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MANUAL DE PLANIFICACIÓN DE MEDIOS
Mª ÁNGELES GONZÁLEZ LOBO

y
ENRIQUE CARRERO LÓPEZ
2ª Parte
CASOS PRÁCTICOS
A continuación exponemos una serie de casos prácticos que explican la
forma en que se han resuelto distintos problemas de planificación. No es la úni-
ca manera de enfocar los casos, ya que la planificación de medios no es una
ciencia exacta que admita soluciones únicas. Pero se trata de casos reales que,
en su día, fueron analizados por distintas personas en la agencia y merecieron
la aprobación de los respectivos clientes. Los datos también son reales, si bien
se han alterado para que no sean reconocibles y se ha cambiado el nombre del
producto para guardar la confidencialidad. Estos datos se han analizado con
los programas que se usan en planificación, como puede apreciarse en repeti-
das ocasiones.
Se ha procurado buscar ejemplos para todos los medios, eligiendo casos tí-
picos para cada uno. La televisión por una parte y las revistas por otra se utili-
zan en algún caso como medios únicos. En los demás ejemplos se combinan dos
o más medios, de acuerdo con sus respectivas características y con la forma en
que son tratados en planificación.
Cada caso consta de dos partes, una que explica el trasfondo de marketing
en el que se comercializa el producto anunciado y otra que expone el enfoque
que se da al problema y la solución propuesta, es decir, la planificación de me-
dios propiamente dicha. Para que el lector distinga fácilmente entre ambas par-
tes, se han utilizado tipos de letra distintos.
Como la primera parte se refiere a los datos que deberá contener el briefing
del anunciante y las aportaciones de cualquier persona de la agencia, a excep-
ción del planificador, se ha conservado el estilo telegráfico que caracteriza a to-
do briefing y que responde a la necesidad de resumir en poco espacio una gran
cantidad de información.
El esquema seguido en todos los casos es siempre el mismo y está basado en

nuestro análisis de los parámetros de la planificación. La razón es doble. Por
una parte, queremos ser consecuentes con nuestra afirmación de la necesidad de
un sistema en el trabajo y en la exposición de las propuestas. Por otra, estamos
seguros de que si el planificador se acostumbra a utilizar una pauta de actividad,
y siempre la misma (la nuestra u otra cualquiera que él se fabrique), producirá
unos planes de medios más completos y más coherentes y ahorrará un esfuerzo
que, de otra forma, perdería en rodeos innecesarios.
4 MANUAL DE PLANIFICACIÓN DE MEDIOS
El capítulo 11 expone un caso de planificación multimedia que utiliza todos

los medios principales. En los ejemplos de los capítulos 12 y 13 se utilizan me-
dios impresos. Para los capítulos 14 y 15 se han buscado ejemplos de televisión.
El capítulo 16 explica un caso de utilización de radio y exterior, y el 17, una
combinación de cine y exterior.
Los productos objeto de las respectivas campañas también son muy varia-
dos. Hemos procurado utilizar grupos objetivos muy diferentes para que pueda
apreciarse el distinto tratamiento de que han sido objeto.
Los datos y los comentarios que los acompañan representan una parte mí-
nima de la labor realizada, pero se ha procurado explicar el razonamiento que
ha conducido a las decisiones tomadas y la sistemática de trabajo que se ha se-
guido.
Capítulo 11
Planificación multimedia.
Relanzamiento de un automóvil
de turismo de gama media
1. Introducción 5. La planificación
2. El producto 5.1. El briefing de medios

5.2. Análisis de la actividad
2.1. Antecedentes y situación actual publicitaria de la competencia
2.2. Objetivos del producto
5.3. Definición del público
2.3. Estrategia del producto
objetivo para medios
2.4. Táctica del producto
2.5. Evaluación previa 5.4. Estructura interna del grupo
2.6. Evaluación posterior objetivo
5.5. Análisis del consumo de los
3. El mercado medios por parte del grupo
objetivo
3.1. Antecedentes y situación actual
5.6. Objetivos de medios
3.2. Objetivos de marketing
3.3. Estrategia de marketing 5.7. Distribución del presupuesto
3.4. Táctica de marketing por medios
3.5. Evaluación previa 5.8. Recomendación de períodos
3.6. Evaluación posterior de actividad
5.9. Obtención de los
4. La publicidad correspondientes rankings de
soportes y selección de
espacios
4.2. Objetivos publicitarios
4.3. Estrategia publicitaria 5.10. Resumen gráfico de la
4.4. Táctica publicitaria campaña
4.5. Evaluación previa 5.11. Evaluación previa
4.6. Evaluación posterior 5.12. Seguimiento del plan
1. INTRODUCCIÓN
Abordamos en este capítulo la planificación que utiliza varios medios. El
producto objeto de la campaña es un automóvil de turismo. Al modelo, que
cuenta varios años de existencia en el mercado, se le han incorporado modifi-
cacioanes que constituyen importantes mejoras en su rendimiento y seguridad.
La fuerte presión publicitaria que ejercen las marcas obliga a todas ellas a
mantener una inversión elevada en muchos medios si no quieren verse supera-
das por sus competidoras. Por lo tanto, a este modelo se le ha asignado un pre-
supuesto publicitario amplio, que permite estar presente en todos los medios
principales.
2. EL PRODUCTO
El automóvil objeto de la campaña representa un avance sensible respecto
de la versión anterior, ya que incorpora un sistema nuevo de estabilización y un
modelo de airbag que reducen los riesgos de accidente y los riesgos de daños
personales en caso de accidente.

El modelo, que se había lanzado hace siete años, había quedado algo obso-
leto en su línea y en algunas prestaciones, por lo que se decidió realizar cambios
que lo mantuvieran a la cabeza de los de su gama. Por otra parte, se habían ob-
tenido nuevos desarrollos en el sistema estabilizador y en el airbag, y se conside-
ró aconsejable su incorporación en el modelo que estaba en trance de renova-
ción. Por ello, junto a pequeñas modificaciones en el diseño exterior, se decidió
incluir estos nuevos mecanismos y llevar a cabo un relanzamiento total que in-
cluyera una renovación de la imagen.

Son fundamentalmente tres: incorporar el más moderno sistema de estabili-
dad y airbag; distinguirse de los coches de su gama, ya que esta tecnología no es
frecuente en los modelos de tipo medio; y mantenerse en los niveles de precio
habituales en el mercado para los coches de esta categoría. Se calcula que se pue-
de incrementar el precio anterior hasta un 3%, que es el incremento medio expe-
rimentado por el sector.

La realización de un análisis DAFO ha arrojado los siguientes resultados:
Debilidades: como puntos débiles el coche presenta una potencia algo me-
nor de lo normal en su gama, lo cual, unido a una carrocería pesada, hace que
el vehículo no pueda desarrollar una gran velocidad. Por otra parte y debido
precisamente a la carrocería, el consumo está ligeramente por encima de la me-
dia (5%).
Amenazas: los vehículos similares de la competencia tienen un consumo me-
nor y resaltan esta característica en la publicidad. Al no poder competir en este
punto, nuestro coche tiene que buscarse otras alternativas en la comunicación.
Fortalezas: el punto fuerte de nuestro producto es la seguridad. Las modifi-
caciones que estamos realizando inciden aún más en este aspecto; por otra parte,
esta característica está en línea con las directrices de los gobiernos acerca de la
imagen que los coches deben dar en su publicidad, lo cual representa una venta-
ja competitiva importante para nosotros.
Oportunidades: los cambios introducidos en el vehículo, precisamente por
incrementar la seguridad, pueden ser objeto de énfasis en la publicidad. Por otra
parte, es poco probable que el consumidor medio pueda percibir que el consu-
mo es algo más alto que en otros coches.

La calidad de los materiales con los que se fabrican los nuevos componentes
incorpora los más modernos desarrollos tecnológicos en aleaciones de metal y
materiales plásticos. El diseño externo del vehículo estará en consonancia con las
más modernas tendencias en cuanto a línea. El diseño interno apenas varía, salvo
en lo relativo a las nuevas incorporaciones. Si éstas responden a las expectativas
que han despertado entre los técnicos, se reducirán los riesgos de accidente y las
consecuencias negativas de los mismos, caso de que aquéllos se produzcan.
2.5. Evaluación previa

Se han realizado pruebas en laboratorio y en circuito cerrado. Las primeras
han demostrado el funcionamiento correcto del airbag en todas las situaciones
experimentadas. Las segundas, llevadas a cabo por expertos, han demostrado
que ha mejorado sensiblemente la estabilidad del vehículo.
Como la naturaleza del producto impide el reparto de muestras para la reali-
zación de pruebas entre consumidores, se han llevado a cabo ruedas de prensa en
las que los propios periodistas eran invitados a probar el coche. Si bien no han
podido demostrarse extremos tales como la fiabilidad del sistema de airbag, la
opinión generalizada entre los asistentes es que se trata de un coche muy estable.
CAP. 11. PLANIFICACIÓN MULTIMEDIA 9
2.6. Evaluación posterior

Se han dado instrucciones a todos los talleres concertados para que repor-
ten las averías y disfunciones sufridas por los coches de este modelo, así como
los comentarios de los usuarios. Por otra parte, se realizará cada seis meses a
partir del lanzamiento una encuesta entre usuarios en la que éstos serán interro-
gados acerca de los puntos fuertes y débiles que perciben en el coche y acerca de
su grado de satisfacción con el mismo. Los nombres y direcciones de los usua-
rios se tomarán de las facturas de compra. Previamente se habrá pedido a los
compradores autorización para realizar este tipo de encuesta. La persona entre-
vistada no será el comprador sino el conductor más frecuente del vehículo.
3. EL MERCADO

El volumen del mercado de automóviles de turismo asciende a más de un
millón de vehículos por año. La producción española es muy superior a esta ci-
fra, pero una buena parte de vehículos se exportan. De los automóviles matricu-
lados en España, cerca del 70% son de fabricación nacional, mientras que algo
más del 30% son importados.
La penetración de coches en los hogares españoles es del 75%. En el 50%
de los hogares hay un coche y en el 25%, dos o más. El EGM distingue dentro
de los usuarios de coche entre usuario principal y usuario no principal. En la ta-
bla que figura a continuación se observan los distintos perfiles de cada uno de
estos grupos:
Como puede observarse, los hombres predominan entre los usuarios princi-
pales, mientras que las mujeres son mayoría entre los no principales. Las perso-
nas muy jóvenes y las muy mayores no suelen ser usuarios principales, pero son
frecuentemente usuarios no principales. Por clases sociales no se aprecian fuer-
tes diferencias; sólo cierta una tendencia a pertenecer a clases más bajas entre los
usuarios no principales. En cuanto al tamaño de la ciudad, las diferencias son
mínimas y se dan tanto en un sentido como en otro.
Por tratarse de un coche de tipo medio, el vehículo objeto de esta campaña
tiene las siguientes características:
• Suele ser el único vehículo del hogar.
• La familia que lo posee pertenece a las clases media media y media alta.
• El conductor es fundamentalmente hombre.
• Su edad está comprendida entre los 35 y los 54 años.
• Está casado y tiene uno o dos hijos menores de 18 años
• Vive en ciudades de tamaño medio, aunque también se dan muchos ca-
sos de habitantes de Madrid y Barcelona.
Teniendo en cuenta las características de nuestro producto y la situación del

mercado, esperamos conseguir el primer año para esta nueva versión del mode-
lo unas ventas de 18.000 unidades, por un valor de 280,8 millones de euros. Se
espera que durante el ejercicio próximo el volumen total de automóviles de esta
gama ascenderá a 400.000 unidades y 6.240 millones de euros. Con ello alcanza-
ríamos la cuota (dentro de la gama) del 4,5%, tanto en unidades como en valor,
ya que nuestro producto tiene un precio medio en el mercado.
3.3. Estrategia de marketing

Para cumplir los objetivos contamos con un presupuesto de marketing de
10 millones de euros, de los cuales 3,7 millones se destinan a diversas activida-
des relacionadas con la venta (investigación de mercado, acciones a concesiona-
rios, etc.) y 6,3 a publicidad.
3.4. Táctica de marketing

Se intentará atraer la atención del público hacia este coche en los estableci-
mientos de los concesionarios mediante la presencia de abundante material pun-
to de venta, que será fácilmente asociable con el motivo de la campaña publici-
taria. Se establecerán premios a los concesionarios según su nivel de ventas.
Asimismo, se realizarán acciones para atraer al punto de venta a posibles com-
pradores. Todas estas acciones se llevarán a cabo simultáneamente con la cam-
paña publicitaria.

No está previsto realizar un mercado de prueba. La experiencia en produc-
tos similares arroja suficientes indicios como para suponer que la acción está
bien planteada.

El fabricante participa en varios estudios sindicados con otros fabricantes
del sector. Estos estudios arrojan información muy valiosa relativa a las distintas
marcas y modelos. Cuando esta nueva versión del modelo esté en el mercado,
participará, junto con los restantes modelos del fabricante, de esta información.
Los estudios realizados entre consumidores interrogan a los usuarios acerca de
los modelos poseídos, fecha de adquisición, tipo de usuario, satisfacción con el
coche y puntos fuertes y débiles del coche poseído. Comparando los datos relati-
vos a nuestro coche con los de los restantes modelos y con la media del merca-
do, podremos obtener datos relativos de mucho interés.
4. LA PUBLICIDAD

En la publicidad de automóviles no se permite hacer énfasis en aspectos del
vehículo relacionados con la velocidad para evitar la inducción al uso irrespon-
sable del vehículo. En cambio, cualquier alusión a la seguridad es bien recibida.
Ello beneficia enormemente a nuestro modelo, una de cuyas características, en
la que debe centrarse la campaña publicitaria, es precisamente el incremento de
las condiciones de seguridad.

Cuatro son los principales objetivos de la presente campaña:
a) Comunicar los cambios introducidos en el producto, así como el hecho
de que dichos cambios mejoran la seguridad en la conducción.
b) Dar a conocer el hecho de que el precio está en la media del mercado; es
decir, no por incorporar estas ventajas aumenta el precio del producto
por encima de la media.
c) Comunicar las modificaciones en la línea, que lo convierten en uno de
los más modernos del mercado.
d) Eliminar la imagen de coche ligeramente pasado de moda que poseía
antes de este relanzamiento.
Como estos objetivos se complementan entre sí, no es preciso fijar priorida-
des ni prever soluciones a posibles situaciones de conflicto, que esperamos no se
producirán.
4.3. Estrategia publicitaria

a) Posicionamiento del producto: queremos que el consumidor perciba
que este coche es el que mejor se adapta a las necesidades de seguridad
en cualquier contingencia, ya que sus mecanismos son los más moder-
nos del mercado. Al tiempo que se moderniza internamente, el coche lo
hace externamente, ya que ha sido objeto de un cambio en la línea para
adaptarlo a las nuevas tendencias. A un precio medio.
b) Definición del grupo objetivo para publicidad. Características demo-
gráficas: hombres y mujeres de 25 a 44 años, de clases sociales Alta, Me-
dia Alta y Media Media, que viven en núcleos urbanos o en su entorno.
Se trata de profesionales jóvenes, solteros o matrimonios jóvenes con
hijos pequeños. Suponemos que son muy pocos los nuevos usuarios de
automóvil que inician su contacto con el mundo automovilístico a tra-
vés de este modelo. Por lo tanto, dirigiremos nuestra campaña a usua-
rios de automóviles de cualquier marca y modelo. Características psico-
gráficas: les gusta disfrutar del coche y lo utilizan con frecuencia tanto
en días laborables como en fines de semana, en la ciudad o en carretera.
Quieren lo más moderno y lo más seguro.
c) Presupuesto publicitario: 6,3 millones de euros. Este presupuesto es sufi-
ciente para asegurar una presencia adecuada en los principales medios.
4.4. Táctica publicitaria

El departamento creativo desarrollará la idea publicitaria con las oportunas mo-
dificaciones para los distintos medios. El planificador de medios estudiará el nivel
adecuado de inversión en cada medio para que queden aseguradas una cobertura y
una frecuencia que permitan la comunicación correcta del mensaje publicitario y ge-
neren el nivel de recuerdo deseado. Se tratará de conseguir sinergia mediante la utili-
zación de la misma idea publicitaria y la repetición de determinados elementos (mú-
sica, slogan, estilo de publicidad) en todos los medios, incluido el punto de venta.

Antes de que la campaña salga a los medios, se realizará un pretest de las
piezas creativas más representativas. El estudio se llevará a cabo en dos etapas:
un pretest cualitativo con el material sin terminar, mediante reuniones de grupo
entre usuarios de coches de la gama, de distintos fabricantes; y un estudio de “re-
cuerdo a las 24 horas” con material acabado, después de los tres primeros pases
en televisión. El objetivo del pretest es verificar que el material creativo es apto
para comunicar correctamente el mensaje publicitario y no provoca rechazo por
parte de los usuarios potenciales. El objetivo del “recuerdo a las 24 horas” es
verificar que el material creativo es suficientemente llamativo como para desta-
carse del conjunto de la publicidad en televisión y, muy especialmente, del con-
junto de la publicidad de los principales competidores.

Dada la importancia económica de la campaña, no se considera aconseja-
ble esperar al final de la misma para realizar un postest. Por el contrario, se pre-
vé la realización de un estudio tracking que, semana a semana, vaya analizando
la penetración de la campaña, medida en términos del recuerdo de la publicidad
(espontáneo y sugerido) y el grado de comunicación del mensaje publicitario
mediante el análisis de la imagen de marca, que se espera vaya modificándose a
medida que tienen lugar las inserciones. Estos análisis se combinarán con los re-
sultados de ventas, de forma que tengamos una visión completa del desarrollo
de la operación en todos sus términos.
5. LA PLANIFICACIÓN
Hasta ahora hemos expuesto los datos (del producto, del mercado y publi-
citarios) cuyo conocimiento le es imprescindible al planificador de medios pa-
ra poder desarrollar su trabajo, pero cuya recopilación y exposición es, en gran
medida, responsabilidad de otras personas, dentro o fuera de la agencia. Va-
mos ahora a detallar los pasos que debe seguir el planificador en la tarea que
constituye su propia responsabilidad.
5.1. El briefing de medios

Extraemos del briefing de medios los datos más importantes a efectos de
la confección del plan.
• Producto: automóvil de turismo de tipo medio, modelo renovado.

• Público objetivo:
– Hombres y mujeres
– De clases sociales A, B, C1
– Que viven en ciudades de más de 50.000 habitantes
– Usuarios principales de automóvil
– Son jóvenes profesionales solteros o parejas jóvenes con hijos pequeños
• Objetivo de la acción: relanzamiento

• Objetivos de medios:
– Cobertura: 95%
– Frecuencia media: 4 OTS/semana
– GRPs: 400/semana
• Duración de la campaña: 10 semanas

• Cobertura geográfica: nacional
• Formatos:
– TV: spots de 30” y 45“

– Diarios: 1 página B/N
– Revistas: 1 página color
– Radio: cuñas de 15” y micros
– Cine: películas de 45”
– Exterior: vallas de 3x8
• Presupuesto para publicidad: 6,3 millones de euros
5.2. Análisis de la actividad publicitaria de la competencia

El contexto en el que se va a encontrar la publicidad de nuestra marca es
la siguiente:
INVERSIÓN TOTAL POR MEDIOS
Datos observados Datos estimados
Millones Coeficiente Millones de
% %
de euros (%) euros
Diarios 1.593 29,9 0,92 1.466 33,6
Suplementos 111 2,1 0,92 102 2,3
Revistas 620 11,6 0,87 539 12,3
Televisión 2.133 40,0 0,65 1.386 31,7
Radio 490 9,2 - 490 11,2
Cine 45 0,8 - 45 1,1
Exterior 287 5,4 - 287 6,6
Internet 52 1,0 - 52 1,2
Total 5.331 100,0 0,82 4.367 100,0
Fuente: Infoadex
El análisis de la inversión publicitaria expresado en euros tiene un valor re-

lativo por haberse generalizado el sistema de negociación como forma de fijar
los precios. Sigue siendo útil para establecer comparaciones entre la inversión
publicitaria y las ventas si se asume que la proporción entre la publicidad real-
mente exhibida y el dinero efectivamente desembolsado es la misma o parecida
para todas las marcas, ya que la capacidad negociadora de las agencias o centra-
les puede considerarse similar en términos globales. En nuestro caso y teniendo
en cuenta una experiencia de muchos años, hemos establecido unos coeficientes
correctores para modificar las cifras observadas en el sentido de acercarlas más a
los datos reales. Por ello, hemos detraído un 8% de las cantidades relativas a dia-
rios y suplementos, un 13% de las de revistas y un 35% de las de televisión.
INVERSIÓN PUBLICITARIA EN AUTOMÓVILES DE TURISMO

DATOS OBSERVADOS DATOS CORREGIDOS*
EUROS Porcentaje EUROS Porcentaje
Diarios 214.484.235 21,6 193.035.812 24,9
Suplementos y Do. 20.048.934 2,0 20.048.934 2,6
Revistas 47.231.168 4,7 47.231.168 6,1
Televisión 657.999.321 66,2 460.599.525 59,3
Radio 28.085.221 2,8 28.085.221 3,6
Cine 6.244.793 0,6 6.244.793 0,8
Exterior 20.507.562 2,1 21.532.940 2,8
Total 994.601.234 100,0 776.778.392 100,0
Fuente: Elaboración propia a partir de dados de Infoadex.
La corrección está hecha aquí con un criterio distinto que para el total, más acorde con la categoría de producto.
Los coeficientes correctores han sido 0,9 para diarios, 0,7 para televisión y 1,05 para exterior.
El producto automóviles de turismo goza de un nivel altísimo de inversión

publicitaria. Su volumen total se acerca a los 1.000 millones de euros. La inver-
sión de cada lanzamiento oscila alrededor de los 20 millones.
Como puede observarse, la televisión y los diarios son los medios que reci-
ben mayor porcentaje de la publicidad. La televisión es el medio de mayor pe-
netración, ya que alcanza al 90% de la población. Además de las televisiones
internacionales y locales, hay cinco televisiones nacionales que, aparte de cu-
brir todo el territorio, admiten una amplia variedad de desconexiones regiona-
les y provinciales. Hay, además, televisiones regionales en ocho comunidades
autónomas (en Cataluña y País Vasco, dos canales) y televisiones digitales y lo-
cales. Con ello se convierte la televisión en un medio de gran versatilidad, que
permite su utilización a escala nacional al tiempo que se realizan apoyos regio-
nales cuando se estima oportuno. La radio y las revistas tienen una penetra-
ción media, si bien ésta sólo se consigue utilizando muchos títulos o muchas
emisoras, ya que se trata de medios fuertemente atomizados. La radio tiene la
ventaja de poder contratarse en cadena, con lo cual se consiguen coberturas
relativamente altas a horas concretas. Las revistas son de distribución nacio-
nal. Los diarios y los suplementos tienen una penetración moderada. Casi to-
dos los diarios son de distribución provincial, por lo que son muy útiles para
reforzar áreas de alto interés o zonas menos favorecidas por otros medios. El
cine goza de escasa penetración, pero es muy visitado por los jóvenes, por lo
que puede ser interesante para un sector de nuestro producto. Se trata de un
medio eminentemente local, que permite segmentar no sólo por ciudades sino,
incluso, por barrios, mediante una selección adecuada de las salas.
A continuación exponemos la inversión publicitaria observada y estimada
(utilizando los mismos coeficientes que para el total automóviles) de los prin-
cipales automóviles de gama media agrupados por sus respectivos fabricantes.
16
INVERSIÓN OBSERVADA
Total % Cine Diarios Exterior Radio Revistas Supl. y Dom. Televisión
BMW IBÉRICA, S.A. 25.507.691 6,0 – 5.412.073 – – 1.299.736 818.731 17.977.151
CHRYSLER-JEEP IBERIA, S.A. 1.250.918 0,3 – 825.695 – – 137.349 9.532 278.342
CITROEN HISPANIA, S.A. 13.074.170 3,1 – 204.578 – – 91.416 – 12.778.176
DAEWOO MOTOR IBERIA, S.A. 6.957.824 1,6 – 619.887 – – 171.598 – 6.166.339
FASA RENAULT, S.A. 34.813.843 8,2 459.532 6.687.919 420.442 – 1.254.555 50.329 25.941.066
FIAT AUTO ESPAÑA, S.A. 27.418.842 6,4 113.250 7.478.327 808.069 – 1.652.521 601.951 16.764.724
49.075.588 11,5 – 10.585.419 815.485 – 1.128.383 44.202 36.502.099
FORD ESPAÑA, S.A.
7.536.358 1,8 1.118 505.862 – – 11.419 610.190 6.407.769
GRUPO VOLKSWAGEN
12.279.333 2,9 119 6.672.991 – – 1.013.904 366.483 4.225.836
HONDA AUTOMÓVILES ESPAÑA, S.A.
10.375.359 2,4 – 2.542.194 – – 177.427 227.742 7.427.996
HYUNDAI ESPAÑA DISTR. AUTOMÓVIL, S.A.
4.664.672 1,1 – 355.281 – – 76 1.743 4.307.572
KIA MOTORS ESPAÑA, S.A.
8.744.406 2,1 – 5.292.174 2.453.035 – 999.197 – –
MERCEDES BENZ ESPAÑA, S.A.
218.163 0,1 – 93.553 – – 124.610 – –
MG ROVER ESPAÑA, S.A.
11.092.117 2,6 – 685.316 – – – – 10.406.801
NISSAN MOTOR ESPAÑA, S.A.
28.566.182 6,7 313.638 5.979.481 – – 311.700 82.404 21.878.959
OPEL ESPAÑA, S.A.
MANUAL DE PLANIFICACIÓN DE MEDIOS
24.066.306 5,6 – 3.475.900 396.626 – 239.679 37.098 19.917.003

