TÉCNICAS DE

E Q U I P O: 3 LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN
• No es un juego, no es siempre un proceso
formal ni se establece tampoco en un
contexto formal. No se limita a las
transacciones de negocios, no se conduce
exclusivamente para cosas tangibles que
podemos ver y tocar, no es sólo usar el poder
sobre la táctica, gritar más fuerte o intimidar
mejor, no es un conjunto prescrito de
máximas o preceptos universales que se
aplican a la vida cotidiana
• La negociación es el proceso de interactuar
con el objetivo de obtener el acuerdo o el
resultado que uno desea.
• Se requiere un mínimo de dos
personas y que su contraparte podría
considerar algunas cosas como no
negociables.
• Si uno no tiene valores, creencias u
opciones, entonces todo podría ser
negociable. La clave es identificar su
ética, código moral y valores
personales a la vez que considera las
opciones de negociación.
• Si no existe potencial para un
intercambio de beneficio mutuo,
entonces la cuestión no debe
negociarse.
 Conocimiento Comportamiento
Antes de Analizar el Conocer la Principios de Pensamiento
Analizar
negociar debes comportamiento naturaleza del comunicación y critico y
información
saber que propio y de los conflicto persuasión creatividad
buscas demás
Componentes que influyen en la negociación
Personalidad
Temperamento
Valores
Creencias
Percepción
Actitudes
Estilo de aprendizaje
Estilo de comunicación
Enfoque al conflicto
Temores
Habilidades de persuación
 Personalidad: puede describirse como el sistema Todos poseemos cada una de las facetas y
dinámico en desarrollo los rasgos de la personalidad en mayor o
de los atributos emocionales, cognitivos y menor grado. Quizás piense que algunos
espirituales distintivos rasgos o características son similares, pero
usan un nombre diferente. Al examinar cada
de un individuo.
uno de ellos se encontrará un estilo y poder
negociador personal, que ayudará a
Las características no identificar y desarrollar a la persona
deben verse como negociadora que desea ser.
buenas o malas,
¡simplemente son
diferentes!
ESTABILIDAD EMOCIONAL Y CONCIENTIZACIÓN
Si normalmente permanece ecuánime, calmado, sereno y confiado cuando se enfrenta a factores estresantes
inesperados, entonces debe evaluarse como alguien que tiene una estabilidad emocional alta. Por el contrario,
si los factores estresantes inesperados con frecuencia le hacen sentir muy ansioso, nervioso, tenso e incluso
hasta pierde la confianza o cambia su comportamiento de forma negativa, entonces debe evaluarse como una
persona con una estabilidad emocional relativamente baja.
El término centro o locus de control se utiliza para describir el
grado en que cada persona cree controlar lo que sucede en su entorno Se dice que las
personas cuando creen tomar el control tienen un locus de control interno, mientras que
aquellas quienes creen que lo sucedido es el resultado de la casualidad o de las acciones de
otros, tienen un locus de control externo.
La autosupervisión es su factor de constante cambio. Pero no concluya
que es necesariamente un rasgo negativo. La autosupervisión es el término más utilizado
para describir la habilidad de un individuo para adaptar o cambiar su comportamiento con
base en los factores de circunstancia o situación
Las personas con un
NECESIDADES DE LOGRO, PODER Y AFILIACIÓN nivel elevado de
autosupervisión ajustan
su comportamiento para
Los individuos con una elevada necesidad de logro tienden a la favorecer a la gente y
excelencia. También buscan las responsabilidades, anhelan el crédito las situaciones
por las soluciones y la retroalimentación. Los triunfadores de manera
común toman riesgos moderados.
 En tanto que la necesidad de poder es analizada siguiendo dos líneas: la personal y la social;
nuestro enfoque se centra en la necesidad de poder personal. Aquellas personas con una
elevada necesidad de poder personal buscan el poder sobre los demás. Ellos controlan o
provocan un determinado comportamiento en otros. El poder social, por otra parte, es el
poder de permitir a los demás que destaquen y el poder de la creación de un bien mayor.

 Las personas con una necesidad de afiliación elevada buscan interacciones y relaciones
placenteras, así como amigables. Se deleitan en la cooperación y el entendimiento mutuo,
además tienden a alejarse de las interacciones competitivas.

