Universidad Siglo 21 - Seminario de Práctica

Lic. En Comercio Internacional

Proyecto de exportación de piletas de acero inoxidable Johnson Acero.
Alumno: Adriano Orlandi.
Profesor: Carlos Savi.
Noviembre, 2013

1
Índice:
Objetivos…………………………………………………………………………………………………………………2
Marco metodológico…………………………………………………..…………………………………………..3
Marco teórico……………………………………………………………………………………………………..5-76
Desarrollo………………………………………………………………………………………………………..76-157
Bibliografía……………………………………………………………………………………………………158-159
Anexos………………………………………………………………………………………………………….160-169

2
Objetivo General

 Desarrollar un proyecto integral de exportación con el fin de

comercializar piletas de acero inoxidable Johnson Acero en el
extranjero.

Objetivos Específicos:

 Evaluar la situación actual de Johnson Acero S.A.

 Seleccionar el mercado más adecuado para la comercialización del
producto.
 Formular las estrategias más adecuadas para penetrar el mercado
elegido.
 Realizar la importación de un insumo con el fin de ganar
competitividad.

3
Marco metodológico

Método de investigación
Para interiorizarse tanto con la empresa, como con el producto sobre el cual
proyectar una exportación nos valdremos del método cualitativo. El mismo es
definido como la recolección de datos sin medición numérica para definir la
respuesta a cierta pregunta de investigación interpretando los datos recolectados y
formulando conclusiones (Sampieri, 2003). Esta investigación se basará por lo
tanto en el análisis subjetivo e individual, convirtiéndola en una investigación
interpretativa, referida a lo particular.

Técnica
Se utilizará la técnica de entrevistas en profundidad. Según Vieytes (2004) en
contraste con los cuestionarios que resultan sistemáticos y cerrados, las entrevistas son
flexibles y dinámicas. Forman una narración conversacional entre el entrevistador y el
entrevistado que resulta útil para nuestra investigación. Constituyen un recurso
privilegiado para acceder a la información desde la perspectiva del actor.
Otra fuente de datos será la recolección y el análisis de datos secundarios,
principalmente utilizados en la selección del mercado meta.

Muestra:
Se entrevistará tanto al director general de Johnson Acero S.A, Roberto Senger,
como al encargado de la parte comercial Gustavo Curi. El muestreo será intencional,
por conveniencia y juicio. Se entrevistará a un número de personas necesario para
recolectar información rica y de calidad.

4
Marco teórico
Para comenzar el desarrollo de nuestro proyecto, previamente es necesario
centrarse en definir importantes conceptos que se irán utilizando en el transcurso
del mismo. Así mismo, se describirán procesos necesarios para comprender la
operatoria del comercio internacional. Todo esto se realizará mediante un marco
teórico, que por ejemplo, para Ander – Egg (2001) es la expresión de “las
proposiciones teóricas generales, las teorías específicas, los postulados, los
supuestos, categorías y conceptos que han de servir de referencia para ordenar la
masa de los hechos concernientes al problema, orientando la investigación”. Por
otra parte, Sabino (1997) remarca que ningún hecho puede abordarse sin una
adecuada conceptualización y que para cada problema existen algunos, referentes
teóricos y conceptuales, algunas ideas e informaciones, por más que éstas tengan
todavía una índole difusa y sistémica. Este autor define el propósito del marco
teórico, como “dar a la investigación un sistema coordinado y coherente de
conceptos y proposiciones que permitan abordar el problema”. Por último, Hugo
Cerda (1995) enfatiza el carácter delimitador del marco teórico e indica que su
propósito es “situar el problema dentro de un sistema de conocimientos existentes y
de esta manera formularlo teóricamente”

Empresa
La empresa, como sociedad comercial, es una persona jurídica que el Dr.
Buteler Cáceres en su obra Manual de Derecho Civil define como una abstracción del
pensamiento jurídico fundada en la realidad social, en virtud de la cual los grupos
humanos organizados, en atención a sus fines, gozan de personalidad jurídica y están
dotados de capacidad para adquirir derechos y contraer obligaciones.
El Código Civil de la República Argentina en el Art. 32, define la persona
jurídica como todo ente susceptible de adquirir derechos o contraer obligaciones
que no es persona de existencia visible.

Según Rodrigo Uría (1958), la empresa es un especial modo de realizar una

actividad económica cualificada. El afirma que no es empresa el empresario, ni los
bienes que utiliza para la realización de su actividad empresarial, sino la actividad

5
que lleva a cabo el empresario. Sería el ejercicio profesional de una actividad
económica planificada, con la finalidad de intermediar en el mercado de bienes y
servicios. Los caracteres que distingue en el modo o forma de la actividad
constitutiva de empresa son los siguientes:
a) La actividad habrá de ser de orden económico, queda fuera de la actividad
empresarial las puras actividades artísticas o intelectuales.
b) Actividad organizada, es decir, planificada, dirigida a conseguir la unidad
de acción con arreglo a un proyecto racional.
c) Es menester que tenga una finalidad de lucro, es decir que se haga con el
ánimo de producir bienes o servicios para el mercado y obtener una renta de ellos.

Misión de una empresa

La misión es la razón de ser de la empresa, es decir expresa el motivo por el
cual esta existe. De estar bien formulada, debe ser de fácil recordación y contestar
las siguientes tres preguntas:
 ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
 ¿Con que productos daremos satisfacción a nuestros clientes?
 ¿Cuál es la ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (En
otras palabras, la razón por la cual los clientes nos eligen)

Visión de la empresa
La visión es una aspiración o un sueño a largo plazo que la empresa posee.
Según Fleitman (2000) es un camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve
de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a
las de competitividad

Estructura organizacional de una empresa según Koontz y Weihrich

Koontz y Weihrich entienden por organización formal, la estructura
intencional de funciones en una empresa formalmente organizada. También aclaran
que “describir a una organización como formal no significa que contenga nada
inherentemente inflexible o indebidamente limitante”. Para proceder de manera
correcta a la organización, un administrador debe generar una estructura que

6
ofrezca las mejores condiciones para la contribución eficaz del desempeño
individual, tanto presente como futuro, a las metas grupales.
Uno de los aspectos de la organización es el establecimiento de
departamentos, es decir, áreas, divisiones o sucursales sobre las cuales un
administrador posee autoridad respecto del desempeño de actividades especificas.
En el caso de Johnson Acero S.A, la departamentalización se da por función
empresarial. Las funciones empresariales básicas en general son la producción, la
venta y el financiamiento.

Sociedades comerciales
A su vez una empresa conforma una sociedad comercial. El Art. 1 de la Ley de
Sociedades Comerciales establece que habrá sociedad comercial cuando dos o más
personas en forma organizada, conforme a uno de los tipos previstos en la ley, se
obliguen a realizar aportas para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o
servicios participando de los beneficios y soportando las pérdidas. Del concepto legal
surgen los siguientes elementos:
 Pluralidad de personas: Es necesaria la participación de dos o más personas
en el acto constitutivo y durante la vida de la sociedad, ya que si desaparece
tal situación, opera una de las causales de disolución, como establece el
artículo 94 de la Ley de Sociedades Comerciales en su octavo inciso.
 Organización: A los fines de estructurar la participación de los socios y
establecer una voluntad común, se establece un contrato común o estatuto
donde se reflejara el funcionamiento de los distintos órganos, derechos y
obligaciones de los socios, modos de distribución de ganancias y pérdidas,
etc.
 Tipicidad: Este elemento se fundamenta en razones jurídicas otorgando
mayor transparencia a la organización societaria, posibilitando un mejor
conocimiento a los terceros que contratan con la sociedad y facilitando la
actuación económica de la misma. Los tipos societarios son: Sociedad
colectiva, de capital e industria, en comandita simple, de responsabilidad
limitada, en comandita por acciones y sociedad anónima.

7
  Obligación de realizar aportes: El capital social se compone de los bienes que
deben aportar los socios y es el que permitirá llevar adelante el objeto social,
es por esta razón que debe guardar estrecha relación con el mismo.
 Fin común: La producción o intercambio de bienes o servicios con miras a
obtener beneficios.
 Participación de los beneficios y en las pérdidas: los beneficios comprenden
toda ventaja patrimonial cuyo origen sea social, es la obtención de una
utilidad apreciable en dinero que los socios dividirán entre sí.

Es importante destacar que las sociedades comerciales son un sujeto de derecho

con personalidad jurídica propia y distinta a la de sus socios. El Art. 33 del Código
Civil nombra las siguientes consecuencias de la conformación de una Sociedad
Comercial:
1) Es sujeto de derecho y obligaciones
2) Se le reconoce un patrimonio propio, distinto al de los socios que la integran.
3) Tiene derecho a tener un nombre y un domicilio propio
4) Puede actuar en juicio con parte actora o demandada
5) Tienen capacidad que estará limitada al Objeto Social.

Tipo Societario
El tipo societario de la empresa con la cual se trabajará (Johnson Acero S.A)
es el de sociedad anónima. Concebida como estructura de la gran empresa, son sus
caracteres básicos la limitación de la responsabilidad al capital aportado, es decir
limitada a las acciones suscriptas, y la representación de estas en acciones. La
sociedad anónima, organiza capitales, adquiriendo por lo general el accionista
calidad de mero inversor.
En cuanto a su denominación, como indica el Artículo 164 de la Ley N° 19550,
puede incluir el nombre de una o más personas de existencia visible y debe contener
la expresión "sociedad anónima", su abreviatura a la sigla S.A.
Respecto a su constitución y forma, la sociedad se constituye por
instrumento público y por acto único o por suscripción pública.

8
 La toma de decisiones mediante votación en este tipo societario está
regulada por el artículo 177 de la Ley de Sociedades Comerciales (Ley N° 19550) y
establece que cada suscriptor tiene derecho a tantos votos como acciones haya
suscripto e integrado en la medida fijada. Las decisiones se adoptarán por la mayoría
de los suscriptores presentes que representen no menos de la tercera parte del
capital suscripto con derecho a voto, sin que pueda estipularse diversamente.
La fiscalización la llevará a cabo una sindicatura o consejo de vigilancia cuyo
funcionamiento y organización estará previsto en el estatuto.
Entre otras cosas, la empresa vinculada a este proyecto, cuenta con la
certificación de las Normas Internacionales de Calidad ISO 9.001. La familia de
normas ISO 9000 es un conjunto de normas de calidad establecidas por la
Organización Internacional para la Estandarización (ISO) que se pueden aplicar en
cualquier tipo de organización (empresa de producción, empresa de servicios,
administración pública...). 1

Producto
Para comenzar a enmarcar teóricamente el trabajo es necesario centrarse en
algunos conceptos necesarios para que el mismo se vaya siendo comprendido. El
proyecto de exportación se aplicará sobre una mercadería, que según Gottifredi
(2009) a fines aduaneros es todo objeto susceptible de ser importado o exportado;
de tal forma, la definición tiene y posee la amplitud suficiente para que todos los
conceptos que puedan ser externados o internados en un territorio aduanero
puedan ser considerados mercadería. Al hablar de una exportación, el Dr. Domingo
Valentin Budic la define como la salida de mercadería del territorio de un país. En
materia específica aduanera el artículo 9° del Código aduanero, la define como la
extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero.

Patricio Bonta y Mario Farber, (1997), desde una visión más relacionada al
marketing definen al producto como: “conjunto de atributos que el consumidor
considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.

1
European Quality Assurance, s/f, recuperado el 08/09/13 en http://www.eqa.org/productos/9001.htm

9
Según un fabricante, el producto es un conjunto de elementos físicos y químicos
engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización. El
marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición fundada en
la existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona. La primera
dimensión de un producto es la que se refiere a sus características organolépticas,
que se determinan en el proceso productivo, a través de controles científicos
estandarizados, el productor del bien puede valorar esas características
fisicoquímicas. La segunda dimensión se basa en criterios subjetivos, tales como
imágenes, ideas, hábitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los
productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de
diferenciación, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen
determinada". 2

El proceso de generación de valor3

La idea tradicional del marketing es que una empresa fabrica algo y después
lo vende. Según este enfoque, el marketing sólo participa en la segunda mitad del
proceso. La empresa sabe qué tiene que hacer y el mercado adquirirá un número de
unidades suficientes a fin de generar utilidades para la empresa. Las compañías que
adoptan este enfoque tienen posibilidades de triunfar en economías con escasez de
productos, en las que los consumidores no son demasiado exigentes con la calidad,
las características o el estilo del producto. Tal es el caso del mercado de los
alimentos básicos en los países en desarrollo. Sin embargo, este enfoque tradicional
no funciona en economías en las que los clientes tienen una gran variedad de
productos entre los cuales elegir. En estas economías, el “mercado masivo” se está
dividiendo en una infinidad de micro mercados, cada uno de los cuales tiene deseos,
percepciones, preferencias y criterios de compra propios. Las empresas inteligentes
deben diseñar y comercializar ofertas para mercados meta bien definidos. Este
principio es la idea fundamental de los negocios actuales, que colocan al marketing
en el principio del proceso de la planeación. En lugar de dar prioridad a la producción
y a la venta, estas empresas se ven a sí mismas como componentes del proceso de

2
P. Bonta y M. Faber, 1997, 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber,
Grupo Editorial Norma, Pág. 37.
3
Kotler-Keler, 2006 Dirección de Marketing, Decimo segunda edición.

10
entrega de valor.
Gráficamente, estos dos enfoques se ven de la siguiente manera:

Clasificación de los productos en función de los hábitos de compra y de su

durabilidad según Kotler y Keller (2006)

Según Kotler-Keller (2006) la gran mayoría de los bienes que adquieren los
consumidores son susceptibles de clasificarse en función de los hábitos de compra.
Podemos distinguir así entre bienes de conveniencia, de compra, de especialidad y
bienes no buscados.

Los bienes de conveniencia son adquiridos con frecuencia, de forma

inmediata y con un esfuerzo mínimo. Esta categoría se subdivide a la vez en
:productos de uso común, que son los que los consumidores compran
habitualmente; bienes de impulso, aquellos que se adquieren sin planeación o sin
esfuerzo de búsqueda; y por último, los bienes de emergencia que son los que se
adquieren cuando surge una necesidad apremiante. Los fabricantes colocarán los
bienes de impulso y los de emergencia en aquellos lugares donde haya más
probabilidad de que los consumidores sientan la necesidad de realizar la compra,
esto se ve reflejado por ejemplo en las góndolas que los supermercados poseen en
frente a las cajas registradoras, que contienen en su mayoría bienes de impulso, es
decir golosinas, refrescos, etc.

11
 Los bienes de compra son aquellos artículos con los que el consumidor, en el
proceso de selección y adquisición, hace comparaciones en términos de adecuación,
calidad, precio y estilo. Por ejemplo, pertenecen a esta categoría los muebles, la
ropa, las piletas de acero inoxidable, etc. También esta categoría se subdivide en
otras dos más específicas: Por un lado, los bienes de compra homogéneos son
aquellos que el comprador considera similar en calidad pero lo suficientemente
distinto en precio como para justificar la comparación; por otro lado tenemos los
bienes de compra heterogéneos, en los cuales las características del producto
adquieren más relevancia que el precio, por lo cual el vendedor debe ofrecer una
amplia variedad para satisfacer los distintos gustos individuales, teniendo a su vez
una fuerza de ventas preparada para informar y asesorar a los clientes.

Los bienes de especialidad son aquellos productos que tienen características o

identificaciones de marcas exclusivas por las cuales hay un número suficiente de
compradores que están dispuestos a hacer un esfuerzo de compra especial.
Ejemplos de este tipo se dan en el rubro automotor (Con marcas de primera gama),
en elementos electrónicos avanzados como un equipo de fotografía, etc. Estos
bienes no requieren grandes comparaciones, ya que los compradores interesados
invierten su tiempo en encontrar los vendedores que le puedan ofrecer estos
productos deseados.

Por último, los bienes no buscados son aquellos cuya existencia desconoce el
consumidor, o que, si los conoce, no piensa en adquirirlos, como por ejemplo un
seguro de vida, un lote en un cementerio o una enciclopedia. Estos requieren un
esfuerzo adicional de marketing y un importante respaldo del personal de ventas,
que deberá hacer notar al potencial cliente la presencia de estos bienes.

Según su duración y su tangibilidad los productos se clasifican en tres grupos.

Los bienes perecederos que son todos aquellos bienes tangibles que se terminan
en un solo uso, o si acaso, en unos cuantos, como la cerveza o el jabón. Como estos
bienes se consumen rápidamente y se adquieren con frecuencia, la estrategia
apropiada es aumentar su disponibilidad en el mercado, aplicar un pequeño margen
de ganancia y anunciarlos para inducir a la prueba del producto generando
preferencia.

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 Los bienes duraderos son los bienes tangibles que sobreviven a múltiples usos,
como una heladera, una pileta de acero inoxidable o la ropa. Estos requieren una
venta personal y más servicios, exigen un mayor margen de ganancia y precisan más
garantías por parte del vendedor ya que el gasto a realizar por parte del cliente será
mayor.

Los servicios son todos aquellos productos intangibles, inseparables, variables y

perecederos.

La intangibilidad hace referencia a que no se pueden experimentar a través de

los sentidos antes de su adquisición, es decir una persona que por ejemplo va a
cortarse el cabello no puede ver los resultados antes de someterse al mismo. Por
esta razón Theodore Levitt (1981) recomienda a las empresas de servicio a
“administrar la evidencia y hacer tangible lo intangible”. Con esto se refiere a
demostrar la calidad del servicio mediante pruebas físicas y presenciales que
fortalezcan la experiencia del cliente (Decoración, limpieza, personal, etc.).

En cuanto a la inseparabilidad, los servicios se producen y se consumen a la vez.

Como el cliente estará presente durante la prestación del servicio, la interacción
entre cliente y proveedor adquiere vital importancia en el marketing de servicios.

Respecto a su variabilidad, los servicios son muy variables puesto que dependen
de quien los presta, cuando y donde. De aquí se extrae la vital importancia de la
capacitación del personal en el marketing de servicios.

Finalmente, la caducidad se refiere a que los servicios no pueden ser

almacenados, cuestión que no genera un problema mientras la demanda sea
estable, pero si esta fluctúa, se deberán tomar medidas como implementar sistemas
de reservas, fomentar demanda en horas no habituales, etc.

En consecuencia a todas las características presentadas, los servicios exigen un

mayor control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad.

Ciclo de Vida del producto según Kottler-Keller (2006)

Afirmar que un producto tiene un ciclo de vida significa aceptar que este tiene
una vida limitada, que sus ventas atraviesan distintas fases y que cada uno de ellas

13
presenta diferentes oportunidades y problemas, que sus utilidades aumentan y
disminuyen en las diferentes fases del ciclo y que los productos requieren diferentes
estrategias en cada una de ellas.

La trayectoria más común de la curva del ciclo de vida de los productos tiene
forma de campana y se divide en las siguientes cuatro fases:

 Introducción: Periodo de crecimiento lento de las ventas luego del

lanzamiento del producto al mercado. Las utilidades son nulas o hasta
incluso negativas como consecuencia de los fuertes gastos de marketing
que implica el lanzamiento del producto destinados a informar a
consumidores potenciales, inducir a la prueba del producto y asegurar la
distribución en los puntos de ventas.
 Crecimiento: Periodo de aceptación del producto en el mercado en el que
las ganancias aumentan de forma considerable como consecuencia de la
distribución de los costos de promoción entre un volumen mayor de
producción, que a su vez origina costos de escala. Un rápido incremento
de las ventas hace que aparezcan nuevos competidores que, atraídos por
las oportunidades, introducen nuevas características al producto e
incrementan la distribución. Por este motivo la actividad publicitaria ya
no se centra solo en dar a conocer el producto, sino en crear una mayor
preferencia por este.
 Madurez: Periodo de disminución del crecimiento en ventas como
consecuencia que la mayoría de los compradores potenciales ya han
aceptado el producto. La progresiva disminución de las ventas crea un
exceso de capacidad en el sector, lo que conduce a una intensificación de
la competencia, que lleva a aumentar el presupuesto publicitario y de
desarrollo estabilizando las utilidades. La mayoría de los productos se
encuentran en esta fase y, por lo tanto, la mayoría de las decisiones de
marketing se toman en torno a productos maduros. En esta fase la
industria consiste en un conjunto de competidores cuyo objetivo básico
es incrementar o mantener la participación de mercado.

14
  Declinación: Las ventas presentan una tendencia a la baja y las utilidades
disminuyen drásticamente. Los motivos de las caídas en las ventas
pueden ser avances tecnológicos que reemplazan al producto, cambios
en los gustos de los consumidores y la intensificación de la competencia
nacional e internacional. A menos que existan razones poderosas que asi
lo aconsejen, mantener productos en fase de declinación es muy costoso
para la empresa, y no solo por los montos que se gastan, sino también
por los costos ocultos (tiempo, atención, etc.).

Aunque en el grafico siguiente se expone la curva, cabe destacar que no

todos los ciclos de vida de los productos adoptan una forma de campana.

El producto en el marco del comercio internacional

El producto a exportar, según la ley 24.406 que sustituyó y derogó los
artículos 11,12 y 13 del Código Aduanero (Ley 22415), se individualizará y clasificará
de acuerdo con el Convenio internacional del Sistema Armonizado de Designación
y Codificación de Mercaderías, que adquiere carácter de ley. Según Gottifredi (2009)
la creación de este sistema se debió a las necesidades de comercio internacional de

4
E-conomic, s/f, recuperado el 11/09/13 en
http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-cvp

15
facilitar un lenguaje que primordialmente ayudara a la recopilación, comparación y
el análisis de las estadísticas; reduciendo costos (…), facilitando la uniformidad de
documentos comerciales y la oportuna transmisión de datos, aumentando el grado
de detalle requerido con los fines apuntados, y haciendo que sus datos sean exactos
y comparables para facilitar la imposición tributaria.
También, el autor nombrado en el párrafo anterior, considera que dentro de
las principales características del sistema armonizado se destacan las siguientes:
a) Es técnicamente neutro, completo y cerrado.
b) Esta fundado jurídicamente en sus reglas generales interpretativas, textos de
partidas y subpartidas. Y en sus notas legales de sección, capitulo y subpartida.
c) Es aplicable uniformemente a nivel mundial
d) Es fácilmente comprensible por el usuario con la precisión necesaria para ser
utilizado con fines arancelarios.
e) Define las mercaderías por sus características tecnológicas

Al producto sobre el cual se trabajará, le corresponderá una determinada

posición arancelaria, que es una codificación de ocho dígitos en la Nomenclatura
Común del MERCOSUR, que entró en vigencia el 1° de Enero de 1995 a través del
decreto 2.275/94. La misma es aplicable en el ámbito de la región conformada por lo
países integrantes del MERCOSUR: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. De los
ocho dígitos, seis forman parte de la estructura básica proveniente a la
Nomenclatura del Sistema Armonizado, el séptimo indica la subpartida regional y el
octavo dígito indica el ítem regional. En tanto, el Sistema Informático María agrega a
nivel nacional, tres dígitos y una letra en carácter de digito de control a las partidas
arancelarias N.M.C a los efectos de la declaración en dicho sistema. Este sistema es
definido como aquel que utiliza la Aduana Argentina para el registro y seguimiento
de las declaraciones y operaciones para la importación, exportación y el tránsito
aduanero de las mercaderías, basado en medios informáticos. 5

5
ICIA, s/f, recuperado el 08/09/13 en http:// www.icia.edu.ar/sistemamaria.htm

16
Análisis del sector nacional

Organismos de promoción a las exportaciones:

Fundación Exportar6:
La Fundación Exportar es la agencia de promoción comercial, dependiente del
Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto.
Como institución mixta integrada por el sector público y privado, a través
de un Consejo de Administración que reúne a los actores más destacados del
comercio exterior argentino, la Fundación Exportar asiste a la comunidad
empresarial en sus esfuerzos por conquistar nuevos mercados; fijándose como
objetivo final que las empresas argentinas comercialicen sus productos y servicios en
forma competitiva en el plano internacional. Para lograr tal objetivo lleva adelante
acciones de promoción de exportaciones buscando reunir a productores argentinos
con compradores extranjeros en los más importantes encuentros de negocios del
mundo.
A la vez, trabaja con empresas nacionales brindándoles información
comercial, asistencia técnica y capacitación, para que ellas generen los cambios
necesarios para producir y comercializar eficientemente en mercados externos.

Su misión consiste en agregar valor a la oferta exportable argentina,

asumiendo el compromiso de prestar servicios técnicos de calidad, que contribuyan
a potenciar la imagen y el desarrollo competitivo de las empresas argentinas. En
cuanto a sus objetivos, los mismos apuntan a establecer, mantener y fortalecer los
vínculos con entidades de los sectores público y privado con relación a todas las
temáticas inherentes a la Fundación Exportar, así como garantizar el apoyo a las
distintas áreas de la organización en lo referente a la presentación institucional en
los distintos eventos.

Cámara Argentina de Comercio Exterior

Esta institución ejerce los siguientes servicios7:

6
Fundación Exportar, s/f, recuperado el 12/09/13 http://www.exportar.org.ar/web2013/exportar.php

17
  Asesoramiento integral en normativa referente a las importaciones y
exportaciones.
 Información y listado de importadores y exportadores.
 Armado de agendas o entrevistas de negocios.
 Búsqueda de contraparte comercial, o de demanda para el producto.
 Información estadística de productos
 Conocimiento de oportunidades comerciales
 Difusión de oferta exportable
 Asesoramiento y participación en ferias y exposiciones
 Organización y coordinación de misiones comerciales
 Recepción y armado de rondas de negocios

Entorno Nacional según Kotler - Keller (2006).8

 Ambiente demográfico: la demografía es el estudio de las poblaciones

humanas según su densidad, sexo, edad, ocupación, etc. La principal fuerza
demográfica de la que las empresas están pendientes es la población, puesto
que las personas son las que conforman los mercados. Las empresas se
interesan especialmente por el tamaño y el crecimiento de la población por
ciudades, regiones y países. Algunas de las variables más importantes consisten
en el envejecimiento de la población, los modelos familiares y las mezclas
étnicas.
 Ambiente económico: Lo conforman factores relacionados a la distribución, el
gasto y el poder de compra de los ingresos que los consumidores poseen.
El poder adquisitivo de una economía depende del ingreso, de los precios, de
los ahorros, del endeudamiento y de las facilidades de crédito. Algunos
ejemplos de indicadores que se estudian en este entorno son: PBI, PBI per
cápita, inflación, desempleo, etc.

7
Cámara argentina de Comercio, s/f, recuperado el 13709/13 en
http://comercioexterior.cac.com.ar/comercio_exterior/Servicios_422
8
Kotler-Keler, 2006 Dirección de Marketing, Decimo segunda edición.

18
  Ambiente medio-ambiental: Las empresas deben prestar atención a las
amenazas y oportunidades vinculadas a cuatro tendencias naturales: la escases
de materias primas, el aumento del costo de la energía, los niveles de
contaminación cada vez mayores, y la función cambiante de los gobiernos.
 Ambiente tecnológico: está formado por fuerzas que influyen en las nuevas
tecnologías y dan lugar a nuevos productos y oportunidades de marcado. Las
tecnologías son elementos de cambio que pueden suponer tanto el éxito como
el fracaso de una empresa, por el simple hecho de que las tecnologías nuevas
desplazan a las viejas. Por ello las empresas deben estar pendientes de la
rapidez de los cambios tecnológicos y los presupuestos destinados a la
investigación y el desarrollo
 Ambiente político-legal: El entorno político está formado por las leyes, las
agencias gubernamentales y los grupos de presión que influyen en los
individuos y organizaciones de una sociedad determinada. A tener en cuenta
aquí la estabilidad de un gobierno, la presión impositiva, y las restricciones son
cuestión que afectan de manera notable las decisiones de las empresas.
 Ambiente socio-cultural: está constituido por las instituciones y otras fuerzas
que influyen en los valores básicos, percepciones, preferencias y
comportamientos de la sociedad. La toma de decisiones de las personas están
principalmente vinculadas a este ambiente. Los orígenes étnicos, la visión del
mundo, y la religión son ejemplos de aspectos a evaluar de este ambiente.

ORGANISMOS DE INTERVENCIÓN PREVIA9

En nuestro país existen organismos de la Administración Pública Nacional
(además de la Aduana y la AFIP) que tienen delegadas facultades de control previo al
momento de la importación y la exportación de mercaderías. Dicha delegación se

9
AFIP, s/f, recuperado el 13/09/13 en
http://www.afip.gov.ar/institucional/afipSimulada/archivos/secuenciaDidactica/5%20Organismos%2
0de%20intervenci%C3%B3n%20previa.pdf (Consulta 20/09/13)

19
instrumenta mediante leyes, decretos o acuerdos internacionales. Es muy
importante consultar la normativa de cada organismo a efectos de definir la correcta
intervención sobre las mercaderías a importar o a exportar. Cada organismo posee
diferentes modalidades, requisitos y procedimientos específicos para la emisión de
los certificados o autorizaciones. Por lo que es necesario que previo a la realización
de la operación tengamos idea de cómo se tramita, dónde, en qué horarios, cuánto
tiempo demoran y cuáles son las diferentes formalidades de presentación de las
solicitudes. Resulta importante y es necesario tener en consideración que existen
mercaderías donde interviene más de un organismo.
Por lo general, la intervención en exportación se realiza en forma previa a la
operación aduanera y en la declaración aduanera se debe consignar el número de
autorizaciones que emite el organismo actuante. Por lo tanto, estos trámites deben
estar concluidos antes de la registración en el Sistema Informático MARIA previsto
por la AFIP para la declaración de las operaciones de exportación.
Los principales organismos de intervención previa en la República Argentina,
con sus respectivas mercaderías a controlar, son:
 Secretaría de Cultura de la Nación: Encargada de inspeccionar obras de arte,
pinturas, grabados, esculturas por cualquier técnica plástica, objetos y bienes
culturales, arqueológicos y paleontológicos.

 Registro Nacional de Armas (RENAR) y Comisión Nacional de Control de

Exportaciones Sensitivas y Material Bélico: Se encarga de verificar armas,
municiones, partes de armas, explosivos y componentes para la fabricación
de explosivos

 Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria (SENASA): Los

controles que este organismo efectúa se dividen en dos áreas. Una de ellas
son los Controles de sanidad y calidad animal vinculada a Productos,
subproductos y derivados de origen animal, principios activos y
formulaciones de aplicación en medicina veterinaria. Por otro lado se
encuentran los Controles de sanidad y calidad vegetal que incluyen
Productos, subproductos y derivados de origen vegetal, principios activos,
productos agroquímicos y biológicos utilizados en la producción y
comercialización de productos agrícolas y de productos de terapéutica
vegetal y fertilizantes.

20
  Secretaría de Programación para la Prevención de la Drogadicción y la Lucha
contra el Narcotráfico (SEDRONAR): Controla precursores y productos
químicos esenciales específicos o aptos para la fabricación o elaboración de
estupefacientes y sustancias psicotrópicas.

 Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica

(ANMAT): Encargada de productos que puedan afectar la salud humana,
como los medicamentos, alimentos, productos de uso doméstico, médico y
de diagnóstico.

 Instituto Nacional de Alimentos (INAL) : Vinculado a Productos alimenticios

acondicionados para el consumo humano, materias primas para uso en la
industria alimentaria y productos de uso doméstico.

 Instituto Geográfico Militar (IGM): Verifica Publicaciones que poseen

impresos donde se grafique parte o la totalidad del territorio nacional
argentino, incluidas las islas Malvinas, archipiélagos y la Antártida.

 Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV): Inspecciona todo establecimiento

cuya actividad sea la destilación, fabricación, manipulación, fraccionamiento
o comercialización de vinos, mostos, bebidas alcohólicas, alcoholes etílico o
metílico. Estos deberán inscribirse en la dependencia jurisdiccional del
Instituto Nacional de Vitivinicultura.
 Dirección Nacional de Recursos Naturales: Vigila toda acción donde estén
involucrados ejemplares vivos, productos y subproductos de la fauna y flora
silvestre incluidos en los Apéndices de la Convención sobre el Comercio
Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres (CITES)

Análisis del sector

Un sector industrial es conformado por las empresas que producen productos

que son sustitutos entre sí. El estudio del sector a nivel nacional se llevara a cabo a
través del análisis del sector propuesto por Michael Porter10, que cuenta con cinco
fuerzas. Esta herramienta nos va a permitir tener una perspectiva más amplia acerca
de la competitividad del sector y de la facilidad o dificultad que se presentará para
un ingreso eventual al mismo. Las cinco fuerzas de Porter son:

10
Porter, Michael, , 2000., “Estrategia competitiva”, vigésima séptima edición

21
  Amenaza de entrada de nuevos competidores:

El mercado será más o menos atractivo para el ingreso, si las barreras de entrada son
o no fáciles de superar. Porter reconoce ocho principales barreras de ingreso a una
industria, y estas son:

1) Inversión necesaria: En determinados sectores el requerimiento de capital que se

necesita para dar un primer paso es muy alto, y muy pocas empresas pueden
confrontarlo. Un ejemplo muy claro de esto son las líneas aéreas, y la inversión
necesaria para comprar una flota de aviones.

2) Economías de escala: Hay sectores en los que comenzar con una pequeña porción
de producción es muy difícil, ya que toda la competencia lo hace en grandes
volúmenes, beneficiándose de los costes de escala.

3) Ventaja de costes independientemente de la escala: La facilidad de

abastecimiento de una materia prima o las economías de aprendizaje de empresas
ya existentes en el sector, provocan ventajas en costes, lo que supone un
impedimento importante para aquellas empresas que quieren formar parte de ese
sector.

4) Diferenciación del producto: Los altos niveles de diferenciación, una marca

reconocida y clientela leal, obliga a las empresas entrantes a realizar importantísimas
inversiones en publicidad. En estos casos los potenciales nuevos ingresantes pueden
buscar nichos que aun no han sido ocupados para empezar a penetrar el mercado

5) Acceso a canales de distribución: Los acuerdos que poseen las empresas ya

existentes con los canales de distribución son fundamentales, ya que el consumidor
final no tendrá posibilidad de adquirir el producto si no lo ve en el punto de venta.
Un ejemplo claro de esto ocurre en las cadenas de grandes supermercados, cuyas
góndolas son muy difíciles de ocupar para productos nuevos de marcas
desconocidas.

22
6) Barreras administrativas y legales: Son las impuestas por los gobiernos y
organismos superiores, y se relacionan con la obtención de licencias expedidas por
autoridades públicas, patentes, requisitos relacionados con el medio ambiente, la
seguridad, etc.

7) Represalias: Aquellas respuestas que pudieran tomar las empresas ya existentes

en el sector, según interpreten la entrada de la nueva empresa. Si estas la ven como
una amenaza, probablemente implementen agresivas campañas de publicidad o
fuertes descuentos difíciles de igualar por una empresa que recién ingresa al sector.

8) Los costes de rotación: El coste que los clientes perciben por dejar de utilizar un
producto y cambiarlo por otro nuevo, puede representar un obstáculo que impida el
éxito de nuevos emprendimientos.

Amenaza de rivalidad intensa en el segmento: un segmento no resulta atractivo si

ya está poblado por competidores numerosos, fuertes o agresivos. Aún menos
atractivo resulta si es estable o se encuentra en fase de declive, si las ampliaciones
de equipamiento se deben realizar a gran escala, si los costos fijos son elevados, o si
los competidores tienen un gran interés por permanecer en el segmento. Estas
condicionantes conducirán a frecuentes guerras de precios, batallas publicitarias y
lanzamientos de nuevos productos, lo que incrementará mucho las inversiones
necesarias para poder competir de manera eficaz. 11

Amenaza de productos sustitutos: Un segmento carece de atractivo cuando existen

sustitutos reales o potenciales para el producto. Los sustitutos fijan límites de
precios y ganancias. La empresa debe estudiar las tendencias de precios con
atención. Si la tecnología evoluciona o aumenta la competencia en estos sectores de
sustitución, los precios y las utilidades del segmento probablemente descenderán.
Un ejemplo se dio con la sustitución de los CD por otros medios de reproducción de
música.

11
Kotler-Keler, , 2006, Direccion de Marketing, Decimo segunda edición.

23
Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los compradores: El
atractivo de un segmento se reduce si los compradores tienen una gran capacidad
de negociación o si ésta va en aumento. La capacidad de negociación de los
compradores crece a medida que aumenta su concentración u organización, cuando
el producto representa una fracción importante de los costos de los compradores,
cuando el producto no se diferencia de los demás, cuando los costos de cambio de
fabricante son bajos, cuando los compradores son sensibles al precio a causa de
bajas utilidades, o cuando los compradores se integran verticalmente. Una estrategia
de defensa más eficaz consiste en desarrollar ofertas superiores que los
compradores fuertes no puedan rechazar.

Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los proveedores .Un
segmento no resulta atractivo si los proveedores de la empresa pueden incrementar
los precios o disminuir la cantidad vendida. Muchas empresas petroleras están a
merced de la cantidad de petróleo restante en las reservas de crudo y de las medidas
de grupos como la OPEP. Los proveedores tienden a ganar capacidad de negociación
cuando están concentrados u organizados, cuando existen pocos sustitutos, cuando
el producto ofrecido es un insumo importante, cuando los costos de cambio de
proveedor son elevados y cuando los proveedores se integran verticalmente. La
mejor estrategia de defensa consiste en establecer relaciones satisfactorias con los
proveedores o utilizar diversas fuentes de aprovisionamiento.

Análisis FODA según Saenz de Vicuña (2000)12

Una de las herramientas más usuales para el diagnostico de la situación, que

siempre es consecuencia de un análisis previo, es el FODA. A partir del mismo
seremos capaces de identificar las oportunidades y amenazas que presenta el
entorno y los puntos en los que nuestro negocio se muestra fuerte o débil respecto
de los competidores. Esto nos ofrecerá los factores claves para el éxito y el perfil de
la empresa que deberemos tener en cuenta para seleccionar la estrategia de
marketing más adecuada para alcanzar las metas propuestas.

12
Jose m Sainz de Vicuña, , 2000, El plan de Marketing en la práctica, Quinta edición.

24
 Conviene, antes que nada, definir desde el punto de vista de la gestión
empresaria los cuatro principales conceptos que componen el FODA y que son los
siguientes:

 Oportunidades: Son aquellos factores externos a la propia empresa (Es decir,

no controlables) que favorecen o pueden favorecer el cumplimiento de las
metas y objetivos que nos propongamos.
 Amenazas: Son aquellos factores externos a la propia empresa, que
perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento de esas mismas metas y
objetivos trazados.
 Fortalezas: Son los factores internos propios de la empresa que favorecen o
pueden favorecer el cumplimiento de nuestros objetivos.
 Debilidades: Son los factores internos que perjudican o pueden perjudicar el
cumplimiento de nuestros objetivos.

Los dos primeros conceptos presentados, son la consecuencia y la síntesis del

análisis externo realizado previamente. El tercero y el cuarto son la consecuencia del
análisis interno llevado a cabo con anterioridad al diagnostico. Lo que se trata de
hacer es aprovechar nuestros puntos fuertes para aprovechar las oportunidades del
mercado o para reducir o eliminar las amenazas que este presenta. Respecto a los
puntos débiles, se busca reducirlos o eliminarlos para de esta manera ser menos

Vale aclarar que lo ideal es detectar ventajas y desventajas competitivas, ya que

estas son de mayor utilidad para definir la estrategia de marketing que los puntos
fuertes y débiles. Una ventaja competitiva se da cuando un punto fuerte es mejor
que el de los competidores, y además, el cliente lo valora. Esto garantiza nuestra
clientela, y debido a que los clientes son los únicos que al final proporcionan
seguridad a la empresa, esta se vuelve más solida. Sin embargo, encontrar estas
ventajas reales y autenticas suele ser más raro que encontrar fortalezas.

Las ventajas (o desventajas) competitivas hay que relacionarlas con el valor

percibido por el cliente respecto a la empresa. Ese valor percibido puede ser definido
como el posicionamiento del cliente en torno a la utilidad del producto basado en la

25
percepción de lo que recibe y lo que da (A veces llamado de manera superficial
relación precio-calidad). De aquí surge la obligación de estar muy próximo al cliente,
entender lo que éste quiere y transmitir después ese mensaje a toda la organización
para transformar esa información en valor consistente para cliente. Resulta esencia
perseguir la excelencia en actividades claves de generación de valor como lo son:

 Valor del producto: Calidad, innovación, ecología, salubridad, envase,

formatos u otras características funcionales del producto.
 Valor económico o de precio: Precio del producto, ofertas, promociones,
condiciones de pago que pueden producir al cliente ahorro de dinero.
 Valor del servicio: Gama, información, comodidad, disponibilidad,
rapidez, trato, profesionalidad, etc.
 Valor de identificación: Imagen, asociaciones, marca, confianza, relación u
otros aspectos psicológicos relevantes.

De esta manera se lograra una ventaja competitiva cuando el cliente atribuya

a un producto un valor percibido superior para igual precio, o un precio inferior
para igual valor percibido. Las claves en la obtención de las ventajas es que estas
sean sostenibles en el tiempo y defendibles de la competencia. Hay que ser
consciente de que a la competencia, en general, le va a resultar más fácil igualar
o superar en aspectos relacionados con la calidad de producto o de precio que en
valores más subjetivos o intangibles, como el valor de servicio o de identificación.

Conceptos y procedimientos referidos a la exportación13

La gran mayoría de conceptos que se presentarán fueron extraídos del

Código Aduanero, correspondiente a la Ley 24.415, que se define como un cuerpo de
normas, organizado, armónico y moderno, que regula en forma sistemática
la materia aduanera, y cuyas disposiciones rigen en todo el ambiente acuático,
terrestre y aéreo sometido a la soberanía de la Nación Argentina, así como también
en los enclaves constituidos a su favor. (Artículo 1°).
En su segundo artículo define un concepto clave a tener en cuenta en la

13
Gottifredi, 2009, Código Aduanero Comentado, Ediciones Macchi, 1era reimpresión.

26
comprensión del primero. Este es territorio aduanero, considerado como la parte del
ámbito mencionado en el Art. 1°, en la que se aplica un mismo sistema arancelario y
de prohibiciones de carácter económico a las importaciones y a las exportaciones.
También se incluye en el ambiente de aplicación del Código Aduanero, los
enclaves, es decir aquellos ámbitos sometidos a la soberanía de otro estado, en el
cual, en virtud de un convenio internacional, se permite la aplicación de la legislación
aduanera nacional. (Artículo 4°).

Exportación
Antes que nada, es necesario definir qué es lo que considera la ley 24.415
como exportación. Al respecto, la misma en el segundo inciso de su Art. 9°, dice que:
“Exportación es la extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero”.
También se define en el Art. 91 a los exportadores como “las personas que en su
nombre exportan mercadería, ya sea que la llevaren consigo o que un tercero llevare
la que ellos hubieren expedido”. Gottifredi (2009) aclara que esta figura es una
creación abstracta con el fin claro de establecer líneas concretas de
responsabilidades entre cada estado soberano y quien ingresa bienes en ese ámbito.
También el artículo hace referencia a la acción de traslado de esos bienes, y
menciona que nada impide que esto se encuentre a cargo de otros agentes.

Destinaciones de exportación (Ley 24.415)

Cuando egresa una mercadería del territorio aduanero, esta puede sufrir las
siguientes destinaciones:
 Destinación definitiva de exportación para consumo: Según el Art. 331, es
“aquella en virtud de la cual la mercadería exportada puede permanecer por
tiempo indeterminado fuera indeterminado fuera del territorio aduanero”, es
decir que la misma no retorna.
 Destinación suspensiva de exportación temporaria: Según el Art. 349, es
“aquella en virtud de la cual la mercadería exportada puede permanecer con
una finalidad y por un plazo determinado fuera del territorio aduanero
quedando sometida, desde el mismo momento de su exportación, a la
obligación de reimportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del
mencionado plazo”. La finalidad nombrada puede ser industrial

27
 (Transformación o reparación), comercial (Ferias y exposiciones), artístico,
etc. Estas mercaderías quedan exentas de la aplicación de prohibiciones y de
imposición de tributos con los que estuvieran grabados los productos
exportados, excepto las tasas retributivas de servicios.
 Destinación suspensiva de transito de exportación: Según el Art. 374, es
“aquella en virtud de la cual la mercadería de libre circulación en el territorio
aduanero, que fuere sometida a una destinación de exportación en una
aduana, puede ser transportada hasta otra aduana del mismo territorio
aduanero, con la finalidad de ser exportada desde esta última.”
 Destinación suspensiva de removido: Según el Art. 386, es “aquella en virtud
de la cual la mercadería de libre circulación en el territorio aduanero puede
salir de éste para ser transportada a otro lugar del mismo, con intervención
de las aduanas de salida y de destino, sin que, durante su trayecto, atraviese
o haga escala en un ámbito terrestre no sometido a soberanía nacional.” Así,
según Gottifredi (2009) operan usualmente los traslados de mercadería de un
puerto a otro por ríos nacionales de tráfico internacional o en puertos del
litoral marítimo.

Aranceles a la exportación:

A través de la posición arancelaria, se pueden visualizar los diferentes

importes que deberán ser pagados al estado, por ejemplo los derechos de
exportación que gravan la exportación para consumo, definida anteriormente. Esto
trae como consecuencia que el impuesto no alcance a las destinaciones suspensivas
de exportación. Gottifredi (2009) aclara que por tanto el hecho imponible, es decir
aquel que le da origen a la obligación tributaria, es la destinación definitiva para
consumo y el momento imponible, a partir del cual la persona se verá obligada al
pago, distingue situaciones regulares de irregulares. En el primer caso corresponde:
a) La fecha del registro de la solicitud aduanera
b) La fecha del perfeccionamiento del contrato de compraventa.
Los derechos de exportación pueden ser específicos o ad valorem; los
primeros son aquellos en los que se aplica una cierta cantidad sobre una unidad de

28
medida determinada, en tanto los segundos se establecen sobre un porcentaje del
valor imponible de la mercadería. Este valor se funda en la condición FOB de
comercialización, en el punto de salida de los enseres, entendiéndose por tal
concepto el lugar donde se carga la mercadería en el medio transportador con
destino al exterior. Este concepto se profundizará mas adelante.
Otro importe a pagar, que se ve reflejado en los datos de la posición
arancelaria, es la Tasa de Estadística, que utiliza como base imponible, el valor
nombrado en el párrafo anterior. Según el Art. 762 del Código Aduanero, la
importación o la exportación, fueren definitivas o suspensivas, respecto de las cuales
se prestare con carácter general un servicio estadístico, podrán estar gravadas con
una tasa ad valorem por tal concepto. El fin del mismo es procurar un servicio
eficiente y completo de cada una de las operaciones que se realiza. Al tratarse de
una tasa, su pago procede en razón de un servicio efectivo o potencial que presta el
Estado, generalmente equivale a un 0,5 %. Actualmente, se cobra solo para las
importaciones.

Estímulos a la exportación:
Se observa también en los datos provistos por la posición arancelaria, un
porcentaje ad valorem asociado a un reintegro. Según el Art. 825 del Código
Aduanero, el régimen de reintegros es aquel en virtud del cual se restituyen, total o
parcialmente, los importes que se hubieran pagado en concepto de tributos
interiores por la mercadería que se exportare para consumo a titulo oneroso, o bien,
por los servicios que se hubieren prestado con relación a la mencionada mercadería.
Vale remarcar que la restitución se refiere a los tributos interiores, es decir se
aplica sobre el valor agregado nacional, quedando por lo tanto excluidas aquellas
cargas pagadas como consecuencia de la importación para consumo de un bien que
fuera a formar parte de una mercadería a ser exportada posteriormente. La
legislación admite esta devolución por entender que no se efectivizó el consumo
interno del bien que dio origen al hecho imponible.
Su alícuota varía entre un 0 y un 6% y se aplicará sobre la base imponible
que será el valor FOB de la mercadería, deducido el valor CIF de los insumos
importados incorporados a la misma y el monto abonado en concepto de comisiones

29
y corretajes.
Antes de explicar el desarrollo de los procedimientos de liquidación y cobro,
se tratarán los procedimientos generales. Según el punto primero del Anexo II de la
Resolución General de AFIP N° 1921, el Sistema Informático María prevé una doble
registración, una informática y la otra escrita a través de los formularios en vigencia.

La información integrada por el documentante en el OM-2133 SIM, más los

datos e intervenciones requeridas en el OM-1993-A SIM, tienen carácter de
Declaración Jurada juntamente con la documentación que obligatoriamente deba
agregarse, y conformando un único documento operativo.

Definiciones Generales14

Previo a la definición de determinados procedimientos, es necesario

determinar los responsables de cada uno de los procesos a describir. Para ello en
primera instancia se deben definir los auxiliares del comercio y del servicio
aduanero, y según el título segundo de la primera sección del Código Aduanero (Ley
24.415), estos son principalmente:

 Despachantes de Aduana: Personas de existencia visible que, en

determinadas condiciones, realizan en nombre de otros ante el servicio
aduanero trámites y diligencias relativos a la importación, exportación y
demás operaciones aduaneras. Más allá que se puede prescindir de los
mismos si se realizan estos trámites en forma personal, Gottifredi (2009)
advierte que, al ser este profesional el nexo entre el importador o el
exportador y los organismos de contralor, para que determinada mercadería
sea liberada de la aduana, el grado de eficiencia que debe imprimir a sus
gestiones tienen máxima trascendencia. Entre sus principales funciones se
encuentran: presentar notas o peticiones ante el Servicio Aduanero para
retirar mercadería de la Aduana; firmar documentación que legislación

14
Gottifredi, 2009, Código Aduanero Comentado, Ediciones Macchi, 1era reimpresión.

30
 establece para actividad aduanera; concurrir a actos administrativos y de
verificación relacionados a la mercadería; rubricar instrumentos de
transporte, endosos, warrants y solicitudes; prestar conformidad por pagos
de multas, realizar pagos y representar a los clientes en investigaciones de
control.
 Agentes de transporte aduanero: Personas de existencia visible o ideal que,
en representación de los transportistas, tienen a su cargo las gestiones
relacionadas con la presentación del medio transportador y de sus cargas
ante el servicio aduanero, conforme con determinadas condiciones.

A continuación se presentan los términos empleados en los procesos de

tramitación de las Destinaciones de Exportación, liquidación y cobro en el SIM, a
tratar luego:

 Pre cumplido: Es la acción de consignar en las Destinaciones de Exportación,

las constancias de las cantidades de unidades de mercaderías, de
consolidación y/o precintado, que se realiza en forma previa al embarque o
iniciación del Tránsito de Exportación.
 Cumplido: Es la acción de consignar en la Destinación de Exportación, las
constancias de las cantidades de unidades de mercaderías puestas a bordo o
del egreso de las mismas por la Aduana de salida con destino al exterior.
 Declaración Post-embarque: Es la declaración que efectúa el Exportador o su
representante, ante el Servicio Aduanero, establecida en los supuestos del
Art. 346 o Art. 959 inc. c) de la Ley 22415, de las cantidades de unidades de
mercaderías o bultos, que efectivamente fueron embarcados respecto a los
declarados en la solicitud de Destinación de Exportación.
Por lo tanto la diferencia de unidades de comercialización y/o bultos son los
únicos elementos por los cuales se cumplirá un documento con diferencia,
realizando la correspondiente Declaración Post-embarque.
 Detalle de Contenido: Es el detalle de las mercaderías que se pretenden
exportar, es de presentación obligatoria y adquiere carácter de declaración

31
 jurada. Deberá encontrarse firmado por el Exportador y el Despachante de
Aduana interviniente, debe contener:

“N º de Destinación Aduanera.
" Nombre o Razón Social del Exportador.
" Contenido de cada bulto.
" Tipo, Cantidad y Peso de los bultos.
" Indicación de si se embarcan igual cantidad de unidades a la declarada bajo
la fórmula "Conforme cantidad de unidades". SI o NO, según corresponda.

No será exigible la presentación del detalle de contenido en las siguientes

circunstancias:

a) Cuando la unidad de comercialización sea de peso o volumen y se trate de

una carga a granel; (se entiende por mercadería a granel aquella que carece de
envase exterior, marcas y números).

b) Si la factura comercial es emitida en las mismas condiciones que el Detalle

de Contenido, la primera puede reemplazar al segundo. La factura debe ser emitida
de acuerdo a la normativa vigente.

El Detalle de Contenido, una vez presentado no podrá ser rectificado por el

Exportador o Declarante; sólo lo podrá rebajar el Servicio Aduanero previa
constatación de la realidad de la operación, con constancias de firma, sello
aclaratorio, fecha y con el conforme del Declarante. En función del canal asignado
será firmado por el Verificador o el Guarda interviniente en la operación.

Cobro de Reintegros e ingreso de divisas

Desde el mes de marzo del 2012, los exportadores tienen que liquidar todas
sus divisas para poder cobrar los reintegros. Cuando el operador registra ante la
aduana una destilación de exportación para consumo elige un banco para el

32
seguimiento del ingreso de divisas. El banco recibe de la AFIP la información de los
permisos de embarque sobre los que debe realizar su seguimiento. Si al vencimiento
de plazo para el ingreso de divisas (15 días) el banco designado no detectó el ingreso
o la aplicación del monto total de una destinación, deberá informar la opción de
“Incumplido reportado” al Banco Central. Este informará a la AFIP de la situación y se
bloqueará el pago. Esto se levantará automáticamente cuando el exportador no
tenga más destinaciones en estado “Incumplido retardado” o “vencido”.
Dada las demoras que existen para los cobros al contado de estos reintegros,
mediante la Resolución General N°1639 (B.O 26/02/04), la AFIP creó un
procedimiento optativo para los exportadores, mediante el cual pueden afectar
parcialmente o totalmente los créditos que tengan en concepto de reintegros y
otros, a la cancelación de deudas por seguridad social, impositivas y aduaneras, con
excepción de la tasa de estadística.
Los reintegros a las exportaciones seguirán pagando impuesto a las ganancias
por decisión del congreso. La medida se oficializó mediante la publicación de la Ley
26.347 que nuevamente suspende la liberalidad que beneficiaba a los exportadores
respecto a los reintegros y reembolsos percibidos.15
Según Paola Quain (2008) la liberalidad se encuentra suspendida desde 2003
y fue prorrogada en varias ocasiones. La suspensión, que ya está en vigencia, habilita
a la Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP) a realizar las acciones para el
cobro del impuesto. La suspensión de la liberalidad forma parte del complejo
esquema que alcanza a las operaciones de comercio exterior.
El primer punto del anexo III de la Resolución General 1921 de la
Administración Federal de Ingresos Públicos establece que los pagos
correspondientes a la totalidad de los beneficios a la exportación que correspondan
al ámbito aduanero y que realice la AFIP se efectuarán mediante transferencia a la
cuenta bancaria del Exportador que se corresponda con la Clave Bancaria Única
(CBU), declarada ante la AFIP para el cobro de beneficios a la exportación. Dicha
cuenta deberá estar habilitada en una entidad bancaria autorizada por el BANCO
CENTRAL DE LA REPÚBLICA ARGENTINA.

15
iProfesional., s/f, recuperado el 13/09/13 en
http://www.iprofesional.com/notas/60056-Los-reintegros-a-exportadores-seguirn-pagando-Ganancias 0

33
 La Dirección de Control y la Subdirección General de Operaciones Aduaneras
del Interior a través de sus Regiones Aduaneras, establecerán en forma selectiva los
controles necesarios para verificar la correspondencia de la Clave Bancaria Única
declarada por el administrado y la CUIT del mismo.

Para iniciar el trámite de liquidación y cobro de reintegros, se presentan

ante la aduana donde se oficializo la destinación de exportación, dentro de un plazo
de 15 días de finalizado el embarque los siguientes documentos:
 La factura comercial (duplicado y una copia) firmado por el
despachante de aduana y el exportador.
 Copia del conocimiento de embarque firmado por la agencia de
transporte aduanero y el despachante.
 Copia del permiso de embarque firmado por el despachante.

Según la Resolución General N° 1921 de la AFIP (2005), realizada por la

necesidad de actualizar los procedimientos por los que se tramitan las Destinaciones
de Exportación que se registran a través del Sistema Informático MARIA, el
procedimiento continúa de la siguiente manera.
Sobre la base de la información ingresada al Sistema Informático MARIA, el
Sistema efectuará diariamente la pre liquidación de los beneficios que corresponda
abonarse, verificando previamente:
 Que el Exportador se encuentre habilitado, circunstancia que se controlará
únicamente una vez centralizada la orden de pago como paso previo a la
acreditación en cuenta.
 Que se haya registrado el "Cumplido" de la operación.
 Que el "Cumplido" se haya registrado "Conforme" o bien que se haya
presentado la Declaración Post-embarque.
 " En caso de corresponder, que el BANCO CENTRAL DE LA REPUBLICA
ARGENTINA haya informado a la AFIP su conformidad respecto del
cumplimiento por parte del Exportador de sus obligaciones relacionadas con
la liquidación de divisas, de acuerdo a lo establecido en el artículo 3º de la
Resolución General 1281 (AFIP).

34
  Que se haya registrado la presentación de la factura, guía/conocimiento y
otros documentos requeridos por el módulo Arancel.
 Que se haya efectuado el cruce con el manifiesto de exportación, de acuerdo
a las pautas establecidas por la DIRECCION GENERAL DE ADUANAS.
 Que no existan bloqueos para el cobro de beneficios. El bloqueo general de
cualquier pago se controlará únicamente una vez centralizada la orden de
pago y como paso previo a la acreditación en cuenta.
 Que el Exportador haya declarado su CBU de acreditación de los fondos y la
misma se encuentre vigente.
 Que la empresa no esté embargada.
 Que se hayan abonado los derechos a la Exportación de la operación en trato
de corresponder.
 Que el Exportador no se encuentre enmarcado dentro del Incumplimiento
Fiscal establecido por la normativa vigente.

De resultar satisfactorio el resultado de los controles indicados y

cumplimentados todos los requisitos operativos y documentales establecidos para la
liquidación y pago de los beneficios, el Sistema automáticamente pondrá las
liquidaciones en estado motivo AUTO ("A Autorizar").
Todos los reintegros y derechos mencionados se aplican sobre el valor en
aduana de las mercaderías que se importan o se exportan para consumo,
denominado base imponible. En el caso de estas últimas, es el valor FOB, descripto a
continuación

Incoterms16

Dada las distintas jurisdicciones y contratos que existen en el mundo, se

crean los INCOTERMS con el objetivo de establecer una interpretación común de
los términos usuales utilizados en la compra-venta internacional de mercadería. En
total hay 11 INCOTERMS, luego de la última revisión realizada en el 2010, que entro

16
PROCOMER, s/f, recuperado 20/09/13 en
http://www.procomer.com/contenido/descargables/logistica-exportacion/otros/incoterm-2010.pdf

35
en vigor el 1 de Enero de 2011. Cada uno de ellos define claramente las obligaciones
del exportador y del importador, el momento de la entrega del material, la
responsabilidad del riesgo de la mercancía durante el transporte, el reparto de
costes asociados a la exportación (Principalmente transporte y seguro) y la
documentación necesaria. Los INCOTERMS establecen reglas internacionales que
permiten interpretar y solucionar los problemas derivados de un conocimiento
impreciso de las prácticas comerciales utilizadas en los países del comprador y
vendedor, según las Reglas Oficiales de la Cámara de Comercio Internacional (CCI),
para la interpretación de los términos comerciales.

Dentro de las cuestiones que no están consideradas por este conjunto de

reglas se encuentra la forma de pago y la legislación de los puntos no incluidos en las
mismas. También, vale aclarar que no soy ley, sino recomendaciones reconocidas
como Práctica Internacional Uniforme Los INCOTERMS no determinan la propiedad
de una mercancía (Este punto debe ser previsto en otra cláusula en el contrato de
venta)17

En la última actualización, que como se mencionó entro en vigor en el

año 2011, quedaron determinados en los cuatro grupos que se detallan a
continuación:

 Grupo E: Incluye únicamente el término EX Works (En Fábrica), donde el

vendedor se obliga a poner la mercadería a disposición del comprador en su
establecimiento o lugar convenido (p.e. fábrica, taller, almacén, etc.), sin
despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo receptor,
concluyendo sus obligaciones.18 Como se denota, su característica principal
es la mínima obligación para el vendedor, quien solo debe colocar la
mercancía en la puerta de su local, sin ni siquiera cargarla.

18
GLS internacional, s/f, recuperado el 21/09/13 en
http://www.glsinternational.com.ar/incoterms.swf

36
 Grupo F: (Sin pago del transporte principal) En todos los Incoterms incluidos
en este grupo al vendedor se le encarga que entregue las mercancías a un
medio de transporte elegido por el comprador y de acuerdo con sus
instrucciones. En este grupo se incluyen los términos FCA, FAS y FOB.

FCA - Free Carrier/Franco transportista- (...lugar convenido)

El vendedor entrega la mercancía y la despacha para la exportación al

transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. El lugar de
entrega elegido determina las obligaciones de carga y descarga de la
mercancía en ese lugar: si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor,
éste es responsable de la carga; si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el
vendedor no es responsable de la misma.

FAS - Free Alongside Ship/Franco al costado del buque-(...puerto de carga

convenido):

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando ha depositado la mercancía

al costado del buque, sobre muelle o barcaza (atendiendo a los usos y
costumbres del puerto, o del sector, así como a las características técnicas
delpuerto de carga para evitar sobrecostes), en el puerto de embarque
convenido,soportando todos los riesgos y gastos hasta este momento. El
vendedor corre con la obligación de despachar de aduana de exportación. El
comprador corre, a partir de este momento con todos los costes y riesgos de
la mercancía. Esta posición de Incoterm sólo puede ser usada en transporte
marítimo, fluvial o lacustre. Suele ir acompañado del puerto de carga elegido.

