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Negociación y administración de
conflictos
La manipulación

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INDICE

Introducción pag 3
LA MANIPULACIÓN COMO ACCIÓN
PSICOLÓGICA DE APOYO A LA NEGOCIACIÓN
Concepto y clasificación pag 4
Diferencia entre manipulación y persuasión pag 4
Como en todo proceso de influencia estarán presentes pag. 5
En la manipulación se distinguen diversos tipos: pag. 5
Las actividades principales manipulativas son: pag. 6
Ideas básicas sobre el empleo de la manipulación pag. 6
Maniobras de manipulación pag. 7
adulación; pag. 8
engaño pag. 8;
difamación; pag. 9
amenaza; pag. 10
sexo; pag. 11
presión; pag. 11
intrigas; pag. 12
prejuicios pag. 13
Conclusión pag. 14
Bibliografía pag. 15
Anexos pag. 1

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Introducción

El presente trabajo tiene por objetivo dar a conocer los diferentes tipos
maniobras de manipulación que se dan en el trascurso de las negociaciones, no
con la intención de ponerlas en práctica, sino para desarrollar las habilidades
para identificarlas; y poder utilizarlas como herramientas para poder defendernos
de ellas en el momento que sea necesario.
A continuación se hace un desarrollo completo del tema, en que consiste,
como se dan, a quienes afecta con mayor frecuencia, los distintos tipos de
maniobras manipuladoras, que provocan en la psicología de las personas.

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LA MANIPULACIÓN COMO ACCIÓN

PSICOLÓGICA DE APOYO A LA NEGOCIACIÓN

Concepto y clasificación

La manipulación consiste en una serie de acciones, de índole básicamente

psicológicas, que se utilizan para influir y controlar a las personas.
Se pretende que actúen en determinada forma y según los intereses y
deseos de quienes ejercen el control. Se trata de una acción que se hace con
sigilo y que, en lo posible, no debe ser advertida.
En muchos casos resulta insidiosa. Está destinada a actuar sobre la
voluntad, provocando determinadas conductas y comportamientos.

Diferencia entre manipulación y persuasión

La persuasión es una técnica para influir en las personas y en el buen
ánimo de las mismas, inyectándole información positiva. Mientras que la
manipulación es una táctica ( No técnica ) para influenciar en las personas,
inyectándoles información negativa
Por ejemplo un agente corrupto de tránsito cuando alguien comete una
infracción, empieza a llenar la cabeza del infractor con ideas manipuladoras al
mencionarle cuanto sería lo que tendría que pagar. Claro que por lo general la
táctica es mencionar una cantidad alta.
El Agente nunca menciona que le está tratando de hacer caer en
corrupción ya que esto echaría por tierra su intención, pero aprovecha la emoción
negativa del infractor que en este caso es la preocupación por el dinero ya que
en ese momento está pensando cómo hacerle para que la infracción cueste
menos de lo que le mencionó el agente de tránsito. Y aprovecha cualquier
oportunidad para hacerle la pregunta: “¿Cómo se le puede hacer para que me
cueste menos?”…”Hábleme bonito”, responde inmediatamente el corrupto
agente de tránsito y vialidad. Y asunto consumado. Manipulación Hecha.
¿Negociación? Por supuesto que ninguna. Ya que al enterarse el infractor que

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el precio real de la multa era muy inferior a lo que le costó finalmente ocasiona
que se sienta engañado. Y más si se entera
de que ni siquiera había cometido infracción alguna.
La manipulación se da en la persona por desconocimiento del Tema. La persona
será más manipulable mientras más desconocimiento tenga.
Por comportarse incautamente, los afectados por la manipulación sufren
pérdida sustancial de sus capacidades para un ejercicio cabal de la acción
racional, puesto que quedan inhabilitados para deliberar, decidir o elegir el curso
de acción que más les conviene. Tampoco están en condiciones de negociar,
evadir, resistir o liberarse de la relación de poder.

Como en todo proceso de influencia estarán presentes:

 el poder;
 la aceptación (sumisión, subordinación o aceptación);
 la comunicación.

En la manipulación se distinguen diversos tipos:

Los dos tipos generales de manipulación son: la personal y la organizativa.
Tanto los individuos como las organizaciones pueden ser manipulados, apelando
a sus debilidades.
Ambas clases de manipulación, pueden ser pueden ser visualizadas en
términos de la relación del manipulador con el manipulado.
La manipulación ascendente: se practica con los superiores mas
poderosos. Los ejecutivos exitosos esperan cierta cantidad de adulación por
parte de sus subordinados, ya soportaron ser rebajados cuando iban subiendo a
la cima, ahora le toca a otros humillarse.
La manipulación lateral: se lleva a cavo con nuestros iguales. Puesto que
una gran parte de la manipulación consiste en una observación cuidadosa, la que
se ejerce en sentido lateral (que da mayor oportunidad de manipular a los sujetos)
es un buen medio para empezar a practicar las habilidades manipulativas.

