Análisis Comercial

Alex Contreras

Formulación y Evaluación de Proyectos

Instituto IACC

01/09/2018
Tarea semana 3

Su empresa, dedicada a la implementación de sistemas de gestión de calidad basados en la norma

ISO 9001 (la ISO 9001 determina los requisitos que debe contar para un sistema de gestión de
calidad, sin importar el producto o servicio que brinda la organización), le pide que se haga
responsable del lanzamiento de una nueva línea de negocios asociada a la asesoría de la norma
ISO 14001, la Unidad de Cumplimiento Ambiental. Esta es una norma internacional de sistemas
de gestión ambiental que ayuda a las organizaciones a identificar, priorizar y gestionar distintos
riesgos ambientales.

1. ¿Cómo clasificaría el mercado? ¿homogéneo, difuso o agrupado? (Indicador N° 2, 2,25

puntos)

Antes de realizar una clasificación, se considera pertinente revisar cada uno de los conceptos que
involucra esta clasificación de mercado.

Se considera que el mercado es homogéneo, cuando los clientes o personas que lo componen
presentan características similares, por lo que las empresas ofrecerán productos muy similares unos
de otros.

Se considera que el mercado es difuso, cuando las ofertas de las empresas pretenderán ser lo más
diferenciadas unas de otras, para de esta manera atraer clientes de una parte definida del mercado

Por último, el mercado se considera agrupado cuando las empresas pueden centrarse en segmentos
de mercado o también cuando colocan diferentes productos o servicios capaces de atraer diferentes
segmentos.

Según lo revisado, se está en condiciones de clasificar al mercado como agrupado, puesto que se
está realizando una nueva línea de negocio, por lo que se entiende que la empresa aparte de la
asesoría de la norma ISO 14.001 presta otros servicios de asesoramientos relacionados con otras
Normas ISO, por lo que la empresa donde yo soy parte tiene la capacidad de atraer diversos
segmentos de mercado.

2. ¿Qué variables de segmentación elegiría para identificar su mercado objetivo? Indique los
principales elementos que debe considerar para posicionar adecuadamente su nuevo
servicio (Indicador N° 2, 2,25 puntos)

Primero que todo, la segmentación depende de las siguientes variables:

 Demográficas: aquí se incluyen las variables como edad, género, nivel de ingresos, estudios,
estado civil, ubicación geográfica, entre otros.
 Conductuales: Vinculadas al nivel de uso de ciertos productos
 Actitudinales: Da a conocer las opiniones, sentimientos, valores, sueños esperanzas y
deseos que tienen las personas del mercado (estas actitudes explican las conductas).
Ahora bien, relacionado con el caso expuesto, se escogería la variable demográfica ubicación y la
conductual, puesto que se trata de una Norma especifica Ambiental y dependiendo de que lugar se
ubiquen las empresas que pasan a ser los clientes de nuestra empresa, podrían estar violando la Ley
19.300.

Por otra parte, se escoge la Conductual también puesto que las empresas que son clientes de
nosotros usarían cierto nivel de algunos de los servicios que se ofrecen, en este caso la
implementación de la Norma 14.001, otras empresas pueden escoger otros servicios de
implementación de Norma ISO.

3. Dado que se trata de un nuevo servicio para una empresa ya en funcionamiento, ¿por qué
sería necesario realizar la investigación de mercado? Justifique su respuesta (Indicador N°
1, 2,25 puntos)

La investigación del mercado objetivo posibilitará, para el nuevo servicio de la empresa, definir las
principales características que poseen los clientes. Esto posibilitará que en la etapa posterior se
pueda adecuar el servicio o producto a sus expectativas y necesidades, por lo tanto, es otorgarle un
valor agregado que posibilite su decisión de compra por encima de los competidores.
Indistintamente de la información que se otorgue la investigación, todas las decisiones que se
escojan relacionadas a la producción del servicio o producto tendrán algún nivel de riesgo o
incertidumbre. Por lo tanto, el objetivo de la investigación de mercado es que reduce el máximo la
incertidumbre.