Elmaquiavelismo toma su nombre de Nicolás Maquiavelo y se

relaciona de manera cercana con los valores y la ética. Es utilizado para medir el grado de
la propia motivación por la ganancia personal.
 FUENTES PERSONALES DE ENERGÍA EL ESTILO DE PROCESAMIENTO COGNITIVO
Extrovertido Introvertido Sensorial Intuitivo
Sociable Territorial Literal Interpretativo
Interactivo Se concentra Presente Futuro
Externo Interno Tangible Conceptual/teórico
Amplio Profundo Transpiración (hacer) Inspiración (pensar)
Extenso Intenso Concreto Abstracto
Relaciones múltiples Relaciones limitadas Secuencial Múltiple
Eventos externos Reacciones internas Hecho Fantasioso
Vive en grupo (gregario) Reflexivo Práctico Ingenuo
Habla, después piensa Piensa, después habla Específico General
PREFERENCIA POR PENSAR Y OTRA POR SENTIR LA ORIENTACIÓN HACIA LOS DEMÁS
Racional Emocional Perceptivo Juzgador
Objetivo Subjetivo Inconsistente Firme
Decidido Compasivo Indefinido Decidido
Reglas Circunstancias Flexible Fijo
Absolutista Persuasivo Se adapta Controlador
Justo Humano Deja para después Completa
Claro Armonioso Responde Anticipa
Crítico Empático Aleatorio Estructurado
Político Valores Tentativo Definitivo
Indiferente Involucrado Espontáneo Planeado
Desconoce los plazos Cumple los plazos
 • Los adaptativos aprenden mejor haciendo las cosas. Ellos asimilan la información
principalmente a través de sus sentidos y la aplican de manera concreta.
• Los divergentes pueden aprender tenis intentándolo y después pensando sobre el significado
o efecto de sus acciones. Se cree que los divergentes se preocupan por los sentimientos de
los demás y la búsqueda de la armonía.
• Los convergentes obtienen la información mediante la conceptualización abstracta y después
la aplican en experiencias concretas activas. Ellos aprenden pensando y después haciendo
• Los asimiladores adquieren la información a través de la conceptualización abstracta y la
procesan de manera reflexiva, es decir, buscan el significado, las interrelaciones y la
integración.

La creatividad es la habilidad de ver lo Elcarisma es algo como la

que otros no ven. Es una función del cerebro derecho;
sin embargo, al igual que con las otras características
descritas, la creatividad varía entre los individuos.
“sensualidad”. difícil
de describir, ¡pero que la persona sabe cuando
lo siente!. El carisma es una fuerza personal que
atrae a la gente de su entorno, permite ser
grato, admirado o que concuerde con los demás.
 El término inteligencia emocional se utiliza para
describir la habilidad que tiene un individuo para destacar en la interacción humana.
El desarrollo del autoconocimiento, la autodirección, la automotivación y la empatía
aumentarán su inteligencia emocional

 Autosupervisión
 Competitividad
 Concientización
Surge en las relaciones
La causa del conflicto
personales, en las
es la percepción o
relaciones de negocios y
creencia de que existen
profesionales,
necesidades, deseos,
en las organizaciones,
ideas, intereses y
entre los grupos y
objetivos opuestos.
organizaciones y entre
las naciones.

El conflicto también surge durante la negociación, es extenso y complejo.

Muchas personas perciben Un enfoque negativo
la negociación como reduce la habilidad
conflicto; pero si a eso cognitiva general y la
añadimos una mala actitud creatividad; las
u opinión se produce un habilidades claves son
estado de aversión necesarias para una
originado en un resolución exitosa del
pensamiento rígido. conflicto.

Si ya tiene una opinión positiva sobre la

negociación y el conflicto, encontrará que
ambas son útiles para desarrollar la
efectividad negociadora personal.
 Puede surgir de una antipatía personal, un Si no es mal manejado, produce información adicional
valiosa, así como numerosos puntos de vista que pueden
malentendido, una mala interacción de negocios ser analizados, produce decisiones bien pensadas a
anterior o de muchas otras fuentes. sabiendas del impacto.
 La evasión temporal, puede ser
El manejo del la mejor opción cuando las
La solución es
conflicto es utilizarlo emociones están exaltadas,
resolver el
con fines también puede ser la
conflicto estrategia más efectiva cuando
constructivos
el conflicto es constructivo y no
hay consecuencias destructivas
que emanen de él.
 La visión o actitud general hacia el conflicto
afecta el enfoque personal en la negociación,
así como por ciertas características de la
personalidad de los involucrados.

