Negociação e persuasão

Executivos, líderes, vendedores, marqueteiros, professores, políticos, administradores…

Independente da profissão, todos necessitam defender um projeto ou uma ideia em seus
trabalhos. Para isso, é útil conhecer técnicas e princípios da persuasão, pois é com ela
que somos capazes de influenciar indecisos, prender a atenção dos participantes de uma
reunião, vender mais, aprovar um projeto etc. E ela também funciona no campo pessoal,
nas relações entre pais e filhos, entre amigos, colegas e cônjuges.

Admitir uma cláusula em um contrato, responder ao pedido de um amigo, retribuir um

favor e aceitar um conselho são exemplos de ações em que existiu a influência de
alguém. Portanto, a capacidade de influenciar os outros é totalmente humana. Quando
usada eticamente, mostra-se um instrumento poderoso para qualquer líder. Porém,
quando falta ética, a imagem e a credibilidade de uma empresa ou de uma pessoa podem
sair comprometidas.

E qual a diferença entre persuadir (forma ética) e manipular, enganar e fraudar

(antiética)? Pela forma ética, o convencedor usa princípios universais e o faz de
forma explícita diante da outra parte, e ainda é capaz de oferecer todas as informações
necessárias para a pessoa tomar a decisão por conta própria.

Geralmente, as pessoas acreditam que a capacidade de convencer é uma virtude inata,

um dom. Pois saiba que é possível, sim, aprender algumas técnicas, desde que haja
vontade e humildade. Não adianta querer convencer apenas tentando parecer ser
inteligente ou criativo. Robert Cialdini, uma das maiores autoridades do mundo em
Ciência da Persuasão, que passou recentemente por São Paulo para ministrar uma
palestra sobre o tema em evento da HSM, explica que na persuasão “o principal não é
fazer com que as pessoas gostem de você, mas, sim, fazer você gostar das pessoas.”

Durante a apresentação, ele explicou e demonstrou seis princípios da persuasão. “São

princípios básicos, que você poderá usar em todos os momentos da sua vida – no
trabalho, na família e até mesmo com os seus filhos”, afirmou.

Os seis princípios

 Reciprocidade – Para Cialdini, é um princípio comum a todas as nações. Aquele que

ganha algo está sempre disposto a retribuir. “Se eu lhe faço um favor, espero um favor
de volta”, exemplifica. “Em todas as línguas, aquele que se beneficia e não dá em
troca é chamado de ingrato, aproveitador ou adolescente”, brinca. Dessa forma, o
especialista recomenda que, para persuadir alguém, ofereça algo em troca
primeiramente.

Mas apenas dar algo em troca pode não ser suficiente. Cialdini recomenda que o que for
doado deve ter significado para quem recebe, deve ser inesperado e personalizado.

 Escassez - Quanto mais raro e exclusivo, mais desejado é o objeto. Nesta situação, o
negociador deve ressaltar o diferencial de seu produto. Cialdini ressalta que “a perda é
também uma forma de escassez.” Para exemplificar, ele demonstra um fato que realça a
importância da exclusividade:

Um frigorífico encomendou uma pesquisa para saber como vender mais. Separaram a
carteira de clientes em três grupos. O primeiro foi contatado pelos vendedores com o
seguinte argumento: “Temos boas carnes vindas da Austrália.” Para o segundo, foi
usado o seguinte argumento: “Quer comprar carne da Austrália? Aproveite, pois vai
faltar. O clima prejudicou a pecuária local.” O terceiro grupo de clientes recebeu a
seguinte informação: “Quer comprar carne da Austrália? Aproveite, pois nossos
contatos exclusivos informaram que vai faltar. O clima prejudicou a pecuária local.”
Sabe qual foi o resultado? O grupo que utilizou o primeiro argumento vendeu 10
toneladas. O segundo vendeu 24% a mais. E o terceiro conseguiu 61% a mais que o
primeiro. Vale lembrar que esse argumento foi usado para fins da pesquisa, já que não
seria ético mentir.

 Autoridade - Segundo Robert Cialdini, as pessoas querem seguir e se orientar

com pessoas que tenham conhecimento e que transmitam confiabilidade. Para isso,
elas precisam saber quem conhece o assunto, não é? “É fundamental que você fale
sobre o seu conhecimento, mas não dá pra fazer isso assim que você chega em uma
reunião. Fora que pode soar arrogante.” Para demonstrar isso, ele dá duas dicas:
“Você pode pedir para alguém apresentar suas credenciais ou enviar, antes de uma
reunião comercial, uma carta de apresentação.”

E o que fazer para se mostrar confiável? Segundo Cialdini, mencione sempre uma
fraqueza sua ou do produto. “Você se mostra conhecedor e digno de crédito.
Conhecedor porque sabe todos os aspectos da sua área de atuação e digno de
confiança porque mostrou antes o seu ponto fraco. Seu ponto fraco tem de vir antes da
palavra mas“, ilustrou. Perceba como isso funciona nas frases abaixo:

- Os resultados financeiros deste semestre são muito bons, mas ainda temos muito o que
fazer…

- Ainda temos muito o que fazer, mas os resultados deste semestre apontam resultados
financeiros muito bons…

Segundo Cialdini, a palavra mas pede para quem está lendo ou ouvindo esquecer a frase
anterior e se concentrar na próxima.

 Consistência – Conforme o palestrante, uma fórmula para aumentar a probabilidade

de dizerem “sim” a um pedido seu é fazer a outra pessoa dar o primeiro passo, o que se
denomina compromisso, por menor que este seja. E compromissos duradouros são
ativos, públicos e voluntários.

“Tenha por hábito anotar os compromissos feitos. As pessoas cumprem aquilo que
anotam, por isso são compromissos ativos. Além disso, as pessoas querem permanecer
fiéis ao comportamento que adotaram de maneira pública, e as escolhas são
voluntárias. São coisas pequenas, mas que têm impacto em uma negociação”, explicou.
“Com seu chefe ou cliente, experimente, após uma reunião, enviar um e-mail com o que
ficou combinado e pergunte se ele está de acordo. Vira um compromisso de ambas as
partes.”

 Consenso - “Quando as pessoas estão em dúvida, elas procuram as respostas com

outras pessoas”, explica. Para explicar este princípio, ele ofereceu mais um exemplo
real, ocorrido em um desses programas de TV que vendem de tudo, chamados de
infomerciais. Todos os dias, a apresentadora dizia: “Ligue agora, as telefonistas estão
esperando.” Pois ela resolveu testar outra frase: “Se os nossos operadores estiverem
ocupados, ligue novamente, continue tentando.” Sem mentir, com a segunda frase, a
apresentadora induziu que todos estavam querendo o determinado produto. Com a
primeira, mostrava que ninguém queria o produto.
 Afinidade - Segundo Cialdini, as pessoas “gostam de gente como a gente, gostam de
gente que gosta de nós e gostam de gente que colabora para um propósito comum.
Enfim, as pessoas preferem dizer sim àqueles que eles conhecem e gostam.”

Por isso, antes de uma negociação, é importante descobrir uma afinidade e partilhar
experiências semelhantes. “O cliente seguirá você se ele perceber que você gosta dele”.

Com as dicas de Robert Cialdini, você pode otimizar as suas chances de sucesso
naquela venda complicada para um cliente, na negociação com o chefe ou mesmo no
convívio diário com os seus familiares. Por isso, comece a colocar as dicas em prática
agora mesmo!

Fonte: http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/sem-categoria/persuasao-aprender-a-
convencer-as-pessoas