PEUGEOT TALBOT ESPAÑA, S.A.
40.906.922 9,6 – 7.680.619 491.345 – 723.518 104.793 31.906.647
SEAT, S.A. 29.805.297 7,0 – 5.813.108 312.666 – 453.079 180.999 23.045.445
TOYOTA ESPAÑA, S.L. 14.202.371 3,3 – 4.742.663 – – 252.637 253.823 8.953.248
VOLKSWAGEN-AUDI ESPAÑA, S.A. 73.043.962 17,1 1.595.981 8.632.936 – – 3.586.870 1.929.625 57.298.550
VOLVO ESPAÑA, S.A. 2.471.465 0,6 – 2.309.791 – – – – 161.674
TOTAL TURISMOS 3 MEDIOS 426.071.825 100,0 2.483.638 86.595.803 5.697.668 – 13.629.674 5.319.645 312.345.397
Porcentajes 100,0 0,6 20,3 1,3 – 3,2 1,2 73,3
INVERSIÓN ESTIMADA
Total % Cine Diarios Exterior Radio Revistas Supl. y Dom. Televisión
BMW IBÉRICA, S.A. 19.573.338 6,0 – 4.870.866 – – 1.299.736 817.318 12.584.006
CHRYSLER-JEEP IBERIA, S.A. 1.084.846 0,3 – 743.126 – – 137.349 9.532 194.839
CITROEN HISPANIA, S.A. 9.220.259 2,8 – 184.120 – – 91.416 – 8.944.723
DAEWOO MOTOR IBERIA, S.A. 5.045.934 1,6 – 557.898 – – 171.598 – 4.316.437
FASA RENAULT, S.A. 26.383.753 8,1 459.532 6.019.127 441.464 – 1.254.555 50.329 18.158.746
FIAT AUTO ESPAÑA, S.A. 21.681.996 6,7 113.250 6.730.494 848.472 – 1.652.521 601.951 11.735.307
FORD ESPAÑA, S.A. 37.107.191 11,5 – 9.526.877 856.259 – 1.128.383 44.202 25.551.469
GRUPO VOLKSWAGEN 5.563.411 1,7 1.118 455.276 – – 11.419 610.190 4.485.438
HONDA AUTOMÓVILES ESPAÑA, S.A. 10.344.283 3,2 119 6.005.692 – – 1.013.904 366.483 2.958.085
HYUNDAI ESPAÑA DISTR. AUTOMÓVIL, S.A. 7.892.741 2,4 – 2.287.975 – – 177.427 227.742 5.199.597
KIA MOTORS ESPAÑA, S.A. 3.336.872 1,0 – 319.753 – – 76 1.743 3.015.300
MAZDA MOTOR ESPAÑA, S.A. 8.337.840 2,6 – 4.762.957 2.575.687 – 999.197 – –
MERCEDES BENZ ESPAÑA, S.A. 208.808 0,1 – 84.198 – – 124.610 – –
MG ROVER ESPAÑA, S.A. 7.901.545 2,4 – 616.784 – – – – 7.284.761
NISSAN MOTOR ESPAÑA, S.A. 21.404.546 6,6 313.638 5.381.533 – – 311.700 82.404 13.315.271
OPEL ESPAÑA, S.A. 17.763.446 5,5 – 3.128.310 416.457 – 239.679 37.098 13.941.902
CAP. 11. PLANIFICACIÓN MULTIMEDIA
PEUGEOT TALBOT ESPAÑA, S.A. 30.591.433 9,4 – 6.912.557 515.912 – 723.518 104.793 22.334.653
PORSCHE ESPAÑA, S.A. 32 0,0 – 32 – – – –
SEAT, S.A. 22.325.986 6,9 – 5.231.797 328.299 – 453.079 180.999 16.131.812
TOYOTA ESPAÑA, S.L. 11.042.130 3,4 – 4.268.397 – – 252.637 253.823 6.267.274
VOLKSWAGEN-AUDI ESPAÑA, S.A. 54.991.103 17,0 1.595.981 7.769.642 – – 3.586.870 1.929.625 40.108.985
VOLVO ESPAÑA, S.A. 2.191.984 0,7 – 2.078.812 – – – 113.172
TOTAL TURISMOS 3 MEDIOS 323.993.509 100,0 2.483.638 77.936.223 5.982.551 – 13.629.674 5.319.645 218.641.778
Porcentajes 100,0 0,8 24,1 1,8 0,0 4,2 1,6 67,5
17
ESTACIONALIDAD DE LA INVERSIÓN
Total publicidad Coches gama media
Mes
(%) (%)
Enero 7,4 8,3
Febrero 7,5 8,4
Marzo 8,6 10,8
Abril 8,9 6,6
Mayo 9,3 11,9
Junio 9,4 11,0
Julio 7,8 8,5
Agosto 5,5 2,8
Septiembre 8,0 6,6
Octubre 9,4 11,0
Noviembre 9,2 10,3
Diciembre 9,2 3,7
Fuente: Infoadex.
La inversión publicitaria en España presenta una estacionalidad que se

mantiene con ligeras variantes desde hace muchos años. Es baja en enero; su-
be lentamente a lo largo del primer cuatrimestre del año y presenta en mayo o
junio un máximo que suele ser el más alto del año. Desciende bruscamente en
julio y presenta en agosto un mínimo que es el más bajo del año. Aumenta en
otoño y desciende ligeramente en diciembre casi todos los años.
La inversión publicitaria de coches de gama media sigue una trayectoria pa-
recida, aunque sus oscilaciones son más grandes, ya que se trata de cantidades
menores. En los datos expuestos se aprecian muy claramente el descenso de Se-
mana Santa (este año en abril), el mínimo de agosto y un descenso muy fuerte
en diciembre, ya que esta publicidad deja paso a las campañas de Navidad.
Analizamos a continuación las ventas de las principales marcas, expresa-
das como porcentaje de las ventas totales (share of market) comparadas con
su respectiva inversión publicitaria expresada como porcentaje de la inversión
del conjunto de dichas marcas (share of spending).
De estos datos se pueden obtener las siguientes conclusiones: Esta compa-
ración arroja un resultado favorable para las marcas A, B y G, ya que con por-
centajes relativamente pequeños de la inversión consiguen cuotas de mercado
algo más altas. Ello puede ser el resultado de muchos años de inversión conti-
nuada, lo que les permite disminuir ahora el nivel de presión. También es con-
secuencia de haber sido capaces de crearse una alta imagen en el mercado. En
cambio, a la marca H, bien sea por llevar menos tiempo en el mercado, bien
por carecer de una imagen definida, bien por otras causas, su participación del
15,9% le resulta extraordinariamente cara, ya que necesita hacer una inversión
que supone el 20,7% del total. Las marcas menores (englobadas bajo el rótulo
VENTAS COMPARADAS CON LA INVERSIÓN PUBLICITARIA

Share of market Share of spending
(%) (%)
Marca A 9,2 6,1
Marca B 12,4 10,5
Marca C 3,1 6,3
Marca D 8,1 8,1
Marca E 5,9 6,4
Marca F 8,8 9,1
Marca G 6,6 5,8
Marca H 15,9 20,7
Otras marcas 30,0 26,9
Total 100,0 100,0
de “Otras marcas”) tienen en conjunto una situación más favorable debido, en

parte, a las ventas marginales que se produce por su mera presencia en el mer-
cado. En efecto, varias de estas marcas no hacen grandes esfuerzos en publici-
dad pero tienen un volumen de ventas nada despreciable, debido probable-
mente a otras acciones de marketing que están animando las ventas. No
obstante, se encuentran en una situación estacionaria de la que no pueden salir
a menos que inviertan fuertemente en medios masivos.
El estudio de la inversión de las marcas en euros es muy interesante, pero
debe completarse con un análisis de lo conseguido por las marcas mediante su
publicidad (al menos en televisión) en términos de GRPs, ya que esta medida
se basa en la exposición de los consumidores a la publicidad realmente emiti-
da, con independencia del precio que se haya pagado por ella.
RESUMEN DE LA PUBLICIDAD RECIENTE EN TELEVISIÓN

Automóviles de turismo
N.o inserciones
GRPs
Marcas TV nac. TV reg. Tamaños nacionales %
Marca A 6.484 3.002 30”/20” 47.678 5,0
Marca B 12.374 8.391 30” 103.114 10,8
Marca C 8.908 923 30” 55.814 5,8
Marca D 5.881 6.708 20”/45” 73.788 7,7
Marca E 8.392 9.423 30” 68.112 7,1
Marca F 9.481 8.392 20” 94.600 9,9
Marca G 7.342 7.493 20” 58.652 6,1
Marca H 23.421 21.313 15”/20”/30” 217.580 22,7
Otras marcas 27.492 36.123 20”/30” 237.462 24,8
Total 109.775 101.768 956.800 100,0
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de TNS.

Todas las marcas utilizan canales nacionales combinados con cadenas re-
gionales. Se han utilizado pases de 15”, 20”, 30” y 45”. Algunas marcas alter-
nan los tamaños. El número de GRPs conseguidos depende del número de pa-
ses y del mix entre canales regionales y nacionales. Las cuatro marcas más
importantes generan más del 50% de los GRPs.
5.3. Definición del público objetivo para medios

No hay modificaciones respecto del grupo objetivo definido a efectos ge-
nerales de la publicidad, ya que los estudios de audiencia permiten establecer
los límites señalados. Así pues, el plan de medios irá dirigido a “Individuos de
clases sociales A, B y C1, que viven en ciudades de más de 50.000 habitantes y
son usuarios principales de coche”. La cuantificación de este grupo objetivo es
de 6.403.944 personas según el EGM.
5.4. Estructura interna del grupo objetivo

La tabla que figura a continuación indica las características sociodemográ-
ficas de las 6.403.944 personas que forman el público objetivo.
En ella podemos ver cómo cerca de las tres cuartas partes de las personas
a las que dirigimos nuestra campaña son hombres; el núcleo de este grupo está
formado por personas entre 25 y 54 años; pertenecen a las clases alta, media
alta, media media y media baja y viven en su mayoría en ciudades de tamaño

medio. La definición de grupo objetivo excluye las ciudades de menos de
50.000 habitantes.
5.5. Análisis del consumo de los medios por parte del grupo objetivo
Las personas pertenecientes a nuestro grupo objetivo se exponen a casi
todos los medios más que la media de la población: leen más periódicos, suple-
mentos y revistas, oyen más la radio, van más al cine y entran más frecuente-
mente en internet. Ven menos la televisión, pero la penetración de este medio
sigue siendo muy elevada.
CONSUMO DE MEDIOS
Público Objetivo: Automóvil
Fuente: EGM
Su comportamiento ante los medios está reflejado en el siguiente cuadro:
ESTRUCTURA DEL CONSUMO DE MEDIOS

Penetración de los medios (%)
Índice
Población Grupo objetivo población = 100
Diarios 37,4 52,5 140
Suplementos 29,5 52,2 177
Revistas 51,4 66,8 130
Televisión 89,9 87,5 97
Radio 54,7 63,6 116
Cine 10,2 15,8 155
Internet 22,5 39,2 174
De estos datos se pueden obtener las siguientes conclusiones:

• El consumo de medios de nuestro grupo objetivo es más elevado que
para el promedio de la población.
• La única excepción es televisión, que tiene un índice de consumo lige-
ramente inferior a la media poblacional.
• Los medios con mayor índice de consumo del grupo objetivo respecto
a la población son los suplementos, seguidos de internet y el cine.
• La prensa refleja un alto nivel de exposición por parte de este grupo
objetivo (con un fuerte componente joven y de clase social superior a
la media), aunque su penetración sigue estando por debajo del 60%.
• Internet es digno de consideración. A las ventajas de una penetración
por parte de nuestro grupo objetivo muy superior a la media, se aña-
den las características del medio, que lo hacen muy apto para consultas
acerca de detalles técnicos del producto.

a) Alcanzar una cobertura total igual o superior al 98% y una frecuencia
no inferior a los 30 OTS.
b) Concretamente para televisión, conseguir una cobertura del 85%, una
frecuencia mínima de 2 OTS por semana, un total de 20 OTS por diez
semanas activas y una presión semanal de 200 GRPs.
5.7. Distribución del presupuesto por medios

De los 6,3 millones de euros que se destinan a publicidad, hay que detraer
una cantidad considerable para dedicarla a producción. Como se acude a to-
dos los medios convencionales y, además, se apoya fuertemente la acción con
material punto de venta (carteles en los locales de los concesionarios), los gas-
tos de producción se elevan a 300.000 euros. Los restantes 6 millones se distri-
buirán por medios de la siguiente forma:
DISTRIBUCIÓN DEL PRESUPUESTO DE MEDIOS
Inversión
%
(Miles de euros)
Televisión (30” y 45”) 3.750 62,5

Diarios (pág. B/N) 1.000 16,7
Revistas (pág. color) 500 8,3
Radio (cuñas 15” y micros) 200 4,3
Cine (45”) 250 4,2
Exterior (vallas de 3x8) 300 5,0
Total 6.000 100,0
Razones de esta distribución:
• Utilizamos la televisión como medio principal para alcanzar la cobertu-

ra y el impacto necesarios para el relanzamiento. Tiene el más bajo cos-
te por mil, por lo que resulta rentable asignarle un porcentaje alto del
presupuesto. Se utilizará un paquete conjunto de TVE1 y TVE2.
• Los diarios representan un medio complementario para incrementar la

cobertura y, sobre todo, la frecuencia, especialmente en el grupo de
hombres. Se utilizarán páginas en B/N.
• Las revistas y los suplementos sirven para reforzar la imagen y la noto-

riedad de la campaña. Se seleccionarán los principales títulos de conte-
nido general (por su afinidad con el grupo objetivo), femeninos (en
atención al segmento femenino del grupo objetivo y por su gran difu-
sión) y de motor (por su afinidad con el producto anunciado, su impor-
tancia en la decisión de compra y como medio prescriptor). Se utiliza-
rán páginas color.
• El medio exterior sirve de refuerzo en las dos áreas urbanas más im-
portantes: Madrid y Barcelona, durante las dos primeras semanas de la
campaña. Se utilizarán vallas de 3x8 en ambas ciudades.
• Usamos el cine en atención al segmento más joven del target.
• La radio permite alcanzar a todos los segmentos del público objetivo si

se seleccionan correctamente las cadenas y los programas. Si bien es di-
fícil que aumente la cobertura que consigue la televisión, utilizando la
radio podemos aumentar la frecuencia a bajo coste.
5.8. Recomendación de períodos de actividad
Estimamos que la duración optima de la campaña es de 10 semanas, ya

que se trata de una acción de relanzamiento combinada con la necesidad de
mantener el producto en campaña el mayor tiempo posible y teniendo en
cuenta la presión que ejerce la competencia.
En cuanto al ritmo en que se desarrollará la actividad publicitaria en los

distintos medios, aconsejamos mantener televisión, diarios, revistas y radio
permanentemente en antena, si bien la presión será mayor al principio de la
campaña e irá descendiendo a medida que las inserciones precedentes vayan
surtiendo efecto. La campaña de exterior se mantendrá durante las 10 sema-
nas con la misma intensidad. En cine prevemos semanas alternas, lo que ayu-
dará, por otra parte, a reducir los costes de producción.
5.9. Obtención de los correspondientes rankings de soportes y selección

de espacios
Televisión: Vamos a utilizar la Oferta Multigéneros de TVE, que ofrece
un 10% de descuento condicionado al cumplimiento de los siguientes porcen-
tajes de la inversión:
Banda Franja Horas Inversión TVE1 Inversión TVE2
Madrugada 25:30 - 26:30
I 8% 2%
Mañana 07:30-12:59
II Sobremesa 13:00-16:29 19% 6%
Tarde 16:30-20:29
III 23% 8%
Post-noche 24:30-25:29
IV Noche 20:30-24:29 25% 9%
Como nuestro presupuesto para televisión es 3.750.000 de euros y obser-

vando los porcentajes de inversión podemos obtener un descuento del 10%,
proponemos los siguientes espacios:
TVE1
N° de Presupuesto
Banda Espacios
pases/semana (euros)
Telediario 3 13 333.333
Cine sábado
I Telediario matinal
Los desayunos de TVE
Saber vivir
Telediario 1 6 791.667
II
Telenovela
Telenovela 12 958.333
Sesión de tarde
III
Cine de Barrio
Cine de Oro
Operación Triunfo 4 1.041.667
IV Noche de martes a domingo
TVE 2
N° de Presupuesto
Banda Espacios
pases/semana (euros)
Noche de lunes a domingo 12 83.333
Película de la mañana
I
Conciertazo
Deportes
Grandes documentales 4 250.000
II Deportes sábado
Deportes domingo
Fútbol 7 333.333
Deportes sábado
III
Deportes domingo
Noche lunes a domingo
Concurso 4 375.000
Fútbol
IV Noche del sábado
Noche del domingo
Pases semanales Presupuesto Coste real

Totales 62 3.750.000 4.166.667
Menos 10% – 416.667
Total 3.750.000
Diarios: Se utilizarán los principales diarios nacionales y regionales, aten-

diendo a criterios de audiencia, difusión, coste por mil y cobertura nacional.
Utilizando datos del EGM obtenemos con el programa Tom Micro un listado
de los principales diarios españoles con sus correspondientes datos de contac-
tos, RPs, afinidad, precio), coste por mil y coste por RP, todos ellos referidos a
nuestro público objetivo (listado A, diarios). Si ordenamos los títulos según el
coste por RP, obtendremos el listado B, diarios. Una vez decidido que éstos
son los títulos que nos interesa utilizar para nuestra campaña, negociamos un
descuento con las respectivas empresas. Los descuentos obtenidos oscilan en-
tre el 6% y el 16% y aplicados a sus tarifas iniciales modifican todos los datos
relativos a los costes (precio, coste por mil y coste por RP). Como tenemos un
presupuesto de 1 millón de euros, podemos realizar 247 inserciones distribui-
das por títulos según se muestra en el listado C, diarios.
Listado A - Diarios
Listado B - Diarios
Listado C - Diarios
Revistas: Se utilizarán los principales títulos de orientación masculina, fe-

menina y del motor. Dentro de este marco, se seguirán los criterios de audien-
cia y coste por mil. Para realizar la selección se ha hecho un listado previo con
datos del EGM y a través del programa Tom Micro se han obtenido los datos
de contactos, RPs, afinidad, precio, precio descontado y coste por mil y por RP.
Para concentrar la inversión en un número no demasiado elevado de títu-
los hemos seleccionado las primeras revistas según el criterio de la cobertura.
Hemos añadido algunas revistas del motor debido a su afinidad con el produc-
to aunque su audiencia no es muy alta. También es importante evitar el des-
perdicio de impactos (impactos que caen fuera del grupo objetivo). El listado
A, revistas contiene los 22 títulos seleccionados, ordenados por afinidad. Co-
mo consecuencia de los descuentos obtenidos, podemos realizar 59 inserciones
con nuestro presupuesto de 500.000 euros. Los títulos seleccionados y sus res-
pectivas inserciones figuran en el listado B.
Listado A - Revistas
Listado B - Revistas
Radio: Con datos del EGM (muestra ampliada para radio) tratados con el
programa Tom Micro se ha hecho un listado de soportes de las principales ca-
denas: la Ser y la Cope; se han ordenado por contactos y se han seleccionado
los mejores espacios de ambas cadenas (listado A, radio). Se emitirán 12 cuñas
y tres micros en cada uno de los espacios, según figura en el listado B, radio.
Listado A - Radio
Listado B - Radio
Cine: Se seleccionarán salas utilizando paquetes de dos de los principales

exclusivistas, Movierecord y Distel.
CIRCUITO MOVIERECORD
A este circuito destinamos 150.000 euros. Las condiciones generales de
contratación de este circuito permiten la utilización de un paquete formado de
la siguiente forma:
Ciudad N° de pantallas
Barcelona 309
Madrid 289
Valencia 39
Sevilla 59
Vizcaya 37
Total 733
El precio resultaría a una media de 60,85 euros por sala y semana para un
anuncio de 20”. Realizadas las oportunas conversiones a 45” nos encontramos
con que, teniendo en cuenta nuestro presupuesto, podemos utilizar el circuito
completo durante dos semanas.
CIRCUITO DISCINE
A este circuito destinamos 100.000 euros. Las condiciones generales de

contratación de este circuito permiten la utilización de un paquete formado de
la siguiente forma:
Ciudades N° de pantallas
Madrid 112
Barcelona 66
Valencia 34
Sevilla 7
Bilbao 44
Total 263
El precio resultaría a una media de 80,43 euros por sala y semana para un
anuncio de 20”. Realizadas las oportunas conversiones a 45” nos encontramos
con que, teniendo en cuenta nuestro presupuesto, podemos utilizar el circuito
completo durante tres semanas.
Exterior:
Utilizaremos vallas de 3x8 en las principales ciudades. El presupuesto de

que disponemos nos permite contratar 600 emplazamientos durante un mes o
su equivalente si queremos prolongar la campaña a lo largo de varios meses. La
distribución de emplazamientos por ciudades es la siguiente:
Ciudad N° de emplazamientos
Madrid 150
Barcelona 150
Valencia 50
Sevilla 50
Bilbao 50
Málaga 50
Zaragoza 35
Vigo 35
Valladolid 30
Total 600
5.10. Resumen gráfico de la campaña


Se evalúan con el programa Tom Micro los medios diarios, revistas y ra-
dio, con datos del EGM; y exterior, con datos de Geomex. Y también el total
formado por el conjunto de estos medios. Televisión se evalúa con el programa
Infosys, con datos de TNS.
EVALUACIÓN DEL PLAN DE MEDIOS
Diarios Revistas Radio Televisión Exterior Total

Grupo objetivo (000) 6.404 6.404 6.404 6.404 6.404 6.404
Presupuesto (000 euros) 1.000 500 200 3.750 300 5.750*
Cobertura (%) 71,6 44,9 33,2 90,5 41,2 98,2
Frecuencia 6,9 4,3 13,2 22,0 16,8 38,7
N° impactos (000) 31.645 12.385 28.005 127.555 44.146 243.736
GRPs 494 193 437 1.992 689 3.806
C/000 impactos (euros) 31,6 40,4 7,1 29,4 6,8 23,6
C/RP (euros) 2.024 2.591 458 1.883 435,4 1.510,8
* Más 250.000 euros en cine, que no se evalúa.
La campaña ha conseguido una cobertura del 98,2%, cobertura que puede

considerarse muy cercana al techo alcanzable. La frecuencia también es muy
alta: 38,7 veces de media, como corresponde a una acción de gran envergadura
y presupuesto muy alto. En total se han generado 243,7 millones de impactos y
3806 GRPs. El coste medio por mil impactos es de 23,6 euros y el coste por
GRP, de 1.510,8 euros.
Analizamos a continuación los resultados de la campaña comparándolos
con los objetivos señalados:
Objetivos Resultados
Generales
Cobertura: 98% 98,2%
Frecuencia: 30 38,7
Televisión
Cobertura: 85% 90,5%
Frecuencia: 20 22
GRPs: 2.000 1.992
Como podemos observar, los objetivos señalados como resultados míni-

mos se han cumplido en su práctica totalidad; incluso se han superado con cre-
ces, como en la frecuencia general y en la cobertura de televisión. Sólo hay un
caso en el que los resultados están por debajo de lo previsto, y es en el número
de GRPs que se esperaba alcanzar de la campaña de televisión. No obstante,
la diferencia es tan pequeña y está tan sobradamente compensada con el resul-

tado de los demás medios, que podemos darlo por aceptable.
De la comparación entre los distintos medios podemos obtener las si-
guientes conclusiones:
• El medio que mayor cobertura genera es, como es lógico, televisión. La
siguen a considerable distancia los diarios. Las revistas, el medio exterior
y la radio tienen unas coberturas muy inferiores.
• En cuanto a frecuencia, de nuevo es televisión el medio más alto, en-
contrándose todos los demás muy lejanos a ella. Entre estos otros me-
dios es de destacar la radio, que con un presupuesto que es inferior al
de todos los demás, consigue la mayor frecuencia después de televisión.
Hay que tener en cuenta que también había generado la menor cober-
tura. El medio exterior genera una cobertura relativamente alta y una
frecuencia sólo inferior a la de televisión.
• Más de la mitad de todos los GRPs de la campaña están producidos por
la televisión. El medio de menos GRPs genera es revistas.
• En cuanto a costes relativos, los más bajos corresponden a exterior y ra-
dio, tanto expresados en forma de coste por mil como de coste por GRP.
Si comparamos los otros tres medios (diarios, revistas y televisión), en-
contramos una sensible diferencia de costes a favor de esta última.
DISTRIBUCIÓN DE FRECUENCIAS (%)
Contactos Diarios Revistas Radio Tv Exterior Total
0 28,4 55,1 66,8 9,6 58,8 1,8
1 5,0 4,9 0,8 0,4 5,2 0,3
2 11,7 8,1 2,3 1,5 10,9 0,8
3 7,3 6,5 2,1 1,9 7,2 0,8
4 5,5 11,0 1,8 2,2 5,3 1,0
5 4,9 3,7 1,6 2,1 5,1 0,9
6 5,1 2,8 1,5 1,2 5,3 1,4
7 5,4 2,3 2,1 2,1 4,9 1,2
8 4,8 2,4 1,6 2,2 5,0 1,3
9 5,2 0,9 1,1 2,4 4,9 1,5
10 3,9 0,7 0,9 2,5 4,0 1,4
11 2,3 0,4 0,8 2,5 2,6 1,7
12 1,4 0,4 0,8 2,5 1,8 1,5
13 1,4 0,2 1,3 2,5 1,3 1,5
14 1,5 0,2 1,4 2,7 1,2 1,8
15 1,0 0,1 1,8 2,7 0,9 1,8
16 1,1 0,1 1,3 2,9 0,9 2,1
17 0,7 0,1 0,8 2,7 0,8 2,0
18 0,6 0,0 0,8 3,0 0,5 1,9
19 0,5 0,0 0,7 2,9 0,6 2,5
+19 2,3 0,1 7,6 46,8 1,8 71,2
3+ 54,9 31,9 30,1 88,5 25,1 97,1
Si consideramos alcanzados efectivamente a aquellos que han obtenido al

menos tres impactos, observamos (última fila) cómo para el conjunto de la
campaña la mayor parte de los impactados cumplen este requisito. En cambio,
por medios las diferencias son muy grandes: los 71,6% impactados en diarios
se reducen al 54,9% si elevamos la exigencia a 3 impactos o más. Algo pareci-
do sucede con el medio exterior. En revistas y radio la diferencia no es tan
grande: a unas coberturas pequeñas corresponden coberturas efectivas no mu-
cho más pequeñas. Ello demuestra que los impactos se han concentrado en po-
cas personas, mientras que en diarios y exterior la dispersión es mayor. La si-
tuación de televisión se parece bastante al total; no en vano constituye una
parte muy importante de dicho total.
5.12. Seguimiento del plan

Los títulos utilizados en diarios y revistas enviaron a su debido tiempo los
ejemplares con las inserciones. Se comprobó que eran correctos.
Los exclusivistas de cine enviaron los correspondientes certificados de
proyección. Además se visitó un 10% de las salas en días seleccionados aleato-
riamente y se comprobó que los anuncios se proyectaban con normalidad.
Las cadenas Ser y Cope enviaron los certificados de radiación. Además, se
escucharon los programas donde se emitían las cuñas y los micros y se verificó
la retransmisión correcta de los anuncios.
En televisión se hizo un seguimiento semanal, que arrojó el siguiente re-
sultado:
SEGUIMIENTO DE TELEVISIÓN
Semanas GRPs previstos GRPs conseguidos
Primera 200 247
Segunda 200 252
Tercera 200 238
Cuarta 200 211
Quinta 200 203
Sexta 200 189
Séptima 200 186
Octava 200 188
Novena 200 176
Décima 200 102
Total 2.000 1.992
Como el resultado, tanto semana a semana como para el total, no se dife-

rencia sustancialmente del previsto, damos por cumplidos los objetivos y por
satisfactorio el resultado total de la campaña.
Capítulo 12
Campaña de revistas para una crema

suavizante para el cabello
2. El producto 5.1. Resumen del briefing para

medios
5.2. Análisis de la actividad
publicitaria de la
competencia
2.5. Evaluación previa 5.3. Definición de Grupo Objetivo
2.6. Evaluación posterior para medios
3. El mercado 5.5. Análisis del consumo de los
3.1. Antecedentes y situación actual medios por parte del grupo
3.2. Objetivos de marketing objetivo
3.3. Estrategia de marketing 5.6. Selección de medios
3.4. Táctica de marketing 5.7. Creación de combinaciones de
3.5. Evaluación previa soportes
3.6. Evaluación posterior 5.8. Evaluación de los resultados
4. La publicidad de cada alternativa
5.9. Elección de la alternativa más
4.1. Antecedentes y situación actual conveniente
4.2. Objetivos publicitarios 5.10. Elaboración del calendario de
4.3. Estrategia publicitaria inserciones
5.11. Resumen de presupuesto
4.6. Evaluación posterior 5.12. Seguimiento
1. INTRODUCCIÓN
Como ejemplo de planificación del medio revistas hemos seleccionado un
producto para el cabello. El presupuesto no es muy alto y no permite acudir a
otros medios de apoyo; por otra parte y debido a la intensa atomización del
mercado, el ejercicio exige un gran esfuerzo de imaginación para obtener la
mayor rentabilidad posible y desarrollar una campaña que esté a la altura de
las de la competencia más directa.
2. EL PRODUCTO

SANFT es una crema suavizante para el cabello que se puede aplicar con
tanta frecuencia como se desee. Está especialmente recomendada para cabellos
teñidos o muy expuestos al sol, pero sirve también para cabellos sin tratar, tanto
en verano como en invierno. Se presenta en dos variedades: para cabello graso y
para cabello seco. Las campañas de marketing y publicitaria se harán conjunta-
mente. En los anuncios se incluirán las dos variedades.
Aunque puede usarse tanto por hombres como por mujeres, se estima que
sus usuarias son mayoritariamente mujeres, por lo que todas las comunicacio-
nes irán dirigidas a un público objetivo femenino.
El principal problema de este producto es que no se diferencia sensiblemen-
te de sus competidores, existiendo en el mercado una serie de marcas totalmente
sustitutivas. Su imagen es buena, pero no mejor que la de algunas otras marcas
de eficacia probada y también producidas por fabricantes conocidos. Lleva do-
ce años en el mercado, durante los cuales ha ido cumpliendo sus objetivos de
ventas, aunque nunca ha experimentado avances espectaculares. Su envase es
estándar y su precio, dado el pequeño volumen de producción, ligeramente su-
perior al de otros competidores. Esta circunstancia no dificulta su compra en los
puntos de venta tradicionales, donde el producto se pide por su nombre (a ello
ayuda su buena imagen), pero puede restar ventas en los autoservicios, donde el
producto se exhibe junto con las demás marcas y queda patente la diferencia de
precio.

