo cual es un atractivo especial para su elección de toda la oferta que
existe en el mercado.
La Tabla 10 “Presupuesto de consumo y costos de servicios (unitarios)” es una hoja

electrónica resumen de los gastos en los cuales se incurre mensualmente, destacándose que
el personal de atención a los niños es el monto de mayor valor porcentual de toda la
estructura de costos. La Tabla 15 presenta el flujo de caja para los meses iniciales del año
2014 desde Junio hasta Diciembre. La Tabla 16 Presenta el Estado Financiero de Resultados
18
para los cuatro años de horizonte del proyecto. El punto de inflexión se encuentra pasado el
segundo año que termina con un saldo negativo de 14,606,644 pesos y el saldo del tercer
año ya es positivo con un monto de 22,107,585 pesos colombianos. Hay que tener cuidado
con estas tablas económicas ya que los valores a dólares constantes tienen una amplia
variación, el Banco de la República presenta en su serie de evolución histórica del tipo de
cambio del dólar a peso colombiano (BCR) los valores de 1926 pesos colombianos por dólar
para Enero del 2014, fecha de inicio de la evaluación de este proyecto y de 2,984 pesos
colombianos por dólar para el 31 de Diciembre del 2017, fecha de término de la evaluación
económica del presente proyecto, obviamente un gradiente por inflación que merece ser
expresado en dólares.
En lo concreto los 22,107,585 pesos colombianos expresados en dólares del 2017

representan 7,409 dólares, lo cual es más o menos los precios que las evaluaciones
económicas peruanas ofrecen para sus propios proyectos.
Tesis 5
En su trabajo de habilitación en la Universidad Autónoma de Occidente, en la Facultad de
Ciencias Económicas y Administrativas, en su Programa de Mercadeo y Negocios
Internacionales, Luisa Fernanda Pastés Rentería presentó una investigación entitulada “Plan
de Mercadeo para el Jardín Infantil La Casita de Dulce” (Pastes), en la cual, para una
institución educativa constituida y operando, presenta su propuesta de Plan de Mercadeo.
Esta propuesta toma como base una serie de matrices de evaluación estratégica, la Matriz
DOFA, MEFE y MEFI, define los objetivos que se le van a asignar a los diferentes tipos de
marketing que se van a usar para definir el Plan de Mercadeo, se hace una evaluación del
producto que se piensa ofrecer, el ciclo de vida del producto, la ubicación que tiene para la
institución el ciclo de vida de su producto y la fase en la cual se encuentra en este momento;
se plantea el problema de la estacionalidad, la rentabilidad del sector y la relación que tiene
para la rentabilidad de la institución, se organiza el Marketing Mix y se definen las
estrategias producto/marca, los programas de soporte al marketing. Se obtienen los Estados
Financieros del caso y las principales conclusiones que se hacen con respecto al producto
puesto en el mercado son las siguientes:
- La página 85 presenta un Estado de Resultados desde el 1/1/2013 hasta el 31/12/2013,

los cuales detallan que existe un ingreso neto de 186,150,000 pesos colombianos o
expresado en dólares para el tipo de cambio del 1/1/2013 de 1768 pesos/dólar o para el
tipo de cambio del 31/12/2013 que es de 1926 pesos colombianos/dólar, se obtienen los
siguientes valores en sus gastos generales, gastos totales y utilidad neta respectivamente.
9163, 68,4339 y 735 dólares para Enero y 8,411, 62,824 y 675 dólares para el tipo de
cambio de diciembre del 2013.
- La rentabilidad de la inversión fue del 67 %.
- El porcentaje del margen de utilidad sobre el costo fue del 67 % y el porcentaje de utilidad
sobre el precio fue del 40 %.
- Los ingresos operacionales netos generaron un 87% de la utilidad bruta.
Todos estos valores son de interés para cualquier evaluación no solo en el contexto fáctico
como una evaluación de la rentabilidad del sector entre Perú y Colombia, sino también en
el contexto metodológico ya que establece una relación de comparación directa entre no
solo los valores entre ambos lados para el mismo segmento del mercado sino unos criterios
metodológicos con los cuales comparar resultados y evaluar la rentabilidad que se puede
ofrecer en uno u otro lado de la frontera.
19
La investigación desarrollada por Sandra Rocío Vargas Soto para la obtención de su grado
de Administrador de Empresas en la Universidad EAN, en su Facultad de Administración,
Finanzas y Ciencias Económicas para su programa de Administración de Empresas el año
2013, entitulada “Plan de Negocios para la creación de un Jardín infantil con énfasis en
Liderazgo como competencia Transversal” (Vargas E. ).
En la Tabla 1.29 entitulada “Proyección de ventas Escenario Pesimista”, se presenta los
ingresos por los diferentes rubros ofrecidos en el contexto de los resultados de un Marketing
Mix, es significativo señalar que si bien es cierto el área de negocios principal y la que
genera un alto porcentaje de los ingresos globales del negocio en evaluación sigue siendo
las pensiones de los niños matriculados, la suma de los otros servicios es con facilidad el 70
% de los ingresos del rubro principal, justificándose en ese contexto no solo los resultados
que ofrece el Marketing Organizacional sino mucho más la integración de los mismos en la
forma de Marketing Mix.
Los escenarios de evaluación son dos: Escenarios pesimistas y Escenarios optimistas. Para
ambos los valores económicos ofrecen indicadores positivos y la conclusión es que la
rentabilidad del proyecto está fundamentada y se puede hacer la inversión con un relativo
bajo nivel de riesgo. Para el caso del escenario pesimista el número de niños a atender es de
34 niños y para el otro caso es de 47 niños. Los Ingresos totales para el primer caso son de
251,370,000 pesos/anuales y para el segundo caso, el caso optimista es de 393,775,970
pesos/ año. (Año 2013). Lo cual traducido en valores constantes de dólares representan
142,178 y 531,547 para Enero y Diciembre del 2013 a los precios del tipo de cambio de
Enero del 2013 y 130,514 y 487,942 para Enero y Diciembre a los precios del tipo de cambio
de diciembre del dólar.
Tesis 6
La investigación desarrollada por Antonio Barraza Velit, Juana Cossio Cavero y Manuel
Otoya Delgado para la obtención de su grado en Executive MBA en la Escuela de
PostGrado de la Universidad San Ignacio de Loyola entitulada “Centro Integral de
Cuidado y Formación del Infante OUR DREAM” el primer semestre del año 2002 es de
interés porque es la primera investigación que integra varios servicios bajo la cobertura de
un Centro de Educación Inicial, sin embargo, con respecto a los objetivos de la presente
investigación no altera en mucho las conclusiones que se pueden hacer respecto de las
anteriores investigaciones, todas tal como ésta misma también están enfocadas en el
segmento poblacional de los ingresos altos, de tal forma que su evaluación solo servirá para
corroborar algunos criterios relacionados con las barreras tecnológicas, institucionales,
organizacionales, financieras y legales que son generales a todas las anteriores
investigaciones.
Por la definición del segmento económico al cual se dirigen, el sector NSE A, los distritos
de interés son san Isidro, Miraflores, San Borja, La Molina y Surco.
La participación estimada en el mercado en el primer año de operaciones del proyecto es
del 1.3 % y se estabilizará en los siguientes años en un valor cercano al 1.8%, lo cual nos da
una idea de la importancia que tiene los aspectos demográficos de la evaluación del mercado
para la identificación de la envergadura del mercado.
Su tasa de atención de niños en el momento de la estabilidad del proyecto es de 45 niños.
La inversión Inicial está estimada en un poco más de los 72,000 dólares. El análisis
financiero del proyecto se ha utilizado un costo de oportunidad de 18.67 % calculado en
base al CAPM ajustado. La TIR del proyecto es del 27.65 % con una probabilidad de superar
el costo de oportunidad superior al 68.82 %.
20
Su punto de equilibrio está dado con una atención de 77 niños y se alcanza al segundo año,
momento en el cual los ingresos totales son iguales a los gastos totales. La Tasa de
crecimiento de alumnos atendidos es de 35, 43,55, 96 y 101 alumnos para los años desde el
1er. hasta el 5to. Año de operaciones.
Desde la perspectiva del marketing la fidelización de clientes es una de las principales
responsabilidades por lo que será tratado con algún detalle en la presente investigación para
precisar las responsabilidades que cada una de las partes de la organización tiene en la
gestión del servicio. El VAN del proyecto es de 334,371 soles. Con una relación entre el
capital propio y el capital financiado del 25% al 75 %. La Tasa de retorno del proyecto es
de 29.56 %. Se han hecho cálculos de diferentes sensibilidades tales como Sensibilidad a la
tasa de crecimiento de atención de alumnos y en consecuencia del proyecto, Sensibilidad a
la tasa de inflación, sensibilidad al nivel de participación del mercado esperada, sensibilidad
al periodo promedio de pagos; todos ellos en los clásicos tres contextos de evaluación
usuales, a saber: escenarios optimistas, pesimistas y promedios.
Tesis 7
La tesis presentada por Cochella Cardi G., Elias Giordano C., Meza Rojas C., entitulada
“Plan de Negocios para la implementación de un Nido Jardín basado en la pedagogía
Motessori y el Enfoque ReggioEmilia incluyendo servicios que integren su crecimiento y
aprendizaje”, en la Universidad Privada de Ciencia en su Unidad de PostGrado para la
mención de MBA Directivo XXII, en febrero del 2017, tiene varios aspectos de interés para
la presente investigación.
De primera intención, el año es de especial interés porque es una de las referencias

bibliográficas que se presenta como una de las más actualizadas; segundo, está relacionada
con Lima Metropolitana, no necesariamente en uno de los distritos de altos ingresos sino en
San Miguel, el cual puede ser considerado como uno de medianos ingresos, como las
anteriores referencias bibliográficas es una investigación enfocada en el sector de altos
ingresos, ya que la mensualidad por cada niño es de 900 soles/mes para el servicio de
educación inicial y de 500 soles/mes para el servicio de Guardería Infantil, los cursos de
verano que se los utiliza para romper la estacionalidad del servicio educativo que no es todo
el año está valorizada en 800 soles/mes por cada niño; la población estudiantil para el
proyecto es de 200 alumnos de edades entre los 0 hasta los 5 años;
La inversión es de 41,173 soles, no existe participación financiera ya que se asume que los
socios de la empresa aportan todo el capital.
El VAN del proyecto fue calculado en 1,928,256 y el TIR de la inversión fue calculado en
33.3 %.
El Estado de Pérdidas y Ganancias de este estudio tienen los siguientes valores:
Estado de Pérdidas y Ganancias
Concepto/Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8
Ventas 576 000 669 900 856 680 1 074 117 1 423 105 1 831 150 2 481 957 3 373 229
Costos 884 880 916 493 949 933 948 477 1 021 446 1 059 597 1 199 785 1 144 743
Utilidad Bruta (3313 185) (250 898) (97 558) 85 335 397 354 767 248 1 367 757 2 224 181
21
Margen Bruto - 54.4 % - 37.5 % - 11.4 % 7.9 % 27.9 % 41,9% 55.5 % 65.9 %
EBIT1 (359 960) (306 365) (164 491) (3 602) 279 521 615 629 1 171 250 1 944 878
EBITDA -61.6 % -45.7 % -19.7 % -0.3% 19.6 % 33.6 % 47.2 % 57.7%
Las conclusiones a la evaluación económica es que el proyecto de Guardería Infantil es

viable. El Distrito de San Miguel es un lugar idóneo para ubicar un Nido-Guardería dirigido
al NSE B hasta D, dado que en ese distrito se ubica el 76 % de dicha población, de la misma
manera este Distrito alberga el 7.1 % de la población de niños entre 0 y % años de Lima
Metropolitana.
2.2 Bases teóricas
El Marketing es una ciencia aplicada desarrollada a partir de las sucesivas teorías de la

Administración y de las Organizaciones, sus aplicaciones a la gestión de proyectos y
empresas ya no tiene ninguna necesidad de ser fundamentada por las múltiples formas en
las cuales incide actualmente en la gestión de organizaciones, pero esto no ha sido así, el
desarrollo de la fundamentación y aplicación de los diferentes formalismos del Marketing
al problema de la sostenibilidad económica de una inversión serán desarrollados en la
siguiente secuencia:
- Antecedentes históricos del Marketing

- Teorías de las Organizaciones y Teorías de la Administración
- Aplicaciones del Marketing a la sostenibilidad económica de inversiones: Estrategias y
Métodos.
2.2.1 Antecedentes Históricos
El Marketing como un instrumento de gestión de organizaciones con/sin fines de lucro y

gubernamentales/privadas en lo general y de organizaciones de servicios educativos en
lo particular ha adquirido a lo largo de las últimas décadas una presencia aceptada ya
unánimente en la comunidad empresarial y en la estructura de las organizaciones públicas
o privadas.
El Marketing ha pasado desde una etapa de casi inexistencia debido a una elevada
demanda y una escasa oferta de productos y servicios, época en la cual el Marketing no
existía ni siquiera como concepto, herramienta, estrategia y/o mecanismo de inserción en
el mercado, éste ha ido evolucionando a través de diferentes etapas pasando por los
diferentes contextos en los cuales ha sido usada, el Marketing o Propaganda como fue
denominado inicialmente fue ampliamente usado por los regímenes totalitarios a
principios del Siglo XX, entre los cuales destacan los regímenes fascistas y comunistas,
en los cuales las labores de agitación y propaganda fueron usadas profusamente como
instrumentos de control y motivación social, una pátina edulcorada fue desarrollada para
consumo de amplios segmentos poblacionales, todos con limitado acceso a la
información; en este contexto Goebbels (Goebbels, s.f.) fue uno de los primeros
1
EBIT es el acrónimo inglés Earnings Before Interest and Taxes (beneficio antes de intereses
e impuestos). Constituye un indicador esencial dentro de los estados contables y financieros de
una determinada compañía, y sirve para comparar los resultados empresariales entre
compañías.
22
sistematizadores de muchos de los principios que orientan aún hoy los contenidos del
marketing como son:
- El principio de la Simplificación y del Enemigo único,

- El principio del método de Contagio,
- El principio de la Transposición,
- El principio de la Exageración y Desfiguración,
- El principio de la Vulgarización,
- El principio de la Orquestación,
- El principio de la Renovación,
- El principio de la Verosimilitud,
- El principio de la Silenciación,
- El principio de la Transfusión,
- El principio de la Unanimidad.
Todos estos conceptos serán desarrollados con alguna extensión y detalle, lo que interesa
en este momento inicial es que estos principios enunciados por uno de los principales
jerarcas nazis marcó no solo el inicio y el nivel ético de los iniciales propagadores de las
técnicas de la propaganda política o y la difusión de mensajes para consumo masivo sino
que también marco una forma de concebir las tareas del marketing en una dirección que
no solo la apartó de los contenidos éticos de cualquier mensaje sino que lo redujo a apenas
una técnica de comunicación social en donde el objetivo era cuantificable, en la forma
de la cantidad de ventas que se alcanzaba con una determinada campaña de promoción y
ventas de un producto y servicio, lo cual condicionó la actitud de no solo de los
generadores sino también de los consumidores de productos de marketing, una suerte de
relativismo ético impregna la mayoría de los mensajes de la publicidad y el marketing,
no se discute las consecuencias que pueda tener la emisión y reiteración de determinados
mensajes tiene en los diferentes estratos sociales o etarios de una sociedad de cualquier
nivel de desarrollo, solo se mide el impacto que tales mensajes tienen en la
comercialización y venta de un determinado producto, así por ejemplo los “alimentos
chatarra” tienen un amplio margen de difusión en los diferentes medios de comunicación
masivos pero sus consecuencias en la salud pública son minimizadas y en lo posible
silenciadas, una de las aplicaciones que se ha hecho de los principios de Goebbels; de la
misma manera, sin ética, es en el contexto de las guerras de 4ta. Generación, los manuales
USA establecen que no debe haber disonancias y/o discrepancias con los mensajes que
el gobierno USA emite sobre cualquiera de sus operaciones militares que tiene, sean estas
en Medio Oriente, África, LA o cualquier otro sitio.
Con unos orígenes epistémicos y gnoseológicos basados en las actividades ideológicas

políticas y militares de los partidos fascistas italianos, alemanes y japoneses de principios
del siglo XX y usado con profusión también por los comunistas rusos en sus luchas por
el control del poder político e ideológico de las sociedades europeas y asiáticas que
estaban bajo su influencia e interés, su implementación en las sociedades industrializadas
occidentales como los USA, Japón, Inglaterra, Alemania y otras similares hasta abarcar
la totalidad periférica de la zona de influencia capitalista, ha ido siempre in crescendo.
En esta etapa estaban todavía frescos los orígenes antropológicos y psicológicos de estas
nuevas tecnologías por lo que sus estrategias fueron organizadas acordes con ellas y
mucha de la bibliografía de la época como la obra de Wilhelm Reich “Psicología de
Masas del Fascismo”, usa todavía una serie de categorías derivadas del psicoanálisis de
Freud y los contenidos de la fenomenología heredados de Hegel.
23
Formalmente las dificultades en la captación gnoseológica y epistémica de las muchas

definiciones que se han hecho del marketing pasan por el hecho de que el mismo ha
transitado por una serie de evoluciones las cuales lamentablemente han mantenido la
fraseología de las anteriores épocas para referenciar diferentes objetos, objetivos,
tecnologías, enfoques, herramientas y mecanismos. En ese contexto inicialmente
presentaremos la aparición de los contenidos del marketing a partir de cinco etapas
iníciales, hasta llegar a la actualidad y a partir de esta identificar las potenciales y futuras
líneas de acción de evolución y aplicación de los conceptos del marketing. En efecto,
desde una perspectiva histórica se puede identificar las siguientes etapas principales:
 Desde su origen hasta su reconocimiento organizacional

 Desde su reconocimiento hacia su preponderancia organizacional
 Desde su preponderancia organizacional hacia su hegemonía organizacional
 Desde su hegemonía organizacional hacia el giro “copernicano” centrado en el Cliente
 Desde el Cliente hacia las relaciones entre éste y la Empresa a través del Marketing.
El Marketing como heredero de las herramientas de la lucha ideológica, política y militar

de principios del Siglo XX, tuvo una eclosión ética bastante débil, justificada en las
luchas por la supervivencia que eran comunes para tales grupos en esa época. Esta
situación en el nivel empresarial se expresó como una herramienta y una técnica la cual
tenía como objeto de interés la psique de los potenciales compradores de la producción
empresarial en competencia con las producciones empresariales de otras organizaciones
todas las cuales competían entre sí por la colocación de su producción en el mercado.
Esta suerte de darwinismo empresarial en donde la empresa que menos escrúpulos
morales pusiera en sus estrategias de comercialización y ventas es la que generó su
leyenda urbana de una herramienta empresarial sin ética.
E momento culminante de esta evolución lo da el reconocimiento dentro de la empresa y

las organizaciones del derecho a participar en pie de igualdad con las otras unidades que
conformaban la organización, participando con los mismos derechos y prerrogativas de
la planificación y evolución de la empresa que las áreas más antiguas como la
Producción, la Contabilidad y Administración general, la Logística o Abastecimientos,
con su ubicación como Comercialización y Ventas; es decir, cerrando el modelo
conceptual de un modelo de “caja negra” representado por las clásicas entradas de:
 Entradas (logística)
 Procesos (producción)
 Comercialización y Ventas (marketing)
 Feedback (Administración general y contabilidad)
Una vez que fue reconocida el derecho entre pares con las diferentes unidades de las
organizaciones, abarcando incluso las organizaciones gubernamentales, militares,
sociales y educativas; el Marketing siguió desarrollando su influencia a través de una de
sus herramientas principales – LA INTELIGENCIA DE LOS NEGOCIOS -, para fijar
su atención no ya en el reconocimiento organizacional sino en la hegemonía institucional;
es decir, el paso desde el equilibrio organizacional hasta el predominio organizacional,
lo cual tuvo dos etapas:
La preponderancia de las decisiones del marketing
24
La hegemonía de las decisiones del marketing
Una vez lograda la hegemonía organizacional y controlado el sistema de decisiones de

las empresas como hegemonía institucional derivado de este control organizacional del
flujo de información proveniente del exterior hacia las acciones de la empresa en el
interior de la misma, el Marketing dio un “giro copernicano” haciendo que el centro de
la atención dentro de la empresa se centrara no en la acción de una de sus unidades
organizacionales tal como ella misma o cualquiera de las otras, sino se centrara en EL
CLIENTE.
A medida que la Inteligencia de Negocios, herramienta esencial del marketing, iba
afinando y refinando su atención en el mercado fue descubierto que lo más importante
en el Marketing es EL CLIENTE, a partir de esto, todo el esfuerzo conceptual fue
enfocado en las características que tiene el cliente y el surgimiento de una parafernalia
de conceptos y categorías todos los cuales apuntaban a la formalización de los conceptos
que se tiene sobre el cliente.
En la última etapa, estamos en el MARKETING RELACIONAL, en donde el objeto de

atención es: ¿Cómo los conceptos que se tienen sobre EL CLIENTE afectan a la actividad
de la empresa?, una serie de formalismos fueron desarrollados para precisar esta relación
entre el interior y el exterior de la empresa; es posible que para el Ing. De Producción,
los modelos antropológicos en lo general y los modelos antropológicos orientados al
marketing puedan ser irrelevantes para él, pero para el Planificador de la Producción
desde la perspectiva de las necesidades pasadas, presentes y futuras de
productos/servicios generados dentro de la empresa o para el Planificador Estratégico,
los modelos para la toma de decisiones que tiene el cliente, ya sean estos antropológicos
o psicológicos o cognitivos o epistémicos o lúdicos o de cualquier otra índole; son
esenciales para el mejor desempeño de la actividad empresarial.
Ahora sí ya tenemos en resumen la evolución por la que ha transitado el Marketing, en

cada una de ellas ha habido más o menos las mismas denominaciones pero sus contenidos
semánticos han cambiado de una a otra etapa pero los nombres de las mismas no lo han
hecho y en la jungla de informaciones referidas al marketing que abundan ahora sobre la
categoría del marketing normalmente se hace caso omiso a esta evolución pensando los
iniciados y legos que se está hablando siempre del mismo objeto lo cual no es el caso.
Una forma empírica de resumir esta confusión es el clásico cuento de ciencia ficción que
relata el requerimiento de una empresa por un estudio de mercado hecho a tres analistas
de mercados, a los cuales se les pide que evalúen la posibilidad de vender la producción
de la empresa – zapatos- en Africa adonde son enviados en momentos diferentes cada
uno de estos analistas; al termino de su periplo, son invitados a presentar un resumen de
las conclusiones de su evaluación y las respuestas que se escuchan de los tres son las
siguientes:
El primer analista dijo: “Fracaso total!, en Africa nadie usa zapatos, nadie ha hecho un
pedido de zapatos.”
El segundo analista dijo: “Éxito total!, en Africa nadie usa zapatos, todos los zapatos que
se puedan hacer tendrán compradores”
El tercer analista dijo: “Éxito total, en Africa nadie usa zapatos pero no tienen capacidad
de compra de la producción de los 100,000 pares de zapatos que se necesitan vender
periódicamente, pero si tienen una potencial producción petrolera multimillonaria la cual
25
he contratado con las transnacionales de la energía y se han ofrecido a contratar a los

africanos para darles capacidad de pago y desarrollar su industria del petróleo en
volúmenes de 50,000 trabajadores/anuales, con eso habrá la seguridad de que tendrán la
capacidad de compra para no solo los miles de pares de zapatos que les podamos vender”
¿Cuál es el análisis que se puede hacer de todas estas afirmaciones desde la perspectiva
del Marketing?. La primera forma es la que se ha dado en denominar EL RECOLECTOR
DE PEDIDOS DE COMPRA, el primer analista de mercados llega a Africa y pregunta:
“¿alguien quiere comprar zapatos?” y encuentra un rotundo NO(¡), lo cual lo lleva a la
conclusión que ofreció a la empresa, pero si verificó que nadie usaba zapatos. El segundo
analista hace la misma verificación y las potencialidades que había de poder realizar la
venta de los productos de la empresa pero no se interesó en la forma en la cual poder
llegar a la conclusión o la creación de la oportunidad de Negocios. El tercer analista
representa una de las últimas etapas en las cuales se encuentra en este momento el
marketing, el identifica y realiza OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS, a partir de este
momento su percepción de los modelos antropológicos y psicológicos que permanecían
velados por una densa capa de conceptos y categorías fantasmales desaparecen y se
formalizan los contenidos que conformarán los nuevos contenidos del Marketing, a
saber:
 ¿Cuáles son las categorías conceptuales con las cuales se hace una decisión (de compras
o no)?
 ¿Cuáles son los criterios con los cuales se organiza dentro de una empresa un ciclo de
consumo de un producto?
 ¿Cómo se identifican y priorizan necesidades primarias, secundarias y suntuosas en los
Clientes desde la perspectiva de las empresas, las cuales realizan sus estudios de
inteligencia de negocios como una de las operaciones usualmente encomendadas al
Marketing?
 ¿Cuáles son los criterios con los cuales categorizar a los clientes?, ¿Cuándo son
pertinentes?, ¿plausibles?, ¿relevantes?, ¿fuera de contexto?, etc.
 ¿Qué es lo que pasa con los contenidos categoriales pasados?, ¿se desechan?, ¿son
subsumidos?, ¿pasan a formar parte de un trasfondo que no se pierde pero que conforman
un contenido de soporte, consecuencia, etc.?
En cada una de estas diferentes etapas de evolución del marketing siempre se ha hablado
de las clásicas 4 P, a saber.
- Producto
- Precio
- Plaza
- Promoción
Sin embargo, pese a mantenerse la notación similar, los contenidos de los mismos han
cambiado de una a otra etapa; concretamente: en la Etapa inicial del marketing, llamada
“Ventas”, la efectividad del marketing estaba usualmente definida por el indicador
COMPRAS/MES, en la siguiente etapa, el del Marketing organizacional, el indicador
está dado por POTENCIAL(COMPRAS/MES) o NECESIDADES; en la tercera etapa o
Marketing de Segmentos, el indicador es CAPACIDAD(COMPRAS/MES) o
DEMANDA EFECTIVA, en la siguiente etapa o Marketing funcional el indicador es
CRITERIOS(DEMANDA EFECTIVA), la etapa en la cual el marketing pasa desde la
posición hegemónica dentro de las organizaciones a ceder su posición a las decisiones
26
del mercado objetivo al cual se está atendiendo, para finalmente terminar en la evaluación
de los criterios con los cuales el mercado (los clientes) toman decisiones para acceder a
un determinado producto/servicio y como se mantienen fieles a tal elección o Marketing
relacional, en donde uno de los contenidos de esta forma de hacer marketing es
precisamente la fidelización de los clientes.
2.2.2 Teorías de las Organizaciones y Teorías de la Administración: La Ubicación del