FOB - Free On Board/Franco a bordo-(...puerto de carga convenido):

El vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercancía, ya

despachada de aduana para exportación, ha sobrepasado la borda del buque
designado, en el puerto de embarque convenido, soportando todos los
riesgos y gastos hasta este momento. El comprador corre, a partir de este
momento con todos los costes y riesgos de la mercancía. Esta posición de

37
 Incoterm sólo puede ser usada en transporte marítimo, fluvial o lacustre.
Suele ir acompañado del puerto de carga elegido. El FOB ESTIBADO debe ser
pactado expresamente por las partes como queda el reparto. 19

 Grupo C (Transporte Principal pagado): En este grupo se incluyen tres

términos que son CFR, CIF, CPT y CIP. A continuación se detalla cada uno de
ellos:

CFR: «Cost and Freight» («Coste y flete»)

El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios para que la

mercancía llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de pérdida o daño de
la mercancía se transmite de vendedor a comprador una vez haya sido
entregada esta a bordo del buque en el puerto de embarque y haya
traspasado la borda del mismo. También exige que el vendedor despache la
mercancía de exportación. El seguro es a cargo del comprador.

CIF: «Cost, Insurance and Freight» («Coste, seguro y flete»)

El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CFR, si bien, además, ha
de contratar y pagar la prima del seguro marítimo de cobertura de la pérdida
o daño de la mercancía durante el transporte, ocupándose además, del
despacho de la mercancía en aduana para la exportación.

CPT: «Carriage Paid To...» («Transporte Pagado Hasta…»)

El vendedor contrata y paga el flete de transporte de la mercancía hasta el
lugar de destino convenido. El riesgo de pérdida o daño se transfiere del
vendedor al comprador cuando la mercancía ha sido entregada a la custodia
del primer transportista designado por el vendedor, caso de existir varios, el
despacho en aduana de exportación lo realiza el vendedor.

19
Caja España, s7f, recuperado el 22/09/13 en
http://www.cajaespana-duero.es/galeria_ficheros/empresas/Los_INCOTERMS_1_Introduccion_y_ter
minologia_I_tcm6-9113.pdf

38
 CIP: «Carriage and Insurance Paid to...» («Transporte y Seguro Pagados
hasta…»)
Este término obliga al vendedor de igual forma que el CPT y además debe
contratar el seguro y pagar la prima correspondiente, para cubrir la pérdida o
daño de la mercancía durante el transporte, si bien, solo está obligado a
contratar un seguro con cobertura mínima.20

 Grupo D: Los términos «D» son de naturaleza distinta a los términos «C»,
toda vez que, de conformidad con los términos «D», el vendedor responde
de la llegada de la mercancía al lugar o al punto de destino en la frontera o
dentro del país de importación convenidos. El vendedor ha de soportar la
totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercancía hasta dicho
destino. De ahí que los términos «D» constituyan contratos de llegada,
mientras que los términos «C» son propios de contratos de salida
(embarque). Este grupo incluye cuatro términos que se detallarán a
continuación:

DAT: «Delivered At Terminal» («Entregado en Terminal»)

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición
del comprador en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en el país de
destino (sin despachar de aduana para la importación). Se interpreta que este
incoterm sustituye a los términos DES y DEQ.
La cláusula DAT debe utilizarse únicamente cuando la mercancía sea
entregada, después de su transporte por cualquier modo, y descargada del
medio de transporte sobre la terminal de carga del destino convenido. Es
ideal para el transporte de carga consolidada, ya que permite su
desconsolidación en la terminal de transporte en el país de destino.
El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta dejar la mercancía en la
terminal de transporte designada o convenida (luego de descargar la misma).

20
Nexport SRL, s7f, recuperado el 23/09/13 en http://www.nexportglobal.com/?pag=incoterms

39
El seguro del transporte principal está a cargo del vendedor, aunque su
contratación no es obligatoria. Los tributos aduaneros de importación están a
cargo del comprador.

DAP: «Delivered At Place» («Entregado en un Lugar»)

El vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador a su llegada al
lugar de destino convenido, no corriendo con los costos de despacho de
aduana para la importación y de descarga de la mercancía. Cuando este
punto de entrega de la mercancía es una terminal de transporte, el DAT es el
término apropiado a aplicar. Es el sustituto de los términos DAF y DDU.
El vendedor soporta todos los costes y riesgos hasta dejar la mercancía en el
punto designado en el país de destino. Los gastos de demoraje que se
producen al despachar la mercancía de importación, son asumidos por el
vendedor. Estos gastos son aquellos costos y riesgos ocasionados por no
despachar oportunamente la mercancía para la importación. No incluyen
gastos derivados del movimiento de contenedor, vaciado, llenado, etc. El
seguro de transporte principal va a cargo del vendedor. Su contratación no es
obligatoria. Los tributos aduaneros de importación van a cargo del
comprador

DDP: «Delivered Duty Paid» («Entregado Con Pago de Derechos»)

En este término el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador,
despachada para la importación y no descargada de los medios de transporte
a su llegada al lugar convenido del país de la importación.
El vendedor asume todos los gastos y riesgos, incluidos derechos, impuestos
y otras cargas por llevar la mercancía hasta aquel lugar, una vez despachada
en aduana para la importación.

40
Documentación necesaria para exportar

Documentación necesaria para importar/exportar21

 Factura comercial: Documento privado que emite el vendedor o el prestador
de un servicio, mediante el cual se registra la transacción comercial
efectuada. Es obligatorio emitir facturas de exportación identificadas con la
letra “E”. Sus funciones se remiten a acreditar la transferencia de la
propiedad de la mercadería, ser la base de cálculo para las obligaciones
tributarias, respaldar la contabilidad de los sujetos que intervienen, y servir
de prueba para numerosos procedimientos, como por ejemplo, el cobro de
los reintegros a la exportación. La factura comercial definitiva es el
documento que describe las mercancías por lo tanto, debe contener
información referente a la aduana de salida del país de origen y puerto de
entrada del país de destino, nombre y dirección del vendedor , nombre y
dirección del consignatario, descripción detallada del mercancía, cantidades
peso y modalidades del embarque, precio de la mercancía, especificando el
tipo de moneda y señalando su equivalente en moneda nacional ( sin incluir
IVA), tipo de divisas, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición.22
 Lista de empaque: Es emitida por el exportador que a través de ella comunica
información sobre la disposición física de la carga, para de esta manera
facilitar, tanto las operaciones de transporte y manipuleo físico, como la
identificación del contenido de los bultos sin necesidad de su apertura, con
fines de verificación u organización de la estiba o almacenaje. Según las
características del producto, este documento será reemplazado por los que
se consideren más apropiados, como por ejemplo la lista de pesos.
 Documento de transporte: Documento que prueba el contrato de transporte
y otorga a su poseedor el derecho a disponer de las mercaderías, es decir su
tenencia y titularidad son imprescindibles para retirar las mercaderías a su
llegada en destino. Dentro de sus funciones se encuentran: dar testimonio de
la entrega de mercaderías al transportista, probar el contrato de transporte y

21
Fratalocchi 2002, Como exportar e importar, Editorial Cangallo, Buenos Aires.
22
Europagfes, s/f, recuperado El 25/09/13 en
http://www.europages.com/filestore/gallery/e8/f2/10778017_abddeffd.pdf

41
 facilitar la circulación comercial de las mercaderías. Según el medio de
transporte este se llamará:

Conocimiento de embarque (Bill of lading): Utilizado para el transporte

marítimo. Para permitir la consolidación de la carga y la reventa de los flete se
utilizan los “conocimientos madres”, que son los que emite la compañía marítima, y
los “conocimientos hijos” que son emitidos por los agentes de carga (forwarder).

Carta de Porte: Es el documento más importante en las cargas terrestres

dado que cumple las mismas funciones que el conocimiento de embarque marítimo,
es decir que concede la titularidad de la mercadería al poseedor del mismo. Por lo
general, este es emitido por la compañía de transporte terrestre, y en el figuran los
siguientes datos: exportador. Consignatario, importador, lugar y fecha de emisión,
detalle de la carga (peso, cantidad, volumen, bultos), descripción, flete (si es pagado
o pagadero en destino y monto), ruta y plazo del transporte, marcas y números,
aduana de salida del país exportador y aduana de entrada del país importador,
formalidades para el despacho de la mercadería, declaración del valor de la
mercadería y documentos anexos (copias de factura, certificados, etc.). De acuerdo a
los requerimientos bancarios y de lo oportunamente acordado entre el exportador y
el importador, los documentos originales de la mercadería pueden viajar con el
medio de transporte o ser enviados por separado. 23

Guía aérea (Airway Bill): Documento del transporte para el medio

aéreo. La compañía aérea emite guías madres (MWB), y los agentes de carga
(freight forwarder) emiten guías hijas (HWB).

 Póliza del seguro: Las compañías aseguradoras la para acreditar la

celebración del contrato el cual ampara los riesgos derivados del transporte
de las mercaderías. La póliza posee todas las condiciones de la contratación,
a diferencia del certificado que es solo una declaración unilateral de la
compañía o el agente asegurador que acredita que se ha celebrado un
contrato, pero no es el instrumento del contrato mismo.

23
Orbetraders, s/f, recuperado El 28/09/13 en HTTP://www.orbetraders.com.ar/index. php?id=31

42
 Certificado de origen: Documento que certifica el origen de las mercaderías y
se emite para ser presentado por el importador ante las autoridades del país
de destino de la mercadería, por ejemplo ante un tratado de preferencia
arancelaria. No es obligatorio para exportar pero sí lo es para importar. Se lo
asocia a la exportación porque al serle exigido al importador para
nacionalizar la mercadería en destino, este se lo suele exigir al exportador
como condición de la compra. Estos certificados se emiten de acuerdo a las
normas de origen, las cuales se clasifican en preferenciales y no
preferenciales. Las preferenciales son las que establecen los gobiernos para
que los importadores gocen de beneficios o preferencias arancelarias con
determinados países. En cambio, las normas de origen no preferenciales
suelen ser establecidas por el país del importador con fines no arancelarios
como por ejemplo, para realizar controles estadísticos de la importación.
 Certificados Zoosanitario y fitosanitario: Son documento emitidos por las
autoridades sanitarias del país, los cuales son reconocidos por las autoridades
del país importador en virtud de convenios internacionales vigentes,
mediante los cuales se certifican las regulares condiciones sanitarias de los
embarques de productos y subproductos de origen animal o vegetal. Muchas
veces, en estos certificados figuran leyendas donde se indica que la
mercadería se ha sometido a determinado tratamiento preventivo o que se
encuentra libre de determinada plaga o epidemia. En nuestro país esto
certificados son emitidos por el SENASA.
 Certificado de calidad orgánica: Este documento permite acreditar que
determinada mercadería de origen animal o vegetal ha sido obtenida
cumpliendo las condiciones que se requieren para ser considerados
“productos orgánicos” en cualquier parte del mundo. La posición de orgánico
garantiza que el producto ha estado y está libre de contaminantes en todo el
proceso de obtención y comercialización. Este certificado lo emiten las
entidades públicas y privadas especialmente habilitadas. En nuestro país lo
emite la empresa Argencert.

43
  Certificado de inspección de pre embarque: El fin del mismo es acreditar
determinadas condiciones de la mercadería al momento del embarque. La
inspección de preembarque puede tener origen en una exigencia
gubernamental o bien en un acuerdo entre comprador y vendedor para
certificar cantidad y calidad.

La forma del envío de la documentación de embarque generalmente

depende del medio de transporte que se utilice. En el transporte marítimo, se
deberá enviar la documentación en forma separada de la carga, utilizando
normalmente courriers. En el caso del transporte aéreo, el envío se realiza en un
sobre abrochado al juego de copias de las guías aéreas que acompañan la carga. Por
último, en el transporte terrestre, los documentos se suelen entregar al
transportista, para que este los lleve junto a la carga y los entregue al importador en
el momento de arribo.

MIC/DTA
(Manifiesto Internacional de Carga - Declaración de Tránsito Aduanero)

Este documento es utilizado solamente en la modalidad de transporte terrestre de

cargas por carretera, y especialmente con los países que son limítrofes a la
Argentina, en cargas de exportación y tránsito. Su función esencial es contener los
datos del medio de transporte que lleva la mercadería, dado que es un documento
que es aceptado en ambos lados de las fronteras Además, contiene los datos
referidos a la descripción de la mercadería, aduanas de salida y destino, lugar de
cruce, duración del viaje, número de precinto, embarcador, destinatario,
transportista, N.C.M. y fecha de emisión y carga efectiva. Todos los campos de este
formulario están descriptos en el idioma castellano y portugués.

Precio FOB

44
 Recordemos que se entiende por una venta Franco a Bordo o Free On Board
(Fob + puerto de carga convenido) aquella en la cual el vendedor realiza la entrega
cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y
riesgos de la pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto. El término FOB
exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Este
término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el
momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término FCA. (VER CITA)

Para el cálculo del precio FOB, utilizado en la exportación como base

imponible, se tiene en cuenta la siguiente formula detallada:

CT + [(IIT + IID + CAg f) x %R] - (IIT x %DN)

FOB = ______________________________________________________________________
1 + %R – (%CAg x %R) – %DN - %CAg - %HonDA - %O – %UIG24

En la mencionada formula:
 CT = Costo total del producto medido en unidades monetarias. Este
incluye:

1. Gastos de Producción.
Se incluyen los costos de materias primas y materiales, tanto nacionales como
importados (en el caso de insumos los importados incluye tanto los insumos
importados en forma directa por el exportador como los insumos importados
temporalmente para perfeccionamiento industrial). Cabe aclarar que los insumo de
origen importado pero comprados en plaza local (es decir que fueron nacionalizados
por terceros) se tratan como si fueran materia prima nacional. También participan
en este rubro las erogaciones por mano de obra y cargas sociales. Finalmente, deben
agregarse en este ítem otros gastos no detallados pero vinculados directamente a la

24
Camara de Comercio Exterior de Córdoba, s/f, recuperado El 30/09/13 en
http://www.camcomext.com.ar/exportador/Manual-del-exportador5.0.pdf

45
producción del bien a exportar.

2. Gastos de Exportación
Este rubro recepta todos los gastos efectuados en moneda corriente y que se
encuentran directamente relacionados con la operación de exportación como
manuales, folletos, envases, embalajes, almacenajes, seguros, gastos de carga,
gastos bancarios, gastos del despachante de aduanas y del agente de transporte no
expresados como porcentaje del precio FOB (fotocopias, trámites, etc.) y comisión
de agente expresada en unidades monetarias.

3. Gastos de Administración, Comercialización y Financieros

Se incluyen los gastos convencionales de administración, comercialización y
financieros pero que están ligados al proceso de exportación como por ejemplo los
gastos del departamento exportación, gastos de publicidad en el exterior, viajes y
estadías en el exterior para promoción comercial, intereses, avales y garantías por
operaciones de pre financiación de exportaciones así como todo otro gasto
administrativo, comercial o financiero directamente vinculado al proceso
exportador.

4. Estímulos (cuya base de cálculo no es el FOB)

Aquí deben incluirse aquellos beneficios a la exportación que no se vinculan con el
valor FOB, básicamente el reintegro por Draw Back (restitución de impuestos
pagados por la importación definitiva de insumos destinados al bien a exportar). Al
corresponder el ítem a un beneficio y no un costo, aparece restando en la sumatoria
de los costos medidos en unidades monetarias.

5. Utilidad e Impuesto a las Ganancias

Este rubro tiene significado e incorporará algún monto en la medida que la utilidad
prevista para la operación de exportación se calcule como un monto fijo en moneda
corriente y no como un porcentaje del costo del producto. La misma explicación es
válida para decidir la inclusión o no del impuesto a las Ganancias.

46
  IIT = insumos importados en Admisión Temporaria para
perfeccionamiento industrial.
 IID= insumos importados en forma directa, con pago de derechos de
importación
 CAg f = comisión de agente expresada en unidades monetarias.
 %R= % de Reintegros a la Exportación ( ítem 8.1)
 %DN= % Derechos a la Exportación, neto de insumos importados en
Admisión Temporaria, calculado según siguiente fórmula:
%DN = %D / 1+ %D

 %CAg = % de Comisión de Agente

 %HonDA = % de Honorarios del Despachante de Aduana.
Generalmente esta corresponde a un 1%, es decir a 0,01.
 %O = % de Otros Gastos que se coticen en función del Valor FOB
 %UIG = % de Utilidad más Impuesto a las Ganancias en proporción
del FOB. Este ítem se incluye en la medida de que los mismos se
calculen como porcentaje del precio FOB, constituyendo una
alternativa a su inclusión en el costo total

Formula de precio CIF: FOB + Flete internacional + Seguro internacional

Selección del Mercado internacional 25

Selección del mercado metal

Según Philip Cateora, la evaluación de los distintos mercados internacionales
que se presentan, junto a las ventajas que cada uno posee para la comercialización
del producto nos ofrecerá una posibilidad de análisis y sondeo mediante el cual se
podrá eliminar aquellos cuyas características no sean compatibles con lo que se
busca lograr. En contrapartida, la investigación nos va a orientar en la búsqueda de
destinos que ofrezcan un potencial mayor acorde a nuestras expectativas.

25
Jeannet y Hennessey, ‘Global Marketing Strategies

47
 El modelo de selección que se aplicara será el modelo de filtros propuesto
por Jeannet- Hennesey (1997) que combina diferentes criterios y permite comparar
la situación de los países estudiados.

Mediante un análisis externo se procurara descubrir amenazas y

oportunidades en cada uno de los países y/o regiones que se tienen como opción
penetrar, así como también uno interno evaluando las fortalezas y debilidades de la
compañía respecto a cada uno de ellos. De especial importancia es analizar cómo se
adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado.

Procedimiento para la selección de los mercados internacionales:

Se utilizaran 3 filtros en total para la elección:

El primero estará vinculado a un análisis a nivel macro de cada una de las

opciones, evaluando entre otras cosas factores económicos centrales como el PBI,
factores políticos, relaciones bilaterales, pertenencia a bloques económicos, y
factores legales sobresalientes. Estos factores serán eliminatorios estableciendo un
mínimo a partir del cual los países pasarán al siguiente filtro. Estos también serán
externos y no controlados por la empresa exportadora

El segundo consistirá en un análisis micro particular de cada país,

contemplando demanda competencia, y definiendo una serie de criterios e
indicadores acordes a nuestro producto (Por ejemplo si nuestra empresa vende
productos infantiles, una baja natalidad o un envejecimiento de la población será
una amenaza para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la enseñanza infantil o de
jóvenes). Como primer paso se analizan sintéticamente cada uno de los países
seleccionados en cuanto a economía, transporte, regímenes de comercio, aranceles,
entorno financiero, actualidad, etc. Luego se realizaran ponderaciones de cada
indicador según el grado de importancia o incidencia que este tenga en la
comercialización de nuestro producto, para con la clasificación siguiente de cada
país, el producto de ambos números represente su potencialidad.

48
 En el tercer filtro, se hará un análisis a nivel interno para comprobar la
compatibilidad entre los recursos y las competencias de nuestra empresa, y los
diferentes mercados. Entre otras cosas se analizara, la Imagen país, distancias
psicológicas y culturales que pueden entorpecer la negociación, nuestra experiencia
internacional previa en relación a la complejidad que presenta el mercado
extranjero, capacidad competitiva y relaciones en el mercado.

Estrategias de Penetración de mercados26

Exportación como estrategia de ingreso:

Dado que muchos mercados nacionales no ofrecen una oportunidad
suficientemente amplia en materia de ventas, o contienen una demanda volátil
como para justificar la producción local, la exportación permite a la empresa
producir para numerosos mercados, obteniendo así economías de escala. También,
por ejemplo para productos estacionales, brinda la oportunidad de tener una
constancia a nivel ventas durante todo un periodo. En función de donde se localice,
de existir, el intermediario identificamos:

 Exportación indirecta: En este tipo de operaciones participa un intermediario

localizado en el mercado domestico, el cual asiste a la empresa a contactar
compradores externos. Es ideal para empresas que no poseen experiencia, ya
que esta opción les proporciona conocimiento del mercado externo y sus
condiciones, brindado por el intermediario. Los tipos comunes de
intermediarios son Brokers, agentes de exportación y agentes.
 Exportación directa: una empresa exporta directamente cuando el
intermediario en la operación está localizado en el mercado externo. En este
caso, la empresa toma a su cargo las negociaciones con lo cual se requiere
otro nivel de preparación dentro de la empresa. Como beneficio, se puede

26
Osvaldo J. Marzorati,2003 “Derecho de los negocios internacionales”, 3º edición.

49
 decir que esta alternativa genera un mayor nivel de control sobre los canales
de distribución si la comparamos con la indirecta. Las figuras típicas dentro
de esta modalidad son los Agentes y Distribuidores, y muchos mercados,
dado su complejidad o por una medida proteccionista, exigen la alianza con
figuras locales.
 Subsidiaria de ventas: Muchas empresas exportan directamente a una
subsidiaria propia en el exterior dejando de lado a intermediarios. Esta
asume el rol de distribuidor independiente realizando el almacenamiento, la
venta y asumiendo los riesgos crediticios. El control sobre la distribución en
este caso es pleno, útil principalmente para empresas que venden productos
que requieren de capacidades diferenciales en su personal de ventas. Desde
ya, el compromiso y la inversión a realizar serán mucho mayores. Para tomar
una decisión de este tipo, se debería conocer cuál es el volumen de ventas
que nos permita ganar un monto tal, en concepto de comisiones (Que antes
ganaba el intermediario), que sirva o justifique los costos fijos de la operación
en el exterior. Así, se concluye que mientras mayor sea el volumen de ventas
en unidades, mayor incentivo se tendrá para pasar de un intermediario a una
subsidiaria propia. También asume un rol importante la pérdida del control
del canal de distribución, el cual puede ser valorado y generar un cambio de
estrategia.

Licencias como método de ingreso

Bajo la licencia, una empresa asigna el derecho a una patente (que protege
un producto, una tecnología o un proceso) o una marca (Que protege el nombre de
un producto) a otra empresa por una suma fija o variable anual, o por un monto fijo
de dinero. Una de las ventajas de esta modalidad es que la empresa puede ganar
mercado sin realizar inversiones en el mercado externo. La licenciataria en el
exterior gana el derecho de comercializar, o explotar una patente o marca, ya se de
manera exclusiva en una determinada área geográfica o bajo otras condiciones.
Razones para utilizar esta modalidad
Falta de conocimiento o tiempo para involucrarse activamente en ventas

50
internacionales.
Potencial del mercado externo muy pequeño que no justifique la inversión. A la vez
para una empresa con escasos recursos puede ser una oportunidad tener un
licenciatario que venda sus productos en el exterior.
Limitaciones en cuanto a la capacidad productiva.
Mercados con situaciones políticas y económicas inciertas, que hacen demasiado
riesgosa una inversión directa. También prohibiciones de tipos comerciales, por
ejemplo a la importación, hace que la licencia pueda ser útil como estrategia de
ingreso.

Desventajas de las licencias:

Dependencia substancial del licenciatario para producir beneficios y por lo tanto
royalties (En el caso que la suma sea variable en función de las ventas)
Incertidumbre sobre la calidad del producto, lo cual podría provocar una pérdida de
imagen de la empresa en el mercado extranjero.
Posible creación de un competidor en el mercado extranjero.

Franquicia
Podemos describir la franquicia comercial como un contrato por el cual el
franquiciante permite al franquiciado comercializar un cierto producto o servicio,
bajo su marca y símbolo, contra el pago de un derecho de entrada, de una regalía o
de ambas. El franquiciante pone a disposición un programa de marketing total,
incluyendo marca logotipos productos métodos de producción y de operación. El
grado del control que se puede ejercer mediante el contrato es mayor, por lo cual
disminuirá la incertidumbre sobre la calidad del producto o servicio que el
franquisiado comercie.

A través de esta figura se puede penetrar rápidamente nuevos territorios,

cruzando límites estatales o administrativos. Dado que el franchising es un acuerdo
de ejecución continuada por el cual una de las partes aprovisiona a otra u otras, se lo
ha identificado como un contrato de suministro. Vale aclarar que la franquicia
comercial supone también un contrato de licencia de marca, de transferencia de

51
recnologia, de know how o de asistencia técnica. La Cámara de Comercio
Internacional (1957) definió el know-how como la totalidad de conocimientos del
saber especializado y de la experiencia volcada en el procedimiento y en la
realización técnica utilizados en la fabricación del producto.
Pueden destacarse tres obligaciones del franquiciante: proveer el producto o
servicio objeto de la franquicia, entrenar al franquiciado y prestarle su asistencia
permanente.

Producción local como estrategia de ingreso

Comparando este método con los anteriores, son numerosas las variables
que se deben incluir en el análisis a la hora de decidirnos a producir localmente. Se
requiere una evaluación completa de un proyecto de inversión que tenga en cuenta
costos, ventas, demanda, cuestiones legales, políticas, etc. Las alternativas que se
presentan a la producción en el mercado externo son:
a) contrato de manufactura: Bajo este tipo de contrato la empresa conviene
hacer producir su producto por una compañía local independiente sobre la base de
un contrato. La empresa internacional en este caso “alquila” la capacidad productiva
para evitar la inversión de una planta en el mercado externo. La alternativa presenta
menos riesgos cuando los procesos de producción son ampliamente conocidos y no
hay posibilidad de copia.
b) Ensamblado local: Se localiza solo las últimas etapas del proceso de
manufactura del producto en el mercado externo. Esto implica la utilización
intensiva del factor trabajo, por lo cual se utilizará principalmente en países cuyos
costos laborales sean bajos, trasladando las operaciones más intensivas en este
aspecto que la empresa realiza.
C) Operación de producción integrada en el mercado externo: Esta modalidad
representa el mayor grado posible de compromiso de la empresa. Se adopta cuando
la demanda en el mercado es segura y con volúmenes que justifiquen la inversión.
Los costos de transporte y los impuestos de importación, pueden funcionar como
otro incentivo a la hora de tomar esta medida. Los motivos que impulsan esto, en
general, son los siguientes:
-Ganar mercado: En función del producto el cliente puede exigir un

52
compromiso elevado de la empresa para con el mercado, siendo esta la única
herramienta para la venta efectiva. Esto se da generalmente en productos con
servicios de post venta asociados
-Defenderse de la competencia: La inversión se da para proteger un mercado
ya ganado en este caso. Generalmente la decisión se toma luego de cambios en
variables económicas y/o políticas que hacen necesaria la estrategia.
-Moverse con un cliente establecido: Si la empresa es proveedora de otra en
el exterior, puede utilizarse esta como piedra angular en la elección de la estrategia.
Esto se da cuanto se vende insumos críticos, que a la empresa compradora le sirve
tener cierto grado de control sobre el mismo.

Joint Venture
En esta modalidad se pone en juego el grado de propiedad que la empresa
tendrá en la operación del exterior. Bajo un contrato de Joint Venture, la empresa
invita a un socio externo a invertir como propietario den la empresa a ser creada en
el exterior. En función del porcentaje de propiedad de cada parte, la empresa
inversora puede perder control e independencia, o si por ejemplo posee estrictos
procedimientos en materia administrativa y de operaciones, puede que el potencial
socio no los acepte. El destino de las utilidades (Repartir dividendos o reinvertir) es
otro elemento clave en estas asociaciones. Las razones por las cuales en
determinados casos se elige esta estrategia son las siguientes:
- Con un socio la empresa puede compartir los riesgos de la operación.
- El socio puede poseer importantes conocimientos del mercado.
- El socio puede tener un cliente importante.
-El socio puede tener importantes contactos gubernamentales.
-El socio puede tener los canales de distribución del producto.

Alianzas Estratégicas
En este caso no es un requisito la formación de una nueva empresa, sino que
con un menor grado de compromiso las empresas destinan recursos para lograr
objetivos específicos comunes. En las alianzas los socios aportan una habilidad o
recurso en particular, los cuales normalmente son complementarios, y uniendo

53
experiencias esperan obtener beneficios adicionales a los que obtenían compitiendo
de forma individual.

Consorcio de exportación
La fundación exportar lo define como “un agrupamiento de empresas
integradas con un objetivo común que actúan de forma interdependiente
potenciando sus fortalezas y minimizando sus debilidades para insertarse en el
comercio internacional”27
Las ventajas en la formación de consorcios residen entre otras cosas en la reducción
del costo de inexperiencia, la diversificación de mercados, el incremento de la oferta
exportable, el establecimiento de nuevos contactos comerciales, la penetración de
nuevos mercados y la reducción de las fluctuaciones estacionales en las ventas.
También a través de la conformación de los mismos, el poder negociador con
entidades gubernamentales puede aumentar, se pueden optimizar empaques
reduciendo costos, crear una imagen regional y posibilitar alianzas en el extranjero.

Contratos
Principios de un contrato:
El artículo 1137 del Código Civil nos dice que: “Hay contrato cuando varias
personas se ponen de acuerdo sobre una declaración de voluntad común, destinada
a reglar sus derechos”. Hay que tener presente que no todo acuerdo de voluntades,
necesariamente implica un contrato, este es el instrumento jurídico que implica la
unión de la oferta y la demanda. Fundamentalmente, al realizar un contrato con las
formas establecidas por ley, estamos creando derechos y generando obligaciones
para ambas partes, con una mayor seguridad jurídica. De acuerdo a la definición
que nos brinda el artículo procederemos a analizar dos elementos de la misma:
 Dos o más personas: De forma excluyente, se afirma que para que haya
contrato debe haber como mínimo dos personas, que pueden ser tanto
físicas como jurídicas.