La presente acción es una campaña de mantenimiento donde todos los ele-
mentos se mantienen en la situación anterior, con una única excepción: el precio
que, como acabamos de decir, era algo superior al de productos similares, se
procurará poner al nivel de éstos. Ello no se hará constar en la comunicación
publicitaria, sino que se espera que el consumidor lo perciba por sí mismo. Por
el contrario, la campaña publicitaria hará énfasis, al igual que las anteriores, en
la fuerza suavizante del producto y en sus beneficios para el cabello.

Se intentará abaratar el producto final contactando con un proveedor de
envases que es nuevo en el mercado y trabaja a unos precios ligeramente infe-
riores a los habituales. El envase seguirá siendo aparentemente igual pero los
costes de producción habrán disminuido, lo que permitirá mantener el mismo
precio de venta al público que el año anterior mientras los competidores au-
mentan los suyos.

El nuevo fabricante de los envases se ha comprometido a entregar un número
de unidades suficiente como para hacer la primera distribución antes del comienzo
de la campaña. Posteriormente hará entregas regulares, que permitirán reponer
producto en los establecimientos hasta que se equilibre el ritmo de producción-ven-
tas. El proceso de fabricación del producto continúa como antes y el sistema de en-
vasado tampoco presenta ninguna novedad, a pesar del nuevo envase.

No está previsto realizar ningún test de producto entre consumidores. Se hi-
zo en el momento de su lanzamiento y los resultados fueron positivos, por lo
que no se considera necesaria su repetición. Tampoco el mercado ha experimen-
tado cambios suficientes como para contemplar la posibilidad de que nuestro
producto haya quedado obsoleto y, si bien se han lanzado nuevas marcas en los
últimos años, sus características son similares a las ya existentes. En cuanto al
cambio de envase, se espera que pase inadvertido para los consumidores.

Tampoco está previsto realizar ningún test del producto cuando éste ya se
encuentre en el mercado. Sólo si surge algún acontecimiento imprevisto por par-
te propia (mal resultado del nuevo envase, problemas de suministro, etc.) o por
parte de los competidores (lanzamiento de algún producto de características ex-
cepcionales, desaparición de marcas importantes, etc.) se pensaría en la posibili-
dad de realizar un estudio ad hoc para apreciar la magnitud del cambio.
CAP. 12. CAMPAÑA DE REVISTAS PARA UNA CREMA SUAVIZANTE PARA EL CABELLO 41
3. EL MERCADO

El mercado de cremas suavizantes para el cabello se encuentra en una situa-
ción estable con ligera tendencia al aumento. La frecuente mención del deterio-
ro que produce en el cabello cualquier tipo de tratamiento o, incluso, la simple
exposición al sol o al aire influye en el mercado de este producto y lo hace au-
mentar un 3% anual en unidades y un 5% anual en euros. La diferencia en el
porcentaje se debe al incremento de los precios.
El mercado está dominado por seis marcas que venden el 65% del total, re-
partiéndose el 35% restante entre otras muchas marcas, muy pequeñas todas
ellas en volumen de ventas y con escasa distribución (muchas, con distribución
regional o local). Sanft ocupa el cuarto puesto en el mercado, con una cuota del
13% en volumen y del 14% en euros.
Se trata de un mercado relativamente estacional: el 45% de las ventas se pro-
ducen entre junio y septiembre; pero las ventas, aunque disminuyen, no desapa-
recen durante el invierno.
Nunca se ha hecho un estudio ad hoc para averiguar cuántos y quiénes son
los consumidores de nuestra marca, pero sabemos por estudios sindicados que
se trata mayoritariamente de mujeres, sin limitación de edad y, debido a que
nuestro precio ha estado hasta el momento ligeramente por encima de la media,
suponemos que se trata de personas de clase alta, media alta o media media.

Pretendemos aumentar las ventas en unidades un 7% respecto del año ante-
rior, con lo que nuestra cuota ascendería al 13,5% del volumen previsto para el
mercado en el próximo año. Como nuestro precio va a mantenerse hasta quedar
en la media del mercado, nuestra cuota en pesetas disminuirá ligeramente, pa-
sando del 14% al 13,5%.

Para conseguir el aumento previsto en las ventas se llevarán a cabo dos ac-
ciones de marketing: una mejora de la distribución y una campaña publicitaria.
La distribución ponderada se incrementará en 13 puntos porcentuales (estableci-
mientos que suponen el 13% de todas las ventas). Se prestará especial atención a
las grandes superficies, lo cual es muy importante ahora que no va a existir dife-
rencia de precio respecto de las marcas similares. No habrá acciones específicas
para regiones concretas, pero se vigilará estrechamente la distribución de las
grandes superficies en localidades turísticas en la temporada de verano.

Para la acción en grandes superficies se destina un presupuesto de 420.000
euros a invertir en dos meses, que es la duración estimada de la operación de
mejora de la distribución. Una vez realizada ésta, se llevará a cabo la campaña
publicitaria.

No está previsto realizar ningún mercado de prueba

Se realizarán los habituales análisis de ventas. Entre ellos figura uno espe-
cial a finales de septiembre y otro en enero, que tienen por objeto controlar la
marcha de las ventas en dos momentos muy distintos del año.
4. LA PUBLICIDAD
La comunicación publicitaria de las cremas suavizantes para el cabello ha
estado centrada en los beneficios reales y aparentes del producto. Al no poseer
las marcas peculiaridades tangibles que distingan unas de otras, no ha podido la
publicidad encontrar argumentos exclusivos basados en diferencias reales, exis-
tiendo entre las campañas sólo diferencias de forma.
Las marcas que cuentan con mayores presupuestos para publicidad alter-
nan la televisión con los medios impresos, principalmente las revistas. Las de-
más, se limitan a un medio.

a) Mantener la imagen de la marca en su nivel actual como producto de al-
ta calidad, muy eficaz para conseguir un cabello suave y sedoso. Insistir
en el hecho de que Sanft está fabricado por una empresa conocida y de
prestigio. No se hará ninguna mención al cambio de envase.
b) Aumentar el conocimiento y uso del producto como paso previo al in-
cremento de las ventas; procurar que la marca progrese a puestos más
ventajosos en la lista de marcas más conocidas. Promover el uso no so-
lamente para el cabello teñido sino para todo tipo de cabello.
c) Generar recuerdo de la publicidad mediante la creación de una campa-
ña llamativa, que consiga hacer resaltar nuestra marca entre la gran pro-
fusión de campañas de productos similares e, incluso, de otros pro-
ductos.

a) Respuesta que queremos que provoque la publicidad por parte de los
consumidores: “Sanft es el suavizante que conviene a mi cabello. Utili-
zando Sanft no tengo que temer al efecto de los tintes ni a la intem-
perie”.
b) Definición de grupo objetivo. Aunque no hay limitación de edad para
el uso del producto, estimamos que la campaña publicitaria deberá diri-
girse a “mujeres, de edades comprendidas entre los 20 y los 54 años, de
clases sociales alta, media alta y media media”. Estimamos que las
mujeres de clases sociales más bajas usarán otros productos de menor
precio.
c) Presupuesto publicitario. Viene marcado por el cliente en 70.000 euros.
Esta cantidad condicionará el uso de los medios y la duración de la
campaña.
d) Distribución del presupuesto publicitario por medios. Salvo si los análi-
sis de audiencia de los medios aconsejan otra cosa, se invertirá todo el
presupuesto de medios (60.000 euros después de descontar costes de
producción) en revistas, ya que la experiencia y la observación de los
competidores indican que es el medio más adecuado para la publicidad
de este producto, sobre todo habida cuenta de que lo limitado de su pre-
supuesto no permite ampliar el media mix.

Al objeto de fomentar la prueba del producto, se incluirán muestras del mis-
mo en sachettes adheridos a las páginas donde se imprimen los anuncios. Ello
servirá. además, para aumentar la visibilidad y el poder de llamada de atención
de los mismos.
El departamento creativo tendrá en cuenta esta decisión para diseñar las
piezas publicitarias adecuadas.

Antes de que comience la campaña publicitaria se realizará un pretest del
material creativo entre personas del grupo objetivo. Utilizando material en bo-
rrador pero suficientemente representativo de los anuncios definitivos como pa-
ra poder ser evaluado por los consumidores, se realizarán dos discusiones de
grupo, una con mujeres entre 20 y 30 años, de clase social media media y otra
con mujeres entre 45 y 54 años, de clases sociales alta y media alta. El objeto de
este pretest no es tanto averiguar si el mensaje publicitario es correctamente en-
tendido (se supone que se trata de un mensaje sencillo) como verificar que el
anuncio despierta simpatía y produce asociaciones con ideas positivas y favora-

bles hacia el producto.

Teniendo en cuenta las condiciones del mercado y publicitarias (enorme
profusión de marcas con presupuestos limitados, que centran sus campañas en
el medio revistas cuando deciden hacer publicidad), estimamos que el principal
peligro de nuestra campaña es pasar inadvertida. Por lo tanto, se realizará un
test para medir la llamada de atención de nuestros anuncios comparándolos con
los de la competencia. Para ello se seleccionará una muestra de 500 personas del
grupo objetivo a las que se pedirá que mencionen todos los anuncios de suavi-
zantes para el cabello que recuerden haber visto en revistas en el último mes, in-
diquen el nombre de la marca y hagan una descripción del anuncio. El análisis
de resultados nos indicará hasta qué grado se destaca nuestro anuncio de entre
los de nuestros competidores más directos. Este test se realizará inmediatamente
después de la última inserción, cuando nuestros anuncios hayan tenido ocasión
de haber sido vistos.
5.1. Resumen del briefing para medios

El contenido del briefing de medios es el reflejo de las características ge-
nerales de la campaña. Así pues, se aprecian en él las limitaciones de toda la
operación. Tanto la duración de la campaña (vale cinco semanas) como la ne-
cesidad de concentrarse en un solo medio (revistas) son resultado de lo limita-
do del presupuesto.
El hecho de sugerir la posibilidad de utilizar medias páginas ya es un in-
tento de corregir la precariedad de la situación. Lo más llamativo es la exigen-
cia de una media de 2/3 OTS, nivel tan bajo que sólo se justifica por la escasez
de recursos. En cualquier caso, hay que tener en cuenta que se trata de una
campaña de mantenimiento, lo cual justifica la ausencia de una acción de más
envergadura.
BRIEFING PARA MEDIOS
• Producto: suavizante para el cabello Sanft

• Público objetivo:
Cuantitativo:
Mujeres
20-54 años
ABC1
Cualitativo:
Son mujeres modernas, que llevan una vida social muy activa y quieren disfrutar
en todo momento de los beneficios del producto (cabello suave y brillante), por lo
que aprecian las ventajas de un producto que puede usarse con frecuencia.
• Objetivo de la acción: mantenimiento
• Duración de la campaña: 5 semanas
• Alcance geográfico: Nacional
• Presupuesto de medios: 60.000 euros
• Objetivos de medios:
Conseguir el mayor número posible de impactos, dada la limitación del presupuesto (fre-
cuencia entre 2 y 3 OTS)
• Medio a utilizar: Revistas
• Formato: Páginas y/o medias páginas.
SUAVIZANTES PARA EL CABELLO. RESUMEN DE LA INVERSIÓN PUBLICITARIA
Inv. med.
Inversión N.o de
por marca
(euros) marcas
(euros)
Televisión 12.532.024 4 3.133.006

Medios impresos 799.816 5 159.963
TOTAL 13.331.840 7 1.904.548
Fuente: Infoadex.
Comparando la inversión de las marcas competidoras con nuestro presu-

puesto, tenemos que reconocer que estamos en inferioridad de condiciones, ya
que competimos en un mercado donde la mayor parte de las marcas que hacen
publicidad invierten mucho más que nosotros. La inversión está muy concen-
trada en el medio televisión, que recibe el 94% del total. Cuatro de las siete
marcas que hacen publicidad en el año invierten en este medio, y sus inversio-
nes son, con una sola excepción, muy superiores a las que se limitan a los me-
dios impresos. Incluso dentro de éstas, muchos de los presupuestos son relati-
vamente altos, aunque no faltan marcas que invierten cantidades muy
pequeñas. Así pues, nuestra marca estaría encuadrada en un tercer nivel en el
que compite con marcas que tienen presupuestos publicitarios parecidos e in-
cluso inferiores al nuestro.
Veamos ahora la estacionalidad de la inversión de cremas suavizantes pa-

ra el total y para la primera marca: H&S.
Total (% de la H&S (% de la
Meses
inversión) inversión)
Enero 0,1 -
Febrero 11,0 -
Marzo 14,9 -
Abril 5,6 -
Mayo 0,3 -
Junio 12,8 20,3
Julio 12,9 15,8
Agosto 5,8 8,9
Septiembre 13,3 20,3
Octubre 14,9 22,5
Noviembre 7,4 11,2
Diciembre 1,0 1,1
Total 100,0 100,0
Como puede apreciarse en la tabla anterior, la estacionalidad de la inver-

sión es muy distinta en los dos casos. Mientras que algunas marcas distribuyen
su presupuesto a lo largo de todo el año produciendo en el total grandes osci-
laciones difíciles de explicar, con fuertes concentraciones de la inversión a fina-
les del invierno, a principios del verano y en el otoño, separadas por períodos
de muy baja actividad, la marca líder concentra su presupuesto en el verano y
el otoño, dejando inactivos los primeros cinco meses del año. En diciembre su
inversión vuelve a ser mínima.
5.3. Definición de grupo objetivo para medios

No es preciso modificar la definición de público objetivo porque encaja
con las variables contempladas por el EGM. Así pues, el público objetivo está
compuesto por mujeres entre 20 y 54 años, de clases sociales alta, media alta y
media media, y equivale, según datos del propio EGM, a 7.548.661 personas.

Se pretende conseguir una cobertura del 30% y una frecuencia mínima de
2 OTS, con una cifra de al menos 60 GRPs. Todo ello a un coste por mil que
nos permita mantenernos dentro del presupuesto.
AUDIENCIA GENERAL Y PARA SANFT.

CONSUMO DE MEDIOS
Público Objetivo: Suavizante
Fuente: EGM
En el gráfico anterior podemos observar cómo la penetración de diarios,

televisión, radio e internet es inferior en el grupo objetivo de Sanft que para el
total de la población. En cambio, la penetración de suplementos, revistas y ci-
ne es superior para nuestro grupo objetivo. En cualquier caso, las diferencias
no son muy marcadas.
Resulta evidente que el medio revistas es un candidato privilegiado a su
utilización como medio único o principal en esta campaña; este medio discri-
mina muy favorablemente al público femenino, hecho que podemos reforzar
mediante una selección adecuada de los títulos. Por lo tanto, vamos a analizar
la audiencia de algunas revistas femeninas.
Seleccionamos algunas de las revistas más importantes, tanto semanales
como mensuales, y obtenemos su audiencia total y para el grupo objetivo.
REVISTAS - Audiencia total
REVISTAS - Audiencia para el grupo objetivo

Porcentaje que representan las personas del grupo objetivo de Sanft

respecto de la audiencia total de algunas revistas femeninas
Audiencia (000)
Sanft/Total
Total Sanft
Diez Minutos 1216,6 427,3 35,1
Hola 2315,3 853 36,8
Lecturas 1448,6 513,2 35,4
Mía 787,2 399,3 50,7
Pronto 3424,5 1043 30,5
Semana 1573,1 545,9 34,7
Teleindiscreta 397,8 127,1 32,0
Burda 274,7 144,7 52,7
Clara 467,3 254,9 54,5
Cosmopolitan 545,8 323,3 59,2
Elle 415,1 254,1 61,2
Labores del hogar 397,6 208,4 52,4
Marie Claire 216,1 126 58,3
Mujer 21 92,1 48,6 52,8
Ragazza 284,1 73,9 26,0
Telva 242,2 133,3 55,0
Vogue 249,3 154,3 61,9
Woman 299,9 172,3 57,5
Fuente: Elaboración propia a partir de datos del E.G.M.
Analizando las revistas típicamente femeninas, vemos cómo el porcentaje

que representa el grupo objetivo de Sanft respecto de la audiencia total es ele-
vadísimo, llegando en algunos casos a superar el 60%.
Preselección de títulos
Entre las revistas femeninas las hay semanales, quincenales y mensuales.

Dada la duración de la campaña (cinco semanas), estimamos que todas pue-
den servir a los objetivos de comunicación, por lo que no utilizaremos la perio-
dicidad como criterio de selección de títulos. En cambio, vamos a utilizar dos
criterios que son de gran utilidad en la planificación de medios: el alcance y la
afinidad. Para ello, pedimos a Tom Micro un ranking de las revistas femeninas
según el número de contactos y según su afinidad con el grupo objetivo. Este
es el resultado:
Como resultado de este análisis hacemos la siguiente preselección de títulos:

En atención al número de impactos:
• Pronto
• Hola
• Semana
• Lecturas
• Diez Minutos
En atención a la afinidad:
• Vogue
• Elle
• Cosmopolitan
• Marie Claire
Para estas revistas vamos a analizar los datos básicos de difusión, audien-
cia, precio y coste por mil:
ANÁLISIS ECONÓMICO DE LAS REVISTAS SELECCIONADAS. POBLACIÓN TOTAL

Difusión Audiencia Lectores/ Precio C/000 Precio C/000
OJD total ejemplar pág./col. pág./col. 1/2 pág./col. 1/2pág./col.
(ejemplares) (lectores) (lectores) (euros) (euros) (euros) (euros)
Pronto 962.276 3.424.500 3,6 14.700 4,3 10.500 3,1
Hola 571.912 2.315.300 4,0 17.440 7,5 10.200 4,4
Semana 241.150 1.573.100 6,5 10.750 6,8 6.950 4,4
Lecturas 267.355 1.448.600 5,4 10.750 7,4 6.950 4,8
Diez Minutos 216.713 1.216.600 5,6 10.750 8,8 7.000 5,8
Vogue 84.384 249.300 3,0 13.900 55,8 11.430 45,8
Elle 152.262 415.100 2,7 13.900 33,5 10.500 25,3
Cosmopolitan 169.167 545.800 3,2 12.820 23,5 10.255 18,8
Marie Claire 99.298 216.100 2,2 10.220 47,3 8.175 37,8
Fuente: OJD, EGM, tarifas y elaboración propia.
Conocemos por OJD la difusión de las revistas seleccionadas. A través del

EGM tenemos su audiencia. Dividiendo ésta por aquélla obtenemos el núme-
ro de lectores por ejemplar. La revista de mayor difusión es Pronto, con
962.276 ejemplares. Va seguida de Hola, con 571.912 ejemplares. La audiencia
de estas revistas va en consonancia con su difusión: Pronto tiene más de 3 mi-
llones de lectores y Hola, más de 2 millones. Semana, Lecturas y Diez Minutos
superan el millón. El número de lectores por ejemplar oscila entre 6,5 para Se-
mana y 2,2 para Marie Claire.
Tomamos como coste de una página color el precio bruto establecido por
cada revista en su tarifa. Dividiéndolo por el número de lectores y multipli-
cando el resultado por mil obtenemos el coste por mil, que es lo que cuesta
alcanzar a 1.000 lectores con una inserción de una página color. El más alto
de los analizados corresponde a Vogue (55,8 euros) y el más bajo a Pronto
(4,3 euros).
Si en lugar de utilizar una página color utilizáramos media página, los cos-
tes por mil serían los que figuran en la última columna de la tabla precedente.
La revista más cara sigue siendo Vogue (45,8 euros) y la más barata, Pronto
(3,1 euros). Como podemos apreciar, las diferencias de coste en términos rela-
tivos son muy acentuadas.
No sólo es necesario conocer los datos generales de audiencia, sino los da-
tos relativos a nuestro público objetivo. Por eso, analizamos el perfil de la au-
diencia de estas revistas.
Perfil de la audiencia por sexo y clase social
Perfil de la audiencia por edad
En la lectura de estas tablas se aprecian los siguientes hechos:

• Aunque la distribución de la población total por sexo es de 48,6% pa-
ra los hombres y 51,4% para las mujeres, la proporción de mujeres en
la audiencia de estas revistas es muy superior, llegando a representar
más del 87% en la revista Elle.
• La proporción de personas de clases Alta y Media Alta es muy supe-
rior entre los lectores de estas revistas si lo comparamos con el total de
la población. La única excepción es Pronto, en cuya audiencia las per-
sonas de clases altas representan un porcentaje muy inferior al de la
población total.
• Las revistas Cosmopolitan, Elle, Marie Claire y Vogue tienen una au-
diencia mucho más joven que las otras cinco, concentrando la mayor
parte de su audiencia en el intervalo de edad comprendido entre los 20
y los 44 años.
También estudiamos las duplicaciones entre títulos. El cuadro que expone-
mos a continuación indica el porcentaje de personas del grupo objetivo dentro de

los lectores de cada revista que leen, además, otro título. Por ejemplo: de los
427.300 lectores de Diez Minutos, el 40,6% lee, además, Hola; el 31,4% lee, ade-
más, Lecturas; el 38,8% lee, además, Pronto; el 36,0% lee, además, Semana. Las
duplicaciones de Diez Minutos con las demás revistas son menores. La mayor du-
plicación se da entre Diez Minutos y Hola y la menor, entre Pronto y Marie Claire.
Para estas mismas revistas hemos realizado un diagrama de Christie, que

estudia la relación entre la rentabilidad y la cobertura.
DIAGRAMA DE CHRISTIE - REVISTAS FEMENINAS

480
Lecturas
460
Mía
CONTACTOS POR CADA 1.000 PTAS
440
Hola
420
Pronto
Semana
400
Diez Min.
380
360
340
320
% AUDIENCIA (RATING)
Según este diagrama, la posición de Diez Minutos, Semana, Pronto y Ho-

la, por este orden, manifiesta menor rentabilidad que Mía y Lecturas. Hola se
destaca presentando una cobertura superior a todas las demás, pero su renta-
bilidad es inferior a la de Lecturas y Mía.
5.6. Selección de medios
El presupuesto de 60.000 euros se invertirá íntegramente en el medio re-

vistas y, concretamente, en todos o algunos de los títulos analizados; concreta-
mente en los que mejores condiciones de afinidad y rentabilidad presentan. La
inversión se concentrará en cinco semanas para conseguir mayor impacto y
evitar la dispersión.
Se utilizarán páginas y/o medias páginas color, combinándolas de la forma

que más conveniente resulte para conseguir los objetivos de la campaña.
Los valores individuales de cada una de las revistas, referidos a las perso-
nas del grupo objetivo, figuran en la siguiente tabla:
DATOS ECONÓMICOS PARA UNA SELECCIÓN DE REVISTAS

GRUPO OBJETIVO DE SANFT
Impactos Cobertura Tarifa pág. col. Tarifa 1/2 pág. col.
(miles) (%) Euros Coste/000 Euros Coste/000
Pronto 1043,0 13,8 14.700 14,1 10.500 10,1
Hola 853,0 11,3 17.440 20,4 10.200 12,0
Semana 545,9 7,2 10.750 19,7 6.950 12,7
Lecturas 513,2 6,8 10.750 20,9 6.950 13,5
Diez Minutos 427,3 5,7 10.750 25,2 7.000 16,4
Vogue 154,3 2,0 13.900 90,1 11.430 74,1
Elle 254,1 3,4 13.900 54,7 10.500 41,3
Cosmopolitan 323,3 4,3 12.820 39,7 10.255 31,7
Marie Claire 126,0 1,7 10.220 81,1 8.175 64,9
Fuente: EGM, tarifas y elaboración propia.
La revista que más impactos produce en el público objetivo es Pronto. Ho-

la la sigue de lejos. La cobertura o rating de estas revistas guarda proporción
con el número de impactos, ya que no es más que su respectiva audiencia ex-
presada como porcentaje del público objetivo. Hola es la revista de precio más
alto para una página color. Comparando ambos datos (precio y número de im-
pactos) obtenemos el coste por mil como medida de la rentabilidad. La revista
más rentable es Pronto (menor coste por mil) y la más cara, Vogue. Esta situa-
ción se mantiene si calculamos el coste por mil de media página color.
5.7. Creación de combinaciones de soportes

Se han realizado cuatro planes alternativos en los que se observa cómo va-
rían la cobertura y la frecuencia dependiendo de la combinación de soportes.
De ellos se seleccionará el que mejor se adapte a los objetivos señalados.
Selección primera:
Hola 2 páginas
Diez Minutos 2 medias páginas
Pronto 2 medias páginas
Selección segunda:
Diez Minutos Media página

Hola 1 página
Lecturas Media página
Vogue Media página
Pronto 1 página
Semana Media página
Selección tercera:
Hola 2 páginas + 3 medias páginas
Selección cuarta:
Cosmopolitan 2 medias páginas

Hola 2 medias páginas
Lecturas 2 medias páginas
Semana 2 medias páginas
5.8. Evaluación de los resultados de cada alternativa
ALTERNATIVAS
Primera Segunda Tercera Cuarta
Grupo objetivo (000) 7.548,7 7.548,7 7.548,7 7.548,7
Inversión (euros) 69.880 64.470 65.480 68.710
N° de impactos (000) 4.646,6 3.536,7 4.265,2 4.979,1
Cobertura (%) 30,8 31,3 22,8 31,3
OTS 2,0 1,5 2,5 2,1
GRPs 62 47 56 66
CPM impactos (euros) 15,0 18,2 15,4 13,8
Coste por GRP (euros) 1.127 1.377 1.169 1.041
5.9. Elección de la alternativa más conveniente

Los datos de la tabla que antecede aconsejan seleccionar la alternativa
cuarta por una serie de razones. En primer lugar, es una de las que mayor co-
bertura consiguen. Y aunque en frecuencia la supera la alternativa tres, en con-
junto genera mayor número de GRPs.
En cuanto al coste, es por notable diferencia la que mejor rentabilidad
ofrece, tanto en coste por mil impactos como en coste por RP.
5.10. Elaboración del calendario de inserciones
PLAN DE REVISTAS PARA SANFT. CALENDARIO DE INSERCIONES
5.11. Resumen de presupuesto

ALTERNATIVAS
Coste 1/2 N° Total
Descuento Total neto
página Inserciones bruto
Cosmopolitan 10.255 2 20.510 10% 18.459
Hola 10.200 2 20.400 10% 18.360
Lecturas 6.950 2 13.900 10% 12.510
Semana 6.950 2 13.900 10% 12.510
Totales 8 68.710 61.839
5.12. Seguimiento
Por su sencillez, el plan no necesitó de un dispositivo especial para su se-
guimiento. En lugar de esperar a que las revistas enviaran los ejemplares que
hacían de comprobantes, se adquirieron éstos los días de salida y se verificó
que los anuncios habían aparecido en las condiciones acordadas y correcta-
mente reproducidos.
Capítulo 13
Planificación de medios impresos:

diarios, suplementos y revistas.
Campaña publicitaria
para el lanzamiento de un nuevo
servicio de banca electrónica
1. Introducción 4.3. Estrategia publicitaria