Existen 4 estilos de negociación


Por medio de la evasión, se
evita obtener lo que se desea.
Este enfoque no toma en
cuenta la búsqueda de un fin
común y del intercambio
mutuo benéfico. La evasión
puede ser muy efectiva
cuando las emociones están
encendidas o cuando la
cuestión en el conflicto es
trivial o de bajo valor en
relación al costo probable de
involucrarse con la otra
persona.
Puede intentar
negociar, pero sin
dirigirse al motivo del
conflicto en busca de
una resolución.
Una deficiencia
importante de la evasión
es que provoca la pérdida
de oportunidades y
beneficios. Si no hay
compromiso no hay
resolución
• Representa un enfoque de
ganar/perder. Junto con este estilo
viene la dificultad para abstenerse de
involucrarse en cualquier oportunidad
de conflicto.
• Sin importar los sentimientos o la
postura del otro, siempre tener una
réplica, rehusarse a retractarse, discutir
las diferencias delante de personas no
involucradas, menospreciar al otro,
utilizar lenguaje acusatorio y tácticas
represivas, no tener consideración por
los intereses u objetivos del otro, y la
manipulación.
Es dar parte de lo que uno desea ante
la petición del otro. Es un enfoque
moderado que se centra en cubrir las
necesidades de otros sin renunciar por
completo a las propias necesidades.
Dos aspectos de la personalidad
relacionados con este estilo son la
necesidad de afiliación y un centro de
control externo. Quienes tienen una
elevada necesidad de afiliación son
más propensos a satisfacer las
necesidades de otros.
La diferencia entre el
compromiso y la negociación
cooperativa o colaborativa
Las conductas clave que
ejemplifican este enfoque
son escuchar y expresar sus
sentimientos y deseos.
El primero se cede algo en
tanto que en la cooperación se
intenta encontrar una forma
en la que tanto la otra persona
como usted obtengan lo que
desean.
Este tipo de negociación es
consistente con el enfoque
ganar/ganar, es ver la
posibilidad de una tercera
alternativa que beneficie a
ambas partes
 Los enfoques de conflicto y los estilos de negociación también pueden entenderse
en el contexto de la distribución y la integración.

La distribución significa repartir recursos La integración significa eliminar las

o beneficios limitados. limitaciones

La distribución y la integración se pueden entender mejor examinando la

perspectiva implícita de cada una. Un estilo distributivo incorpora una visión
implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes.
Quizás ambas partes no deseen compartir el pastel o una de las partes lo quiera
todo.
La percepción es un proceso de
participación activa. Los individuos
seleccionan y organizan los estímulos
en forma distinta y clasifican e
interpretan de manera diferente.
El único rasgo más importante que afecta
la interacción interpersonal
es la manera en la que una persona
asimila la información.
 ARMONIZADOR (PACIFICADOR)
El armonizador es la combinación
intuitivo/perceptivo (N/P). El
armonizador ve el todo y enfoca los
problemas con una amplia perspectiva
al organizar la información en
conceptos y teorías.
PRAGMATISTA (LUCHADOR)
El pragmatista es la combinación de
sensorial/juzgador. El pragmatista ve los
detalles, se concentra en las
especificaciones, y enfoca las cosas en
secuencia.
El luchador ve la negociación como una
propuesta de ganar/perder.
CONTROLADOR
El controlador es una combinación
intuitivo/juzgador. Debido a su preferencia
intuitiva (como el armonizador), también ve
la situación en su totalidad y enfoca los
problemas con una perspectiva amplia,
organizando la información en conceptos y
teorías.
BUSCADOR DE ACCIÓN
(APOSTADOR)
El buscador de acción representa
la combinación
sensorial/perceptivo. El buscador
de acción ve los detalles, las
especificaciones, y enfoca las
cosas en secuencia.
No toman resoluciones
apresuradas.
La comunicación es la transferencia
efectiva de lo que se desea expresar.
Comunicación como un proceso e
identificaremos.

Principios de la comunicación
efectiva se dividen en cuatro
categorías generales:
1 Escuchar,
2 Hablar,
3 Filtrar, Y
4 Observar.
La ansiedad y/o la ira se pueden
mostrar mediante el tono de voz,
la tensión en los músculos
faciales, dientes apretados, la
forma como su Jeta los objetos,
las pupilas dilatadas, una
actividad corporal general en vez
de la tranquilidad, una postura
rígida, la transpiración, las
miradas de soslayo, o las miradas
evasivas.