Marketing
Las organizaciones como soporte espacial y la Administración como acción temporal

han desarrollado casi en paralelo Teorías de amplio interés para la gestión de grupos
humanos con objetivos específicos. En la primera parte nos enfocaremos en los
contenidos relacionados con las Organizaciones y a continuación como una teoría de su
fisiología serán evaluados los diferentes formalismos que se ha dado en denominar Teoría
de la Administración.
Los orígenes de las organizaciones y de la gestión de grupos humanos (como una

necesidad inicialmente que posteriormente evolucionó hasta conformar una teoría
formalizada) ha existido desde los albores de la humanidad, a medida que el hombre salía
del salvajismo la necesidad de la supervivencia obligaba a los individuos a vivir en
agrupamientos humanos los cuales compartían una serie de necesidades, funciones,
responsabilidades, etc., todos los cuales tendían a sedimentarse en la forma de modelos
de comportamiento que han permanecido vigentes a lo largo de generaciones. Estas
reglas de conducta y su gestión en la forma de no solo su transmisión de una generación
a otra ya sea como educación, costumbres, ritos, o cualquier otro mecanismo social han
existido ampliamente en todas las geografías, tiempos, civilizaciones y culturas.
Prácticas de Gestión de organizaciones pueden retrotraerse hacia atrás tanto como a los
períodos del Ramayana y el Mahabharata, en la cual se discuten modelos de organización
para hacer la guerra. En aquella época el Rey era considerado el Dominador. Gestión
apropiada de asuntos de estado, judiciales y ejecutivos eran manejados en un modo muy
disciplinado. Cada individuo era moralmente responsable a su gobernador por la tarea
que éste le asignaba. Principios de la Gestión tales como delegación de la autoridad,
autoridad, liderazgo, cadena de mando, unidad en el mando y motivación eran claramente
demostrados desde tan antiguo como los Imperios romano griego y su habilidad para
dominar estos principios está claramente demostrado por la extensión de su expansión.
Las pirámides de Egipto, la Gran Muralla de China, las obras de las antiguas
civilizaciones Incas, Aztecas y Mayas son ejemplos tangibles en donde las habilidades
de organización y gestión de grandes grupos humanos pueden ser visibles en la actividad
de la construcción de estas grandes obras de arquitectura e ingeniería al servicio de las
necesidades de sus poblaciones.
En los años que van desde principios del siglo XX, las Teorías sobre las Organizaciones
y las Teorías de la Administración han emprendido una sistemática investigación,
adquirido un cuerpo común de conocimientos, formulado varios modelos con los cuales
tratar diferentes fenómenos tales como manejo de conflictos o gestión de esfuerzos y así
han llegado a ser una disciplina formal para su estudio.
Dos hechos históricos son relevantes para la aparición de estas corrientes de

pensamientos, a saber:
- La publicación de “La Riqueza de las Naciones” en 1776 por Adam Smith
27
- La Revolución Industrial del siglo XVIII.
En su obra Adam Smith argumentaba que las ventajas económicas de las organizaciones
y las sociedades que les dan soporte se derivan de algunas características específicas,
como son:
a) La división del trabajo
b) El desarrollo de habilidades específicas a partir de esta división del trabajo
c) La localización de trabajo calificado en determinadas actividades
d) Medición del tiempo en relación a la cantidad de trabajo requerido para una
operación.
Con el advenimiento de la energía calórica y el desarrollo de las respectivas máquinas,

primero de vapor y luego mecánicas y eléctricas y el desarrollo de facilidades tales como
transporte ferroviario, redes de comunicación, formación de corporaciones a nivel
mundial, el requerimiento de personal con habilidades específicas para la gestión de
organizaciones y funciones dentro de ellas, fueron algunos de las condiciones con las
cuales se dio nacimiento a teorías formales sobre las organizaciones y la administración
de ellas.
Sin embargo el concepto de organización y de gestión no fue hecho meridianamente claro

hasta mediados de los años 20 del siglo pasado con las obras seminales de autores tales
como Frederick Taylor y Henry Fayol.
A partir de la Primera Guerra Mundial los estudios organizacionales empezaron a

deslindarse de los estudios sociológicos, psicológicos, políticos, las propuestas
desarrolladas inicialmente por Henry Fayol y Frederick Taylor en sus muy conocidas
obras:
- Henry Fayol : Administración Industrial y General (Fayol)

- Frederick Taylor: Principios de la Administración Científica. (Taylor)
Frederick Taylor (1856- 1915) fue un ing. Industrial de profesión, nació en Filadelfia
USA, se le ha calificado como el “Padre de la Administración Científica” por haber
investigado en forma sistemática las operaciones fabriles sobre todo en el área de la
producción bajo el método científico. Es considerado el fundador de las teorías de la
Administración Científica a través de su muy conocida obra “Principios de la
Administración Científica” formaliza muchos de los contenidos que son comunes hoy en
día a toda formación de un ing. Industrial, ellos son entre otros:
- Estudios de Tiempos y Movimientos

- Estudios de organización y Métodos
- Sistemas o Departamentos de Producción
- Principio de la Supervisión funcional
- Estandarización de la tarjeta de instrucción
- Estudio de las rutas de producción
- Sistemas de clasificación de los elementos de la producción
- Costos de producción
28
El Estudio de estas operaciones las realizó mediante la observación de los métodos

utilizados por los obreros; de sus observaciones surgieron hipótesis para desarrollar
mejores procedimientos y formas para trabajar. Experimentó sus hipótesis apoyado por
los empleados fuera del horario normal de trabajo; los métodos que comprobó
mejoraban la producción; fueron puestos en práctica en el trabajo cotidiano, previa
capacitación de los operarios.
Taylor inició sus experimentos y estudios a partir del trabajo del obrero y, más tarde,
amplió sus conclusiones para la administración general: su teoría siguió un camino de
abajo hacia arriba y de las partes hacia el todo.
En Midvale, empresa donde inició los experimentos que lo harían famoso, permaneció
hasta 1889 cuando se vinculó a Bethlehem Steel Works, donde intentó aplicar sus
conclusiones después de vencer la gran resistencia que despertaban sus ideas. Registro
cerca de cincuenta patentes de invenciones de máquinas, herramienta y procesos de
trabajo.
En 1895 presentó a la American Society of Mechanical Engineers un estudio
experimental titulado “Notas sobre Correas”. Poco después publicó otro trabajo, “Un
sistema de remuneración por piezas”, en el que abordaba la administración y dirección
de la remuneración de los obreros.
El primer periodo de Taylor corresponde a la época de la publicación de su libro Shop
Monagement (Abministracion de talleres) en 1903, en el que se preocupa
exclusivamente por la técnica de racionalización del trabajo del obrero a través del
estudio de tiempo y movimiento (Motion-Time Study), Taylor comenzó por abajo, con
los obreros de nivel de ejecución, efectuando un paciente trabajo de análisis de las tareas
de cada obrero, descomponiendo sus movimientos y procesos de trabajo para
perfeccionarlos y racionalizarlos gradualmente.
Comprobó que el obrero medio producía mucho menos de lo que era potencialmente
capaz, con el equipo a su disposición concluyó que si el obrero diligente y más dispuesto
a la productividad percibía que, al final, terminaría ganando la misma remuneración
que su colega menos interesado y menos productivo, acabaría por acomodarse
perdiendo el interés y dejando de producir según su capacidad. De allí la necesidad de
crear condiciones para pagar más a quien produjese más
 El objetivo de una buena administración es pagar salarios altos y tener bajos costos
unitarios de producción
 Para lograr ese objetivo, la administración debe aplicar métodos científicos de
investigación y experimentación a su problema global.
 Los empleados deben ser distribuidos científicamente en servicios o puestos de
trabajo donde los materiales y las condiciones laborales sean adecuados, para que las
normas puedan cumplirse.
 Los empleados deben se entrenados científicamente en la ejecución del servicio o la
tarea para perfeccionar sus aptitudes, de modo que se cumpla la producción normal.
 Debe establecerse una atmósfera de íntima y cordial cooperación entre la
administración y los trabajadores para garantizar la continuidad de éste ambiente
psicológico.
SEGUNDO PERIODO DE TAYLOR

Corresponde a la época de la publicación de su libro “Principios de administración
Científica” (Taylor) (1911), cuando concluyó que la racionalización del trabajo
operativo debería estar apoyada por una estructura general de la empresa que diera
coherencia a la aplicación de sus principios. En este segundo periodo desarrolló sus
29
estudios sobre la administración general a la cual denomino administración científica,

sin abandonar su preocupación por la tarea del obrero.
Taylor aseguraba que las industrias de su época padecían males que podían agruparse
en tres factores.
1º Holgazanería sistemática de los obreros, que reducían deliberadamente la producción
a casi un tercio de la que sería normal, para evitar que la gerencia redujese los salarios.
Existen tres causas determinadas del ocio en el trabajo.
2º El error difundido entre los trabajadores, según el cual el mayor rendimiento del
hombre y de la maquina causara el desempleo de gran número de obreros.
3º El sistema deficiente de administración, comúnmente en uso, que obliga a los obreros
a la ociosidad en el trabajo, con el fin de proteger mejor sus interés.
4º Los métodos empíricos ineficientes, utilizados generalmente en las empresas, con
los cuales el obrero desperdicia gran parte de su esfuerzo y su tiempo.
5ª Desconocimiento de la gerencia en cuanto a la rutina de trabajo y el tiempo necesario
para realizarlas
6º Faltas de uniformidad en las técnicas o métodos de trabajo.
Según el propio Taylor, la administración científica es, ante todo, una evolución más
que una teoría, y tiene como ingrediente 75% de análisis y 25% de sentido común.
Taylor se preocupó por crear un sistema de producción basado en la intensificación del
ritmo de trabajo, en la búsqueda de la eficiencia empresarial y, en un nivel más amplio,
por destacar la enorme pérdida que su país venía sufriendo con la ociosidad e
ineficiencia de los obreros en casi todos los actos diarios.
LA TEORÍA SE DIVIDE EN TEORÍA DE LA ADMINISTRACIÓN Y TEORÍA

DE LAS ORGANIZACIONES COMO CIENCIAS.
Para Taylor, la organización y la administración deben estudiarse y tratarse

científicamente y no empíricamente, la improvisación debe ceder el lugar a la
planeación, y el empirismo a la ciencia. La Organización como sujeto y la
Administración como acción frente a determinados estímulos como son la rentabilidad,
eficiencia, eficacia, efectividad, rentabilidad de su interacción con el mercado y otros
criterios que serán detallados a continuación en posteriores estudios realizados por otros
investigadores.
Taylor pretendía elaborar una ciencia de la administración como pionero, el mayor
mérito de Taylor está realmente en que contribuyó a que se abordase de manera
sistemática el estudio de la organización, lo cual no sólo revolucionó por completo la
empresa, si no que tuvo gran impacto en la administración.
Su obra debe evaluarse principalmente por la importancia de la aplicación de una
metodología sistemática en el análisis y la solución de los problemas de la organización.
La administración científica constituye una combinación global que puede resumirse
así:
 Ciencia en vez de empirismo.
 Armonía en vez de discordia.
 Cooperación, no individualismo.
30
 Rendimiento máximo en vez de producción reducida.

 Desarrolló de cada hombre para alcanzar mayor eficiencia y prosperidad.
Para Taylor, los elementos de aplicación de la administración científica
a) Estudio de tiempo y estándares de producción.

b. Supervisión funcional.
c) Estandarización de herramientas e instrumentos.
d) Planeación de tareas y cargos.
e) Principios de excepción.
f) Utilización de la regla de cálculo e instrumentos destinados a economizar tiempo.
g) Fichas de instrucciones.
h) Incentivos de producción por la ejecución eficiente de las tareas.
I) Diseño de la rutina de trabajo.
Son relevantes los aportes de Taylor en el contexto de diferenciar los contenidos que se
deben asignar a “ORGANIZACIÓN” y diferenciarlos de “ADMINISTRACIÓN”.
Con el primero nos enfocamos en la forma que deben tener los flujos de información,
las formas en las cuales se consolida esta para uso de los diferentes usuarios a través de
toda la estructura, la forma en la cual se establecen conexiones entre el interior y el
exterior de la empresa en la forma de estímulos y reacciones, la forma en la cual se crea
el poder y sus consecuentes tensiones y conflicto por el control de las decisiones, la
forma en la cual se planifica la producción y otros temas que son relevantes para toda
teoría de la organización y de la administración.
UNA EVALUACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN CIENTÍFICA DE TAYLOR.

La Administración científica propagada por Taylor hizo amplias contribuciones al nivel
de la producción. Esta corriente de pensamiento llevó a los especialistas de la Ing.
Industrial a posiciones de gerencia en muchas empresas, contribuyendo a un mayor
nivel de eficiencia, eficacia, efectividad en la asignación de recursos no solo con fines
lucrativos o empresariales sino también a una mejora de los servicios del estado.
El uso óptimo de hombres y materiales fue llevado a cabo en un modo científico. Taylor
enfatizó los cinco conceptos básicos de la mejora de la gestión dada por las teorías de
la organización y la teoría de la administración. Estas áreas son la investigación,
estandarización, planificación, control y cooperación. El asumió que la eficiencia
industrial pudiera ser mejorada a través de la aplicación de los métodos de la ciencia.
Altos salarios están normalmente relacionados a productividades mejoradas. Taylor
creía firmemente en la estandarización de las condiciones de trabajo, los métodos de
trabajo, estudios de tiempos y movimientos y finalmente en la planificación de las
tareas diarios como importantes componentes de eficiencia industrial. Taylor falló en
apreciar el potencial humano y trataba a los seres humanos como otras máquinas más.
Verdaderamente el consideraba el componente humano como la fuente de la mayor
parte de todas las anomalías de un sistema productivo más grande. La teoría
desarrollada por Taylor no estaba orientada a considerar a las personas, solo se
interesaba en la rentabilidad económica del sistema productivo, el hombre era
considerado un hombre solo racional no una persona con emociones también. Esto
condujo a una explotación sin ninguna emoción de los seres humanos en sus centros de
trabajo, la gestión científica abogaba por la fragmentación del trabajo, siguiendo una
31
de las recomendaciones hechas por Adam Smith, esta decisión condujo a la localización
de una pequeña parte del completo trabajo en cada individuo el cual era controlado
mecánicamente. Esto indujo en la mente de los trabajadores a trabajar más y más lo
cual los redujo casi al nivel de unas máquinas más, unas máquinas biológicas.
Muy poca atención fue dada por los implementadores de estas teorías en temas como
seguridad social, salud en el trabajo, seguridad en el trabajo, bienestar y otros similares.
Un sistema centralizado y controlado desde la mayor parte de las organizaciones fue
implementado adquiriendo connotaciones horrorosas en su implementación en las
organizaciones del Estado, toda una literatura fue desarrollada desde esta perspectiva,
las novelas distópicas como reflejo de un futuro que se estaba construyendo en ese
presente se hicieron ampliamente conocidas, desde “Un mundo feliz” de Aldous
Huxley hasta “1984” de George Orwell fueron las consecuencias literarias de la
implementación de estas teorías. Michel Foucault y sus obras “Vigilar y Castigar: El
Surgimiento de la Prisión” refleja las mismas conclusiones desde el siguiente nivel, el
nivel sociológico y filosófico de la implementación de este tipo de teorías.
La Teoría de la Gestión de Procesos de Henry Fayol.

El verdadero padre de la teoría de la gestión moderna es el teórico francés Henry Fayol.
Su contribución es normalmente definida como Gestión de Procesos y Gestión
Administrativa. Fayol a diferencia de Taylor enfocaba los problemas no desde la
perspectiva del gerente de producción sino desde la perspectiva de la Dirección de la
Empresa. El usó el término “ADMINISTRATION” (Administración) en lugar de
gestión; enfatizando que hay unidad entre la teoría y la práctica de la gestión de
organizaciones y que esta unidad hace posible que la teoría pueda ser aplicada a
organizaciones públicas y privadas, ya que el fenómeno de la administración es un
fenómeno universal. Sin embargo también es cierto que Fayol reconoció que los
principios de la gestión son flexibles y no son absolutos y deben ser aplicados según las
condiciones de cada caso.
Fayol fue el primero en dividir las organizaciones en seis grupos:
- Organizaciones técnicas: relacionadas con la producción industrial

- Organizaciones Comerciales: relacionadas con la compra, venta e intercambio de
mercaderías.
- Organizaciones financieras. Las relacionadas con la búsqueda y utilización óptima del
capital
- Organizaciones de seguridad. Protegiendo propiedades y seres humanos.
- Organizaciones de Contabilidad: relacionadas con el almacenamiento y
procesamiento de hechos económicos.
- Organizaciones gerenciales: relacionadas con las actividades de planificación,
organización, dirección, coordinación y control de procesos productivos públicos y
privados.
Fayol fue el primero que separó la función de comercialización, el concepto primigenio

de las funciones desarrolladas por las organizaciones, estableciendo de facto la función
de comercialización y venta dentro de todas las organizaciones.
Los principios de la Administración propuestos por Fayol pueden ser sistematizados en
las siguientes categorías:
- División del Trabajo
- Principio de autoridad y responsabilidad en el mando.
32
- Disciplina
- Unidad de mando
- Unidad de Dirección
- Subordinación del interés individual al interés general (organizacional)
- Remuneración justa de los empleados
- Centralización y descentralización
- Cadena de mando
- Orden
- Equidad
- Estabilidad de la posición laboral
- Iniciativa
- Espíritu de cuerpo
Los elementos de la Gestión de Organizaciones basados en estos principios son

evidentes:
- Planificación
- Organización
- Comando
- Coordinación
- Control y Responsabilidad.
Evolucionando a partir de los Estudios de Hawthorne, las escuelas del pensamiento

denominadas de Relaciones Humanas reconocieron que los trabajadores responden a
cambios apropiados hechos en la configuración laboral con sus sentimientos y
emociones y por lo que ellos percibían eran las normas sociales en el entorno laboral.
Así el estudio de la gestión en la producción giró desde el estímulo (modelo conductista,
y el dinero) hacia la noción de como entender este estímulo “social” dado por los
sentimientos y las emociones de los trabajadores, así se pudo pasar desde el hombre
“racional” hacia el hombre “social”.
EL MODELO ORGANIZACIONAL BUROCRÁTICO DE MAX WEBER

Los orígenes de las organizaciones y la Gestión de Organizaciones pueden rastrearse
hacia atrás a las investigaciones hechas en Sociología por Weber (1864-1920) el cual
introdujo el concepto de burocracia. Su mayor contribución a la teoría de las
organizaciones es el concepto de autoridad, estructura y sus relaciones interlazadas.
La teoría de la burocracia se desarrolló dentro de la administración, en función de los
siguientes aspectos:
a) La fragilidad y parcialidad de la teoría clásica y de la teoría de las relaciones
humanas, opuestas y contradictorias entre sí. Ambas revelaban 2 puntos de vista
extremistas e incompletos sobre la organización, creando la necesidad de un
enfoque. Más amplio y completo, de la estructura y de los participantes de la
organización.
b) Se hizo necesario un modelo de organización racional, capaz de caracterizar todas
las variables involucradas, y el comportamiento de los miembros, aplicable a la
fábrica y a todas las formas de organización humana.
c) El creciente tamaño y la complejidad de las empresas pasó a exigir modelos
organizacionales mejor definidos. La “industria en gran escala depende de la
organización, de la administración y de las personas con diferentes habilidades.
Hombres y mujeres deben situarse en diferentes sectores de producción y en
33
diferentes niveles jerárquicos: deben ejecutar tareas específicas, y ser dirigidos y

controlados”. La teoría clásica y la teoría de las relaciones humanas mostraron ser
insuficientes.
El resurgimiento de la sociología de la burocracia. Según esta teoría, se puede pagar a

un hombre para que actúe y se comporte de cierta manera predeterminada, la cual
debe explicársele exacta y minuciosamente, impidiéndosele, que sus emociones
interfieran con su desempeño. La sociología de la burocracia propuso un modelo de
organización y los administradores no tardaron en intentar aplicarlo a sus empresas.
A partir de allí surge la teoría de la burocracia en la administración.
La burocracia es una forma de organización humana que se basa en la racionalidad, en

la adecuación de los medios a los objetivos pretendidos, con el fin de garantizar la
máxima eficiencia en la búsqueda de esos objetivos. Los orígenes de la burocracia se
remontan a la Antigüedad. La burocracia, como base del sistema moderno de
producción tuvo su origen en los cambios religiosos ocurridos después del
Renacimiento. Weber señala que el sistema moderno de producción, racional y
capitalista, se originó a partir de un nuevo conjunto de normas morales, a las cuales
denominó “ética protestante”: el trabajo duro como dádiva de Dios, el ahorro y el
ascetismo que proporcionan la reinversión de las rentas excedentes, en vez de gastarlos
y consumirlos en símbolos materiales. Verificó que el capitalismo, la burocracia y la
ciencia moderna constituyen 3 formas de racionalidad que surgieron a partir de esos
cambios religiosos. Las semejanzas entre el protestante y el comportamiento capitalista
son impresionantes. Estas 3 formas de racionalidad se apoyaron en los cambios
religiosos.
Weber en su modelo de la burocracia estableció que hay tres tipos de autoridad:

