PLAN DE MERCADEO:

Empresa luma.net

AUTORES:

BLANCA ROSA OSORIO BARRERA

DANY ARLEY HERNÁNDEZ CEBALLOS

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS VIRTUAL
COLOMBIA
2018
 RESUMEN EJECUTIVO

Históricamente la organización se ha caracterizado por

captar los clientes ofreciendo productos de buena
calidad con precios bastante ajustados, la
administración ha tenido la ambición de aparte del
crecimiento en horizontal o expansión, crecer las
ventas de cada uno de los locales, así la expansión será
relativamente más rápida y la inversión disminuirá
frente a los costos que implica abrir nuevas sedes.
Lo anterior no conlleva necesariamente a dejar de
abrir nuevos establecimientos, por el contrario,
siempre ha sido un objetivo claro de la administración,
pero la idea de abrir nuevos negocios es que estén en
constante crecimiento o que se sostengan en el tiempo,
se deben utilizar nuevas estrategias para cumplir con
dicho objetivo.

El plan de mercados que se presentará a continuación,

describe que estrategia se puede utilizar para además
de lanzar una nueva gama de productos, ser más
atractivos para la clientela y los clientes potenciales.
En grandes ciudades como Medellín y Bogotá es muy
común ver grandes ferias en las que se distribuyen
libros y material cultural, además de ser común verlas
tienen bastante acogida por el público en general,
siendo un éxito rotundo, caso concreto la fiesta del
libro y la cultura de la ciudad de Medellín realizado por
la alcaldía, las bibliotecas públicas y las librerías
privadas de la ciudad, quienes realizan mega eventos a
lo largo del año siendo tan notorios que se extienden
hasta una semana.

Partiendo de ahí, la propuesta principal es realizar

ferias del libro a menor escala en todas nuestras sedes,
sin presupuesto público y sin la necesidad de contar
con otras librerías, la estrategia de ventas cumplirá
varios objetivos: aumento en las ventas de los
productos que se han distribuido hasta el momento,
gracias a la gran afluencia de personas que se espera
tener en los diferentes eventos, atraer nuevos clientes
y realizar el lanzamiento de una nueva gama de
productos, se tiene previsto incluir en el portafolios de
productos de la organización los libros y los cómics,
además de convertir a la organización en uno de los
referentes para la compra de libros de la ciudad.
 HISTORIA DE EXITOS RECIENTES
Variedades LUMA.NET nace gracias a la decisión que
toman las hermanas Luciana y Marina de emprender en
un negocio común, pero con el objetivo de que
administrativamente salga de la tradición de que los
negocios familiares o tiendas de barrio se administran
empíricamente, ahí es donde deciden no crear una
pequeña tienda sino una empresa de variedades con
enfoque en implementos de oficina y estudio tendiente
al crecimiento y apertura de nuevas sedes.

En los últimos dos años se abrió una nueva sede y se

logró posicionar alcanzando el punto de equilibrio del
negocio, demostrando que el negocio es próspero y
estable.
 Misión

La empresa VARIEDADES LUMA.NET, brinda variedad de

servicios para los clientes de la localidad,

contribuyéndoles a facilitar los procesos de pagos de
servicios y demás extractos, además de ofrecerle gran
variedad de productos que cumplan con todos los

requerimientos que el cliente desee con excelente

calidad y precios accesibles.

Visión

En el futuro, nuestra empresa se proyecta en ser

reconocidos como una de las mejores papelerías a nivel

local como una empresa seria y responsable que cumple
con las necesidades del cliente y ofrece servicios que
favorecen a mejorar y facilitar la vida de los residentes
de la zona.

Objetivos Organizacionales
 Ser una papelería reconocida en la comunidad en
un periodo no mayor a dos años
 Cubrir las necesidades de los clientes con productos

de calidad
 Actualizarse en cuanto a nuevos productos para
cubrir las exigencias del mercado.
 Ser una empresa sustentable mediante el óptimo

uso de los recursos tanto humanos como materiales

que permitan una reducción de costos.