2. El producto
2.1. Antecedentes y situación actual 4.6. Evaluación posterior
5. La planificación
2.5. Evaluación previa del producto 5.1. Análisis de la actividad
2.6. Evaluación posterior publicitaria de la competencia
del producto 5.2. Definición de público objetivo
a efectos de medios
3. El mercado de banca electrónica 5.3. Definición de los objetivos
3.1. Antecedentes y situación actual a alcanzar con los medios
3.2. Objetivos de marketing 5.4. Análisis del consumo de medios
3.3. Estrategia de mercado por parte del grupo objetivo
3.4. Táctica de mercado 5.5. Selección de medios
3.5. Evaluación previa y distribución del presupuesto
3.6. Evaluación posterior 5.6. Selección de soportes
4. La publicidad 5.7. Evaluación
4.1. Antecedentes y situación actual 5.8. Calendario de inserciones
4.2. Objetivos de la publicidad 5.9. Seguimiento del plan
1. INTRODUCCIÓN
La generalización del uso de internet en determinadas capas de la socie-
dad española, unida al endurecimiento de la competencia entre los bancos ha
obligado a éstos a investigar soluciones alternativas de servicio que den res-
puesta a las dos exigencias del consumidor: comodidad y ahorro de tiempo por
una parte, y mayor rentabilidad para su dinero por la otra.
El banco YYY ha creado un servicio de banca electrónica cuyas caracte-
rísticas se exponen a continuación.
Para la puesta en marcha y comercialización del servicio ha creado una
nueva empresa denominada e-Banco, de cuyas acciones el banco YYY posee
el 100%. Esta nueva entidad ofrece algunos de los servicios tradicionales en la
banca; pero su principal oferta está constituida por la posibilidad de abrir una
cuenta de ahorro de liquidez no inmediata y alta rentabilidad. Su objetivo es
canalizar hacia sí algunas de las cuentas corrientes de otros bancos y parte de
los ahorros de los titulares de dichas cuentas.
Se espera que la mayor parte de las transacciones se realicen en el futuro a
través de internet, para lo cual se ha diseñado una página web de carácter in-
formativo y operativo. En la actualidad son aún pocas las personas que se deci-
den a operar por internet, por lo que el e-Banco ha establecido algunos puntos
de atención al cliente en los que pueden llevarse a cabo las operaciones más
elementales, principalmente las relativas al establecimiento de la primera rela-
ción entre cliente y banco.
También se ha habilitado una línea telefónica abierta las 24 horas, para in-
formación y realización de transacciones.
La denominación e-Banco es nueva en el mercado y el público desconoce
su conexión con el banco YYY.
2. EL PRODUCTO

El objetivo principal del e-Banco en esta primera etapa es la captación de
depósitos. Por lo tanto, intenta atraerse a los clientes ofreciéndoles una rentabili-
dad superior a la que ofrece la banca convencional. Como contrapartida, la li-

quidez del dinero depositado es inferior a la de las cuentas corrientes ordinarias.
Se espera que la rapidez y agilidad con que los titulares pueden llevar a cabo sus
transacciones, sin moverse del ordenador, sirva de aliciente complementario pa-
ra aquellos que aún se sienten aferrados a los procedimientos tradicionales de
realizar operaciones con el banco.
El ahorro en instalaciones y personal que supondrá para el e-Banco la utili-
zación de internet le permitirá, por el momento, mantener una remuneración
elevada para los depósitos.
El e-Banco pretende posicionarse como la mejor opción para aquellas per-

sonas que tienen capacidad de ahorro, disponen de poco tiempo libre y están
dispuestas a renunciar a una parte de la liquidez de su dinero a cambio de una
mayor rentabilidad.
Se supone que los primeros que se sentirán atraídos por el sistema son aque-
llas personas ya titulares de una cuenta corriente o de ahorro y que tienen acceso
a internet; estimamos, por el contrario, que el equipo técnico necesario en hard y
software así como la capacidad para apreciar las ventajas de la banca electróni-
ca no se dan en personas sin contacto previo con un banco; por otra parte, cree-
mos que estas ventajas no bastan como aliciente para establecer el primer con-
tacto con internet por parte de aquellas personas que antes no habían sentido la
necesidad o no habían tenido oportunidad de hacerlo.
La inversión necesaria para el establecimiento de este servicio se considera

inversión a medio plazo, por lo que no se exigirá que el servicio reporte benefi-
cios en los dos primeros años. Esta política es muy aconsejable en este mercado,
donde la pretensión de obtener ganancias inmediatas puede hacer peligrar la su-
pervivencia de muchas operaciones.
Aprovechando la ubicuidad de internet, el e-Bank pretende dar servicio en

toda España; pero el primer año sólo establecerá oficinas al público en las prin-
cipales ciudades. En una etapa posterior se ampliará el número de estas oficinas,
extendiéndolo a ciudades más pequeñas que actuarán como polo de atracción
para la población residente en las zonas circundantes.
CAP. 13. PLANIFICACIÓN DE MEDIOS IMPRESOS: DIARIOS, SUPLEMENTOS Y REVISTAS 63
2.5. Evaluación previa del producto

Toda la presente campaña y quizá también la del próximo ejercicio se con-
sideran de prueba. Durante todo este tiempo se verificará minuciosamente que
el número de clientes y el montante de los depósitos crecen al ritmo previsto; se
prestará especial atención al número de transacciones como indicativo del per-
sonal necesario para atenderlas. A lo largo de los seis primeros meses se envia-
rán por correo a los clientes cuestionarios para medir su grado de satisfacción
con el nuevo banco y todas sus modalidades de servicio. También existirá una
versión electrónica de los cuestionarios.
2.6. Evaluación posterior del producto
No se requiere un estudio específico, ya que la evaluación se efectúa de for-

ma permanente.
3. EL MERCADO DE BANCA ELECTRÓNICA
El uso de internet para acceder a los servicios bancarios no ha hecho más

que comenzar en España y aún es temprano para que podamos disponer de da-
tos fidedignos acerca de esta modalidad de banca; por otra parte, el escaso nú-
mero de personas que ya están utilizando estos servicios encarecería hasta el lí-
mite de lo prohibitivo cualquier estudio ad hoc que intentara conseguir
información sobre este mercado. Sólo los bancos ya existentes tienen estudios
acerca de sus propios clientes. El e-Banco aún no ha comenzado sus operacio-
nes, por lo que no dispone de dicha información y tiene que acudir a signos ex-
ternos que indiquen el tipo de personas que pueden sentirse atraídas por esta
nueva modalidad de servicios bancarios.
En el EGM encontramos datos sobre variables económicas de la población

adulta española. En la tabla de la página siguiente, referida al total de la pobla-
ción, observamos:
• Está bastante generalizada la posesión de cuenta corriente (42,8%) pero

lo está aún más la cartilla de ahorro (79,2%).
• Tanto el seguro de vida como el seguro privado de enfermedad son mi-

noritarios (12,7% y 8,2% respectivamente).
• En cuanto a la titularidad de las distintas tarjetas, su penetración se mani-

fiesta en este orden: tarjeta de cajero (43,7%), tarjeta de crédito (28,7%),
tarjeta de grandes almacenes (19,9%) y tarjeta de fidelización (11,8%).
Datos económicos y financieros. Total población
• Un plan de pensiones tiene el 8,2% de la población y sólo el 6,1% de los

españoles posee participaciones en fondos de inversión o son titulares
de acciones, obligaciones y otros activos financieros.
• Un préstamo hipotecario tiene el 10,3% de la población y un préstamo
personal, el 6,4%.
• El uso de telebanco es el menos frecuente de todos: sólo el 1,6% de los
españoles lo utilizan. No obstante, los directivos de e-Banco se mues-
tran optimistas, ya que esperan que la tendencia aumente aunque sea
lentamente; y suponen que las campañas de este tipo de servicios lleva-
das a cabo por los distintos bancos se van a apoyar mutuamente en la
tarea de ir creando un mercado en alza, en el que de momento cualquier
marca puede incrementar sus ventas sin necesidad de quitarles cuota a
sus competidores.

Los objetivos del e-Banco se centran en conseguir 10.000 clientes el primer
año, cifra que se irá incrementando a medida que se instalen más oficinas de
atención al público. En cuanto a su objetivo de participación en el mercado, aún
es pronto para determinarla, ya que se desconoce cuál va a ser el ritmo de creci-
miento del mercado en los próximos años.
3.3. Estrategia de mercado

Durante el ejercicio presente se va a realizar una amplia acción de marke-
ting cuyo eje principal consiste en una campaña publicitaria en medios conven-
cionales. Irá acompañada de acciones en internet consistentes en páginas infor-
mativas, y de una acción de publicidad directa, cuyos destinatarios serán los
directivos de empresas con sede en las grandes ciudades.
3.4. Táctica de mercado

La campaña publicitaria en medios se realizará a lo largo de ocho semanas.
Simultáneamente tendrán lugar las acciones directas y en internet explicando las
características del producto y la rentabilidad de los depósitos.

Partimos de los datos conocidos en cuanto a número y características de los
usuarios de telebanco. Por el EGM, además del volumen de usuarios, observa-
mos que pertenecen en su mayoría a las clases A y B, que sus edades están ma-
yoritariamente comprendidas entre los 25 y los 54 años, que son sobre todo
hombres y que a medida que aumenta el tamaño de la ciudad también lo hace la
tendencia a utilizar este servicio.
Esta información no por previsible deja de ser útil, ya que confirma nues-
tras hipótesis y nos ayuda a delimitar el público objetivo.

El minucioso análisis que está previsto llevar a cabo acerca de los clientes,
los depósitos y las transacciones, junto con la evaluación periódica de la situa-
ción en lo referente a imagen de marca sustituye ventajosamente a cualquier
mercado de prueba que se pretendiera realizar. Por otra parte, como ya hemos
indicado, los dos primeros años del ejercicio se consideran de prueba; caso de
no conseguirse los resultados esperados, los directivos de la empresa se plante-
arían seriamente la continuación del proyecto o su sustitución por otro más ren-
table.
4. LA PUBLICIDAD

La publicidad de bancos está determinada por la fuerte competencia que
existe en la actualidad entre las distintas entidades. Conscientes de que los ser-
vicios que pueden ofrecer no difieren sensiblemente de los de sus competido-
res, cada uno se esfuerza por presentar su producto bajo un prisma diferente,
haciendo énfasis en ventajas levemente perceptibles. Hipotecas, cuentas de
ahorro, créditos y otros servicios financieros aparecen reflejados en la publici-
dad con ligeras variaciones. Sólo se destacan las campañas de la banca on line
por ofrecer unas condiciones distintas, más favorables económicamente (a ve-
ces también funcionalmente) para el consumidor. Pero estas campañas tam-
bién son muy similares entre sí en cuanto a su contenido, si bien desde el pun-
to de vista formal cada una adopta rasgos identificativos que la diferencian de
las demás.
4.2. Objetivos de la publicidad
a) Comunicar a los titulares de cuentas corrientes bancarias la existencia

de este nuevo servicio, que ofrece ventajas económicas y operativas su-
periores a las de la banca convencional.
b) Contribuir a la creación, entre el público en general, de un ambiente fa-
vorable a la utilización de la banca electrónica como alternativa ágil y
moderna para la realización de transacciones bancarias.
a) Respuesta que se espera del consumidor. Queremos que el consumidor

perciba que la banca electrónica constituye el presente y el futuro de las
relaciones con los bancos para la mayor parte de las operaciones. De
entre todos los bancos del sector, se destaca e-Banco por la calidad de
su servicio y la alta rentabilidad que ofrece.
b) Definición de grupo objetivo. A los efectos de la campaña publicitaria
definimos nuestro grupo objetivo como hombres y mujeres, aunque con
mayor énfasis en los primeros, que, siendo titulares de cuentas corrien-
tes bancarias y disponiendo de conexión a internet, son capaces de apre-
ciar las ventajas de la banca electrónica y están dispuestos a renunciar a
una parte de la liquidez de su dinero a cambio de una mayor rentabili-
dad. Se trata de personas modernas y activas, que tienen profesiones
muy absorbentes y carecen de tiempo libre para dedicarlo a sus asuntos
personales; por lo tanto, aprecian en lo que vale el ahorro de tiempo que
supone el poder realizar una buena parte de sus transacciones bancarias
a través de la web y sin moverse de su despacho. En su mayoría son pro-

fesionales liberales o altos empleados de empresas privadas o de la ad-
ministración pública.
c) Determinación del presupuesto publicitario. Disponemos de 1.700.000
euros, de los cuales 1.250.000 se destinarán a la campaña publicitaria en
medios convencionales y los 450.000 restantes, a las acciones por inter-
net y de publicidad directa.
Se estudiará la posibilidad de utilizar medios impresos y televisión. Para de-

cidir este extremo se recabará la opinión del departamento de medios.
Apenas se haya tomado una decisión acerca del medio o medios a utilizar,
se pedirá al departamento creativo que desarrolle al menos dos ideas publicita-
rias para su examen y eventual test entre consumidores.
Está previsto realizar un test de alternativas entre usuarios potenciales del e-

Banco, que consistirá en presentar a una muestra de personas del grupo objetivo
los correspondientes desarrollos de las ideas creativas. Cuando se tengan los re-
sultados del test, se aprobará una de las alternativas, con o sin modificaciones, o
se pedirá al departamento creativo que siga trabajando en una nueva si ninguna
de las dos comunica correctamente el mensaje publicitario.
No se considera necesario realizar un postest ad hoc, ya que el sistema de

evaluación permanente de toda la operación incluye la de la campaña publicita-
ria en sus principales aspectos. En cambio, se prevé incluir esta operación en un
estudio tracking sindicado, en el que se analizarán las ventas en combinación
con los impactos publicitarios recibidos.

El sector Finanzas engloba la publicidad de los bancos y cajas de ahorro
junto con la de las compañías de seguros. Su volumen y distribución por me-
dios son como muestra la tabla siguiente:
INVERSIÓN EN FINANZAS
Inversión observada Inversión corregida*
000 euros % 000 euros %
Diarios 118.758 21,7 109.257 25,6
Suplementos 6.134 1,1 5.643 1,3
Revistas 15.154 2,8 13.184 3,1
Televisión 308.948 56,5 200.816 47,1
Radio 80.463 14,7 80.463 18,9
Cine 4.576 0,8 4.576 1,1
Exterior 12.319 2,3 12.319 2,9
TOTAL 546.352 100,0 426.258 100,0
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Infoadex.
* Los coeficientes de corrección han sido 0,92 para diarios y suplementos; 0,87 para revistas y 0,65 para tele-
visión.
La inversión total en Finanzas parece ascender a la cifra de 546 millones

de euros, lo cual no resulta muy elevado si se compara con el volumen de ne-
gocios del mercado. Según los datos observados, más del 50% de esta inver-
sión corresponde a televisión; diarios se perfila como el segundo medio a mu-
cha distancia del anterior: poco más del 20% del total. De entre los demás
medios sólo se destaca la radio con cerca del 15%.
Estos datos han sido corregidos para contrarrestar el efecto negociación,

muy fuerte en televisión y algo menos acentuado en los medios impresos. Según
los datos corregidos, la inversión total sólo alcanza los 426 millones de euros,
cerca del 50% de los cuales corresponden a televisión; entre los tres medios im-
presos generan el 30% de la inversión mientras que la radio se acerca al 20%.
Dentro de este sector, la banca on line representa un segmento muy pe-

queño, tanto desde el punto de vista publicitario como en cuanto al volumen
de negocios. Su inversión publicitaria es la siguiente:
INVERSIÓN PUBLICITARIA EN BANCA ON LINE/TELEFÓNICA. EUROS

Total % Diarios Radio Revistas Televisión
Ng direct 16.029.924 95,3 1.500.511 14.509.213 20.200 –
Ebankinter 1.623 0,0 – – – 1.623
Ibanesto,com 413.834 2,5 1.075 349.836 60.131 2.792
Evolvebank,com 6.354 0,0 6.354 – – –
Compaq/ebankinter 1.547 0,0 – – 1.547 –
Bancodeldeporte,com 372.493 2,2 222.302 – 16.528 133.663
Total 16.825.775 100,0 1.730.242 14.859.049 98.406 138.078
Fuente: Infoadex.
De los 426 millones de euros que se invierten en Finanzas, apenas el 4%

(16,8 millones) corresponde a publicidad de banca on line y telefónica. La in-
versión está muy concentrada en una marca que genera más del 95% de la in-
versión. En cuanto a la distribución por medios, radio es el que mayor partici-
pación tiene, ya que recibe el 88,5% del total.
Por tratarse de cifras muy pequeñas que muestran una distribución por
medios muy atípica, no podemos asumir que la negociación haya funcionado
de la misma forma que cuando se compran volúmenes muy altos de espacio
publicitario, por lo que no nos creemos autorizados a aplicar los coeficientes
correctores generales y preferimos dejar las cantidades tal y como las registra
la fuente.
5.2. Definición de público objetivo a efectos de medios

Tomando como referencia los objetivos de la campaña y después de haber
llevado a cabo el análisis relativo a los usuarios de banca electrónica, se han
definido dos grupos objetivos a efectos de medios:
Grupo Primario:
Hombres de 25 a 64 años, de clases sociales alta, media alta y media media,
residentes en las áreas metropolitanas de Madrid, Barcelona, Valencia, Sevi-
lla, Bilbao, Zaragoza y Vigo. Deben ser titulares de una cuenta corriente ban-
caria y tener acceso a internet.
Total: 761.282 personas
Grupo Secundario:
Hombres y mujeres de 25 a 64 años, de clases alta, media alta y media media,
residentes en las áreas metropolitanas de Madrid, Barcelona, Valencia, Sevi-
lla, Bilbao, Zaragoza y Vigo. Deben ser titulares de una cuenta corriente ban-
caria y tener acceso a internet.
Total: 1.170.964 personas.
La medición de los resultados del plan se efectuará por separado para am-
bos segmentos.
Si analizamos las variables económicas estudiadas para la población to-
tal y las aplicamos a los grupos objetivos, observamos cómo todas ellas al-
canzan unos valores mucho más elevados que para el total de la población.
Los casos más llamativos son la posesión de cuenta corriente, que asciende al
100% por imperativo de la definición de grupo objetivo, y el uso del teleban-
co, que se eleva desde el 1,6% para el total hasta el 12,4% para el grupo ob-
jetivo primario.
Datos económicos y financieros. Grupo objetivo primario

Datos económicos y financieros. Grupo objetivo secundario
5.3. Definición de los objetivos a alcanzar con los medios

Como en cualquier campaña, se trata de maximizar los resultados con el
único condicionamiento del presupuesto disponible. En este caso concreto y por
tratarse de un lanzamiento, entendemos necesario un especial esfuerzo en con-
seguir cobertura, es decir, que el número más alto posible de las personas que
componen el grupo objetivo tenga la oportunidad de ver nuestra publicidad.
Pero, puesto que la publicidad tiene que romper hábitos preexistentes, es
conveniente que el número de veces que cada persona haya visto la campaña sea
suficiente para que ésta quede registrada con eficacia en su mente por lo que tam-
bién fijamos como objetivo un determinado nivel de frecuencia efectiva.
Por lo tanto, hemos establecido los objetivos de medios bajo estas dos pa-
rámetros: cobertura y frecuencia efectivas.
OBJETIVOS DE MEDIOS
Grupo Primario Grupo Secundario
Cobertura efectiva (%) 80 70
Frecuencia efectiva (OTS) 10 8
PENETRACIÓN DE MEDIOS
Target vs. total población
Fuente: EGM
Diarios S. Dom. Revistas TV Radio Cine Internet

Total Población 37,4 29,5 51,4 89,9 54,7 10,2 22,5
G.O. 1 69,7 64,3 74,1 85,7 71,1 24,8 93,4
G.O. 2 66,4 60,5 75,8 85,0 67,5 24,8 90,4
Los datos anteriores muestran cómo la penetración de todos los medios es

más alta en el segmento de población que componen los públicos objetivos, es-
pecialmente el primario, que para el total nacional. Sólo el medio televisión tie-
ne para este target una penetración algo inferior a la de la población total. El
caso más extremo es internet, que tiene una penetración del 20,5% para el total
pero alcanza el 93,4% para el grupo objetivo primario y el 90,4% para el secun-
dario. No olvidemos que entre las condiciones para formar parte del grupo ob-
jetivo se encuentra la de tener acceso a internet; no es extraño que más del 90%
de estas personas hayan hecho uso de este servicio en el último período.
5.5. Selección de medios y distribución del presupuesto

Televisión es el medio publicitario más eficiente cuando se trata de conse-
guir una extensa difusión de un concepto en un público objetivo de definición
amplia. En cambio, cuando se trata de segmentar por criterios distintos del te-
rritorial o cuando las zonas delimitadas no coinciden exactamente con el al-
cance de la televisión o de sus desconexiones, es muy alto el desperdicio de im-
pactos que produce.
Por otra parte, queremos comunicar detalles minuciosos del servicio anun-
ciado, tales como condiciones de contratación y rentabilidad de los depósitos,
por lo que estimamos que los medios impresos son los más indicados para esta
campaña concreta.
Dentro de los medios impresos podemos utilizar diarios, suplementos y
revistas. Los primeros resultan muy adecuados para el segmento masculino del
target, principalmente en las clases sociales más altas. Por otra parte, la distri-
bución provincial de muchos diarios los hace especialmente aptos para seg-
mentar desde el punto de vista geográfico. No obstante, debemos contar con
un cierto desperdicio de impactos, sobre todo en el grupo objetivo secundario.
Lo mismo sucede, aunque de forma más atenuada, con los suplementos domi-
nicales, ampliamente introducidos entre el público femenino pero cuya distri-
bución geográfica es menos flexible que la de los diarios.
En cuanto a las revistas, de distribución nacional, pueden servir para ir
creando el ambiente propicio en amplias capas de la población en espera de
que se establezcan oficinas en mayor número de ciudades. Para el cumplimien-
to de este objetivo no sería aconsejable el uso de la televisión, ya que su rapi-
dez de efecto no la hace adecuada para la creación de imagen cuando el pro-
ducto aún no está al alcance de la mayoría.
Proponemos, por lo tanto, el uso de diarios, suplementos y revistas, con la
siguiente distribución de presupuesto:
DISTRIBUCIÓN DEL PRESUPUESTO
Cifras brutas (euros)
Diarios 400.000
Suplementos 150.000
Revistas 700.000
Para obtener una mayor rentabilidad del presupuesto y habida cuenta la

existencia de una acción directa y otra por internet que explican el funcionamien-
to del servicio, se ha decidido utilizar medias páginas en blanco y negro (o un for-
mato similar) para los diarios. En cumplimiento del objetivo de crear y mantener
imagen de marca, se utilizarán páginas a color en suplementos y revistas.
5.6. Selección de soportes

Para realizar la selección de soportes hemos analizado los principales diarios
y suplementos que se editan en Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Bilbao, Za-
ragoza y Vigo. De las revistas de información general y económicas hemos toma-
do aquéllas que tienen mayor difusión o las que guardan, como consecuencia de
su orientación, mayor afinidad con los grupos objetivo descritos. El presupuesto
de que disponemos, aunque holgado, no permite acudir a todos los soportes de
esta primera selección. Por lo tanto, haremos un estudio económico para elegir
aquéllos que resulten más eficaces. Exponemos a continuación los datos de au-
diencia, afinidad y coste por mil de los soportes preseleccionados, relativos al to-
tal de individuos y a cada uno de los dos segmentos del grupo objetivo.
TABLA DE AUDIENCIAS Y ANÁLISIS ECONÓMICO1 DE LOS SOPORTES

Total individuos Segmento 1 Segmento 2
Soportes Aud. CPM Aud. CPM Aud. CPM
Afin. Afin. Afin.
(000) (euros) (000) (euros) (000) (euros)
Revistas:
Actualidad
Económica 73,2 100 83,3 13,0 18 469,2 27,3 37 223,4
Diez Minutos 1.216,6 100 8,8 17,0 1 632,4 63,1 5 170,4
Época 51,7 100 133,7 5,1 10 1.354,9 10,6 20 651,9
Hola 2.315,3 100 7,5 30,0 1 581,3 144,1 6 121,0
Interviú 936,8 100 11,6 35,3 4 308,1 86,2 9 125,7
Inversión 37,0 100 145,9 7,3 20 739,7 10,7 29 504,7
Lecturas 1.448,6 100 7,4 22,5 2 477,8 76,7 5 140,2
Mi Cartera 36,0 100 133,6 3,8 11 1.265,3 6,3 18 763,2
Tiempo 199,0 100 50.8 16,3 8 619,6 33,1 17 305,1
Canal + 2.335,3 100 12,3 97,8 4 294,5 242,5 10 118,8
Cosmopolitan 545,8 100 23,5 11,7 2 1095,7 74,0 14 173,2
Elle 415,1 100 33,5 9,2 2 1.510,9 60,1 14 231,3
Ideas
y Negocios 31,0 100 96,9 4,0 13 751,2 9,4 30 319,7
Man 164,4 100 50,8 8,7 5 959,8 19,9 12 419,6
Telva 242,2 100 53,3 8,0 3 1.612,5 39,3 16 328,2
Viajes de Nat.
Geo. 200,7 100 34,3 20,6 10 333,7 41,9 21 164,1
Suplementos:
Avui Diumenge 98,2 100 33,7 5,5 6 601,1 11,1 11 297,8
El Semanal
(ABC) 1.928,6 100 16,4 122,2 6 258,2 216,8 11 145,5
El País Sem. 2.435,9 100 12,9 203,7 8 154,1 471,4 19 66,6
Magazine
(El Mundo) 934,3 100 17,7 61,7 7 267,4 152,7 16 108,1
Magazine
(Vanguardia) 1.982,8 100 8,5 104,6 5 160,6 242,5 12 69,3
Diarios:
ABC 802,1 100 24,2 61,1 8 318,1 97,2 12 200,0
Cinco Días 60,6 100 92,8 13,3 22 422,9 23,3 38 241,4
El Correo
Español 543,5 100 8,7 39,3 7 119,7 79,9 15 58,9
El Mundo 948,7 100 15,0 64,2 7 221,0 153,4 16 92,5
El País 1.510,6 100 11,0 149,7 10 110,9 317,8 21 52,2
El Periódico 767,0 100 15,2 63,9 8 182,3 93,7 12 124,3
Expansión 136,2 100 46,3 27,6 20 225,8 48,8 36 48,8
Faro de Vigo 231,9 100 13,0 12,3 5 245,9 15,1 7 200,3
Heraldo
de Aragón 261,4 100 9,5 21,7 8 160,0 28,6 11 86,9
La Vanguardia 615,1 100 15,4 64,5 10 146,9 99,2 16 95,5
Las Provincias 247,1 100 12,6 22,8 9 136,9 28,2 11 110,7
Levante 340,7 100 10,0 34,2 10 99,4 45,3 13 75,1
1 Los costes por mil están calculados para 1 pág. color en revistas y suplementos y para 1
pág. ByN para diarios.