- Autoridad legal
- Autoridad tradicional
- Autoridad Carismática
La Autoridad legal es la posición que detenta una persona por delegación de o ubicación
dentro de una estructura jerárquica.
La Autoridad Tradicional es la autoridad que tiene una persona proveniente de las

costumbres de un grupo humano.
La Autoridad carismática es el poder especial que un líder posee sobre un grupo de

personas.
Los elementos de una burocracia son:

- Estructura jerárquica y cadena de mando
- División del trabajo basado en la competencia y la supervisión funcional
- Sistemas de políticas, reglas y regulaciones son necesarios para regular la conducta de
los subordinados y asegurar la racionalidad, objetividad, disciplina y control de la
actividad dentro de la organización
- En el modelo burocrático, el gobierno de la ley existe lo que conduce a la conducta
impersonal de los empleados. Las relaciones están basadas en la posición en la
jerarquía.
34
- Weber sugiere estandarización de métodos, sistemas, procesos, contenidos de los

trabajos y herramientas para una operación estable.
- Selección y promoción de los empleados basados en la competencia
- La Burocracia reconoce que el poder legal derivado de la posición oficial mantenida
por un individuo.
La burocracia se presenta como una empresa u organización en donde el papeleo se

multiplica y crece, impidiendo soluciones rápidas o eficientes. El término se emplea
para designar de los funcionarios a los reglamentos y rutinas, se produce ineficiencia
en la organización.
El concepto de burocracia: es la organización eficiente por excelencia. Para lograr esa

eficiencia, la burocracia necesita describir anticipadamente y con detalles la manera que
deberán hacerse las cosas.
La burocracia tiene las siguientes características:

1. carácter legal de las normas y reglamentos;
2. carácter formal de las comunicaciones;
3. carácter racional y división del trabajo;
4. impersonalidad en las relaciones;
5. jerarquía de autoridad;
6. rutinas y procedimientos estandarizados;
7. competencia técnica y meritocrática;
8. especialización de la administración, independientemente de los propietarios;
9. profesionalización de los participantes;
10. Completa previsión del funcionamiento.
UNA EVALUACIÓN DEL MODELO BUROCRATICO

Esta teoría está basada en reglas y regulaciones rígidas las cuales no tienen ninguna
consideración por las relaciones humanas basadas en las emociones y las cualidades
humanas. Las luchas por el poder en la mayoría de las organizaciones ha sido
considerado el espacio de operaciones en donde las claras desventajas de esta teoría han
sido mostradas flagrantemente.
En la época de su implementación a principios de los años 20 y su formal
implementación en la constitución de gobiernos y estados basados en esta teoría como
los que se suscitaron en las dos grandes Guerras Mundiales, de 1914-1918 y las de
1939-1945; se vió formalmente desacreditado este modelo que ha intentado ser
reemplazado infructuosamente no solo con fines de organización social, estatal,
empresarial; sino que ha merecido una serie de investigaciones que se han dado en
llamar ESTUDIOS ORGANIZACIONALES.
Una de las más conocidas objeciones que se hace al modelo burocrático de

estructuración de las organizaciones es su incapacidad para aceptar y adaptarse al
cambio, una vez que las condiciones iniciales que dieron origen a su implementación
son superadas, el modelo burocrático es incapaz de adaptarse a las nuevas condiciones.
Carácter legal de las normas y reglamentos

La burocracia es una organización unida por normas y reglamentos establecidos por
escrito. Es una organización basada en una especie de legislación propia que define
cómo deberá funcionar la organización burocrática. Estas normas y reglamentos son
35
exhaustivos, buscan cubrir todas las áreas de la organización, prever todas las
situaciones posibles y encuadrarlas dentro de un esquema definido, capaz de regular
todo lo que ocurra dentro de la organización. Las normas y reglamentos son racionales
porque son coherentes con los objetivos previstos. La burocracia es una estructura
social racionalmente organizada. Son legales porque confieren a las personas investidas
de autoridad un poder de coacción sobre los subordinados y los medios coercitivos
capaces de imponer la disciplina y, están escritos para asegurar una interpretación
sistemática y unívoca. Se economizan esfuerzos y se posibilita la estandarización dentro
de la organización.
Carácter formal de las comunicaciones

La burocracia es una organización unida por comunicaciones escritas. Todas alas
acciones y procedimientos se hacen para garantizar la comprobación y la
documentación adecuadas. La interpretación unívoca de las comunicaciones también
se asegura y, la burocracia utiliza rutinas y formatos para facilitar las comunicaciones
y para asegurar su cumplimiento.
Carácter racional y división del trabajo

La burocracia es una organización que se caracteriza por tener una división sistemática
del trabajo. Esta división del trabajo atiende a una racionalidad, está adecuada a los
objetivos por alcanzar: la eficiencia de la organización. Existe una división sistemática
del trabajo, del derecho y del poder, en que se establecen las atribuciones de c/
participante, los medios por los cuales se implementan las normas y las condiciones
necesarias. C/ participante pasa a tener a su cargo, sus funciones y su campo de
actuación y de responsabilidad específicos; debe saber cual es su tarea, cuál es la
cantidad de mando sobre los otros, y cuáles son los límites de su tarea, sus derechos y
su poder, para no perjudicar la estructura existente. Las responsabilidades
administrativas son diferenciadas y especializadas, distribuyéndose las actividades de
acuerdo con los objetivos por alcanzar.
Impersonalidad en las relaciones

Esa distribución de actividades se hace impersonalmente, en término de cargos y
funciones. El poder de c/ persona es impersonal y se deriva del cargo que ocupa. La
obediencia del subordinado hacia el superior es impersonal; se obedece al cargo que
este ocupa. La burocracia necesita garantizar su continuidad a lo largo del tiempo: las
personas vienen y se van, los cargos y funciones permanecen. C/ cargo abarca un área
de actuación y de responsabilidad.
Jerarquía de autoridad
La burocracia es una organización que establece los cargos según el principio de
jerarquía. C/ cargo inferior debe estar bajo el control y la supervisión de uno superior.
Ningún cargo queda sin control o supervisión. La jerarquía es orden y subordinación;
los niveles de autoridad corresponden a las diversas categorías. Todos los cargos están
dispuestos en niveles jerárquicos que encierran privilegios y obligaciones, definidos
mediante normas limitadas y específicas.
La autoridad es inherente al cargo y no al individuo que lo desempeña de modo oficial.
La distribución de la autoridad dentro del sistema sirve para reducir al mínimo los roces
mediante el contacto oficial. El subordinado está protegido de la acción arbitraria de su
superior.
36
Rutinas y procedimientos estandarizados

La burocracia e suna organización que fija las reglas y normas técnicas para el
desempeño de c/ cargo. Quien desempeña un cargo no puede hacer lo que quiera. Las
reglas y normas técnicas regulan la conducta de quien ocupa c/ cargo, cuyas actividades
deben ejecutarse de acuerdo con las rutinas y procedimientos fijados por las reglas y
las normas técnicas.
La estructura de la burocracia se proyecta de acuerdo con principios racionales: la

disciplina en el trabajo y el desempeño en el cargo se aseguran mediante un conjunto
de reglas y normas que buscan adaptar al funcionario a las exigencias del cargo y de la
organización: la máxima productividad. Esa racionalización del trabajo encuentra su
forma extrema en la administración científica.
Competencia técnica y meritocracia

La burocracia es una organización que basa la escogencia de las personas en el mérito
y en la competencia técnica. Necesidad de exámenes, concursos, pruebas y títulos para
la admisión y ascenso.
Especialización de la administración
La burocracia es una organización que se basa en la separación entre la propiedad y la
administración. Los miembros del cuerpo administrativo deben estar separados de la
propiedad de los medios de producción. Los administradores de la burocracia no son
sus dueños. Con la burocracia surge el profesional que se especializa en dirigir la
organización. El funcionario no puede vender, comprar y heredar su posición o su
cargo, y éstos no pueden pasar a ser de su propiedad ni integrados a su patrimonio
privado. “Existe un principio de total separación entre la propiedad que pertenece a la
organización y a la propiedad personal del funcionario”.
Profesionalización de los participantes

La burocracia es una organización que se caracteriza por la profesionalización de sus
participantes. C/ funcionario de la burocracia es un profesional, por las siguientes
razones:
a) Es un especialista: está especializado en las actividades de su cargo. Su
especialización varía. Quienes ocupan posiciones en la alta posición son generalistas,
los que ocupan posiciones más bajas se vuelven, más especialistas;
b) Es asalariado: reciben salarios correspondientes al cargo que ocupan. Cuanto
más elevado es el cargo, mayor es el salario y, el poder.
c) Es ocupante de un cargo: esta es su principal actividad dentro de la organización
absorbiendo su tiempo de permanencia.
d) Es nominado por un superior jerárquico: es un profesional seleccionado y
escogido por su competencia y capacidad, nombrado, asalariado, ascendido o
despedido de la organización por su superior jerárquico. El superior jerárquico tiene
plena autoridad sobre sus subordinados.
e) Su mando es por tiempo indeterminado: no existe una norma o regla que
determine su tiempo de permanencia.
f) Hace carrera dentro de la organización: puede ser promovido para otros cargos
superiores. El funcionario es un profesional que trabaja para hacer carrera a lo largo de
su vida.
g) No tiene la propiedad de los medios de producción y administración: el
administrador maneja la organización en nombre de los propietarios, mientras que el
37
funcionario, para trabajar, necesita las máquinas y los equipos provistos por la
organización. Como esas máquinas y esos equipos se van sofisticando, y se vuelven
costosos, solamente las grandes organizaciones tienen condiciones financieras para
adquirirlos. El administrador conduce la organización, pero no es propietario de los
medios de producción. El funcionario utiliza las máquinas y equipos, pero no es dueño
de ellas;
h) Es fiel al cargo y se identifica con los objetivos de la empresa: el funcionario
pasa a defender los intereses de su cargo y de su organización, en detrimento de los
demás interese involucrados;
i) El administrador profesional tiende a controlar completamente y c/ vez más las
burocracias: las burocracias tienden a ser controladas por los administradores
profesionales, por las sig razones:
Aumento del n° de accionistas de las organizaciones, que ocasiona dispersión y

fragmentación de la propiedad de sus acciones; Los propietarios que, controlaban una
única organización, pasaron a distribuir los riesgos asociados con su inversión en
muchas organizaciones. En la actualidad el control accionario está subdividido y
disminuido con el crecimiento del n° de accionistas; Los administradores profesionales,
llegan a posiciones mando y control, sin poseer la propiedad de lo que mandan y
controlan. Un administrador puede tener más poder sobre la organización que un
accionista grande.
Completa previsión del funcionamiento

La consecuencia deseada de la burocracia es la previsión del comportamiento de sus
miembros. Todos los funcionarios deberán comportarse de acuerdo con las normas y
reglamentos de la organización, con el fin de que ésta alcance la máxima eficiencia
posible.
La burocracia parece sustentarse en una visión estandarizada del comportamiento

humano. Weber no considera la organización informal. La organización informal
aparece como un factor de imprevisión de las burocracias, pues el sistema social
racional puro presupone que las relaciones y el comportamiento humano son
previsibles, ya que todo está bajo el control de normas racionales y legales, escritas y
exhaustivas. La organización informal surge como una derivación directa del sistema
burocrático, como una consecuencia de la imposibilidad práctica de normatizar y
estandarizar el comportamiento humano en las organizaciones.
4. Ventajas De La Burocracia
Las ventajas de la burocracia son:
1. racionalidad en relación con el logro de objetivos de la organización;
2. precisión en la definición del cargo y en la operación;
3. rapidez en las decisiones, pues c/u conoce lo que debe hacerse y quién debe hacerlo;
4. univocidad de interpretación garantizada por la reglamentación específica y escrita;
5. uniformidad de rutinas y procedimientos que favorece la estandarización y la
reducción de costos y errores;
6. continuidad de la organización a través de la sustitución del personal que se retira;
7. reducción de la fricción entre las personas, c/ funcionario conoce aquello que se
exige de él y cuales son sus límites entre sus responsabilidades y las de los demás;
38
8. consistencia, pues los mismos tipos de decisión deben tomarse en las mismas
circunstancias;
9. subordinación de los más nuevos con respecto a los más antiguos
10. confiabilidad, el negocio es conducido de acuerdo con reglas conocidas. Las
decisiones son previsibles y el proceso decisorio. Elimina la discriminación
personal;
11. existen beneficios desde el punto de vista de las personas en la organización, la
jerarquía es formalizada, el trabajo es dividido entre las personas, éstas son
entrenadas para volverse especialistas, pudiendo hacer carrera dentro de la
organización, en función de su mérito personal y su competencia técnica.
Disfunciones De La Burocracia
La burocracia es una organización cuyas consecuencias deseadas se resumen en la
previsión de su funcionamiento, con el propósito de obtener la mayor eficiencia de la
organización.
Al estudiar las consecuencias previstas de la burocracia, Merton notó las consecuencias

imprevistas que la llevan a la ineficiencia y a las imperfecciones.
Para este autor, no existe una organización racional y el formalismo no tiene la

formalidad descripta por Weber. El concepto popular de burocracia hace pensar que el
grado de eficiencia administrativa de este sistema racional es muy bajo, puesto que el
tipo ideal de burocracia sufre transformaciones cuando es operado por los hombres.
En la concepción mertoniana el hombre, cuando participa de la burocracia, hace que

toda la previsión del comportamiento humano, escape al modelo preestablecido. Se
verifican las disfunciones de la burocracia. C/ disfunción es una consecuencia no
prevista por el modelo weberiano.
Las disfunciones de la burocracia son:

1. interiorización de las normas y exagerado apego a los reglamentos;
2. exceso de formalismo y papeleo;
3. resistencia al cambio;
4. despersonalización de las relaciones;
5. jerarquización como base del proceso de decisión;
6. superconformidad con rutinas y procedimientos;
7. exhibición de señales de autoridad;
8. dificultad en la atención a clientes y conflictos con el público.
Interiorización de las normas y exagerado apego a los reglamentos

Las normas y reglamentos se transforman en objetivos. Se vuelven absolutos y
prioritarios: el funcionario asume un rol rígido. El funcionario burócrata se vuelve un
especialista, no por conocer sus tareas, sino por conocer perfectamente las normas y los
reglamentos propios de su cargo o función. Los reglamentos dejan de ser medios y
pasan a ser los principales objetivos del burócrata.
Formalismo y papeleo excesivos

El papeleo constituye una de las más sobresalientes disfunciones de la burocracia.
Resistencia al cambio
39
Todo dentro de este tipo de organización es rutinizado, estandarizado y previsto con

anticipación, el funcionario se acostumbra, a la estabilidad y repetición de aquello que
hace, lo que brinda total seguridad acerca de su futuro en la burocracia. El funcionario
se vuelve un ejecutor de rutinas y procedimientos, los cuales pasa a dominar con
seguridad y tranquilidad. Cuando surge alguna posibilidad de cambio, tiende a
interpretar ese cambio como algo que él desconoce, y algo que puede traer peligro para
su seguridad y tranquilidad. El cambio pasa a ser indeseable para el funcionario, quien
se resistirá a cualquier tipo de cambio que quiera implantarse en la burocracia.
Despersonalización de las relaciones

Impersonalidad en las relaciones entre los funcionarios. Enfatiza los cargos y no las
personas que lo ocupan. El burócrata no considera los demás funcionarios como
personas, sino como ocupante de cargos, surgiendo la despersonalización de las
relaciones entre los funcionarios de la burocracia.
Jerarquización como base del proceso de decisión

La burocracia se sustenta en una rígida jerarquización de la autoridad. Quien decide es
siempre aquél que ocupa el puesto jerárquico más alto, aunque nada sepa acerca del
problema que va a resolverse. Jerarquización significa una manera de clasificar las
cosas, con el fin de manejarlas con mayor facilidad.
Superconformidad con rutinas y procedimientos

La burocracia se basa en rutinas y procedimientos, como medio de garantizar que las
personas hagan aquellos que se esperan de ellas. El impacto de esas exigencias
burocráticas sobre las personas provoca una profunda limitación en su libertad y
espontaneidad personal, además de la creciente incapacidad para comprender el
significado de sus propias tareas y actividades dentro de la organización. El funcionario
se limita al desempeño mínimo; pierde su iniciativa, creatividad e innovación.
Exteriorización de signos de autoridad

La utilización de señales de estatus, para demostrar la posición jerárquica de los
funcionarios.
Dificultad en la atención de clientes y conflictos con el público

El funcionario está orientado hacia el interior de la organización, a sus normas y
reglamentos internos, a sus rutinas y procedimientos, al superior jerárquico que evalúa
su desempeño. Esa actuación interiorizada hacia la organización lo lleva a crear
conflictos con la clientela. Todos los clientes son atendidos de manera estandarizada,
de acuerdo con los reglamentos y rutinas, lo cual hace que se irriten ante la poca
atención y descortesía dados a sus problemas particulares y personales. El público
presiona al funcionario.
Con estas disfunciones, la burocracia se esclerotiza, se cierra al cliente, que es su propio
objetivo, e impide la creación y la creatividad.
Las causas de las disfunciones de la democracia residen en el hecho de que ésta no tiene
en la organización informal, la cual existe, en cualquier tipo de organización, ni se
preocupa por la variabilidad humana que introduce variaciones en el desempeño de las
actividades organizacionales.
40
Modelo Burocrático De Merton

Merton intenta representar la burocracia a través de un conjunto complejo de relaciones
que se establecen entre un n° grande de variables.
El modelo de Merton se basa en las consecuencias no previstas de organización de
acuerdo con los principios de la máquina:
1. comienza con la exigencia de control por parte de la organización;
2. esta exigencia de control enfatiza la previsión del comportamiento;
3. la confianza en las reglas y en su imposición conduce a las personas a justificar la
acción individual y a
4. consecuencias imprevistas, como la rigidez en el comportamiento y una defensa
mutua dentro de la organización;
5. la cual no atiende a las expectativas y deseos del cliente, ocasionando dificultades
en la atención al público, lo que
6. lleva a un sentimiento de defensa de la acción individual.
La rigidez reduce la eficacia organizacional arriesgando el apoyo de los clientes. Al

presentarse cualquier tipo de presión externa, el funcionario atiende a las reglas internas
de la organización y no se preocupa por el problema del cliente, sino por la defensa y
justificación de su propio comportamiento en la organización.
Según Selznick la burocracia no es rígida ni estática, sino adaptativa y dinámica.
Cuando los resultado de una organización no son aceptados por el medio ambiente hay
que alterar su actividad y su estructuración antes de alcanzar la aceptación local.
Cuando el producto o servicio de una organización no es aceptado por su medio
ambiente; ésta deja de existir, a no ser que reciba subsidio de una organización matriz
o modifique el producto o servicio.
Una estructura burocrática puede absorber muchos cambios superficiales sin modificar
su estructura. La eficiencia interna es menor en comparación con la entidad organizada
burocráticamente.
Cualquier organización puede enfrentar el problema de adaptación al cambio.
Grados De Burocratización En Las Organizaciones

Gouldner dijo que no existe un único tipo o modelo de burocracia, sino grados
diferentes de burocratización.
a) La empresa fue administrada de manera informal, amplios intervalos para almuerzo,
permiso a los empleados para utilizar material de la empresa para uso propio, política
de no despedir a ninguno y solamente admitir nuevos empleados considerando lazos
de familia. El patrón de actitudes del personal hacia la fábrica era favorable y
positivo. Esta actitud creaba una importante fuente de satisfacción en el trabajo,
cumplimiento de los roles, dedicación y lealtad a la empresa. A pesar de las precarias
condiciones ambientales de trabajo y de los riesgos mortales del encierro en el
interior de las minas de yeso, la moral de trabajo era elevada debido a los lazos de
amistad y a la informalidad. La administración adoptaba un “estándar de
indulgencia” caracterizado por:
1. La administración controlaba con laxitud y sin frecuencia el comportamiento de
los obreros;
2. Las reglas formales se ignoraban y los compromisos eran de tipo personal;
3. Las infracciones no eran castigadas y los infractores siempre tenían nuevas
oportunidades;
4. Había poca presión para producir;
41
5. Había una actitud favorable y positiva de los obreros con relación a la fábrica, y
el ambiente era amistoso.
b) Un nuevo gerente (Peele), vino a alterar esa situación. Era apoyado por los ejecutivos
de las oficinas centrales, que solicitaban organizar mejor la fábrica y mejorar la
producción.
c) Comenzó por aplicar con mayor rigidez las reglas formales de la fábrica, implantó
informes y controles de producción, diarios y semanales, y recortó los favores
personales. Los nuevos controles e informes eran eficientes, requerían trabajo
suplementario de los supervisores para su elaboración.
d) La introducción de los métodos burocráticos del nuevo gerente empezó a sentirse
como una violación a las antiguas normas y patrones informales y como una
provocación de actitudes agresivas por parte de los mineros. El proceso de
burocratización impuesto pasó a encontrar 3 barreras:
1. el sistema de creencias y expectativas de los mineros;
2. los peligros y amenazas de riesgo físico en las minas;
3. la solidaridad informal de los obreros.
e) El nuevo gerente sufrió 2 formas de presión opuestas y contradictorias: los
ejecutivos de las oficinas centrales le exigían dureza, los supervisores, le
solicitaban favores especiales. Resolvió presionar y despedir a los supervisores.
Se orientó hacia el futuro, subestimando la capacidad de los obreros para controlar
la situación. No tuvo el cuidado de considerar la organización informal de la
fábrica.
f) El control del gerente sobre los supervisores estrechó el control sobre los
obreros, quienes modificaron sus actitudes hacia la organización. La supervisión
estrecha encerró a la administración en un círculo vicioso.
1. el supervisor ejerce una supervisión y bajo presión sobre el obrero;
2. el supervisor percibe al obrero como una persona no motivada para el trabajo;
3. controla con más presión al obrero, para obtener de él mayor rendimiento;
4. es presión despierta rencor y apatía en el obrero;
5. el supervisor percibe más al obrero como una persona no motivada para el trabajo.
Y así sucesivamente, en una tensión creciente.
g) Los supervisores y los obreros reaccionaron, llegaron a desafiar la legitimidad del
nuevo gerente y a rechazarlo, y lo colocaron fuera del “círculo social” de la fábrica,
aislándolo de las comunicaciones informales.
h) Peele, comenzó a sospechar que algo estaba ocurriendo en los niveles inferiores.
Adoptó un elevado patrón burocrático de conducta, e impuso normas y reglamentos,
etc.
TEORÍAS NEO-CLÁSICAS
Muchas de las nuevas teorías en Teorías de la administración han tenido una vida casi
efímera dejando un impronta que de todas maneras ha marcado ciertas tendencias en la
gestión de las organizaciones, a continuación una breve referencia de ellas.
Era de las Relaciones Humanas.

