Estilos de negociación

Los estilos de negociación se tratan de tendencias en la conducta, no de

encasillamientos estancos. Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar
en consecuencia. Así como a corregir conductas inadecuadas.

Estilo defensivo

En este estilo el negociador suele mantenerse firme e inflexible, defendiendo en

todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente
a las peticiones de sus interlocutores. Se muestran duros y soportan bien la fatiga y
la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a
desmoronarse. Este tipo de negociador suele negociar solo y se muestran fríos al
grado de ocultar sus emociones. Frente a la presión, su reacción es atacar y resistir.

Estilo combativo

La misión de este estilo es conseguir sus objetivos y para ello, corta cualquier acción
que emprenda el interlocutor para desviarse de ellos.

Se expresa de forma clara y concisa sin dejar espacio a la imaginación e

interpretación de sus planteamientos.

También se caracterizan por su impaciencia, quieren estar continuamente haciendo

algo y desean acabar rápido y llegar al punto que pretendían.

A estos negociadores no les preocupa parecer simpáticos y en ocasiones pueden

ser agresivos.

Estilo Diplomático

Los negociadores diplomáticos son grandes comunicadores y son capaces de

defender sus propuestas con grandes discursos e incluso materiales adicionales
como gráficos, videos, etc.

Se interesan en establecer principalmente relaciones personales con sus

interlocutores y toman iniciativas para que esto se produzca.
Estilo Estratégico

Este estilo se caracteriza por su carácter flexible y cooperativo. Los negociadores

realizan sus propuestas y atienden las de sus interlocutores porque piensan que
todas las aportaciones que se hagan son aprovechables y se podrán retomar en
otro momento.

Estos negociadores son empáticos es decir se ponen en el punto de vista de la otra

parte y lo aceptan, aunque no estén de acuerdo.

Estilo Competitivo

Las personas que son negociadores competitivos están frecuentemente orientadas

hacia los resultados, son seguros de sí mismos, asertivos, y se centran en la línea
de fondo. Podrían tratar de imponer sus puntos de vista sobre la otra parte y puede
llegar a ser agresivos en cuanto a salirse con la suya. La sensación de que han
ganado la negociación es lo más importante para ellos.

Estilo Colaborativo

Los negociadores que tienen este estilo de colaboración a menudo utilizan la

comunicación abierta y honesta en sus negociaciones y se centran en encontrar
soluciones creativas que sean mutuamente satisfactorias. Por lo general son
abiertos a explorar nuevas soluciones y sugerir muchas alternativas para su
consideración por la otra parte.

Estilo Comprometido

Los negociadores de este tipo, a menudo buscan encontrar el término medio, el 50

/ 50, la diferencia entre las posiciones. Con frecuencia tratan de participar para que
ambas partes den y reciban compensaciones y aceptan satisfacción moderada en
cuantos a las necesidades de ambas partes.
Estilo Evasivo

Las personas que utilizan el estilo evasivo en la negociación son pasivos y prefieren
evitar el conflicto. Hacen intentos para retirarse de la situación o pasar la
responsabilidad a otra persona, a menudo parecen no mostrar el nivel de
preocupación adecuada o hacer un intento sincero de llegar a una solución.

Estilo Complaciente o Conciliador

Este tipo de negociador generalmente está conciliando para mantener y fortalecer

las relaciones con la otra parte, para suavizar los conflictos, y minimizar las
diferencias. Por lo general, están más preocupados por satisfacer las necesidades
de la otra parte, que las suyas. Es importante entender el estilo propio, pero también
es importante que usted entienda el estilo de la persona con quien está negociando.