Franquias: como expandir seu

negócio criando uma rede

Entenda por que o modelo de franquias pode ser

uma excelente ferramenta para a expansão dos
seus negócios!
O setor de franquias tem tido uma enorme importância para a economia
brasileira atual. E assim como acontece com toda atividade que gere resultados
tão significativos, o interesse pelo setor também só faz aumentar. Afinal, difícil
encontrar empreendedor que não queira seu negócio crescendo, correto?
Pois hoje, ninguém duvida de que uma franquia, quando bem administrada,
pode ser um ótimo negócio. E é para te ajudar a se movimentar com mais
segurança neste sistema, e para quem sabe te dar algumas ideias, que
elaboramos o conteúdo a seguir.
Assim como já fizemos em outras ocasiões com os temas Simples
Nacional ou Liderança, nesta superpágina procuraremos tirar todas as suas
dúvidas sobre franquias, reunindo uma série de informações e dicas
fundamentais.
Esperamos que o conteúdo ajude não apenas com respostas para suas
perguntas, mas com ideias. Afinal, nunca se sabe: vai que você sai dessa leitura
com alguma oportunidade de alto impacto em mente?
O que é uma franquia?
Franquia empresarial é o sistema pelo qual um Franqueador cede ao Franqueado o direito de
uso da marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semiexclusiva de
produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação
e administração de negócios ou sistema operacional desenvolvidos ou detidospelo Franqueador,
mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo
empregatício.
Pelo menos é assim que a Lei 8.955 de 15/12/1994 define a questão das franquias. Em palavras
menos técnicas:
Uma franquia é um sistema que consiste em um acordo entre duas partes em que uma é
o franqueador e a outra o franqueado.
O FRANQUEADOR CEDE AO FRANQUEADO ALGUNS DIREITOS PARA QUE
ELE POSSA USUFRUIR DOS BENEFÍCIOS DE UM MODELO DE NEGÓCIO DE
SUCESSO.
Entre os principais direitos cedidos, estão: o de uso da marca, o de comercialização, o de um
sistema de operação e também o de gestão.
Desta forma, as franquias são consideradas uma excelente ferramenta de negócios. Tanto para
o franqueador, que, ao transformar sua marca em uma rede de franquias, pode replicar o
sucesso das operações; quanto para o franqueado, que pode ter acesso a toda uma estrutura e
a um know-how já consolidados e, em teoria, positivamente testados.
Franqueador, franqueado, taxa de franquia… Assim como em qualquer sistema, o universo
do franchising é marcado por um léxico próprio. São termos bastante específicos que você, caso
queira entrar no jogo, precisa conhecer. Por isso, vai aqui um breve glossário:
 Franqueadora: a empresa que concede a franquia. É a detentora dos direitos sobre a marca, o
método e os processos do negócio, e é quem seleciona os franqueados para representá-la por
meio da unidade de franquia.
 Franqueado: é aquele que adquire a franquia – o proprietário da unidade franqueada. Pode ser
uma pessoa física ou uma pessoa jurídica.
 Taxa de franquia: valor geralmente pago na concessão da franquia, que se refere ao direito de
fazer parte da rede e a acessar todo o know-how desenvolvido pela franqueadora, bem como o
uso da marca.
 Taxa de royalties: taxa paga com uma periodicidade definida (em geral, todo mês) pelo
franqueado à franqueadora como retribuição ao acesso contínuo de know-how e demais
benefícios, bem como a fornecedores homologados e programas de suporte e capacitação.
 Taxa de marketing: é também chamada de taxa de propaganda ou de publicidade; é cobrada
dos franqueados para que se forme um fundo a ser gerenciado pela franqueadora para uso em
campanhas de divulgação nacional, regional ou local.
 COF – Circular de Oferta de Franquia: é o documento legal que funciona como uma espécie
de caderno no qual estão definidas diversas informações obrigatórias da franqueadora.
Ele especifica os direitos e obrigações de cada parte na franquia, e deve ser entregue no mínimo
dez dias antes da assinatura de qualquer contrato ou pré-contrato.
 Contrato de Franquia: documento legal que deve fazer parte da COF e que regerá toda a
relação entre franqueadora e franqueados.
Leia mais: Quanto cobrar na hora de começar uma franquia?
Quando devo expandir meu negócio?
Se você já tem um negócio estabelecido e consolidado, deve entender que a decisão de optar
ou não pelo modelo de franquias para a expansão não é nada simples. Muitos aspectos que
precisam ser levados em consideração.