Las teorías relacionadas con las Relaciones humanas empezó desde 1927 en adelante.
Este movimiento fue liderada por Elton Mayo. La esencia de este movimiento era la
creencia de que la clave para una mayor y alta productividad laboral era la satisfacción
del trabajador, obviamente una reacción hacia el otro lado del espectro sugerido por las
teorías libres de toda emoción de la etapa anterior lideradas por Taylor y Fayol.
42
Los Estudios de Hawthorne

Los Estudios de Hawthorne fueron inicialmente patrocinados por el Consejo de
Investigación Nacional en los talleres de la Compañía Eléctrica Occidental en Cicero,
Illinois, 1924, pero eventualmente fueron extendidos hasta mediados de los años 1930.
Los ingenieros que llevaron a cabo las iniciales investigaciones estuvieron interesados
en “examinar los efectos de diferentes niveles de iluminación en la productividad”.
El estudio envisionaba la formación de un grupo de control y de un grupo experimental.

Miembros del grupo de control trabajaban bajo intensidad de iluminación constante y
el grupo experimental estaba sometido a diferentes niveles de intensidad de luz. Era
esperado que la producción individual estuviera relacionada directamente a la
intensidad de la luz.
Conductas y Descubrimientos del Estudio.
A medida que la luz se incrementaba en el grupo experimental la producción se

incrementaba en ambos grupos. A medida que el nivel de luz era disminuido en el grupo
experimental la productividad continuaba incrementándose en ambos grupos. Un
decremento en la productividad fue observado en el grupo experimental solamente
cuando la intensidad de luz había sido reducida a una mortecina luz de luna. Estos
descubrimientos confundieron completamente a los ingenieros de la compañía, quienes
concluyeron que los niveles de luz no eran responsables por la elevación de la
productividad. Ninguna razón podría ser adscrita a este fenómeno.
Posteriores estudios fueron conducidos por la Compañía Eléctrica. Elton Mayo quien
estaba en ese momento trabajando en la Universidad de Harvard como profesor, se unió
al grupo de estudio junto con todo su equipo. Los siguientes estudios emprendidos por
ellos los cuales se iniciaron en el año de 1927 duraron hasta 1932, puede ser resumidos
en la siguiente metodología:
- Rediseño de los trabajos

- Cambios en la extensión de los días de trabajo y los trabajos semanales.
- Introducción de períodos de descanso.
- Planes salariales individuales vs. Planes salariales grupales.
- Evaluación del efecto del sistema de pago de incentivos por piezas grupales.
Elton Mayo y sus colegas llevaron a cabo los estudios donde un cierto número de
variables fueron probadas. Estas fueron, el lugar de trabajo, el lugar y la extensión de
la pausa de descanso, la extensión de los días de trabajo, la extensión de la carga horaria
de trabajo, el método de pago, el tiempo de refrigerio a mitad de mañana, etc., en
relación con la productividad.
Las conclusiones de su estudio fueron:
- Conducta individual y sentimientos están estrechamente relacionados
- El grupo influencia significativamente en la conducta individual
- El grupo establece estándares de productividad individual
- El dinero era el factor menos determinante de la productividad.
- Los estándares del grupo, los sentimientos del grupo y la seguridad proporcionada por
el grupo eran responsables por una productividad superior.
43
Elton Mayo hizo un nuevo principio sobre el factor humano en el funcionamiento de las
organizaciones y en la obtención de los objetivos institucionales. Los Estudios de
Hawthorne han demostrado que investigación experimental y experimentación conductual
pueden jugar un rol vital en la toma de decisiones y en los estudios sobre gestión de
organizaciones. La contribución de Mayo siempre será recordada como la primera
contribución a la aproximación conductual a la gestión de organizaciones. Se concluyó que
los teóricos clásicos se suscribían a la noción que los cambios apropiados en el diseño del
lugar de trabajo automáticamente incrementaban la performance de los trabajadores si es
que hubieran estado bien entrenados y recompensados; los teóricos de las Relaciones
Humanas tenían otras ideas; a partir de los trabajos de Hawthorne, la Escuela de las
Relaciones Humanas reconoció que los trabajadores responden a cambios apropiados en el
diseño de los puestos de trabajo con sus sentimientos y emociones y por lo que ellos
perciben son las normas sociales de la configuración laboral en la cual se encuentran
inmersos. Así, el estudio de la gestión giró desde la noción de estímulo- respuesta (propio
de la Escuela Conductista de Skinner) hacia las reacciones y sentimientos de los
trabajadores, pasándose así desde el concepto de “Hombre Racional” (robot) hacia el
“Hombre Social” (el hombre que tiene sentimientos y emociones y comprende escalas de
valores no solo individuales (ética) sino sociales (morales)).
TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES DE ABRAHAM

MASLOW
El trabajo original de la teoría de las necesidades de Abraham Maslow fue emprendido con
la rehabilitación (social y psicológica) de las personas en mente. Hoy, la teoría de la
jerarquía de las necesidades de Maslow es frecuentemente citada y usada en gestión de
organizaciones para motivar a los trabajadores. La Teoría de Maslow generalmente se
enfoca en 5 formas generales de necesidades humanas, a saber:
- Necesidades fisiológicas
- Necesidades de seguridad
- Necesidades de pertenencia (e identidad)
- Necesidades de auto-estima (social)
- Necesidades de (auto-) reconocimiento
La teoría original de Maslow reconocía que las necesidades de las personas varían en el
tiempo y en orden jerárquico. Antes de que una persona se dedique a satisfacer necesidades
de orden superior el necesita alcanzar un mínimo de las dos necesidades básicas
(necesidades fisiológicas y necesidades de seguridad), posteriormente el estableció que sus
necesidades básicas no desaparecen sino que cambian su prioridad y las de orden superior
alcanzan un nuevo nivel de prioridad más alto.
La teoría de la jerarquía de las necesidades de Maslow pueden ser aplicada a todo el

intervalo de la vida de una persona. En los primeros años de una persona las prioridades
son la satisfacción de las necesidades básicas, posteriormente cuando consigue un trabajo
y experimenta la independencia económica, la cual está marcada por la autonomía, el siente
que debe ser reconocido y trabaja por alcanzar ese reconocimiento. Los empleados primero
quieren un ambiente de trabajo seguro y posteriormente trabajan por el reconocimiento
social de su trabajo, crecimiento dentro de sus responsabilidades, ascensos y autonomía.
Conformándose así un ciclo de necesidades y su permanente actualización.
La Teoría X y la Teoría Y de Douglas McGregor
44
La Teoría X y la Teoría Y presentada por Douglas McGregor estuvo basada en dos

perspectivas diagonalmente opuestas de la conducta humana.
Teoría X
McGregor asumió que el ser humano disgusta del trabajo e intentará evitarlo todo el tiempo
que sea posible. Los empleados son perezosos, de tal modo que ellos deben ser controlados,
coercionados y aún castigados para alcanzar los objetivos de la organización. El empleado
promedio de la organización no aceptará responsabilidades y necesitará de la dirección de
sus superiores. Ellos carecen de ambición, por eso es que McGregor recomendó
organizaciones tan estructuradas que puedan capacitar una supervisión estrecha, un control
estricto y los gerentes deben ejercer energía para alcanzar los objetivos organizacionales.
Después de la presentación de la Teoría X, hubieron ciertos cambios en el ambiente

externo. Los emprendedores tomaron los negocios seriamente y de una manera científica.
Hubo la revolución industrial; prácticas de gestión fueron aplicadas hacia los negocios y la
Teoría X de McGregor se propagó por el mundo de la gestión de empresas.
La Teoría Y sugiere que el ser humano gusta del trabajo y que es tan natural como jugar.
Los empleados pueden ejercitar auto-dirección y auto-control y dadas las apropiadas
condiciones de trabajo las personas promedio buscaran mayores responsabilidades.
McGregor sintió que la sabiduría estaba ampliamente extendida entre sus empleados y que
ellos eran innovadores y pueden tomar decisiones de calidad. Es por ellos asumido que la
gestión debe apreciar el potencial entre sus empleados y adoptar practicas de gestión tales
como delegación, ampliación de los horarios de trabajo y gestión por objetivos.
La gestión de organizaciones debe apreciar los objetivos organizacionales e individuales y

crear un ambiente tal que ambos objetivos puedan ser alcanzados. Sistemas de
recompensas, reconocimientos y facilidades para la creatividad y la innovación deberán ser
proporcionados.
McGregor en su teoría presentó un total reconocimiento a la aproximación humanística

desarrollada por Elton Mayo, el resaltó la tensión que el delegación de la autoridad ,
establecimientos de objetivos organizacionales ponían sobre las relaciones entre las
unidades de la organización y reforzó que si se dejara claro y explícitos los objetivos de las
partes – empleados y empleadores- entonces la consecución de los mismos podría ser
alcanzada con la sola disposición y voluntad de los trabajadores, en este momento la teoría
X y la teoría Y es tan válida hoy como hace 70 años.
REINGENIERÍA
Michael Hammer ha acuñado el término de reingeniería. La reingeniería es el rediseño
radical y fundamental de los procesos de negocios de la organización a fin de alcanzar
dramáticos éxitos en indicadores críticos, medidos en términos de desempeño, tales como
el costo, la calidad, la eficiencia, la eficacia, la efectividad, el servicio y la rapidez y
oportunidad del servicio. Reingeniería involucra un total rediseño del trabajo. El proceso
de reingeniería empieza con una lista clara y un trabajo es planificado desde el principio
hasta el final, el objetivo de la reingeniería es mejorar la eficiencia, el desempeño y la
productividad total.
Pasos en la Reingeniería de Procesos
45
Bajo el proceso de la reingeniería, los empleados son un elemento importante, ellos deben
entender el nuevo modo de llevar las operaciones dentro de la organización.
Los pasos de una reingeniería de procesos son:
- Misión
- Procesos
- Creación de un sentido de urgencia
- Identificación de las necesidades de los clientes.
- Soporte organizacional
El primer paso de la reingeniería es el repensar la gestión desde el principio por la

identificación de la misión básica de la organización y decidir en qué negocio ellos quieren
estar y que es lo que ellos quieren hacer. Esto facilita la aproximación deseada para llevar
a cabo diferentes procesos para alcanzar la misión.
El Segundo paso es la exigencia institucional de que la Gerencia general juega un rol activo
en el proceso de liderar el proceso, asegurando así la cooperación completa de todo el
personal.
El tercer paso es la creación de una atmósfera de urgencia entre el personal en consideración

a la necesidad de hacer la reingeniería de los procesos, eso asegurará un completo
compromiso de esfuerzos en el caso de hacer reingeniería.
El cuarto paso es la identificación de las necesidades de los clientes para definir los
esfuerzos de la reingeniería y lograr que estos sean exitosos. Conocer las necesidades de
los clientes y lo que ellos desean a fin de crear una estructura organizacional y el equipo de
trabajo que se necesita para satisfacer estas expectativas.
Soporte organizacional es el quinto elemento que conforma un proceso de reingeniería
dentro de las organizaciones a fin de que las necesidades que han sido identificadas puedan
ser satisfechas en la forma de recursos financieros, humanos, equipos y tecnologías y otros
que son esenciales para lograr la satisfacción del cliente.
BENCHMARKING
Benchmarking es el proceso de comparar los métodos de trabajo y servicios ofrecidos por

la organización contra los mismos indicadores desarrollados por el mejor de toda la cadena
de competidores con el propósito de identificar los cambios que se traducirán en una
producción de mejor calidad. Benchmarking incorpora el uso de técnicas de recursos
humanos tales como establecimiento de objetivos para definir objetivos que son
identificados, buscados y luego usados como una base para futuras mejoras y acciones para
lograrlas. El proceso de benchmarking involucra ambos lados dentro y fuera de la
organización para encontrar caminos de mejorar la operación.
Benchmarking ofrece los siguientes beneficios a la organización:

a) Esta técnica ayuda a la organización a compararse a sí misma contra las mejores
prácticas disponibles en el campo.
b) Identificación de estrategias mejoradas.
c) Asistencia en el aprendizaje desde otros
d) Ayuda a la organización a crear una necesidad por el cambio en los procedimientos de
trabajo y las tareas.
46
Benchmarking y sus procedimientos son prácticamente usados por la mayoría de las

organizaciones para identificar costos de producción, gastos en actividades de
investigación y desarrollo, identificación de costos por individuo, una comparación a nivel
internacional de las capacidades de la organización es llevada a cabo con este proceso.
EMPOWERMENT
Empowerment es definido como “…el proceso que mejora intrínsecamente la motivación

por el trabajo por influenciar positivamente en el impacto, la competencia, la significación
y las opciones de los trabajadores…” (Thomas K.W. & VeltHouse B.A.) (Thomas K).
Personas empoderadas creen que ellas son competentes y valoradas, que sus trabajos tienen
significado e impacto y que ellos tienen oportunidades de usar sus talentos. Brown &
Brown definen el proceso de empoderamiento como “la orientación de todas las fuerzas,
valores y creencias las cuales determinan la conducta humana dentro de las organizaciones
tal que den el soporte y liberen al individuo más que reducir su rango de pensamiento y
acción” (Randolph W.A.) (W.A.). Randolph cree que empoderamiento no es solamente dar
a las personas “el poder de hacer decisiones”, el sostiene que ellos ya tienen ese poder para
hacer decisiones inteligentes para ayudar a la compañía a operar más efectivamente. El
define el empoderamiento como el reconocimiento y la liberación hacia la organización del
poder, el cual las personas ya tienen en su riqueza de conocimiento de utilidad y de
motivación interna.
Empoderamiento así está relacionado muy estrechamente al estudio de la conducta

organizacional. Empoderamiento es la autoridad para hacer decisiones dentro de su propia
área de operaciones sin tener que conseguir la aprobación de alguien mas.
Hay dos características generales del empoderamiento.
a) El personal es alentado a hacer uso de su iniciativa
b) Empleados son dados no solo la autoridad sino también los recursos también, así que
ellos son capaces de hacer una decisión y ver que esta es implementada.
En ambientes altamente competitivos y rápidamente cambiantes causados debido a la
globalización y liberalización de la economía de mercado ha habido un creciente interés
por el empoderamiento de los miembros de toda la organización.
Aquellas organizaciones las cuales se liberan a sí mismas por el empoderamiento de sus

empleados pueden sobrevivir en los ambientes actuales. Debe ser notado que el
empoderamiento es la herramienta más efectiva de la gestión de organizaciones para
obtener el potencial completo de sus empleados. En formas burocráticas de gestión
organizacional, hay una jerarquía establecida de comandos y las autoridades superiores
controlan más estrechamente a los miembros de los rangos inferiores. Pero en
organizaciones en donde el empoderamiento es practicado, el desempeño de los individuos
es más exitoso. Empoderamiento envisiona la participación, la innovación da acceso a la
información y la responsabilidad. Productividad máxima es alcanzada desde la línea del
frente del operador soportado por la Gerencia en la creación de valor para las
organizaciones. Empoderamiento puede ser diseñado a través de las siguientes
características:
1) Gestión x confianza. Calidad de la vida laboral y la implementación de estrategias de

desarrollo organizacional.
2) Organización de sistemas de producción flexibles más que sistemas de producción en
masa
47
3) Introducción de productos ajustados a las necesidades de los clientes con variaciones

de las necesidades de los clientes.
4) Reducción de la emisión de residuos y alcanzar competitividad global en el precio.
APROXIMACIÓN DE SISTEMAS A LA GESTIÓN DE ORGANIZACIONES
Kast y Rosenzwing definen “sistema como un conjunto integrado y unitario de dos o más
partes interdependientes, componentes o sub-sistemas y delimitados por fronteras
identificables de sus supra-sistemas de entorno” (Kast). A partir de estas definiciones los
siguientes aspectos pueden ser establecidos:
a) Un sistema tiene varias partes. Estos son dinámicos en su naturaleza y por ello pueden
interactuar unas partes con otras.
b) Las partes o sub-sistemas son interdependientes y están interrelacionados
c) La interdependencia es requerida debido a la naturaleza especializada del trabajo, la
división del trabajo, la co-participación de limitados recursos y la programación de
actividades.
d) La creación dentro de los diferentes departamentos que llevan a cabo el trabajo de la
organización de sub-departamentos y secciones.
e) El trabajo es llevado a cabo por equipos y grupos de trabajo quienes realizan tareas
especializadas para alcanzar los objetivos organizacionales
f) Cambios en un departamento afectan el trabajo de otros departamentos.
Un sistema está por ello conformado por varios subsistemas y estos a su vez por otros sub-
sub-sistemas. Cada sistema o sub-sistema tiene sus propios objetivos y diferentes procesos.
Personal empleado para gestionar el sistema tiene que jugar sus roles y su trabajo bajo las
condiciones del sistema en el cual se encuentran. Katz incluye importación de energía,
producción, resultados, fenómenos. Las organizaciones importan recursos energía e
información desde su entorno, transforman a ellos en productos y servicios y exportan a
estos hacia el ambiente en donde las sociedades que los albergan usan a ellos para sus
propios procesos fisiológicos.
Las organizaciones no exportan todo lo que ellos producen sino que retienen un
determinado porcentaje para su propia supervivencia y crecimiento. Organizaciones llevan
a cabo modificación y mejoras basadas en la retroalimentación. Las organizaciones deben
desarrollar la habilidad de absorber impactos e influencias provenientes del entorno que los
rodea por desarrollar capacidad de flexibilidad a estos impactos y respuestas a los mismos.
Varios son los modelos para representar estos sub-sistemas, normalmente hay varios
criterios y formas de construir estos sub-sistemas, uno usual es el denominado modelo
insumo – producto, el cual consta de las clásicas partes siguientes:
- Subsistema de ingresos de insumos

- Sub-sistema de producción
- Subsistema de comercialización
- Subsistema de integración o Dirección de la organización, la cual contiene un feedback
de todo el proceso.
Una actualización generalizada a este modelo primigenio de concebir la organización con

una dimensión adicional definida por el entorno en el cual se desarrolla, una sugerencia
48
hecha por la mayoría de los estudios económicos, a fin de considerar la interacción con el
marco social en el cual se desarrolla, esto ha llamado por una precisión de los diferentes
criterios con los cuales puede ser construido este entorno, el cual ha sido subdividido en los
clásicos contextos siguientes:
- Marco social
- Marco institucional
- Marco legal
- Marco ambiental
- Marco económico
- Marco Político e ideológico
Cada uno de estos diferentes contextos ha dado lugar a sucesivas refinaciones de las
propuestas iníciales para ajustar los sucesivos descubrimientos que se iban dando en las
investigaciones, todo este conjunto de tareas ha sido sistematizado en una gran marco
metodológico y epistémico denominado Teoría de las Organizaciones.
TEORÍA DE LAS ORGANIZACIONES

La organización como objeto de estudio ha ido evolucionando a lo largo del tiempo y, a la
par de ello, se han ido generando nuevos enfoques que desde el punto de vista ontológico
y epistemológico buscan conocerla, explicarla o comprenderla. De acuerdo con algunos
autores, dichos enfoques complementan, vinculan y sobre todo mejoran las posibilidades
de entender y transformar a las organizaciones humanas, apoyados en los cimientos de los
estudios de la administración, que constituyen una sólida disciplina que ha aportado por
décadas a la sistematización de las mejores prácticas para conducir el desarrollo de las
empresas.
Las organizaciones han existido desde hace mucho, pero no fue hasta comienzos del siglo
XX que se desarrollaron y difundieron las teorías formales de la organización, tratando de
incorporar nuevas formas de análisis. Dado que existe una proliferación de enfoques o
paradigmas que estudian a la organización, ésta no constituye un objeto teórico bien
determinado que obedezca a leyes simples y tampoco se ha logrado establecer un acuerdo
entre los estudiosos del campo respecto a su objeto de estudio. Sin embargo, el consenso
establecido es la consideración de la organización como un fenómeno complejo que
encuentra, en dicha complejidad, la naturaleza del diseño de sus estructuras formales.
Reconocer la complejidad de los problemas de las organizaciones humanas que desbordan

las parcelas institucionalizadas del conocimiento, plantea la necesidad de estudiarlas en
términos de espacios multidisciplinarios y transdisciplinarios, en donde los diversos
enfoques, teorías y métodos traten de explicar a las organizaciones a partir de sus
estructuras, de las personas que las conforman, de sus estrategias y de su cultura.
La particularidad epistémica de los estudios organizacionales, que cuentan con un objeto

de estudio propio, una metodología de investigación y teoría desarrollada, así como la
peculiaridad de la multidisciplinariedad y transdisciplinariedad que los caracterizan,
cuando se trata de conocer, comprender e intervenir en la organización, fundamenta la
constitución de un nuevo campo científico, por lo que en este documento se parte de la
filosofía de la ciencia para proponer una ordenación lógica y sistemática que permita
desarrollar un “Programa de Investigación” desde la perspectiva de Imre Lakatos para los
estudios organizacionales.
49
Para llegar a dicha propuesta se parte de la conceptualización de los estudios

organizacionales, los antecedentes de su desarrollo formal y teórico en México, así como
la búsqueda de su identidad en el campo de las ciencias sociales, para finalmente esbozar
las características de un programa de investigación propio para estos estudios. Los
siguientes argumentos nos acercan a esta posibilidad.
Los estudios organizacionales son el resultado de la incursión de diversas disciplinas de

carácter humanista, como la sociología, la historia, la psicología y la antropología, entre
otras, en el estudio de los fenómenos que salen de la esfera de influencia y control de la
administración en las organizaciones. Más allá de estudiar procesos y formas para
mejorarlos, se busca analizar fenómenos de carácter social que tienen lugar al interior de
las organizaciones y son el resultado de las redes de relaciones que se entablan entre los
diversos miembros que las conforman y que afectan y se ven afectados por éstas relaciones,
dado que los grupos sociales, por la naturaleza misma de los individuos que los conforman,
reflejan todos aquellos elementos del entorno (cultura, tradiciones, creencias, conflictos,
etc.), que se recontextualizan y manifiestan en las organizaciones.
Desde finales del siglo XIX, el estudio de las organizaciones ha conocido una evolución
sorprendente que ha llevado a diversas modalidades de aproximación teórica, entre las
cuales se señalan ocho: administración, teoría de la organización, análisis institucional,
sociología del trabajo, sociología de las organizaciones, análisis organizacional, sociología
de la empresa y estudios organizacionales. Estos estudios han tomado diferentes enfoques
en el tiempo, dependiendo de los avances en la teoría, así como la perspectiva disciplinaria
desde la cual se considere a la organización.
Como se ha visto hasta ahora, los estudios organizacionales emergieron como alternativa
y complemento a las teorías de la organización, surgidas en el ámbito de la administración
y cuya perspectiva epistémica se enmarca en la visión positivista de la ciencia que tiene
como modelo la metodología de las ciencias naturales. En dichos procedimientos
metodológicos, el fin último es la búsqueda de leyes respaldadas por rigurosas
observaciones empíricas sometidas a técnicas de cuantificación, de donde las teorías
resultantes a partir de tales leyes están obligadas a exhibir una férrea sistematicidad y
consistencia lógica.
Como ejemplo de lo anterior, destacan los aportes de la Teoría General de Sistemas