A la vista de estos datos se pueden hacer los siguientes comentarios
1. Aunque la mayor parte de los soportes estudiados tienen una au-

diencia total considerable, ésta disminuye fuertemente para el gru-
po objetivo primario como consecuencia de lo restrictivo de su defi-
nición.
2. El coeficiente de afinidad es, lógicamente, de 100 para el total de

individuos. En cuanto a los grupos objetivos del e-Banco, es mayor
para el grupo objetivo secundario por ser el de definición más am-
plia.
3. Las revistas y diarios de contenido económico, aunque inferiores en

audiencia a otras publicaciones, presentan como es lógico un alto coe-
ficiente de afinidad, por lo que son candidatas privilegiadas a formar
parte de la selección final.
4. El coeficiente de afinidad es inverso al coste por mil: a menor coefi-

ciente, mayor coste y viceversa. Por lo tanto, resultan más baratos en
general los diarios que las revistas. A este resultado contribuye no
poco el hecho de que los costes por mil se han calculado a partir de
páginas color en las revistas y de páginas en blanco y negro en los
diarios.
5. Refiriéndonos de nuevo al grupo objetivo primario, algunas publica-

ciones de muy bajo coeficiente de afinidad (por ejemplo, las revistas
femeninas), presentan no obstante un bajo coste por mil debido a su
gran audiencia y a que su precio es en términos relativos más bajo que
el de otras publicaciones. Por el contrario, encontramos revistas como
Mi Cartera o Época que, con coeficientes de afinidad no muy grandes
pero en todo caso superiores a los de las revistas femeninas, presentan
elevadísimos costes por mil, debido a su escasa audiencia y a su eleva-
do precio relativo.
A partir de los datos expuestos hacemos la siguiente recomendación de

soportes e inserciones:
RECOMENDACIÓN DE SOPORTES Y DISTRIBUCIÓN DE INSERCIONES

Soporte Formato Precio (€) Inserciones Coste bruto (€)
Diarios (ByN) 401.311
ABC Faldón impar 9.846 7 68.922
Cinco Días 1/2 pág. 3.450 7 24.150
El Correo Español Robapáginas 3.313 6 19.878
El Mundo 1/2 pág. 9.000 7 63.000
El País 1/2 pág. 9.630 7 67.410
El Periódico 1/2 pág. 7.495 6 44.970
Expansión 1/2 pág. 3.665 7 25.655
Faro de Vigo 1/2 pág. 1.575 6 9.450
Heraldo de Aragón 1/2 pág. 1.292 6 7.752
La Vanguardia 1/2 pág. 6.950 7 48.650
Las Provincias 1/2 pág. 1.779 6 10.674
Levante 1/2 pág. 1.800 6 10.800
Suplementos (color) 165.812
Avui Diumenge 1 página 3.306 2 6.612
El Semanal (ABC) 1 página 31.550 2 63.100
El País Semanal 1 página 31.400 2 62.800
Magazine (El Mundo) 1 página 16.500 1 16.500
Magazine (La Vanguardia) 1 página 16.800 1 16.800
Revistas (color) 702.125
Actualidad Económica 1 página 6.100 10 61.000
Época 1 página 6.910 9 62.190
Hola 1 página 17.440 9 156.960
Interviú 1 página 10.835 9 97.515
Inversión 1 página 5.400 9 48.600
Mi Cartera 1 página 4.808 10 48.080
Tiempo 1 página 10.100 9 90.900
Canal + 1 página 28.800 3 86.400
Cosmopolitan 1 página 12.820 3 38.460
Ideas y Negocios 1 página 3.005 4 12.020
Total Coste 1.269.248
Descuentos 145.964
Servicio Agencia 126.925
GRAN TOTAL 1.250.209
5.7. Evaluación
Hemos realizado la evaluación para los dos públicos objetivo. Como pue-
de apreciarse, el resultado es más favorable en términos de cobertura y fre-
cuencia para el público objetivo primario. En cambio, en términos económicos
(coste por mil) resulta más rentable aplicado al grupo objetivo secundario. Es
lógico que cualquier selección de soportes resulte menos rentable para un gru-
po objetivo muy pequeño debido al desperdicio de impactos que se produce.
Como uno de los objetivos de la campaña es crear imagen a escala nacional,
los impactos que no van a las personas del grupo objetivo restringido no pue-
den considerarse perdidos, ya que habrán contactado con personas que repre-
sentan consumidores potenciales a más largo plazo.
Evaluación grupo objetivo primario

Evaluación grupo objetivo secundario
CUADRO RESUMEN DE LA EVALUACIÓN

Grupos objetivo
Primario Secundario
Presupuesto (euros) 1.250.000 1.250.000
Grupo objetivo (000 personas) 761.282 1.170.964
Cobertura total (%) 90,0 90,0
Frecuencia media (OTS) 11,9 11,4
GRPs 1.072 1.026
Coste por mil impactos (euros) 153,2 116
Coste por GRP (euros) 1.166,0 1.218,3
Cobertura efectiva (3+) 82,3 82,0
Frecuencia media efectiva (3+) 11,3 11,9
GRPs efectivos 930 1.191
C/000 impactos efect. (euros) 177,1 135,0
Coste por GRP efectivo (euros) 1.344,1 1.049,6
5.8. Calendario de inserciones

Calendario de inserciones (continuación)


Al utilizar sólo medios impresos, el seguimiento del plan es sencillo. Con-
siste exclusivamente en examinar las publicaciones y verificar que las insercio-
nes se han realizado de la forma prevista. Para acelerar el proceso y acomodar-
lo al ritmo de obtención de los resultados del estudio tracking que se está
realizando, se han adquirido los diarios y revistas donde se hacían las insercio-
nes el mismo día de su salida al público.
Los resultados de la combinación de ambos análisis figuran en el siguiente
gráfico:
BANCA ELECTRÓNICA
Seguimiento del plan
60
50
40
30
20
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
En el eje horizontal se han colocado los impactos recibidos y en el vertical,

el porcentaje de personas del grupo objetivo que conocen el servicio anuncia-
do y el nombre del banco que lo ofrece.
Vemos cómo a partir de 3 impactos, el conocimiento se acelera hasta lle-
gar al 50%, que corresponde a los que han recibido 5 impactos; a partir de en-
tonces, el conocimiento se estabiliza y crece muy lentamente hasta casi estabi-
lizarse.
Capítulo 14
Planificación de televisión (I)

Campaña de televisión
para una calculadora-convertidora
a euros
1. Introducción 4.3. Estrategia publicitaria

2. El producto
2.1. Antecedentes y situación actual 4.6. Evaluación posterior
2.3. Estrategia del producto 5. Planificación
2.4. Táctica del producto 5.1. Análisis de la actividad
2.5. Evaluación previa publicitaria de la competencia
5.2. Definición del público objetivo
3. El mercado para medios
3.1. Antecedentes y situación actual medios por parte del público
3.2. Objetivos de marketing objetivo
3.3. Estrategia de marketing 5.4. Recomendación de cadenas y
3.4. Táctica de marketing períodos de actividad
3.5. Evaluación previa 5.5. Selección de soportes
3.6. Evaluación posterior 5.6. Presupuesto y calendario de in-
serciones
4. La publicidad
5.7. Evaluación de resultados
4.1. Antecedentes y situación actual 5.8. Calendario de inserciones
4.2. Objetivos de la publicidad 5.9. Seguimiento de los planes
1. INTRODUCCIÓN
Con la llegada del euro han desaparecido muchas monedas europeas,

entre ellas la peseta, para ser sustituidas por la nueva unidad de cuenta eu-
ropea. Ello ha traído una doble consecuencia: por una parte, se ha simplifi-
cado el cómputo de las transacciones intraeuropeas, pero por otra, ha sur-
gido la necesidad de realizar frecuentes cálculos dentro de cada país para
adaptar los precios y las magnitudes macro y microeconómicas a la nueva
moneda.
En España, los fabricantes de calculadoras han reaccionado ofreciendo al

mercado unas máquinas sencillas, de baja calidad y precio también bajo, que
convierten las pesetas en euros y viceversa, al tiempo que pueden también uti-
lizarse como calculadoras dentro de una y otra moneda.
Se ha partido de la base de que se trataba de un producto efímero ya que,

una vez introducido el euro, la peseta desaparecía y la necesidad de hacer cál-
culos de conversión no iba a durar más de un año. Por lo tanto, las máquinas
tenían muy baja calidad y prácticamente han desaparecido de los puntos de
venta apenas transcurrido un año desde la introducción de la nueva moneda.
Esta apreciación ha resultado ser errónea: muchos españoles siguen utilizando
la peseta para sus cálculos mentales y como referente del nivel de los precios,
por lo que continúan utilizando las máquinas conversoras que adquirieron en
su momento; y en todo caso notan a faltar una oferta variada de calculadoras
conversoras.
Con la experiencia acumulada en este tiempo, los fabricantes de CON-

VERTER han visto una nueva oportunidad de mercado. Es cierto que las mo-
nedas nacionales han desaparecido en muchos países; pero no es menos cierto
que en el mundo siguen existiendo monedas tan importantes como el dólar, la
libra o el yen, y que en el comercio internacional es preciso realizar transaccio-
nes en dichas monedas, a las cuales deberán convertirse cantidades expresadas
originariamente en euros, o viceversa. CONVERTER es una calculadora que
sirve para realizar simultáneamente cálculos en euros y en cualquier otra mo-
neda cuyo tipo de cambio conozcamos.
2. EL PRODUCTO
CONVERTER es una calculadora de mesa pero tan menuda y ligera que se

puede transportar fácilmente en una cartera o bolso. Funciona mediante energía
solar, por lo que no necesita pilas ni cables de conexión a la red. En cuanto a sus
prestaciones, es un intermedio entre las calculadoras programables de tipo cien-
tífico y las más sencillas, ya que permite algunas funciones. Pero su principal ca-
racterística es la de poseer dos pantallas en las que se van visualizando simultá-
neamente las operaciones en dos monedas cualesquiera, previamente
seleccionadas. Basta introducir el tipo de cambio para disponer de la doble in-
formación.
La calidad de los materiales en que está fabricada la calculadora es mejor

que la media, ofreciendo todas las teclas la misma resistencia, lo que evita mu-
chos errores.
Su precio de 18 euros es bajo, pero no tanto como los de las calculadoras

más baratas, de las que se pueden encontrar modelos en el mercado hasta por 5
euros.
CONVERTER no pretende sustituir a los ordenadores ni a las calculadoras

programables. Pero su doble papel como calculadora y como convertidora hace
que sirva de alternativa a muchas de las calculadoras más comunes en el merca-
do. Pretendemos posicionarla como la mejor opción para las oficinas y despa-
chos, ya que su capacidad para convertir monedas no impide su uso como cal-
culadora normal, de tacto agradable y dos visores, uno de los cuales puede estar
apagado si no se está utilizando.
El producto es suficientemente convencional como para poder ser adopta-

do por los consumidores sin ningún tipo de formación previa; y suficientemente
novedoso como para despertar el interés de muchos profesionales que tienen ne-
cesidad de realizar cálculos urgentes, así como de muchos particulares en sus
transacciones cotidianas. Por lo tanto, se espera que tenga una buena acogida en
el mercado a pesar de la enorme proliferación de productos parecidos en diseño
y prestaciones.
CAP. 14. PLANIFICACIÓN DE TELEVISIÓN (I) 87

La fabricación de CONVERTER se ha encargado a un proveedor que es-
tá capacitado para producir grandes y pequeñas cantidades. El promotor del
producto está estudiando la posibilidad de exportar la calculadora si tiene éxi-
to en España. En el fondo, está utilizando esta operación de lanzamiento co-
mo un mercado de prueba y lo extenderá a otros países si funciona en la for-
ma prevista.

En lo que se refiere al concepto del producto, se ha realizado una investiga-
ción entre empleados de empresas de importación-exportación, que constituirán
el núcleo del grupo objetivo de CONVERTER. Se les ha interrogado acerca de
los instrumentos que utilizan para los cálculos en distintas monedas y se les ha
explicado el concepto de este producto. La calculadora ha tenido una excelente
acogida. Todos los entrevistados están de acuerdo en que no está diseñado para
sustituir a los programas informáticos o las calculadoras programables, sino pa-
ra utilizarlo como ayuda para cálculos pequeños y casuales, muy frecuentes en
todo tipo de empresas. CONVERTER ocuparía el lugar que tienen las calcula-
doras que se encuentran encima de todas las mesas, ya que aporta una ventaja
sensible sobre todas ellas.
En cuanto a la máquina en sí, la calculadora está siendo sometida a todo ti-
po de pruebas para corregir cualquier eventual defecto de fabricación antes de
lanzarla al mercado.

No está previsto realizar ningún tipo de estudio específico, aunque será pre-
ciso estar muy pendiente del mercado para verificar qué productos se lanzan que
pudieran perjudicar las ventas de CONVERTER.
3. EL MERCADO

Se trata de un mercado bastante estable, en el que ni el número de unidades
vendidas ni los precios varían sensiblemente. En cuanto al tipo de calculadoras,
tampoco se lanzan al mercado grandes novedades. El mercado había ido evolu-
cionando en el sentido de presentar máquinas cada vez más pequeñas hasta de-
jarlas reducidas al tamaño de una tarjeta de plástico; para luego, al descubrir
que éstas eran incómodas de usar, aumentar los tamaños hasta casi convertirlas
en calculadoras de mesa. Pero las prestaciones han seguido siendo las mismas
dentro de cada categoría.
Los precios se han diversificado abriendo un abanico cada vez más amplio,
ya que coexisten calculadoras de varios cientos de euros (las técnicas, progra-
mables, que admiten muchas funciones) con otras cuyo precio no supera los 5
euros. Esta diversificación se da dentro de cada marca, ya que cada fabricante
ofrece una amplia gama de productos y precios.
Las calculadoras más baratas son frecuentemente objeto de regalo promo-

cional por parte de algunas empresas. De esta suerte y puesto que se pueden
comprar algunas por muy bajo precio, es frecuente que cada usuario posea más
de una calculadora.
En el mercado compiten entre sí muchas marcas. Sólo seis son conocidas

del gran público; pero existen otras muchas que fabrican productos más bien
baratos. La primera marca posee más del 50% del mercado; las otras cinco mar-
cas conocidas se encuentran a mucha distancia de la primera. Bajo el rótulo de
“Otras marcas” englobamos a una enorme cantidad de marcas cada una de las
cuales tiene individualmente una participación muy pequeña; juntas se acercan
al 14% del total.
EL MERCADO DE CALCULADORAS
Cuota de mercado
Unidades Euros
Marca A 52,3 52,0
Marca B 9,4 8,9
Marca C 8,8 10,9
Marca D 9,2 9,3
Marca E 4,2 4,5
Marca F 2,2 2,1
Otras marcas 13,9 12,7
Claramente se observa el destacado lugar que ocupa la marca A, tanto en

unidades como en euros. Otro hecho a señalar es la gran similitud de ambas dis-
tribuciones, lo que nos indica que los precios medios a los que se venden los pro-
ductos de cada marca se asemejan a los precios medios del mercado. No quiere
esto decir que todas las calculadoras tengan precios parecidos; al contrario, co-
mo hemos dicho se observan enormes disparidades entre unos modelos y otros,
dentro del mismo fabricante.Lo que quiere decir es que todos los fabricantes
venden modelos caros y baratos. Sólo se destaca, y no en exceso, la marca C por
vender modelos por encima del precio medio; y las pequeñas marcas, dentro del
apartado “Otras”, por vender a precios por debajo de la media.

a) Crear una notoriedad de marca del 25% el primer año, como paso pre-
vio a un incremento de las ventas.
b) Conseguir unas ventas de 200.000 unidades, lo que la colocaría como

segunda marca del mercado, si bien a considerable distancia de la mar-
ca A, líder indiscutible desde hace muchos años.
c) Convertirse en la primera marca en empresas que tengan contactos con
el extranjero y punto de referencia de lo que se espera de una máquina
útil y sencilla para oficinas y particulares.

Para alcanzar los objetivos señalados se ha pensado en realizar una doble
acción. Por una parte, se cuidará al máximo la distribución, de forma que nues-
tro producto se encuentre siempre al alcance de cualquier comprador potencial.
En este mercado es frecuente que si el comprador no encuentra la marca que so-
licita (máxime tratándose de una marca nueva) comprará la que encuentre en el
establecimiento. A poco que ésta le satisfaga, suspenderá la búsqueda de otra
calculadora y CONVERTER habrá perdido un cliente. Entre los esfuerzos de la
distribución es de destacar una acción a los detallistas en la que se les ofrece una
promoción especial, al tiempo que se les entrega un expositor para colocar nues-
tro producto a la vista del público.
Por otra parte, se llevará a cabo la campaña en medios convencionales, que
tendrá por objeto dar a conocer la marca y posicionar el producto como la me-
jor opción para oficinas y profesionales individuales.
Teniendo en cuenta la distribución geográfica de la población española y la
concentración del tejido empresarial en dos zonas claramente definidas como
son Madrid y Cataluña, se comenzará por una distribución intensiva en estas
dos zonas. Asimismo, se procurará que la campaña publicitaria utilice medios y
soportes que permitan aislar estas dos zonas con el objeto de evitar un desperdi-
cio excesivo de impactos. Si la campaña produce el efecto deseado, se extenderá
en una segunda fase al resto de España.

Se pondrá especial atención en que el producto se encuentre en el punto de
venta antes del comienzo de la campaña publicitaria. En la promoción a deta-
llistas, los premios se harán depender de las ventas y se entregarán de inmediato
para propiciar nuevas ventas. La campaña publicitaria utilizará medios de gran
alcance para que su penetración en el grupo objetivo se realice de la forma más
rápida posible.

Antes de decidir el lanzamiento de CONVERTER se ha llevado a cabo una
investigación exhaustiva en los puntos de venta para obtener información acerca
del tipo de calculadoras se están ofertando y acerca de sus precios. Por otra par-
te, otra investigación en oficinas nos ha permitido conocer los modelos más fre-
cuentes y el grado de satisfacción de los usuarios. Este estudio ha confirmado
que los modelos que más se aprecian son los que tienen un tamaño relativamen-
te grande, habiendo desaparecido prácticamente las calculadoras de tamaño tar-
jeta por su difícil visibilidad. El grado de satisfacción con la calculadora que se
posee en la actualidad es alta. A a ello contribuyen dos factores: por una parte,
el hecho de no conocer la existencia de modelos que podrían facilitar aún más el
trabajo de cálculo; por otra parte influye el motivo, no por psicológico menos
importante, de saber que el producto que se está manejando es de bajo precio y
podría sustituirse fácilmente por otro apenas se presente la oportunidad.

El año del lanzamiento se considera de prueba. Además, España está ac-
tuando de market test para el posible lanzamiento de CONVERTER en otros
países, por lo que se vigilarán muy de cerca la promoción, la campaña publicita-
ria y las ventas, al objeto de modificar cualquier extremo que no demuestre una
eficacia inmediata. Con los resultados obtenidos en este lanzamiento se prepara-
rán las futuras acciones en España y en el extranjero.
4. LA PUBLICIDAD

Hay muy poca publicidad de calculadoras. La mayor parte se encuentra en
medios impresos, principalmente en los catálogos de los fabricantes y vendedo-
res de equipo para oficinas. Se limita a mostrar la máquina indicando algunas
de sus características y el precio. Una campaña dirigida a promocionar una cal-
culadora especial puede decirse que no existe. Por lo tanto, CONVERTER se
encontrará en una situación excepcional, ya que desde el punto de vista publici-
tario, carece de competidores.

a) Dar a conocer la marca y las características del producto.
b) Hacer de CONVERTER la calculadora imprescindible en grandes em-
presas y pequeños negocios, tanto para los empleados de grandes fir-
mas como para los profesionales liberales y pequeños comerciantes, es-
pecialmente para aquéllos que tienen relaciones frecuentes con el
extranjero.
c) Enfatizar su utilidad y su facilidad de uso.

a) La idea publicitaria consiste en demostrar que aunque el producto es
aparentemente igual a otros existentes en el mercado, su utilidad es mu-
cho mayor; y su precio, si bien no se encuentra en la gama inferior, sí es
muy asequible.
b) Definición del grupo objetivo. Distinguimos entre grupo objetivo pres-
criptor y grupo objetivo comprador. Prescriptores son los futuros usua-
rios de la calculadora, es decir, los trabajadores por cuenta ajena en tra-
bajo de oficina y los trabajadores por cuenta propia en su negocio o
actividad profesional. Compradores son los jefes de compra de las gran-
des empresas o su equivalente en las pequeñas empresas, y los particula-
res que se decidan por nuestro producto. En estos últimos coinciden las
condiciones de prescriptor y comprador.
c) Determinación del presupuesto publicitario. Para el lanzamiento de
CONVERTER la empresa cuenta con 500.000 euros a distribuir en tres
operaciones distintas: promoción a detallistas, publicidad en el punto de
venta y campaña publicitaria en medios. El reparto del presupuesto glo-
bal entre las tres acciones está aún por decidir. El planificador de me-
dios deberá hacer una estimación del presupuesto necesario para la
campaña de publicidad y, si su propuesta es aceptada, se destinará el
resto del presupuesto a las otras dos acciones.

Consideramos las dos acciones territoriales de Madrid y Cataluña como si
se tratara de dos campañas diferentes. Desde el punto de vista creativo los anun-
cios son iguales; pero tanto los medios a utilizar como la selección de soportes y
la evaluación de los planes se efectuarán por separado, sin hacer una suma o
combinación de planes, ya que se trata de acciones totalmente separadas.

Antes de comenzar la campaña publicitaria propiamente dicha, se realizará
un pretest del material creativo. Queremos verificar que los consumidores perci-
ben con claridad en los anuncios la idea publicitaria; y que reaccionan favora-
blemente hacia la publicidad como indicio de una reacción también favorable
hacia el producto. Se hará especial énfasis en verificar que los futuros usuarios
entienden correctamente el funcionamiento de la calculadora.

Dada la escasa presencia de publicidad de calculadoras en los medios pu-
blicitarios convencionales, no será preciso realizar un test en el que analicemos
nuestra campaña en comparación con las de la competencia. Sí se realizarán

postests que tienen por objeto verificar hasta qué punto se han cumplido los ob-
jetivos de conocimiento de la marca y de las características del producto. Se
aprovechará el postest para indagar el grado de satisfacción de los usuarios con
el producto.
5. PLANIFICACIÓN

Ya hemos indicado cómo no existe competencia directa para CONVER-
TER dentro del marco de la publicidad. En efecto, la fuente que proporciona
datos de inversión engloba la escasa publicidad de calculadoras dentro del
apartado denominado “Equipos de oficina y comercio”, junto con fotocopia-
doras, impresoras, registradoras y otras máquinas.
EQUIPOS DE OFICINA y COMERCIO

EUROS
Marca Diarios Exter. Radio Revistas Televisión Total

CANON 232.295 – – – 192.067 424.362
OLIVETTI 3.200 – – – – 3.200
PANASONIC 4.382 – – 39.871 – 44.253
TOSHIBA 1.116 – – – – 1.116
RICOH 4.804 – – – – 4.804
RANK XEROX 313.513 62.990 45.522 – – 422.025
SHARP 19.360 – – 22.490 – 41.850
KONICA 33.144 – – – – 33.144
LA TECLA/PANASONIC 3.059 – – – – 3.059
BROTHER – – – 8.040 – 8.040
RAFAEL – – – 18.183 – 18.183
MINOLTA 433 – – – – 433
COMERCIAL
ROMERO/RICOH 2.814 – – – – 12.814
COPY CENTRO/SHARP 710 – – – – 710
RICOTEC/RICOH 968 – – – – 968
REYMOCOR/PANASONIC 1.182 – – – – 1.182
FOGA/MINOLTA 4.183 – – – – 4.183
EPSON/SHARP 631 – – – – 631
GRUMAR 925 – – – – 925
PAYPE 900 – – – – 900
KYOCERA/MITA 13.996 – – – – 13.996
DUPLEX/SHARP 674 – – – – 674
EQUIPOS DE OFICINA y COMERCIO (Cont.)

Marca Diarios Exter. Radio Revistas Televisión Total
COMERCIAL
LOBOT/INTIMUS 2.748 – – – – 2.748
INTIMUS 5.502 – – – – 5.502
M,H,P, 688 – – – – 688
SEIKO INSTRUMENTS – – – 6.438 – 6.438
MACRO
COPIA/GESTETNER 6.057 – – – – 6.057
CANON CANARIAS/
CANON 11.480 – – – – 11.480
FNAC/SEIKO
INSTRUMENTS – – – 3.065 – 3.065
KYOCERA MITA 240.887 – – 6.284 – 247.171
MARGARIT/OLIVETTI 2.700 – – – – 2.700
COPYFAX COR/MINOLTA 2.064 – – – – 2.064
COMERCIAL DIAZ/
PANASONIC 456 – – – – 456
COPIAD,DIGIT,LLEIDA/
RICOH 460 – – – – 460
GOVEZ/LEXIBOOK 1.090 – – – – 1.090
PEACH 789 – – – – 789
ERNESTO/PHILIPS 2.709 – – – – 2.709
DX MICRO/SEIKO
INSTRUMEN – – – 6.438 – 6.438
TOTAL 919.919 62.990 45.522 110.809 192.067 1.331.307
Fuente: Infoadex.
5.2. Definición del público objetivo para medios

Buscamos en la librería de Tom Micro los parámetros que más se acercan
a la definición de público objetivo dada por el cliente. Estas variables son las
siguientes: tomamos la categoría de “trabajador actual por cuenta propia” y
dentro de ella incluimos los comerciantes con cualquier número de empleados
o sin empleados y los profesionales liberales. Entre los “trabajadores por cuen-
ta ajena” incluimos los directores de empresas de cualquier tamaño, los man-
dos superiores e intermedios, los agentes comerciales y los administrativos.
TARGET GROUP PARA MADRID
TARGET GROUP PARA CATALUÑA
Dichas categorías abarcan un total de 941.036 personas en Madrid y

1.055.369 personas en Cataluña.
Las características sociodemográficas de estas personas son las que figu-
ran en la siguiente tabla.
Como puede apreciarse, hay más hombres que mujeres: 60% y 40% res-
pectivamente. Esta diferencia a favor de los hombres se acentúa en Madrid
respecto de Cataluña, aunque la diferencia no es muy grande.
Respecto de la edad, la población se concentra entre los 25 y los 54 años.

La edad media es más joven en Cataluña que en Madrid.
En cuanto a la clase social, hay una fuerte concentración en las clases A, B

y C1. En Madrid hay mayor proporción de clase A.
Cerca del 62% de la población de Madrid vive en la capital; en cambio, só-

lo un tercio de la población de Cataluña vive en Barcelona. En esta comuni-
dad, la población está más dispersa en ciudades de distintos tamaños, aunque
se aprecia, al igual que en Madrid, una fuerte concentración en ciudades de
10.000 a 200.000 personas.
Hablamos, como es lógico, no de la población total sino del público objeti-

vo tal y como ha sido definido para la publicidad.
5.3. Análisis del consumo de los medios por parte del público objetivo
CONSUMO DE MEDIOS
Público Objetivo: Converter Madrid
Fuente: EGM
CONSUMO DE MEDIOS
Público Objetivo: Converter Barcelona
Fuente: EGM
De los gráficos anteriores podemos obtener las siguientes conclusiones:

• Las personas pertenecientes al grupo objetivo son, con gran diferencia
respecto del total, lectores asiduos de diarios, suplementos y revistas.
• También escuchan más la radio, sobre todo el Cataluña; van al cine con
mucha mayor frecuencia y también utilizan mucho más internet. El ca-
so más llamativo se refiere a este último medio, cuya penetración casi
triplica en Cataluña la media de España.
• La única excepción a esta regla general es televisión, que presenta una
penetración algo inferior para el grupo objetivo, sobre todo en Madrid,
en comparación con la población en general.
Si sólo tuviéramos en cuenta estos datos numéricos, parece que debería-
mos utilizar cualquier medio excepto televisión. Pasemos revista a todos ellos.
Los diarios, revistas y suplementos presentan mayor afinidad con el producto
por tratarse de medios impresos, muy utilizados en la publicidad de los objetos
de oficina y muy útiles a la hora de explicar el funcionamiento del producto.
Pero su alcance es relativamente bajo incluso para el público objetivo, ya que
en ningún caso llega al 70%; por otra parte, la comunicación en estos medios
es de penetración muy lenta, por lo que no están indicados para lanzamientos
de nuevos productos; finalmente, su coste por mil es muy elevado, lo que enca-
recería notablemente la campaña.
Algo muy parecido sucede con el cine y con internet, agravada la situación
en el primero de estos medios por su escasa afinidad con el producto.
Recomendamos acudir a televisión a pesar del hecho ya comentado de su
menor penetración en el grupo objetivo, ya que sigue siendo el medio de más
alcance. A ello hay que añadir la ventaja de que disponemos de cadenas de te-
levisión cuya cobertura coincide con los límites geográficos de las zonas consi-
deradas.
Vamos a analizar la penetración de las distintas televisiones en las comuni-
dades de Madrid y Cataluña.
Penetración de las televisiones en la C.A. de Madrid
Penetración de las televisiones en la C.A. de Cataluña

Las cadenas TVE 1 y 2, Antena 3, Tele 5 y Canal + se pueden ven en Ma-

drid y en Cataluña. En Madrid se dispone, además, de Telemadrid y en Catalu-
ña, de TV3 y Canal 33. Canal Plus no tiene una audiencia muy alta debido a su
condición de cadena codificada, que se comercializa por el sistema de suscrip-
ción mediante el pago de una cuota. Además, sus posibilidades publicitarias
son muy limitadas, ya que, si bien admite patrocinios, la publicidad convencio-
nal sólo puede emitirse en los programas no codificados, lo que restringe mu-
cho su campo de acción.
La televisión de más penetración en Cataluña es TV3 (46,8% del grupo
objetivo); y en Madrid, Tele5 y TVE1. La desconexión provincial puede utili-
zarse a un coste por mil muy favorable.
5.4. Recomendación de cadenas y períodos de actividad