Estrategias:
  Realizar publicidad del establecimiento

VARIEDADES LUMA
 Realizar convenios cooperativos con instituciones
educativas que se encuentran cerca del
establecimiento

 Realizar campañas de distribución de productos

nuevos.

FODA DE LA EMPRESA

Mala presentación del

 Debilidades

establecimiento de comercio

 Poca experiencia en el mercado

directo

 Carencia de fuerza de ventas

 No cuenta con tecnología
avanzada
 Control y dirección sobre las
 Oportunidad


ventas al cliente final

es
 Crecimiento
 Actividad escolar en el sector
 Conseguir nuevos proveedores
 Diversificación de productos
 Disponibilidad de cambio de
acurdo a la temporada
 Capacidad de entrega directa
de productos

 Llegar a más canales de

distribución
 Amenazas
 Mejorar acuerdos con los
proveedores  Competencia
 Vulnerabilidad de violencia en
 Fortalezas el entorno
 Falta de tecnología adecuada
 Atendido por su propietario

ENFOQUE MERCADO PRODUCTO

Targets:
 Tabla 1 publico objetivo

Segmento de clientes:
 Estudiantes de diferentes niveles educativos
 Personas mayores que utilizan la digitalización de
documentos

 Amas de casa y padres de familia en general

 Despachos, oficinas, consultorios médicos,
laboratorios,
 Escuelas

PROGRAMA DE MARKETING
Producto
La diversidad del tipo de producto que se empezará a
distribuir en la organización, incremente la probabilidad
de ser vendido a todos los clientes objetivos, el mercado
de libros, según la revista dinero el 97% de los libros
vendidos en Colombia son comercializados en su
formato físico lo que es una cifra alentadora a pesar de
que el mercado de libros no esté en constante
crecimiento, pues se calcula que el crecimiento es solo
del 3,5% mensual anual, recientes estudios indican que
el crecimiento de la lectura en la población menor de 12
años es mucho mayor que la de las personas adultas lo
que demuestra que el mercado de los libros estará vivo
por más generaciones.
La idea es apoyar la industria colombiana, inicialmente
la distribución será únicamente de editoriales
Colombianas, dependiendo de las necesidades del
cliente se irán incluyendo versiones extranjeras, aunque,
siempre prefiriendo optar por las nacionales.
Precio
Igual que el producto, los precios son muy diversos,
todo depende del título ofrecido, hay dos factores
principales que influyen en el valor de un libro, como es
conocido por todos los libros tienen derechos de autor,
el autor del libro es la variable principal que afecta el
precio de un libro y hace que dos libros con
características diferentes puedan diferir su precio de una
manera notable, el segundo aspecto que determina su
costo la edición del libro: tamaño, tipo de papel,
encuadernación.
En el apartado anterior se habló del precio al mayorista,
finalmente el precio importante es el final para el
consumidor, se deben establecer precios que cautiven al
cliente y sean competentes frente al mercado local, pero
tratando de que los precios sean lo suficientemente
rentables para que mantengan la estabilidad financiera
y las utilidades de la empresa.
Plaza
Al ser una empresa de distribución de nivel 1, los
fabricantes les ofrecen los productos directamente a la
empresa minorista quien se en carga de distribuirla
directamente al cliente final, para la distribución de
todos los productos se espera que se sigan utilizando las
sedes existentes. A pesar de que el enfoque de la
empresa es distribuir al cliente final, existen los
convenios y alianzas lo suficientemente importantes
para realizar una distribución a clientes mayoristas lo
que se implementará en las ferias del libro que se
realicen.