(Bertalanffy, Woodward, Burns y Stalker, Donaldson, Lawrence y Lorsch) y más
específicamente el enfoque de la contingencia de Davidson. Ha de subrayarse que desde
esta perspectiva, se intentó dar un carácter tecnocrático y práctico-profesional al estudio
de las organizaciones, siendo un objetivo central contribuir a la gerencia en sus tareas de
dirección y control. Algunos autores argumentan que las pretensiones positivistas que se
han señalado se legitimaron recurriendo a las elaboraciones epistemológicas del Círculo
de Viena, dando como resultado que en la principal corriente organizacional prevaleciera
la caracterización de la ciencia propuesta por el citado grupo de epistemólogos.
Sin embargo, el resquebrajamiento de los planteamientos básicos del Círculo de Viena que
se ha observado en los últimos veinte o treinta años ha tenido efectos devastadores, cuyas
consecuencias todavía no terminan de dimensionarse. El cuestionamiento al positivismo
del Círculo de Viena puede ser encontrado en los trabajos de Wittgenstein y de Quine, así
como en los desarrollos de los connotados epistemólogos e historiadores de la ciencia
como Feyerabend, Rorty, Lakatos y de manera particularmente relevante para las ciencias
50
sociales en Kuhn. Las nuevas conceptualizaciones de la ciencia rompen radicalmente con

los postulados positivistas cuantitativos aislados de los postulados del paradigma
interpretativo o cualitativo.
La ciencia ya no es vista como un sólido edificio que alcanza progresiva y crecientemente

mayores alturas de conocimiento según van construyéndose nuevos pisos de leyes y teorías
y se reconoce que incluso la ciencia natural se ve afectada de manera decisiva por
elementos históricos, sociales y políticos entre otros, de tal manera que el devenir del
conocimiento y de la ciencia no está predeterminado linealmente en una lógica de
acumulación inexorable y medible, sino más bien transcurre en entornos marcados por
discontinuidades, crisis, convulsiones, rupturas, brechas, intereses y otros elementos
ajenos a criterios meramente racionales. Desde una perspectiva crítica, se invierten los
papeles y pasan a ser las ciencias sociales las que están en condiciones de dar cuenta de sí
mismas y de las ciencias naturales, lo cual conduce a la reflexión de que “estamos ante un
mundo epistemológicamente invertido en relación a las nociones recibidas en la materia”
(Valenzuela 1997:65). (Valenzuela)
En este acontecer, diversas teorías neopositivistas o críticas desarrollaban sus propuestas

para estudiar el fenómeno organizacional, colocando en tela de juicio las pretensiones
excluyentes de sus respectivas corrientes principales. Por consiguiente, el escenario
intelectual se tornó propicio para la irrupción de nuevos enfoques y teorías, lo cual se ve
acompañado por nuevos procesos de redefinición del campo intelectual. Esto va a
contracorriente del dogmatismo y del conservadurismo académico, ya que las nuevas
propuestas traen aires distintos que postulan la importancia de la pluralidad intelectual en
el conjunto de las ciencias sociales. Dicha pluralidad implica heterogeneidad interpretativa
y diálogo al interior de las disciplinas, justamente lo que pretenden y logran los estudios
organizacionales.
Las principales propuestas teóricas que fundamentan esta nueva concepción de ciencia han
sido prestadas de la hermenéutica, la fenomenología, el estructuralismo y el post-
estructuralismo, así como de los distintos neomarxismos. Los nuevos planteamientos
tienden a ser más receptivos a la incorporación de elementos teóricos que tienen su origen
en distintas disciplinas, tendiendo puentes inclusive con la lingüística, las humanidades y
las reflexiones de carácter estético. De esta forma, el discurso de los estudios
organizacionales se abre a la integración y la síntesis teórica, por lo que algunos autores
hablan incluso de una ciencia postmoderna.
Lo que se busca entonces es la construcción de un programa que aunque

epistemológicamente pudiera ser contrario al cuestionamiento positivista, lo complemente
en el análisis del fenómeno organizacional. A continuación se presenta la revisión de uno
de los teóricos más importantes que defienden la postura positivista para el análisis de las
organizaciones, toda vez que sirve de marco comparativo para la construcción de nuestro
programa de investigación en los estudios organizacionales.
Heredero de la tradición galileana-comteana, el positivismo sociológico, representado por

Lex Donaldson en la época actual, se ha aplicado al estudio de las organizaciones en un
intento de explicación y no de interpretación del comportamiento de los individuos que se
encuentran en su interior, haciendo uso de los principios causalistas, de forma tal que la
generalización y la determinación constituyen los componentes básicos de la teoría
positivista de la organización. En tal sentido, Donaldson defiende todo proceso sistemático
51
impulsado por la prueba de hipótesis, repeticiones o fallos para replicar y la acumulación

de generalizaciones empíricas, considerando como progreso toda teorización de las
organizaciones en función de los resultados de investigación empírica y su aplicación a la
resolución de problemas del mundo real.
El positivismo sociológico que influyó y sigue influyendo con sus conceptos, categorías
científicas y premisas teóricas fundamentales operadas desde la administración,
el management y la llamada teoría organizacional ha sido relegado como ortodoxo, lineal,
conservador, ahistórico y completamente ausente de la crítica. Como ejemplo de esta
forma particular de explicar a las organizaciones, éstas son vistas desde el positivismo
como instrumentos de dominación de clase, marcadas por la planificación racional, en
donde los sujetos no tienen posibilidad de emanciparse.
A diferencia de un curso de "ciencia normal" (en palabras de Kuhn) en el que prevalece la

teoría funcional, académicos de algunos grupos identificados con la teoría crítica o
interpretativista, manifiestan poco interés por problemas de medición y diseño de la
investigación y no están tratando de construir un conjunto acumulado de resultados de la
investigación que puedan ser replicados, dado que consideran que las contribuciones del
positivismo sociológico al campo de estudios de la organización se limitan a la continua
repetición de ciertas proposiciones fundamentales que son o no probadas, es decir, que
pueden ser o no comprobables.
Justamente, como una manera de defender sus postulados, Lex Donaldson en su obra In
defense of organization theory. A repply to the critics, busca contra-argumentar los ataques
emitidos por los críticos de los estudios contingentes, pese a que el profesor Donaldson es
exponente de la escuela de la contingencia. Donaldson observa que en gran parte de la
discusión acerca de los estudios tradicionales de la organización se formula la interrogante
fundamental: “¿puede existir una ciencia de las organizaciones?” (1985:75). Esta
interrogante plantea dos problemas: la condición ontológica de las organizaciones y la
condición epistemológica de la teoría de la organización.
La aplicación de las técnicas de las ciencias naturales a las organizaciones, y la creencia

de que las organizaciones son cosas concretas y sólidas fueron cuestionadas por los críticos
(Burrell y Morgan, Clegg y Dunkerley) a los que Donaldson afirma haber “derrotado”
(Donaldson 1988:28). Esas críticas de la teoría positivista de la organización, según
Donaldson “resultan una apreciación errónea de la filosofía de la ciencia” (1985:51) o
reflejan una “interpretación equivocada de la teoría sociológica” (1985:173). Al respecto,
argumenta por qué la propuesta positivista para el análisis de las organizaciones es la
adecuada.
Donaldson considera que el progreso en teorizar acerca de las organizaciones se da en

función de los resultados de investigación empírica y su aplicación a la resolución de
problemas del mundo real. Siguiendo esta argumentación, tenemos que la defensa que
realiza Donaldson de lo que él denomina Teoría de la Organización, se basa en la
suposición de que los argumentos pertinentes no son y no deben estar en el nivel de las
ideas ni en el nivel de los intereses individuales, sino que deben estar unidos a nivel
empírico. Argumenta que el análisis y diseño organizacional debe basarse en
generalizaciones empíricas bien fundamentadas, basados a largo plazo en programas de
investigación. Y por tanto, la teoría funcional-estructuralista dentro de la sociología
positivista de las organizaciones llena esos requisitos.
52
2.2.3 Aplicaciones del Marketing a la sostenibilidad económica de inversiones:

Estrategias y Métodos.
Todas las aplicaciones del Marketing a la gestión de las organizaciones empiezan por
lo que se ha dado en llamar una Investigación de Mercados, de tal forma que será este
el primer ítem a desarrollar.
Investigación de mercado
• Investigación de Mercado es definido como un “Proceso sistemático y objetivo”
de obtener, analizar y reportar datos (o información) para la toma de decisiones en el
marketing.
• “Objective and Systematic Process” is that market research which should not be
influenced by personal views and considerations.
• Un “proceso objetivo y sistemático” es aquella investigación de mercado la cual no
debería estar influenciada por perspectivas y consideraciones personales.
• Investigación de Mercados emprende estudios periódicos (no sobre una base
continua) para recoger y analizar datos con objetivos específicos tales como análisis
de ventas, análisis de participación en el mercado, pronósticos de ventas, evaluación
de mercados potenciales, análisis de competidores, benchmarking, investigación en
nuevos productos, etc.
Procesos de investigación de mercados.

¿Cómo conducir una investigación de mercado?. O ¿Cuáles son las tareas
involucradas en una investigación de mercados?
Paso 1: Identificar el problema /Oportunidad y definir objetivos de la Investigación

Paso 2: Desarrollar un diseño de la investigación (o plan)
Paso 3: Recoger los datos (o información)
Paso 4: Procesar y analizar los datos
Paso 5: Presentar los descubrimientos de la investigación o producir un informe.
Paso 1: Identificar el Problema/ Oportunidad y definir los objetivos de la

Investigación.
El primer paso es identificar el problema del marketing o la oportunidad buscada
exactamente, y definir los objetivos de la investigación del marketing. El “Resumen
de la Investigación” da la información preliminar acerca del problema y como los
descubrimientos de la investigación de mercado serán de utilidad para la toma de
decisiones y resolver el problema de la inversión en un emprendimiento elegido.
Normalmente a través de esto hay un acuerdo entre el Gerente de Marketing y los
investigadores acerca del problema y los Objetivos de la Investigación.
Pasó 2: Desarrollar el Diseño de la Investigación (plan de investigación)

Esto indica básicamente el procedimiento y el costo de conducir esta investigación de
mercado.
Las áreas de decisión en el Diseño de la Investigación son:
1. Tipo de Información
53
2. Fuentes de datos
3. Métodos de Investigación
4. Plan de Muestreo
5. Métodos de contacto con las fuentes de información
6. Métodos de recolección de datos (Instrumentos de la investigación).
Pasó 3: Recoger los datos

Esto habla de los métodos de acopio de datos, que pueden ir desde la revisión
documental hasta llegar a las entrevistas de masivas o de creadores de opinión.
Pasó 4: procesar y analizar los datos

El siguiente paso luego de acumular los datos es procesar estos datos, no solo la
evaluación estadística está implícita en esta operación sino incluso la evaluación
hermenéutica o la evaluación de los significados de los datos y su inserción dentro de
un determinado modelo de percepción y concepción de la realidad física y/o social.
Pasó 5: Presentar los descubrimientos de la investigación y producir un informe

de resultados
Un resumen de todos los descubrimientos hechos y las conclusiones hechas sobre estos
mismos datos es pertinente.
Resumen Ejecutivo Preliminar.

La presente investigación tiene como contenido inicial y básico la implementación de
un servicio de Guardería Escolar y Centro Educativo Inicial en una zona de residencial
del Distrito de Carabayllo y lo que se necesita desarrollar son las condiciones en las
cuales es posible la sostenibilidad económica de una inversión (pública o privada) en
este tipo de servicio.
Ubicación Geográfica del Proyecto: Distrito de Carabayllo

El distrito de Carabayllo es el más extenso de los 43 distritos de la provincia de Lima.
Se localiza al norte de la ciudad, limita por el norte y noreste con el distrito de Santa
Rosa de Quives de la provincia de Canta, por el sur limita con el distrito de Comas, por
el este con la provincia de Huarochirí y por el oeste con el distrito de Puente Piedra y
el distrito de Ancón. Se ubica a ambas márgenes del río Chillón que nace en la cordillera
de la Viuda (Canta), el valle donde está situado es muy fecundo y sus productos
agropecuarios abastecen los mercados de la gran Lima.
Creado en los tiempos de la independencia, fue el primer distrito fundado por don José
de San Martín en 1821. En sus inicios este distrito abarcaba desde la Portada de Guía
(límite actual del Rímac, en la división blindada Cuartel Hoyos Rubio por el sur)
ocupando los actuales distritos de San Martín de Porres, Independencia, Los Olivos,
Comas, Puente Piedra, Santa Rosa, Ancón, Ventanilla y Santa Rosa de Quives.
Carabayllo es una zona de expansión reciente de la ciudad. Este distrito se conecta con
otros distritos por vías como la avenida Túpac Amaru y la avenida Universitaria. Tiene
una altitud entre 238 a 500 metros sobre el nivel del mar (chaupi yunga o costa media).
Su población pertenece a los niveles socioeconómicos B, C, D y E.
54
Su centro urbano activo más antiguo es el pueblo de San Pedro de Carabayllo y es un

distrito con una gran área rural (aproximadamente el 65% tierras de cultivo) teniendo
haciendas de importancia como Punchauca (donde se reunieron San Martín y La Serna),
Huacoy, Huarangal, Caballero, Chocas, etc. La zona urbana se divide en urbanizaciones
como: Santa Isabel, Tungasuca, Lucyana, Villa Corpac, Apavic, Santo Domingo;
pueblos jóvenes como Raúl Porras Barrenechea, La Flor, El Vallecito, Villa Esperanza,
El Progreso, etc. y asentamientos humanos como Las Malvinas y el Establo.
Carabayllo hasta la actualidad no cuenta con una Ley de Creación Política como
Distrito, en donde se señale sus límites. Su jurisdicción territorial se ha determinado
siempre por las relaciones de los fundos y haciendas comprendidas en él y por los
linderos de los distritos colindantes, que han sido creados con posterioridad. Es decir
Carabayllo es un distrito de "Hecho" más no de "Derecho".
La capital distrital de Carabayllo es el Pueblo de San Pedro. El pueblo desde su
fundación virreinal y durante la época republicana siempre se constituyó como el centro
de gobierno distrital; sin embargo en la actualidad hay una tendencia hacia el
crecimiento e integración del Pueblo a la zona urbana.
Las haciendas continuaron siendo la base económica del valle y quienes se beneficiaban
de ellos eran unos cuantos hacendados que eran dueños de varias haciendas.
Esta modalidad de propiedad de tierras terminaría a fines del 60, cuando en el gobierno
militar del General Juan Velazco Alvarado, se promulga la Ley No. 17716, de la
Reforma Agraria, en 1969, por la cual se democratiza la propiedad de las tierras y los
campesinos que trabajan la tierra acceden a la propiedad de las mismas. Con la Ley se
expropian los fundos agroindustriales y se crean las Cooperativas Agrarias de
Producción, que debía generar riqueza para todos los campesinos, los cuales se
distribuirán equitativamente. Las CAPs que surgieron en Carabayllo fueron: CAP 3
Unidos, CAP María Parado de Bellido N° 64, CAP Caudivilla, Huacoy y Punchauca,
CAP Chacra Grande, CAP La Molina-San Diego Ltda. 78, CAP José Carlos Mariátegui,
CAP Copacabana, CAP Tambo Inga y CAP Gallinazos Ltda. 84.
Las empresas cooperativistas durante la década de los '80 van a ir decayendo, porque
se inicia un proceso de parcelación y van cambiando de actividad productiva. Muchas
parcelas comienzan a ser explotadas como tierras para hacer ladrillos; debido al
crecimiento vertiginoso de la zona urbana, que se constituye en el mercado principal de
las ladrilleras y además generan mayores recursos económicos. Actualmente la tenencia
de tierras en el área rural, está constituido principalmente por parceleros precarios,
granjas, establos y pequeños fundos.
La zona urbana del distrito se inicia con los pueblos jóvenes y asentamientos humanos
que surgieron a partir de la década del 60. Los pueblos se han ido asentando
paulatinamente en las áreas eriazas de las quebradas y cerros que se ubican desde el Km
16 al 22 de la Av. Túpac Amaru (margen derecha), posteriormente se van ocupando las
áreas agrícolas (margen izquierda) principalmente son ocupados por las urbanizaciones
y asociaciones de vivienda. Entre los primeros Pueblos Jóvenes que surgen en 1960
están el P.J. El Progreso, P.J. Raúl Porras Barrenechea, P.J. La Flor y Caudivilla;
inicialmente fueron pueblos pequeños que estaban aislados uno del otro, estos pueblos
son formados mediante las "invasiones", los pobladores que la ocupan son migrantes y
son pobladores que ante el avance de la ocupación del centro de la Capital optan por
ocupar la periferia de la Ciudad, ubicada en los conos; hacia 1975 el distrito de
55
Carabayllo va creciendo poblacionalmente y abarcan un mayor territorio y surgen otros

pueblos como el P.J. El Polvorín.
A partir de 1970 se inicia la ocupación de terrenos agrícolas y surgen las urbanizaciones,
de Santa Isabel y Tungasuca; en 1981 aparece la Urbanización Lucyana y Villa Corpac,
y posteriormente surgirán otras. Los pueblos jóvenes se van integrando paulatinamente
en el proceso de expansión urbana surgen nuevos asentamientos humanos que se van
estableciendo en la periferia de los pueblos jóvenes existentes.
Desde que la población va ocupando estas áreas eriazas que eran muy accidentadas por
su geografía, los pueblos se organizan para trabajar en comunidad ya sea habilitando
vías de acceso y construyendo infraestructura para sus pueblos, lo cual no fue una tarea
fácil ya que para conseguir el desarrollo de sus pueblos los pobladores tuvieron que
recurrir a exigir por la fuerza y la protesta para que los gobiernos locales y nacionales
atiendan sus pedidos. Durante las década de los ´60, ´70, y ´80 la población lucho para
conseguir la instalación de los servicios básicos (luz, agua, pistas, transporte entre otros)
y muchas veces tuvieron que recurrir a medidas extremas como la de bloquear la Av.
Túpac Amaru y hacer marchas masivas hacia las entidades estatales para hacer oír sus
pedidos.
Por ello, ante el crecimiento acelerado de los Pueblos Jóvenes y Asentamientos
humanos el gobierno del general Velasco crea el SINAMOS (Sistema nacional de
Movilización Social) que se encargó de controlar y supervigilar el avance de los
pueblos. En su gobierno se pavimentó la Av. Túpac Amaru que se constituyó en la
principal vía de integración y comunicación entre la ciudad de Lima con la región
central del país, además se convirtió en la vía alterna a la Carretera Central.
En el gobierno del Arquitecto Fernando Belaunde Terry (1980-1985) desaparece el
SINAMOS por ser una institución que no logró los objetivos para los que fue creado.
A cambio de ello dispone que los Concejos Municipales deben promover la
participación de los vecinos en las gestiones de los gobiernos locales. A partir de este
período se inicia una paulatina descentralización del gobierno y desde 1980 los
Municipios se convierten en instituciones que apoyan y reglamentan la participación de
los vecinos en el desarrollo comunal de los distritos.
Hasta el año 1996 los Asentamientos Humanos crecieron rápidamente; ocupaban
cualquier espacio y muchas veces afectaba a la propiedad privada y zonas intangibles,
por ello ese año se decretó que los pueblos que surgían bajo esta modalidad no serían
reconocidos; sin embargo la necesidad de la población de tener un techo propio hizo
que continuaran las ocupaciones en terrenos del estado así como privados los cuales se
han ido asentando y posteriormente han sido reconocidos. Carabayllo no escapo a este
fenómeno de crecimiento y ocupación de la población, que inició un proceso de
avanzada ocupando las áreas agrícolas, las cuales fueron adquiridas y habilitadas por
las inmobiliarias y asociaciones de vivienda que vieron que les era más rentable
económicamente como terrenos lotizados para vivienda y no como terrenos agrícolas.
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Paso 1: Identificación del Problema.
Establecer las condiciones que hace posible la sostenibilidad económica de una
inversión en un Servicio de Guardería Infantil y Centro Educativo Inicial.
Pasó 2: Diseño de la Investigación.
56
Establecer las matrices de ingresos/egresos, flujo presupuestado de ingresos/egresos,

puntos de equilibrio para los diferentes niveles de inversión, escenarios cuantitativos y
cualitativos de crecimiento y expansión del servicio. Estudios de Demanda y Oferta del
Servicio de Educación Inicial y de Guardería Infantil.
Pasó 3: Recolección de Datos
Los antecedentes bibliográficos obtenidos para el mismo servicio se enfocan en la
Oferta del Servicio de Educación Inicial y de Guardería Infantil para los estratos
sociales de ingresos altos. No existen investigaciones relacionadas con este servicio
enfocado en poblaciones de bajos ingresos.
El Instituto Nacional de Estadísticas e Informática (INEI) tiene los siguientes datos con
respecto a Lima Metropolitana, distribuida por Distritos.
En cuanto a la distribución de la población infantil, el INEI tiene los siguientes datos:
57
El uso del internet por los adolescentes es roportado por el INEI en las siguientes
estadísticas.
58
En cuanto a la mortalidad de los negocios de restaurantes en Lima Norte existen los

siguientes datos:
59
La distribución por tipos de comidas está reportada por el INEI con lossiguientes datos:
60
El número de cabinas de internet que se aperturaron en Lima Norte fue registrado por
el INEI con los siguientes datos:
61
La tasa de crecimiento en la apertura de centros educativos puede ser representada por

la evolución siguiente:
CENTROS EDUCATIVOS, SEGÚN NIVEL Y MODALIDAD, 2008 - 2016
Nivel / Modalidad 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Total 92 370 93 720 94 954 96 611 94 947 104 467 106 039 109 076 111 281
A. Educación básica regular 87 992 88 438 89 887 91 939 90 617 99 611 101 229 104 160 105 597
Educación inicial 38 472 39 717 40 490 41 961 42 173 48 444 49 637 52 120 53 105
La evolución de la matrícula escolar por niveles, modalidad y sectores, tiene la siguiente

evolución:
MATRÍCULA ESCOLAR
MATRÍCULA ESCOLAR EN EL SISTEMA EDUCATIVO, SEGÚN NIVEL,

MODALIDAD Y SECTOR, 2008 - 2016
(Miles de personas)
Nivel / modalidad y
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Sector
Total 8 574.1 8 598.7 8 560.9 8 380.8 8 029.6 8 471.3 8 400.4 8 475.0 8 668.6
Sector Público 6 571.4 6 493.7 6 430.7 6 204.7 5 830.8 6 043.2 5 968.1 6 016.8 6 187.2
Sector Privado 2 002.7 2 105.0 2 130.3 2 176.1 2 198.8 2 428.1 2 432.3 2 458.2 2 481.4
A. Educación Básica Regular (EBR) 7 809.3 7 707.2 7 689.3 7 551.3 7 214.0 7 591.1 7 542.5 7 600.7 7 729.9
Educación inicial 1 290.8 1 367.7 1 393.8 1 373.6 1 387.1 1 585.1 1 631.0 1 659.9 1 685.1
Sector Público 984.4 1 031.9 1 047.6 1 006.8 1 002.4 1 123.1 1 154.1 1 180.2 1 207.3
Sector Privado 306.4 335.7 346.2 366.9 384.7 462.0 476.9 479.7 477.8
La Tasa neta de matrícula escolar de la población infantil, medida en porcentajes del

total está dada por las siguientes estadísticas del INEI.
TASA NETA DE MATRÍCULA ESCOLAR DE LA POBLACIÓN DE 3 A