Por consiguiente, la Investigación de mercado produce beneficios y costos, es por tal motivo que
realizar una óptima investigación se aconseja continuar con los pasos que se muestran a
continuación:

 Establecer una intención

 Transformar el propósito en una hipótesis que corroborar a modo de los objetivos
específicos
 Confeccionar el diseño del estudio, (cuestionarios, focus group, encuestas, información
histórica, entre otras).
 Obtener las recomendaciones y conclusiones

Para finalizar, la investigación de mercados es muy relevante en la formulación y evaluación de

proyectos, puesto que posibilita obtener información sobre variables que posibilitan predecir
beneficios y costos, por ejemplo: mercado actual y potencial de un servicio o producto, preferencias
y gustos de los consumidores, participación de mercado, costos y precios. Cuando ya se puede
disponer de estudios realizados anteriormente se conoce como información secundaría y la primaria
corresponde al momento de realizar investigación por iniciativa personal.

de informes y estudios realizados por terceros (información secundaria), pero también se pueden
hacer investigaciones por cuenta propia (información primaria)

4. ¿Qué tipo de investigación utilizaría? ¿Cuáles son sus principales características?

Justifique su respuesta (Indicador N° 1, 2,25 puntos)
Para poder escoger un tipo de investigación, primero que todo hay que conocer cada una de ella y
sus características:

 Investigación cualitativa: Normalmente se relacionan con entrevistas no constituidas con

pequeñas muestras de personas. Donde las principales técnicas se encuentran la opinión de
expertos, entrevistas a fondo con escasos expertos y al mismo tiempo las inmensas sesiones
grupales como los focos group. Estos métodos resultan ser más propicios cuando se quiere explorar
o comprender un problema y las conductas o actitudes en relación con ese problema, puesto que
no contempla una manera estructura y posibilitan apreciar actitudes de los entrevistados diferente
a sus respuestas.

 Investigación descriptiva: Se refiere a la aplicación de encuestas mediante un cuestionario

debidamente estructurado y estandarizado a la población total o a una parte de ella cuando
el universo sea muy amplio de un mercado. Normalmente esta muestra es representativa
en términos estadísticos en el mercado de investigación.

 Investigación experimentar: Se refiere en establecer el cambio de una variable en relación

con otra. Esto involucra que el investigador tenga que incorporar dicho cambio mediante la
experimentación, la cual se puede llevar a cabo en un laboratorio. Un ejemplo normal de
este tipo de investigación se refiere a la que corresponde al estudio de las continuidades de
tiempo, a través del análisis estadístico de datos históricos se pueden hacer proyecciones.

Luego de analizar los tipos de investigación que existen, se ha escogido para la empresa que se está
analizando, la investigación descriptiva, principalmente debido a que posibilita determinar
mediante una fórmula matemática la cantidad de empresas a visitar para realizar las encuestas y de
esta manera tener datos representativos del mercado.
Conclusión

En el presente trabajo de investigación, se abordaron diferentes temas relacionados con la

investigación de mercado.

Primero se revisó los conceptos de la clasificación de mercados, donde se pudo aprender que existen
tres; homogéneo, difuso y agrupado.

En el caso presentado se escogió la clasificación agrupado puesto que se está realizando una nueva
línea de negocio, por lo que se entiende que la empresa aparte de la asesoría de la norma ISO 14.001
presta otros servicios de asesoramientos relacionados con otras Normas ISO, por lo que la empresa
donde yo soy parte tiene la capacidad de atraer diversos segmentos de mercado.

También se aprendió los conceptos que involucra realizar una segmentación de mercado, donde
existen varias variables para poder realizarla, por ejemplo, la demográfica, donde se analiza los
ingresos, el nivel de estudio, la ubicación geográfica, la edad, el género, entre otras.

Por último, se revisó, los tipos de investigación que existen para recopilar datos, donde se encuentra
la cualitativa, descriptiva y experimental. Al mismo tiempo, se escogió la investigación descriptiva
para el caso presentado, puesto que existe un gran número de empresas que podrían optar a la
implementación de la norma ISO 14.001 y resultaría complejo analizarlas todas, por lo que al tener
una muestra representativa se lograría el objetivo propuesto.
 BIBLIOGRAFIA

 Contreras, E., & Diez, C. (2010). Diseño y evaluación de proyectos - Un enfoque integrado.
 Santiago. Sapag Chain, N., y Sapag Chain, R. (2008). Preparación y evaluación de proyectos.
Bogotá: McGraw-Hill Interamericana.