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La manipulación descendente: (el control de los subordinados) es menos

peligrosa que la ascendente, pero no suponga que porque esa gente gana menos
dinero que usted no puede hacerle daño. El odio acumulado de un subordinado
que usted ha menospreciado inadvertidamente, puede tener resultados mas
desagradables que el odio momentáneo de un superior tolerante.

Las actividades principales manipulativas son:

◉ Recolección de información;
◉ Establecimiento de relaciones;
◉ Mantenimiento de autocontrol y de actitud libre de emociones

Ideas básicas sobre el empleo de la manipulación

La manipulación persigue alcanzar la psicología del oponente pero, en sí

misma, suele ser insuficiente para alcanzar determinados objetivos. Como acción
psicológica que es, debe preceder, acompañar y seguir a toda acción estratégica
de índole general o particular, a cuyo servicio se coloca generando una
necesidad de adaptación.
Pero esta adaptación es recíproca, dentro de ciertos límites, y cuando ya
no es posible prevalecerá la necesidad estratégica y cederá a su requerimiento
la manipulación. Ello se manifestará en una adecuada coordinación de las
acciones en su intensidad (medios), en el espacio y, sobre todo, en el tiempo
Debe destacarse que la manipulación puede ser aplicada tanto al
oponente como al propio bando.
En la negociación, por ejemplo, la manipulación de los componentes del
propio equipo con el fin de exaltar determinadas cualidades –como la confianza
en sí mismo– puede resultar fundamental. Análogamente, la adulación o el
prejuicio usados con la otra parte puede limitar su capacidad negociadora en
determinadas etapas. A veces, puede ser necesario el relevo de los negociadores

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que hayan sufrido los efectos de una negociación desgastante, lo que resulta
particularmente válido en las que son muy prolongadas.
En resumen, y a modo de principio básico, se puede decir que la
manipulación debe adaptarse a la estrategia a la que sirve, una vez agotadas
las posibilidades de adaptación mutua. Se dirigirá hacia los propios componentes
(con sentido positivo) y hacia el oponente (con sentido negativo).

Maniobras de manipulationón.

Si bien la manipulación por sí sola puede producir determinados

resultados, lo habitual es que tales resultados respondan a objetivos fijados por
una política y una estrategia determinada.
Para la siguiente clasificación se ha tenido en cuenta parte de las
enseñanzas de Jones. La clasificación se basa en los procedimientos que
predominan en la ejecución de la maniobra. Es fundamental la característica
predominante, ya que es usual que se den combinaciones de diversas formas de
manipulación. Así se distinguen.

 adulación;
 engaño;
 difamación;
 amenaza;
 sexo;
 presión;
 intrigas;
 prejuicios

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Adulación

Consiste en halagar con fines interesados, demostrando afecto y

resaltando motivos de envanecimiento del destinatario o dándole satisfacciones
y muestras de respeto.
La adulación produce buena voluntad y permite que el destinatario ponga
de manifiesto conductas latentes y no nuevas. Debe ser cuidadosamente
ejecutada con una dosificación muy precisa, un conocimiento acabado del
destinatario y una observación constante del mismo. De lo contrario, con
facilidad, se vuelve en contra del adulador.
Maquiavelo en el capítulo XIII de El príncipe, aconseja huir de los
aduladores. Al respecto, aconseja oír consejos de las personas que él interrogue
y en las que habrá inculcado la franqueza sin remilgos.

Engaño

Consiste en la creación de una realidad inexistente, fingida, una ilusión.

Usa poco o nada de la mentira pero crea apariencias irreales, como por ejemplo:
fingir eficiencia o constancia.
Se corre el riesgo de engañarse a sí mismo. La expresión “crea fama y
échate a dormir” condensa los efectos del engaño y la extrapolación del prestigio.
La historia es pródiga en ejemplos de famas y reputaciones que, debiendo tener
un significado y un valor limitados fueron llevados cínicamente a campos ajenos
a la competencia del sujeto.
Tal es el caso del General Wladimir Sukhomlinov(1848-1926), funesto Ministro
de Guerra del Zar Nicolás II al momento de comenzar la guerra 1914-1918, cuya
fama de brillante oficial de caballería en 1877 le sirvió para acreditar méritos
durante su existencia posterior, todo ello a pesar de su desastrosa incapacidad.
Este tipo de manipulación –el engaño– exige más habilidad que la
adulación. En la negociación, y sobre todo en la prolongada, puede crearse una

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“realidad falsa”, como resultado de informes parciales, mal interpretados o

ambiguos. También puede ser consecuencia de expresiones verbales cuyo
significado es demasiado amplio y que pueden generar tensiones que sean
apropiadas a los intereses de un bando determinado. La simple lectura de
informes o comentarios en un orden específico puede crear una sensación
distinta a la lectura realizada en otro orden o sucesión.