Al objeto de evitar una dispersión del esfuerzo y, como consecuencia, de
la eficacia de la campaña, recomendamos concentrar ésta en una sola cadena
en cada comunidad y un solo período de cinco semanas de duración. Concen-
trando toda la acción en una cadena tenemos mayor fuerza para negociar pre-
cios no sólo en función del volumen contratado sino utilizando como argumen-
to de la negociación que destinamos el 100% de nuestro presupuesto a dicha
cadena. Concentrándola en un solo período conseguimos mayor eficacia de la
campaña en el consumidor, que recibirá los impactos publicitarios sin que me-
die demasiado tiempo entre uno y otro. Estimamos que una campaña intensa,
aunque breve, es mucho más eficaz para nuestro producto que una sucesión
lenta de inserciones, ya que el efecto de cada una de ellas podría haber cesado
antes de producirse la siguiente. En cuanto al presupuesto, de acuerdo con
nuestra experiencia en casos similares estimamos que 300.000 euros a dividir
entre las dos acciones son suficientes para conseguir unos objetivos de cober-
tura y frecuencia aceptables.
Respecto de las cadenas a utilizar, en Cataluña no cabe la menor duda de
que debemos elegir TV3. En cambio, en Madrid se plantea la disyuntiva de
elegir entre la cadena propia o una desconexión de alguna de las nacionales.
Nos decidimos por Telemadrid, aunque su penetración el día de ayer es algo
inferior a la de las nacionales, por razones económicas: las posibilidades de ne-
gociación que ofrece esta televisión permiten incrementar el número de pases,
con lo que contrarrestamos sobradamente el efecto de su menor penetración.
A. Telemadrid:
Nos decidimos por utilizar horas de gran audiencia, ya que aunque el pre-
cio es mucho mayor, el alcance es también más grande. No debemos olvidar
que estamos realizando un lanzamiento y la rapidez de penetración de la cam-

paña debe primar sobre cualquier otra consideración. Los espacios selecciona-
dos, junto con sus datos de contactos en el público objetivo, afinidad y costes
son los que figuran en la siguiente tabla, ordenados de mayor a menor según
su cobertura.
B. TV3:
Los espacios seleccionados para TV3 son los que figuran en la tabla si-
guiente:
5.6. Presupuesto y calendario de inserciones
A: Telemadrid
SELECCIÓN DE ESPACIOS EN TELEMADRID
Precio N° Coste
Dias semana Programa Horario
(euros) inserciones bruto
Lunes a viernes Telenoticias 1 14:00 a 15:30 4.357,34 8 34.858,72
Lunes a viernes Telenoticias 2 20:30 a 21:30 4.357,34 8 34.858,72
Lunes a viernes Prime time 1 22:00 a 00:00 5.559,36 8 44.474,88
Sábados Tarde de fútbol 17,45 a 19,30 3.606,07 6 21.636,42
Domingos El Megahit 20:00 a 01:00 6.010,12 4 24.040,48
Total 34 159.869,22
Descuento agencia 5% 7.993,46
TOTAL 151.875,76
Realizamos un total de 34 inserciones, lo que nos da una media de casi 7

inserciones semanales
B: Tv3
SELECCIÓN DE ESPACIOS EN TV3
Precio N° Coste
Dias semana Programa Hora
(euros) inserciones bruto
Sáb. y Dom. TN migdia 15:00 5.100 7 35.700
Sáb. y Dom. Tarda de cine 16:00 4.000 6 24.000
Lunes a viernes Els esports 20:00 1.650 7 11.550
Lunes a viernes TN vespre 21:00 8.650 6 51.900
Viernes Em camp 22:00 8.650 4 34.600
contrari
Total 30 157.750
Descuento agencia 10% 8.415
TOTAL 149.335
Realizamos un total de 30 inserciones, lo que nos da una media de 6 inser-

ciones por semana.
5.7. Evaluación de resultados

Estimamos obtener los siguientes resultados de cobertura, frecuencia y
GRPs:
RESUMEN DE LA EVALUACIÓN
Madrid Cataluña
Público objetivo 941.036 10.055.369
Presupuesto (euros) 151.876 149.335
N° de impactos (000) 1.614 4.081
Cobertura (%) 72 77
Frecuencia 2,4 5,1
GRPs 172 387
CPM impactos (euros) 94 36
CRP (euros) 883 386
Como puede apreciarse en esta tabla, el resultado es mucho más favorable

en Cataluña que en Madrid. Con un presupuesto semejante y menos insercio-
nes, en TV3 se consigue una cobertura cinco puntos más alta que en Madrid y,
sobre todo, una frecuencia que dobla a la conseguida por Telemadrid. Ello trae
como consecuencia un número de GRPs muy superior en Cataluña y unos cos-
tes sensiblemente inferiores.
No obstante, hemos de tener en cuenta que las posibilidades de negocia-
ción que nos ofrece Telemadrid son, en esta ocasión, considerables. Efectiva-
mente, se han conseguido dos inserciones semanales extra, lo que ha elevado a
357 el n° de GRPs y ha reducido considerablemente los costes por mil, con lo
que el resultado es muy parecido al que obtenemos en Cataluña.
5.8. Calendario de inserciones

Hemos pedido a Tom Micro que nos ofrezca una muestra de posible ca-
lendario de inserciones. El programa ha seguido el sistema que tiene estableci-
do por defecto, que es distribuir las inserciones a lo largo del período de la
campaña, estableciendo mayor presión en las primeras semanas y disminuyen-
do la presión a medida que transcurre la campaña.
CALENDARIO PARA MADRID
CALENDARIO PARA CATALUÑA

5.9. Seguimiento de los planes

Por tratarse del medio televisión y de una campaña destinada a un lanza-
miento, el seguimiento semanal es muy necesario para poder rectificar si se
producen desviaciones o insuficiencias.
SEGUIMIENTO DEL PLAN

Nº spots GRPs previstos GRPs reales
Semanas
Madrid Cataluña Madrid Cataluña Madrid Cataluña
Primera 14 11 70 143 71 145
Segunda 11 10 55 128 57 131
Tercera 4 4 20 50 18 49
Cuarta 3 4 15 50 15 50
Quinta 1 1 12 16 11 13
Total 34 30 172 387 172 388
Tanto el número de GRPs como su distribución en el tiempo se ajustaban

a lo acordado, por lo que se dieron por buenas las dos campañas.
Al hacer el seguimiento se tuvieron en cuenta los dos pases semanales que
se consiguieron en Telemadrid sin que se incrementara el coste.
Capítulo 15
Planificación de televisión (II)

Lanzamiento de un kit “manos libres”
de teléfono móvil para coche
1. Introducción 4.2. Objetivos de la publicidad

2. El producto 4.4. Táctica publicitaria
2.1. Antecedentes y situación actual 4.5. Evaluación previa
2.2. Objetivos del producto 4.6. Evaluación posterior
5. La planificación
2.5. Evaluación previa 5.1. Análisis de la actividad
2.6. Evaluación posterior publicitaria de la competencia
3. El mercado 5.2. Definición del público objetivo
para medios
3.1. Antecedentes y situación actual 5.3. Objetivos a alcanzar con los
3.2. Objetivos de marketing medios
3.3. Estrategia de marketing 5.4. Análisis del consumo de los
3.4. Táctica de marketing medios por parte del grupo
3.5. Evaluación previa objetivo
3.6. Evaluación posterior 5.5. Distribución del presupuesto
4. La publicidad
5.7. Evaluación del plan de medios
4.1. Antecedentes y situación actual 5.8. Seguimiento
1. INTRODUCCIÓN
El hecho de hablar por teléfono, a veces necesidad, a veces capricho o en-
tretenimiento, se ha convertido en costumbre en amplias capas de la sociedad
española desde que se ha generalizado el uso del teléfono móvil. Hoy día no se
habla por teléfono porque sea preciso comunicar algo sino porque se dispone
de un móvil. Y como este aparato es pequeño y ligero, acompaña al usuario
allá donde éste vaya; de forma que en cualquier circunstancia de tiempo y de
lugar, el feliz propietario de un móvil lo estará utilizando.
No constituye una excepción el hecho de que el propietario esté condu-
ciendo un coche. Si recibe una llamada o recuerda que tiene que dar un reca-
do; o simplemente si le entran ganas de charlar con un amigo, el conductor no
tiene el menor inconveniente en soltar una mano del volante y ponerse a ha-
blar por teléfono.
Los riesgos de hablar por teléfono mientras se conduce son evidentes. Por
si no lo fueran, las autoridades de tráfico han advertido de este peligro y han
endurecido las penas para los que contravengan la prohibición de hacer las dos
cosas simultáneamente. O se habla por teléfono o se conduce. Aparentemente
no hay alternativa posible.
Pero sí la hay: un kit de manos libres para que el automovilista pueda de-
dicarse en cuerpo a conducir y en alma a hablar por teléfono.
2. EL PRODUCTO

El producto no es nuevo en el mercado. Existen desde hace mucho tiempo
kits manos libres de sobremesa para oficinas y despachos. Su coste de fabrica-
ción no es alto, por lo que a veces se regalan por las empresas de telefonía como
objeto de alguna promoción. Por otra parte, los fabricantes de coches de lujo
tienen sus propios modelos, que instalan solamente en sus vehículos a un precio
muy elevado.
En parte debido a su alto precio y en parte a desconocimiento o desinterés,
la penetración de este tipo de aparatos es baja, incluso entre los propietarios de
coches de lujo; como no ha sido objeto de grandes campañas publicitarias, el

producto permanece inadvertido u olvidado para la mayor parte de lo que po-
dría considerarse su público objetivo.
Faltaba en el mercado un modelo multimarca, que pudiera adaptarse a ve-
hículos de cualquier fabricante y se vendiera a un precio razonable. Aquí está
nuestra oportunidad: fabricar y comercializar un producto cuyo precio de 210
euros lo convierte en un lujo relativo y puede ser objeto de compra para uso pro-
pio y también para regalo. Se puede instalar en cualquier coche, y el usuario
acopla a él su propio teléfono móvil cuando entra en el coche; y lo retira cuando
sale del mismo. Si el propietario cambia de coche, puede pedir que le instalen el
kit en el nuevo vehículo. Y si cambia de teléfono, el propio kit posee un disposi-
tivo sencillo que le permite adaptarlo al nuevo aparato. De ahora en adelante lo
denominaremos KIT.
Esperamos que nuestro producto se convierta en una necesidad para la gran

masa de conductores/usuarios de móvil. Queremos que lo perciban como un pro-
ducto que conjuga el capricho con la utilidad; y ésta con la necesidad, ya que in-
crementa la seguridad al volante. Queremos que sea el típico regalo de padres a
hijos, de la esposa al marido. Está, además, especialmente indicado para hom-
bres de negocios en sus frecuentes desplazamientos, para profesionales de servi-
cios de instalación y reparación, para madres con hijos pequeños, ... Es decir, es-
peramos que se convierta en un producto universal cuyo uso se generalice en
poco tiempo. Un análisis superficial del entorno del mercado nos autoriza a fijar
unos objetivos de 50.000 unidades el primer año, lo que supondría un 0,6% de
nuestra estimación del mercado potencial. Esperamos que, una vez conocido el
producto, la tasa de crecimiento de las ventas aumente en los próximos ejercicios.
El fabricante ha tomado las medidas oportunas para que las unidades nece-
sarias para el abastecimiento del mercado estén terminadas antes de tres meses,
por lo que esperamos que el producto se encuentre en el punto de venta en un
plazo no superior a los cinco meses. La distribución se realizará a través de dos
canales distintos: concesionarios y talleres de automóviles de todas las marcas y
tiendas de telefonía.

Se ha experimentado con varios modelos para elegir el que mejor se adapte
a los distintos automóviles. Finalmente se ha comenzado la fabricación en serie
del que ha demostrado ser más universal.
CAP. 15. PLANIFICACIÓN DE TELEVISIÓN (II) 111

Realizados los oportunos controles de calidad, se ha verificado que el mo-
delo elegido cumple los requisitos de solidez y funcionalidad, por lo que no pre-
cisa de ninguna otra evaluación. En cuanto a su aceptación por el usuario, se ha
llevado a cabo un test de concepto en el que se pedía a personas del grupo obje-
tivo su opinión acerca del producto. La acogida ha sido unánime, por lo que se
ha decidido seguir adelante con el proyecto.

No está previsto realizar ninguna investigación formal con posterioridad al
lanzamiento del producto, pero se pretende realizar un seguimiento de las ven-
tas semana a semana. Para este seguimiento no se ha contactado con ningún ins-
tituto de investigación sino que es el propio equipo de distribución el que llevará
a cabo una investigación informal en los puntos de venta mediante un cuestio-
nario que se redactará al efecto.
3. EL MERCADO

El mercado de kits de manos libres está dominado por las variedades de so-
bremesa. En cuanto a su variante de automóvil, sólo existen, como hemos di-
cho, las de los coches de lujo. Ninguna de las dos variedades es competencia de
nuestro producto, al que consideramos único en su especie. Por lo tanto, debe-
mos actuar partiendo de cero, ya que nos encontramos ante la apertura de un
mercado nuevo. Ello tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Entre estos últimos
se encuentra la necesidad de ir cambiando actitudes y creando nuevos hábitos.
Pero también tiene la no pequeña ventaja de ser los primeros y, si conseguimos
una comunicación adecuada, estaremos en condiciones de asociar fuertemente
el producto con nuestra marca, hasta el punto de poder convertirla en genérica.
Así pues, no disponemos de datos de mercado. Tenemos, en cambio, otros
datos que nos ayudan a ubicar nuestro producto en el entorno adecuado y nos
permiten establecer, ya que no un volumen, sí al menos un techo de mercado.
Nuestro entorno está definido por dos variables: posesión de teléfono mó-
vil y posesión de coche. Del Estudio General de Medios podemos obtener in-
formación muy valiosa para conocer a los usuarios de ambos productos. Los
datos que exponemos a continuación se han obtenido a través del programa
Tom Micro.
De la tabla precedente podemos obtener las siguientes conclusiones:

a) En lo que se refiere a la posesión de coche, la población española se di-
vide casi exactamente en una cuarta parte que no posee automóvil; un
50% que posee un coche por hogar y otra cuarta parte en cuyo hogar
hay más de un coche.
b) Más de la mitad de los españoles adultos poseen teléfono móvil. Cerca
del 10% posee más de uno.
c) Como es lógico, la posesión tanto de coche como de teléfono móvil au-
menta sensiblemente en las clases altas y entre los jóvenes; y lo que no es
tan lógico pero sí frecuente, aumenta también entre los hombres.
Por lo tanto, nos movemos dentro de un entorno amplio, en el que son
grandes las expectativas de crecimiento del mercado.
También nos interesa conocer el tipo de móvil utilizado más frecuentemente
para determinar el tipo de usuario al que nos dirigimos. De nuevo encontramos
esta información en el EGM, a través de Tom Micro.
Tipo de móvil Porcentaje de la población

Digital 54,8%
Analógico 0,6%
Con Wap 4,7%
La suma de porcentajes supera ligeramente la posesión total debido a las

personas que poseen más de un móvil.
En esta tabla podemos observar cómo los teléfonos analógicos apenas tie-
nen penetración en la población. Por otra parte, los teléfonos con Wap se van
introduciendo y ya alcanzan casi al 5% de los usuarios.
El parque de aparatos funcionando se estima en 20 millones aproximada-
mente. Su distribución entre las tres principales compañías de telefonía (Amena,
MoviStar y Vodafone) es la siguiente:
Marca Parque de aparatos

Amena 15%
MoviStar 58%
Vodafone 24%
Otras marcas 3%
Todas las marcas están realizando grandes esfuerzos de marketing, entre

los que se destacan las campañas publicitarias en grandes medios. Su objetivo es
tratar de conseguir una mayor cuota de un mercado que, tras un crecimiento ra-
pidísimo, se ha estabilizado.
La actividad publicitaria de las marcas de teléfonos móviles, junto con la
formidable actividad publicitaria del mercado del automóvil, sirve de platafor-
ma ideal para la publicidad de nuestro producto.

Esperamos que el mercado crezca en los próximos años a partir de una si-
tuación actual muy parecida al cero. Por otra parte, no creemos poder continuar
mucho tiempo en el mercado sin que nos surjan imitadores, por lo que nuestra
cuota de mercado no se mantendrá en los próximos ejercicios en el 100%. Igno-
ramos cuál será nuestra participación en un mercado cuyo volumen y composi-
ción desconocemos. Pero sí podemos fijarnos objetivos de ventas en cifras abso-
lutas, tanto en número de unidades vendidas como en su valor monetario. Estos
objetivos se reflejan en la siguiente tabla:
Ejercicio Ventas en unidades PVP (euros) Valor de las ventas

Año 1 50.000 210 10.500.000
Año 2 100.000 230 23.000.000
Año 3 80.000 230 18.400.000
Año 4 60.000 220 13.200.000
Año 5 50.000 200 10.000.000
El comportamiento de las ventas (fuerte incremento el segundo año y des-

censos en los años sucesivos) se debe a la aparición de competidores en el mer-
cado. El precio puede subir en los primeros años, pero la fuerte competencia lo
hará descender a partir del año 4.

Para conseguir los objetivos de ventas se prevé una inversión en marketing
de un millón de euros; de ellos, 650.000 constituyen el presupuesto publicitario y
los 350.000 restantes se dedicarán a acciones directas en los concesionarios, ta-
lleres y tiendas de telefonía.
Las acciones directas consistirán en la colocación de expositores donde el

producto se encuentre a la vista del público, además de abundante material pu-
blicitario PLV. Se llevará a cabo también una oferta a los vendedores.
La acción publicitaria consistirá en una campaña en medios convencio-
nales.
Antes de comenzar la campaña propiamente dicha, se seleccionará una ciu-

dad de tamaño medio y en ella se realizarán todas las acciones de marketing, in-
cluida la campaña publicitaria hasta donde lo permita la fragmentación de los
medios. Se observará la reacción de las ventas a los estímulos utilizados. La
campaña nacional en medios tendrá lugar una vez se hayan analizado los resul-
tados de ventas en la ciudad elegida como market test.
Vale aquí lo dicho a propósito del producto. El análisis de ventas previsto

no es diferente del que se realiza habitualmente en este tipo de acciones, pero se
hará de forma más minuciosa, ya que se trata de un lanzamiento que significa
de hecho la apertura de una línea nueva de productos.
4. LA PUBLICIDAD

Al no existir un producto semejante en el mercado, carecemos de antece-
dentes publicitarios, ya que las marcas de coches de lujo no han realizado cam-
pañas para sus modelos de kit. La publicidad de automóviles hace frecuente-
mente énfasis en el concepto de seguridad. La de teléfonos móviles insiste en la
necesidad o el deseo de hablar por teléfono en cualquier circunstancia. El con-
junto de ambos enfoques constituye el marco ideal para la publicidad de KIT.

a) Conseguir el primer año un conocimiento espontáneo de marca del
50% dentro del grupo objetivo. Conseguir una fuerte asociación del
producto con la marca en prevención de la llegada de imitadores.
b) Posicionar KIT como la mejor forma de invertir 210 euros, ya que se
invierte en comodidad y seguridad.
c) Conseguir recuerdo de la publicidad como síntoma del recuerdo de la
marca y de sus características.

a) Mensaje publicitario. La publicidad hará énfasis en el nombre de la
marca y en los beneficios del producto, evidenciando su carácter de lujo
necesario.
b) Definición de grupo objetivo. Dos características son imprescindibles y
suficientes para definir a nuestro grupo objetivo: poseer coche y poseer
teléfono móvil. Cualquier adaptación de este concepto deberá pasar por
estas dos condiciones.
c) Presupuesto publicitario. Viene determinado por el anunciante. Éste ha
tenido en cuenta los siguientes factores: se trata de un lanzamiento, por
lo que es necesaria una cierta holgura presupuestaria. Por otra parte, en
los costes de producción, sobre todo teniendo en cuenta que esperamos
una venta masiva, funcionarán las economías de escala, lo que deja un
amplio margen de beneficio entre el coste de fabricación y el precio de
venta al público, margen que nos permitirá fijar un presupuesto sufi-
cientemente amplio. Finalmente, el interés que sin duda despertará el
producto entre los usuarios potenciales jugará a nuestro favor. En con-
tra juega la falta de experiencia en el mercado, lo que nos obliga a ser
cautos en nuestras previsiones en prevención de que el producto no re-
sulte tan atractivo como esperamos y las ventas no alcancen el nivel es-
perado, lo que convertiría la operación en un intento fallido altamente
costoso.
Teniendo en cuenta estos factores, el anunciante ha señalado la cifra de
650.000 euros; de ellos, 50.000 se destinarán a producción y 600.000 a
medios.

La definición de grupo objetivo es muy amplia, por lo cual incluye a perso-
nas de muy diversas características de sexo, edad, clase social o región. Un gru-
po objetivo tan genérico se corresponde con un medio de gran alcance, como es
la televisión nacional. El tamaño del presupuesto nos autoriza en teoría a inten-

tar otros medios de apoyo; pero renunciamos de entrada a algo que considera-
mos una innecesaria dispersión de esfuerzos. A favor de la televisión juegan
también otros factores. Es cierto que KIT es en esencia un aparato del que se
exige un funcionamiento perfecto, lo cual parece demandar la utilización de un
medio impreso. No obstante, en este caso la responsabilidad de su funciona-
miento recae totalmente en el instalador y a su formación se dirigirá una buena
parte de los esfuerzos de marketing. Por lo tanto, la idea publicitaria puede y de-
be ser sencilla, perfectamente acorde con un medio como es la televisión. En
cambio, tratará de dramatizar lo más posible el problema de seguridad que vie-
ne a resolver el producto.
El uso de la televisión tiene otra ventaja: por tratarse de un medio de rápida
penetración, es especialmente indicado para el lanzamiento de una categoría de
producto, lanzamiento que deberá hacerse lo más rápidamente posible, ya que
es probable que pronto salgan imitadores. Por otra parte, con la televisión es fá-
cil cumplir cualquier objetivo de cobertura y frecuencia que se fije en el plan de
medios.

En paralelo con el trabajo de planificación de medios, los creativos de la
agencia están desarrollando dos alternativas de anuncio que serán sometidas a
pretest antes de su ejecución final. El objetivo del pretest es verificar que las per-
sonas del grupo objetivo perciben correctamente el mensaje publicitario y el
anuncio no despierta connotaciones negativas o reacciones desfavorables por
parte de las personas a las que va dirigido. Este tipo de estudio es tanto más ne-
cesario cuanto que se trata de anunciar un producto relacionado con la seguri-
dad vial, lo cual se presta a reacciones contrarias a las esperadas si se enfatizan
en exceso los efectos negativos de un mal uso del producto. El test se realizará
entre personas pertenecientes al núcleo central del grupo objetivo, tal y como se
ha definido. Por lo tanto, se tomará una muestra de hombres, de edades com-
prendidas entre los 25 y los 45 años, de clase media alta y media media y otra de
mujeres de las mismas características. Se verificará que todos los participantes
en el test sean conductores habituales de coche y posean teléfono móvil.

Una vez que la campaña haya permanecido en los medios todo el tiempo
previsto, se realizará un postest de la misma, cuyos resultados se analizarán en
combinación con los obtenidos en el examen de las ventas. En él se estudiará la
penetración publicitaria de la campaña medida en términos de conocimiento es-
pontáneo y sugerido de la marca, el recuerdo espontáneo y sugerido del conteni-
do de la publicidad y el análisis de la imagen de marca del producto anunciado.
Infoadex, que es la principal fuente de información relativa al esfuerzo pu-

blicitario de las marcas, no reporta ningún dato de inversión para este tipo de
productos. Por lo tanto, suponemos que la inversión real es nula o muy peque-
ña y podemos considerarla inexistente.
5.2. Definición de público objetivo para medios
El EGM nos permite matizar el concepto de automovilista utilizando la

categoría de usuario principal del vehículo. Es evidente que un propietario de
teléfono móvil no va a instalar un kit de manos libres en un coche del cual no
sea usuario principal. Por otra parte, las variables más frecuentemente utiliza-
das para definir grupos objetivo que son el sexo, la edad, la clase social y el ta-
maño de la población donde viven estas personas no juegan en este caso un
papel tan importante; por el contrario, esperamos conocerlas como resultado
de las dos condiciones que ponemos en nuestra definición: ser conductor y po-
seer teléfono móvil. Sabemos por los datos de mercado que ambas condicio-
nes se dan con mucha más frecuencia entre los hombres, las clases altas y las
personas jóvenes. Por lo tanto, se realizará una selección natural dentro del
grupo, que incluirá mayor proporción de hombres, de personas de clases altas
y de jóvenes.
Por otra parte, estimamos que las personas de clase alta que se interesen
por un kit de manos libres para su automóvil se harán instalar el que ofrece el
fabricante de su coche, con lo que quedan fuera del grupo de consumidores
potenciales de nuestro producto. Eliminamos también la clase baja por su es-
casa capacidad adquisitiva.
Teniendo en cuenta todas estas consideraciones, definimos el grupo obje-

tivo a efectos de medios de la siguiente forma:
Hombres y mujeres sin limitación de edad, pertenecientes a las clases sociales

media alta, media media y media baja, poseedores de teléfono móvil y usua-
rios principales de automóvil. Esta definición equivale a 8.072.874 personas.
Como la proporción de hombres y mujeres, la de los segmentos de edad y

la de las distintas clases sociales dentro del grupo no se han determinado espe-
cíficamente sino que son el resultado del funcionamiento de las dos condicio-
nes de entrada que definen el target, es interesante conocer la composición in-
terna del grupo objetivo de KIT en lo que se refiere a estas variables.
Comentarios a la estructura interna del grupo objetivo:

La condición de poseer automóvil y teléfono móvil está dominando sobre
cualquier otra consideración a la hora de seleccionar a las personas que van a
formar parte del grupo objetivo de KIT. Así,
• Aunque no se ha concedido ningún peso específico a alguno de los dos
sexos (de hecho no se hace mención del sexo en la definición), el 70%
de las personas que forman parte del grupo objetivo son hombres, y só-
lo el 30% mujeres.
• Tampoco se ha incluido la edad en la definición de grupo objetivo, pero
los muy jóvenes y los muy mayores han quedado prácticamente exclui-
dos, los primeros porque aún no conducen y los últimos porque no po-
seen coche, no poseen teléfono móvil o no poseen ninguna de las dos
cosas.
• En cuanto a la clase social, la definición de target excluye a las clases al-
ta y baja; por lo tanto, no es casual su total ausencia en el grupo obje-
tivo.
5.3. Objetivos a alcanzar con los medios