27
Fundación Exportar, s/f, recuperado El 1/10/13 en http://www.exportar.org.ar

54
 Acuerdo de voluntad común: Por medio de la autonomía de la voluntad,
principio fundamental de los contratos, las partes llegan a un acuerdo,
deciden si contratan o no y cuáles serán sus derechos y obligaciones. Es
importante señalar que las partes pueden pactar libremente, con la única
restricción de no violar la ley o la moral. Una vez establecido el contrato, el
Art 1197 del Código Civil nos dice que: “Las convenciones hechas en los
contratos forman para las partes una regla a la cual deben someterse como a
la ley misma”.
Los contratos internacionales según Arese (2000), por oposición a los
nacionales, son aquellos que poseen un elemento extranjero. Sin embargo, y si
bien desde el punto de vista teórico la presencia de un elemento no nacional
debería transformar el contrato en internacional, desde un punto de vista
positivo la presencia de ciertos elementos nacionales no resulta relevante.
Teniendo en cuenta las normas del Derecho Internacional Privado argentino,
tanto interno como convencional, calificamos como internacional a un contrato
si está destinado a cumplirse en una jurisdicción distinta de la de su celebración;
o si su celebración se vincula a varios sistemas jurídicos en razón de que los
domicilios o establecimientos del oferente y del aceptante se encuentran
radicados en diferentes países.
La autonomía de la voluntad reconoce en el ámbito de los contratos
internacionales dos modalidades:
1- Autonomía conflictual: Consiste en la facultad de las partes de elegir la ley
o leyes que han de regular el contrato.
2- Autonomía material: Faculta a las partes para incorporar al contrato
cláusulas creadas por las mismas y en virtud de las cuales pueden,
incluso, excluir las normas imperativas del derecho privado competentes
y aplicables al contrato. La incorporación de dichas cláusulas puede
efectuarse mediante la creación autónoma de normas materiales,
actuando las partes como legisladores, o a través de la transcripción de
normas extranjeras o remisión a las mismas.
La autonomía de la voluntad en los contratos internacionales no es alcanzada
por las limitaciones locales, y solo se detiene ante los principios del orden público

55
internacional y las normas de policía de la lex fori y del Estado extranjero
económicamente vinculado al contrato.
A efectos prácticos, Marzorati (2003) define los siguientes tipos de contratos:
 Contrato de Agencia: Es uno de los más conflictivos del derecho
internacional de los negocios dada las diferentes visiones acerca del alcance
de la responsabilidad, su significación con respecto a terceros, etc. Unidroit
ha formulado el siguiente concepto de contrato de agencia: “Es un contrato
por el que una parte, agente comercial, se obliga de manera permanente a
negociar la venta y compra de bienes por cuenta de otra persona,
determinada principal, o a negociar y concluir tales transacciones por cuenta
y en el nombre del principal; este último se obliga a remunerar los servicios
del agente comercial mediante el pago de una comisión o de otra manera”.
Las obligaciones del agente aquí son: Usar una diligencia razonable en
el manejo de la gestión que le ha sido confiada (Este es un patrón de
conducta, un estándar de contenido fiduciario del derecho anglosajón);
revelar todos los hechos decisorios o conducentes de la relación con su
cliente a su principal; no aceptar ventajas personales como comisiones o
pagos indebidos (Lealtad y buena fe); no divulgar información confidencial
que se hubiera obtenido durante el curso de la relación, y rendir cuentas a su
principal, a cuyo efecto de mantener todos los registros y comprobantes
pertinentes. Entre sus derechos se encuentran: la remuneración en el modo
que se haya pactado, y la exclusividad que protege la clientela y otros
elementos construidos por el agente.
En cuanto al principal, cabe destacar que si el contrato se le atribuyó
al agente en una zona de operaciones, no puede concertar negocios en ella
sin que este intervenga, salvo que le reconozca una comisión indirecta. El
agente percibe su comisión no solo por los negocios que celebra
personalmente, sino también por los que el principal lleve a cabo en su zona.
La finalidad de esta figura es que el fabricante comercialice su
producción, a través de la organización comercial independiente de un
tercero quien no solo promueve la venta de sus bienes, sino también la de
servicios. Dos razones explican la conveniencia de esta figura, la primera se

56
 relaciona con una justificación económica muy clara: representar de forma
independiente los intereses de un fabricante o comerciante en un territorio
permitiendo al principal intentar sin riesgo la penetración en lugares donde
no estaba presente y en los que una organización de ventas por empleados
directos sería muy costosa. La segunda consiste en que, en los negocios
internacionales, ciertos fabricantes son reticentes a invertir capital o
establecer sucursales o subsidiarias en países extranjeros, y esta figura no
exige mayores inversiones.
 Contrato de distribución: Este contrato tiene una repercusión
significativa en el comercio internacional ya que concentra en una sola todas
las funciones necesarias para que una empresa comercialice sus productos.
La doctrina lo define como el contrato en el cual el productor o fabricante
conviene en suministrar un producto determinado al distribuidor quien lo
adquiere para proceder a su colocación masiva, a nombre propio y por su
propia cuenta, en una zona prefijada. El distribuidor, a diferencia del agente,
es una persona física o jurídica independiente, es decir compra los bienes del
productor y los vende a estos asumiendo los riesgos de la negociación, y
obteniendo el beneficio económico que consiste en el margen de reventa
que le aplique.
La Cámara de Comercio Internacional ha difundido el siguiente
modelo de distribución internacional, focalizado en la importación y
distribución exclusiva de mercaderías:
A) Obligaciones de la empresa fabricante: Entregar un producto idóneo;
informar el valor de venta con antelación suficiente; entregar los bienes
que se revenderán en tiempo, forma y cantidad previstas; no realizar por
si o por terceros operaciones en la zona de distribución salvo pacto en
contrario; y cumplir con las prestaciones de publicidad estipuladas
B) Obligaciones del distribuidor: contar con una organización empresaria
apta; distribuir el producto con exclusividad a favor del concedente;
cumplir con el mínimo de compras convenidas; actuar en la zona
delimitada; permitir el control por parte del concedente; mantener la

57
 mercadería en estado satisfactorio; pagar las facturas por los productos
obtenidos; y promover los productos invirtiendo en publicidad.

Vale aclarar que esta figura no consiste en una mera suma de

compraventas independientes, sino que existe una relación estable entre los
sujetos a través de todas ellas, aun cuando no haya un precio determinado.
Este contrato desnaturaliza la compraventa como negocio base, ya que si
bien hay una efectiva transferencia de dominio, no es esta la finalidad tenida
en cuenta al formalizar el acuerdo de voluntades. El fin último de la
distribución es la intermediación para vender productos.
 Contrato de concesión comercial: En el ámbito internacional, el
contrato de concesión comercial no tiene identidad propia como si la tienen
la agencia, distribución o la franquicia. Tampoco existe ninguna convención
internacional de la materia, de hecho la concesión comercial ha sido
principalmente una forma idónea de distribuir vehículos automotores.
Champaud (1963) ensayó lo que constituye una definición clásica de la
concesión comercial: “La convención por la cual un comerciante,
denominado concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un
comerciante o industrial denominado concedente, para asegurar,
exclusivamente sobre un territorio determinado y por un tiempo limitado, y
bajo la vigilancia del concedente, la distribución de productos de los que se le
ha concedido el monopolio de la reventa”
El concesionario tiene las ventajas de limitar su riesgo comercial
protegido por el respaldo técnico del concedente y con el respaldo de una
red de concesionarios en los que encuentra sustento y cooperación. Además
este goza de un monopolio sobre el territorio que el propio concesionario
juzgue apto.
En cuanto a las obligaciones del concesionario podemos nombrar :
Aprovisionarse exclusivamente del concedente; comprar para revender una
cantidad mínima de productos; tener instalaciones adecuadas para la venta y
el servicio; prestar un servicio de garantía y mantenimiento; respetar el
territorio de los demás concesionarios; mantener un inventario de repuestos

58
 acorde con sus responsables de ventas; promover la venta de los productos
objeto de la concesión y participar en campañas de publicidad; adoptar
sistemas administrativos, financieros y contables del concedente ; y no
comercializar productos que compitan con los del comerciante. Sus derechos
consisten en: Otorgar el privilegio de reventa de los productos en una zona
determinada y usar gratuitamente la insignia y nombres comerciales del
concedente.
Respecto al concedente, sus obligaciones apuntan a: suministrar
bienes al concesionario de acuerdo con los ritmos y compromisos de entrega
pactados; no invadir su zona con nombramientos adicionales, respetando la
exclusividad; proveer al concesionario de repuestos y partes; establecer
políticas de garantía, talleres de comercialización y suministro, uniformes
para toda la red; promover y publicitar los productos en forma global; y
proporcionar a los concesionarios información técnica y capacitación para
mejor atención del usuario.

Marketing Mix
Segùn Arese (1999)28, el marketing se vale de cuatro factores principales
denominados como las variables controlables del marketing, o más conocidas como
las cuatro “P”. Estas son producto, precio plaza y promoción. La adecuada mezcla de
estos elementos constituye lo que se conoce como Marketing Mix.

Estrategias de producto29
El diseño del producto es un factor clave para determinar el éxito en el
marketing global. En algunas instancias, con un cambio en el diseño pueden
incrementarse las ventas. No obstante, los beneficios de tales incrementos de ventas
potenciales tienen que ser comparados con el coste de cambiar el diseño del
producto y su prueba de mercado. Las empresas globales necesitan considerar
cuatro factores cuando toman decisiones de este tipo:
28
Arese, Hector Felix, 1999. “Comercio y marketing internacional” editorial Norma, Buenos Aires,
29
Warren J. Keegan, 1997. “Marketing global”, 5ta edición, Cap. 13

59
  Preferencias:
 Costes.
 Leyes y regulaciones
 Compatibilidad del producto con el entorno en el cual se usa. (Clima, idioma,
etc.)

Dentro de las leyes y regulaciones tenemos lo que se denominan barreras no

arancelarias. Estas barreras son requerimientos y legislaciones variadas que pueden
dar a entender que son regulaciones imparciales, pero muchas veces su objetivo es
restringir o eliminar la competencia extranjera. La intención que existe detrás de la
regulación es un factor importante, una prueba de ello es si afecta a todas las
compañías o solamente a las extranjeras.
Otro de los hechos que se dan en el Marketing Global es la existencia de
actitudes estereotipadas hacia productos extranjeros que pueden favorecer o
complicar los esfuerzos del comerciante. Estas actitudes pueden variar alrededor del
mundo, y pueden ser tanto percepciones positivas, como también, negativas.

Expansión geográfica y sus alternativas estratégicas

Cuando una compañía tiene un producto de mercado en un único país o en
múltiples países, puede elegir entre cinco principales alternativas estratégicas para
extender esta base a otros mercados geográficos:
 Estrategia 1: Extensión producto – mensaje (extensión dual):

Esta consiste en comercializar a otros países, el mismo producto, con

la misma publicidad y lineamientos promocionales que la empresa realiza
en el país de origen. La estrategia de ampliación del producto mensaje
tiene un atractivo enorme para las compañías globales dados los ahorros
de coste que se asocian con este enfoque. Las dos fuentes de ahorros
más obvias son la producción de economías de escala y la eliminación de
la duplicación de costes de investigación y desarrollo del producto.
También son importantes las ventajas relacionadas a la estandarización
de las comunicaciones en marketing. Aunque estos ahorros son
importantes, no deben distraer a los ejecutivos de los objetivos más

60
importantes que pueden requerir el uso de una estrategia de adaptación
o invención.

 Estrategia 2: Extensión del producto – adaptación del mensaje.

Utilizada cuando el producto cubre una necesidad distinta a la que

cubre en mi mercado actual, atrae a otro segmento o sirve para otra
función. Bajo estas condiciones, es obligatorio hacer un ajuste en la
comunicación. El atractivo de la estrategia de adaptación del mensaje y
ampliación del producto es su coste de implementación relativamente
bajo. Dado que el producto no se cambia, se evita la investigación y el
desarrollo y el establecimiento de producción. Los costes de este enfoque
se asocian a la identificación de las funciones o necesidades diferentes
que cubre el producto, y la revisión del mensaje del marketing alrededor
de la nueva identificación.

 Estrategia 3: Adaptación del producto- extensión del mensaje

Cuando un producto está destinado a satisfacer las mismas

necesidades y cumplir la misma función bajo condiciones ambientales
diferentes, puede ser necesaria una estrategia de este tipo. Algunos
ejemplos serian adaptar la gasolina a los motores del país, los jabones en
polvo a las condiciones del agua local, o las semillas a una determinada
tierra, sin cambiar el mensaje publicitario.

 Estrategia 4: Adaptación dual

Se utilizara esta estrategia cuando, al compararse un nuevo

mercado geográfico al mercado del país de origen, se descubran
condiciones ambientales, de uso, o de preferencias del consumidor que
difieren. Lo mismo puede suceder si la función del producto cambia y a su
vez la receptividad del consumidor a los lineamientos publicitarios no es
la misma.

61
  Estrategia 5: Invención del producto

Muchas veces es necesario planificar y diseñar para un mercado

global, partiendo de sus necesidades y deseos latentes. De lograr el éxito en
esta estrategia, los grandes volúmenes promueven beneficios, entre otras
cosas, en las economías de escalas que podrían equiparar los gastos
realizados en investigación y desarrollo.

Estrategias de distribución30
El punto de partida para seleccionar la estrategia de distribución más
efectiva, comienza con una clara identificación del objetivo de mercado de la
compañía. El proceso de dar forma a los canales de distribución internacionales, se
ven influenciados por cuatro factores: clientes, producto, intermediarios y entornos.
En cuanto al consumidor, las características principales a evaluar son: su
número, distribución geográfica, renta, hábitos de compra y reacción a diferentes
modos de venta. Hay que recordar que los canales crean utilidad para los clientes y
la percepción de estos últimos varia de país a país. Generalmente cuantos más sean
los habitantes del país, mas intermediarios harán falta para la operación.
Respecto al producto, ciertas características como el nivel de estandarización,
su caducidad, los volúmenes manejados en su sector, los requisitos de servicio y el
precio por unidad ejercen una fuerte influencia en este tipo de decisiones.
Comúnmente, mientras más caro sea el producto, mayores serán las posibilidades de
ejercer una venta directa. Cabe resaltar también, que los productos perecederos
imponen demandas especiales de utilidad en los miembros, y usualmente necesitan
canales más directos de distribución.
En referencia a los intermediarios, hay que resaltar que su objetivo es
maximizar sus propios beneficios, evitando grandes esfuerzos. Por esto
generalmente toman productos de gran demanda, obstaculizando esto la presencia
de productos relativamente desconocidos y nuevos en las góndolas. Generalmente,
se pactan acuerdos de beneficio mutuo, por ejemplo, sumando representantes al
30
Watten J. Keegan, 1997, “Marketing global”, 5ta edición, Cap.15.

62
intermediario a cambio de que este exhiba el producto.
Por último, las características del entorno son un factor clave a considerar
dada la variedad de ambientes económicos, sociales y políticos que existen. En este
aspecto, lo más conveniente es consultar agentes o directivos que operen a nivel
local. El grado de desarrollo del país tendrá una influencia muy importante. Por
ejemplo, una de las características más notables de los canales en los países menos
desarrollados es la gran cantidad de personas que se dedican a vender pequeñas
cantidades de mercancías.

Estrategias de Precio31
Dentro de los cuatro elementos que conforman el Marketing Mix, el precio es
el único elemento que genera ingresos en forma directa. Está compuesto por 3
elementos: costo (que determina precio mínimo a cobrar para obtener ganancias),
precio de la competencia (crea el techo, el máximo, siempre que al cliente se le
ofrezca lo mismo), y el precio óptimo (función de demanda). Los cuatro pasos
involucrados en la determinación de un precio de base son: La elasticidad precio de
la demanda, es decir cuánto esta variará ante una subida o bajada de precio; los
costes fijos y variables de la producción según los volúmenes; los costes asociados
con el programa de marketing; y el precio que ofrece un máximo aporte al beneficio.
De acuerdo a los objetivos que se tengan para la fijación de precios, estos
pueden variar. Los cuatro enfoques que se utilizan más frecuentemente son:
 Tanteo de mercado: El objetivo es alcanzar el segmento que está dispuesto a
pagar una prima extra por el producto; la causa para que esto suceda radica
en que el producto genere alto valor para los compradores. Ésta estrategia se
utiliza muchas veces en la etapa introductoria del ciclo de vida del producto,
donde tanto la competencia y la capacidad de producción son limitadas. La
empresa buscará maximizar el rendimiento sobre volumen limitado, y
reforzar las percepciones del cliente sobre el alto valor del producto. Cuando
se hace esto, el precio forma parte de la estrategia total del posicionamiento
del producto.

31
Watten J. Keegan, , 1997, “Marketing global”, 5ta edición Cap.14.

63
  Penetración de mercado: El precio en esta estrategia es un arma competitiva
para una posición de mercado. Esto se puede dar gracias a las instalaciones
de escala eficientes y mano de obra de bajo coste que permiten a ciertas
compañías establecer un liderazgo en costo, y utilizar esta ventaja para
vender a un precio menor.
 Mantenimiento de mercado: Estrategia adoptada por empresas que quieren
mantener su cuota del mercado, reaccionando a los ajustes en los precios de
la competencia, aun si por tal motivo deben reducir sus márgenes de
beneficio.
 Repercusión de precio/valoración a costo total: Presenta 2 variantes. Uno es
el de la contabilidad de costes, que define al coste como la sumatoria de todo
costo de producción directo e indirecto y costos indirectos. Esta modalidad
presenta la ventaja de poder usarse fácilmente si se cuentan con los datos
contables. No obstante, desatiende las condiciones de demanda y
competencia, por lo que sus resultados suelen ser muy altos o muy bajos en
relación a los demás. Otra variante es el método de costes futuros estimados,
que tiene en cuenta la repercusión de precios, es decir su incremento
conforme se añadan el transporte, las tasas y los márgenes del distribuidor al
precio de fábrica.

Estrategias para la fijación del precio de una exportación32

El proceso para la fijación de este tipo consta de cinco pasos que son: Análisis
del mercado meta, composición de una mezcla de mercado, elección de la política
de fijación de precio, determinación de la estrategia de fijación de precio, y
finalmente elección del precio específico.
Las tres estrategias generales son:
 Precio mundial estándar: Cuando tenemos el mismo precio para todo
comprador. Se basa en el promedio por unidad de costos fijos y variables,

32
M. Czinkotay I. Ronkainen, 2002, Marketing Internacional, Pretience Hall, 6ta Edicion. Cap.11

64
  Doble fijación de precio: Diferencia el precio nacional del extranjero.
Compuesto por dos métodos:
 Costo plus: El costo total es dividido entre los productos destinados al
mercado interno y al mercado internacional. Como consecuencia,
puede pasar que el precio sea demasiado alto, reduciendo la
competitividad de la empresa.
 Costo plus flexible: Debido al resultante precio alto en algunas
situaciones, esta modalidad especial permite variaciones /
descuentos en ciertas operaciones.
 Costo marginal: Tiene presencia cuando solo los costos variables
afectan a las exportaciones. Es decir, el costo fijo es repartido entre
los productos del mercado interno, mientras que el costo variable
alcanza a las operaciones al exterior. Permite tener mejor oferta
competitiva, pero suele dar acusaciones de Dumping,
 Precio según mercado: El costo marginal constituye la base, pero el precio se
ajusta a competencia, demanda, tipo de cambio y sustitutos. Es la estrategia
que más se relaciona con el concepto de marketing.

Estrategias de comunicación33:
Las comunicaciones de marketing son el medio por el cual una empresa
intenta informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y
marcas al gran público. En cierto modo, se podría decir que las comunicaciones de
marketing representan la “voz” de la marca, y posibilitan el diálogo y la creación de
relaciones con los consumidores. La mezcla de comunicaciones de marketing está
integrada por seis tipos de comunicación principales:
 Publicidad: Toda comunicación impersonal y remunerada de un promotor
determinado para la presentación de ideas, bienes o servicios.
 Promoción de ventas: Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la
prueba o la compra de un producto o servicio.

33
Kotler-Keler, 2006Direccion de Marketing, Decimo segunda edición.

65
  Eventos y experiencias: Conjunto de actividades y programas patrocinados
por la empresa destinados a crear interacciones con la marca.
 Relaciones públicas y publicidad: Conjunto de programas diseñados para
promover la imagen de la empresa o sus productos individuales.
 Marketing directo: Utilización del correo postal, el teléfono, el fax, el correo
electrónico o Internet para comunicarse directamente con determinados
clientes reales o potenciales, o para solicitar una respuesta de éstos.
 Venta personal: Interacción cara a cara con uno o más compradores
potenciales con el fin de hacer una presentación, responder a preguntas y
conseguir pedidos.

En el siguiente gráfico extraído del libro Dirección General, de los autores Kottler y
Keller, se demuestran las acciones más comunes vinculadas a cada tipo de
comunicación.

Estrategias de promoción en el comercio internacional

Una misión comercial consiste es un viaje de negocios a un determinado país

o región, a través de la cual se busca introducir a los empresarios participantes a la
realidad de nuevos mercados para sus productos y servicios. Es importante tener en
cuenta que ningún caso puede esperarse cerrar un negocio durante una misión

66
comercial (sin perjuicio de que esto pueda suceder), ya que este tipo de viaje debe
considerarse como el puntapié inicial de un trabajo de largo plazo, que tendrá como
meta conquistar el mercado elegido. Durante la misión comercial las empresas
participantes mantienen reuniones con contrapartes locales, que son posibles
interesados en los productos y/o servicios que ofrecen. Estas contrapartes fueron
previamente contactadas en función del perfil e interés que fijaron los empresarios
al inscribirse en la misión.

Las Ventas personalizadas constituyen la herramienta promocional más

efectiva y a su vez más costosa permitiendo una retroalimentación inmediata sobre
la reacción del cliente. La clave para su utilización es la capacitación adecuada de la
fuerza de ventas, donde será necesario que el vendedor cuente no solo con
habilidades sino también con un pleno conocimiento del producto o servicio a
promocionar.34

También existe, entre los diversos espacios de promoción internacional, las

ferias internacionales que se destacan como un lugar privilegiado para el
establecimiento de contactos entre exportadores y potenciales clientes. Este
constituye un punto de encuentro entre productores, vendedores, fabricantes,
distribuidores y compradores de un mercado, por lo que resulta una herramienta
muy poderosa de promoción para las ventas en el corto plazo. Estas exposiciones
no sólo brindan la oportunidad de presentar los productos y servicios argentinos en
las principales vidrieras del mundo, sino también de que nuestras empresas, entre
las cuales las PyMEs están llamadas a desempeñar un papel protagónico, conozcan
de primera mano al sector, a sus competidores extranjeros y a sus probables clientes
además de los nuevos productos, servicios y tendencias.

Las Rondas de Negocios, son otras grandes oportunidades que consisten en

la invitación a nuestro país de potenciales compradores de la oferta exportable
argentina para que, en el marco de una agenda cuidadosamente pautada, tengan

34

http://consultoraencomercioexterior.com/Blog/promocion-internacional-%C2%BFcomo-hacer-para-q
ue-me-conozcan-en-el-exterior/ (Consulta 30/09/2013)

67
ocasión de contactarse con las empresas locales capaces de satisfacer su demanda.
Esta modalidad de promoción de las exportaciones ofrece para las PYMES múltiples
ventajas, entre ellas: permitir el ingreso al circuito exportador de las empresas que
no cuentan con los recursos necesarios para iniciar la promoción de sus productos y
servicios en el exterior y reducir significativamente los costos de contacto para todos
los involucrados en las acciones de promoción de las exportaciones

Importación

Según el Código Aduanero, la importación es la introducción de cualquier

mercadería a un territorio aduanero. Este mismo, en su Art. 91 define a los
importadores como las personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que
la trajeren consigo o que un tercero la trajere por ellos.

Destinaciones de importación

 Destinación definitiva de importación para consumo: El Art. 233 del Código

Aduanero la define como “aquella en virtud de la cual la mercadería
importada puede permanecer por tiempo indeterminado dentro del
territorio aduanero”.
 Destinación suspensiva de importación temporaria: El Art. 250 de la misma
Ley la define como “Aquella en la cual la mercadería importada puede
permanecer con una finalidad y por un plazo determinado dentro del
territorio aduanero, quedando sometida, desde el mismo momento de su
libramiento, a la obligación de reexportarla para consumo con anterioridad al
vencimiento del mencionado plazo”. La mercadería podrá permanecer en el
mismo estado en que hubiere sido importada temporariamente o bien ser
objeto de transformación, elaboración, combinación, mezcla, reparación, o
cualquier otro perfeccionamiento o beneficio.
 Despacho directo a plaza: Definido por el Art. 278 como “el procedimiento en
virtud del cual la mercadería puede ser despachada directamente a plaza sin

68
 previo sometimiento de la misma al régimen de depósito provisorio de
importación”.
 Destinación suspensiva de depósito de almacenamiento: Es aquella en la cual
la mercadería importada puede quedar almacenada bajo control aduanero
por un plazo determinado, para ser sometida a otra destinación autorizada.,
teniendo en cuenta los recaudos correspondientes.
 Destinación suspensiva de transito de importación: Es aquella en la cual la
mercadería importada, que careciere de libre circulación en el territorio
aduanero, puede ser transportada dentro del mismo desde la aduana por la
que hubiere arribado hasta otra aduana, para ser sometida a otra destinación
aduanera. La destinación de transito de importación puede ser
a) De tránsito directo: cuando el transporte de la mercadería tuviere
lugar desde una aduana de entrada hasta una aduana de salida a fin
de ser exportada.
b) De tránsito hacia el interior: cuando el transporte de la mercadería
tuviere lugar desde una aduana de entrada hasta otra aduana, a fin de
ser sometida en ésta a una ulterior destinación suspensiva de
importación o a una importación para consumo.

Tasas de importación

 Tasa de estadística: Grava la importación o la exportación, fuere definitiva

o suspensiva, respecto de la cual se prestare con carácter general un
servicio estadístico La operación podrá estar gravada con una tasa
ad-valorem por tal concepto, y la base imponible para liquidarla será el
valor en aduana de la mercadería que se tratare. La tasa general del 0,5%,
pero el monto máximo a percibir en este concepto es de U$D 500.
 Tasa de comprobación en destino: El artículo 767 de la Ley 24.415 afirma
que: “La importación para consumo respecto de la cual el servicio
aduanero prestare un servicio de control en plaza, para comprobar que se
cumplen las obligaciones que hubieren condicionado los beneficios

69
 otorgados a tal importación, está gravada con una tasa ad-valorem por tal
concepto”. La tasa general no podrá exceder el 2%.
 Tasa de servicios extraordinarios: Las operaciones y demás actos sujetos a
control aduanero, cuya realización se autorizare en horas inhábiles, están
gravados con una tasa cuyo importe debe guardar relación con la
retribución de los servicios extraordinarios que el servicio aduanero
debiere abonar a los agentes que se afectaren al control de dichos actos.
 Tasa de almacenaje: Cuando el servicio aduanero se constituyere en
depositario de mercadería, percibirá una tasa de retribución del servicio de
almacenaje.

Admisión Temporaria35

Este régimen consiste en la importación temporaria de mercaderías

destinadas a recibir un perfeccionamiento industrial, con la obligación de ser
exportadas para consumo a otros países bajo la nueva forma resultante, las que se
consumen total o parcialmente durante el proceso y los elementos auxiliares de la
práctica comercial habitual (envases y embalajes) siempre que se exporten con las
respectivas mercaderías.

Las mercaderías que se importen al amparo de este régimen no abonan los

tributos que gravan la importación para consumo ni la tasa de estadística, con la
única excepción de las demás tasas retributivas de servicios.

Beneficiarios:
Deben ser importadores y exportadores registrados y usuarios directos de la
mercadería objeto de la importación temporaria. Se pueden entregar las
mercaderías para su procesamiento a un tercero cuando se requiera la aplicación de
procedimientos distintos de los que se cumplen en su propio establecimiento, previa
comunicación a la DGA. La responsabilidad de la exportación del bien resultante

35
Banco de inversión y Comercio Exterior, s/f, recuperado el 8/11/13 en
http://www.bice.com.ar/sp/contenidos/contenidos.asp?id=70.

70
continúa a cargo del beneficiario. La exportación a consumo se puede realizar por
cuenta y orden del beneficiario, una vez que se haya transformado. Subsiste la
responsabilidad del importador por el retorno y las garantías de la operación.

Plazos de permanencia de la mercadería importada en el país :

a. Mercadería común: 1 año. Prórroga: 1 año adicional.

b. Bienes de producción no seriada: 2 años. Prórroga: 1 año adicional.
c. Extensión del plazo de prórroga (emergencia agropecuaria, incendio y otros):
1 año adicional.

Normativa legal
Ley N° 23101, Dto. N° 2284/91 (art. 33), Resolución N° 72/92 ex-MEyOySP,
Dto. N° 1439/96 y Resolución N° 35/02 ME. Hasta que se dicte su reglamentación, el
Dto. N° 1439/96 sólo se aplica en cuanto a los plazos para exportar la mercadería y a
las condiciones para autorizar la importación para consumo y la reexportación. Los
restantes aspectos se rigen por la Resolución ex-MEyOyS N° 72/92.

Trámites
Se debe presentar ante: i) la Aduana correspondiente: el Despacho de
Importación Temporaria (DIT) de la mercadería a importar y de la que se exportará y
ii) la SICyM una Declaración Jurada de Insumos, Mermas, Sobrantes y Residuos, si
tienen valor comercial. Se debe abonar un arancel al INTI que es el Organismo
encargado del dictamen o informe sobre la relación insumo-producto. Se obtiene el
Certificado de Tipificación y Clasificación (CTC). En el momento de la cancelación del
DIT, se debe sustituir la Declaración Jurada por el CTC.

Garantías
Se deben constituir garantías (Sección V, Título III del CA), sobre valor en
Aduana de la mercadería importada antes del despacho a plaza, por el monto de los
tributos que gravan la importación para consumo y la tasa estadística y una suma

71
adicional por derechos de importación, equivalente al 30% del valor en Aduana al
momento del registro de la solicitud de destinación. Éstas se cancelarán
automáticamente cuando se produzca la exportación.

Importación para consumo

Cuando no se cumpla con la exportación, se debe solicitar la autorización de
importación para consumo o reexportación. Cuando se autorice la importación para
consumo, se debe abonar, además de los tributos vigentes a la fecha del registro,
una suma adicional del 2% mensual calculada sobre el valor en Aduana de la
mercadería a esa fecha, desde el momento de la importación temporaria hasta que
se autorice la destinación definitiva de importación y no podrá ser inferior al 12% de
dicho valor en Aduana;

Cumplimiento y transgresiones
Una vez recibido el perfeccionamiento industrial y efectuada la reexportación
para consumo a otros países. Si al exportarse no se hubiese cumplido con el
perfeccionamiento industrial, se debe abonar un derecho de exportación del 20% del
valor imponible (art.735 CA).En caso de transgresiones al régimen, se aplicarán las
normas de procedimiento correspondientes.

Mermas
Las mermas, residuos y sobrantes irrecuperables se consideran pérdidas, por
lo que no están sujetas al tratamiento arancelario de importación para consumo.
Cuando se determine que tienen valor comercial, deberán exportarse o importarse
para consumo dentro de los 90 días de efectuada la cancelación del DIT. En el
consumo, se deben pagar los tributos que gravan la importación para consumo y la
tasa estadística que correspondan por su clasificación y su nuevo estado. Cuando
éstos provengan de mercaderías de origen nacional, se computará únicamente la
parte proporcional atribuible a las mercaderías importadas temporariamente.