Por ello, el negociador debe siempre escuchar con esmero y buscar el

posible engaño. Debe cuidarse de contestar apresuradamente, bajo el efecto
ilusorio que se le ha creado. Cuando la negociación se usa como “pantalla” para
otros fines, el engaño o la ilusión de que la negociación es seria y efectiva resulta
primordial. Tal es el caso de las negociaciones de Brest–Litovsken las que se
utilizaba la ilusión sobre los representantes alemanes. Toda la negociación en si
misma no era sino una simple parte de una gigantesca maniobra de engaño a
nivel estratégico general.

Difamación

Es una variedad especial del engaño que crea una imagen falsa de un
individuo.
La difamación es difícilmente controlable una vez lanzada la calumnia y,
si se comprueba su falsedad, se vuelve rápidamente contra el calumniador.
El paso inicial de esta manipulación es la elección de la falsa imagen a
crear. El siguiente es fijar esa imagen por la reiteración y la insistencia.
Una imagen desfavorable de un negociador puede hacerlo pasar por
incompetente, poco serio o no confiable. Puede llevar a que se lo releve o bien,
en el caso de un negociador de la contraparte, a que no se quiera negociar con
él
También puede difamarse a la negociación como procedimiento. Se puede
argüir, por ejemplo, que el tema no es negociable o que es una cuestión de
autoridad unilateral que no requiere acuerdos previos ni consultas. Negociar

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desconfiando del procedimiento genera serias dificultades, ya que de antemano

se vive la negociación como inútil.
La difamación de los negociadores de la otra parte puede generar en éstos
actitudes exageradas, que no se ajusten a la realidad, y que aparezcan como
extremadamente duras o débiles

Amenaza

Es una comunicación al oponente, expresada claramente, en la que se le

hace ver las consecuencias a que se expondrá si realiza determinadas acciones
(acción u omisión, según los casos
Si, incidentalmente, la amenaza tiene éxito y disuade al amenazado,
ambas partes se benefician al evitar las consecuencias dañosas de su
concreción.
En la manipulación, la amenaza está basada en los miedos del
amenazado. A veces el temor radica en que se hagan conocer determinadas
conductas a ciertas personas.
La amenaza ata al amenazador a la decisión que pueda tomar el
amenazado.
Este puede contra-amenazar o esperar que se cumpla la amenaza. Si la
amenaza no se concreta pierde credibilidad y en el futuro no podrá repetirse con
éxito. El principio resultante es no amenazar on algo que no se puede cumplir.
Para tener la opción de una salida elegante cuando la amenaza deba
cumplirse, es necesario que la misma haya sido formulada con ambigüedad. De
esa manera queda la posibilidad de concretarla como otra forma de
manipulación, calumnia, presión, etcétera.
El que es amenazado puede tomar la amenaza con buen humor y reírse,
con lo que le quita verosimilitud y la hace caer aparentemente en el vacío. Pero
cuidado: nunca deben desdeñarse las amenazas y conviene estar listo para
replicar si se concretan.

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En la negociación es muy frecuente la amenaza de una parte a otra, pero

su efecto dependerá del crédito que, dados sus antecedentes, merezca el
amenazador.
La amenaza a un negociador de descubrir partes de su vida que lo perjudican,
puede usarse como un verdadero chantaje para forzar su conducta.

Sexo

La manipulación de los diversos aspectos en los que el sexo influye sobre

la personalidad y la conducta de las personas, es función de un conocimiento
profundo de la actitud frente al sexo del sujeto a manipular.
Sobre dichas bases podrán usarse diversas tácticas, entre las que se
pueden señalar los chistes subidos de tono, la alabanza por supuestas
cualidades sexuales, etcétera
Las pausas en las negociaciones suelen ser campo propicio para aplicar
este tipo de manipulación. Un negociador propio al que se le reconocen y festejan
sus éxitos amorosos puede ver aumentada su confianza. Recíprocamente, un
negociador del otro bando que quede en evidencia como un fracasado en este
aspecto, puede guardar un rencor permanente o disminuir su capacidad
negociadora.