Por tratarse del lanzamiento de un producto, estimamos que el factor no-
vedad será tan fuerte como para no ser necesarios muchos impactos antes de
que el público reaccione favorablemente a la publicidad. Por lo tanto, fijamos
los objetivos en términos de cobertura, frecuencia y GRPs simples, y no efec-
tivos.
Los objetivos de medios se pueden fijar según los niveles deseados de co-
bertura y frecuencia o según niveles deseados de presión publicitaria medida
en términos de GRPs por semana.
A partir de nuestra experiencia con el medio televisión en campañas de
un presupuesto similar, hemos podido identificar tres niveles de presión publi-
citaria:
NIVELES DE PRESIÓN PUBLICITARIA
Tipo de móvil Porcentaje de la población
Alto 250 TV RPs/semana
Medio 150 TV RPs/semana
Bajo 100 TV RPs/semana
A la vista de esta situación, debemos analizar las necesidades de presión

publicitaria de KIT para decidir qué nivel de TV RPs por semana sería necesa-
rio para su adecuado lanzamiento.
Hemos identificado una serie de factores; para algunos de ellos nuestro
producto necesita un nivel alto de RPs, mientras que para otros puede conten-
tarse con un nivel medio o bajo. Hemos considerado como nivel mínimo nece-
sario un número de GRPs que es la media de los valores atribuidos a los distin-
tos factores:
FACTORES QUE DETERMINAN LA PRESIÓN PUBLICITARIA
Factor Nivel TV RPS/semana
Oferta establecida vs. nuevo producto Alto 250
Anuncio conocido vs. nuevo anuncio Alto 250
Mensaje simple vs. mensaje complejo Bajo 100
Impacto creativo alto vs. bajo Medio 150
Reforzar hábitos vs. crear hábitos Alto 250
Actividad de la competencia alta vs. baja Bajo 100
Apoyo publicitario reciente alto vs. bajo Alto 250
Apoyo en otros medios alto vs. bajo Alto 250
Nivel de GRPs mínimo necesario para KIT 200
Como puede observarse, cada factor está expresado en forma dicotómi-

ca. Se ha señalado en cursiva negrita la situación que corresponde a nuestra
marca.
KIT puede considerarse en la práctica un producto nuevo debido a la es-
casa penetración que la propia categoría de producto tiene en el mercado. Por
lo tanto, necesita un nivel alto de presión, equivalente a 250 TV RPs semana-
les. De la misma forma, necesita un nivel alto de RPs en cuanto que el anuncio
que se utilizará es nuevo y desconocido por los consumidores; además, la fina-
lidad de la publicidad en este caso es crear hábitos, lo cual es más difícil que
reforzar hábitos ya existentes; finalmente, nuestra marca no ha realizado hasta

ahora ninguna campaña ni cuenta con apoyo en otros medios. Todos estos fac-
tores exigen un nivel de presión publicitaria elevado. Hay en cambio tres fac-
tores en los cuales el nivel de presión publicitaria puede ser medio o bajo: el
mensaje que vamos a comunicar es sencillo, el impacto creativo puede ser alto
y la actividad de la competencia es, hoy por hoy, prácticamente nula. Todo ello
arroja una necesidad de presión de tipo medio/alto, que se ha cifrado en alre-
dedor de 200 GRPs (la media de los valores) por semana activa para obtener
niveles competitivos en televisión.
Comparamos los hábitos de nuestro target con los de la población en ge-
neral.
CONSUMO DE MEDIOS
Público Objetivo: Kit
Fuente: EGM
A la vista de los datos precedentes, podemos hacer las siguientes observa-

ciones:
• La penetración de los medios es casi siempre más alta en nuestro grupo
objetivo que en la media de la población. Esto es favorable para nues-
tra campaña, ya que propicia un desperdicio de impactos menor.
• Pero la diferencia de penetración de los medios entre nuestro grupo obje-
tivo y la población total es pequeña como consecuencia de una definición
muy amplia de grupo objetivo; por ello, podemos contar con pocas venta-
jas competitivas a la hora de concentrar los impactos de la campaña.
• El único medio cuya penetración es inferior en el grupo objetivo que
en la población total es televisión. Es cierto que la diferencia es muy
pequeña; pero no es menos cierto que la televisión es el candidato más
probable para ser utilizado en la campaña; y además, para ser utilizado

en exclusiva, lo cual no deja de ser un contrasentido que requiere una
explicación.
En efecto, aunque la penetración es algo menor (88,1% en el G.O. de KIT
vs. 89,9% para el total de individuos) la televisión sigue siendo el medio que
goza de mayor popularidad, seguido de lejos por la radio (65,5%) y las revistas
(63,4%). Por lo tanto, y teniendo en cuenta sus otras ventajas ya comentadas,
creemos oportuno utilizar la televisión como único medio para la campaña.
5.5. Distribución del presupuesto

El presupuesto de 600.000 euros se empleará íntegramente en una campaña
de televisiones de alcance nacional. Se utilizarán TVE 1 y 2, Antena 3 y Telecin-
co. Para aprovechar al máximo las posibilidades de negociación que ofrecen los
medios, utilizaremos en cada canal uno de los paquetes que figuran en sus res-
pectivas ofertas. Los paquetes a utilizar, el descuento que se obtiene con ellos y
la distribución del presupuesto que proponemos, figuran en el siguiente cuadro:
DISTRIBUCIÓN DEL PRESUPUESTO
Cadenas Paquete Descuento Coste (euros)
TVE 1 y 2 Oferta Multigéneros 10% 300.000
Antena 3 Mix de inversión 15% 150.000
Telecinco Módulo descuento 6% 150.000
TOTAL 10,2% 600.000

A continuación exponemos los espacios a utilizar en cada cadena, sus pre-
cios y el número de inserciones que nos permite el presupuesto.
TVE. OFERTA MULTIGÉNEROS.
TVE1. 75% del presupuesto, equivalente a 225.000 euros
Banda I. 8% del presupuesto, equivalente a 24.000 euros
Espacio Programa Tarifa (euros) N° inserciones
25:00 L. a V. Telediario 3 900 18
8:00 L.a V. Telediario matinal 450 18
Banda II. 19% del presupuesto, equivalente a 57.000 euros

14:00 L. a V. Corazón de invierno 6.130 2
15:00 L. a V. Telediario 1 7.815 2
15:00 Sáb. y Dom. Telediario 1 8.420 2
16:00 L. a V. Telenovela 5.110 2
Banda III. 23% del presupuesto, equivalente a 69.000 euros

16:30 Sáb. y Dom. Sesión de tarde 6.100 5
19:00 Sábado Cine de Barrio 4.800 5
19:30 L. a V. Concurso 2.950 5
24:30 Viernes Noche 4.050 5
24:30 Sábado Noche 2.700 5
Banda IV. 25% del presupuesto, equivalente a 75.000 euros

21:00 L. a V. Telediario 2 10.100 1
22:00 Lunes Noche 15.630 2
22:00 Martes Noche 10.220 1
22:00 Jueves Noche 15.630 2
22:00 Domingo Noche 13.220 1
TVE 2. 25% del presupuesto, equivalente a 75.000 euros

Banda I. 2% del presupuesto, equivalente a 6.000 euros
10:30 L. a V. Televisión educativa 150 12
12:00 L. a V. La película de la
300 12
mañana
26:00 Sábado Noche del sábado 210 3
26:00 Domingo Noche del domingo 210 3
Banda II. 6% del presupuesto, equivalente a 18.000 euros

15:00 L. a V. Concurso 3.125 6
15:00 Domingo Deportes 1.205 3
Banda III. 8% del presupuesto, equivalente a 24.000 euros

16:30 L. a V. Grandes documentales 2.405 8
18:30 Domingo Deportes 1.205 3
Banda IV. 9% del presupuesto, equivalente a 27.000 euros

21:30 L. a V. Resumen de
7.510 2
Operación Triunfo
22:00 Sábado Cine 4.805 3
ANTENA 3. MIX DE INVERSIÓN. 15% de descuento

Prime time I. 50% del presupuesto, equivalente a 75.000 euros
21:45 Lunes Noche lunes 11.600 3
21:45 Miércoles Noche miércoles 10.300 3
21:45 Sábado Noche sábado I 9.200 3
23.30 Domingo Noche domingo II 6.800 4
Prime time II. 3% del presupuesto, equivalente a 4.500 euros

00:30 Viernes Noche viernes II 2.600 2
Second time. 44% del presupuesto, equivalente a 66.000 euros

15:00 L. a V. Noticias I 7.400 4
19:00 L. a V. Tarde A3 II 6.000 4
15:45 Sáb. y Dom. Multicine 7.900 5
Day time. 3% del presupuesto, equivalente a 4.500 euros

13:00 L. a V. Magazine II 2.200 2
01:45 Domingo Madrugada FS 1 700 2
TELECINCO. Módulo Descuento (6% de descuento)

Espacios Oro. 50% del presupuesto, equivalente a 75.000 euros
21:30 L. a V. Gran Noche 8.720 5
00:00 L. a J. Crónicas marcianas 7.210 5
Espacios Plata. 40% del presupuesto, equivalente a 60.000 euros

16:00 Sábado Cine familiar 6.470 4
21:30 L. a V. GH sobremesa 7.060 3
14:00 L. a V. Mediodía Premium 5.250 4
Espacios Bronce. 10% del presupuesto, equivalente a 15.000 euros

19:00 L. a V. Tarde 3.350 2
00:30 L. a J. Medianoche 1 3.450 3
5.7. Evaluación del plan de medios

La evaluación se ha llevado a cabo mediante el programa Infosys, de TNS.
Para ello ha habido que modificar la definición del grupo objetivo en el senti-
do de eliminar la condición de “poseedor de teléfono móvil”, ya que esta varia-
ble no está incluida en el estudio de la audiencia de televisión mediante audí-
metros.
RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN
Cuantificación del grupo objetivo (000 personas) 9.348
Cobertura o alcance neto:
– En 000 de personas 7.862
– En % sobre G.O. 84,1
Alcance bruto:
– En 000 impactos 59.751
– En % sobre G.O. = GRPs 643
Frecuencia media (veces) = OTS 7,6
Coste por 000 impactos (euros) 10,0
Coste por GRP (euros) 933
5.8. Seguimiento
Como se trataba de un lanzamiento, era importante verificar que todas las
variables habían funcionado de la forma prevista. Desde el punto de vista es-
trictamente de medios era preciso averiguar hasta qué punto había sido eficaz
un presupuesto de 600.000 euros aplicados íntegramente al medio televisión.
Por ello se realizó un seguimiento muy minucioso acerca del cumplimiento de
los objetivos de GRPs semanales, que habían sido la base sobre la que se apo-
yaba toda la planificación de la campaña.
La distribución de GRPs por semana fue la siguiente:
Semanas N° pases GRPs

Primera 69 252
Segunda 64 230
Tercera 50 218
Como este resultado se encontraba dentro de lo marcado como objetivos

de medios, la campaña se dio por correcta.
Capítulo 16
Planificación de radio y exterior.

Campaña regional para un producto
alimenticio: verdura congelada
2. El producto 5.1. Análisis de la actividad

publicitaria de la competencia
3. El mercado 5.2. Definición de público
objetivo para medios
medios por parte del grupo
objetivo
3.4. Táctica de mercado
5.5. Factores que aconsejan
la utilización de unos u otros
4. La publicidad medios
5.6. Distribución del presupuesto
4.1. Antecedentes y situación actual por medios
4.2. Objetivos de la publicidad 5.7. Selección y recomendación de
4.3. Estrategia publicitaria soportes
4.4 Evaluación previa y posterior 5.8. Evaluación del plan
5.9. Resumen económico
1. INTRODUCCIÓN
La marca de verduras congeladas FROST se comercializa en España con
éxito desde hace más de 20 años. En un mercado relativamente estable, como
es el de la alimentación, sus ventas se mantienen sin experimentar crecimien-
tos espectaculares ni retrocesos sensibles. Al mantenimiento de las ventas ayu-
da una publicidad constante a escala nacional, con apoyos ocasionales en zo-
nas donde el mercado presenta alguna debilidad. En el momento actual se
aprecian síntomas de decaimiento de las ventas en la zona de Cataluña, por lo
que se ha previsto realizar una amplia acción de marketing en dicha zona.
2. EL PRODUCTO
Se trata del mismo producto que se lleva vendiendo sin modificación algu-
na a lo largo de los años. Sólo el envase ha experimentado cambios e innovacio-
nes para evitar que quedara anticuado. No se han detectado cambios en los gus-
tos de los consumidores que pudieran aconsejar una modificación del producto,
por lo que tampoco se plantea ningún tipo de evaluación del mismo. El objetivo
del producto es continuar como hasta el momento y, por lo tanto, no hay modi-
ficaciones en su estrategia ni nuevas tácticas.
3. EL MERCADO

El mercado de verdura congelada asciende a 2 millones de toneladas anua-
les. No es sensible a variaciones climatológicas ni estacionales, por lo que su
consumo es muy regular en el tiempo. A medida que aumentaba el trabajo fe-
menino fuera del hogar se apreciaba una mayor tendencia al consumo de verdu-
ras congeladas, más cómodas y rápidas de preparar que las frescas; además, per-
miten su compra semanal o mensual y su conservación en el congelador del
hogar, lo que no es tan sencillo con la verdura fresca. Debido a estos factores, el
mercado ha venido creciendo lentamente a un ritmo del 2% anual en toneladas
y un 2,4% anual en euros. El trabajo femenino parece haber dejado de influir en
el momento actual. Debido a motivos de abastecimiento, su consumo es más fre-
cuente en las grandes ciudades.
Su penetración en los hogares es bastante alta. Según datos del EGM, el

conjunto de los hogares españoles se divide en tres partes muy parecidas en vo-
lumen: aproximadamente un tercio de los hogares no consume verduras conge-
ladas, otro tercio las consume menos de una vez por semana y finalmente otro
tercio las consume con más frecuencia.
En los datos de la tabla precedente podemos apreciar cómo el consumo de

verdura congelada apenas depende de la edad del ama de casa, observándose
sólo un ligero descenso del mismo en las personas más mayores. Sí es muy sen-
sible, en cambio, al tamaño del hogar, ya que se incrementa en las familias con
muchos miembros y desciende sensiblemente en las familias pequeñas. El hecho
de que el ama de casa trabaje fuera del hogar apenas influye en el consumo del
producto: las amas de casa que tienen como única profesión “sus labores” están
en la media en cuanto al consumo de verduras congeladas. Finalmente, la clase
social es altamente discriminante: en las clases altas aumenta tanto el hecho del
consumo en sí como su frecuencia.
Se trata de un mercado muy homogéneo en el que compiten marcas con
productos muy similares, que se venden a un precio parecido. Coexisten marcas
muy conocidas a escala nacional con otras que apenas tienen distribución regio-
nal en zonas muy limitadas.
CAP. 16. PLANIFICACIÓN DE RADIO Y EXTERIOR: VERDURA CONGELADA 129

a) Incrementar el consumo en Cataluña un 7% en la próxima temporada
hasta igualar el nivel del resto de España.
b) Mantener este nivel después de que haya finalizado la campaña y haya
cesado la influencia de la publicidad en las ventas.
Se van a realizar varias acciones en paralelo:

a) Se incrementarán los incentivos a los vendedores, estableciendo premios
especiales a partir de un determinado volumen de ventas,
b) En las grandes superficies se colocarán arcones congeladores propios
de la marca y se utilizará abundante material punto de venta.
c) En paralelo con estas acciones, se llevará a cabo una campaña publici-
taria en medios regionales.
3.4. Táctica del mercado
Se cuidará la distribución y se vigilarán las grandes superficies para verifi-

car que el producto se destaca de la competencia. El material publicitario punto
de venta tendrá un desarrollo creativo paralelo al de la campaña publicitaria en
medios, a fin de que se produzca la sinergia adecuada.
Se trata de una acción limitada geográfica y temporalmente. Por lo tanto,

no tendría sentido plantear un mercado de prueba. Es más, en previsión de si-
tuaciones similares de atonía de ventas en otras regiones, se procurará obtener
de esta operación toda la información que sea posible para aplicarla en el futu-
ro, si fuera necesario, a otros territorios.
Se llevará a cabo un análisis detallado de las ventas al objeto de determinar,

en la medida de lo posible, la eficacia respectiva de cada una de las acciones di-
rectas mediante su comparación con la situación anterior. Respecto de la efica-
cia de la campaña publicitaria y su influencia en las ventas, de medición mucho
más difícil, no está previsto realizar ningún análisis especial, dado lo limitado de
la operación y su breve duración.
4. LA PUBLICIDAD

La publicidad de las verduras congeladas en los grandes medios está domi-
nada por las principales marcas. Las marcas minoritarias no disponen de presu-
puestos publicitarios elevados, por lo que prefieren competir en precios o me-
diante ofertas especiales.
Desde el punto de vista creativo, la publicidad se basa en el recuerdo de la
marca y en su asociación con la calidad de los ingredientes y con platos sabro-
sos preparados con los diferentes productos. No se espera que esta situación
cambie por el momento, ya que las posibilidades creativas de la publicidad de
este tipo de productos parecen ser limitadas per se.
Las escasas variaciones de sabor y textura que presentan las marcas entre sí
hacen que las preferencias por una u otra, más que de diferencias objetivas entre
las mismas, dependan del gusto personal del consumidor y se hallen muy influi-
das por los hábitos alimenticios. Por lo tanto, la eficacia que se espera de la pu-
blicidad depende en gran medida del repertorio de marcas que tiene el consumi-
dor. FROST es una marca suficientemente conocida a nivel sugerido; a nivel
espontáneo se menciona frecuentemente, pero rara vez en primer lugar, siendo
superada por otras marcas cuyas ventas son más altas. Ante esta situación, espe-
ramos de la publicidad que haga aumentar la notoriedad de la marca y le haga
progresar mejorando el lugar que ocupa en la mente de los consumidores den-
tro de su respectivo ranking de alternativas.

a) Respuesta que esperamos del consumidor. Queremos que, a la hora de
hacer la compra, el ama de casa reaccione recordando inmediatamente
el nombre FROST. No es necesario que este recuerdo vaya acompaña-
do de un cambio de actitud ni de una meditación razonada.
b) Definición de grupo objetivo. Hemos visto al analizar la estructura del
grupo consumidor de verduras congeladas que los criterios comúnmen-
te utilizados de sexo, edad y clase social discriminan bastante poco, a
excepción de esta última, respecto del consumo. Éste, por otra parte, es-
tá enormemente extendido entre amplias capas de la población (más de
dos tercios de los hogares), por lo que no se pueden fijar límites restric-
tivos en lo que se refiere al mercado. En cambio, desde el punto de vista
de la publicidad sí es preciso delimitar un grupo objetivo más restringi-
do, ya que son escasas las posibilidades de crear un mensaje publicita-
rio y un tono de la publicidad que encajen con la mentalidad de un gru-

po muy heterogéneo, y se corre el riesgo de confeccionar un anuncio ex-
cesivamente difuso, que no resulte atractivo para nadie. Por otra parte,
si bien el consumo de este producto no se limita a un tipo de personas,
su compra sí está restringida a un grupo claramente identificado: las
amas de casa de clase media.
Por lo tanto, recomendamos utilizar el grupo objetivo siguiente: “Amas
de casa de 25 a 54 años, de clases sociales alta, media alta, media media
y media baja, residentes en Cataluña”.
c) Determinación del presupuesto publicitario. Contamos con un millón
de euros, de los que 700.000 se destinan a publicidad y los 300.000 res-
tantes, a las demás actividades de marketing. Como la campaña se con-
centrará en la zona de Cataluña, este presupuesto se considera más que
suficiente para alcanzar los objetivos señalados.
4.4. Evaluación previa y posterior

No está previsto realizar ningún pretest ni postest del material publicitario,
ya que tanto la estrategia como la línea creativa se encuentran dentro del estilo
habitual en la publicidad de la marca y han demostrado repetidas veces su efi-
cacia.

Obtenemos de Infoadex los siguientes datos:
Del: 1/2001 al 12/2001
Inversión en Euros
Descripción TOTAL % Cine Revistas Televisión
BONDUELLE 1.317.926 16,9 – 115.249 1.202.677
D. AUDY 1.356 0,0 – 1.356 –
FINDUS 3.438 0,0 – 3.438 –
FRUDESA 6.491.285 83,1 317.880 – 6.173.405
TOTAL VEGETALES CONGELADOS 7.814.005 100,0 317.880 120.043 7.376.082
Porcentaje por medios 100,0 4,1 1,5 94,4
Infoadex reporta un total de cerca de 8 millones de euros, generado por la

inversión de cuatro marcas. Más del 90% de esta inversión se atribuye a televi-
sión. También se invierte en revistas y cine, si bien en proporción muy inferior.
En atención al sistema de negociación de los precios de los medios, princi-

palmente televisión, y con el objeto de reequilibrar la información, hemos intro-
ducido en los datos un factor de corrección en forma de coeficiente que afecta a
las cantidades reportadas. Este coeficiente es de 0,60 para televisión y 1,2 para
cine. En revistas no hemos corregido el dato. Estimamos que las cantidades así
modificadas son más reales que las que resultan de la aplicación de las tarifas.
VERDURAS CONGELADAS. Inversión publicitaria
Del: 1/2001 al 12/2001 / Inversión en Euros
Descripción TOTAL % Cine Revistas Televisión
BONDUELLE 836.855 77.249 721.606
D. AUDY 1.356 1.356 –
FINDUS 3.438 3.438 –
FRUDESA 4.085.499 381.456 – 3.704.043
TOTAL VEGETALES CONGELADOS 4.927.148 381.456 120.043 4.425.649
Porcentaje por medios 100,0 7,7 2,4 89,8
Una vez corregidos los datos, vemos cómo la inversión total no llega a los
5 millones de euros; por su parte, la inversión en televisión resulta disminuida
hasta sólo suponer algo más de 4 millones, menos del 90% del total.
5.2. Definición de público objetivo para medios

No varía respecto de la definición hecha a efectos de la publicidad en ge-
neral, ya que todas las variables utilizadas están incluidas en el EGM. Así pues,
trabajaremos con el siguiente grupo objetivo:
Amas de casa de 25 a 54 años, de clases A, B, C1 y C2, residentes en Cataluña.

Cuantificación: 922.307
CONSUMO DE MEDIOS
Público Objetivo: Verdura Congelada
Fuente: EGM
En el gráfico se aprecian algunas diferencias entre el comportamiento de

la población en general y el del grupo objetivo en lo que se refiere al consumo
de los medios. Todas estas diferencias tienen su origen en que estamos traba-
jando con un grupo objetivo femenino; efectivamente, las mujeres leen menos
diarios pero más suplementos y, sobre todo, más revistas que la media, y tam-
bién se exponen menos a internet. En lo que se refiere a televisión, radio y ci-
ne, su comportamiento puede considerarse igual a la media, ya que las diferen-
cias son mínimas.
• Lograr alta notoriedad en un breve plazo de tiempo

• Crear una fuerte presión publicitaria
• Conseguir refuerzo publicitario en zonas donde se concentra la pobla-
ción.
5.5. Factores que aconsejan la utilización de unos u otros medios
Cataluña cuenta con una excelente oferta de medios. Tiene dos canales
propios de televisión, además de desconexiones de muchas cadenas nacionales
(todas a excepción de Tele 5). Tiene muchos diarios, algunos de ellos de gran
difusión. Lo mismo puede decirse de las emisoras y cadenas de radio. Por otra
parte, muchas revistas se editan en Barcelona y distribuyen en la región una
buena parte de los ejemplares; también recibe un elevado número de revistas
que se editan en otros puntos de España. Finalmente, cuenta con una buena
estructura de vallas, elementos de mobiliario urbano y otros soportes del me-
dio exterior. Por todo ello, consideramos que el problema de la selección de
medios no reside tanto en encontrar soportes adecuados como en elegir entre
tantas posibilidades.
Hemos visto cómo la televisión es el medio más utilizado por las marcas
en su publicidad. Por eso mismo, resulta difícil que nuestra campaña se desta-
que de la competencia en un medio tan saturado y tan profusamente utilizado
por la publicidad de las marcas líderes. Por otra parte, estimamos conveniente
estudiar la posibilidad de acudir a otros medios aunque el presupuesto
(700.000 euros) permitiría acudir no a una sino a todas las televisiones. Por
otra parte, en cualquiera de los demás medios, sólo esporádicamente utiliza-
dos por este tipo de productos, causaría sensación una campaña publicitaria de
gran volumen.
Las revistas son un medio nacional y, por lo tanto, no aptas en principio
para una campaña regional.
Los diarios cuentan con muchos adeptos en Cataluña. Pero su lectura por
parte de las amas de casa es muy limitada, por lo que deben ser tratados con
cautela.
La radio cuenta con una audiencia considerable entre amas de casa y, me-
diante una cuidadosa selección de las emisoras y los programas, se puede al-
canzar convenientemente a nuestro grupo objetivo.
El cine es poco visitado por las amas de casa, que requerirían otro medio.
Finalmente, las vallas tienen todas las ventajas de su lado. Se trata de un
medio al alcance de todas las personas, lo cual es importante cuando se ha defi-
nido un grupo objetivo amplio. Las posibilidades de contacto aumentan con el
buen tiempo, lo cual beneficia a esta campaña concreta que, en principio, va a
desarrollarse en la temporada primavera/verano. Los exclusivistas suelen ofre-
cer tarifas reducidas en los meses de julio y agosto salvo en las zonas turísticas,
ventaja que puede ser aprovechada al contratar los emplazamientos de las gran-
des ciudades y del interior. Este medio permite la ubicación de los anuncios en
las zonas más adecuadas para la compra (cercanías y aparcamientos de los su-
permercados). Finalmente, admite un mensaje sencillo basado en la imagen del
producto y su aspecto apetitoso, con una calidad de fotografía muy alta, aspecto
éste muy importante para la publicidad de este tipo de producto.
Por todo lo anterior, nos decidimos por la radio y el medio exterior (va-
llas) para la presente campaña.

Tenemos que detraer del presupuesto 100.000 euros para producción. Los
600.000 euros restantes se dividirán a razón de 450.000 para el medio exterior
y 150.000 para la radio.
5.7. Selección y recomendación de soportes

A. Radio. De acuerdo con las características del grupo objetivo, se ha
efectuado una selección de emisoras con cobertura en el área catalana. Las pie-
zas publicitarias a utilizar son una cuña de 15” y un micro de 1’. La duración de
la campaña es de 13 semanas, correspondientes a los meses de junio, julio y
agosto. Se insertará una media de 9 cuñas semanales en cada una de las emiso-
ras seleccionadas y cuatro micros semanales en las emisoras que se indican.
La distribución de cuñas por emisoras es la siguiente:
VERDURA CONGELADA
Distribución de cuñas
Precio unitario Coste bruto
Cadena/emisora N.º inserciones
(euros) (euros)
Cadena Dial
Barcelona 78,00 125 9.750
Lleida 14,00 120 1.680
Costa Dorada 14,30 120 1.716
M 80 FM Grandes Éxitos:
Barcelona 60,00 125 7.500
Onda Cero:
Barcelona OM 27,58 125 3.448
Barcelona FM 127,58 125 15.948
Tarragona FM 17,09 120 2.051
Catalunya Radio FM: 195,00 120 23.400
Cope:
Barcelona FM 118,50 125 14.813
Figueras OM 9,15 120 1.098
Girona FM 12,45 120 1.494
Tarragona FM 12,45 120 1.494
Lérida OM 15,00 120 1.800
Ser Convencional FM y OM:
Barcelona 153,00 125 19.125
Gerona 21,85 120 2.622
Lérida 15,00 120 1.800
Tarragona 15,20 120 1.824
Total 2.070 111.561
Dto. Agencia 10% 11.156
TOTAL 100.405
Como puede apreciarse, se han seleccionado emisoras catalanas de las

principales cadenas de radio, teniendo cuidado de cubrir las cuatro provincias
y tanto las zonas costeras como las del interior. Se emitirán 2.070 cuñas, a ra-
zón de 120 por emisora, salvo en Barcelona donde el número de cuñas por emi-
sora es de 125. El coste, después de deducir el 10% de agencia, asciende a
100.405 euros.
Los micros se distribuyen de la siguiente forma:
VERDURA CONGELADA
Distribución micros
Precio unitario Coste bruto
Cadena/emisora N.º inserciones
(euros) (euros)
Onda Cero:
Barcelona OM 382,75 60 22.965
Tarragona FM 51,26 50 2.563
Ser Convencional FM y OM:
Radio Barcelona 448,80 60 26.928
Radio Lérida 44,00 50 2.200
Ser Tarragona 44,60 50 2.230
Radio Reus 44,60 50 2.230
Total 320 59.116
Dto. Agencia 10% 5.912
TOTAL 53.204
B. Vallas. Se han solicitado módulos o paquetes a los principales exclusi-

vistas que operan en Cataluña. En total se han utilizado los siguientes empla-
zamientos:
PLAN DE VALLAS
Emplazamientos
Carteleras gran formato Coste 14 días (euros)
CLEAR CHANNEL
Barcelona 150 36.100
Tarragona 10 2.000
Gerona 10 2.000
VIACOM. Circuito
básico
Gerona 15 2.970
Tarragona 10 1.980
Total 345 76.550
Ajustado a 13 semanas 497.575
TOTAL 447.818
5.8. Evaluación del plan
A. Radio
La evaluación se ha hecho con datos del EGM y el programa Tom Micro.