Promoción
La promoción de la nueva gama de productos se
realizará mediante pequeñas ferias del libro en las
diferentes sedes de la empresa, la administración está
comprometida en crear una estrategia eficiente, lo
suficientemente robusta como para establecer a la
empresa como referentes en la distribución editorial.
Dentro de las diferentes técnicas que se utilizarán para
promover la nueva gama se realizará publicidad
mediante redes sociales, suvenires, descuentos a
mayoristas, alianzas comerciales
PROYECCIÓN FINANCIERA

PROYECCIÓN DE VENTAS EN PESOS 2018 Y 2019

AÑO Y X X*X X*Y
2015 $ 64.155.000 1 1 $ 64.155.000
2016 $ 75.200.000 2 4 $ 150.400.000
2017 $ 89.300.000 3 9 $ 267.900.000
2018 $ 101.363.333 4 16 $ 405.453.332
2019 $ 113.935.833 5 25 $ 569.679.165
sumatoria $ 443.954.166 15 55 $ 1.457.587.497

Tabla 2, proyección de ventas

$120,000,000

$100,000,000

$80,000,000

$60,000,000

$40,000,000

$20,000,000

$-
2015 2016 2017 2018 2019

Figura 1, gráfico de proyección de ventas.

Tabla 3, Plan de inversión
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

FIGURA 2 Organigrama funcional

La estructura organizacional de la empresa se graficó

funcionalmente, tiene un administración centralizada en
su sede más antigua localizada en el municipio de
Florida Blanca, Santander, de la gerencia dependen
únicamente tres áreas, el área de ventas que vendría
siendo su área operativa que cumple con sus procesos
misionales, una pequeña área de talento humano,
encargada de la administración del personal y el área
financiera y contable, estas dos dentro de la estructura
organizacional cumplen la función de realizar procesos
de apoyo. La gerencia es quien se encarga de los
procesos estratégicos.
 PLAN DE ACCION
Realización feria del libro:
Dirigido a profesionales y emprendedores, gerentes
editoriales, estudiantes y comunidad en general con
interés en:

A. Capacitaciones:
- Programar capacitaciones que contribuyan a la
profesionalización de la labor del equipo comercial,
donde se aborden temas teóricos y prácticos respectivos
al arte de vender libros.
-Reforzar mediante capacitaciones teórico - Prácticas los
atributos de los productos (libros) y análisis de
características, ventajas y beneficios frente a la
competencia.
-Poder contar con la intervención de los proveedores de
materias primas con el fin de que capaciten al personal
frente a la especificación, calidad y recomendaciones de
las mismas

B. Construcción de bases de datos y obtención de

clientes.
- el equipo comercial se encargará de crear una base de
datos de todos los clientes actuales y potenciales.
- El equipo comercial cumplirá con una cuota de clientes
nuevos mensualmente, lo que permita mantener un
constante crecimiento y reserva frente a clientes
perdidos.

C. Incentivos
- Se creará un programa de incentivos para el equipo de
ventas que motive la obtención de nuevos clientes,
mantenimiento de los actuales y cumplimiento de metas
de ventas mediante premios y comisiones.

Estrategias de RRPP
-Programar reuniones de negocios (desayunos con los
mayoristas y minoristas para dar a conocer a
VARIEDADES LUMA como organización, exposición del
portafolio y cuando se realicen lanzamientos de nuevos
productos y/o servicios.
Esta se realizará buscando el apoyo de los mayoristas
como patrocinadores para que su imagen se refuerce
entre los minoristas.
Esta actividad permite que los distribuidores mayoristas
puedan obtener bases de datos de posibles clientes
potenciales dentro de la región y sus alrededores.
-Vincular a proveedores de editoriales a dichas
reuniones de negocios para que apoyen y den fuerza a
la imagen de VARIEDADES LUMA como organización,
frente a clientes actuales y potenciales

Promoción de ventas:
-Crear incentivos en los canales mayoristas que
permitan incrementar el volumen de las ventas en la
feria del libro.
- Establecer incentivos promocionales en la línea de
libros dirigidos a los canales mayoristas para promover
la rotación de los productos y la compra por volumen.
- Generar actividades promocionales de libros en los
distribuidores minoristas para incentivar la compra de
los productos de la papelería, los cuales también estarán
disponibles (especialmente libros), y generar
posicionamiento de la misma.