Mecanismos de defensa comercial y admisión temporaria

Cuando se presenten solicitudes para perfeccionamiento industrial de

72
mercaderías objeto de investigaciones por presuntas prácticas desleales o
salvaguardias, la DGA debe notificar al solicitante acerca de la existencia de dicha
investigación. El solicitante debe informar a la SICyM, las importaciones totales de
dichas mercaderías efectuadas durante el período inmediato anterior de 18 meses.
La DGA requerirá la constitución de garantías en el supuesto de derechos provisorios
o el pago correspondiente, con aplicación de derechos antidumping o
compensatorios, de estar en vigencia una medida provisional o definitiva respecto
de prácticas desleales de comercio. En el supuesto de que se adopte una medida de
salvaguardia, provisional o definitiva, no se dará curso a la solicitud de Admisión
Temporaria.

Declaración Jurada Anticipada de Importación – DJAI 36

En la actualidad, los importadores inscriptos en los "Registros Especiales

Aduaneros" se encuentran alcanzados por el régimen de información, con relación
a las destinaciones definitivas de importación para consumo. Estos deben, en forma
previa a la emisión de la Nota de Pedido, Orden de Compra o documento similar
utilizado para concertar sus operaciones de compras en el exterior, producirla
información solicitada relacionada con las destinaciones definitivas de importación
para consumo.

La vigencia de estas disposiciones entró en vigencia el 1 de febrero de 2012.

Asimismo, no serán de aplicación respecto de las destinaciones definitivas de
importación a consumo de mercaderías que, con anterioridad a la fecha de su
entrada en vigencia, hubiesen sido expedidas con destino final al territorio aduanero
por tierra, agua o aire y cargadas en el respectivo medio de transporte.

Las excepciones en las cuales no se aplica este mecanismo son: régimen de

reimportación, régimen de importación o exportación para compensar envíos de
mercaderías con deficiencias, régimen de donaciones, régimen de muestras, régimen
de franquicias diplomáticas, importación de mercaderías con franquicias de
derechos y tributos, Régimen de Courier, Régimen de envíos postales, Envíos
escalonados aprobados con anterioridad al 1 de febrero de 2012 y Planta llave en

36
AFIP, s/f, recuperado el 1/10/13 en http://www.afip.gob.ar/djai/ .

73
mano aprobadas con anterioridad al 1 de febrero de 2012

La información de dicho régimen de información, será puesta a disposición

de otros Organismos, considerando la naturaleza de la mercadería a importar u otras
condiciones establecidas por los mismos o por esta Administración Federal. Luego
esta última comunicará a los importadores, a través del servicio “Mis Operaciones
Aduaneras (MOA)” , las novedades producidas y, en su caso, las circunstancias que
motivan las observaciones formuladas así como el Organismo ante el cual deberán
comparecer a los fines de su regularización, de corresponder.

Al momento de oficializar la destinación definitiva de importación para

consumo, el Sistema MARIA (SIM) exigirá el número de la "DECLARACION JURADA
ANTICIPADA DE IMPORTACION (DJAI)", realizará controles y verificará que la misma
se encuentre validada.

El número de la "DECLARACION JURADA ANTICIPADA DE IMPORTACION

(DJAI)" deberá ser informado y registrado en el Sistema de Control de Operaciones
Cambiarias, en todos los casos en que la declaración sea requisito para el registro de
la destinación definitiva de importación a consumo.

En referencia a los datos que se deben registrar en las DJAI, son los
siguientes:

Clave Única de Identificación Tributaria (C.U.I.T.) del importador y del declarante,

en caso de corresponder.
Valor FOB y Divisa correspondiente.
Posición Arancelaria SIM/Código AFIP.
Tipo y cantidad de unidades de comercialización.
Estado de la mercadería.
País de origen.
País de procedencia.

Respecto al proceso para registrar una DJAI, los pasos a seguir son los siguientes:

1- El registro se efectúa a través del Kit MARIA.

74
2- El Sistema Informático MARIA (SIM) ofrece al declarante a través del MODULO
DECLARACION la secuencia de registros exigidos para la declaración de la
"Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI)". No es necesaria su
impresión.

3- La "Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI)" tiene una vigencia de

CIENTO OCHENTA (180) días desde su oficialización, prorrogables.

4- No se liquidará el Arancel del Sistema Informático MARIA (SIM).

5- La "Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI)" contiene, desde su

registro, la indicación de los organismos que deben intervenir en el trámite de
importación.

6- Los estados de las Declaraciones Juradas Anticipadas De Importación (DJAI) son:

"OFICIALIZADA", "SALIDA", "CANCELADA" y "ANULADA".

7- La intervención satisfactoria de todos los organismos competentes en una

"Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI)", pasará la misma a estado
"SALIDA" a partir de las 00:00 horas del día siguiente, permitiendo su afectación.

8- La "Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI)" y su estado se podrán

consultar a través de Mis Operaciones Aduaneras (MOA).

9- Las Declaraciones Juradas Anticipadas de Importación (DJAI) que se encuentren

totalmente afectadas por importaciones a consumo pasarán a estado
"CANCELADA".

Oferta de exportación
Una vez que la oferta sea aceptada se convierte en un contrato de
compraventa internacional. Es decir, hay que cumplir.

Contenidos de la oferta de exportación:

· Denominación de la mercadería:

Denominación técnica: Aquello que indica la posición arancelaria,

Denominación comercial: Marca,

· Descripción del producto y posición arancelaria,

75
· Precio y clausulas de exportación: Incoterms,

· Muestras y cantidad ofertada,

· Lugar y plazo de entrega:

Lugar: Donde le entrego al transportista,

Plazo: Según pedido. No recomendable comprometerse a una fecha

específica,

· Descuentos: Por volumen de compra o calidad solicitada,

· Características del envase, embalaje: Según lo que exijan en destino,

· Unidad de producto por envase, embalaje,

· Peso y dimensión del embalaje,

· Ofrecimiento de folletos y catálogos,

· Instrumento de pago,

· Plazo de pago e intereses por financiamiento,

· Validez de la oferta: Si el plazo se vence, la oferta pierde validez,

· Referencias bancarias y comerciales,

· Control de calidad y certificación,

· Acuerdo entre las partes: Para determinar si hay beneficios o no.

76
77
 Empresa
JOHNSON ACERO S.A. es una firma nacional, líder en la fabricación de
amoblamientos integrales para Cocina, placards, Interiores de Placards y
vestidores. La Empresa completa su variada línea de productos con Piletas y
Mesadas en acero inoxidable y trabajos especiales afines a su objetivo
comercial. Para responder a la exigente demanda de producción, se utiliza una
variedad importante de materias primas tales como acero inoxidable, melaminas y
maderas. La empresa enfoca sus productos al segmento ABC1, segmento medio/alto
de consumidores.
Historia
Los inicios de esta Empresa se remontan a la década del ‘60, cuando su
fundador comienza con la fabricación de mosaicos para luego emprender la
fabricación de muebles de cocina. Al poco tiempo se une su hermano conformando
una sociedad familiar hasta 1985 cuando se produce su gran transformación al
adquirir el paquete accionario de JOHNSON ACERO S.A., perteneciente a una
multinacional sueca, dedicada a la fabricación de piletas y mesadas de acero
inoxidable desde el año 1948 en Argentina. En el año 1989, en plena crisis
económica argentina, los directivos de la empresa deciden tomar una decisión
arriesgada, pero que resultaría fundamental en el futuro: ponen en marcha un plan
de desarrollo de los mercados a partir de la instalación de Centros de Distribución en
las principales áreas demográficas del país: Buenos Aires, Córdoba, Rosario y
Mendoza, que actualmente suman otros 6.000 m2 a las instalaciones de la empresa.
Esta estrategia les permitió crecer y posicionarse en todo el país. Los Distribuidores
tenían los productos que comercializaban situados en las cercanías a sus bocas de
venta, ahorrándoles costos de flete y minimizando los tiempos de entrega, hoy en
día esto le ha permitido a la empresa contar con una red de comercialización
compuesta por más de 1.000 distribuidores en todos los puntos del país.
En el 2002 se logra la certificación de las Normas Internacionales de Calidad
ISO 9.001 otorgada por la prestigiosa certificadora DNV (Det Norske Veritas) que
posibilita el ingreso a los mercados internacionales más exigentes. Luego de esto, la
empresa comienza a transitar años de mucha trascendencia continuando con el

78
ritmo de inversiones en tecnologías, diseño y alta calidad, que permitieron ubicar en
un nivel de vanguardia internacional. Fue así que se comenzó a posicionar aún más
en los mercados nacionales y externos con la especial característica de comercializar
productos de alto valor agregado.
En 2013, la firma incorpora una nueva planta industrial para la fabricación de
Piletas de acero, producto a trabajar en este proyecto. La misma cuenta con 4500
m2 y se encuentra equipada con tecnología de punta que permite la optimización de
los procesos productivos y aporta amplios beneficios en la calidad del producto
final. En números, se cuenta con 44.500 m2 cubiertos de planta industrial en
Paraná, Provincia de Entre Ríos, República Argentina. Además la firma cuenta con
6.000 m2 cubiertos en los Centros de Distribución de Buenos Aires, Córdoba, Rosario
y Mendoza. Los canales de distribución de la empresa cuentan con numerosos
proveedores exclusivos a lo largo y a lo ancho de todo el país.

Líneas de productos
Johson a través de una amplia gama de modelos cubre las más variadas
necesidades de uso en cocinas, baños y lavaderos, contando además con un sector
destinado a la fabricación de productos especiales para laboratorios, hospitales,
gastronomía, etc.37

Los modelos de piletas en los cuales el proyecto se enfocará son los de alta gama
en acero 304 pertenecientes a la línea de la familia Luxor que la firma promueve.
Esta línea de piletas cuenta con accesorios opcionales y ellos son: Pileta accesoria
en ABS color blanco con aro de apoyo de acero inoxidable, canasto secaplatos Luxor
de acero, tabla Luxor de madera y dosificador.

La línea Luxor cuenta con 4 modelos:

 Luxor SI85 A: Pileta simple de gran capacidad y terminación de pulido

estándar, de alto diseño que permite un óptimo desempeño. Sus accesorios
permiten sectorizarla, y darle las prestaciones de una pileta simple o doble.

37
Johnson Acero SA, s/f, recuperado el 30/08/13 en
http://www.johnsonacero.com/esp/Empresa.asp,

79
  Luxor SI85 STA: Pileta simple de terminación satinada. Cuenta con una
estética novedosa en superficies de piletas, que está asociada a las
características de la materia prima. Posee una gran capacidad, de alto diseño
permitiendo un alto desempeño. Sus accesorios, como el canasto seca
platos, permiten sectorizarla, y que adquiera las prestaciones de una pileta
doble o triple.
 Luxor compact s171 A: De menor tamaño que las anteriores, presenta una
terminación de pulido estándar, y al igual que las anteriores, sus accesorios
le permiten tener el desempeño de una pileta doble permitiendo
prestaciones de lavado y preparado de alimentos realizables cómodamente.
 Luxor compact s171 STA: Se diferencia del modelo anterior por una
terminación satinada, y una estética novedosa en superficies de piletas que
está asociada a las características de la materia prima.

Todos los modelos pertenecientes a la línea mencionada son de aplicación

sobrepuesta, por su elegante borde decorativo y admiten su colocación inferior o
soldada a una mesada de acero inoxidable. La tabla de madera opcional es para uso
en posición derecha ó izquierda y además es reversible, permitiendo el preparado de
diferentes tipos de alimentos (Carnes – Verduras). La misma además permite
extender la superficie de trabajo.

Otra de las líneas de alta gama que Johnson Acero comercializa, son las
piletas de la familia Quadra. Estas se caracterizan por tener un radio reducido en las
esquinas, ofreciendo un aspecto rectilíneo y un diseño de neto corte purista. Todas
poseen una terminación de pulido estándar. Los accesorios que acompañan a esta
familia son: Escurreplatos de acero, dosificador y tabla de Montelli en color blanco o
tabla de madera según el modelo.

Johnson Acero S.A ofrece en su línea de piletas y mesadas de acero

inoxidable diseño, funcionalidad y alta calidad. Los destinos a los que se exportan
piletas son en orden de cantidad de mayor a menor: Uruguay, Chile y Panamá.
Actualmente las exportaciones de la empresa representan aproximadamente un 10%
de sus ventas totales.

80
Producto
Posición arancelaria
El producto sobre el cual se trabajará será el fregadero (pileta de lavar) de
acero inoxidable, de posición arancelaria 7324.10.00.100Q. La misma se ubica en:
a) Capítulo 73, perteneciente a manufacturas de fundición, hierros y aceros.
b) Subcapítulo 24, en el cual se encuentran los artículos de higiene y
tocador, y sus partes, de fundición, hierro o acero.
c) Partida y subpartida 10.00, que hacen referencia a fregaderos (piletas de
lavar) y lavabos de acero inoxidable.

Régimen arancelario
Esta posición cuenta con los siguientes aranceles:
Arancel Derecho de Derecho de Derecho de Derecho de
Tasa de Reintegro Reintegro
Externo Importación Importación Exportación Exportación
Estadística Extrazona Intrazona
Común Extrazona Intrazona Extrazona Intrazona
18.00 18.00 0.50 0.00 5.00 5.25 5.00 5.25

Fuente: Tarifar

Modelo
Se trabajará sobre el modelo Luxor SI85 STA que la firma comercializa. A
continuación se presenta una imagen de la misma, proveniente del sitio web oficial
de Johnson Acero S.A.

81
 El principal material usado para su producción es el acero inoxidable, insumo
que forma parte de la vida cotidiana y que se caracteriza por ser duradero, higiénico,
resistente a la corrosión, fácil de limpiar y ecológico.
Las ventajas que el mismo tiene son variadas y se remiten, entre otras cosas,
a su reciclaje que puede darse indeterminadamente. Otra cuestión a favor, es que
contrariamente a otros materiales, es seguro y aconsejable en aplicaciones
alimentarias, por ser completamente neutro para los alimentos.
En cuanto a estética, conserva su aspecto de origen a lo largo de su vida útil,
siempre que este sea bien cuidado. Mecánicamente, es resistente al impacto y a las
variaciones térmicas, dándole al material una excelente durabilidad, que lo convierte
en predilecto para el uso en el hogar.

82
Análisis del sector

1) Amenaza de nuevos competidores:

En este sentido, la amenaza se podría considerar como baja, y los motivos

son los siguientes. En primer lugar, la inversión necesaria para entrar a esta industria
es muy alta, pues se utilizan maquinarias de alto valor y las plantas deben contar con
numerosos requisitos. Dada esta situación, se requieren altos niveles de producción
para obtener economías de escala que justifiquen tal inversión, causando así, una
distribución más amplia de costes fijos, reduciendo los costes unitarios y en última
instancia el coste total del producto final.

Las represalias de podrían tomar los competidores hacía un nuevo

integrante colocando numerosas promociones y descuentos que el ingresante no
podría imitar es otro obstáculo hacia su entrada. En cuanto al acceso a la materia
prima, al tratarse del acero, no existen mayores obstáculos para hacerse con ella.

También existen ventajas en costes independientes de las economías de las

de escala. Por ejemplo la especialización de los activos que inhibe la entrada en este
sector, ya que el mismo posee equipamiento es muy especializado que no puede
utilizarse para producir diversos productos. Esa característica del sector puede
disuadir a los posibles concurrentes de adquirir los activos especializados que en el
caso de que la iniciativa fracase, no pueden ser vendidos o convertidos a otros usos.
Otro caso en el cual se refleja este tipo de ventajas es el gran valor de la experiencia
en esta industria, que lleva a los más experimentados a producir a costes unitarios
menores reduciendo el número de errores, o aprovechando mejor la materia prima.

2) Amenaza de rivalidad en el segmento: intensa

Dado que las piletas de acero inoxidable son un producto maduro, se

encuentran en un crecimiento en cuanto a sus ventas, pero muy moderado, por lo
cual para aumentar considerablemente una cuota del mercado, se debe sacar
clientes de la competencia, intensificando así la rivalidad en esta industria.

83
 Otro factor que causa que la rivalidad sea intensa son los altos costes fijos de
salida de esta industria. Para producir manufacturas de acero se requiere una
porción numerosa de empleados, que en caso de retiro deberían ser indemnizados.

En este sector, se soportan costes fijos altos por lo cual los directivos
usualmente intentan que sus empresas funcionen a niveles de máxima eficacia
cercanos a su tope de capacidad para beneficiarse de las economías de escala. Esto
trae como consecuencia que la intención de vender grandes cantidades de sus
productos sea continua, aumentando los niveles de competencia.

3) Productos sustitutos:

Antiguamente se utilizaban piletas de cerámica, o de otros materiales.

Actualmente la amenaza de productos sustitutos es débil, pues el acero inoxidable
posee numerosas ventajas sobre los otros materiales que el cliente valora.

4) Poder de negociación de proveedores: Alto.

Dado que los proveedores venden a un grupo fragmentado de compradores y

se encuentran concentrados, pueden negociar más a su favor el precio, y las
condiciones de sus productos y servicios. También su poder se ve favorecido por lo
elemental que resulta su materia prima en la producción, sin la cual esta no se
llevaría a cabo. Vale mencionar, que un límite a su poder es la gran cantidad de
materia prima que utilizan las empresas en su producción que trae como
consecuencia que para los proveedores la pérdida de un cliente genere una
disminución de ganancias importante.
La amenaza de la integración hacia atrás es baja en este sector, dado que
producir acero inoxidable no es tarea sencilla. Finalmente el costo de cambiar de
proveedor es alto, ya que una baja en la calidad de la materia prima provista puede
ocasionar perdidas muy grandes.

5) Poder de los compradores: Medio

La fragmentación de los compradores en esta industria, hace que su poder de

84
negociación en este aspecto sea bajo. Esto se ve contrarrestado por el hecho de que
los compradores adquieren productos estándar, por lo cual su costo de cambiar de
proveedor es bajo, adquiriendo más poder.

85
Análisis del entorno nacional:
Aspecto Político Legal:
Inseguridad jurídica: Actualmente en Argentina, la incertidumbre que existe
respecto a las decisiones que se toman en el gobierno, trae como consecuencia la
dificultad para prever escenarios futuros por parte de la industria. La inestabilidad
del marco jurídico dificulta las proyecciones, alejando inversores y obligando a la
industria a concentrarse en proyectos de corto y medio plazo. Así, la necesidad de
las empresas de poder conocer anticipadamente que no se van a modificar las
reglas del juego luego de tomar una decisión, firmar un contrato, o establecer una
alianza, no puede ser resuelta. Este escenario, se refleja también en las barreras no
arancelarias que se imponen a la importación de diversos productos, que a veces
sirven de insumo para la producción de la mercadería. Como consecuencia, las
empresas se ven presionadas a tener excesivo stock para no correr riesgos de
incumplimiento, lo cual financieramente es difícil de sobrellevar.
Manipulación de estadísticas oficiales: El Instituto Nacional de Estadísticas y
Censos es el organismo público de Argentina encargado de llevar adelante el
control de numerosos índices y actualmente tiene muy poca credibilidad. Esto trae
como consecuencia que la industria deba acudir a consultoras privadas para, por
ejemplo, medir la inflación que van a sufrir sus insumos y de esta manera poder
planear a mediano plazo con datos relativamente confiables.
Presión fiscal e impositiva: La también llamada presión tributaria, es
calculada como el porcentaje del PBI que representan los ingresos tributarios de un
país. Según el Instituto para el Desarrollo Social Argentino (IDESA) la presión
impositiva está en niveles récord, dado que la recaudación de los impuestos
nacionales y provinciales pasó, entre 2002 y 2012, del 19,9 al 36,7 por ciento del
PBI. Esto significa que más de un tercio del ingreso generado por el país es
apropiado por el Estado, a través de los impuestos.38 Esto afecta la rentabilidad de
la industria, y la capacidad de la misma para generar dividendos, entre otras cosas.

38
La Nueva Provincia, 02/04/1, recuperado el 01/09/13 en
http://www.lanueva.com/edicion_impresa/nota/2/04/2013/d42001.html

86
Aspecto económico:
Inflación: El incremento generalizado y sostenido de los precios a una tasa
alta en Argentina ocasiona que los empresarios deban eliminar gastos que no sean
esenciales para mantener un precio competitivo. Este fenómeno, sumado al
Control de precios impulsado por el Gobierno nacional, posiciona a la industria en
una situación complicada a que debe buscar la forma de que la suba constante de
sus gastos no se traslade completamente al bien final. Dado que se elevan las tasas
de interés y disminuye el poder adquisitivo de los consumidores, la economía se
enfría, lo cual también puede afectar a las ventas de la industria. Se dificulta la
visualización del proceso inflacionario en números dada la manipulación de
estadísticas oficiales mencionada anteriormente. A continuación se presenta un
gráfico en donde se remarcan las diferencias entre las estadísticas oficiales y
aquellas provenientes de consultoras privadas:

Fuente: La Nación.

Si observamos el agregado de los últimos doce meses medidos por ambas

87
 partes (Periodo Agosto 2012- Julio 2013), la suma total según consultoras privadas
asciende a 22,34%, mientras que el Instituto Nacional De Estadísticas refleja un
agregado del 9,9 %, lo que corresponde a una cifra menor a la mitad respecto a la
anterior.
Dado que la inflación es un promedio del aumento del nivel general de
precios, es útil desagregarla para, de esta manera, observar los sectores más
afectados por la misma, y aquellos en los que no repercute de manera notable.

Control de cambio de divisas: Las numerosas trabas a la obtención de divisas

extranjeras resulta un problema que puede afectar a aquellas industrias que deben
importar insumos críticos para su producción, en el caso de la industria en la cual
se encuentra inmersa Johnson Acero SA, uno de ellos es la bisagra que utilizan los
muebles en sus aperturas.

Crecimiento del PBI: Se mantiene positivo, aunque desacelerando su

crecimiento. Durante el año 2012 la economía argentina atravesó varios desafíos,
como por ejemplo la inflación y logró crecer en 1,9%. La desaceleración del
crecimiento se hizo sentir con fuerza en la primera mitad del año, para luego
lentamente revertir la tendencia. No obstante, el desempleo se mantuvo en torno al
7,2%. Para el año 2013 se espera un crecimiento del 3,4%.39 Nuevamente, los datos
oficiales y no oficiales difieren, mientras los primeros muestran una desaceleración
del crecimiento, los privados reflejan un decrecimiento en los últimos dos años. A
esto hace referencia el siguiente cuadro:

39
Banco Mundial, s/f, recuperado el 1/09/13 en
http://www.bancomundial.org/es/country/argentina/overview

88
Fuente: Infobae.

Aspecto cultural:
Dentro de este ambiente, podemos destacar el auge del estilo minimalista
como una de las tendencias más marcadas en la decoración del hogar. La preferencia
de los consumidores a los que Johnson Acero se dirige, ha virado hacia este estilo
dado los beneficios psicológicos que es capaz de aportar, en cuanto a paz y bienestar
mediante colores suaves, ausencia de elementos innecesarios y armonía en las
formas. Por ejemplo en el caso de los muebles, se demandan aquellos que poseen
un diseño lineal, con líneas simples y rectas, prescindiendo lo máximo posible de las
curvas. Los materiales de estos deben ser nobles, y los colores de los mismos
buscarán la neutralidad, con pequeñas pinceladas de color.

89
Análisis Foda.

Fortalezas:
En referencia situación interna de la empresa, se pueden destacar numerosos
puntos que la misma ha desarrollado en el tiempo. Algunos de ellos son:
 Fuerte posicionamiento de marca
 Actualización a los avances tecnológicos del sector.
 Personal calificado y especializado.
 Tenencia de certificaciones de calidad internacionales.
 Importante departamento de I+D.

El desarrollo de una amplia red de distribución es otra ventaja fundamental

de la empresa respecto a sus competidores ya que le otorga presencia en los
principales centros de consumo del país: Ciudad Autónoma de Buenos Aires,
Córdoba, Rosario y Mendoza. En los puntos de venta se exponen los productos
permitiendo así la cercanía del consumidor con los mismos.
Todo esto aporta al reconocimiento de imagen de marca que Johnson Acero
S.A viene logrando hace muchos años en territorio nacional a través de una
estrategia de diferenciación que brinda una gran ventaja a la hora de negociar. Esto
a su vez es posible en parte gracias a la avanzada maquinaria que se posee en el
sector tecnológico de la empresa que permite la fabricación de productos que pocos
competidores pueden imitar.
El conocimiento del mercado y la clara definición del segmento al cual se
dirige la empresa, le brinda también la posibilidad de adecuar los productos a sus
necesidades, deseos y expectativas.

Debilidades:
Al tener numerosos puntos de venta a lo largo y ancho del país, para la
empresa no es tarea fácil tener un control acerca del desempeño del personal de
venta en ellos. Esto puede tener un impacto negativo en la imagen de la marca, en
caso de que la atención no sea la adecuada. Como consecuencia de la amplia red de
distribución que posee Johnson Acero, para la empresa no es sencillo capacitar a

90
todos los vendedores de sus productos en el país. Esto puede provocar que la
atención no sea la adecuada en determinados puntos de venta.
Dada la variedad de productos que comercializa, otra debilidad surge de la
necesidad de estar atento a numerosos frentes en los que a veces hay competidores
más experimentados. Por ejemplo al comenzar la producción de piletas de acero
inoxidable, ya en el rubro se encontraban empresas como Tramontina, con muchos
años de trayectoria en sus espaldas.
Por último, la demora en la entrega de pedidos es otro factor que complejiza
determinadas ventas y negocios de la empresa.

Oportunidades:
Respecto a las oportunidades que se le presentan a la empresa, se pueden
nombrar el crecimiento de las construcciones de edificios que se desarrolla en los
grandes centros urbanos. Dado que muchas veces estos son de una gama media o
alta, Johnson Acero S.A tiene una oferta amplia de productos de este tipo que
pueden satisfacer tal demanda.
Una de las consecuencias de este desarrollo urbanístico y de la aglutinación
edilicia es que cierta parte de la sociedad en busca de tranquilidad decida vivir en
zonas residenciales o barrios privados, lo cual impulsó el desarrollo de los mismos,
que al igual que los edificios nombrados anteriormente, demandan productos de
una cierta calidad.
La ventaja competitiva que genera en este sentido Johnson Acero, radica en
brindar una mayor variedad de productos capaces de completar numerosos espacios
de una vivienda. En la actualidad no existe un competidor que pueda abastecer a
una obra de muebles, placares, fregaderos de acero inoxidable, etc.

Amenazas
Las amenazas que el ambiente externo presenta están relacionadas con las
consecuencias de ciertas medidas gubernamentales. Una de ellas es la inflación, lo
cual genera un inconveniente a la hora de establecer una línea de precios a mediano
plazo, pues los costos aumentan constantemente.

91
 Otra amenaza es la inseguridad jurídica que nuestro sistema actualmente
refleja. Esto puede llegar a alejar posibles compradores internacionales que al dudar
acerca de cuestiones relacionadas al pago y a las medidas comerciales que se
pueden tomar prefieren importar de países vecinos. También las restricciones no
arancelarias que se han impulsado a las importaciones pueden perjudicar el
cumplimiento de los objetivos de la empresa ya que pueden detener ciertos ciclos
productivos al restringir la entrada de importantes insumos.
Por último las irregularidades cambiarias de nuestro país provocan que la
política de precios se complejice, pues debe contemplar las diferencias existentes
entre el valor oficial de la moneda, y el que realmente expresa su poder de compra.

Fortalezas
 Imagen de marca percibida positiva.
 Red de distribución amplia
 Personal calificado
 Certificaciones internacionales
 Conocimiento del mercado
 Capacidad productiva
 Capacidad de innovación y desarrollo
 Variedad de productos

Oportunidades
 Demanda creciente del sector de la construcción.
 Aumento de la cantidad de residencias y barrios privados.
 Nuevas tendencias constructivas (Estilo Minimalista).

Amenazas
 Inseguridad Jurídica

92
  Inflación
 Irregularidades en el tipo de cambio oficial
 Restricciones no arancelarias a las importaciones

Debilidades
 Falta de experiencia en nuevos productos que la empresa impulsa.
 Demora de entregas de pedidos.
 Falta de control sobre vendedores de otras provincias.

93
Matriz EFI

Factores Internos Claves Peso Calificación Valor ponderado

Fortalezas
Red de distribución amplia 0,13 3 0,39
Imagen de marca percibida positiva 0,16 4 0,64
Personal calificado y de experiencia 0,08 3 0,24
Certificaciones internacionales 0,09 4 0,36
Gran capacidad productiva 0,06 3 0,18
Capacidad de innovación y desarrollo 0,08 3 0,24
Variedad de productos 0,06 4 0,24
Conocimiento del cliente 0,08 3 0,24
Debilidades
Falta de experiencia en nuevos productos 0,08 2 0,16
Demora en entrega de pedidos 0,1 1 0,1
Falta de control sobre vendedores de otras
localidades 0,08 2 0,16

Total 1 2,95

Dado que la suma del total de calificaciones nos da una cifra cercana al tres,
se puede afirmar que la situación interna de la empresa es favorable. Esto se podía
prever dado que la empresa logro un reconocimiento a nivel país muy importante, y
esto se convierte en un activo intangible de suma relevancia ya que brinda diversas
ventajas en cuanto al posicionamiento de la empresa respecto de sus clientes y
proveedores. También este reconocimiento obliga a su vez a la empresa a no
disminuir sus estándares de calidad.

94
Matriz EFE

Factores externos Claves Peso Calificacion Valor Ponderado

Oportunidades

Demanda creciente del sector 0,16 3 0,48

de la construcción
Aumento en la cantidad de 0,10 4 0,40
residencias y barrios privados
Nuevas tendencias 0,2 4 0,80
constructivas en auge (Estilo
minimalista)
Amenazas

Inseguridad Jurídica 0,1 2 0,2

Inflación 0,16 1 0,16

Atraso Cambiario 0,12 1 0,12

Restricciones no arancelarias a 0,16 2 0,16

las importaciones

Total 1 2,32

Respecto a la situación externa de la empresa, se debe ser más cauteloso. La

creciente demanda de los productos de la empresa, y la tendencia a demandar
bienes del estilo que la misma produce son equiparadas por diversas situaciones y
decisiones del gobierno que complejizan el cumplimiento de los objetivos de la
empresa. A pesar de ello podemos mencionar que en general la situación es
medianamente favorable y propicia para continuar el crecimiento.

95
Diagnostico de exportación:

Luego de haberse evaluado tanto la situación interna, como la externa de la

empresa, se obtiene como conclusión que la posición respecto a tales factores es
favorable. Internamente la empresa obtuvo logros fundamentales a la hora de
pretender proyectarse a nivel internacional como la Certificación de las normas
ISO 9001:2008 del Sistema de Gestión de la Calidad, con dos acreditaciones
Internacionales otorgadas por DNV (Det Norske Veritas), una de las certificaciones
más antiguas y prestigiosas del mundo. A partir de estos logros se puede aspirar a
aprovechar mejor las oportunidades que se presentan en el mercado, y a reducir el
efecto las amenazas, como por ejemplo la inflación, consiguiendo que el precio pase
a un segundo plano en la elección del cliente al cual se apunta.