Presión (tension)

Es el aprovechamiento de las fricciones y acciones o sentimientos

reprimidos que pueden aumentar de intensidad, para ser desviados hacia
determinadas finalidades.
En la negociación, las supuestas o reales vinculaciones de un negociador
con determinadas autoridades –que pueden ser, incluso, ajenas a las partes
negociadoras– le dan cierto peso y predicamento a sus opiniones. Se genera
así, cierta presión-tensión por la posibilidad de que tal negociador use su
influencia para crear situaciones no deseadas, o bien porque se piensa que

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interpreta mejor la voluntad de esa autoridad, todo lo cual puede ser,

naturalmente, falso.
Si los negociadores de una parte creen que sus opositores argumentan
opiniones coincidentes con una rama del gobierno, las escucharán
detenidamente

Intrigas

Consiste en el manejo cauteloso de hechos, circunstancias, relaciones o

procesos para el logro de un fin. La regla fundamental es el secreto.
La finalidad que se pretende se encubre. La intriga se nutre en un
conocimiento adecuado de los centros de donde fluye el poder
Concebida como maquinación, consiste en trabajar sigilosamente para
sacar algún provecho o causar un daño. Pueden ser unipersonales o
conspirativas cuando abarcan grupos de personas.
En la negociación, la acción que encabeza un funcionario puede fracasar
si sus colaboradores conspiran contra él. También es posible lograr que en el
otro bando se desarrolle una conspiración que debilite su poder de negociación,
a lo que puede llegarse por el soborno o el chantaje.

Prejuicios

Son condicionadores latentes de la conducta, que se activan, a veces

bruscamente, por rivalidad, inseguridad, envidia, etcétera.
Los prejuicios obran como pautas irracionales que orientan la agresión o
el desprecio contra determinadas personas o grupo de personas
Se apoyan sobre convicciones arraigadas y a veces caprichosas. Suelen
ser de origen profesional, religioso, sexual, relacionados con la edad, la
nacionalidad, etcétera.

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En una negociación, el prejuicio contra los negociadores jóvenes puede

manifestarse desoyendo sus propuestas, porque quienes hablan “no tienen
experiencia” (prejuicio contra la edad) o porque poseen títulos universitarios. Así
se hablará de “los chicos”, “los ingenieritos” o “los doctorcitos” Recíprocamente,
los jóvenes hablarán de “los viejos”, “los dinosaurios”, “los hechos a dedo”, “los
troncos”, aun cuando esos calificativos no tengan sentido a la hora de evaluar la
bondad de una propuesta.
La existencia de prejuicios conocidos en un negociador o en un grupo
posibilita su manipulación, ya que se sabe cómo reaccionarán frente a
situaciones y estímulos que los despierten. Por ejemplo, un negociador que
desestima el papel de la mujer en los negocios no aceptará fácilmente una idea
de una mujer que o participe en la negociación o sea mencionada como autora.

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Conclusión

La manipulación consiste básicamente en acciones que se realizan para

influencias en el comportamiento de las personas, para que actúen según los
intereses del manipulador. El manipulador debe actuar con sigilo, ya que si la
persona que pretende manipular, ya que la otra persona no debe sospechar que
esta siendo manipulada para que el manipulador logre actuar sobre su voluntad
y provocar la conducta deseada.

A diferencia de la persuasión, la manipulación se trata de una táctica no

de una técnica, para influenciar en las personas inyectándole información
negativa, ya que la mayoría de las personas es manipulada por que esta
asustada, pasiva o insegura.

La manipulación se utiliza para alcanzar la psicología del oponente. Así

pueden ser personales u organizativas, y a su vez ascendentes (manipulación a
los superiores); laterales (manipulación a los iguales) y descendentes
(manipulación a los inferiores). Además la manipulación se puede realizar tonto
con los oponentes así como personas de nuestro propio bando.

Las principales maniobras manipuladoras son: la adulación, el engaño, la

difamación, la amenaza, el sexo, la presión, las intrigas y los prejuicios.

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Bibliografía

 La negociación – Carlos M Aldao Zapiola

 El arte de la negociación – William M. Jones.

 https://tecnicasparanegociar.wordpress.com/2010/11/12/tecnic
as-para-influir-en-las-personas-diferencia-entre-persuasion-y-
manipulacion/
 http://www.iidh.ed.cr/comunidades/redelectoral/docs/red_dicci
onario/manipulacion.htm

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Anexos

Dinámica de evaluación del aprendizaje: ejemplos de tipos y maniobras

manipuladoras, formar grupos e identificarlas.

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