El perfil del negociador

Introducción
A propósito de los tiempos en que vivimos y del tema que se destaca en el presente ensayo,
retomo la frase de Donald Trump: “Aprende a negociar: cada cosa que quieras lograr,
siempre demandará que seas un buen negociador”. Pero ante esa frase me surge la
inquietud ¿Cuáles son las características que le permiten a una persona ser un buen
negociador? Y es precisamente que en este ensayo se pretende dar respuesta a esa
interrogante.

A lo largo de la vida, seguramente ha escuchado frases como: “Lo más importante de una
negociación es escuchar lo que no se dice”, lo que ya nos está hablando de una
característica relacionada con la habilidad de interpretar la comunicación no verbal. Otra
frase muy común es “Los grandes negociadores se hacen, no nacen”, es decir, no es que
una persona nazca con la habilidad de negociar o no, simplemente que ese perfil puede
moldearse y consolidarse eficazmente, pero para saber las características es importante
saber primero qué objetivos tiene el negociador.

De acuerdo con Viana y Borges (2015), el trabajo del negociador “se concentra en la
importancia del conocimiento propio, en el análisis personal y de la otra parte para que se
pueda considerar y desarrollar estrategias que llevan el profesional a lograr su objetivo”.
De esta forma el negociador ideal es el que sabe adaptarse a las características y
necesidades de cada situación de negociación.

Así, resulta claro que para ser un buen negociador es conveniente tener ciertas
capacidades que dependerán de los objetivos que se planteen para la negociación.

Pero ¿cuál es el objetivo del negociador?, muchas personas pueden pensar que es obtener
más que el otro sin embargo eso es incorrecto. Al respecto, Huerta (2016) publicó un
artículo en el que destaca que como negociador el único objetivo es centrarse en lo que se
gana (en obtener lo máximo posible), no en lo que saque la otra parte. También menciona
la importancia de considerar no sólo el presente, sino también el futuro (en caso de existir
futuras negociaciones, futuros tratos, o que tan sostenible es el trato acordado).
Desarrollo
Respecto a las características del negociador, cada autor propone ciertas características,
de las que se hará una comparación en el siguiente cuadro:

Tabla 1. comparación de las características de un negociador de acuerdo con tres autores

Lewicki (2012) Munduate (2006) Hendon (2000)

Honestidad e Extroversión. Tendencia a Toma de decisiones.
integridad. ser sociable, activo, Conoce y maneja
comunicativo y asertivo. eficazmente los procesos.
Mentalidad de Afabilidad. Personas Flexible. Para abordar
abundancia flexibles, cooperativas, situaciones delicadas.
tolerantes, confiadas y
consideradas hacia los
otros.
Madurez Tesón. Personas Sensibilidd intuitiva. Sabe
organizadas, persistentes respetar
y responsables, susceptibilidades,
adaptarse y responder
ante ellas.
Orientación de Estabilidad emocional. De Comunicativo. Se puede
los sistemas lo contrario se puede comunicar
presentar ansiedad, adecuadamente.
inseguridad y
preocupación.
Habilidad de Apertura mental. Estabilidad personal.
escucha Personas imaginativas, Para dominar el estrés en
curiosas, originales. el trabajo.
Inteligencia emocional. Paciente. No se
Conocer la emoción desconcierta fácilmente
propia y del otro para
satisfacer los intereses de
su negociación.

Como se puede observar en la tabla, existen características en común y otras que

pueden adicionarse y crear un perfil general del negociador. Sin embargo, qué tan
recomendable sería eso cuando intervienen otros factores (más allá de las
características del negociador) para lograr los objetivos de la negociación.

Al respecto, Viana y Borges (2015) indican que el objetivo del negociador es el de ser
adaptable, pero en general afirman que el perfil de un buen negociador incluye una
combinación de características innatas y de experiencias adquiridas, pues un
negociador puede presenciar distintas negociaciones que contemplen más de un estilo
de negociación.

Un claro ejemplo de esto, lo menciona la UGT(2001) al afirmar que “si se aspira a defender
intereses poco legítimos, y para ello utilizar el engaño y la manipulación, el negociador más
adecuado deberá ser un personaje de pocos escrúpulos, experimentado en la falsedad, y
suficientemente fanático o dotado de intereses bastardos en la negociación. Si, por el
contrario, se pretende una negociación que consiste en rogar a la otra parte que haga
concesiones, convendrá una persona capaz de agradar a la otra parte. Si se aspira a
concertar intereses, un negociador imaginativo, sensible al engranaje de objetivos, y con
buen trato”.

Es entonces cuando el perfil del negociador depende del tipo de negociación que se lleve
a cabo, pero cuál es el tipo de negociación más recomendable y conforme a eso qué
características debe tener el negociador.

Realizando una comparación entre los tipos de negociación, sabemos que, en las
negociaciones competitivas, el negociador se presenta agresivo con el púnico fin de
conseguir el mejor beneficio de la negociación. Mientras que en las colaborativas el
negociador se muestra asertivo con la finalidad de conseguir el mejor beneficio para ambas
partes; es precisamente que este último tipo de negociación se asemeja más a las
características enlistadas en la tabla 1.