La gran capacidad productiva es otro factor interno mediante el cual la

empresa se encuentra continuamente preparada para las oportunidades que se van
presentando. Teniendo en cuenta que la participación en los mercados
internacionales exige una cierta continuidad en los suministros, sin esta fortaleza el
potencial exportador sería menor.

Más allá de lo nombrado, la situación externa no es tan alentadora como la

interna. Las políticas de restricciones comerciales no arancelarias traen como
consecuencia la posible falta de algunos insumos claves, obligando a la empresa a
tener un stock muy elevado de los mismos para satisfacer la demanda,
disminuyendo así su capacidad financiera.

96
Exportación

Datos específicos del producto y cálculo de precio FOB

 Precio de venta al distribuidor del modelo: $ 793 más IVA

 Medidas: 85,5 x 48,2 x 21 (cm).
 Peso unitario: 8kg
 Cada pallet contiene 24 piletas. En un camión con 18 pallets, irán 432 unidades.

Costo total del producto medido en unidades monetarias = 80 x 432u = 34560 USD
 Costos portuarios : 190 USD
 Costo total: 34560 + 190 = 34750 USD

Porcentaje de Reintegros a la Exportación (%R) = 5,25 %

Porcentaje Derecho a la Exportación (%DN) = 5% / (1 + 5 %)= 4,76 %
Porcentaje de Derecho de Exportación según el tratamiento arancelario vigente (%D)
= 5%
Porcentaje de honorarios del despachante de aduana (%HonDA) = 1%
Porcentaje de Comisión de Agente (%CAg) = 2%
Porcentaje de Utilidad más Impuesto a las Ganancias en proporción del FOB (%UIG) =
29,7%
 Utilidad: 22%
 Impuesto a las ganancias: 35%
 22 + 0,35x22 = 29,7%

Otros gastos (%O):

 Comisión bancaria 0,25%

Precio FOB = 34750USD / (1 +0.0525) - (0.02 * 0,0525) - 0.04762 - 0.02 - 0.01 -

0.297 -0,0025)
Precio FOB= 34750 / 0,67435
Precio FOB = 51531,10
Precio FOB unitario= 51531,104 / 432
Precio FOB unitario = 119,28 USD
Derechos de Exportación a pagar
%DN * FOB = 0.0476 * 51531,104 = 2452,88

Reintegro de Exportación que a percibir

%R * (FOB - (%Cag * FOB)) = 0.0525 * (51531,104 - (0.02 *51531,104)) = 2651,275

97
Verificación
CostoTotal 34750
% Cag (2%* 51531,104) 1030,62
% HonDA (1%*51531,104) 515,311
% UIG (29,7%*51531,104) 15304,738
%O(0,0025*51531,104) 128,828
Sub Total 51729.497
Derechos de Exportación 2452,88
Reintegro a la Exportación 2651,275
Precio FOB 51531,10
Unitario 119,28

Dado que la aduana a realizar es domiciliaria, desde el momento del precintado el

transporte es internacional y no computable dentro del precio FOB, si dentro del CIP
para cada país.
En el precio FCA, se descontaran los gastos portuarios, y se sumaran los
gastos de documentación del transporte terrestre. El único elemento que se
modificaría es el siguiente:

Costo total del producto medido en unidades monetarias = 80 USD x 432u = 34560
USD
 Costos de documentación: 50USD
 Costo total: = 34560 + 50 = 34610 USD

Precio FCA = 34610/0,67435

Precio FCA= 51323,4967
Precio FCA unitario= 118,80

98
Estudio del mercado internacional
Destinos de exportaciones argentinas de manufacturas de fundicion, hierro o acero

40 Fuente: Nosis.
Como se observa en el gráfico los principales socios argentinos en materia de
exportación de manufacturas de fundición, hierro o acero son: Estados Unidos, Brasil
y Venezuela.
En cuanto a la evolución anual de exportaciones, se denota una cierta
estabilidad, con una depresión marcada hacia los años 2009 y 2010, la cual se le
podría adjudicar a la profunda crisis financiera en la que se vio inmerso uno de los
principales socios argentinos, Estados Unidos.
Como se observa, en esos años, las exportaciones a Brasil, a Venezuela y al
resto del mundo no sufrieron caídas considerables, lo cual aumenta las posibilidades
de que ese haya sido el motivo de tal baja.
Mundialmente, el mayor exportador de manufacturas de acero es China,

40
Nosis, s/f, recuperado el 31/08/13 en
http://trade.nosis.com/es/Comex/Importacion-Exportacion/Argentina/Manufacturas-de-fundicion-hi
erro-o-acero/AR/73?f=E&p=A&e=G

99
seguido por Alemania y los Estados Unidos.
En referencia a la materia prima del acero, sus mayores exportadores son:
Alemania, Estados Unidos y China, en orden decreciente.

Orígenes de importaciones argentinas de manufacturas de fundición, hierro

o acero
Respecto a las importaciones argentinas de las materias primas necesarias
para realizar estas manufacturas, la situación es la siguiente:

41 Fuente: Nosis.
Como se observa, en este aspecto Brasil es el principal proveedor de Fundición,
hierro y acero. Las importaciones se mantienen constantes, nuevamente con una
baja hacia el 2009, que se podría deber a la causa mencionada en el análisis previo
vinculado a la crisis financiera mundial desatada en el año 2008. Las bajas de las
exportaciones a los Estados Unidos pueden haber disminuido la demanda por
aceros, igualmente provenientes en su gran mayoría del país brasilero.
A escala global, los mayores importadores de manufacturas de acero y hierro son:

41
Nosis, recuperado el 31/08/13 en
http://trade.nosis.com/es/Comex/Importacion-Exportacion/Argentina/Fundicion-hierro-y-acero/AR/7
2

100
China, Alemania y Estados Unidos.
Respecto a la materia prima del acero y del hierro, los principales países
importadores son: Japón, China y Alemania.

101
Selección del Mercado Internacional
Los fregaderos y lavabos de acero inoxidable no requieren insumos ni un
proceso industrial muy complejo, por lo cual pueden ser producidos en numerosos
países. Esto trae como consecuencia que la posibilidad de penetrar mercados lejanos
se aleje, ya que una exportación a otro continente traería asemejada una suba en los
costes logísticos, que los productores más cercanos no sufrirían. Esto haría que
nuestro producto pierda competitividad frente a otros producidos más cerca del país
de destino.
Esto se refleja mediante los datos provistos por el sitio web oficial de Nosis
relacionados a una lista de los principales destinos de las exportaciones argentinas
de este producto en el año 2012-2013, que como se observa tiene en sus primeros
lugares a países limítrofes.

Fuente: Nosis.

Filtro 1: factores eliminatorios externos y no controlados por la empresa

exportadora

Comenzaremos a realizar la selección de países, considerando los 12 países

de la lista. Por el motivo comentado anteriormente, se dará un primer paso
eliminando los cuatro destinos más lejanos que se encuentran presentes: Italia,
Angola, México y los Estados Unidos.

102
 La eliminación de Angola, está motivada también por las distancias
culturales que existen. Las misiones comerciales que se realizaron a este país todavía
no han dado sus frutos, por contrario las exportaciones a este destino se redujeron
en el último año. Desde la visita de la comitiva encabezada por el secretario de
Comercio Interior, Guillermo Moreno, a la fecha, las exportaciones argentinas
cayeron 37%. Entre enero y agosto de 2013, la Argentina exportó bienes a Angola
por 92,97 millones de dólares FOB, mientras que en el mismo período del año 2012
había vendido por 147,41 millones. En 2011 las ventas argentinas a este país
totalizaron U$S 214,18 millones y en 2012, 218,32 millones. En particular, este año
se nota una fuerte baja dado que cerrará en torno a los 140 millones.42

En referencia a Italia, además del factor distancia, presenta una complejidad

al formar parte de la Unión Europea, integración muy exigente con distintas
documentaciones. Otro motivo que justifica su eliminación es su cercanía respecto a
Alemania, uno de los mayores exportadores a nivel mundial de lavabos y fregaderos
de acero inoxidable que entre 2012 y 2013 exportó U$S 168.482.114 FOB. 43

Los 5 países que se compararán mediante un análisis multi criterio serán:

Uruguay, Brasil, Bolivia, Chile y Panamá. También en esta decisión se toma en cuenta
la capacidad de la empresa, y sus intenciones estratégicas, que hasta el momento
solo incluyen países americanos. Otro motivo por el cual priman los países vecinos es
la cercanía cultural que Argentina posee con estos países, que reduce la complejidad
de la operación.
Panamá es una excepción dentro de la elección, ya que es el destino más
lejano dentro de los países mencionados. Las razones por las cuales se lo eligió, se
vinculan al potencial que el mismo posee en materia de comercio internacional.
También su fuerte actividad hotelera relacionada al turismo, puede ser una opción
más que interesante para la exportación de fregaderos de acero inoxidable de alta
gama. De lograr establecerse en este país, las alternativas vinculadas futuras serian
42
La Nación,
http://www.lanacion.com.ar/1623274-luego-de-la-mision-comercial-de-moreno-las-exportaciones-a-
angola-cayeron-37
43
Nosis, s/f, recuperado el 14710/13 en http://exiexplorer.nosis.com.ar/EXIexplorer/Principal.aspx

103
numerosas, y por tal motivo se considera que merece una profundización en su
análisis.

Filtro 2: Características de los países elegidos

Panamá44
Este país, ubicado en centro américa, cuenta con aproximadamente tres
millones de habitantes y ha tenido en los últimos años uno de los crecimientos
económicos más altos de Latinoamérica. Cuenta con una ubicación estratégica,
complementada por la existencia del Canal de Panamá, que posee una moderna
infraestructura portuaria y que opera como un centro de distribución mundial y de
conexión comercial entre el hemisferio norte y el Sur. Su economía se encuentra
basada en el dólar americano, y se ve favorecida por la gran cantidad de turismo que
asiste al país. Su principal socio es Estados Unidos.

Comercio
Panamá cuenta con aproximadamente 90 países que proveen de bienes al
mercado local, siendo su principal proveedor y socio Estados Unidos con un 24,83%
de las importaciones totales, seguido de china con un 6,14%. La amplia diferencia se
debe a que en el segundo y tercer lugar se encuentran la Zona Libre de Petróleo y la
Zona Libre de Colon respectivamente, que en forma agregada suman un 30,19% del
valor de las importaciones al 2011. La Zona Libre de Petróleo, se encuentra en
Panamá y goza de privilegios e incentivos fiscales, siempre que el producto derivado
del petróleo sea para consumo internacional. Por otro lado, la Zona Libre de Colon
constituye el área franca más grande de América, y se encuentra en la provincia de
Colon, costa caribeña de Panamá. Con el objetivo de explotar las ventajas
competitivas del país como centro de tránsito del comercio mundial, en este lugar se
venden artículos de todas las clases, al por mayor y libre de impuestos de
importación y exportación. Dado que en esta zona realizan compras personas de
todo el mundo, su actividad distorsiona las cifras reales de la demanda del país, por

44
Pro Chile, 2013, recuperado el 15/10/13 en
http://www.prochile.gob.cl/contactchile/index/wp-content/contact/pdf_agregados/8/1/811.pdf

104
lo cual el comercio en Panamá contempla dos regímenes aduaneros: Uno que la
incluye y otro que no.
En Panamá se utiliza el sistema armonizado como nomenclatura arancelaria.
Tras la incorporación de este país a la Organización Mundial de Comercio en 1997, el
Ad valorem que se aplica cuenta con cinco niveles: 3%,5%,10%,15% y 40%, los cuales
se aplican sobre el valor CIF del producto. Actualmente, posee una de las tarifas más
bajas de la región, siendo esta en promedio un 12%. Las mayores exigencias, tanto
de certificados como de restricciones a partir de cuotas se dan en el sector
alimentario, incluyendo lácteos, papa, porotos, maíz, arroz y tomates.
Respecto a impuestos internos, todas las mercancías deben pagar un
impuesto a las transferencias de bienes mercantiles, cuya base imponible es el valor
CIF en aduana. Además se aplica un derecho en aduana de US$ 70 para todas las
importaciones cuyo valor sea igual o mayor a U$S 2000. En cuanto a normas
ambientales, se han firmado los siguientes acuerdos internacionales: Biodiversidad,
Cambios climáticos, Protocolo de Cambios Climáticos de Kyoto, Descertificación,
Especies en Peligro, Desechos Peligrosos, Ley del Mar, Dumping Marino, Prohibición
de Pruebas Nucleares, Protección a la Capa de Ozono, Polución de Barcos y
Conservación de la Vida Marina, este último no ratificado.

Certificaciones y trámites aduaneros.

En referencia a las certificaciones el gobierno designó la Comisión Panameña
de Normas Técnicas, una agencia del Ministerio de Comercio e Industria, como la
autoridad nacional para la participación en el programa de la organización
internacional de Normas ISO 9000. Por lo cual, alguien que pretenda exportar a este
país, lo deberá hacer bajo tales exigencias. También se aplica la norma internacional
para medidas fitosanitarias, con el objetivo de reducir el riesgo de dispersión de
plagas relacionadas a embalajes de maderas. Tal medida recae sobre: Pallets, estivas
de madera, bloques, cajas y demás empaques y embalajes de madera.
En cuanto a los Trámites Aduaneros, los Documentos requeridos para el
ingreso de mercaderías son:
 Factura comercial: Dos en español o en infles que contengan: Fecha, nombre
del exportador e importador, especificación de la mercancía, precio por

105
 unidad y valor FOB, descuentos (si hay); Carga; seguros y otros gastos si el
termino de compraventa acordada es CIF; y firma autorizada con juramente
del consignatario.
 Documento de embarque
 Certificación de origen
 Certificado fitosanitario
 Ficha técnica de los productos.
 Lista de empaque.

Características del consumidor:

El consumidor panameño es exigente a la hora de seleccionar los productos
que va a consumir. Posee conocimientos de marcas, observa el etiquetado, y se
centra en una imagen atractiva y una impresión de calidad, que puede verse
ayudada por la presentación de producto. También se encuentra en la búsqueda
constante de productos que le dé un valor agregado a su mercancía, que lo
diferencia del resto.

Características del empresario:

Al negociador panameño le cuesta decir "no". Expresiones como "es posible"
o "lo estudiaremos" son más bien formas educadas que utilizan para rehusar una
propuesta. Un "si" deberá esperar a la firma del contrato para concretarse, esto
quiere decir que su ritmo de negociación es lento, pero de lograrse la conexión, la
relación puede ser duradera. En cuanto a horarios, son muy flexibles teniendo en
cuenta que la ciudad de Panamá se encuentra continuamente congestionada, lo cual
obliga a ser paciente ante retrasos en las reuniones. Otra característica que poseen,
es su alta experiencia en operaciones de importación y de exportación, privilegiando
generalmente una empresa que les brinde apoyo en cuanto a promociones de
mercado.

Estrategias de negociación:
Las personas de negocio panameñas están muy inmersas en la cultura de

106
Estados Unidos, por lo cual si se tiene experiencia en el mercado norteamericano
hay que resaltarlo. La cadena de distribución es corta, muchas veces el importador
es distribuidor, mayorista, y en algunos casos llega incluso a la venta por menor.
Como consecuencia, los empresarios están abiertos a diversificar hacia negocios o
segmentos de mercado que no son su especialidad. Por ello no hay que tener reparo
en proponer distintos negocios, ya que tienen mucha experiencia en tales
situaciones. Realizar negocios en Panamá exige dedicar tiempo a establecer buenas
relaciones personales, compatibilidad en las dos empresas y beneficios mutuos,
además de que se acostumbra a solicitar la exclusividad en la importación del
producto.

Ferias comerciales a realizarse en el mercado

 EXPOCOMER (Multisectorial)
 CAPAC EXPOHABITAT (Sector construcción, Feria internacional de
construcción y vivienda)
 PANAMA GASTRONOMICA (Alimentos)
 EXPO LOGISTICA

Perú
Situado en la parte occidental de América del Sur, este país cuenta con 30
475 144 habitantes según la proyección del censo realizado por el Instituto Nacional
de Estadística e Informática peruano45.
Economía
La economía peruana, cuya moneda es el Nuevo Sol, se encuentra entre las
que más creció en los últimos años en la región. En los últimos 12 años ha registrado
un crecimiento ininterrumpido; los últimos cinco, al mismo nivel e incluso superior a
China, con una inflación controlada, exportaciones récord y aumento de la inversión
extranjera. Durante el año 2012, la entrada de inversión extranjera en el país

45
Instituto Nacional de Estadística e Informática, s/f, recuperado el 16/10/13 en
http://web.archive.org/web/20130707180822/http://www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-dem/cuad
ro.asp?cod=3642&name=po01&ext=gif

107
registró una tasa de crecimiento elevada, con una tasa de variación del 49% respecto
al año anterior. 46 Esto ubicó al país como quinto receptor de América Latina
después de después de Brasil, Chile, Colombia y Méjico.47
Respecto al comercio, Perú tiene firmados tratados de libre comercio con
Estados Unidos, la Comunidad Andina, con algunos miembros del Mercosur, con
Tailandia, China, Singapur, Canadá, Corea del sur, Japón, lo tiene adelantado con la
Unión Europea y con el Efta. 48

Régimen comercial
La institución encargada de autorizar el ingreso de las mercancías al país
peruano es la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Sunat). Los
aranceles en Perú están clasificados en tres categorías: 0%, 6% y 11%. La
exoneración total o parcial de dichos derechos se rigen por los acuerdos comerciales
suscriptos, algunos de ellos a mencionados. Respecto a las certificaciones, todo
producto debe ser acompañado por el certificado de origen, condición indispensable
en el caso de que se pretenda beneficiarse de las preferencias otorgadas en un
acuerdo comercial. En el caso de que el ingreso se trate de una mercadería
restringida, se requerirán certificados o documentos adicionales que autoricen su
ingreso, emitidos por los organismos correspondientes.
En cuanto al etiquetado la información debe declararse en idioma español, y
consignarse con caracteres indelebles, en forma clara y en un lugar visible. Estos se
encuentran regulados por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la
Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI), y los requerimientos se amparan
en: el decreto legislativo 1056, en la ley 28405 de Rotulado de Productos Industriales
Manufacturados, y en el nuevo código de protección y defensa del consumidor.
En referencia a los documentos originales que el exportador deberá entregar
al importador y/o al agente de aduanas, se encuentran: Documento de transporte,
46
Banco Central de Reserva de Perú, s/f, recuperado el 16/10/13
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Transparencia/Notas-Informativas/2013/nota-informativa-2013-06-09.
pdf
47
Agencia de promoción de la inversión privada, s/f, recuperado el 13/10/13 en
http://www.proinversion.gob.pe/0/0/modulos/JER/PlantillaStandardsinHijos.aspx?JER=1537
48
El tiempo, 5/4/11, recuperado el 13/10/13 en
http://www.eltiempo.com/mundo/latinoamerica/ARTICULO-WEB-NEW_NOTA_INTERIOR-9127688.ht
ml

108
factura de exportación, packing list, póliza de seguro, certificado de origen,
certificado de libre venta en caso de ser solicitado, y registro o documento de
autorización. Vale aclarar que se ha establecido un sistema de despacho anticipado,
en el cual la mercadería se puede retirar al arribo directamente a los almacenes del
importador, si este previamente cumplió ciertas condiciones.

Características del mercado

En lo que respecta a su segmentación, dada la diversidad de niveles socio
económico que presenta, debe destacarse el cambio que ha tenido la estructura de
ingresos, y que la clásica pirámide presenta una tendencia a convertirse en una
especia de rombo. Dicho fenómeno social se dio por la creciente clase media
emergente.
El consumidor peruano, en cuanto al uso de herramientas financieras, se
encuentra en una posición conservadora. La gran mayoría de pagos se realizan en
efectivo y el atesoramiento es en mayor medida domestico. Por otro lado, el
comprador peruano ha evolucionado y se muestra cada vez más exigente y
sofisticado, las familias han comenzado a dejar de fijarse exclusivamente en los
precios para exigir productos de mayor calidad. Se proyecta que el consumo
continuará creciendo, sustentado por el buen desempeño de la economía peruana,
pero aun así no debe descuidarse el factor precio ya que a pesar de la evolución
nombrada, para el consumidor continua siendo una variable susceptible.

Características del empresario:

El empresario local es paternalista a la hora de tomar decisiones, esto se
refleja en que generalmente los gerentes de línea autorizados para decidir sobre
algún tema particular, aun así recurren a alguien de mayor jerarquía para validar su
decisión. Las relaciones laborales cuentan con un alto índice de aceptación de
distancia de poder y de desigualdad en la distribución del mismo. Se otorga gran
importancia a las relaciones interpersonales, al dialogo y al compromiso, intentando
fomentar las relaciones a largo plazo.

Estrategias de negociación

109
 La negociación es llevada a cabo por las jerarquías de alto nivel, que por lo
general son centralizadas, preparadas y visiblemente autoritarias. El negociador
peruano habla bastante y muestra dominio del tema que lo convoca, concepción que
hace parte de un manejo emocional que les permite fijar posiciones inflexibles al
inicio, para mostrar luego de manera variable interés o desinterés y hasta
superioridad si se les da el espacio para ello. Para el peruano, la concepción que
predomina en sus negociaciones es el regateo. Antes de entrar en materias
concretas vinculadas a una posibilidad de negocio, normalmente se revisan aspectos
que en nuestro país se podrían considerar irrelevantes, como opinión y
conocimiento de determinadas tradiciones peruanas. Para la sociedad peruana en
general el tiempo es un concepto relativo en el que la impuntualidad y la
informalidad son frecuentes, no debe sorprender entonces que se dilaten los
tiempos de una negociación.

Transporte
Las redes de transporte terrestre comunican a todas las capitales de
departamentos y a las principales capitales provinciales y no presentan mayores
inconvenientes. El transporte ferroviario es limitado y utilizado para transportar
minerales desde los centros de producción hasta los principales centros de
exportación ubicados en diferentes puertos. Por otro lado, el transporte aéreo se
encuentra bien desarrollado y está presente en las veintiún ciudades más
importantes con vuelos regulares. El Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, situado
en Lima, es el principal del país concentrando la gran mayoría de vuelos
internacionales y nacionales del país. Respecto a los puertos, el Callao es el principal,
concentrando un 90% del transporte marítimo.

Uruguay
Uruguay es un país ubicado en América del Sur que cuenta con 3,368,595
habitantes según el Instituto Nacional de Estadísticas uruguayo (INE)49. Su economía,
cuya moneda es el peso uruguayo, se nutre principalmente del sector

49
Instituto Nacional de Estadisticas,, 2011, recuperado el 15/10/13 en
http://www.ine.gub.uy/censos2011/index.html.

110
agroexportador y también posee un sector industrial. Montevideo es la capital y
concentra aproximadamente un 40% de la población total del país. Esta se
caracteriza por ser una de las más seguras de la región, y por tener un desarrollo
humano muy alto.
Transporte:
En cuanto al transporte de cargas, este se realiza principalmente vía terrestre,
ya sea por medio de camiones o del ferrocarril. La característica principal de la red
vial, que la mayoría de las carreteras confluyen en la capital, Montevideo.
Sus principales puertos se ubican en: Montevideo, Nueva Palmira, Fray
Bentos, Colonia, Juan Lacaze y Botnia .
Características del consumidor:
Las conductas varían de acuerdo al poder adquisitivo entre otras cosas. Vale
aclarar que esta sociedad no presenta grandes distancias ideológicas con la nuestra,
y ello se traduce en sus conductas similares de consumo. La visión al elegir un
producto suele ser mayormente racional, valorando su conveniencia con un análisis
de la relación precio-calidad, y un énfasis en la durabilidad y rendimiento. El
consumidor uruguayo se ha vuelto más exigente y diferenciado en los últimos
tiempos, pero continua siendo conservador en cuanto a la toma de decisiones.

Régimen de Comercio
En cuanto a las importaciones que realiza Uruguay, el principal origen de las
mismas dejo de ser Brasil que hacia el año 2012 representaba un 18,47% de las
importaciones totales, y paso a ser China, representando un 19,45%. La Argentina se
ubica con un porcentaje muy similar al de Brasil en la lista. 50

Brasil
Economía
La economía se basa en su moneda nacional, el Real, mantenida bajo el

50
Uruguay XXI, s/f, recuperado el 16/10/13 en
http://www.uruguayxxi.gub.uy/wp-content/uploads/2011/11/Informe-de-Comercio-Exterior-de-Urug
uay-FINAL-A%C3%B1o-2012.pdf

111
régimen de cambio fluctuante y que permanece fuerte y estable. La inflación que fue
un gran obstáculo para la economía brasileña durante mucho tiempo, se encuentra
controlada.

Régimen de comercio
Hacia el año 2012, China superó por primera vez a Estados Unidos, como
principal país proveedor de bienes para Brasil, concentrando el 18,5% de
participación en las importaciones totales. Principalmente estas se encontraron
compuestas por petróleo, gas y sus derivados, insumos para fertilizantes, partes y
piezas para automóviles, montaje de televisores, teléfonos celulares y otros artículos
electrónicos. El principal arancel que se impone a la importación es el Impuesto
sobre la importación, gravamen Federal que se aplica a todos los productos al
ingresar al territorio aduanero. Brasil adopta la Tarifa Externa Común del Mercosur.
El valor varía según el producto, con un rango que va desde el 05, aplicado en casos
de acuerdos comerciales, hasta un 35%, tope establecido por la Organización
Mundial de Comercio. Los aranceles son más altos, conforme aumenta el valor
agregado del producto, en promedio la TEC, es del orden de un 14%.
En cuanto a las certificaciones, para gran parte de los productos importados
no son necesarias, a excepción del certificado de origen. Para algunos productos
existen licencias de importación que el importador brasilero debe obtener en forma
previa a la operación. Para que una empresa brasileña pueda realizar importaciones
es necesario que esta logre la inscripción en el sistema radar, administrado por la
"Secretaria da Receita Federal do Brasil", organismo del gobierno vinculado al
Ministerio de Hacienda. También la empresa debe obtener el permiso para acceder
al Sistema integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX), que permite que la empresa
pueda ingresar la Declaración de Importación, documento base para los trámites
administrativos de la importación.

Características del mercado

Con una dimensión continental, y siendo el quinto mayor país en extensión
territorial, Brasil cuenta con más de 190 millones de habitantes, en un territorio rico
en recursos minerales e hídricos, con una industria bastante diversificada. Por estos

112
motivos, entre otros, Brasil ha sido uno de los países más atractivos para inversiones
y negocios internacionales en el último tiempo. Hace un poco más de 10 años, surgió
la expresión BRIC, para referirse a los países de economías emergentes con mayor
potencial de crecimiento y desarrollo, en la cual forma parte junto a Rusia, India y
China.

Características del consumidor

El número de consumidores de clase media ha aumentado intensivamente en
los últimos diez años. De ser aproximadamente un 40% de la población, paso a
conformar algo más del 60% de la misma. Este crecimiento ha tenido impacto
fuertemente en la economía, las empresas y en el gran interés que existe por parte
de todo el mundo para capturar este nicho. En los últimos años, el comportamiento
del consumidor brasileño ha cambiado considerablemente, a causa de la evolución
del mercado de crédito, y del crecimiento de la masa de salarios.

Características del empresario

De manera general, los empresarios brasileños cuentan con las siguientes
características: Gran disposición a la acción, son flexibles creativos e intuitivos;
buscan resultados rápidos; prefieren diversificar riesgos realizando alianzas y no
suelen planificar. Los empresarios brasileños prefieren los encuentros personales,
antes que el intercambio de comunicaciones escritas. Les gusta conocer las personas
con quien están negociando más allá del ámbito profesional y si logran cerrar un
negocio, sin duda es mejor que esto suceda en un ámbito cercano, de almuerzo o
cena. De esta manera, las relaciones personales son uno de los principales
elementos en los negocios, que según su visión se realizan entre personas y no entre
compañías, y no se concretan hasta que se establezca una relación persona, por lo
cual no se puede perder la paciencia rápidamente. Se recomienda no cambiar los
equipos negociadores, ya que esto podría generar que la relación comience de cero
nuevamente.

Estrategias de negociación
Como todas las interacciones humanas la negociación es, por definición,

113
intercultural y motivada entre individuos o grupos con intereses distintos y comunes.
De esta manera, se confrontan diferentes valores, visiones y perspectivas del mundo
condicionadas principalmente por la cultura de los intervinientes. En el año 2007 se
realizo un estudio publicado en la Revista Portuguesa y Brasileña de Gestión. Entre
los puntos más sobresalientes que la misma reflejó se encontraron: negociaciones
como procesos colaborativos en las cuales ambas partes pueden ganar algo a través
de la construcción de una buena relación entre las partes y flexibilidad en la gestión
del tiempo. Esto quiere decir que los negociadores brasileños no son muy rigurosos
con el cumplimiento de una agenda y no se preocupan en llegar a un acuerdo
rápidamente, teniendo un ritmo de negociación lento en el cual se privilegia la
maduración de las conversaciones.
Otro aspecto importante es la relevancia de la comunicación no verbal en
esta cultura. En Brasil, se mantiene una cierta aproximación ente los interlocutores
que a veces incluye contacto corporal, como un toque en los brazos o espaldas,
por lo que hay que evitar moverse mucho para atrás. No se utilizan muchos periodos
de silencio y se interrumpe al interlocutor muchas veces, siendo la confianza el
elemento principal en las negociaciones. Realizar viajes de trabajo y participar en
ferias y eventos es un factor muy importante, ya que permiten acceso a múltiples
actores de un mercado muy grande, especialmente importadores, distribuidores, y
ejecutivos de supermercados.

Transporte
Con una red de caminos de cerca de 1,8 millones km, de los cuales 96 353 km
están pavimentadas, las carreteras son la principal vía de comunicación para el
transporte de carga y de pasajeros.51
Apoyando la construcción de modernas carreteras, se atrajo a grandes
empresas como Volkswagen, Ford y General Motors. Con los años, en el país se
instalaron otros grandes fabricantes de automóviles, como Fiat, Renault, Peugeot,
Citroën, Chrysler, Mercedes-Benz, Hyundai y Toyota. Esto permite que Brasil sea el

51
Agencia Nacional de Transportes Terrestres , s/f, recuperado el 18/10/13 en
http://www.antt.gov.br/index.php/content/view/4890/Apresentacao.html

114
séptimo país más importante de la industria automovilística. 52

Existen cerca de cuatro mil aeropuertos y aeródromos en Brasil, esto lo

convierte en el segundo país con mayor número de aeropuertos en el mundo, sólo
detrás de Estados Unidos. El Aeropuerto Internacional de Guarulhos, ubicado en San
Pablo, es el aeropuerto más grande y más importante a nivel nacional, uniendo a
esta ciudad con prácticamente todas las grandes ciudades del mundo.
En cuanto al transporte marítimo, la red fluvial brasileña es una de las más
grandes del mundo, con una extensión de 50 000 km de ríos navegables. El principal
puerto es el de Santos, que al año 2012, ha llegado a operar 105 mil toneladas de
mercadería. 53

Chile
Este país se encuentra ubicado en el extremo sudoeste de América del Sur, su
Capital es Santiago De Chile y cuenta con 16 634 603 habitantes según el censo
realizado en 2012.