Estrategias al canal mayorista

-Cantidad de producto adicional
-Se entregarán unidades adicionales de acuerdo a una
cierta cantidad de ejemplares adquiridos. El control de
las promociones de los libros se tendrá junto con el
cumplimiento de los pagos respectivos por parte del
distribuidor
Descuento por cantidad adquirida:
-Se ofrecerá un descuento especial según el volumen de
compra del distribuidor. El control estará determinado al
cumplimiento de los pagos respectivos.

Estrategias para consumidor - usuario

Las actividades promocionales en la feria del libro se
realizarán en los puntos de venta de VARIEDADES
LUMA, según las condiciones establecidas y previa
programación calendario.

Obsequios
Se realizarán alianzas previas con fabricantes para
entregar bolígrafos,” lápices, reglas, entre otros
(contramarcados con el logo de VARIEDADES LUMA -
FERIA DEL LIBRO 2018), por la compra de libros

PUBLICIDAD:
-Se utilizarán estrategias para llevar a cabo la
comunicación.
-Por medio de la red social Facebook, se realizará la
comunicación de la feria del libro para la participación
de estudiantes, gerentes editoriales, y comunidad en
general. Al tiempo servirá para dar a conocer
VARIEDADES LUMA y se enseñarán los diversos
productos que ofrecemos, beneficios e información de
interés para los estudiantes a cerca de la feria del libro,
convirtiéndose con el tiempo en un espacio que les
permita expresar su sentir cultural.
DIAGRAMA DE GANTT
Responsables
La creación de las diferentes estrategias de promoción,
distribución y publicidad estará a cargo de la gerencia
de la organización que hace las veces de gerencia
administrativa y comercial estando a la cabeza del
equipo de trabajo que interviene directamente en los
procesos para la realización de las diferentes jornadas.
El departamento de gestión humana está a cargo de
reclutar y garantizar la formación del capital humano
que se encargará de realizar las actividades financieras y
comerciales de la organización, además en conjunto con
la administración y el área financiera crear un plan de
incentivos para los empleados, el área comercial estará
encargada de promover las ventas de todos los
productos de la organización enfocándose en los días
de la feria, en los productos nuevos que la organización
dispuso para las nuevas estrategias comerciales,
finalmente el área financiera realizará proyecciones y
estadísticas de la recuperación de inversión y en qué
tiempo se realizará.
SISTEMA DE MEDICIÓN DE
CUMPLIMIENTO
Para determinar si una estrategia funcionó inicialmente
la empresa debe tener unos objetivos bien definidos
para el plan de acción, estos objetivos deben traducirse
cuantitativamente en metas de dinero. Al establecer esta
meta se puede definir entonces un sistema para
almacenar los datos de las ventas para ser comparado
con las metas que se establezcan. El registro del número
de visitantes es otro dato importante e inclusive si se
logra establecer una base de datos con los nombres y
correos electrónicos de los visitantes ya sean clientes o
clientes potenciales se tendrá una herramienta para
realizar mercadeo directamente al cliente.
Para medir los resultados el blog de gestionando
empresas sugiere seguir una tabla sencilla en la que se
consigne cada indicador, las ventas obtenidas y una
casilla dispuesta para definir si se cumplió o no la meta.

INDICADOR VENTAS META EVALUACIÓN

Ventas totales 150000 1200000 125%
Ventas en la feria 1000000 900000 111 %
Número de 119 120 99%
visitantes
TABLA 4 cálculo de indicadores
BIBLIOGRAFÍA
https://www.dinero.com/empresas/articulo/consumo-
de-libros-fisicos-y-digitales-en-colombia/246599
https://www.excelsior.com.mx/node/702668
http://gestionando-
empresas.blogspot.com/2010/10/la-medicion-de-
logros-traves-de.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Edici%C3%B3n_de_libros#
/media/File:Libros_Sierra_Pambley.jpg
 ANEXOS
LIBROS DE EDITORIAL