5 AÑOS DE EDAD A EDUCACIÓN
INICIAL, SEGÚN EDADES SIMPLES, SEXO Y
ÁMBITO GEOGRÁFICO, 2008-2016
(Porcentaje del total de población de 3 a 5 años de edad)
Edades simples / Sexo

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
y Ámbito geográfico
Total 67.7 67.9 69.4 71.1 73,5 76.7 78.4 80.1 80.7
De 3 años 51.4 50.2 51.4 51.7 46,4 50.0 52.1 52.5 53.9
De 4 años 78.9 77.3 77.7 78.3 84,1 87.4 84.9 90.7 91.4
De 5 años 74.3 75.0 78.2 82.1 89,7 90.5 95.3 95.3 95.4
Sexo
Hombre 66.5 68.5 69.7 72.2 73,3 76.9 76.7 79.2 80.4
De 3 años 49.1 50.5 50.0 54.1 46,7 50.6 51.9 50.9 53.4
62
De 4 años 78.3 77.1 78.9 78.1 83,2 86.9 82.5 89.6 91.7
De 5 años 73.9 76.4 78.7 82.8 90,1 91.3 94.8 94.6 94.7
Mujer 68.8 67.3 69.2 69.8 73,7 76.5 80.1 81.1 81.0
De 3 años 53.7 49.9 52.7 49.1 46,2 49.4 52.4 54.2 54.5
De 4 años 79.6 77.6 76.5 78.5 85,1 87.9 86.9 91.9 91.0
De 5 años 74.8 73.5 77.7 81.2 89,3 89.7 95.9 96.0 96.3
Área de residencia
Urbana 73.6 74.0 73.2 75.6 76,4 78.8 79.6 79.8 80.7
De 3 años 56.8 57.1 56.2 57.8 49,6 52.4 54.6 51.3 53.8
De 4 años 85.0 83.7 83.3 82.0 88,2 89.3 85.2 91.2 91.5
De 5 años 80.8 80.4 79.6 86.3 91,7 92.1 96.7 95.4 95.8
Rural 55.1 55.2 60.5 59.5 66,4 71.4 75.3 80.9 80.8
De 3 años 39.7 34.5 39.0 35.4 38,3 44.6 45.1 55.7 54.4
De 4 años 66.3 64.1 64.3 69.2 74,2 82.3 83.9 89.5 91.0
De 5 años 60.7 64.2 75.1 71.4 84,9 86.6 92.0 95.0 94.2
Región natural
Costa 1/ 74.9 77.0 75.4 78.1 78,6 78.9 82.3 79.6 82.7
Lima Metropolitana 2/ 77.4 77.6 78.6 82.5 83,7 80.2 86.0 80.7 83.8
Resto Costa 3/ 71.9 76.2 71.5 72.9 72,6 77.3 78.3 78.4 81.3
Sierra 62.3 61.1 64.7 66.2 70,8 76.8 77.3 82.7 80.2
Selva 57.9 55.9 60.9 58.5 63,6 69.6 68.1 76.4 75.1
Nivel de urbanización
Capitales y grandes ciudades 73.0 72.4 72.3 75.0 75.1 79.0 74.9 78.9 80.1
Otras ciudades 66.6 70.4 63.7 63.8 64.9 75.0 78.2 80.3 75.7
Tasa neta de matrícula escolar de la población de 3 a 5 años de edad, se refiere

a la matrícula de la población de este grupo de edad a educación inicial, respecto
de la población del mismo grupo de edad, se expresa en porcentaje.
Nota: Datos ajustados por estandarización de metodología que incorpora
innovación en la Encuesta Nacional de Hogares
1/ Incluye: Provincia de Lima y Provincia Constitucional del Callao.
2/ Excluye Lima Metropolitana.
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Encuesta Nacional
de Hogares.
La Asociación Peruana de Empresas de investigación de Mercados (APEIM) en su

estudio (APEIM) sobre la distribución de los Hogares Según Niveles SocioEconómicos
(NSE), da la siguiente estadística.
63
La Distribución geográfica de estos sectores socioeconómicos puede ser desarrollada

ahora a partir de los siguientes gráficos.
La distribución por personas es la siguiente:
64
El Ingreso promedio de los diferentes sectores es:
El gasto promedio por tipo de gasto está dado por:
65
Distribución por edades de la población
El consumo de internet estuvo dado por los siguientes parámetros.
66
El uso de internet hogareño o no hogareño está dado por:
Proyecto Principal: Guardería Infantil y Centro Educativo Inicial (CEI)

Evaluación Económica del Servicio Educativo (aislado): Capital de Instalación o
Inversiones
Afortunadamente Carabayllo es un Distrito con amplias zonas rurales, por lo que se ha

considerado un local rústico, con un área de 5,000 m2, siendo el costo estimado a partir de
los alquileres que se paga por el uso de este tipo de terrenos de 2,000 US $/mes, con un
precio adelantado por todo el año. El área que será habilitada con Drywall y otros
67
procedimientos es de acorde con las exigencias del MINEDU de 3 m2/niño, se tiene una
población estimada de diseño de alumnos de 100 alumnos, por lo que se necesitan 5 aulas
(20 alumnos/aula) de 60 m2/aula solo para los niños más un incremento del 40 % de esta
área para mobiliario, escenario del profesor, mobiliario, etc.,por lo que se considera un área
total de 100 m2/aula, o de 20 mts de largo x 5 mts de ancho. El número de profesores
también está establecido por normas MINEDU y no debe ser menor a los 4 niños/tutor, de
tal forma que en un aula de 20 alumnos se tiene 5 tutores, los cuales pasan a formar de los
costos de operación del CEI y Guardería infantil. Todos estos valores como Capital de
Instalación y Capital de Operación están representados por las siguientes dos tablas de datos.
Tabla No. Capital de Instalación o Inversiones
Inversiones (dólares) US $
Inversiones acumulado
(dólares)
Alquiler local (3 meses
adelantado) 24,000
mejoramiento de
infraestructura 70,000
mobiliario y servicios 15,000
intangibles 7,000
Saneamiento 5,000
Equipamiento 20,000
Licencias municipales,
etc. 2,000
Equipos rehabilitación
física 15,000
Biblioteca infantil 2,000

total inversiones (solo
CEI) 160,000
68
Los costos de operación están dados por el consolidado de los costos por servicios y los
costos de personal incluyendo a los tutores.
Condiciones
No. De niños: 60
No. Tutores 15
tutores
Costo/
tutor 500
cantidad 15
total
tutores 7,500
1. Costos de la
operación dólares
Servicios 500
alquiler/mes
local 2,000
3. Costos personal administrativo dólares

sub-
Cargo/Costo Cantidad costo/unit. total
Director 1 1,000 1,000
Contador 1 1,000 1,000
Marketing 1 1,000 1,000
Asist.Markt. 3 700 2,100
Vigilancia 5 700 3,500
Limpieza 5 500 2,500
Psicólogo 1 1,000 1,000
69
Enfermera 2 1,000 2,000
Pediatra 1 1,000 1,000

Auxiliar
enfer. 5 700 3,500
18,600
Costo total operación dólares

Costos de operación (US
$/mes) 2,500
Costo personal administrativos
(US $/mes) 18,600
Costo tutores (US $/mes) 7,500
Total operación (US $/mes) 28,600
Los Ingresos están dados por la cantidad de alumnos matriculados multiplicados por el
precio de cada alumno, en tanto que el nivel socio-económico no excede el nivel de ingresos
de este sector en Lima, el cual se encuentra en los 2,000 soles/mes, una cantidad del 10 % o
200 soles, excede con creces el nivel promedio que tiene esta población, por lo que se ha
considerado un costo del servicio de acuerdo al gasto que registra el mismo INEI para esta
población, igual al 5 %, es decir, el precio no debe exceder el 5 % o 100 soles/mes, en la
medida en que se tiene familias de más de dos niños, se puede considerar un costo límite de
50 soles/niño; valores los cuales como se verá del análisis si pueden ser alcanzados.
Concretamente, los ingresos estimados para una población operativa igual al 60 % de la

capacidad total de diseño (100 alumnos) están dados por la siguiente tabla.
Ingresos/mes US $
Costo/niño/mes 100 en soles
Ingresos/mes 6,000 en soles

en
Ingresos/mes 2,000 dólares
El consolidado ingresos/egresos para toda la operación, sin considerar el costo financiero

para pagar la inversión inicial está dado por:
70
Total US $
Capital inicial o inversión 160,000
Capital de operación/mes 28,600
ingresos brutos/mes 2,000
Ingresos netos/mes -26,600
El costo financiero mensual a pagar para el financiamiento de esta inversión de 160,000

dólares está dado por la siguiente tabla:
Concepto/años 1 2 3 4 5
Capital 160,000 160,000 160,000 160,000 160,000

interés (%) 8% 8% 8% 8% 8%
No. De
periodos 1 2 3 4 5
Cuota/anual 172,800 89,723 62,085 48,307 40,073
Cuota/mes 14,400 7,477 5,174 4,026 3,339
Total a pagar 172,800 179,446 186,256 193,229 200,365

Costo
financiero 12,800 19,446 26,256 33,229 40,365
De tal forma que a ese valor negativo de 26,600 dólares/mes se le debe añadir los 3,339
dólares/mes de pago de la inversión inicial para un periodo de pago de cinco (5) años, lo
cual obviamente significa que la inversión en solo el servicio educativo debe ser
compensada por otros ingresos que aseguren la rentabilidad de la inversión.
De tal forma que debemos plantear la implementación de servicios colaterales que usen
como ventaja comparativa la demanda cautiva ya dada por la presencia de una población de
60 niños a los cuales se les va a dar el servicio de guardería infantil también.
La primera inversión adicional que se puede considerar es la del servicio de Restaurant, para
lo cual se construye inicialmente la tabla de Inversiones y Costo de la operación en forma
independiente y a continuación combinada con la Tabla de Inversiones hecha en el Centro
de Educación Inicial
Sub-Proyecto Restaurant: Capital de Instalación o Inversiones

Evaluación Económica del Servicio de Restaurant (aislado): Capital de Instalación o
Inversiones
El capital de instalación está constituido por el alquiler inicial del local en las siguientes
condiciones, 1 mes de garantía y 2 meses adelantado, inversiones en remodelamiento del
local para ajustarlos a las normas municipales referidas a la apertura de un local de
restaurant, adicionales son las inversiones en menaje de cocina y mobiliario de restaurant,
todo está resumido en la siguiente tabla.
71
Concepto ($)
Alquiler local 6,000
menaje cocina 5,000
infraestructura 10,000
mobiliario
sala 5,000
equipos
cocinas 5,000
31,000
El Capital de operación está dado por el pago mensual del alquiler del local, el pago del
personal del restaurant y servicios (agua, luz, gas, limpieza, vigilancia), lo cual está
representado por la siguiente tabla.
Alquiler
local 2000
servicios 1000
combustible 500
vigilancia 500
insumos 4,500
total
personal 3,167
total costos 11,667
personal de la cocina (dolares)

sub-
personal cantidad Precio.unit. total
cocineros 2 2,000 4,000
auxiliares 2 1,000 2,000
mozos 5 700 3,500
3,167
Costos/mes
alimentos ($) 4,500
72
costo/mes personal
cocina ($) 3,167
otros costos/mes
cocina ($) 500
total costos/mes 8,167
El Balance de Ingresos & Egresos para la operación completa (aislada de otros servicios)
para el restaurant está dado por la siguiente tabla.
Ingresos Estimados (S/.) No. De No. De Total/ Publico Ingre/ dias/ total/ Costo Costo/ Costo/ Ingre.neto Ingre.neto/
veces mes mes
Numero de menús vendidos Clientes /día día unit/dia dia mes mes Unitar. dia mes (Soles) (dolares)
Menús/Colegio 60 2 120 7 840 25 21,000 2 252 6,300 14,700 4,900
Menús/Exterior 40 2 80 10 800 30 24,000 3 240 7,200 16,800 5,600
1,640 45,000 31,500 10,500
El consolidado de ingresos & egresos netos del proyecto estrictamente restaurant está dado
por:
ingresos
brutos/mes ($) 10,500
Egresos brutos/mes
($) 8,167
Ingresos netos/mes
($) 2,333
A partir de esto se hacen evidentes algunos resultados concretos, a saber:

- El capital de instalación del restaurant tiene un rubro de infraestructura por un monto de
31,000 dólares que puede ser absorbido fácilmente casi en su totalidad por la inversión de
infraestructura hecha en la Guardería Infantil en tanto que la norma del Minedu exige que
todos esos pre-requisitos para la apertura de un local de este tipo estén instalados y
aprobados por el propio personal del Ministerio.
- En el ítem Costo de Operación se debe considerar imprescindibles y no eliminables los
costos por concepto de alimentos para alimento de 60 menús que es el número de estudiantes
que pagan en su pensión tal servicio, de tal forma que los costos x alimentos, personal de
cocina y personal de sala del restaurant también se ven recortados.
Pero antes de continuar, se va a considerar las inversiones, costos operativos, ingresos/mes

y consolidados para el proyecto de Cabinas de Internet.
Sub-Proyecto Cabinas de Internet & Centro de capacitación en TICs
Las inversiones en el proyecto de Cabinas de Internet en forma aislada tienen los siguientes
rubros.
73
Capital de Inversión o
Inversiones (todo en dólares)
Costo x PC 800 800 800 800 800
No. De PCs 20 30 40 50 60
No. De estabilizador/PC (1
estabilizador = 10 dólares) 20 30 40 50 60
No. De supresor de picos/PC (1
supresor = 5 dólares) 20 30 40 50 60
No. De Silla/PC (1 silla = 10
dólares) 20 30 40 50 60
No. De Mesa/PC (1 mesa = 20
dólares) 20 30 40 50 60
total accesorios 1,800 2,700 3,600 4,500 5,400
cableado eléctrico 300 300 300 300 300

cableado informático (Red
Windows) 200 200 200 200 200
alquiler de local (mes adelantado
+ 2 meses garantía) 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
licencia municipal 500 500 500 500 500
mobiliario de la cabina 300 300 300 300 300
total inversión 20,600 29,500 38,400 47,300 56,200

De todos estos escenarios el valor que se va a usar es el escenario de las 60 PCs, escenario
el cual tiene los siguientes valores para el financiamiento de su línea de crédito por este
monto.
Costo financiero 20 30 40 50 60
total inversión 20,600 29,500 38,400 47,300 56,200

tasa de interés 8% 8% 8% 8% 8%
quinto tiempo 5 5 5 5 5
cuota/anual 5,159 7,388 9,618 11,847 14,076
cuota/mensual 430 616 801 987 1,173
El valor que se va a usar como costo financiero mensual es entonces el correspondiente a 5

años con 60 PCs, es decir, 1,173 US $/mes.
El costo operativo para este valor está dado por la siguiente tabla.
Proyecto como cabina pura independiente de

los otros proyectos
74
3 cabinas. 20 Todo en
PC/c.u. Dólares
Capital de #
operación/mes PCs 20 30 40 50 60
costo unit.personal
cabina 500 500 500 500 500 500
2 personas/cabina
(3 cab) 0 2 2 3 3 3
seguridad (2) 500 500 500 500 500 500
alquiler/mes 700 700 700 700 700 700

servicios (agua,
luz, etc.) 200 200 200 200 200 200
linea dedicada 300 300 300 300 300 300
material de oficina 200 200 200 200 200 200

material de
limpieza 100 100 100 100 100 100
contador 500 500 500 500 500 500
administrador 700 700 700 700 700 700

total costos de
operación 3,200 4,700 4,700 5,200 5,200 5,200
costo
financiero/mes (5
años) 430 616 801 987 1,173
total costos
operativos/mes ($) 3,630 5,316 5,501 6,187 6,373
Los Ingresos del proyecto como Cabina de internet para 12 horas/dia de uso de las PCs, está
dado por la tabla siguiente.
INGRESOS DE LA CABINA DE
INTERNET (1 sol/hr)
No de PCs 20 30 40 50 60
Hrs/día 12 12 12 12 12
días/mes 30 30 30 30 30
costo/hr (soles) 1 1 1 1 1
tasa de cambio
(dólar) 3 3 3 3 3
total ingresos (US
$) 2,400 3,600 4,800 6,000 7,200
dado por la tabla siguiente
75
INTERNET (1 sol/hr)
No de PCs 20 30 40 50 60
Hrs/día 10 10 10 10 10
días/mes 30 30 30 30 30
tasa de cambio
(dólar) 3 3 3 3 3
total ingresos (US
$) 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000
INTERNET (1 sol/hr)
No de PCs 20 30 40 50 60
Hrs/día 8 8 8 8 8
días/mes 30 30 30 30 30
tasa de cambio
(dólar) 3 3 3 3 3
total ingresos (US
$) 1,600 2,400 3,200 4,000 4,800
INTERNET (1 sol/hr)
No de PCs 20 30 40 50 60
Hrs/día 6 6 6 6 6
días/mes 30 30 30 30 30
tasa de cambio
(dólar) 3 3 3 3 3
total ingresos (US
$) 1,200 1,800 2,400 3,000 3,600
76
INTERNET (1 sol/hr)
No de PCs 20 30 40 50 60
Hrs/día 4 4 4 4 4
días/mes 30 30 30 30 30
tasa de cambio
(dólar) 3 3 3 3 3
total ingresos (US
$) 800 1,200 1,600 2,000 2,400
El tiempo de operación con el cual se harán las conclusiones será de 6 horas/dia, el resto del
tiempo será asignado a la implementación de cursos libres usando la misma infraestructura
& equipamiento adquiridos.
Ingresos Cabinas de internet: Costo/hora para alcanzar

el pto de Equilibrio
No de PCs 20 30 40 50 60
Hrs/día 6.0 6.0 6.0 6.0 6.0
días/mes 30 30 30 30 30
costo/hr (soles) 3.025 2.953 2.2924 2.0624 1.7703
tasa de cambio
(dólar) 3 3 3 3 3
total ingresos
(dolares) 3,630 5,315 5,502 6,187 6,373
Si un curso de 2 hrs/dia, 3 dias/semana y de 4 semanas/mes significa un consumo de 24

horas/mes, con un costo de 3 soles/hora o de 72.6 soles/curso; y se tiene un espacio de
operación de tiempo libre de la Cabina de internet que no se usa de 6 horas/dia/cabina, o de
7 cursos, número el cual está determinado por los valores de la siguiente tabla.
Hrs/día 12
días/mes 30
total hrs/mes 360

total
hrs/mes/curso 24
total cursos /mes 15
77
Costo
mes/curso/alumno 34
Como se tiene solamente para 12 horas libres 15 cursos, entonces para 6 horas libres existe
7.5 cursos/cabina; como existen tres aulas de 20 PCs/c.u., entonces se tiene 21 cursos/mes
de 20 alumnos/c.u.; o un total de 420 alumnos/mes potenciales. El precio de costo, si es que
se estuviera consumiendo este tiempo como cabina de internet es de 72 soles/mes; y el precio
de mercado es de 150 soles/mes; se puede considerar un precio público de 100 soles/mes, o
un ingreso bruto de 420 alumnos/mes x 100 soles/alumnos = 42,000 soles/mes de 14,000
dólares/mes como ingreso potencial máximo; si se toma como tasa promedio de captación
de alumnos una cantidad igual al 50 % del valor diseñado se puede tener un valor de 7,000
dólares/mes, de ingresos adicionales, si es que se usa los dos criterios de operación de la
infraestructura y el equipamiento usado en la cabina, a saber:
a) Ingresos como Cabinas de Internet
b) Ingresos como Centro de Capacitación en TICs.
El consolidado de toda la operación está dado por el siguiente Estado Financiero de Pérdidas
y Ganancias, para los 5 años del proyecto.
Estados Financieros de pérdidas y ganancias

Inversion
es Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Criterio/per
iodo 0 1 2 3 4 5
Ingresos 1,108,8 1,108,8 1,108,8 1,108,8 1,108,8

brutos 213,900 00 00 00 00 00
Guardería 24,000 24,000 24,000 24,000 24,000
972,00 972,00 972,00 972,00 972,00

Restaurant 0 0 0 0 0
Centro 112,80 112,80 112,80 112,80 112,80

Computo 0 0 0 0 0
- - - -
Egresos 466,80 466,80 466,80 466,80 466,80

brutos 213,900 0 0 0 0 0
343,20 343,20 343,20 343,20 343,20

Guardería 160,000 0 0 0 0 0
120,00 120,00 120,00 120,00 120,00

Restaurant - 0 0 0 0 0
78
Centro
Computo 53,900 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600
ingresos 642,00 642,00 642,00 642,00 642,00

Netos 0 0 0 0 0 0
Costo
financiero 58,457 58,457 58,457 58,457 58,457
Flujos 583,54 583,54 583,54 583,54 583,54

netos -213,900 3 3 3 3 3
van 854,041
tir 51%
2.3 Hipótesis
Las hipótesis que se plantea la presente investigación son dos:
H0 = Las Estrategias sugeridas por el Marketing SI aseguran la rentabilidad económica de un

Servicio de Guardería infantil y Educación Inicial
H1 = Las Estrategias sugeridas por el Marketing NO aseguran la rentabilidad económica de
un Servicio de Guardería infantil y Educación Inicial
2.4 Variables
Variable dependiente
El planteamiento del problema que se ha hecho es si es que es posible encontrar un

mecanismo que asegure la rentabilidad y sostenibilidad económica de la inversión en un
servicio de Guardería Infantil y Educación Inicial para niños con/sin discapacidad en el
Distrito de Carabayllo en el año 2018.
- Rentabilidad de la Inversión en un Servicio de Guardería Infantil y Educación Inicial

para niños con/sin Discapacidad
Los factores con los cuales se evalúa la rentabilidad dependen de los criterios siguientes:
- Matriz de Inversiones o Capital de Instalación
- Matriz de Operación o Capital de Operación
- Matriz de servicios Financieros
- Matriz de Egresos del Proyecto: Costos Fijos + Costos Variables
- Matriz de Ingresos del Proyecto
- E.E.F.F de Ganancias y Pérdidas
- VAN
- TIR
- Punto de Equilibrio
79
Todos estos valores serán calculados para los tres contextos en los cuales se desarrolla la
propuesta del proyecto, a saber:
- Proyecto de Centro de Atención Temprana y Educación Inicial para niños con/sin

discapacidad
Variable independiente
La Variable Independiente estará dada por los formalismos que sugiere el Marketing a
través de sus sucesivos refinamientos para asegurar la rentabilidad y la sostenibilidad
económica de una inversión, los que son usados a través de la presente investigación son:
- Marketing organizacional
- Marketing de segmentos
- Marketing funcional
- Marketing mix
El Marketing organizacional se lo usa para identificar rubros de negocios aislados los unos
de los otros en los cuales puede incursionar con sus inversiones, tecnologías, personal,
infraestructura una empresa cualquiera, en el caso de la presente investigación:
- Servicios de Atención temprana y Educación Inicial para niños con/sin discapacidad en

el Distrito de Carabayllo – 2018.
- Servicios de Alquiler de Cabinas de internet
- Servicios de Restaurants
- Servicios de Capacitación en Tecnologías de la Información
- Servicios de Transporte de escolares y/o de Personal de una empresa
- Servicios de lavandería de ropa infantil
- Servicios de Rehablitación Física de niños con/sin discapacidad
- Servicios de Estimulación Temprana de niños con/sin discapacidad
El Marketing por segmentos se enfoca en las diferentes formas en que puede ser
segmentado un mercado, en el caso concreto de la presente investigación, en la medida en
que la mayor parte de las investigaciones están orientadas al segmento del mercado de
ingresos altos, la decisión fue evaluar las condiciones en las cuales es viable, sostenible y
rentable económicamente un servicio con las mismas características para sectores de
ingresos medios o bajos como los que se encuentran normalmente en los Distritos
populosos de Lima como son los de Los Olivos, Comas, Carabayllo, Pte. Piedra y otros
similares.
El Marketing funcional mira las posibilidades de la sostenibilidad de la empresa no desde

el punto de vista de a quien fuera de la empresa se le puede ofrecer servicios en forma
diferenciada o acumulada tal que los objetivos empresariales o institucionales tales como
la rentabilidad económica de una inversión estén aseguradas.
En el caso concreto de la presente investigación, las áreas de negocios consideradas de

interés fueron las siguientes:
- Servicios de Atención Temprana y Guardería Infantil de niños con/sin discapacidad