Economía
Chile tiene una economía fuerte que se caracteriza por su estabilidad, su
apertura, y su gran dinamismo. En la última década la economía chilena se expandió
a una tasa promedio anual del 5%. El principal rubro comercial es el minero, siendo
el cobre el producto que satisface aproximadamente un tercio del mercado mundial.
La extracción cuprífera representa aproximadamente el 30% de las exportaciones del
país y las divisas que genera hicieron posible sumar reservas que aportaron a la
estabilidad del país. La dinámica del sector externo chileno se debe en gran medida a
la combinación de negociaciones multilaterales y aperturas unilaterales,
acompañada de una reducción arancelaria gradual y a la firma de acuerdos de
preferencia. Considerando la gran importancia que tiene el comercio exterior para su
economía, durante los últimos años Chile ha desarrollado una creciente red de
acuerdos comerciales, a través de los cuales pudo tener libre acceso a los principales

52
Organización Internacional de Constructores de Automóviles, s/f, recuperado el 18/10/13
en http://oica.net/wp-content/uploads/all-vehicles.pdf
53
Puerto de Santos, s/f, recuperado el 19/10/13 en http://www.portodesantos.com.br/

115
mercados del mundo. Es uno de los países del hemisferio que ha suscripto mayor
cantidad de Acuerdos de Libre Comercio (EEUU, México, Canadá, UE, EFTA,
MERCOSUR, Turquía, Corea, Japón, India, Centroamérica, China, Australia, Colombia,
Panamá). Sus principales socios comerciales son: China, Estados Unidos, Japón, Brasil
y la Republica de Corea. Entre estos países agrupan el 57,3 % de las exportaciones
chilenas al mundo. 54

En cuanto a la estructura de importaciones el petróleo es el principal

producto importado representando el 18,5% del total y aquí Argentina se encuentra
como el cuatro proveedor, luego de China, Estados Unidos y Brasil. Vale aclarar, que
hacia el año 2010, los aceites de petróleo representaron el 33% de las exportaciones
argentinas a Chile, seguido en importancia por las manufacturas de origen
agropecuario que dieron cuenta del 11,7% de las ventas a este país, y el resto se
dividió en un gran número de productos de diversa índole . 55

Otro sector de importancia es la industria alimenticia, cuyo gran crecimiento

conlleva a que todos los programas apunten a convertir achile en una potencia
agroalimentaria. Entre los ejemplos más importantes se encuentra el cultivo de
salmón y trucha, siendo Chile uno de los principales exportadores mundiales.
También se destaca la producción de frutas (manzanas, uvas, kiwis y variedades de
berries). A la producción minera y agrícola se suman la actividad industrial, la pesca,
la celulosa, el área de servicios y la oferta turística.
Chile tiene el liderazgo en la región en una amplia gama de indicadores,
destacándose su posición en el Índice de Desarrollo Humano siendo el primero y
además el único país de la región con desarrollo humano muy alto según la
clasificación del PNUD56

54
Ministerio de Economía y de Finanzas Públicas, s/f, recuperado el 19/10/13 en
http://www.mecon.gov.ar/peconomica/dnper/documentos/CHILE%20-%20Oct%202011.pdf
55
Uruguay XXI, 2012, recuperado el 19/10/13 en
http://www.uruguayxxi.gub.uy/wp-content/uploads/2012/07/Informe-de-Chile-Junio-2012_
URUGUAYXXI.pdf
56 United Nations Development Programme, s/f, recuperado el 19/10/13 en
http://hdr.undp.org/es/informes/mundial/idh2011/

116
Características del consumidor chileno
El consumidor chileno actual se caracteriza por ser más informado y con
mayor sentido del ocio. Además, con el paso del tiempo este se volvió menos leal a
las marcas, más exigente con ellas, más selectivo dada la gran variedad de productos
que ofrece actualmente su mercado a causa de la apertura comercial chilena, y más
competitivo.

Transporte:
En cuanto al transporte terrestre, la principal vía es la Panamericana, que
recorre Chile desde Arica a Puerto Montt. También hay carreteras transversales
hacia países limítrofes, generalmente en buenas condiciones. Sin embargo, es
importante tener en cuenta que el clima y la geografía de Chile dificultan el paso por
carretera de los puntos fronterizos en determinadas épocas del año que caen fuertes
nevadas. 57

El comercio chileno cuenta con una importante infraestructura portuaria, con

más de 60 puertos ubicados a lo largo del litoral. Los principales puertos son
Antofagasta, Arica, Iquique, San Antonio y Valparaíso.

Régimen comercial
El arancel aduanero de Chile tiene como base al Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías actualizado, a partir del 1º de enero de
2002, con la Enmienda Nº 3 de dicho sistema, por medio del Decreto Nº 1019 de
30/10/01.
Chile aplicó, durante el año 2002, una tasa general del 7% ad valorem al
universo arancelario con excepción de algunos bienes. Luego se redujo un 1%, esta
tasa, por lo que quedo en forma definitiva en un 6% ad valorem. Algunas de las tasas
que se aplican son:
 Tasa aeronáutica: 2% (0,3% del valor CIF cuando se trate de carga aérea con
destino a una zona franca chilena).

57
Universia, s/f, recuperado el 19/10/13
http://internacional.universia.net/latinoamerica/datos-paises/chile/transporte.htm

117
  Tasa de despacho: 5% sobre el valor aduanero de las mercancías liberadas
total o parcialmente de los derechos de aduana. Exenciones: las
importaciones de mercancías liberadas de derechos e impuestos en virtud de
la aplicación de tratados comerciales suscritos por Chile; las importaciones
que se realice de conformidad con la Sección 0 (cero) del Arancel Aduanero,
con excepción de la partida 00.04; y las que el Presidente de la República
declare expresamente exentas de esta Tasa.

Respecto al etiquetado y rotulado las exigencias son de sencillo cumplimiento

a excepción de las que rigen para productos alimenticios.

Matriz Multicriterio
Se incluirán variables e indicadores provenientes, en su mayoría, del sitio
Web oficial del Banco mundial58. Estos son de diversos tipos para la comparación de
los posibles destinos de exportación. A continuación se presenta cada uno de ellas,
con su respectiva justificación:
 Distancia:
Esta variable geográfica es de suma importancia, ya que al
trabajar con un producto que no es diferenciado, el aumento en los
costes de logística tendrá una fuerte influencia en el grado de
competitividad de precio que se tendrá en destino.
 Idioma:
La variable cultural relacionada al lenguaje utilizado en el país
de origen, cobra relevancia al momento de ocuparnos de la
promoción de nuestro producto. Si en destino el idioma hablado es el
castellano, la empresa se ahorraría costos vinculados con la
realización de todo su material publicitario en otro idioma
(Descripciones, manuales de uso, folletos, catálogos, etc.).
 Crecimiento del PIB (% anual):
Variable económica que nos será útil para establecer el
crecimiento del poder adquisitivo de la población en general de un

58
Banco Mundial, 2013, recuperado el 15/10/12 en http://datos.bancomundial.org/indicador

118
 país. El PIB es la suma del valor agregado bruto de todos los
productores residentes en la economía más todo impuesto a los
productos, menos todo subsidio no incluido en el valor de los
productos. Se evaluara un promedio del crecimiento en el periodo
2007-2012.
 Aval de certificación ISO (% de empresas)
El aval de certificación ISO es el porcentaje de empresas que
obtuvieron una certificación de calidad reconocida por la Organización
Internacional para Estandarización (ISO). Esto brindará información
acerca de la posibilidad de tomar esta certificación obtenida con una
ventaja competitiva ante el resto.
 Índice de facilidad para hacer negocios (1 = reglamentaciones más
favorables para los negocios)
El índice de facilidad para hacer negocios clasifica a las
economías del 1 al 183; el primer lugar corresponde a la mejor. Una
calificación alta significa que el ámbito regulador es propicio para
hacer negocios. El índice clasifica el promedio simple del percentil de
los países en 10 temas que cubre el Doing Business. La clasificación en
cada tema es el promedio simple de los percentiles clasificados por los
indicadores que lo componen.

 Tasa tributaria total (% de utilidades comerciales)

La tasa tributaria total mide el monto de impuestos y
contribuciones obligatorias que pagan las empresas después de
justificar las exenciones y deducciones permitidas como porción de las
utilidades comerciales. Se excluyen los impuestos retenidos (como
impuesto al ingreso personal) o cobrados y remitidos a autoridades
fiscales (como impuestos al valor agregado, impuestos a las ventas o
impuestos a los bienes y servicios). Esto servirá para calcular la
rentabilidad de las ventas, si estas se pretenden hacer en destino con
una sucursal propia en el futuro.

119
 PIB per cápita (US$ a precios actuales)
El PIB per cápita es el producto interno bruto dividido por la población
a mitad de año. El PIB es la suma del valor agregado bruto de todos
los productores residentes en la economía más todo impuesto a los
productos, menos todo subsidio no incluido en el valor de los
productos. Se calcula sin hacer deducciones por depreciación de
bienes manufacturados o por agotamiento y degradación de recursos
naturales. Es útil para comparar el poder adquisitivo promedio de
cada destino.

 Inflación, precios al consumidor (% anual)

La inflación medida por el índice de precios al consumidor refleja la
variación porcentual anual en el costo para el consumidor medio de
adquirir una canasta de bienes y servicios que puede ser fija o variable
a intervalos determinados, por ejemplo anualmente. Esto sirve para
prevenir condiciones del entorno a futuro y saber cómo variarán en
promedio los precios de la competencia local. Se tomara un promedio
de la misma en los últimos tres años.
 Índice de desempeño logístico: Total (De 1= bajo a 5= alto)
El puntaje general del Índice de Desempeño Logístico refleja las
percepciones de la logística de un país basadas en la eficiencia del
proceso del despacho de aduana, la calidad de la infraestructura
relacionada con el comercio y el transporte, la facilidad de acordar
embarques a precios competitivos, la calidad de los servicios
logísticos, la capacidad de seguir y rastrear los envíos, y la frecuencia
con la cual los embarques llegan al consignatario en el tiempo
programado. El índice varía entre 1 y 5, donde el puntaje más alto
representa un mejor desempeño. Los datos proceden de las encuestas
del Índice de Desempeño Logístico realizadas por el Banco Mundial,
en asociación con instituciones académicas e internacionales,
compañías privadas e individuos involucrados en la logística

120
 internacional. La ronda de encuestas de 2009 cubrió las evaluaciones
de más de 5.000 países por medio de casi 1.000 servicios de
expedición de carga. Los encuestados evalúan ocho mercados de seis
dimensiones básicas, en una escala de 1 (peor) a 5 (mejor). La elección
de los mercados se realizó sobre la base de los mercados de
importaciones y exportaciones más importantes del país de los
encuestados, por selección al azar y, para los países sin salida al mar,
por los países vecinos que los conectan con los mercados
internacionales. Se promedian los puntajes en las seis áreas para
todos los encuestados y se agrupan en un puntaje único, utilizando un
análisis de los componentes principales. Los detalles de las
metodologías para las encuestas y la elaboración del índice se
encuentran en el informe de Arvis y otros, titulado “Connecting to
Compete: Trade Logistics in the Global Economy (2010)”.

 Comercio de mercaderías (% del PIB) El comercio de mercaderías

como proporción del PIB es la suma de las exportaciones e
importaciones de mercaderías divididas por el valor del PIB, todo en
dólares de los Estados Unidos, a precios corrientes.

 Importaciones de fregaderos y lavabos de acero inoxidable: Se

medirá a través de esta variable, la cantidad de importaciones del
producto nombrado que el país posee en valor FOB, expresado en
dólares americanos (USD). Se tomará como referencia el año 2012.
Fuente: Scavage.

 Exportaciones de fregaderos y lavabos de acero inoxidable: A través

de esta variable, se busca obtener un dato que nos permita prever la
cantidad de competencia local que se puede tener en el lugar de
destino, así como también la cantidad de producción que el mismo
posee de fregaderos y lavabos de acero inoxidable.

121
Calculo de precio para cada país:

Chile:
Condiciones:
 Cip Santiago
 Lugar de carga: Paraná, Entre Ríos.
 Aduana de origen: En planta.
 Aduana de destino: Los andes, Chile.
 Lugar de descarga: Santiago de Chile, Chile.

Montos:
 Flete terrestre : 3450 USD
 Emisión de RT: 50 USD
 Seguro: 0,45% sobre el valor asegurado.
0,0045 X 51323,4967= 230,95

Total CIP expresado en USD: 51323,4967 + 3450 + 230,95 + 50 = 55054,45 USD

Cip unitario: 55054,45 / 432 = 127,44

Panamá:
Condiciones
 Cif Manzanillo, Panamá
 Lugar de carga: Paraná, Entre Ríos.
 Aduana de origen: En planta.
 Aduana de destino: Manzanillo, Panamá.

Montos:
 Flete Paraná-Buenos Aires (internacional) : 9600 $ 59

 Flete oceánico All in: 1300 USD

 Gastos de agencia: 550USD

59
Convertido a dólares según la cotización oficial del día 9/11/13

122
  Seguro: 0,45% del FOB = 0,0045 x 51531,104 = 231,89
 TAP e IVETRA: 105 USD
Cif expresado en USD: 51531,104 + 1613,45 +1300 + 550 + 231,89 + 105= 55331,44
Total Cif unitario: 128,08

Uruguay:
 Condiciones: Cip Punta del Este, Uruguay.
 Lugar de carga: Paraná, Entre Ríos.
 Aduana de origen: En planta.
 Aduana de destino: Fray Bentos, Uruguay.
 Lugar de descarga: Punta del Este.

Montos:
 Flete terrestre: 1100 USD
 Emisión de RT: 50 USD
 Seguro: 0,45% sobre el valor asegurado.
0,0045 X 51323,4967= 230,95

Total Cip expresado en USD: 51323,4967+ 1100+ 50 + 230,95= 52704,45

Total Cip unitario: 52704,45 /432 = 122 USD

Perú:
 Condiciones: Cif Callao, Lima, Perú.
 Lugar de carga: Paraná, Entre Ríos.
 Aduana de origen: En planta.
 Lugar de descarga: Lima, Perú.

Montos:
 Flete terrestre a puerto de San Antonio, Chile: 2500 USD
 Flete oceánico a Puerto de Callao, Perú: 1500USD
 Seguro: 0,45% del FOB = 0,0045 x 51531,104 = 231,89

Total Cif expresado en USD: 51531,104 + 2500 + 1500 + 231,89= 55762,99

Total Cif unitario: 129,08

123
Brasil:
 Condiciones: Cip Porto Alegre, Brasil.
 Lugar de carga: Paraná, Entre Ríos.
 Aduana de origen: En planta.
 Lugar de descarga: Porto Alegre

Montos:
 Flete terrestre a Porto Alegre: 2750 USD
 Seguro: 0,45% sobre el valor asegurado.
0,0045 X 51323,4967= 230,95
 Emisión de RT: 50 USD

Total Cip expresado en USD: 51323, 4967+ 2750 + 230,95+ 50= 54354,45
Total Cip unitario: 125,82

124
125
 Variables Chile Uruguay Brasil Perú Panamá

0,07 0 (0) -1 (-0,07) -2 (-0,14) 1 (0,07) 2 (0,14)

Crecimiento del PIB (% 5,6 3,9 0,9 6,3 10,8
anual)

0,02 0 (0) 2 (0,04) -2 (-0,04) 1 (0,02) -1 (-0,02)

Aval de certificación ( 22,1% 10.8% 25,7 % 14,2% 22,5%
ISO (% de empresas)

0,08 2 (0,16) -1 (-0,08) -2 (-0,16) 1 (0,08) 0 (0)

Índice de facilidad 37 89 130 43 61
para hacer negocios (1
= reglamentaciones
más favorables para
los negocios)

1
 0,05 2 (0,10) -1 (-0,05) -2 (-0,10) 0 (0) -1 (-0,05)
T. tributaria total(% de 28,1 42% 69,3% 40,5% 42%
utilidades comerciales)

0,08 2 (0,16) -2 (-0,16) 0 (0) 1 (0,08) -1 (-0,08)

Inflación, precios al 3,0 8,1 5,4 3,7 5,7
consumidor (% anual)

0,09 2 (0,18) 1 (0,09) 0 (0) -2 (-0,18) -1(-0,09)

PIB per cápita (US$ a
0,07 15.356 14.449 11340 6.568 9.534
precios actuales)

0,2 0 (0) 2 (0,4) 1 (0,2) -2 (-0,4) -1 (-0,2)

Distancia (Medida en 127,44 122 125,82 129,08 128,08
precio CIF unitario en
USD para cada país)
0,05 2 (0,10) 0 (0) 1 (0,05) -2 (-0,10) -1 (-0,05)
Índice de desempeño 3,17 2,98 3,13 2,94 2,93
logístico: Total (De 1=
bajo a 5= alto)

0,05 1 (0,05) -1 (-0,05) -2 (-0,10) 0 (0) 2 (0,10)

2
Comercio exterior de 58,9 41,5% 21,1% 44,7 % 108,7 %
mercaderías (% del
PIB)
0,19 2 (0,38) -1 (-0,19) 0 (0) 1 (0,19) -2(-0,38)
Importaciones de 11.449.762,19 1.310.122,01 1.729.888,00 2.334.695,05 951.455
fregaderos y lavabos
de acero inoxidable en
el año 2012 en valor
FOB, expresado en
USD
0,12 0 (0) 1 (0,12) -2 (-0,24) -1 (-0,12) 2 (0,24)
Exportaciones de 86.242,08 36.910 12.372.438,00 153.162,11 1.294
fregaderos y lavabos
de acero inoxidable en
el año 2012 en valor
FOB, expresado en
USD

Total 1,13 -0,31 -0,53 0 -0,39

Fuente importaciones y exportaciones: http://www.scavage.com/, a excepción de Panamá, cuyos datos se extrajeron de Nosis.

Índice de facilidad para hacer negocios, proveniente de un ranking de: http://www.doingbusiness.org/rankings

3
Las demás: http://www.bancomundial.org/

4
 Dado que el país chileno fue el que más puntaje obtuvo en la matriz, será el
elegido para proyectar la exportación. Con una de las economías más fuertes de
Latinoamérica, Chile ofrece numerosas oportunidades de negocios para productos
argentinos, y dado el potencial que tiene este país en el comercio internacional
reflejado en la firma de variados tratados de Libre Comercio, esta tendencia va a
continuar.
El segmento de consumidores ABC1 al cual la empresa apunta con piletas de
acero inoxidable de alta gama, se encuentra en crecimiento en el país chileno, más
precisamente en Santiago de Chile, destino del proyecto. Esto es otro factor que
resulta ventajoso para la empresa.

Envío de Muestra a Chile por DHL

El envío de una muestra al país chileno tendría las siguientes características y
precio:
 Origen: Paraná, Entre Ríos, Argentina.
 Destino: Santiago de Chile, Chile
 Peso del producto: 8kg
 Tamaño del producto: 86x48x21 cm.
 Costo del envío: 2144,17 $
 Fecha de cotización: 11/11/13

Estrategia de Penetración de mercados

La estrategia que se utilizará para la penetración de mercados es la

exportación directa. Dados los grandes requerimientos en capital que son necesarios
para montar una planta de fabricación, se descarta la producción local como
estrategia de ingreso, pues exigiría un proyecto de inversión que no es posible
costear.
Las figuras típicas dentro de la exportación directa, son los agentes y los
distribuidores. Debido a la cercanía del destino elegido para realizar la transacción,
tanto en distancia física como también cultural, no se considera estrictamente

1
necesario contar con agentes que conozcan el mercado chileno como
intermediarios, ya que las diferencias no son tan amplias.
Respecto a los distribuidores, se contempla la posibilidad de usar esta figura,
ya que sería muy beneficioso tener una relación estable en la cual la otra parte
asuma los riesgos una vez adquirido el producto y en la cual ambas partes obtengan
su ganancia, una oportunidad factible en un mercado que se expande a una tasa
promedio anual del 5%.
En el país chileno, en el periodo 2012-2013 los principales importadores de
piletas de acero inoxidable fueron:

 Teka Chile S.A: empresa multinacional de origen alemán, fundada en 1924, y

dedicada a la fabricación y comercialización de productos de cocina, baño,
vitrificados y contenedores industriales. Referente europeo en fabricación
de electrodomésticos de encastre especialmente hornos, encimeras,
campanas y fregaderos. Actualmente la compañía posee 27 fábricas
repartidas por tres continentes, lo que permite comercializar sus productos
en más de 110 países y contar con más de 100 millones de consumidores en
todo el mundo.60 Durante el periodo mencionado, importó en precio FOB
4.798.679 USD.

Contacto: Avenida El Retiro 1237, Pudaguel, Santiago, (56)(2)24386000

 KITCHEN CENTER S.A: Empresa especialista en equipamientos de cocina que

en el periodo nombrado importó 1.253.147 USD FOB de fregaderos y
lavabos de acero inoxidable.

Contacto: Avenida El Salto 3485 Recoleta Santiago, Télefono: (2) 24117777.

 INDUSTRIA TAI PING Y CIA.LTDA: empresa Chilena Creada en el año 1986. Su

actividad inicial fue la fabricación y comercialización de vajilla de melamina
para atender los mercados nacionales y la exportación a países
latinoamericanos. Actualmente realiza importaciones directas desde

60
Teka, s/f, recuperado el 27/10/13 en http://www.teka.com/pages/about_teka

2
 Taiwán, de mobiliarios en acero inoxidable (Mesones, Lava Fondos). En el
periodo analizado importó 892.802 USD FOB de esta posición arancelaria.

Contacto: Av. Claudio Arrau 7130 - Pudahuel - Santiago - Chile - Metro

Barrancas - Línea 5 - Fono: (56-2) 2749 3999 - Fax (56-2) 2749 3998

 PARADISO SOCIEDAD COMERCIAL: Empresa dedicada a la venta por mayor

de materiales y productos de construcción que entre 2012 y 2013 importó
798.219 USD FOB de fregaderos de acero inoxidable.

Contacto: Calle Oxford 768, Las condes, Santiago, Chile, (56-2) 24182203

 TEBISA CHILE S.A.: Empresa fundada en 1974 en Sant Feliu de Llobregat,

Barcelona, que posee centros de distribución en Miami, EEUU., y Santiago,
Chile. Se especializa en griferías e importó 554.611 USD FOB entre 2012 y
2013.

Contacto: Calle Las Encinas 861 Cerrillos, Santiago, Chile Tel: (56) (2)
538-6523

El resto de la lista de importadores chilenos de artículos de higiene o tocador, y sus

partes, de fundición, hierro o acero. Fregaderos (piletas de lavar) y lavabos, de acero
inoxidable se compone de la siguiente manera:

Ítem Subitem Seguro ( Flete (* Peso

Importadores FOB USD CIF (*)
s s *) ) bruto (*)
4.798.67 206.08 5.010.23
TEKA CHILE S.A. 884 884 5.480 9.834.689
9 1 7
2.537.44 189.45 2.731.02
CEM S.A. 105 105 4.126 2.486.225
6 7 9
2.211.54 192.38 2.408.95
X 169 169 5.023 2.026.592
4 9 5

3
TRAMONTINA DE 1.876.26 1.963.15
151 151 4.087 82.809 929.301
CHILE S.A. 3 9
1.253.14 1.316.01
KITCHEN CENTER S.A. 91 91 1.840 61.023 962.718
7 0
INDUSTRIA TAI PING Y
37 37 892.802 6.648 47.167 946.616 512.426
CIA.LTDA.
PARADISO SOCIEDAD
50 50 798.219 1.297 66.487 866.003 628.498
COMERCIAL
TEBISA CHILE S.A. 27 27 554.611 11.092 18.627 584.329 453.896
PARETI Y CIA LTDA 38 38 436.307 1.634 26.460 464.400 659.028
COMERCIAL HISPANO
33 33 395.351 477 17.125 412.953 204.190
CHILENA LTDA
EBEMA S.A. 6 6 245.000 461 15.223 260.684 58.098
COM.IMP.Y EXP. M2F
13 13 235.868 418 15.041 251.327 131.074
LTDA.
IMPORTADORA CASIA
28 28 212.747 671 19.145 232.564 181.884
LTDA.
COMERCIALIZADORA
7 7 205.591 807 3.710 210.108 30.860
AC LTDA.
DISTRIBUIDORA
13 13 197.206 3.944 7.005 208.156 13.090
KASTOR LTDA.
MAIGAS COMERCIAL
7 7 168.155 366 10.205 178.726 28.098
S.A.
FAMADICH LTDA 24 24 133.839 378 12.822 147.038 99.795
ENLOZADOS CONDOR
7 7 114.466 206 10.308 124.980 80.993
S.A.
COMERCIAL
10 10 99.007 323 5.643 104.972 176.504
TODOINOX LTDA
COMERCIAL DUOMO
31 31 96.969 170 10.645 107.784 40.437
LTDA
SIGMA COMERCIO
3 3 92.911 216 6.428 99.555 34.834
EXTERIOR LTDA.
PARETI S.A. 23 23 84.656 386 8.347 93.389 192.319
CENTRO COMERCIAL
7 7 66.660 1.333 9.473 77.466 62.686
CHINATOWN LTD
DIS. Y COM. ART P LA
6 6 64.566 795 5.846 71.206 33.945
CONT LTDA
CONSTRUMART S.A. 5 5 59.640 216 5.746 65.602 39.586
COMERCIALIZADORA
4 4 56.168 1.123 2.980 60.271 24.178
HOUSE LTDA.
ING. DE ACEROS LTDA. 5 5 55.185 220 2.755 58.160 32.416
IMAHE S.A. 11 11 54.295 131 4.243 58.669 47.087
AT CAPITAL TRADING
1 1 36.489 20 11.724 48.233 2.882
SA
SALFACORP
5 5 30.673 113 1.350 32.136 16.340
COMERCIAL S.A.