Existen diversas razones para considerar que la negociación colaborativa es la más

recomendable, algunos de ellos son (UGT, 2001):

1. Se plantea la necesidad de mantener clara la diferenciación entre personas y

problemas, evitando así que la negociación sea obstaculizada por problemas entre
los interlocutores
2. Un negociador colaborativo puede -y a veces, debe- ser tan duro con los objetivos
como el competitivo.
3. La generación de alternativas es inexcusable en un proceso colaborativo, porque
nadie puede tener una solución a priori.
4. Se trata de buscar soluciones justas, y si es posible equilibradas. Y eso, en base a
criterios verdaderamente objetivos, y por tanto aceptables por las partes (el valor
de mercado, normas profesionales, precedentes similares, recursos a árbitros, etc.)

Conforme a esto, la negociación competitiva además se contrapone con el objetivo del

negociador expuesto en este ensayo (obtener el mejor acuerdo posible para la parte
interesada), así en la negociación competitiva el objetivo es ganar a toda costa (ya sea de
amenazas, desconfianzas, etc). Esto como bien se sabe, puede afectar los tratos a largo
plazo, o las negociaciones futuras, además dicho tipo de negociación se contrapone a todo
lo recomendado en la comunicación efectiva con el lenguaje no verbal, por ello en definitiva
considero que la negociación más recomendable es la colaborativa.

Por lo tanto, conforme a ese tipo de negociación las características del negociador en una
negociación colaborativa deberán incluir (UGT, 2006; Lewicki, 2012):

Actitud Comportamiento Estrategias Tácticas

Paciencia, Lenguaje corporal y Encontrar aspectos que Táctica de Asociación
comunicación tono de voz tengan en cuenta los (relacionar una
efectiva, apertura, adecuado, intereses de ambas concesión con otro
responsabilidad, respetuoso Partes. La estrategia ideal acuerdo).
asertividad, se realiza en función de que Táctica de desarrollo
flexibilidad, las dos partes (implica un alto nivel de
control de sus salgan muy beneficiadas. colaboración).
emociones Táctica de cesión
mutua (ambos ceden
por igual)

Por ejemplo, si se realiza una negociación de un presupuesto para el desarrollo de una

aplicación educativa. El desarrollador puede insistir en justificar la cantidad de horas
presupuestadas, mientras el cliente quiere reducir la cantidad de horas o el precio final. En
una negociación colaborativa, el negociador deberá enfocarse en buscar un acuerdo en
donde ambas partes ganen, y su actitud (de paciencia, comunicación efectiva, apertura,
asertividad y demás) deberá ser demostrada; además puede mantener un lenguaje verbal
adecuado que incluye un tono de voz sensato, su estrategia debe enfocarse a negociar
con los intereses no con las posiciones, en este caso si el negociador fuera el desarrollador,
entonces podría enfocarse en lograr una relación comercial permanente y así podría
aceptar una paga menor del proyecto a cambio de cierta seguridad de ser contratado en
futuros proyectos (utilizando la táctica de asociación y la de cesión mutua).

Con el ejemplo, es posible vislumbrar cómo se ponen en práctica las actitudes, el

comportamiento, la estrategia y las tácticas se ponen en juego para lograr realizar una
negociación colaborativa que además cumple con el objetivo del negociador.
Reflexión final
Finalmente considero que la negociación efectiva es la más recomendable, porque con ella
se pueden obtener grandes beneficios sin la necesidad de caer en intimidaciones, abuso
de poder, o diferencias de poder; porque estos son aspectos que pueden dañar seriamente
la relación de ambas partes y esto a su vez puede dañar o sesgar futuras negociaciones.

Además, este tipo de negociación es la que comúnmente se utiliza, no solo en el ámbito

profesional sino en el día a día, con la familia los amigos, por ejemplo: en una salida al
cine, se busca tener una negociación de ganar-ganar en la que todas las partes
involucradas disfruten la película.

Aunado a esto, debe mantenerse siempre en mente que los negociadores se deben
adaptar a las circunstancias, sin intentar obtener ventajas del otro porque esa actitud no es
conveniente y puede traer consecuencias complejas y desagradables (Viana y Borges,
2015).

Por lo tanto, el negociador necesita tener un amplio conocimiento de todas las

herramientas posibles y actuar de acuerdo con su estilo propio, y adaptarse a los
interlocutores. La voluntad de negociar es el factor de valor para que todos los participantes
puedan buscar acuerdos equitativos y útiles para todas las partes, fomentando así la
negociación colaborativa.
Referencias

UGT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Acción formativa 68. Escuela Julián
Besteiro.

Huerta, J. (2016). El objetivo de una negociación. Blog de gestión de personas y

organización. Recuperado de:
https://josehuerta.es/gestion/personas/negociacion/el-objetivo-de-una-negociacion

Lewicki, R. J., et al. (2012). Estrategia y técnicas de negociación integrativa. En:

Fundamentos de negociación (pp. 66 - 95). McGraw-Hill. México.

Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. En:
Características personales de los negociadores. (pp. 201 - 223). Psicología
Pirámide. España.

Viana, L. S.; Borges, S. R. (2015). Las características y el perfil de un negociador eficaz.

Cadernos de Aulas do LEA, n. 4, p. 130-139 , Ilhéus – BA.