- Servicios de Restaurant para niños con/sin discapacidad
- Servicios de Capacitación en TICs para niños con/sin discapacidad
80
- Servicios de Transporte Escolar para niños con/sin discapacidad
El Marketing Mix simplemente considera todas las opciones con sus respectivos criterios
de evaluación, capital de instalación, capital de operación, costos fijos y variables, servicios
financieros de deuda, Ingresos y Egresos; etc., todos en forma integrada, buscando las
sinergias del caso.
En el caso concreto de la presente investigación, los rubros elegidos fueron los siguientes.
- Servicios de Atención Temprana y Guardería Infantil de niños con/sin discapacidad

- Servicios de Restaurant para niños con/sin discapacidad
- Servicios de Capacitación en TICs para niños con/sin discapacidad
2.5 Definición operacional de términos
Variable dependiente
Y = Variable dependiente = Rentabilidad económica del Proyecto
Variable Definición Definición Dimensiones Ítem

Dependiente conceptual Operacional
Rentabilidad Utilidad = Total de la Matriz de

Y económica de Ingresos - matriz de Inversiones
un proyecto Egresos Ingresos – Matriz de
Total de la Costos fijos
matriz de Matriz de
Egresos costos
variables
Matriz de
servicio de la
deuda
Consolidado
matricial para
todos los
periodos del
proyecto.
VAN del Flujo positivo Su cálculo es

proyecto de las conseguido a
inversiones y través de un
de los flujos ciclo de
netos del iteraciones.
proyecto.
81
TIR del Tasa de interés Se construye a

proyecto para los flujos partir de la
del proyecto, tasa de interés
normalmente en la cual los
superiores a las egresos se
tasas a las hacen iguales
cuales se a los ingresos
obtiene la línea o punto de
de crédito equilibrio.
Variable independiente
X = Variable Independiente = Formalismos del Marketing y sus respectivas estrategias
Variable Definición Definición Dimensiones Item

Dependiente conceptual Operacional
- Producto Se organizan
- Precio para cada uno de
- Plaza los segmentos
- Promoción las siguientes
matrices de
Marketing Forma de datos:
organizacional organizar el
marketing Matriz de
mirando hacia el Inversiones
mercado, los Matriz de Costos
Estrategia de productos que se fijos
X Marketing pueden insertar Matriz de costos
implementada en él, el precio variables
que está vigente
en el mismo, las Matriz de
restricciones que servicio de la
existen para el deuda
ingreso de
nuevos Consolidado
participantes en matricial para
ya sea como todos los
estrategias o periodos del
políticas no solo proyecto.
potenciales sino
vigentes. Cada una de
- ellas es
analizada en
82
Se enfoca en los Igual que en el

Marketing de criterios de anterior caso se
segmentos organización del toman las
mercado: variables que
afectan a las
- x NSE definiciones de
- x edades precios y
- x necesidades capacidades de
- x estereotipos pago para usar
- x expectativas estas formas de
marketing, en el
caso concreto de
la presente
investigación, la
decisión es a que
el servicio
educativo no
puede exceder
los 100 o 200
soles que si lo
puede hacer un
NSE A o B, ya
que estamos
enfocados en las
necesidades de
los NSE C y D.
.
Esta forma de Se construye a

Marketing Mix marketing es partir de las
solo la matrices
acumulación o individuales
integración de anteriores una
los momentos matriz
anteriores, es consolidada de
decir, el negocios, en
proyecto de donde los gastos
educación operativos o las
inicial no es inversiones
rentable para anteriores son
precios de 100 complementadas
soles, pero si se y los ingresos
integra el individuales son
negocio de acumulados..
restaurant se
tiene una
población
cautiva de 50 o
100 niños a los
cuales hay que
dar de comer dos
veces al día
mínimo, y eso
define un
mercado que ya
83
no está en
disputa frente a
los otros
competidores en
el servicio de
restaurant, lo
mismo es cierto
para los otros
servicios a
saber:
. transporte
escolar
. Capacitación
en TICs
. Estimulación
temprana
. Lavandería
. etc.
CAPITULO III: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

3.1 Tipo de estudio
La presente investigación es de carácter aplicada y explicativa, ya que trata de
identificar las condiciones que hacen posible la sostenibilidad económica de un
proyecto orientado a segmentos poblacionales con bajos ingresos económicos.
Haciendo uso de una forma de iteraciones inversas a las iteraciones cuantitativas, las
iteraciones cualitativas.
3.2 Área de estudio
Distrito de Lima Metropolitana con mayor número de familias con bajos ingresos
económicos y presencia de miembros de la familia en edad parvularia y de Educación
Inicial.
3.3 Población y muestra

3.3.1 Población:
Familias con miembros de su familia en edad inicial de los distritos de Lima
Metropolitana con bajos ingresos económicos, laborando ambos padres y con la
necesidad de usar los servicios de una guardería infantil y un Centro Educativo
Inicial para atender niños con/sin discapacidad (Carabayllo).
3.3.2 Muestra
Se hizo un muestreo no probabilístico accidental de 102 personas.
3.4 Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Técnica de recolección de datos: Encuesta
Instrumento de recolección de datos: Encuesta
84
3.5 Diseño de recolección de datos

Nos acercamos a personas que estaban transitando por las zonas elegidas de Carabayllo
Se les hizo las preguntas verbalmente y la información fue llenada en los formatos por
los investigadores.
3.6 Procesamiento y análisis de datos

Los datos recolectados fueron procesados y analizados usando el programa SPSS
Stadistics 23. Se analizaron los datos usando estadística descriptiva: tablas de frecuencia
absoluta y relativa, así como gráficos de torta.
4. CAPITULO IV: ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

5.
4.1 Resultados
Los resultados han sido conseguidos siguiendo la siguiente metodología:

- Se define un objeto: Centro de Atención Temprana y Educación Inicial
- Se determinan los valores de su capital de instalación o Inversiones y de su Capital de
Operación o Capital de Trabajo.
- Se determinan los valores de los Ingresos y Egresos generados para un volumen dado
cualquiera de atención de la población objetivo. NSE C y D.
- Se verifica el punto de equilibrio para los Ingresos/Egresos, determinándose un valor,
contrastable con la mayoría de similares investigaciones que dan un punto promedio de
1,000 soles/mes/niño; el valor propio calculado en esta investigación fue de 850
soles/mes/niño.
- Se hace un estudio socio-económico de la capacidad de pago de la población objetivo,
NSE C y D, ubicada en el Distrito de Carabayllo y sus alrededores. Se concluye que el
precio máximo a pagar por un servicio de Guardería Infantil es de 100 o 200 soles/mes
como máximo; se toma el valor de 200 soles/mes/niño; como criterio de operación y se
verifican estrategias de complementación de los servicios colaterales existentes en la
Guardería, para reducir el precio hasta los 100 soles/mes/niño, que es el precio usado en
todo el proceso de cálculo del presente proyecto.
- Se determinó los siguientes servicios colaterales: a) Cocina, b) transporte escolar, c)
Centro de Cómputo, d) lavandería, e) Estimulación temprana, f) Centro de rehabilitación
física, g) Espacios físicos para esparcimiento y deportes de los niños, h) Auditorio, etc.
- Se eligieron las opciones siguientes por ser las de mayor demanda en el distrito: 1)
Restaurant, 2) centro de cómputo.
- Se trazaron itinerarios de iteración de valores hasta llegar al punto de equilibrio para los
tres servicios conjuntos.
- Se construyen las tablas de capital de instalación, capital de operación, ingresos y
egresos para los tres servicios: a) Guardería Infantil, b) Restaurant, c) centro de computo.
- Se construyen Tablas consolidadas de resultados netos en forma diferenciada e
integrada para cada uno y todos los servicios en forma conjunta.
- Se inician iteraciones, con los valores en el punto de equilibrio del servicio de guardería,
con el valor inicial de 1000 soles/mes/niño; para una población infantil atendida de 50
niños.
- A continuación se determinan las capacidades usadas por estos niños, que se los asume
para los otros proyectos como poblaciones cautivas, concretamente en el caso del servicio
de Restaurant, se tiene que los menús vendidos ya tienen una cantidad diaria vendida de
85
50 niños/dia, 2 veces/dia, 5 soles/menú, con 2 soles/costo; y lo que se busca es la cantidad

de menús que se deben vender mínimo para obtener el punto de equilibrio para el
proyecto de restaurant. Exactamente lo mismo se hace con el servicio de Centro de
Cómputo, se determina un precio como 1 sol/hra/PC y se busca el precio mínimo para su
punto de equilibrio.
- En el contexto del Centro de Cómputo los valores del punto de equilibrio dependen de
4 variables, a saber: a) No. De PCs, b) No. De hrs/dia que están siendo alquiladas
efectivamente las PCs, c) No. De días/mes, d) Costo/hra. Manteniendo constante las
variables No. De PCs y No. De días/mes en los valores usuales de 10, 20 o 30 PCs y 30
dias/mes; se obtiene un producto de 12 hrs/dia para la variable No. Horas/dia y de 5
soles/hr para la variable Costo/hra. El producto de estas dos variables es de 60 soles/dia,
lo cual puede ser desagregado de la siguiente manera también: es necesario vender el
producto del No. De hrs/dia x el Costo/hr en un factor constante de 60, lo cual puede
llevar a varias conclusiones, a saber:
- Curso de Capacitación de 24 hrs/curso mayor a 72 soles/mes. El Precio sugerido para
el proyecto es de 100 soles. El precio del mercado es de 250 soles/mes en la UNI. Con
este valor se construyen los siguientes parámetros de operación: Curso de computación
con los siguientes parámetros: a) Curso de 2 hrs/dia, 3 veces/semana, 4 semanas/mes o
24 hrs/curso. b) Centro de Computo que funciona 12 hrs/dia, 6 dias/ semana, 4
semanas/mes, un total de 288 hrs/mes/aula de un centro de Cómputo de 10, 20 o 30
PCs/aula. c) Esto genera un total de 12 cursos totales de 150 soles/PC, en 10, 20 o 30
PC/aula; como se tiene una población de 50/60 alumnos se descartan 2 horarios y todo el
cálculo se hace sobre la base de 10 cursos, los cuales generan 54,000 soles/mes; con un
tipo de cambio de 3 soles/dólar, se tiene un ingreso bruto de 18,000 dolares/mes; con lo
cual se puede completar las debilidades de ingresos generados por el proyecto de
Guardería infantil.
- Exactamente este proceso se repite sobre el restaurant y se prorratea los ingresos
generados frente a los egresos implicados por la implementación de estos servicios, una
curva de evolución de ingresos es generada para diferentes niveles de atención y
decisiones acerca de los ingresos esperados son hechas para las conclusiones finales de
la investigación.
- Estos procesos de iteración pueden hacerse extensivos a todos los otros servicios pero
para los fines de la presente investigación quedan solamente como contenidos potenciales
que en un determinado momento serán usados y explotados beneficiosamente.
- Las metodologías sugeridas por el Marketing en su evolución: Marketing
organizacional, Marketing Mix, Marketing x segmentos, marketiing funcional,
marketing relacional, son todos de interés y han sido usados y aplicados en la presente
investigación.
Tabla10 Precio sugerido del encuestado
86
Grafico 1 Precio sugerido del encuestado
87
El 65,8% de encuestados desean un servicio promedio para personas con discapacidad

moderada.
Tabla11 Le gustaría personal capacitados y con experiencia
88
Grafico 2 Le gustaría personal capacitados y con experiencia
El 64,7% de los encuestados si esta deacuerdo con el precio planteado y puede pagarlo.
Tabla12 Le gustaría inserción educativa a los colegios regulares
89
Grafico 3 Le gustaría inserción educativa a los colegios regulares
El 80,4% de los encuestados está de acuerdo con la oferta de la opción de la inserción

educativa a colegios regulares después de finalizar su terapia con éxito.
Tabla13 Sabe lo que es un centro de intervención temprana
90
Grafico 4 Sabe lo que es un centro de intervención temprana
El 81,4% de los encuestados si conoce esa información claramente.

Tabla14 Conoce usted un Prite cerca
91
Grafico 5 Conoce usted un Prite cerca
El 85,3% de los encuestados no ha visto ningún Prite cerca en Carabayllo.

Tabla15 Como se logra que no abandonen el centro de intervención temprana privado
92
Grafico 6 Como se logra que no abandonen el centro de intervención temprana privado
93
El 34,3% de los encuestados desean precios cómodos con servicio promedio.
Tabla16 Matricularía a su hijo(a) o familiar en un Prite privado
94
Grafico 7 Matricularía a su hijo(a) o familiar en un Prite privado
El 74,5% de los encuestados respondió que si lo matricularía
95
4.2 DISCUSIÓN
CAPITULO V : CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES
4.2 5.1 Conclusiones

El análisis de la investigación nos lleva a las siguientes conclusiones:
- Se puede obtener fuentes de financiamiento gubernamentales para proyectos con fines

sociales, el principal requerimiento y exigencia que se pone de parte de los organismos
sociales de carácter público y gubernamental son no solo la sostenibilidad del proyecto,
lo cual es cardinal, sino también indicadores sociales tales como: población objetivo,
beneficio social, impacto social, inclusión, equidad, género, y otros criterios de
evaluación, todos los cuales están dentro del alcance de los objetivos del proyecto, todos
estos criterios están oficialmente expuestos en la así llamada Metodología de Marco
Lógico, la cual se encuentra en muchos documentos del site del Ministerio de Economía
y finanzas (www.mef.gob.pe).
- Las fuentes de financiamiento para proyectos y programas sociales que usan
instituciones de carácter ejecutivo tal como Fé y Alegría y otras organizaciones sociales
con presencia en Perú se cuentan por cientos, varios son los sites que existen para
conseguir financiamiento de este tipo, a continuación una pequeña referencia de los
mismos para usos operativos, a saber:
o www.devdir.org
o www.webdirectory.com
o www.uia.org
o https://www.ngoadvisor.net/top100ngos/
o http://portal.unesco.org/en/ev.php-
URL_ID=35293&URL_DO=DO_TOPIC&URL_SECTION=201.html
o http://www.un.org/es/index.html
El www.devdir.org lista más de 50,000 ONG internacionales todas las cuales ofrecen
financiamiento a programas sociales en todos los 5 continentes, muchas con presencia
en Perú, el www.webdirectory.com es una ONG internacional la cual ofrece ubicación
para más de 20,000 ONG internacionales todas enfocadas en gestión ambiental,
www.un.org es el website de las Naciones Unidas todas las cuales ofrecen
financiamiento para programas sociales a través de sus organismos específicos tales
como UNESCO, Banco Mundial, y un sinnúmero de organizaciones todas relacionadas
directamente con la actividad internacional de las Naciones Unidas; un tratamiento en
profundidad de estas organizaciones está fuera del ámbito del objetivo de la presente
investigación y se pone a disposición en una forma muy reducida y abreviada solo para
fines de información y posterior estudio.
- Las matrices de cálculo del punto de equilibrio para actividad elegida pueden ser
generalizadas para establecer gradientes de crecimiento propia o colateral
96
implementados por organizaciones con similares objetivos; de la misma manera los

valores asumidos pueden extenderse más allá de los resultados específicos asumidos
por la presente investigación. Concretamente, los valores elegidos han sido
determinados para una tasa de utilidad o precios de mercado del producto que pudieron
haber sido o más altos o más bajos, por ejemplo, los valores del precio del servicio de
atención a los niños fue de 200 soles/mes/niño; precio el cual pudo haber sido subido o
bajado tanto como se desee, dependiendo esto de determinantes tales como la capacidad
de pago de la población, el mercado y el segmento del mercado elegido a ser atendido,
la tasa de utilidad esperada por los diseñadores del proyecto, etc., todo esto pudo haber
sido reducido tanto como haberlo hecho gratuito o con un precio absolutamente
simbólico tal como 1 sol/dia/niño; las posibilidades de la sostenibilidad de este servicio
no descansan en el precio de este servicio sino en los servicios colaterales y de sostén
de este servicio social. En consecuencia, si bien los precios de implementación ya sea
en el nivel de las inversiones o de la operación del proyecto tienen valores específicos;
estos precios pueden ser generalizados y ser asumidos tareas y responsabilidades tales
como adquisición de locales propios, pese a lo aparentemente exorbitante que pueda
parecer inversiones iniciales tales como 3 o 4 millones de soles, como algunos de los
perfiles de proyectos que han publicado algunas municipalidades.
- Todas las organizaciones gubernamentales de rango inferior al nacional, desde los
gobiernos regionales hasta los gobiernos locales tienen asignados por parte del
Presupuesto Nacional, fondos específicamente asignados a poblaciones vulnerables,
inclusión y equidad, en este contexto son varios los programas y proyectos
gubernamentales que promocionan servicios para poblaciones en situación de
marginación, inequidad y exclusión social, la cuestión referente a la accesibilidad de
estos fondos tiene entre otros criterios la necesaria fundamentación y aseguramiento de
la sostenibilidad de los proyectos en los contextos no solo económico, organizacional,
institucional, ambiental, con enfoque de género y equidad social; criterios todos los
cuales tienen formalismos y algoritmos de implementación que han sido brevemente
discutidos en la presente investigación, pero cuyo acceso e implementación en
profundidad debe ser objeto de investigaciones especificas.
5.2 RECOMENDACIONES
97
DIFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
BIBLIOGRAFIA
ANEXOS
BIBLIOGRAFÍA
Referencias
APEIM. (s.f.). Asociación Peruana de Investigación de Mercados (APEIM). Niveles
Socioeconómicos 2016. Lima Agosto del 2016. Obtenido de
http://www.apeim.com.pe/wp-content/themes/apeim/docs/nse/APEIM-NSE-2016.pdf
Barros, U. (s.f.). Mauricio Barros, Fabiola; Olivos Castillo, Angel; Reyes Castillo, Julio.
Universidad Peruana de Ciencias aplicadas. Lima. Mayo 2014. Obtenido de
https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/347350/Tesis%20Ma
uricio%20-%20Olivos%20-%20Reyes.pdf?sequence=1&isAllowed=y
BCR, C. (s.f.).Banco de la Republica. Colombia. Tasa de Cambio del peso Colombiano.
Estadísticas. website. Obtenido de http://www.banrep.gov.co/es/trm
Caycho, P. (s.f.).Constantino Caycho, Renato Antonio. Pontificia Universidad Católica del
Perú. Facultad de Derecho. Tesis de Grado. "Un salto por dar: El derecho a la Educación
INclusiva de los niños con Discapacidad en los Colegios Privados". Lima 2015.
Obtenido de
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/5994/CONSTANTIN
O_CAYCHO_RENATO_DERECHO_EDUCACION.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Congreso1, D. (s.f.). Ley General de la Persona con Discapacidad. Ley No. 27050. Ministerio
de Educación. MINEDU. Website. Obtenido de
http://www.minedu.gob.pe/files/266_201109141525.pdf
Congreso2, D. (s.f.). Ley No. 29973. ley General de la Persona con Discapacidad. Ministerio
de la Inclusión, Mujer y Poblaciones Vulnerables. Website.
Obtenido de https://www.mimp.gob.pe/webs/mimp/herramientas-recursos-
violencia/contenedor-dgcvg-recursos/contenidos/Legislacion/Ley-general-de-la-
Persona-con-Discapacidad-29973.pdf
Congreso3, D. (s.f.). Reglamento del Manual de Organización y Funciones del Ministerio de
la Mujer y Poblaciones Vulnerables. MIMP. Obtenido de
https://www.mimp.gob.pe/files/transparencia/rof/rof-mimp.pdf
Discapacidad, 2. (s.f.). Foro. La Discapacidad en el perú. Situación actual. 14 de octubre de
2009. Obtenido de http://noticias.universia.edu.pe/en-
portada/noticia/2009/10/14/711248/foro-discapacidad-peru-situacion-actual.html#
Fayol. (s.f.). Administración Industrial y General. Henri Fayol. Edit. "El Ateneo". Mayo de
1987.
Obtenido de
https://isabelportoperez.files.wordpress.com/2011/11/admc3b3n_ind_y_general001.p
df
98
Fayol. (s.f.). Obtenido de

https://isabelportoperez.files.wordpress.com/2011/11/admc3b3n_ind_y_general001.p
df
Goebbels, L. 1. (s.f.). Los 11 principios de la propaganda nazi por Joseph Goeebbles. Abril 19,
2016. Culturizando.com
Obtenido de http://culturizando.com/los-11-principios-de-la-propaganda-nazi/
INEI, 2. (s.f.). Instituto Nacional de Estadistica e Informática. INEI. "PERÚ: Brechas de
Género 2016. Avances hacia la igualdad demujeres y hombres. Lima Noviembre 2016.
Obtenido de
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1388/
Libro.pdf
Kast. (s.f.). Administración en las organizaciones. Enfoque de Sistemas y de Contingencias.
Freemont E. Kat. James E. Rosenzweig. Universidad de Washington. Escuela de
Graduados en Administración de negocios. Edit. MacGraw-Hill. Junio de 1990.
Obtenido de
https://isabelportoperez.files.wordpress.com/2011/11/enf_sistemas_contingencias001.
pdf
Leon, E. (s.f.). Proyecto de Gestión de Gestión de servicios para Personas con discapacidad en
Ventanilla. Jacqueline Figueroa. laura Leon. Diplomado en Dirección Financiera de
Proyectos en Entidades no Lucrativas y ONG. Universidad ESAN. Diciembre 2008.
Cuadernos de Difusión. No. 13.
.Obtenido de https://www.esan.edu.pe/publicaciones/cuadernos-de-
difusion/2008/cuadernosdifusion25figueroaleon.pdf
Mendez. (s.f.). Armas Méndez, Carmen del Rocío. "Instalación de una cuna jardín en la Ciudad
de Trujillo". Universidad Privada del Norte. Facultad de Administración. Trujillo 2008.
Obtenido de
http://repositorio.upn.edu.pe/bitstream/handle/11537/47/Armas%20M%C3%A9ndez%2C%2
0Carmen%20del%20Roc%C3%ADo.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Minedu1. (s.f.). Ministerio de Educación. MINEDU. Vice Ministerio de Gestión Institucional.
Oficina de Infraestructura Educativa. Normas técnicas para el diseño de locales de
Educación Básica Regular. Nivel Inicial. Lima 2011.
Obtenido de http://www.minedu.gob.pe/files/107_201109011135.pdf
Minedu2. (s.f.). Normas de Educación. Obtenido de
https://www.mef.gob.pe/contenidos/inv_publica/normas_edu_info.html
Minedu2. (s.f.). Norma Técnica de Infraestructura Educativa. NTIE 001-2017. Criterios
Generales de Diseño.
Obtenido de http://www.pronied.gob.pe/wp-content/uploads/7NTIE_001-
2017_Criterios_Generales_de_Disenio.pdf
Minedu3. (s.f.). Reglamento de Instituciones privadas de Educación Básica (Inicial) y
Educación Técnico Productiva. MINEDU. D.S. No. 009-2006-ed.
Obtenido de http://www.minedu.gob.pe/normatividad/reglamentos/RegInstEducPrivadas.php
Minedu4. (s.f.). Ministerio de Educación. Normas sobre Organización y Funcionamiento de
las cunas de Educación Inicial. Directiva No. 073-2006-DINEBR-DEI. Obtenido de
http://www.minedu.gob.pe/normatividad/directivas/dir073-2006-DINEBR-DEI.pdf
Minedu5. (s.f.). Ministerio de Educación. Reglamento de Instituciones Privadas de Educación
Básica y Educación Técnico - Productiva.
Obtenido de http://www.minedu.gob.pe/comunicado/pdf/normativa-2018/ley-26549/ds-009-
2006-ed-reglamento-ley-centros-educativos-privados.pdf
99
Minedu6. (s.f.). Ministerio de Educación. Viceministerio de Gestión Institucional. Oficina de