4
CARLOS SEPULVEDA S.
5 5 28.628 77 3.052 31.756 34.574
Y CIA.LTDA
CHUBRETOVIC Y CIA
7 7 27.048 541 1.613 29.202 7.085
LTDA
COMERCIALIZADORA
2 2 25.398 86 2.100 27.584 10.678
BANO CENTER L
FAB.DE ART. GAST.
1 1 23.276 50 555 23.882 2.322
BRAVOINOX LT
SUM. IND. HALCON
5 5 22.243 223 1.647 24.113 33.250
LTDA
IND. NACIONAL DE
5 5 21.778 90 6.037 27.905 12.870
PIEZAS Y PART
CONST.Y
PROMOCIONES 3 3 20.077 79 236 20.392 4.464
IBERICA LT
MIGUEL RAIN
2 2 18.109 79 2.340 20.527 41.000
CARIQUEO
DIST. Y
3 3 17.539 53 3.400 20.991 14.490
COM.COYAHUE LTDA
ADMINISTRADORA DE
14 14 17.446 97 3.784 21.327 44.051
RESTAURANTES
ARCOS DORADOS
12 12 16.962 59 1.202 18.224 40.915
RESTAURANTES DE
FCA.PAV.REV.BUDNIK 12.412.76
10 10 16.898 45 2.058 19.002
HNOS.S.A. 5
COMERCIALIZADORA
6 6 16.776 59 1.023 17.858 97.869
CALVAC LTDA.
KUBLI CHILE S.A. 9 9 16.344 210 8.660 25.214 3.481
JOSE RIVERO
5 5 16.089 51 1.733 17.874 13.929
LLAMAZALES Y CIA.
COMERCIO
4 4 15.436 43 580 16.059 5.525
INT.TAGLER S.A.
INVERSIONES
3 3 14.133 91 2.242 16.467 23.808
BLAESSINGER CIA LT
REVESTIMIENTOS
1 1 13.189 39 717 13.946 12.469
DECO S.A.
GRUPO LATYN S.A. 1 1 10.136 43 1.024 11.204 39.182
ASESORIAS VALDES
3 3 8.111 162 668 8.941 390
LTDA.
STARBUCKS COFFEE
16 16 8.098 24 1.526 9.647 15.176
CHILE S.A.
IMP. SULI LAI LTDA. 2 2 7.540 151 166 7.857 44.527
CONCEPCION
VASQUEZ Y CIA LTDA 1 1 6.860 60 1.431 8.351 2.030
102383

MERCK S.A. 7 7 6.043 15 421 6.478 4.121

5
GRB PACIFICO SPA 2 2 4.687 8 80 4.775 2.398
SOVAL EQUIPOS
1 1 4.014 23 102 4.139 827
GASTRONOMICOS S.
COMERCIAL Y
3 3 3.959 8 459 4.425 9.004
ASESORA INTER.SAGU
IMPORTADORA
1 1 3.763 20 306 4.089 21.141
DUOMO S.A
FAST FOOD CHILE S.A 2 2 3.501 5 141 3.648 6.933
DAP DUCASSE DISENO
4 4 3.431 7 365 3.803 37.708
LTDA
GASTRONOMIA K M
2 2 3.274 65 53 3.392 29.880
LIMITADA
ESTABLECIMIENTOS
4 4 3.200 6 256 3.462 29.518
GASTRONOMICOS
GLOBALMARKET
1 1 2.981 12 692 3.684 27.000
ENTERPRISE S.A
IMPORT. Y EXPORT
1 1 2.977 8 335 3.321 8.603
SHALINI LTDA
ALFOMBRAS BERCIA
3 3 2.893 11 644 3.548 16.347
S.A,
GANG LIN 1 1 2.424 48 214 2.686 16.363
CARLOS ARTURO
1 1 2.269 6 322 2.597 11.400
SOLIZ MOYA
COM.E IMP.DE
1 1 2.189 5 119 2.312 13.039
PROD.VARIOS LTDA.
CONSORCIO
1 1 2.000 10 234 2.243 1.578
BALBIOFUELS S.A
COMERCIAL CASAMAX
3 3 1.944 39 140 2.123 32.400
LTDA
ASTILLEROS Y
2 2 1.623 9 44 1.677 5.536
SERV.NAVALES S.A.
IMPORT. Y EXP.TIAN
1 1 1.610 32 304 1.946 22.000
FA LTDA
SOC.DE INVERSIONES
1 1 1.378 28 167 1.572 1.630
LONG LTDA
AGRICOLA SIEMEL
1 1 1.340 50 18 1.408 32
LIMITADA
HANS-JURGEN
2 2 1.337 6 178 1.521 4.754
R.S.EST.D.COMIDA R
INVERSIONES KCD
2 2 1.085 6 245 1.336 4.932
LIMITADA
MORGAN INDUSTRIAL
1 1 1.084 3 77 1.164 2.357
S.A.
SELIM DABED Y
1 1 1.073 21 23 1.118 11.361
CIA.LTDA.
OPER.DE FRANQUICIA 2 2 1.060 21 142 1.223 8.010

6
BIO BIO LTD
HOTEL VINYA VIK
1 1 1.059 3 24 1.086 7.711
LIMITADA
COMERCIAL E IND.
1 1 932 19 62 1.013 66
DELVA S.A.
OPERADO.DE
RESTAUR.WORLDFOO. 1 1 910 3 195 1.108 1.562
LT
CIA.CHILENA DE
2 2 903 12 240 1.155 160
FOSFOROS S.A.
COM. CONSORCIO
6 6 829 17 11 857 21.500
RCR LTDA.
SOCIEDAD COMERCIAL
2 2 766 4 51 821 1.066
FERNANDEZ ,
OPPICI S.A. 1 1 759 2 45 805 5.557
IMPORTADORA VTG
1 1 750 60 2.272 3.082 212
KITCHEN LTDA
DONGHUA XIE 1 1 740 15 83 838 4.690
IMPORTADORA
2 2 734 15 50 799 55.294
VICTORIA S.A.
PRADENAS Y
1 1 716 14 523 1.253 42
CIA.LTDA.
CECINAS BAVARIA
3 3 685 1 55 741 26.685
LTDA.
COM. UYUSTOOLS
1 1 682 14 34 730 3.040
CHILE LTDA.
RAUL ARNALDO DIAZ
1 1 667 13 33 714 310
PENA
COMERCIAL OSIS
1 1 622 1 105 728 3.866
LIMITADA
STATUS S.A. 1 1 620 12 280 912 44
IMPORT. RI XIN LIN Y
1 1 600 12 286 898 4.512
CIA LTDA
R Y R IMPORTADORA
1 1 598 12 30 640 3.120
LTDA
ALCORP S.A. 1 1 472 2 35 509 947
IMPORT. Y
EXPORT.YOLANDA 1 1 429 9 130 568 20.000
LTDA
COMERCIAL PORTICO
1 1 385 1 14 401 7.928
LTDA
ARQUITECTOS
1 1 384 8 749 1.140 453
ARQUICONCEPT S.A.
AGROINDUSTRIAS LOS
1 1 354 7 92 453 6.350
ALMENDROS D
COMERCIAL PARK 1 1 334 20 120 474 80

7
ROSE S.A
RESTAURANT CASA
1 1 321 1 20 342 768
CHINA LTDA
INFRICO CHILE LTDA. 1 1 310 6 158 474 143
NELSON CONTRERAS
1 1 296 6 15 317 2.160
ARROYO
HUMBERTO
1 1 290 6 15 311 749
E.ESPINOZA ARAVENA
SOC GASTRON.YUFA
2 2 265 5 50 320 20.640
SEIS LIMITADA
IMPORTADORA
1 1 253 1 13 267 10.275
BELPAC LTDA.
TEOLINDA ARANCIBIA
1 1 243 5 12 260 720
CASTRO
ORIENT INTL COFFEES
1 1 230 5 87 322 44
SPA
IMP.EXP.SAVUR LTDA. 2 2 229 5 12 245 9.000
ARLENE MARTINEZ
1 1 200 4 45 249 6.124
PACHECO
JAIME PEDRO VERA
1 1 180 4 37 221 858
APEEY
COM. CHANG YANG
1 1 172 0 18 190 5.001
LIMITADA
CAID S.A. 1 1 152 1 8 160 12.582
HOTELERIA VINA DEL
1 1 150 3 14 167 1.400
MAR LTDA
GRISEL CONTRERAS
2 2 150 3 7 160 730
LEROY
INVERSIONES
1 1 147 3 54 204 5.050
COMPASS S.P.A.
RESTAURANTE YI XING
1 1 120 2 22 144 6.000
LTDA
HUGO OSORIO SAEZ 1 1 112 2 6 120 113
CAMPOS Y REHR
1 1 111 2 21 134 12.701
LTDA.
PATRICIA GHIGLINO
1 1 97 2 5 104 61
ARDILES
LEONOR ESTER
1 1 79 2 41 122 143
JUAREZ JUAREZ
IGL.JESUCRISTO
1 1 56 1 32 89 596
SANTOS ULTM DIA
TERESA OSINAGA
1 1 55 1 3 59 1.776
TAPIA
ELIANA CRUZ RAMOS 1 1 35 1 3 39 1.560
YOCELIN LISBENTH
1 1 33 1 2 35 480
ARAYA GUERRA

8
IMPO.Y EXPO.
1 1 28 1 1 30 136
VYHMEISTER LTDA.
FELIX R.TOMAS
1 1 10 0 13 23 1.680
MOLINOS OSSANDON
ZHANG Y YIN CIA
1 1 6 0 1 7 6.717
LIMITADA

61

Este cuadro refleja la concentración que existe en la importación de piletas

de acero inoxidable en Chile. Si se suma la cantidad expresada en precio FOB de tan
solo los primeros cinco importadores, obtenemos como resultado aproximadamente
12 millones y medio de dólares, más del 60% de las importaciones totales de tal
producto en ese período, que asciende a una cifra cercana a los 18 millones y medio
de dólares.

Si se tomarían los primeros 10 importadores, ya la concentración pasaría a

ser casi total. La suma de sus importaciones en valor FOB llegaría a los 15 millones y
medio de dólares, representando aproximadamente un 85% de las importaciones
chilenas totales.

Estrategias de Producto:
Dada la cercanía del destino, no serán necesarias grandes modificaciones en
el producto. Se utilizará así Estrategia de expansión geográfica que se basa en la
extensión dual (producto – mensaje). Con esto se apunta a aprovechar la producción
de economías de escala y los ahorres de costes promocionales en destino.

Estrategias de Precio:
Dado que con el producto a exportar se genera un alto valor para los
compradores, el objetivo es alcanzar el segmento que está dispuesto a pagar una
prima extra por el producto. El precio, en este caso, formará parte de la estrategia
total del posicionamiento del producto, ya que va a potenciar la imagen del mismo
en la mente del consumidor.

61
Nosis, s/f, recuperado el 01/11/13 en http://www.nosis.com.ar

9
 En referencia a las estrategias para la fijación del precio de una exportación,
se utilizará el costo marginal donde solo los costes variables alcanzan a las
operaciones al exterior, permitiendo así que la empresa tenga una mejor oferta
competitiva. El precio obtenido se ajustará a la competencia, la demanda, y el tipo
de cambio, llegando así a un precio según mercado.

Estrategias de comunicación:
Se apostara a la participación en ferias internacionales que se destacan como
un lugar privilegiado para el establecimiento de contactos entre exportadores y
potenciales clientes. Entre ellas, se compararán las siguientes:
 Componexpo: Esta feria internacional convoca su 3ª edición para los días 25 y 26
de junio de 2014 que se celebrará en Zaragoza, España. Se citan al sector del
mueble y el interiorismo a 2 eventos complementarios, como son, el Salón de
Componentes y Materiales para Mueble e Interiorismo y el 2º Congreso
Contract para Mueble, Componentes y Materiales. La feria Componexpo tiene
como protagonistas a los proveedores de la industria textil, de herrajes y
sistemas (tiradores, bisagras, guías, cerraduras, interiores de armarios y cajones,
fijaciones, etc.), de materiales (madera, vidrio, revestimientos, superficies
sólidas, paneles decorativos...), de grifería, fregaderos, puertas, cajones, patas,
semielaborados, químicos, componentes de tapicería, accesorios, así como
servicios, software, tecnología, asesoramiento, diseño y marketing, etc. El salón
en el cual se exponen los productos estará abierto al visitante
profesional durante 2 días completos, y estará ubicado en el Palacio de
Congresos de Zaragoza. Además de los Espacios Business, se ubicarán en
esta zona la cafetería donde tendrán lugar los coffee breaks del congreso, así
como las mesas de negocio, con el objetivo de dinamizar este espacio y hacer
que sea "el punto de encuentro" de todos los asistentes al congreso y de la feria.
 Feria Hábitat Valencia: Se llevará a cabo el 14 de febrero de 2014 en Valencia,
España, y cuenta ya con importantes eventos programado. La coincidencia de
las cuatro ferias vinculadas a la decoración y el interiorismo (Cevisama, Hábitat,
Fimma y Maderalia) en fechas y en un recinto único, Feria Valencia, convierten a
esta cita en un evento único en el que se ofrece a los visitantes una visión

10
 completa de todo lo necesario para el equipamiento interior y exterior y para el
interiorismo de viviendas, espacios públicos, instalaciones comerciales, hoteles,
etc.
 Salón internacional del mueble: A llevarse a cabo del 9 al 14 de abril de 2014, en
Milán, Italia, esta feria internacional es una de las más grandes del mundo en el
sector. Esta edición se realizará conjuntamente con EuroCocina, feria
específica para el mobiliario de cocina y el Salon Internacional del Bagno, feria
especializada en el sector del mueble de baño. El Salón Internacional del Mueble
de Milán es el certamen de mayor relevancia sectorial a nivel internacional, no
sólo por su dimensión, sino por la variada y extensa oferta de producto que
ofrece, dándose cita los principales fabricantes de todo tipo de mobiliario de
hogar de estilos clásico, moderno y vanguardia distribuidos en un total de 14
pabellones.62

Además de las ferias internacionales a realizarse en el extranjero nombradas

anteriormente, se recomienda la participación en la séptima edición de FIMAR (Feria
Internacional del Mueble Argentino), a realizarse desde el 28 al 31 de Mayo de 2014
en Córdoba. FIMAR es una potente herramienta de comercialización dispuesta,
dentro de un escenario internacional y exclusivo, para que fabricantes de la industria
del mueble de toda Argentina se reúnan, cara a cara, con operadores comerciales y
profesionales de distintas provincias y naciones, estratégicamente convocados. Se
incluye entre los destinatarios a Industriales, operadores comerciales, encargados y
gerentes de compra, y profesionales del sector del mueble.

Variables Componexpo Feria Hábitat Salón

Valencia internacional del
mueble
Total de 654 800 1.269
exhibidores en el
año 2013
(0,15) -1 (-0,15) 0 (0) 1 (0,15)
Total de visitantes 30000 60000 285.698
en el año 2013
(0,25) -1 (-0,25) 0 (0) 1 (0,25)

62
http://www.anieme.com/es/News/Articles/Render/1194d4a3-68a2-4f3e-b11e-a1c800aa7a5f

11
 $ 36.059 $ 38.585 $ 46.822
Distancia (Medida
en el precio de un
vuelo a tal destino,
mas la estadía para
cuatro personas,
sin incluir
impuestos)

(0,15) 1 (0,15) 0 (0) -1 (-0,15)

Sector (Sinergia Semielaborados y Textiles para el Mueble y
con la empresa) componentes para hogar, decoración, accesorios de
el mueble cocina, y muebles mobiliario,
en general.
(0,25) -1(-0,25) 1 (0,25) 0 (0)

Costos de Stand de 1.200 e 2615,4 e 3442,96 e

12 metros
cuadrados más
inscripción y gastos
adicionales

(0,20) 1 (0,20) 0 (0) -1 (-0,20)

Total -0,3 0,25 0,05

Dado el puntaje de cada una de las ferias se seleccionó la Feria Hábitat

Valencia. Esta se destaca principalmente por la sinergia con los productos a
promocionar, dado que se especializa en ellos. Su costo es intermedio y los visitantes
no conforman un gran número en comparación a otras ferias, pero en gran parte van
pretendiendo ver y evaluar productos con las características de diseño que poseen
las piletas de acero inoxidable de Johnson Acero S.A.

Analisis de Competitividad
CÁLCULO DEL PRECIO DDP DE EXPORTACIÓN PARA EL LUGAR DE DESTINO

Para calcular el precio Incoterms® 2010 DDP (Delivered Duty Paid), se

sumará al precio CIP los aranceles de importación con los que cuenta Chile para

12
nacionalizar la mercadería. Estos son:

Arancel general de Chile: 6%

Preferencia por Acuerdo con Mercosur: 100%
Arancel final: 0%
IVA: 19%
Fiscalización del camión en Aduana Los Andes: 20 U$S
Honorarios Despachante de Aduana: 1% CIP
Certificado de origen: 10 U$S

Al valor CIP Santiago se le aplicará el arancel aduanero. Luego se suma el

valor CIP más los derechos aduaneros y se aplica el 19 % de IVA.

CIP Santiago: 55054,45 USD

Honorarios Despachante de Aduana: 1% x 55054,45 = 550,54

IVA: 0,19 x 55054,45 = 10460,345

Certificado de origen= 10 USD

Fiscalización del camión en Aduana Los Andes: 20 U$S

DDP=: 55054,45 + 550,54 + 10460,345+ 10 + 20

DDP= 66094,885 USD
DDP Unitario= 152,997 USD

Al precio DDP unitario, se le estimará un margen extra de rentabilidad, que

pertenecería al nuevo intermediario que buscará comercializarlo en origen. Se
tomará un margen del 10%, con lo cual el precio en destino sería igual a:

152,997 + 0,1 x 152,997 = 168,2967

13
Competencia en Chile
En el siguiente cuadro se observan los exportadores chilenos de artículos de
higiene o tocador, y sus partes, de fundición, hierro o acero. Fregaderos (piletas de
lavar) y lavabos, de acero inoxidable fregaderos (piletas de lavar) y lavabos, de acero
inoxidable.

FOB Peso
Exportadores Items Subitems Seguro (*) Flete (*) CIF (*)
USD bruto (*)
CEM S.A. 9 9 51.715 0 0 51.715 7.114
X 4 4 41.458 47 747 42.251 6.051
TEKA CHILE S.A. 20 20 20.407 0 1.904 22.310 2.630
KITCHEN
15 15 15.564 0 430 15.994 1.913
CENTER S.A.
MAIGAS
COMERCIAL 6 6 5.660 13 297 5.970 257
S.A.
OPPICI S.A. 1 1 3.020 0 0 3.020 64
COMERCIAL
1 1 1.870 0 0 1.870 180
BIGGI CHILE S A
ASTILLEROS
MARCO 1 1 1.756 0 0 1.756 30
CHILENA LTDA
CORN
PRODUCTS
1 1 1.328 27 70 1.425 18
CHILE
INDUCORN S

Se puede ver en el anterior cuadro la escasa producción local que hay en el

país chileno de tal producto. Los envíos han sido esporádicos y los valores de los
mismos no fueron altos. A continuación se va a proceder a realizar un listado de los
precios y las características de los productos de la competencia en Santiago de Chile:

 Premium 1c 1 e de Teka y sus características:

» Material: Acero Inoxidable AISI-304 (18/10)

» Dimensiones Lavaplatos: 860 x 500 mm.
» Dimensiones Cubeta: 400 x 400 mm.
» Profundidad cubeta: 200 mm.
» Instalación: Empotrado
» Accesorios: Válvula 3 1/2'' Autom. + Rebalse redondo + Tabla de Cortar

14
» Opción de modelo Reversible / Izquierdo / Derecho.
» Espesor de acero: 0,8 mm. Escurridor y 1,0 mm en Cubetas
» Espumado automático pre-instalado (Estanqueidad)
» Sello CE - Producto cumple Norma Europea EN-13310
»Precio: 123 USD
»Foto:

 Lavaplato de Encastrar Reversible 860 X 500 X 180mm. Val. 4 1/2"

»0,7mm de espesor

» Acabado satinado,

» Fabricado en le sistema monobloque (sin soldadura), evita la corrosión, el

fregadero en acero inoxidable es más higiénico, durable y de excelente presentación.

»Precio por unidad (Pieza): $177.700

» Foto:

15
  ZENN 45 1C 1E de Teka y sus características:

» Material: Acero Inoxidable AISI-304 (18/10) » Dimensiones Lavaplatos: 860 x 500

mm.

» Dimensiones Cubetas: 385 Ø x 177 mm.

» Profundidad cubeta: 177 mm.

» Instalación: Empotrado

» Accesorios: Válvula 3 1/2'' + Sistema automático desagüe + Sifón.

» Opción de modelo Reversible: Izquierdo / Derecho.

» Desagüe en escurridor y cubeta.

» Espesor de acero: 1,0 mm.

» Incluye accesorio tabla de cristal.

» Sello CE - Producto cumple Norma Europea EN-13310

»Precio: 159,99 USD

»Foto:

16
17
Importación de un insumo
Uno de los insumos fundamentales que poseen las piletas de acero
inoxidables es la grifería, accesorio para el suministro de agua fabricado en este caso
en acero inoxidable.
En esta sección, se evaluarán potenciales exportadores extranjeros y se
determinará el precio que le costaría a la empresa argentina importarlo y
nacionalizarlo.
Su posición arancelaria es 8481.80.19.221 Q y su tratamiento arancelario a
fines de una importación es el siguiente:

AEC % DIE % DIEM (u$s/UE) TE % DII %

18.00 18.00 - 0.50 0.00

63

Requisitos
Intervenciones previas:
 La Res. SENASA Nº 19/02 establece que las maderas de embalaje, soporte y
acomodación, usadas para transportar todo tipo de mercaderías que
ingresen al país, deberán encontrarse libres de corteza, insectos y daños
producidos por éstos.
Los inspectores del Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
se encuentran facultados para inspeccionar éstas maderas, cualquiera sea la
carga que contengan y/o acarreen para su ingreso al país, como así también
los medios de transporte, con el objetivo de determinar su estado
fitosanitario. De detectarse presencia de corteza, insectos vivos o daños
producidos por éstos, se dará aviso a la Dirección General de Aduanas, para
no liberar la mercadería, hasta tanto se cumpla con lo exigido por el Servicio
Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria.

63
Tarifar, s/f, recuperado el 11/11/13 en
http://tarifar.com/tarifar/biblioteca/nomenclador/resultNomPosicion.jsp?posicion=8481.80.19.2&no
men=-1

18
Declaración jurada de importación:
Los importadores deberán en forma previa a la emisión de la Nota de Pedido,
Orden de Compra o documento similar utilizado para concertar sus operaciones de
compras en el exterior, con relación a las destinaciones de importación, realizar una
Declaración Jurada Anticipada de Importación (DJAI).
El registro de las mismas se efectuará a través del Sistema Informático María
(SIM), el cual ofrecerá al declarante a través del MODULO DECLARACIÓN la
secuencia de registros exigidos para la declaración de la DJAI.
La información registrada en dichas declaraciones juradas será puesta a
disposición de los Organismos que adhieran al mecanismo instaurado, en función de
su competencia en la materia considerando la naturaleza de la mercadería a
importar u otras condiciones establecidas por los mismos o por la Administración
Federal64

Valores criterios de importación para la posición arancelaria:

P.A Descripción Valor FOB Peso N.E./R.G. GRUPO
U$S DGA
8481.80.19 Juego de grifería sanitaria para 22,31 1 kg 91/08 4
cocina, monocomando, sin
sistema de cierre cerámico.

Dado que se considerará un proveedor chino, adquiere validez la Nota Externa

Nº 57/2007 mediante la cual la Dirección General de Aduanas estableció que:

1- En forma previa al libramiento a plaza de mercaderías originarias y procedentes

de países integrantes del Grupo 4, (COREA DEMOCRATICA, COREA REPUBLICANA,
CHINA, FILIPINAS, HONG KONG, INDIA, INDONESIA, MALASIA, PAKISTAN, TAIWAN,
THAILANDIA, SINGAPUR, VIETNAM), cuando los precios declarados en la destinación
definitiva de importación para consumo se encuentren por debajo del Valor Criterio
establecido por esta Dirección General, se requerirá al servicio aduanero de esos

64
Res. Gral. AFIP N° 3252/12

19
países la validación de la factura comercial y se exigirá la presentación de la totalidad
de la documentación complementaria en original.

2- A tal fin, las áreas operativas remitirán a la División RILO, dependiente de la

Subdirección General de Control Aduanero, fotocopia de la Destinación Definitiva de
Importación para Consumo, documento de transporte y factura comercial, a los fines
de solicitar la validación de esta última por parte del Servicio Aduanero de los países
señalados en el Punto 1.

3- Con el objeto de evitar demoras en el desaduanamiento de la mercadería, los

importadores podrán presentar la factura comercial visada por el Consulado
Argentino de la jurisdicción correspondiente al lugar de expedición.65

Primera Cotización:

Se tendrá en cuenta el proveedor Qiaoyaxing Sanitary Ware Co., Ltd. El mismo

se ubica en la provincia de Guangdong, China y tiene una reputación vinculada con
alta calidad y precios razonables, por lo que ha gozado de un crecimiento tanto de
sus clientes nacionales, como de los extranjeros. El producto a comercializar será el
siguiente:

65
Tarifar

20
 La cotización se realizara en base a un Contenedor de 20 TEUS, que puede
albergar 4024 unidades de este producto (12 por caja). El producto viajará desde,
lugar donde se encuentra la planta hacia el Puerto de Shenzhen, ubicado en la
provincia de Guangdong que ha pasado este año a la tercera posición a nivel
mundial. Aquí, su valor FOB unitario será de US$32.80.

 Calculo EXWORKS

Unidades: 4024

Precio Unitario con embalaje incluido: 32.80 USD

Carga total: 4024x 32.80 = 131987,2 USD

 Calculo FOB TOTAL:

Flete de la planta a Shenzhen: USD 460

Gasto de manipulación en puerto de origen (ORC) USD250

Gastos en documentación (DOC) = USD85

Código internacional para la protección de los buques y de las instalaciones

portuarias ISPS USD10

Costo de despacho aduanero USD 100

Código internacional para la protección de los buques y de las instalaciones

portuarias (ISPS) = USD10

Precio FOB TOTAL = 131987,2 + 460 + 250 + 85+ 10+ 100 + 10 = 132902,2 USD
Precio FOB unitario = 33,03 USD

 Calculo CIF Buenos Aires

21
Flete Internacional de Shenzhen a Buenos Aires USD2200
Seguro Internacional = USD 1329,022
 1% del FOB = 0,01 x 132902.2 = 1329,022

Precio CIF total= 132902,2 + 2200+1329,022= 136431,22

Precio CIF unitario= 33,904

 Calculo DDP Paraná.

Importación definitiva

Derecho de importación extrazona: 18 %x 136431,22USD = 24557,62 USD

Tasa de Estadística: 0,5%x 136431,22= 682,16 USD

 Monto máximo a pagar por tal carga: 500 USD

Base IVA: 136431,22 + 24557,62 + 500 = 161488,84

IVA: 21%x 161488,84 = 33912.656

IVA adicional: 20% x 161488,84 = 32297,768

Anticipo de Impuesto a las ganancias: 6% x 161488,84 = 9689,33

Percepción de ingresos brutos 2,5 % x 161488,84 = 4037,221

Arancel SIM= 10 USD

Base para otros gastos: 161488,84 + 33912.656 + 9689,33 + 32297,768 + 4037,221 +

10 = 241435.10

Flete interno Buenos Aires Paraná: 1500 USD

Seguro Interno: 2414,351 USD

DDP Total: 245349,451

22
DDP unitario: 60,97

CIF 136431,22
Derecho de importación extrazona 24557,62 USD
Tasa de Estadística 500
Base IVA 161488,84
IVA 33912.656
IVA adicional 32297,768
Anticipo Impuesto a las Ganancias 9689,33
Percepción de ingresos brutos 4037,221
Arancel SIM 10
Base para otros gastos 241435.10
Transporte interno 1500

Seguro interno (1%) 2414,351

Total DDP 245349,45
DDP Unitario 60,97

DDP con Importación temporaria:

Estimando que el insumo va a estar en territorio aduanero nacional un

tiempo menor a seis meses, la garantía a presentar en aduana será la mínima, de un
12%,

Garantía: 136431,22 x 12%= 16371,75

DDP total: 136431,22 + 16371,75= 152802,97 USD

DDP unitario: 37,97 USD

23
Segunda cotización:

Se tendrá en cuenta el proveedor Xiamen Shuidoo Building Materials

CO.,LTD, ubicado en Xiamén, una Ciudad de la provincia de Fujian.

Foto del producto:

2700 unidades.

Precio unitario FOB SHENZHEN 36 USD

FOB de la carga= 97200

Precio unitario CIF BUENOS AIRES: 36,80 USD

CIF de la carga= 99360

Precio DDP PARANÁ

Importación para consumo

Derecho de importación extrazona: 18 %x 99360USD = 17,884.8

Tasa de Estadística: 0,5%x 99360USD= 496,8

24
  Monto máximo a pagar por tal carga: 400 USD

Base IVA= 99360 + 17884,8 + 400 = 117644,8 USD

IVA: 21%x117744,8= 24705,408

IVA adicional: 20%x117744,8= 23528,96

Anticipo de Impuesto a las ganancias: 6%x117644,8= 7058,688

Percepción de ingresos brutos 2,5 % x117644,8 = 2941,12

Arancel SIM= 10 USD

Flete interno Buenos Aires Paraná: 1500 USD

Seguro Interno: 2414,351 USD

DDP Total: 179147,86

DDP unitario: 66,35

CIF 99360
Derecho de importación extrazona 17,884.8
Tasa de Estadística 400
Base IVA 117644,8
IVA 24705,408
IVA adicional 23528,96
Anticipo Impuesto a las Ganancias 7058,688
Percepción de ingresos brutos 2941,12
Arancel SIM 10
Base para otros gastos 175888,976
Transporte interno 1500

Seguro interno (1%) 1758,89

Total DDP 179147,86

25
DDP Unitario 66,35

DDP con Importación temporaria

Estimando que el insumo va a estar en territorio aduanero nacional un

tiempo menor a seis meses, la garantía a presentar en aduana será la mínima, de un
12%,

Garantía: 99360USD x 12%= 11,923usd

DDP total: 99360 + 11923,2= 111283,2 USD

DDP unitario: 41,216 USD

FCA con insumo importado en régimen temporal

Claramente, se observa la conveniencia de realizar una importación

temporaria en costos. La modalidad y los requisitos para hacer la misma se
encuentran descriptos en el marco teórico. A continuación se detalla como quedaría
el precio FCA reemplazando los insumos utilizados actualmente, por el insumo más
barato cotizado, si este se importaría de manera temporal
Se reemplazará en los costos totales el insumo nacional actual, por el
extranjero que se cotizo primero, con un resultado unitario DDP de 37,97 USD.
Costos de documentación: 50 USD
Porcentaje de Reintegros a la Exportación (%R) = 5,25 %
Porcentaje Derecho a la Exportación (%DN) = 5% / (1 + 5 %)= 4,76 %
Costos totales unitarios sin incluir el insumo nacional: 41 USD
Costos totales unitarios incluyendo insumo exportado: 41 + 37,97 = 78,97
Costo total con insumo reemplazado: 78,97x 432 + 50 = 34165,04
Costo total de 432 insumos importados: 37,97x432= 16403,04

26
Precio FCA = 34165,04 + (16403,04) x 0,0476) – (16403,04 x 0,0525) / (1 +0.0525) -
(0.02 * 0,0525) - 0.04762 - 0.02 - 0.01 - 0.297 -0,0025)

Precio FCA total: 34084,6651/ 0,67433 = 50545,97171

Precio FCA unitario total = 117 USD

En conclusión, importando el insumo en cuestión el precio FCA unitario de

una pileta de acero inoxidable se reduce en aproximadamente 2 dólares. Esto
representa una reducción cercana a un 2,38 % respecto al FCA anterior. Se deberá
evaluar si la modificación del insumo es viable y conveniente en otros aspectos,
como la calidad del mismo, o las restricciones no arancelarias a superar.
En cuanto al precio CIP Santiago con insumo importado, este sería el
siguiente:
 Flete terrestre : 3450 USD
 Emisión de RT: 50 USD
 Seguro: 0,45% sobre el valor asegurado.
0,0045 X 50545,97171= 227,457

Total CIP Santiago de Chile: 54182,43 USD

Total CIP unitario: 125,42 USD

Cip Santiago sin insumo importado:

Total CIP Santiago de Chile: 51323,4967 + 3450 + 230,95 + 50 = 55054,45 USD
Total Cip unitario: 55054,45 / 432 = 127,44

Si se compara ambos precios observamos una reducción aproximada de 900

dólares en el CIP total, y de una cifra cercana a los 2 dólares en el CIP unitario del
precio cuyo insumo es importado temporalmente.

27
Elaboración de la Oferta Internacional:

Cotización:

Mercadería Pileta de Acero Inoxidable

Modelo Luxor S185 STA
Marca Johnson Acero S.A
Unidades de venta 432
Unidades por pallet 24
Posición Arancelaria 7324.10.00
Precio unitario 125,42 USD
Condición de entrega CIP Santiago de Chile.
Medio de transporte Terrestre
Forma de pago Cobranza
Validez de oferta 60 días

28
Bibliografía:

Sampieri, R. (2003), Metodología de la Investigación, México, Editorial Mc Graw Hill.

Vieytes, R. (2004). Metodología de la investigación en organizaciones, mercado y

sociedad. Epistemología y técnicas, Buenos Aires, Editorial de las Ciencias.

Ander-Egg, E. (2001), Métodos y Técnicas de Investigación Social, Buenos Aires,

Editorial Lumen.

Buteler Cáceres, J. (1992), Manual de Derecho Civil – Parte General, Córdoba,

Editorial Advocatus.

Uría, R. (1958), Manual de Derecho Mercantil, Madrid, Editorial Norma.

Fleitman, j. (2000), Negocios exitosos: Como empezar, administrar y operar

eficientemente un negocio, México, Editorial McGraw-Hill Interamericana.

Gottifredi, M. (2009), Código Aduanero Comentado, Buenos Aires, Ediciones Macchi.

Farber, M. y Bonta, P (1997), 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, Editorial

Norma

Kotler-Keler, (2006), Dirección de Marketing, Decimo segunda edición, México,

Editorial Pearson.

Sainz de Vicuna, J. M (2000). Marketing estratégico para el pequeño y mediano

comercio, Ediciones PMP. 5. ª edición. Bilbao.

Marzorati, O (2003), Derecho de los Negocios Internacionales, Buenos Aires, Editorial

Astrea.

http://www.nosis.com

http://www.afip.gob.ar

http://www.tarifar.com

http://www.prochile.gob.cl

29
http://www.argentinatradenet.gov.ar

http://www.johnsonacero.com

http://www.ccs.cl

http://www.aduanaargentina.com/

http://www.scavage.com

30
Anexos

Cotizaciones de transporte:

31
32
Anexo 2

Cotizaciones de insumos

Insumo 1:

33
Insumo 2:

34
Anexo 3: Documentos de exportación

35
Certificado de origen para obtener preferencia arancelaria de Chile

36
Declaración Jurada Anticipada de Importación

37
Intervención del SENASA

38
Lista de empaque

39
40