Você deve começar analisando se o negócio é realmente lucrativo e possui características
únicas: só assim vai poder avaliar se as pessoas se interessariam em comprar uma franquia da
sua marca.
Neste vídeo, o especialista e consultor Marcelo Cherto dá algumas dicas preciosas para que
você descubra se vale a pena adotar o modelo de franquias. De acordo com ele, seu negócio
precisa ser sobretudo replicável. Ou seja, é necessário que os processos possam ser
reproduzidos em escala maior. O franqueado precisa ter margem suficiente não só para pagar
as taxas, como para ver um retorno que também vá crescendo com o tempo.
O que mais pode me ajudar a entender se chegou ou não o momento de franquear meu
negócio?
1. Marca forte e boa imagem no mercado: a força da marca e uma imagem consolidada estão
ligadas ao tempo de operação e ao sucesso do negócio. Têm relação com a qualidade dos
produtos ou serviços e do atendimento nas unidades.
2. Mix de produtos e exclusividade de marcas ou de produtos: essa questão se relaciona ao
posicionamento de mercado do seu negócio, e exige uma análise de amplitude e profundidade
do mix para assegurar a captação e o retorno dos consumidores.
3. Potencial de mercado e concorrência: aqui, você avalia o potencial de mercado para o tipo
de produto ou serviço, além da concorrência direta de produtos similares ou substitutos.
4. Modelo financeiro e fontes de receita: é preciso analisar as margens de lucro do produto e
as despesas médias de operação de uma unidade no modelo de negócio a ser franqueado.
5. Know-how do negócio: são os processos de gestão e de operação do negócio. É preciso
avaliar quanto o conhecimento da operação está consolidado, se está padronizado e se pode
ser documentado para a replicação em escala e para a operação pelos franqueados.
5. Potencial de cópia do negócio: se for alto, é um ponto negativo. Hoje, é cada vez mais difícil
criar e oferecer um produto ou serviço cujas matérias-primas e insumos outros não possam ter
acesso; ou que não possam criar algo semelhante.
6. Barreiras de saída do negócio: são formadas por um conjunto de fatores que fazem o
franqueado pensar várias vezes antes de decidir sair da rede por algum motivo. Os principais
fatores que criam barreiras de saída são: a força da marca; a exclusividade ou inovação em
produtos; condições especiais de compra ou de fornecimento de produtos e insumos da
operação; lucratividade e a rentabilidade do negócio; qualidade do suporte prestado à Franquia
pela Franqueadora; qualidade da relação entre a Franqueadora e as Franquias no sentido da
parceria de negócios.
7. Estrutura atual e capacidade de investimento da empresa: avaliação de quanto a empresa
que pretende se tornar uma Franqueadora está preparada para gerenciar uma rede, em termos
de estrutura, pessoal qualificado, organização interna, capacidade de suporte e controle da rede,
ferramentas de gestão. Também avalia se a empresa tem capital disponível para investir em
melhorias que sejam necessárias nos processos do negócio a ser franqueado e em sistemas de
Tecnologia da Informação.
Leia mais: Como lidar com as dores do crescimento sem perder a cabeça
Vantagens do sistema de franquias
Está em dúvidas se expandir por meio de franquias é a melhor solução? Normal, é bom pensar
bem e pesquisar bastante antes de tomar a decisão. Neste artigo, inclusive, você pode conhecer
7 outras possibilidades para expandir seu negócio. Mas já que aqui estamos aprofundando na
expansão por franquias, Adir Ribeiro, fundador da Praxis Business, compartilha algumas
vantagens de escolher esse meio:
• Expansão mais rápida. A rapidez do sistema de franquias é um dos principais diferenciais
desse formato de negócios, tendo em vista que o investimento maior será feito pelos franqueados
individualmente, portanto a necessidade de capital da empresa é bem menor. Dessa forma,
espaços podem ser ocupados mais rapidamente e ampliando as dificuldades para os
concorrentes nesse processo.
• Operação do negócio por um dono. Tendo o franqueado entendido claramente o seu papel
na gestão do negócio, os resultados tendem a ser maiores do que unidades próprias, operadas
pela empresa, baseando-se no fato de o dono ter maior capacidade de envolvimento,
engajamento e gerenciamento do negócio, buscando a lucratividade e a rentabilidade como
focos principais e assim, obter o retorno do investimento.
• Aspectos jurídicos. Bastante maduro na economia, o sistema de franquias conta com
legislação que estabelece claramente as responsabilidades das partes e da não existência de
vínculos trabalhistas e fiscais entre a Franqueadora e franqueados, além da possibilidade de
controles de padrões, formas e procedimentos operacionais, identidade visual, entre outros, de
forma bastante efetiva, gerando ao consumidor a mesma experiência de marca.
• Poder de compra da Rede. À medida que a Rede cresce, vai ampliando o poder de negociação
da empresa franqueadora perante sua rede de fornecedores homologados, proporcionando
economias de escala para a rede de franquias e assim potencializando os resultados do negócio.
• Organização do conhecimento. Um aspecto fundamental das redes mais estruturadas é
permitir a troca de conhecimento entre todos os seus integrantes e assim ampliar o potencial de
negócios da marca, uma vez que as práticas bem sucedidas podem ser difundidas
consistentemente e assim gerar vantagens competitivas para a marca e seus franqueados.
Vale ressaltar que o sistema de franquias, apesar do sólido crescimento apontado nos últimos
anos, apresenta também desafios relevantes que precisam ser avaliados por todas as empresas
que pensam em ampliar seus negócios por meio das franquias.
O que faz uma franquia funcionar?
Existem alguns denominadores comuns entre as redes franqueadas bem sucedidas:
_Marca e imagem do negócio: entre os alicerces que sustentam franquias de sucesso, o mais
importante talvez seja uma marca forte e confiável, porque a marca será replicada nas unidades
franqueadas; e, se os consumidores não associam a marca a um ícone de excelência no
atendimento e na qualidade dos produtos, toda a operação estará em chque.
_Modelo de negócio: franchising é, antes de tudo, parceria. O franqueador empresta o know-
how, fornece auxílio na gestão e concede a solidez de sua marca. Em troca, recebe a expansão
e uma parte da boa margem de lucro do franqueado (por meio das taxas que já vimos). Por isso,
as franquias de sucesso costumam funcionar na base de um sistema de retroação constante
- uma via de mão dupla, um universo de troca informações que leva ao crescimento mútuo.
AFINAL, FRANQUIAS QUE SÃO ABANDONADAS PELOS SEUS
FRANQUEADORES DIFICILMENTE SOBREVIVEM NO MÉDIO PRAZO.
_Padronização dos processos: a padronização nas operações internas, na qualidade de
atendimento e nas estratégias de apresentação do produto são aspectos determinantes para que
um franqueado “herde” o sucesso do franqueador. As franquias que não respeitam essa
padronização confundem o cliente, o que resulta na perda de força no mercado.
_Potencial de crescimento do negócio: essa variável é alcançada após cálculos minuciosos
sobre quantas unidades “replicadas” o mercado é capaz de absorver, quais pontos são mais
atrativos e qual o potencial de atração de investidores.
_Know-how do franqueador: como já foi dito aqui, a experiência sobre o produto e sobre a
gestão da empresa devem ser transmitidas aos franqueados. Caso contrário, o risco é de criar
“empresas diferentes com a mesma marca”.
_Perfil do franqueado: uma franqueadora deve saber com precisão qual o perfil que os
candidatos devem ter para alcançarem o sucesso na gestão da franquia. Experiência prévia,
formação, capital disponível – tudo deve ser avaliado com minúcia.
_Modelo de gerenciamento dos pontos franqueados: franquia e filial são formatos bem
diferentes. Enquanto a filial recebe recursos financeiros da matriz, a franquia organiza seu fluxo
de caixa sozinha, o que lhe garante maior autonomia em relação ao primeiro modelo.
Boas práticas: dê um passo além
A base do sucesso de uma rede de franquias é o relacionamento que a franqueadora tem com
seus franqueados. E quando falamos em relacionamento não estamos falando apenas da parte
comercial, dos resultados financeiros. Estamos falando de uma relação de parceria, de ajuda
mútua, pois assim como o franqueado precisa do seu auxílio para começar a vender, a captar e
reter clientes, você precisa do franqueado para manter o seu negócio em expansão de maneira
sustentável.
Abaixo estão algumas formas de ir além do básico e ter uma rede de sucesso:
1. Capacite seus franqueados, reúna-os em eventos do setor, faça treinamentos periódicos e
conte com uma comunicação interna bem estruturada, que leve informação e valor para seus
parceiros. Quanto mais conhecimento sobre o negócio você puder compartilhar com eles, mais
segurança eles terão para desenvolver bem o seu trabalho e maior a credibilidade da sua rede
de franquias, afinal, os franqueados também fazem o seu boca a boca para outros
empreendedores, o que pode contribuir para aumentar ainda mais a visibilidade e a expansão
da sua marca.
2. Crie meios de integração e interação entre os franqueados, como plataformas online ou
encontros presenciais, de forma que possam compartilhar experiências que tornem o grupo todo
mais produtivo.
3. Tenha um time fixo que se dedique a orientar e assessorar os franqueados quanto ao
cumprimento dos padrões, quanto a iniciativas promovidas pela franqueadora ou mesmo quanto
a planos de ações para impulsionar resultados. Você e este time também devem fazer avaliação
de desempenho e monitorar sempre a rede de franquias, para garantir que elas atendam às
expectativas.
Leia mais: Como manter a cultura organizacional em fase de expansão?
Mesmo assim, seu franqueado sempre irá pensar em algum momento: “Será que eu deveria
continuar?”. Por isso, você tem que dar motivos para que continuar na franquia seja vantajoso
para ele. Veja alguns outros exemplos no vídeo abaixo.
Como manter o franqueado fiel à franquia?
Como funciona a questão legal?
A regulamentação legal é um ponto que precisa de muita atenção. A Lei que dá conta disso é
a 8.955/94, conhecida como Lei do Franchising. Foi elaborada para aumentar a transparência
nas relações entre franqueadores, franqueados e candidatos à franquia.
De forma geral, a Lei de Franquias apresenta uma relação de quesitos que compõem um
determinado negócio, facilitando assim a análise por parte de um candidato. Os dois principais
documentos que compõem uma relação de franquias são a COF (Circular de Oferta de
Franquias) e o Contrato de Franquia (ou pré-contrato, se houver).
COF – CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUIAS
A COF deve ser elaborado pela franqueadora e apresentado ao candidato a franqueado durante
o processo de seleção. Deve ser entregue ao candidato com, no mínimo, dez dias de
antecedência da assinatura de qualquer contrato ou do pagamento de qualquer taxa. Nela,
consta:
_Histórico resumido da empresa franqueadora: serve para apresentar a empresa ao
candidato; como está estruturada, quais empresas fazem parte do grupo, etc.
_Balanços e Demonstrações Financeiras da empresa franqueadora: relativos aos últimos
dois anos, para apresentar a situação financeira da franqueadora.
_Pendências judiciais: qualquer informação legal que possa causar impactos no
funcionamento da franquia.
_Descrição da franquia/negócio: e de todas as atividades que serão desempenhadas pelo
franqueado. A ideia é deixar claro o que se espera do futuro franqueado, para que não haja
surpresas.
_Perfil do franqueado: as características essenciais e desejáveis dos candidatos à franquia.
_Requisitos quanto ao envolvimento direto: dispõe se há ou não obrigatoriedade do
franqueado estar na operação e/ou gestão do negócio, qual o requisito de tempo a ser dedicado,
se deve haver presença integral ou não.
_Investimento inicial por parte do franqueado: estimativas de gastos referentes à taxa inicial
de franquia, valores de aquisição e entrada na operação, instalações, estoque inicial,
equipamentos, etc.
_Expectativas realistas dos gastos mensais da franquia: royalties, gastos ocupacionais
(ponto, aluguel, condomínio, segurança), taxa de marketing, seguro, etc,
_Relação completa de franqueados e ex-franqueados: por meio dessa lista, o candidato a
franqueado pode estabelecer contato com outros franqueados para entender melhor a rede de
que faz parte.
_Exclusividade e prioridade de território de cada franquia: se não há uma política definida a
este sentido, basta informar. No entando, se houver, deve-se registrar na COF como funciona.
_Obrigatoriedade ou não da aquisição de produtos exclusivos ou homologados pela
franqueadora: se houver fornecedores homologados, estes deverão constar em uma lista. Isso
garante que toda a rede trabalhe com mercadorias ou serviços que mantêm o padrão de
qualidade.
_Suporte à rede: relação de itens oferecidos pela franqueadora a seus franqueados. Quais os
treinamentos, os manuais, os layouts e padrões arquitetônicos, Serviços de Atendimento ao
Franqueado (SAF), consultoria, etc. As franqueadoras não são obrigadas a prestarem este
serviço; porém, caso existam, devem ser relacionados na COF.
_Situação da marca perante o INPI: o Instituto Nacional de Propriedade Industrial é o órgão
que registra marcas e patentes no Brasil. Na COF, deve ser informado como está o processo do
registro da marca.
_O que vai acontecer quando o contrato terminar: condições de renovação, final da relação
comercial franqueada e limitação para abertura de negócios do mesmo segmento
(concorrente), know-how e segredo sobre o que foi assimilado durante o contrato, etc.
_Modelo do Contrato-Padrão ou Pré-Contrato-Padrão: para que se tenha real noção do que
será assinado em um futuro próximo.
Exemplos de franquias de sucesso
Compartilhamos aqui alguns casos de sucesso de Empreendedores Endeavor, e um resumo de
suas trajetórias. Dá uma olhada:
1- ABC da Construção S/A
Rede reconhecida como maior especialista em acabamentos de Minas Gerais, que lançou, no
1º semestre de 2016, seu modelo de franquia. Com um dos maiores Centros de Distribuição do
segmento do país, possui agilidade de entrega em 350 cidades.
Fundada em: 1990
Apoio Endeavor: 2010
Caminho traçado: depois de fazer um MBA em gestão de negócios no Instituto de Administração
de Empresas de Grenoble, na França, o empreendedor Tiago Moura Mendonça voltou ao Brasil
e assumiu a frente dos negócios da família. A ABC da Construção se tornou uma rede de
materiais de acabamento com um modelo de negócios inovador, que opera mais de 40 lojas,
entre próprias e franquias, de forma inteligente, sem desperdícios, em que tudo é pensado para
garantir o melhor preço. Os franqueados podem contar com um grande diferencial: não precisam
ter estoque, comprando apenas o que já tiverem vendido. Isso porque a ABC mantém um grande
centro de distribuição centralizado, com mais de 20.000 m² (o maior do segmento em MG), que
permite, além de grandes compras, uma enorme variedade e disponibilidade de produtos de
acabamentos, proporcionando entregas de forma ágil diretamente na casa do cliente, no dia
marcado, garantindo economia na logística e armazenagem. Exatamente como operam as
empresas mais inovadoras do mundo! Em vez de muitos funcionários, as lojas contam com uma
equipe enxuta e eficiente, 100% dedicada a atender os clientes e sempre atualizada sobre
promoções e lançamentos.
2- Casa do Construtor
Primeira e única franquia de aluguéis de máquinas do Brasil.
Fundada em: 1993
Apoio Endeavor: 2011
Caminho traçado: a empresa foi criada por dois amigos de infância que, ao término do curso de
engenharia, decidiram montar sua própria construtora. O dia a dia do negócio, entretanto, os fez
perceber que havia um “buraco” na construção civil, no que se referia ao aluguel de
equipamentos. Em um ato de ousadia e visão de futuro, abandonaram o primeiro negócio para
se dedicar à locação de máquinas para construção. Hoje, a empresa possui 10 lojas próprias e
75 franquias, tendo sido escolhida pela ABF, em 2010, como a “Melhor Franquia do Brasil”. A
meta da empresa é atingir 1000 lojas até 2020.
3- Grupo Trigo
Tem como carro chefe o restaurante Spoleto, que une a sofisticação da culinária italiana com a
rapidez do sistema fast-food.
Fundada em: 1998
Apoio Endeavor: desde 2003
Caminho traçado: ex-subgerente do Hotel Intercontinental, Eduardo Ourivio decide dar um passo
adiante em sua carreira e monta, ao lado do amigo Mario Chady, um restaurante de culinária
contemporânea que, por problemas de gestão, não vingou. Após algumas experiências
infrutíferas no ramo gastronômico, o empreendedor materializa o conceito que iria se tornar febre
no país: juntar culinária italiana com rapidez de fast-food. O sucesso é a consequência natural
dos obstinados: o Spoleto tem atualmente mais de 480 restaurantes no Brasil e no exterior,
contando com um crescimento de 21,7% em 2013.
4- Grupo Prepara
Maior rede de cursos profissionalizantes do Brasil em número de unidades.
Fundada em: 2004
Apoio Endeavor: desde 2012
Caminho traçado: Rogério Gabriel tem o empreendedorismo correndo nas artérias. Fundou sua
primeira empresa ainda aos 25 anos, ligada a produtos de informática. A dificuldade de
competição com gigantes do setor fez com que Rogério redesenhasse seu caminho, utilizando
o mesmo escritório para desenvolver um novo negócio: um curso híbrido, que misturasse os
recursos tecnológicos com a presença do educador no processo de aprendizado. Nasceu, assim,
a Prepara Cursos, grupo que hoje conta com 800 franquias e frui de incontestável sucesso no
ramo de cursos profissionalizantes.
Leia mais em Endeavor @ https://endeavor.org.br/tudo-sobre/franquias-expandir-
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