Infraestructura Educativa. Normas Técnicas para el Diseño de Locales Escolares de
Primaria y Secundaria. Actualizadas y complementadas. Lima Agosto 2006.
Obtenido de
http://www.minedu.gob.pe/oinfe/xtras/NormaTecnica_PrimariaySecundaria_ago2006.
pdf
Moscoso, P. (s.f.). Mosocoso Chambergo, Hilada Rosa. Pontificia Universidad Católica del
Perú. Magister en Educación. Mención en Gestión de la Educación. la Deserción en un
Programa de Intervención temprana en Educcación Especial (PRITE) desde el enfoque
de la Gestión Educativa: Analisis y tentaias de Solución. Obtenido de
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/handle/123456789/1113
Pastes. (s.f.). Pastes Rentería, Luisa Fernanda. Universidad autnoma de occidente. Facultad de
Ciencias Economías y Administrativas. Departamento de Ciencias Administrativas.
programa de Mercadeoy Negocios Internacionales. Santiago de Cali. 2015.
Obtenido de http://red.uao.edu.co/handle/10614/7951
Salazar, I. (s.f.). Salazar Ulloa, Sandra Patricia. Universidad ICESI. Maestría en
Administración de Empresas con Menciónen Gerencia estratégica. Calid Diciembre
2013. Obtenido de
https://repository.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/76973/1/plan_empre
sa_jardin.pdf
Taylor. (s.f.). Frederick Taylor. The Principles Of Scientific Management. Harper & Brothers
Publishers. New York and London. 1919.
Obtenido de
https://ia801403.us.archive.org/21/items/principlesofscie00taylrich/principlesofscie00
taylrich.pdf
Taylor. (s.f.). Frederick Taylor. The Principles Of Scientific Management. Harper & Brothers
Publishers. New York and London. 1919Obtenido de
https://archive.org/details/principlesofscie00taylrich
Thomas K. (s.f.). Marijke A. A Okyireh, Kwabena Nkansah Simpeh. Faculty of Humanities
and Social Studies. Wisconsin International University, Ghana, Journal of Business
and Management Sciences. 2016, Vol. 4 No. 6, 138-141.
Obtenido de http://www.sciepub.com/reference/181683
Valenzuela. (s.f.). Valenzuela Espinoza, L. Iván. Consideraciones epistemológics de la Teoría
Sociológica y de la teoria Organizacional. Revista de Ciencias Sociales. Num. 7. 1997.
pp. 62-77. Universidad Arturo Prat. Tarapacá, Chile.
Obtenido de http://www.redalyc.org/pdf/708/70800706.pdf
Vargas, E. (s.f.). Vargas Soto, Sandra Rocio. "Plan de Negocios para la creación de un jardín
infantil con enfasis en liderazgo como competencia transversal". Universidad EAN.
Facultad de Administración, Finanzas y Ciencias Economicas. Programa de
Administración de Empresas. Bogotá D.C. 2013.
Obtenido de
http://repository.ean.edu.co/bitstream/handle/10882/4564/SandraVargas2013.pdf?seq
uence=1&isAllowed=y
Vargas, P. (s.f.). Obtenido de http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/discover
W.A., R. (s.f.). Obtenido de
https://www.researchgate.net/publication/313782464_The_Influence_of_Employee_E
mpowerment_on_Employee_Job_Satisfaction_in_Five-Star_Hotels_in_Jordan
100
ANEXOS
Anexo 01
OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
VARIABLES DEFINICIÓN DIMENSIONES INDICADORES

CONCEPTUAL
Dimensión económicos - Capital de
instalación/inversiones
- Capital de operación/
trabajo
Rentabilidad/sost - Punto de equilibrio
Variable enibilidad - % por encima del pto. De
Dependiente: económica del equilibrio
“Y” proyecto de Dimensión financieros - VAN
creación de un - TIR
Centro de - TMAR
Atención -
Temprana y Dimensión demográfica y - NSE C y D
Educación Inicial poblacional - Familias uni- o bi-
parentales
- familias con ambos
padres laborando
- Familias con niños en
edad Inicial
- Familias en un radio no
mayor a 20 cuadras del
Centro educativo
preferentemente
Indicadores económicos,
Dimensión Marketing financieros y poblacionales
organizacional individualizados para:
- Guardería Infantil
- Centro de Computo
- Restaurant
101
Variable Estrategias de - Clientes: Familias con

Independiente Marketing Dimensión Marketing x niños
: “X” segmentos - Servicios sociales
educativos
- Servicios de alimentación
y transporte escolar
- Capacidad de pago de la
familia
-
-
- Integración de los
indicadores económicos,
Dimensión Marketing Mix financieros y poblacionales
- Matrices acumuladas para
cada criterio, desde el
Capital de Instalación, de
Operación, Servicio de
deuda, Matriz de Ingresos y
Matriz de Egresos.
102
Anexo 02
INSTRUMENTOS
ENCUESTAS
FECHA: 12 de abril del 2018
LUGAR: CARABAYLLO
-1- ¿Cuánto dinero puede usted pagar por nuestro servicio diario?
A) 10 soles (servicio promedio para personas con discapacidad moderada)
B) 25 soles (servicio promedio para personas con discapacidad crítica
C) 50 soles (servicio exclusivo para personas con discapacidad moderada)
D) 100 soles (servicio exclusivo para personas con discapacidad crítica
-2- ¿Le gustaría personal capacitados y con experiencia?
A) Si estoy de acuerdo y asumo el precio correspondiente por el servicio
B) Si estoy de acuerdo pero no estoy seguro de poder pagar el servicio
C) Prefiero personal con baja capacitación y experiencia para poder pagar más barato
D) No se
-3.- ¿Les gustaría que además les ofreciera la inserción educativa a colegios regulares?
después de terminar su terapia con éxito
A) Si estoy de acuerdo
B) No estoy de acuerdo
C) No estoy seguro
-4.- Sabe lo que es un centro de intervención temprana
A) si conozco esa información
B) No conozco esa información
C) No estoy seguro de la información que tengo
-5- Conoce usted un PRITE cerca a su zona
A) Si conozco uno
B) Si conozco dos
C) Si conozco más de dos
D) No he visto a ninguno en mi zona
E) No sé que es un PRITE
-6- ¿Cómo cree usted como cliente? que un alumno no abandone un centro de intervención
temprana privado
A) bajos precios pero baja calidad de servicio
B) precio cómodos pero servicio promedio
C) precio alto pero servicio exclusivo y personalizado
D) accesibilidad es decir cerca a su casa
E) promociones y buenas ofertas
F) No sé que es un centro de intervención temprano privado
G) otros
74
-7- Si agregamos cursos de computación usted matricularía a su hijo(A) o familiar
103
A) Si
B) No
C) No se
D) Tal vez
104
105
DATOS PERSONALES DE LOS ENCUESTADOS

NOMBRES DNI EDAD
Layme Zuñiga Jose Luis 7262323 35
Ramirez Gutierrez Noelia
Massiel 72746705 40
Gutierrez Seguil Marcelino
Alberto 8093822 33
Bobadilla Espinoza
Fernando 7224418 41
Rojas Cardoza Jacinto 2614359 40
Gonzales Laquihuanaco
Edwin 46426513 35
Rpdriguez Quijano Romulo
Gaudencio 15665348 40
Gonzales Arevalo Natalia
Carolina 73482222 39
Linares Colca Harrison
David 60754642 41
Alvino Liberato Eusibio 7432902 38
Fuentes Malespina Gustavo
Saul 80557245 38
Talancha Choque Angel
Gabriel 73184604 37
Camacho VIUDA de Julca
Gregoria Hilda 7690704 55
Rodriguez de Avila Juana 7697142 45
Quispe Aymara Nicanor 7695876 41
Chavez Peña Gervacia 31019896 35
Villanueva Borja Paula 41434722 37
Reyes Rodriguez Elsa
Flabiana 7693729 41
Retes Manco Norberto
Federico 7690473 32
Manrique Cervantes Ada 7691016 35
Cerdeño Leon Elmer A. 8553645 38
Salazar Del Mar Consuelo 7694433 39
106
Bernardo Melchor Guillen

Palomino 8156072 40
Carla Fernández Buenaño 10549392 41
Carlos Angel Rojas
Sayritupac 21579255 42
Carmen Elisa Marín Acuña 80577625 30
Eduardo Marcelino Nunura
Villanueva 7214548 35
Elizabeth María Ylieff
Purilla 7360138 34
Fredy Amed Ramirez
Atahualpa 6001616 33
Jaime Augusto Reyno Farro 8125277 40
Janeth Dolores Julca Vidal 10508817 38
Javier Peñafiel Vera 9437005 36
Johnny Willian Neciosup
Cerna 9456898 37
Juan Jesús Villamonte
Avalos 40435460 40
Liliana Bernuy Gamarra 9926452 42
Luis Alberto Chirre Mathey 43832874 44
Luis Torres Inga 47733682 45
Martín Ybarguen Tiburcio 7117569 47
Miguel Torres Inga 9589763 47
Nora Ynes Villanueva
Urbina 6802902 41
Oscar Durand Fernandez 42664459 43
Sonia Davila Moya
Mariano 41062259 38
Advincula Ledesma, Jorge
Luis 41943068 37
Amesquita Reyes, Dayanna
Marion 44243505 37
Arce Vasquez, Ena Isabel 42535908 36
Arrieta Hondermann, Percy

Gustavo 32779114 36
107
Bermudez Rojas, Francis 44162163 32

Bernuy Gamarra, Iliana 9747499 37
Bonett Loayza, Richard
Erick 41454666 37
Bravo Chavez, Ericka
Judith 43114163 33
Burgos Pardo, Victor Hugo 40111070 29
Calmet Zegarra, Maria
Elena 6093448 28
Carbajal Dancuart, Vilma 31035428 34
Castillejo Espinoza, Jaime 7617616 38
Castillo Flores, Sharon
Andreina 45766053 34
Ccasani Condori, Dario 42621271 37
Cesti Rossel, Walter
Augusto 25546848 37
Chirre Mathey, Luis
Alberto 9926452 38
Condo Montealegre, Luis
Enrique 7510300 40
Cordova Hernandez, Luis
Orlando 3888863 39
Cornejo Diaz, Dante
Florencio 6092923 41
De Paz Reyes, Victor Raul 8555509 42
Dietz Grandes, Ghoryhina 80475684 43
Figueroa Orrillo, Jackeline
del Pilar 5009718 44
Garcia Velasquez, Edwin
Freddy 10765447 40
Gil Miranda, Cesar Eduardo 44332703 37
Gonzales Aquino, Dany
Daniel 44776261 42
Gonzales Martinez, Jesus
Antonio 41839239 43
Guerrero Cubillas,
Armando Gregorio 6007916 47
108
Guillen Palomino, Bernardo

Melchor 8156072 44
Huaman Sedano, Vilma 20075894 44
Jesus Berto, Julio 42617104 40
Leo Aquije, Rosa Estefania 70007680 43
Lezama Trial, Victor Rafael 17892239 47
Lopez Arrunategui, Carlos
Alberto 43840495 41
Mamani Illanes, Cristian
Valentin 46855698 41
Martell Rodriguez, Angela 70682422 46
Medin Huapaya, Jose
Antonio 40408773 40
Palomino Cordova, Lidia
Raquel 40867192 29
Palomino Sinche, Eduardo 7664691 31
Paoli, Gonzales del Valle,
Javier Alejandro 10772145 32
Peñafiel Vera, Javier 9437005 37
Quiroz Flores, Iris Lili 40741172 36
Quispe Espinoza, Anthony 41928569 41
Quispe Trinidad, Alejandro 8131242 46
Ramos Silva, Erika Selenia 44926947 44
Anexo 03
MATRIZ DE CONSISTENCIA
109
Anexo 04
LISTA DE PRITES A NIVEL NACIONAL
(FUENTE: Ministerio de educación del Perú- año 2015)
110
http://www.minedu.gob.pe/norma-tecnica-cebe/
1° PRITE DAVID
Amazonas-Chachapoyas-Chachapoyas
2° PRITE - HELLEN KELLER
Ancash-Huaraz-Independencia
3° PRITE LA VICTORIA
Ancash-Santa-Chimbote
4° PRITE ALDEA INFANTIL SAGRADA FAMILIA
Arequipa-Arequipa-Cayma
5° PRITE SEMI RURAL PACHACUTEC
Arequipa-Arequipa-Cerro Colorado
6° PRITE YURA
Arequipa-Arequipa-Yura
7° PRITE CAMANA
Arequipa-Camana-Camana
8° PRITE MARÍA REINA Y MADRE
Arequipa-Condesuyos-Chuquibamba
9° PRITE I
Ayacucho-Huamanga-Ayacucho
10° PRITE DIVINA MISERICORDIA
Cajamarca-Cajamarca-Los Baños Del Inca
11° PRITE 001
Cajamarca-Chota-Chota
12° PRITE LOS ANGELITOS
Cajamarca-Jaen-Jaen
13° PRITE CALLAO
Callao-Callao-La Perla
14° PRITE ANTA
Cusco-Anta-Anta
15° PRITE SAN MIGUEL
Cusco-Canchis-Sicuani
16° PRITE NIÑO JESÚS
Cusco-Chumbivilcas-Santo Tomas
17° PRITE SAN JUAN DE DIOS
Cusco-Cusco-Cusco
18° PRITE HOSPITAL REGIONAL
Cusco-Cusco-Cusco
19° PRITE BELENPAMPA
Cusco-Cusco-Santiago
20° PRITE 02
Huancavelica-Angaraes-Lircay
111
21° PRITE 01
Huancavelica-Huancavelica-Ascension
22° PRITE 03
Huancavelica-Tayacaja-Pampas
23° PRITE SAN JUAN DE DIOS
Huánuco-Huánuco-Amarilis
24° PRITE
Huánuco-Huánuco-Huánuco
25° PRITE SAN RAMÓN
Junín-Chanchamayo-San Ramón
26° PRITE CONCEPCIÓN
Junín -Concepción-Concepción
27° PRITE CHILCA
Junín-Huancayo-Chilca
28° PRITE SAN JOSÉ
Junín-Huancayo-El Tambo
29° PANETS
Junín-Huancayo-El Tambo
30° PRITE HUANCAYO
Junín-Huancayo-Huancayo
31° GOTITAS DE AMOR
Junín-Tarma-Tarma
32° PRITE JUAN PABLO II
Junín-Yauli-Santa Rosa de Sacco
33° PRITE CHEPEN
La Libertad-Chepen-Chepen
34° PRITE TRUJILLO
La Libertad-Trujillo-Trujillo
35° PRITE VIRGEN MARÍA
Lima Huaura Huacho
36° PRITE
Lima-Lima-Chorrillos
37° PRITE MANUEL GONZALES PRADA
Lima-Lima-Comas
38° PRITE AYÚDAME
Lima-Lima-El Agustino
39° PRITE LUIS AQUILES GUERRA
Lima-Lima-Independencia
40° PRITE MARÍA MONTESSORI
Lima-Lima-Lima
41° PRITE SANTA ANA
Lima-Lima-Los Olivos
42° PRITE LURÍN
112
Lima-Lima-Lurín
43° PRITE CANTO GRANDE
Lima-Lima-San Juan de Lurigancho
44° PRITE CRUZ DE MOTUPE
45° PRITE LOS ANGELITOS
46° PRITE HERMANO ANDRÉS
47° SAN MARTIN DE PORRES
Lima-Lima-San Martin de Porres
48° PRITE ANTARES
49° PRITE FRAY PEDRO URRACA
50° PRITE ALEGRÍA EN EL CORAZÓN
Lima-Lima-Surquillo
51° ALEGRÍA EN EL CORAZÓN II
Lima-Lima-Villa El Salvador
52° PRITE NIÑO JESÚS - NUEVA ESPERANZA
Lima-Lima-Villa María Del Triunfo
53° PRITE LA CASA DE SHIRLEY
Loreto-Maynas-Fernando Lores
54° PRITE IQUITOS
Loreto-Maynas-Iquitos
55° PRITE PUNCHANA
Loreto-Maynas-Punchana
56° PRITE CONTAMANA
Loreto-Ucayali-Contamana
57° PRITE ILO
Moquegua-Ilo-Ilo
58° ANDREE RENATO SÁNCHEZ SOTO
Moquegua-Mariscal Nieto-Moquegua
59° PRITE SANTA MARÍA
Pasco-Pasco-Chaupimarca
60° PRITE DIVINO NIÑO
Piura-Sullana-Bellavista
61° PRITE VIRGEN DE FÁTIMA
Piura-Sullana-Sullana
62° PRITE SAVIA PERÚ
Piura-Talara-La Brea
63° PRITE PUNO
Puno-Puno-Puno
113
64° DIVINO NIÑO JESÚS

Puno-San Roman-Juliaca
65° PRITE UNA LUZ EN MI CAMINO
San Martin-Moyobamba-Moyobamba
66° PRITE DIVINO NIÑO JESÚS
San Martin-San Martin-La Banda de Shilcayo
67 PRITE 02 SEÑOR CAUTIVO
Tumbes-Tumbes-Corrales
68° PRITE 04
Tumbes-Tumbes-San Jacinto
69° PRITE 01
Tumbes-Tumbes-Tumbes
70° PRITE 03
Tumbes-Tumbes-Tumbes
71° PRITE MARÍA DEL ROSARIO
Ucayali-Coronel Portillo-Manantay
72° PRITE MARÍA GUADALUPE
Ucayali-Coronel Portillo-Yarinacocha
114

Tesis Agosto 2018

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Tesis Agosto 2018

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA

FACULTAD COMUNICACIÓN Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOGRAR LA

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO

Huamán Solís, Jesly Pedro:

4. CAPITULO IV: ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ...................................... 85

Son elaboradas y evaluadas Estrategias de Marketing para asegurar la rentabilidad y

Como formas de asegurar la rentabilidad y la sostenibilidad económica de una inversión

La inversión funcionará como un servicio educativo orientado a niños, ofreciendo servicios

En la presente investigación, se fundamenta la rentabilidad económica de una inversión privada

En el cuarto capítulo se plantea el análisis de resultados por medio de encuestas y entrevistas;

El planteamiento del problema de la presente investigación se hará siguiendo las

DIMENSIÓN ECONÓMICO FINANCIERA

El direccionamiento de servicios colaterales tales como guardería infantil, aprestamiento

La presente investigación se enfoca en el segmento poblacional de ingresos bajos

desigualdad laboral, género, y otras condicionantes sociales lamentablemente comunes a

El planteamiento del problema de la presente investigación desde la perspectiva

El marketing en lo general y sus sucesivos refinamientos ofrecen una propuesta de

Concretamente la presente investigación se centra en la posibilidad de implementar un

Un servicio social que genere tiempo libre para el desarrollo de oportunidades de

Decididamente esta situación se ve agudizada en el contexto de una familia uno de cuyos

DIMENSIÓN NORMATIVA Y LEGAL

Adicionalmente en cuanto a la oferta presupuestal de parte del Estado Peruano para la

- Normas Técnicas para el Diseño de Instituciones Educativas de Educación Inicial

DIMENSIÓN DE INCLUSIÓN SOCIAL

Los Ministerios de Salud, Mujer y Poblaciones Vulnerables, en coordinación con las

El Ministerio de Educación regula, promueve, supervisa y controla la educación

Con la presente investigación se desea conocer las posibilidades de la sostenibilidad

Los criterios de evaluación serán esencialmente de carácter económico, el conocimiento

Las diferentes estrategias para el posicionamiento y continuidad de la potencial inversión

DIMENSIÓN DEL MARKETING

El Marketing organizacional se usa para plantear problemas de rentabilidad y

Concretamente, sea un monto de inversión que se desea invertir en el rubro de panaderías,

El Marketing por segmentos distribuye el mercado objetivo según diferentes criterios,

mercado que busca la equidad de género, ofreciendo a la población femenina

El Marketing Mix es una herramienta de concepción de la realidad empresarial que es de

- De 0 hasta 2 años (1 aula de 20 niños)

Afortunadamente no ha sido necesario en la presente investigación pasar de los dos

En consecuencia el problema desde la perspectiva económica se plantea en la forma de:

público en lo general, y un servicio de capacitación en un Centro de Cómputo que tiene

¿Qué tanta acogida tendrá un servicio educativo orientado a la población infantil

1.2 Formulación del problema

La investigación realizada a través de diferentes trabajos relacionados con la instalación

- ¿Cuál es la rentabilidad en forma aislada de un servicio de guardería infantil que tiene

- ¿Cuál es la rentabilidad concurrente de un servicio de guardería infantil que

- ¿Cuáles son las modificaciones que se deben hacer en la infraestructura,

Justificación 3. De Segmento del mercado

inversiones que las ya hechas, facilita el cumplimiento de cuotas de clientes para

1.4.1 Objetivo General

1.4.2 Objetivos Específicos

 Establecer las políticas y estrategias para la incursión inicial en estos mercados

El propósito de la presente investigación es servir de elemento de evaluación y estudio

No solo es relevante este estudio por el resultado inmediato perseguido, el cual es la

Inversión en Atención de niños entre 0 a 6 años como guardería infantil

Todos estos modelos de marketing están sustentados y fundamentados en las

CAPITULO II: MARCO TEÓRICO

Aplicaciones Tecnológicas del Marco Teórico a la solución del problema de la

2.1 Antecedentes bibliográficos

Antecedentes bibliográficos relacionados con la fundamentación de la creación de oferta

- Cota de atención al público: 60 niños (Cuadro No. 35)

El WACC, de las siglas en inglés Weighted Average Cost of Capital, también

El VAN es el Valor Actual Neto de la Inversión hecha.

- Capacitación del personal de la Institución que va a atender a los discapacitados: