TIPICAL CLOTHING

Tipical Clothing es una empresa que está dedicada a la creación y distribución de

accesorios con diseño típico. Los cuales actualmente creados no solamente para
una función en específico. Tipical Clothing está creada por una unión asociativa
que está organizada para poder crear un fondo y empresa administrativa.
 F O D A
-Desarrollo de -Competencia
-Industria de --Poco
Mercado directa
crecimiento conocimiento de
-Penetración de la Industria -Tratados de
-Demanda de
mercados Libre Comercio
producto -Capacidad
-Desarrollo de Instalada -Menos poder
-Producto nuevo
producto adquisitivo

-Baja del dólar

ANALISIS DE POTENCIAL DE MERCADO

Realmente es un producto muy rentable porque actualmente uno como mujer anda buscando lo
más moderno y a la moda para vestir. El traje de baño que vamos a elaborar viene en distintas tallas,
colores y estilos, de los cuales la persona que desee adquirirlo tendrá una gama para poder elegir.
Cuando se elaboró dicha propuesta mercadológica, se pensó en algo que no fuera tan común, pero
que al mismo tiempo estuviera orientado a un grupo determinado de persona, lo cual hace que
nuestro producto sea un producto único e innovador con oportunidades de desarrollo y
crecimiento.

Los productos artesanales guatemaltecos tienen demanda en el ámbito

internacional.
El trabajo, la dedicación y el aporte cultural de las artesanías
guatemaltecas son reconocidos en el ámbito internacional, y tienen un
prometedor futuro y grandes retos.

En un mundo globalizado en donde la industria y las tecnologías han

permitido el desarrollo de productos masificados, los nichos pequeños,
como el de los productos hechos a mano, no han sido afectados. Es más,
representan oportunidades que en Guatemala se busca aprovechar.

La Asociación Guatemalteca de Exportadores (Agexport), afirma que ese

sector tiene oportunidades porque “hay una tendencia en el mundo a
revalorizar la mano de obra, y los productos artesanales tienen una gran
oportunidad porque son cien por cien hechos a mano. Además, tienen un
impacto bajo en cuanto al tema ambiental, y esos son valores que ahora
los consumidores reconocen y aprecian de los productos”.

Las oportunidades no necesariamente están en productos artesanales,

sino más bien en un rubro de handmade o productos hechos a mano,
que es mucho más global.

“El mercado artesanal siempre debe andar buscando productos nuevos, es

un mercado en el que el producto guatemalteco es muy bien valorado por
sus técnicas y por su calidad en todo el mundo.

DEMANDA
-Los productos artesanales guatemaltecos
tienen demanda en el ámbito nacional e
internacional. Los productos más demandados
son la línea de accesorios personales y
decoración para el hogar principalmente
textiles cuyo mercado principal es Estados
Unidos. Se exporta alrededor de 60 millones de
ventas directas al año y si se le suma la
exportación indirecta puede llegar a 120 o 130
millones al año y a esto se le ha estimado un 5%
de crecimiento anual.
OFERTA
-La oferta está conformada por diseñadores,
artesanos, comercializadores y empresas
exportadoras de productos hechos a mano;
que trabajan con distintos materiales y técnicas
artesanales, entre ellos textiles.
-Tiene la capacidad de oferta suficiente para ser
comercializado, con el solo hecho de ser un
producto para la temporada, como de fácil
adquisición por su distribución. Así también por
ser un producto nuevo, innovador e inusual.
*El 90% de la producción artesanal se hace en
el área rural
*El 70% de los 338 municipios del país elaboran
artesanales.
 SEGMENTACION DE MERCADOS

Nuestra segmentación se basa en lo siguiente:

SEGMENTACION DE MERCADO

POBLACION SEGMENTO NICHO DE MERCADO MERCADO META

SEGMENTACION
La segmentación de mercados es uno de los procesos estratégicos que se
desarrollan en el marketing, que divide al mercado en grupos homogéneos (Es
aquello que pertenece o que está relacionado a un mismo género) con
características similares, para aplicarle una estrategia diferenciada, satisfaciendo
de forma más eficiente a cada grupo de clientes. Nosotros entendemos que
segmentación es el mercado meta como aquel grupo de clientes (segmento
seleccionado) que la empresa decide captar y satisfacer más eficientemente que la
competencia, dirigiéndole su programa de marketing.
La segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos
decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente
su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del
marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento
de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es
un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden
identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación
geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán
de modo parecido ante una mezcla de marketing
Clasificación de la segmentación:

Geográficos: Regiones o ciudades.

Demográficos: Sexo, edad, nivel de ingreso, educación.
Psicográfico: Clases sociales, estilo de vida.

Selección del mercado

Nuestro proveedor se encuentra ubicado en el municipio de San Pedro Palopo, del
departamento de Sololá, donde se encuentra ubicada la empresa, y donde existe
un mercado demasiado abarcado por la competencia. Actualmente existen
pequeñas y medianas empresas que se dedican a la producción de textiles típicos
tanto en San Pedro Palopo como en todos los municipios del departamento. Los
textiles se comercializan a muy bajo precio, dando como resultado perdidas
económicas, ya que en la mayoría de ocasiones el cliente únicamente está
dispuesto a pagar el producto terminado a un precio menor del costo de producción.
En base a este análisis se determinó que el mercado al cual se quiere llegar será
en una primera etapa será al municipio de Antigua Guatemala, Sacatepéquez, con
una estrategia de diferenciación del producto terminado con respecto a la
competencia. En una segunda etapa a los municipios aledaños los cuales son: San
Pedro las Huertas, Ciudad vieja, Santa Ana y específicamente en la cabecera
departamental y algún otro municipio que se encuentre a una distancia considerable
y que no afecte la utilidad del producto terminado debido al costo elevado de
logística y transporte en que se puede incurrir. Estos departamentos poseen
culturas y tradiciones similares y el vestuario típico que se utiliza a diario tiene el
mismo estilo, por lo que se convierte en un mercado potencial.
Chichicastenango, Quiché

Este municipio posee una economía sectorialmente diversificada, con una

predominante vocación comercial reflejada en un 25% de la actividad económica,
una presencia de pequeña y mediana industria significativa del 16%, un sector de
servicios correspondiente al 13% con tendencia creciente (líneas telefónicas casi se
han duplicado en 5 años y las conexiones de internet han crecido 15 veces en el
mismo período). Además, el sector de los servicios vinculados a la construcción es
fuerte y abastece a una serie de municipios más allá del departamento del Quiché.
La agricultura es un sector importante para la economía familiar en escalas de
subsistencia con un 23%. Existen importantes empresas reconocidas a nivel
nacional e internacional originarias de Chichicastenango y Santa Cruz del Quiché
como la Embotelladora India Quiché, Corporación Batres: con alrededor de 126
sucursales en el país, y Resortes Quiché. Ésta última tiene presencia a nivel
nacional, pero sin un vínculo de producción directa en el municipio. Existe una
participación importante de quichelenses en el sector de la venta de llantas a nivel
nacional, que de manera indirecta contribuyen al estímulo económico en el
municipio, situación similar en el caso de las remesas.

Chimaltenango
Chimaltenango por su constitución topográfica desarrolla una producción agrícola
variada y abundante que proporciona excedentes que se comercializan en otros
departamentos. Entre sus principales productos agrícolas están: El café de Pochuta,
el frijol de Acatenango y Parramos, así como la caña de azúcar de calidad superior,
maíz, trigo, hortalizas y frutas de todo clima. Entre su producción pecuaria, cuenta
con ganadería de tipo vacuno, lanar, equino y porcino, de los cuales se pueden
obtener productos lácteos y embutidos, así también, cuenta con la crianza de aves
de corral. Entre su producción industrial cuenta con hilados, tejidos e industrias
maquiladoras, igual a la deforestación de árboles.
Su principal municipio es Tecpán Guatemala caracterizado por su clima frío y su
espesa neblina en amaneceres y atardeceres. En esta ciudad se producen variedad
de productos como: queso, chorizos, atol de ceniza, cuenta con hermosos paisajes
y con las ruinas de la ciudad Iximché, cabe mencionar que el sistema económico se
basa en la agricultura. La mayoría de verduras y legumbres se pueden cosechar en
esta tierra aunque también otra de las actividades comerciales que destacan en esta
ciudad es la producción de prendas de vestir a base de lana como: suéteres,
colchas, tapados, que se comercializan en otros departamentos. El jueves es el día
oficial en que se comercializan los distintos productos, este día desde muy
tempranas horas llegan personas de otras aldeas y municipios de Guatemala, tanto
para la compra como para la venta de sus cosechas entre otros objetos
comercializables.

Mercado objetivo
Al realizar el análisis del mercado se determinó que la empresa debe posicionarse
por etapas dentro de los mercados posibles, por lo tanto la primera etapa se enfoca
al mercado objetivo el cual será para la primera etapa el municipio de Antigua
Guatemala al que pertenecen al departamento de Sacatepéquez, esto se determinó
debido al alto porcentaje de turismo que visitan este municipio que les gustan los
productos elaborados con textiles típicos proporcionando altos ingresos económicos
y por la población del lugar que utilizan a diario el vestuario típico de la región, la
segunda etapa se enfoca a posicionarse en los municipios que queden a pocos
kilómetros del lugar de ubicación, ya habiendo teniendo una experiencia de
comercialización y posicionamiento en la primera etapa para que el mercado
objetivo de la segunda etapa se pueda penetrar de mejor manera con una estrategia
innovadora y agresiva para lograr abarcar el mercado.

Perfil del consumidor

Nuestro producto está orientado a personas jóvenes o bien de edad avanzada, ya
que es un accesorio que puede usarse para distintas ocasiones, no únicamente
para ocasiones formales o salidas casuales. Estimamos que nuestro mercado
meta esta entre los 15 a 50 años de edad. No necesariamente
Encuesta de Opinión

1. ¿Le gusta nuestro producto?

2. ¿Cómo se siente utilizando nuestro producto?

3. ¿Siente que nuestro producto es un producto nuevo e innovador?

4. ¿Qué le agregaría al diseño de nuestro producto?

5. ¿Qué le impulsa a usar y continuar comprando nuestro producto?

PRODUCTO

Nuestro producto surge de la idea de innovar y así mismo poder proporcionar una experiencia
nueva al mercado que deseamos dirigirnos. Actualmente se está viviendo una tendencia muy
fuerte hacia los accesorios de textiles con decoración típica.

Basado en las encuestas que pasamos a La Antigua Guatemala a turistas extranjeros y nacionales
nos pudimos constatar de que el producto que deseábamos lanzar al mercado como alternativa de
innovación a la moda era totalmente factible, ya que también evaluamos ferias artesanales y
típicas, como también mercado de Clhichicastenango, y San Pedro Polopo y nos pudimos dar
cuenta que no estaba en el mercado nuestro producto, lo que nos dejó la clara idea de que
realmente era un Producto Nuevo e Innovador.

NUESTRO PRODUCTO

El producto que deseamos lanzar al mercado contiene las siguientes características:

- Es un producto de materia prima Textil, artesanal y típica.

- La materia prima la obtuvimos de San Pedro Polopo un pueblo ubicado alrededor del Lago
Atitlan ubicado en Solola, Guatemala.
- Contiene un diseño único e innovador.
- Es un accesorio que puede utilizarse en todo momento, ya sea para ocasiones especiales o
bien para un día de verano o casual.

-
-
-
PRECIO:
 Nuestra estrategia sobre el precio con los competidores que ya están establecidos en el
mercado, es de colocar nuestro producto (bufandas) a un precio casi similar pero añadiéndole
a dicho producto un broche de típico que lo hace ver elegante, diferente e innovador en el
mercado y que se puede utilizar de varias formas y entre ellas esta: el uso en el cuello de una
forma elegante y también como salida de traje de baño.

 Nos percatamos de que las personas que se dedican a vender dicho producto (bufandas) tienen
un precio estipulado para el consumidor de Q. 20.00 por unidad, y por lo tanto nos dirigimos
directamente a los fabricantes de dicho producto en el Municipio de Santiago Atitlán, del
Departamento de Sololá y nos percatamos de que dichas personas tienen un margen de
ganancia de Q.9.00 por cada bufanda, porque según los fabricantes el costo de producción por
cada unidad es de Q.11.00

 Estos precios varían si se lo venden a un revendedor ya que estas personas que lo llevan a los
mercados de los departamentos de Quiche, Chimaltenango, Sacatepéquez y entre ellos cada
uno de sus municipio que se dedican al comercio de textiles, les dejan a un precio de Q.15.00
manteniendo un margen de ganancia de Q4.00 por unidad, para que los revendedores se lo
dejen al consumidor final en Q.30.00 teniendo un margen de ganancia Q.15.00.

 El fabricante “Marcos Queche” no paga salarios debido a que es un negocio familiar y las
ganancias se las dividen en partes iguales e incluso algunos de sus familiares se dedican a
vender también dicho producto en mercados de distintos departamentos.

Tampoco paga local ya que la hechura de la bufanda la realizan en su residencia.

Los rollos de la materia prima (seda) traen 30 metros de largo y 108 centímetros de ancho; por
total salen 225 unidades.

Cada rollo de seda tiene un precio de Q.2,580.00 ya que por metro tiene un precio de Q.86.00

A cada unidad extraída tiene un costo fijo de Q.2.00 de luz ya que se utiliza una plancha a vapor
para quitarlas arrugas y cada bufanda se deja a un costo fijo de Q.9.00

Es decir: Cada rollo trae 30 metros = 225 unidades

Cada metro tiene un precio de Q.86.00

30mts X Q.86.00 = Q.2,580.00

 Precio variable unitario de bufanda (CF):

Q.2.00 de luz X 225 u. = Q. 450.00

Q.9.47 bufada X 225 u. = Q.2,130.75 +

COSTO VARIABLE TOTAL = Q.2,580.75

Ganancia:

Precio Variable

Q.9.00 Margen de Ganancia X 225 u. = Q.2,025.00 +

CF + VARIABLE = Q.4,605.75

Precio total Q. 4,605.75

Precio costo Q. 2,580.00 -

GANANCIA Q. 2,025.75

 Ventajas: Nuestra ventaja es de que nuestra idea de la forma del lanzamiento del producto
(bufanda con broche típico) no se encuentra en la actualidad en los mercados de artesanía y
textiles de diferentes departamentos y sus municipios que se dedican a la venta de dichos
productos.
 Desventajas: Es que hay una similitud a nuestra idea en los mercados extranjeros dedicados
a la venta de textiles de Guatemala, pero no comparten la idea de poder utilizar la bufanda
para salida de traje de baño, además cabe mencionar de que la bufanda que se vende en dichos
mercados es tela gruesa (traje típico) y la nuestra es de lana con broche típico.
  Identificar el nivel de canal de distribución, en el que se venderá el producto,
especificando los intermediarios que participan en la distribución del producto
para la entrega del consumo final:

El canal que nosotros usaremos es CANAL 2 de Consumo el cual será:

FABRICANTE “Marcos Queche” y el DETALLISTA o también llamado
MINORISTA seremos nosotros quienes venderemos el producto lo cual
también seremos una empresa que venderemos al CONSUMIDOR FINAL.

 Justificación de la elección del canal de distribución:

Hemos decido elegir este canal ya que no tenemos mayoristas, en este canal nos
encargaremos de vender nuestro producto “BUFANDAS CON BROCHE TIPICO” lo
cual es un producto que por medio de este canal que viene del Fabricante
(NOSTROS) nosotros daremos las ideas para innovar y crear nuestros propios
productos nuevos, también pasaran por nuestro DETALLISTAS lo cual serán
empresas (Sucursales) y también tendremos en diversas tiendas, mercados, etc.
Donde tendremos nuestro producto

 Análisis de ventajas-desventajas (Benchmarking intra-canal)

VENTAJAS:

Identificar oportunidades de innovación a través del descubrimiento de

nuevas tecnologías, ya aplicadas en su propio sector u otros diferentes.

Identificar aquellos procesos en los que existan diferencias

significativas respecto al “mejor del sector”, utilizándolo como estímulo
para el cambio y como instrumento de seguimiento de las mejoras
producidas.

Conocer la posición relativa frente a empresas del propio sector o de

otros, evitando el estancamiento y ofreciendo diferentes alternativas.

Conocer con suficiente anterioridad nuevas tendencias y direcciones

estratégicas y , en función de éstas, gestionar adecuadamente el
cambio.
 Detectar cambios y tendencias en los mercados

Seguimiento a relaciones y desarrollo de planes de colaboración.

DESVENTAJAS:

Puede crearnos expectativas en el personal o en las empresas, sin

que la dirección se sienta comprometida con los resultados.

Puede ser necesario impartir nociones de ética y cuestiones legales

que rodean al intercambio de información de trabajo entre nuestros
competidores u empresas asociadas con nosotros.

Contara con la confianza de la compañía, esto seria la mayor

resistencia a comparar de forma eficaz los procesos de los
competidores, debido a que la mayor parte de la información es
confidencial.

Estas ventajas y desventajas están mas enfatizadas en nuestra empresa la cual nos
dan mucha motivación y para poder observar donde estamos fallando y así
componer nuestros errores y levantar la empresa si por esos motivos se vendrá a
bajo así poderla levantar y seguir adelante, también es una introducción donde y
como podemos fallar en nuestro producto.
 Descripción de las estrategias de comercialización de Textiles:
Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos,
beneficios, mejoras, funciones, utilidades y usos.
producto con nuestro diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta,
los colores y nuestro logotipo.
Lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya
tenemos; Nuestro producto consiste en Bufandas para damas y
caballeros, podríamos lanzar variedad de colores para que las compren
mas las damas..
Ampliar nuestra línea de producto; Aumentar el color de las bufandas
para así tener mas para poderlas con vinar.
 PROMOCIÓN INTEGRADA DEL MARKETING

PROMOCION INTEGRADA DEL MARKETING

PUBLICIDAD

Nuestro producto, es un producto artesanal moderno que se podrá dar a conocer de la

siguiente manera:

- Por medio de los

Stands que están
ubicados en los
centros comerciales,
ya que nuestro
producto cuenta con
varias maneras de
utilizarlo, así como
también variedad de
colores para distintas ocasiones.

- Así mismo, le haremos publicidad en una

revista denominada ¿Qué Pasa? en la cual
nos ponemos a disponibilidad para hacer
entrega a domicilio de nuestro producto.
En este espacio que tendremos en la
 revista podremos colocar 5 maneras distintas de utilizar la bufanda, también se
colocara especificaciones de creación y materia prima.

VENTA PERSONAL

Tipical Clothing® cuenta con un equipo de venta conformado actualmente por los tres
accionistas de la Empresa, los cuales promueven la venta del mismo.

Nuestro plan de ventas está estipulado para poder fundar un Local Comercial en el cual
se venderá el producto. Pero también queremos trabajar únicamente estipulando un
programa de venta comercial y marketing, es decir, nosotros crear el plan de venta y
otras personas lo vendan físicamente.

GERENTE GENERAL

GERENTE DE GERENTE DE
GERENTE DE GERENTE GERENTE
MERCADEO Y RECURSOS
PRODUCCION FINANCIERO ADMINISTRATIVO
VENTAS HUMANOS

OPERARIOS VENDEDORES CONTADOR

NUESTRA ESTRATEGIA DE
VENTAS

La estrategia de ventas
que deseamos utilizar es
la siguiente:

- Queremos crear
una asociación con personas
que trabajen la materia prima
del producto que nosotros
diseñamos y lanzamos al
mercado, mediante esta
estrategia nosotros les
apoyaremos con el plan de
venta y asesoramiento en el
área de Marketing y
publicidad, y ellos se
encargaran de vender y
distribuir la mercancía.
PROMOCION DE VENTA

CALENDARIZACION DE PROMOCION DE VENTAS

TIPO DE ACTIVIDAD FECHA A REALIZARSE MONTO A UTILIZAR

Participación en una Feria 17 de Junio del 2017 Q500.00

Artesanal en Antigua
Guatemala
Venta de Productos 15 de Julio del 2017 Q700.00
Artesanales en
Chichicastenango
Montaje de Stand y 20 de Junio del 2017 Q1000.00
concursos en San Lucas,
Sacatepequez

- En la Participación que se tendrá en la Feria Artesanal en Antigua Guatemala, la

promoción de Ventas que emplearemos será:

Si el cliente desea adquirir nuestro producto, en su compra se le estará otorgando

otra bufanda de distinto color que esté acorde al color al broche que va a comprar.
Los precios de venta están estimados a manejarse así:

1 Unidad Q 65.00
 2 Unidades en Adelante Q 60.00

Dichos precios se estarán manejando en la Promoción e Introducción de nuestro

producto que se estima alrededor de 3 meses para la misma.

