ANALISIS DE CASOS

ESCENARIO: ROTOSO S.A.

ROL A DESEMPEÑAR

Usted realizará las funciones de un gerente de ventas de los establecimientos RETAIL, la empresa
“ROTOSO S.A” tiene exclusividad de la comercialización del producto “Té helado” en la ciudad
de Guayaquil. La facturación total del mercado fue $ 100.000 millones de dólares en el último
año. Las últimas cifras económicas en el Ecuador según INEC menciona que existirá un
crecimiento ligero del 0.5% anual para los últimos 5 años venideros; el canal antes mencionado
tiene una representación del 5% del total facturado en el mercado.

Antecedentes preliminares

En los últimos años las competencias han lanzado productos similares al mercado, los precios
casi son parecidos; afectando el crecimiento en las ventas en el canal, así también en la
generación de beneficios y rentabilidad de la categoría se han visto disminuidas. Se conoce que
los clientes que visitan normalmente a la cadena REATIL son clientes de un target medio, medio
alto.

La empresa GO-TO fue la última empresa que lanzo un producto similar con un precio de
introducción del -25% con relación al precio que la empresa ROTOSO S.A. comercializa su
producto, La empresa MY-TE en cambio promociona el producto por compra frecuente de 12
envase + X($), en el cual se puede canjear por un balón oficial del campeonato de futbol. Las dos
compañías no tienen un buen posicionamiento de la marca.

Sin embargo ha generado malestar entre sus clientes y los distintos establecimiento debido a
que el producto no ha rotado adecuadamente, generando un ambiente tenso entre local-
vendedores por el incumplimiento de las ventas, ocasionando desmotivación entre sus
vendedores. De seguir con la situación el futuro del producto no presenta un buen panorama
en el mercado.

REQUERIMIENTO SEGÚN SU EXPERTICIE

Antes de contestar cada situación se recomienda realizar un diagnóstico a la situación actual de

la empresa ROTOSO S.A., emita comentarios desde su punto de vista los cuales serán
considerados para el cambio del rumbo de la compañía.

Recuerde que cada valorización debe estar basada y sustentada según sus conocimientos:

Situación #1:

A continuación se presenta información de precios de los productos que actualmente se

comercializa: (Bebida #1 – ROTOSO, Bebida # 2 – GO-TO, Bebida # 3 - MYTE)

PRECIOS
Bebida # 1 $ 1.25
Bebida # 2 $ 1.00
Bebida # 3 $ 1.25
Bebida # 4 $ 1.28
Bebida # 5 $ 1.25
La importación de los clientes que actualmente visitan los establecimientos está compuesta por
los siguientes:

Peso en venta Variación 2017 vs

según categoría 2018 según clientes
Ejecutivos 25% -24%
Independiente 65% -11%
Corporativos 10% 2%

¿Qué tipo de estrategia de ventas usted recomendaría implementar como Gerente de

Ventas para lograr el crecimiento esperado en la bebida que comercializa la empresa
ROTOSO S.A.?

Situación #2:

La compañía ha pasado por buenos momentos anteriormente, sin embargo el dinamismo del
mercado exige que las empresas innove y reformule sus acciones en todo momento, la bebida
no ha presentados cambios sustanciales, dificultando la promoción del producto, y por supuesto
afectando al cumplimiento de los objetivos de ventas y rentabilidad.

A pesar de mantener reuniones con producción, marketing y finanzas se ha presentado

dificultades en la toma de decisiones, existe temor y resistencia para realizar nuevas inversión
en el producto, sin embargo no se cierran las posibilidades de cambios sustanciales y pertinentes
en el producto, se presenta a continuación un gráfico del comportamiento de las ventas de los
distintos producto “Té helados” que existen en el mercado.

VENTAS DEL PRODUCTO EN MILLONES DE

DÓLARES
120 105
100 100
85
80
60 45
36
40
20
0
2016 2014 2015 2016 2017

¿Cuál es la propuesta que usted recomendaría realizar como gerente de ventas para
que el producto tenga mayor demanda y facilite las ventas en el canal Retail?
¿Cuáles serían sus objetivos a corto plazo y metas. Detalle si es necesarios las
actividades y logros por alcanzar?

¿Cómo responsable del manejo de grupo, qué tipo de decisiones usted tomaría para
revertir la desmotivación del personal de ventas?