Traduciendo a euros las cantidades, resumimos los principales resultados:
Evaluación del plan de radio
Grupo objetivo (000) 922,3
Coste neto (euros) 153.609
Cobertura (%) 38,0
Frecuencia (OTS) 69
GRPs 2.628
Total impactos (000) 24.242
CPM impactos (euros) 6,34
Coste por GRP (euros) 172,61
Como podemos apreciar, se ha conseguido un número elevadísimo de

GRPs a costa de una cobertura muy limitada y una frecuencia muy alta. Nada
de esto es raro en el medio radio, sobre todo cuando se utilizan, como en este
caso, presupuestos muy grandes. La escasa penetración de la campaña puede
compensarse con el medio vallas.
B. Vallas
La evaluación se ha hecho con datos de Geomex y el programa Tom

Micro.
Grupo objetivo (000) 922,3
Coste neto (euros) 447.818
Cobertura (%) 69,9
Frecuencia (OTS) 100
GRPs 6.995
Total impactos (000) 64.515
CPM impactos (euros) 6,9
Coste por GRP (euros) 64
Como puede apreciarse, el número de impactos producido por la campa-

ña es elevado y, por tanto, el número de GRPs, muy alto. Estos GRPs se pro-
ducen con unas coberturas moderadas y unas frecuencias altísimas, como co-
rresponde a un medio que concentra sus emplazamientos en las grandes
ciudades y deja sin cubrir los municipios de menor tamaño.
Medio/soporte N° de inserciones Coste neto (euros)

Radio:
Cuñas de 15” 2.070 100.405
Micros de 1’ 320 53.204
Total radio 153.609
Exterior:
Vallas gran formato 345 x 13 semanas 447.818
Total medios 601.772

Se han solicitado de los exclusivistas certificados con fotografías de todos
los emplazamientos. Además, se ha realizado un control de la campaña me-
diante visitas personales a un 30% de los emplazamientos (10% cada mes), ale-
atoriamente seleccionados. Las visitas se han efectuado dos veces por mes, una
en la primera decena y otra en la tercera.
En cuanto a la radio, se han exigido y recibido los certificados de radia-
ción de todas las emisoras y se ha comprobado que eran correctos.
Capítulo 17
Planificación de cine y exterior.

Lanzamiento de una cadena
de videoclubs
2. El producto 5.1. Análisis de la actividad

publicitaria de la competencia
2.1. Antecedentes y situación actual 5.2. Definición del grupo objetivo
2.2. Objetivos del producto para medios
2.3. Estrategia del producto 5.3. Definición de los objetivos a
2.4. Táctica del producto alcanzar con los medios
medios por parte del público
3. El mercado objetivo
5.5. Factores que aconsejan
3.1. Antecedentes y situación actual utilizar o rechazar
3.2. Objetivos de marketing determinados medios
3.3. Estrategia de marketing 5.6. Determinación de la intensidad
3.4. Táctica de marketing necesaria para conseguir
3.5. Evaluación previa eficiencia en cada medio
3.6. Evaluación posterior 5.7. Distribución del presupuesto
por medios
4. La publicidad
5.8. Recomendación de períodos
4.1. Antecedentes y situación actual de actividad
4.2. Objetivos de la publicidad 5.9. Selección de soportes
4.3. Estrategia publicitaria 5.10. Resumen económico
4.4. Táctica publicitaria 5.11. Evaluación (estimada) del
4.5. Evaluación previa de la plan cine
publicidad 5.12. Evaluación del medio exterior
4.6. Evaluación posterior 5.13. Seguimiento del plan
1. INTRODUCCIÓN
La cadena de videoclubs MACROKINO opera en numerosos países, aun-
que aún no se ha introducido en España. Se piensa que el potencial en nuestro
país es bueno para su lanzamiento debido a una serie de circunstancias:
a) Alto porcentaje de población joven: el 39,8% de la población tiene en-

tre 14 y 35 años.
b) Concentración de la población en ciudades grandes: el 30,6% de la po-

blación vive en ciudades de más de 200.000 habitantes.
c) Estructura adecuada de las ciudades: edificación compacta, sin gran-

des espacios entre las casos, lo que hace que las distancias sean relati-
vamente cortas.
d) El hábito de ver cine está muy desarrollado entre los jóvenes, así como
las diversiones en grupo.
Todos estos factores, unidos a favorables condiciones económicas y socia-

les, entre las que se encuentra el relativamente elevado gasto medio de los jó-
venes en ocio y diversión, han llevado a la dirección de la empresa a elegir Es-
paña como escenario de su próxima expansión.
2. EL PRODUCTO

El hábito de alquilar películas en videoclubs, muy desarrollado hace unos
años, perdió parte de su intensidad como consecuencia de una serie de condicio-
nes adversas a las que no era ajena la baja calidad media de las películas que se
ofertaban en muchos establecimientos. Hoy parece haberse superado esa mala
imagen y asistimos a un nuevo renacer de la afición, tendencia que esperamos
aprovechar para el lanzamiento de nuestra marca.
Aunque los competidores son muchos y algunos de ellos poderosos, estima-
mos que el mercado aún presenta vacíos, uno de los cuales pretendemos ocupar.

El carácter diferenciador de nuestro producto radica en la cuidadosa selec-
ción de las películas. El fondo se compone de tres sectores bien diferenciados:
películas de actualidad, cine clásico y sección infantil. Entre las primeras tene-
mos por objetivo presentar la oferta más reciente, que irá ampliándose y rotan-
do a medida que surjan nuevas producciones. El fondo de cine clásico se man-
tendrá una vez hecha la selección definitiva.
Dos principios regirán nuestra oferta:
a) Un elevado número de copias de las películas de actualidad asegurarán
su disponibilidad en un tiempo récord.
b) Un examen cuidadoso del estado de cada cinta, con sustitución inme-
diata en caso de deterioro.
En cuanto a la ubicación de los establecimientos, se elegirán locales próximos
a centros de trabajo que actúen como polos de atracción de público, así como en
zonas residenciales donde domine la población joven. Dentro de ésta se prestará
especial atención al segmento de padres jóvenes con hijos muy pequeños.

En los países donde ya está operando, Macrokino mantiene relaciones
constantes con las empresas distribuidoras, lo que le permite estar al día en
cuanto a las novedades del mercado. Al establecerse en España, bastará con
extender a nuestro país su sistema de abastecimiento, lo que le permitirá man-
tenerse aquí también como uno de los videoclubs más al día en lo que a las pe-
lículas se refiere.

La estructura de los establecimientos de Macrokino en España seguirá la lí-
nea de los otros países, utilizando los colores corporativos y el diseño uniforme
de las tiendas como uno de los medios de identificación dentro de cada país y a
través de las fronteras.
El horario de apertura al público será lo más amplio posible, para que abar-
que las horas de entrada y salida de los centros de trabajo en cuya cercanía estén
ubicadas las tiendas.

Se tomará como dato orientativo del potencial de una película (número de
veces que se solicita) en nuestros establecimientos el éxito de taquilla, en otros
países y en el nuestro, que haya tenido la obra en su versión cine.
CAP. 17. PLANIFICACIÓN DE CINE Y EXTERIOR 143

Se llevará a cabo un minucioso análisis del tipo de películas más solicitadas,
análisis que incluirá el país de origen, el género, el director y los intérpretes. Las
estadísticas obtenidas por este procedimiento servirán de orientación para las
nuevas adquisiciones, siempre con la limitación que marque la oferta en origen.
3. EL MERCADO

En el mercado de videoclubs compiten las grandes cadenas con estableci-
mientos individuales. Macrokino tiene ante sí el gran reto de enfrentarse con po-
derosos competidores, que cuentan con grandes presupuestos y llevan muchos
años operando en el mercado español; y con muchos pequeños establecimientos
que acaparan en su conjunto una parte nada despreciable del mercado.
En la actualidad compiten en este mercado cinco grandes cadenas, más un
elevado número de pequeñas empresas que tienen entre 1 y 5 establecimientos.
Estos negocios generan un tráfico de más de 15 millones de clientes anuales,
equivalente a 45 millones de euros.

La apertura de tiendas se efectuará de forma gradual a lo largo de los cinco
primeros años, que se considerarán como otros tantos períodos de prueba. En el
primer año se espera alcanzar una cuota de mercado del 5% (tanto en número
de transacciones como en euros, ya que nuestros precios están en la media),
equivalente a 65.000 películas/año alquiladas y una facturación de 200.000 euros
por tienda.

Para el cumplimiento de los objetivos cuenta la empresa con un presupues-
to de 1,7 millones de euros, que se destinarán a las siguientes actividades:
• Publicidad directa. Consistirá en el reparto de material publicitario. Este
reparto se efectuará en la calle y a la puerta de oficinas y colegios, así co-
mo en los buzones. A esta operación se destinan 110.000 euros.
• Campaña de relaciones públicas en la zona donde estén ubicadas las
tiendas, con cupones de descuento como oferta de introducción: 90.000
euros.
• Campaña publicitaria en medios convencionales: 1,5 millones de euros.

Las dos primeras acciones (publicidad directa y relaciones públicas) se lle-
varán a cabo de manera escalonada a medida que se vayan inaugurando las
tiendas. La campaña publicitaria se iniciará simultáneamente en todas las ciuda-
des seleccionadas con ocasión de la apertura de la primera tienda y se prolonga-
rá a lo largo de 9 semanas. Se procurará efectuar dentro de este plazo el mayor
número posible de aperturas.

No es necesario mercado de prueba, ya que cada ejercicio se considera una
etapa de la que se tratará de obtener la mayor cantidad posible de información.

Se llevará a cabo un análisis minucioso de los resultados de cada acción.
Con la experiencia acumulada se irán modificando, en su caso, las sucesivas ac-
ciones para reorientarlas en la dirección deseada si fuera preciso.
4. LA PUBLICIDAD

Los establecimientos de alquiler de videos que operan en el mercado espa-
ñol han seguido la táctica de realizar campañas publicitarias de lanzamiento y
mantenerlas hasta que son suficientemente conocidas. Llegado este punto, reali-
zan sólo campañas esporádicas para mantener de moda el establecimiento y ani-
mar las ventas antes de que comiencen a decaer. Sólo las cadenas principales
mantienen una inversión de manera permanente. Desde el punto de vista creati-
vo, la publicidad se centra en el producto (las películas y el aspecto de las tien-
das), procurando mantener siempre una imagen joven y moderna. Se realizan
frecuentes promociones.

a) Dar a conocer Macrokino como una cadena de videoclubs que se en-
cuentra a la altura de las mejores del mercado en cuanto a la calidad del
producto y del servicio.
b) La publicidad deberá colaborar en la tarea de atraer clientes a los esta-
blecimientos como la mejor forma de dar a conocer el producto. Por
otra parte, deberá conseguir que el nombre de la marca ocupe un lugar
preeminente (a poder ser el primero) en la mente de los consumidores,
dentro del repertorio de marcas de videoclubs.

a) Queremos que el consumidor considere que Macrokino es la mejor al-
ternativa del mercado; que en sus establecimientos se encuentra la mejor
oferta de cine para niños, jóvenes y adultos.
b) Definición de público objetivo. Aunque estimamos que nuestra clientela
se repartirá entre amplias capas de la población, para no diluir los es-
fuerzos dirigiremos nuestra publicidad a un grupo reducido de personas:
individuos de edades comprendidas entre los 14 y los 44 años, de clases
sociales alta, media alta, media media y media baja, que viven en ciuda-
des de más de 200.000 habitantes (donde se abrirán establecimientos). El
abanico de clases sociales parece demasiado extenso, pero sabemos por
múltiples investigaciones que entre personas jóvenes los hábitos de con-
sumo son más homogéneos que si se tratara de personas mayores, por lo
que estimamos que no se plantearán problemas a este respecto.
c) Determinación del presupuesto publicitario. A la publicidad en medios
convencionales se destinarán 1,5 millones de euros.

Se utilizará material publicitario traído de otros países. La parte relativa a
las tomas de las propias tiendas se fotografiará o filmará en España, procuran-
do que los establecimientos resulten reconocibles. El montaje final para combi-
nar ambos tipos de materiales se realizará en España.
4.5. Evaluación previa de la publicidad

No está previsto realizar ningún pretest del material publicitario, ya que se
trata de una adaptación parcial de campañas utilizadas y ampliamente testadas
en países muy similares al nuestro en mentalidad y hábitos. Por otra parte, la
homogeneidad de la población joven entre distintos países representa una venta-
ja a la hora de adaptar la publicidad a nuestro mercado.

Terminada la campaña, se realizará un postest en le que se medirán el cono-
cimiento e imagen de la marca y el recuerdo de la publicidad.

Tomamos de Infoadex los datos de inversión publicitaria de videoclubs.
Son los que reflejan las tablas siguientes:
Se ha controlado la actividad publicitaria de 16 marcas individualizadas,

más algunas otras que se agrupan en la categoría de “Otros”. La inversión total
asciende a algo menos de 4 millones de euros, correspondiendo a las marcas
mencionadas una inversión media de 235.170 euros. Esta inversión está muy de-
sigualmente repartida, ya que mientras a la marca principal (Blockbuster) le
corresponden algo más de 3 millones de euros, con una participación de más
del 80% de la inversión, la mayoría de las restantes marcas generan inversiones
cada una de las cuales no llega al 1% del total. Sólo se destaca, a mucha distan-
cia del líder, la marca 2B Fantastic, cuya inversión supone el 17,7% del total.
La distribución por meses presenta una estacionalidad muy acusada y de

signo totalmente contrario a la del total de la publicidad: la inversión es muy
baja en los meses de invierno y muy alta en verano, especialmente en julio y
junio, mes en el que alcanza el 25% del total. Los meses de febrero y marzo
también presentan inversiones elevadas, aunque no se acercan a las cifras de
junio y julio. La pauta publicitaria de la marca líder está influyendo poderosa-
mente en la distribución del total, ya que supone más de las tres cuartas partes
de dicho total.
5.2. Definición del grupo objetivo para medios
Las características de edad y clase social no varían respecto de la defini-

ción hecha para publicidad. En cambio, en lo relativo a la distribución geográ-
fica, la apertura escalonada de establecimientos condicionará el ámbito terri-
torial de la campaña. Para la primera etapa, el grupo objetivo queda definido
de la siguiente forma:
Grupo objetivo primario:

Individuos de 14 a 44 años, de clases sociales A, B, C1 y C2, viviendo en las
ciudades de Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla y Bilbao. Esto hace un to-
tal de 5.022.141 personas.
Grupo objetivo secundario:

Hombres y mujeres con hijos hasta 13 años, de clases sociales A, B, C1 y C2,
viviendo en las ciudades de Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla y Bilbao.
Esto hace un total de 2.084.169 personas.
5.3. Definición de los objetivos a alcanzar con los medios
Pretendemos impactar al grupo objetivo en las circunstancias de tiempo y

lugar más favorables al consumo, es decir, en las inmediaciones de los estable-
cimientos y en los momentos previos a la compra.
Es posible que para alguno de los medios que se utilicen no se pueda reali-
zar una evaluación estándar en el ordenador. No obstante, debemos calcular,
basándonos en experiencias similares, si las inserciones realizadas son capaces
de producir el número de impactos necesario para cumplir los objetivos de la
campaña.
5.4. Análisis del consumo de los medios por parte del público objetivo
CONSUMO DE MEDIOS
Público Objetivo: Macrokino
Fuente: EGM
El grupo objetivo primario, formado por jóvenes de clases alta y media,

tiene un comportamiento muy atípico respecto del consumo de los medios. Su
exposición a los medios es muy superior a la media, especialmente en lo que se
refiere a revistas, cine e internet. En cambio, su tendencia a ver televisión está
algo por debajo de la media en general. El grupo secundario, formado por per-
sonas con hijos pequeños, tiene un comportamiento más parecido al medio,
destacándose la escasa penetración de diarios, cine y, sobre todo, internet. Su
exposición a la televisión es muy parecida a la media.
5.5. Factores que aconsejan utilizar o rechazar determinados medios

Los diarios resultan adecuados para una parte del grupo objetivo, concre-
tamente para los hombres mayores de 25 años. En cambio, los menores de esta
edad se exponen a este medio con muy poca frecuencia, por lo que no creemos
que sea conveniente su utilización en esta campaña. Por otra parte, aunque los
diarios admiten color en su publicidad, la calidad del papel y el resultado en
cuanto a la reproducción de los anuncios no son los más adecuados para el lan-
zamiento de un producto en el que la imagen juega tan importante papel.
Los otros dos medios impresos (revistas y suplementos) pueden llegar a
tener una excelente calidad de reproducción. Por otra parte, son leídos por las
personas del grupo objetivo, incluidos los más jóvenes, con una frecuencia ma-
yor que la media y, mediante una buena selección de títulos, podrían ser utili-
zados satisfactoriamente. Pero se trata de medios de lenta penetración y su pe-
riodicidad semanal impide cumplir el requisito de impactar al grupo objetivo
inmediatamente antes del consumo, por lo que tampoco resultan aconsejables
para este lanzamiento.
La televisión es un medio de gran alcance y llega por igual a todos los es-
tratos de la sociedad a un precio asequible; por lo tanto, también a nuestro tar-
get. Pero para este caso concreto presenta dos inconvenientes: por una parte,
el desperdicio de impactos que se produce al alcanzar a tantas personas no per-
tenecientes a nuestro grupo objetivo, lo que encarece extraordinariamente los
costes relativos (coste por mil y coste por GRP); por otra parte, el tener el pro-
ducto un radio de acción limitado a determinadas ciudades y barrios impide, a
pesar de las posibilidades de desconexión que ofrecen las televisiones, limitar
la cobertura de la campaña a las zonas consideradas. Por ello, optamos por no
considerar este medio.
La radio tiene a su favor la perfecta adaptación al target y la posibilidad
de inmediación entre el impacto y el momento del consumo. Pero presenta el
inconveniente de la ausencia de imagen, extremo éste imprescindible, a nues-
tro juicio, para el lanzamiento de una serie de establecimientos, por lo que
tampoco la recomendamos.
Quedan dos grandes medios que resultan extraordinariamente adecuados
para esta campaña: el cine y el medio exterior. El cine goza de gran populari-
dad entre el público joven, al tiempo que posee imagen, color, movimiento y
sonido. Pero el principal argumento es el de la total afinidad entre el medio y
el producto anunciado. Por su parte, el medio exterior, que también posee ima-
gen y puede alcanzar una excelente calidad de reproducción, está especialmen-
te indicado para un público joven, que acostumbra a salir frecuentemente a la
calle, al tiempo que permite una segmentación geográfica como ningún otro
medio, lo cual es especialmente importante para esta campaña. Por lo tanto,
basamos nuestra recomendación en una combinación de ambos medios (cine y
exterior), en la convicción de que son los más adecuados para el cumplimiento
de los objetivos.
5.6. Determinación de la intensidad necesaria para conseguir eficacia

en cada medio
Este extremo puede calcularse de dos formas: bien en comparación con

otros medios, bien en relación con las circunstancias habituales dentro de cada
medio. En el primer caso, el cine resulta en inferioridad de condiciones respec-
to de otros medios de más alcance, como es la televisión, para conseguir los
objetivos de cobertura y frecuencia en un breve período de tiempo. Pero si
analizamos internamente lo que es habitual en el medio cine, observaremos

que se pueden conseguir para determinados públicos objetivos unos niveles de
cobertura y frecuencia aceptables. Se trata de un medio de corto alcance, por
lo que el valor de estas variables siempre será moderado incluso para un públi-
co objetivo afín; pero el valor cualitativo de un impacto de cine es muy supe-
rior al de otros medios. Además, su escaso alcance puede venir completado
por los impactos producidos por exterior, medio de gran alcance y apto para
producir una cobertura y una frecuencia considerables.
En cualquier caso y basándonos en experiencias con otros productos, esti-
mamos que la asignación de 1,5 millones de euros para esta campaña es sufi-
ciente para conseguir los objetivos señalados.

Tenemos que detraer una parte importante del presupuesto para produc-
ción. Estimamos que la cantidad necesaria para la producción de cine y exte-
rior asciende a 250.000 euros, con lo que restan 1.250.000 euros para invertir
en medios, el 60% de los cuales se destinará a cine y el otro 40% a exterior.
5.8. Recomendación de períodos de actividad

Estimamos correcta la propuesta de duración de la campaña de nueve se-
manas; durante las cuatro primeras se hará publicidad de forma intensiva, y se
alternarán los medios a lo largo de las siguientes semanas. Con ello persegui-
mos un doble objeto: conseguir presencia constante en unos u otros medios y,
al mismo tiempo, romper la monotonía de una campaña permanente.
La representación gráfica de los períodos de actividad publicitaria es la si-
guiente:
VIDEOCLUBS MACROKINO

Para el medio cine seleccionaremos salas de las ofertadas por el circuito
Movierecord, cuya distribución encaja con nuestros objetivos publicitarios.
CIRCUITO MOVIERECORD
Zonas N° de pantallas Precio 45”/semana
Madrid 289 39.456
Valencia 39 5.507
Sevilla 59 11.905
Vizcaya 37 5.943
Total/semana 733 117.376
Por 7 semanas 821.632
TOTAL 675.077
En exterior se utilizarán dos tipos de soportes: un conjunto de elementos

de mobiliario urbano ofrecido por JC Decaux a un precio muy aceptable si se
contrata conjuntamente y vallas luminosas de gran formato contratadas una a
una para completar en las zonas no cubiertas por los formatos anteriores. El
paquete incluye marquesinas, mupis y columnas, todos ellos luminosos
PAQUETE JC DECAUX
Mobiliario urbano
Ciudad Composición del paquete Precio 7 días (euros)

Madrid 487 caras + 100 columnas 89.762
Barcelona 648 caras + 9 columnas 95.802
Valencia 119 caras + 28 columnas 16.914
Total/semana 202.478
Por 3 semanas 607.434
TOTAL 546.691
Vallas luminosas
Ciudades Emplazamientos Precio 1 mes (euros)
Sevilla y Bilbao 50 122.500
Por 6 semanas (1 mes 1/2) 183.750
TOTAL 165.375
RESUMEN DE PRESUPUESTO
Precio
Tiempo Coste Coste
medio Dto.
Soporte a Unidades bruto neto
unitario Agencia
contratar (euros) (euros)
(euros)
Vallas luminosas 1 mes + 1
quincena 3.675 50 183.750 10% 165.375
Mobiliario urbano 3 semanas 437,7 1.391 607.434 10% 546.691
Cine 7 semanas 160 5.231 771.750 10% 675.077
Total medios 1.387.143
Descuento Agencia 10% 138.714
GRAN TOTAL 1.248.429
5.11. Evaluación (estimada) del plan de cine
G.O. 1 G.O. 2 Total
Grupo objetivo (000 personas) 5.022 2.084 5.357
Presupuesto (euros) 675.077 675.077 675.077
Cobertura (%) 26,8 12,6 26,3
Frecuencia (OTS) 3,3 2,6 3,6
GRPs 88 33 95
N° total de impactos (000) 4.419 683 5.102
Coste por mil (euros) 153 988 132
Coste por GRP (euros) 7.671 20.457 7.106
Aunque los resultados pueden parecer pobres, sobre todo si se comparan

con los que se obtienen al evaluar otros medios, principalmente televisión, la
experiencia nos indica que el alcance del plan no es escaso en absoluto. Conse-
guir con un medio al que se expone poco más del 10% de la población una co-
bertura para nuestro público objetivo superior al 20% es un resultado que sólo
se obtiene mediante una selección cuidadosísima de las salas y una combina-
ción óptima de períodos de publicidad y carencia.
En cuanto a los resultados generales del plan, previo haberle añadido la
eficacia que habrá conseguido el medio exterior, estimamos que se cumplen
sobradamente los objetivos propuestos de cobertura, frecuencia y GRPs, si
bien no podemos fundamentar nuestra opinión en una evaluación formal sino
en experiencias anteriores, en las que, por haberse realizado postests o estu-
dios tracking, se ha podido comprobar qué campañas de características simila-
res han calado suficientemente en la población objetivo.
5.12. Evaluación del medio exterior

Se lleva a cabo con datos del estudio de Geomex y mediante el programa
Tom Micro, también utilizado para la evaluación de los medios impresos y au-
diovisuales.
G.O. 1 G.O. 2 Total
Grupo objetivo (000 personas) 5.022 2.084 5.357
Presupuesto (euros) 712.066 712.066 712.066
Cobertura (%) 29,6 29,8 29,7
Frecuencia (OTS) 198 177 182
GRPs 5.864 5.291 5.405
N° total de impactos (000) 294.490 110.264 289.546
Coste por mil (euros) 2,4 6,5 2,5
Coste por GRP (euros) 121 135 132
Como es frecuente en el medio exterior, las campañas producen un núme-

ro muy elevado de impactos a un precio muy bajo. Estos impactos se concen-
tran en pocas personas que resultan impactadas muchas veces; es decir, las
campañas de exterior producen unas coberturas muy bajas y unas frecuencias
muy altas como consecuencia de la concentración de los emplazamientos en
las ciudades, concretamente en las más importantes.
En el caso presente y a pesar de tratarse de dos públicos objetivo muy dis-
pares, el resultado de ambas evaluaciones es bastante parecido, algo inferior
en alcance y frecuencia en el grupo 2 y, por tanto, también de un precio relati-
vo algo más elevado que el grupo 1.

Se recabará de las empresas exclusivistas de cine y exterior con las que se
ha contratado, la entrega de los correspondientes certificados de exhibición.
Al mismo tiempo se realizará un seguimiento parcial de la campaña mediante
la visita a un 15% de los emplazamientos del medio exterior y otro 15% de las
salas de cine, para verificar que los anuncios se exhiben y proyectan en las con-
diciones pactadas. La visita a los emplazamientos del medio exterior tendrá lu-
gar de noche para comprobar que las luces estén encendidas. La selección de
los emplazamientos y de las salas de cine, así como la de las fechas de las visi-
tas se hará de forma aleatoria.

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MANUAL DE PLANIFICACIÓN DE MEDIOS

Mª ÁNGELES GONZÁLEZ LOBO

El esquema seguido en todos los casos es siempre el mismo y está basado en

El capítulo 11 expone un caso de planificación multimedia que utiliza todos

2. El producto 5.1. El briefing de medios

2.1. Antecedentes y situación actual

2.2. Objetivos del producto

2.3. Estrategia del producto

2.4. Táctica del producto

2.5. Evaluación previa

2.6. Evaluación posterior

3.1. Antecedentes y situación actual

3.2. Objetivos de marketing

Teniendo en cuenta las características de nuestro producto y la situación del

3.3. Estrategia de marketing

3.4. Táctica de marketing

3.5. Evaluación previa

3.6. Evaluación posterior

4.1. Antecedentes y situación actual

4.2. Objetivos publicitarios

4.3. Estrategia publicitaria

4.4. Táctica publicitaria

4.5. Evaluación previa

4.6. Evaluación posterior

5.1. El briefing de medios

• Producto: automóvil de turismo de tipo medio, modelo renovado.

• Objetivo de la acción: relanzamiento

• Duración de la campaña: 10 semanas

– TV: spots de 30” y 45“

• Presupuesto para publicidad: 6,3 millones de euros

5.2. Análisis de la actividad publicitaria de la competencia

El análisis de la inversión publicitaria expresado en euros tiene un valor re-

INVERSIÓN PUBLICITARIA EN AUTOMÓVILES DE TURISMO

El producto automóviles de turismo goza de un nivel altísimo de inversión

DAEWOO MOTOR IBERIA, S.A. 6.957.824 1,6 – 619.887 – – 171.598 – 6.166.339

24.066.306 5,6 – 3.475.900 396.626 – 239.679 37.098 19.917.003

La inversión publicitaria en España presenta una estacionalidad que se

VENTAS COMPARADAS CON LA INVERSIÓN PUBLICITARIA

de “Otras marcas”) tienen en conjunto una situación más favorable debido, en

RESUMEN DE LA PUBLICIDAD RECIENTE EN TELEVISIÓN

Fuente: Elaboración propia a partir de datos de TNS.

5.3. Definición del público objetivo para medios

5.4. Estructura interna del grupo objetivo

alta, media media y media baja y viven en su mayoría en ciudades de tamaño

Su comportamiento ante los medios está reflejado en el siguiente cuadro:

ESTRUCTURA DEL CONSUMO DE MEDIOS

De estos datos se pueden obtener las siguientes conclusiones:

5.6. Objetivos de medios

5.7. Distribución del presupuesto por medios

DISTRIBUCIÓN DEL PRESUPUESTO DE MEDIOS

Televisión (30” y 45”) 3.750 62,5

Razones de esta distribución:

• Utilizamos la televisión como medio principal para alcanzar la cobertu-

• Los diarios representan un medio complementario para incrementar la

• Las revistas y los suplementos sirven para reforzar la imagen y la noto-

• Usamos el cine en atención al segmento más joven del target.

• La radio permite alcanzar a todos los segmentos del público objetivo si

5.8. Recomendación de períodos de actividad

Estimamos que la duración optima de la campaña es de 10 semanas, ya

En cuanto al ritmo en que se desarrollará la actividad publicitaria en los

5.9. Obtención de los correspondientes rankings de soportes y selección

Como nuestro presupuesto para televisión es 3.750.000 de euros y obser-

Pases semanales Presupuesto Coste real