- En la Venta de Productos Artesanales en Chichicastenango, vamos a tener una

participación en el mercado real de venta artesanal. Esta promoción se basara en que
cada cliente que se acerque al punto de venta de Artículos Artesanales en la cual
estaremos participando tendrá derecho a participar en la Rifa de un producto Tipical
Clothing®

- En la última actividad promocional que deseamos realizar, decidimos orientarnos a

un departamento (Quetzaltenango) de clima frio donde nuestro producto será
rentable ya dicho mercado artesanal no ha sido explotado y así mismo poder darnos
a conocer en el mercado.

- Los concursos que vamos a realizar serán los siguientes: Tendremos la promoción a
los participantes de un 11% en la compra de un artículo Tipical Clothing®, el
concurso se basa en llenar un cupón de participación:

1. Cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les damos un cupón para
que lo llenen, lo depositen en un ánfora, y participen en un sorteo a realizarse
antes del cierre del local.
2. Tendremos un concurso a cerca de la persona que cree la mejor frase o eslogan
para nuestro producto, automáticamente se hará acreedor de un producto (1
bufanda con broche típico) Tipical Clothing®.

RELACIONES PÚBLICAS
EVENTOS Y EXPERIENCIAS

En los eventos que vamos a presentar a continuación queremos atraer nuestro

mercado meta, de manera que puedan vivir una experiencia utilizando un ejemplar de
nuestra empresa. Tipical Clothing® no solamente es una marca de productos artesanales y
textiles, también brinda una experiencia única a la persona que desea utilizarlo.

1. Utilizar estratégicamente eventos de teatro como por ejemplo: La Cooperación

Española que se encuentra ubicada en el Municipio de Antigua Guatemala, hace
EVENTOS ARTISTICOS mensualmente donde se podría aprovechar en dar una
bufanda con el broche a cada persona que asista, ya que los eventos que se realizan
lo hacen a partir de las 7.00 pm. El clima frio tiende hacer frio y eso sería nuestra
estrategia para colocarlo ya que pondríamos varios espejos en puntos estratégicos
para que la persona que lo esté usando pueda verse y sentirse cómodo y sobre todo
elegante en el evento. Esto sería de forma de prueba ya que si el cliente le intereso
nuestro producto lo pueda adquirir al final del evento a un precio especial de Q.60.00.
2. En otra forma estratégica que se puede usar es en eventos de verano que realizan
las marcas Cerveceras ya que ellos tienden a utilizar modelos para impulsar su evento
y en esos eventos estaría nuestra estrategia ya que se coordinaría con la marca que
esté realizando dicho el evento para hacer que las modelos utilicen nuestra bufanda
con broche de forma de salida de baño y hacer que el promotor divulgue nuestro
producto utilizado por las modelos y de igual manera se pondría un precio especial
a las primeras 10 personas que lo adquieran.
MARKETING DIRECTO

Nuestra empresa cuenta con una página en Facebook la cual destaca lo más importante
de esta entidad colaborativa. En esta página encontraran los modelos y maneras de
utilizar nuestros productos, así mismo los precios y maneras de entrega de los mismos,
actualmente contamos con esta página virtual para poder promocionar y crear un
mercado On Line, el cual es otra manera de distribuir nuestros productos.
PRESENTACIÓN FINAL Cada grupo deberá entregar a la catedra una USB con informe
escrito detallando el análisis y la Mezcla Mercadológica de su producto, incluyendo
imágenes, videos, presentación resumida y audios relacionados con el producto. El
documento final del proyecto que entreguen a la cátedra deberá contener una caratula
de identificación del producto, los integrantes, sección, apellidos y nombres completos,
número de carné y fotografía identificando a cada integrante. Todos deben estar
preparados para presentar su servicio a la terna evaluadora apoyándose en la
presentación, y estar atentos para apoyar.