I.

Costes y Decisiones: Decisiones de producto a baja capacidad

Decisiones de explotación y decisiones de inversión

Existen decisiones cualitativamente diferentes dependiendo de cuál sea su horizonte temporal.

Deberíamos considerar que nunca las pesetas de un período son equivalentes a las de otro, puesto
que siempre es posible obtener algún rendimiento a las del primer momento en el intervalo.

Es conveniente clasificar las decisiones que se pueden tomar en una empresa en dos grandes
grupos:

 Decisiones de explotación, en las que todos los flujos de dinero que intervienen se consideran
equivalentes, para tener lugar dentro de un período de tiempo relativamente breve.
 Decisiones de inversión, en las que ocurre lo contrario, es decir, abarcan periodos de tiempo
que suele ser de varios años.

Decisiones de producto y decisiones de precio

Ejemplos de decisiones de explotación a corto plazo:

1) Decisiones de aceptación y rechazo de pedidos en unas condiciones dadas.

2) Decisiones de añadir nuevos productos a la gama de productos ya existentes.
3) Decisiones de dejar de ofrecer uno o varios de los productos de esta gama.
4) Decisiones de comprar o fabricar algunos de los componentes del producto final.
5) Decisiones del precio de venta.
6) Decisiones de oferta de productos obsoletos o deteriorados.

Las decisiones de la 1) a la 4) son decisiones del producto, tienen que ver con la selección de
productos que la empresa desea fabricar y vender, y que tienen que ver por tanto con la utilización
de la capacidad productiva.

Las decisiones de precio, que tienen que ver, evidentemente, con la fijación de los precios de
venta.
Costes contables y decisiones

Tanto las existencias como el coste de las mercancías vendidas se valoran en contabilidad
financiera a su coste completo de fabricación; mientras que, pueden perfectamente ser relevantes
para la toma de decisiones otros costes (como los comerciales, administrativos y financieros),
principalmente en aquellos casos en los que algunos de tales costes sean variables o directos de los
productos.

Decisiones de producto a baja capacidad: el pedido especial

Supongamos que a una empresa que está trabajando por debajo de su capacidad de fabricación,
se le ofrece un pedido de una determinada cantidad de alguno de sus productos, a un determinado
precio, que puede ser su precio normal o bien otro más bajo.

Por tanto, si el precio de venta neto supera los costes variables el pedido se deberá aceptar; y
no se debería aceptar si ocurriera lo contrario. En el caso de que el precio de venta coincidiera
exactamente con los costes variables, la empresa estaría teóricamente indiferente entre aceptar
el pedido o no. La diferencia entre el precio de venta y los costes variables es el margen de
contribución.

𝑝𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎 − 𝑐𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑉𝑎𝑟. = 𝑀𝑟𝑔𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑐𝑖ó𝑛.

Se deberá aceptar el pedido siempre que su margen de contribución sea positivo; y se deberá
rechazar cuando sea negativo.

Decisiones de producto a baja capacidad: suprimir un producto

En general, pues estando a baja capacidad, no se debe dejar de fabricar un determinado

producto por el hecho de que ocasione perdidas contables, siempre que dicho producto tenga un
margen de contribución positivo que supere (al volumen de ventas real) los posibles costes fijos
directos del producto. Si no fuera así, es decir, si el margen de contribución total de las unidades
que se estima posible vender menos los costes fijos directos del producto fuera una cantidad
negativa, se debería dejar de fabricar el producto inmediatamente.

Esta regla general, sin embargo, podría admitir una excepción cuando hubiera razones de tipo
estratégico para continuar con él, como podría ocurrir si un producto estuviera en fase de
introducción en el mercado, y se esperara de él rentabilidad en el futuro, pero no de manera
inmediata; o bien si formara parte de una línea de productos rentable en su conjunto, pero no en
todos y cada uno de sus productos, siendo necesario ofrecer toda la gama para poder ofrecer los
productos más rentables.

Margen de contribución y margen bruto

El margen de contribución y el beneficio sobre el coste completo, pues, son dos conceptos útiles
en diferentes aspectos. El que el primero sea positivo o negativo nos dice claramente si se debe de
fabricar o no el producto a corto plazo: pero no nos dice nada de su viabilidad a largo. En cambio, el
beneficio sobre el coste completo nos da una indicación de si el producto ofrece problemas o no,
pero no es una cifra adecuada para tomar la decisión de interrumpir o continuar su fabricación en
el corto plazo; o, en otras palabras, no da ninguna norma operativa sobre lo que se debe hacer
cuando algún producto está en pérdidas. Ninguno de los dos datos es mejor que el otro, y no hay
ninguna incompatibilidad en su obtención.

En caso de que existan costes fijos directos, se pueden restar al margen de contribución antes
que los costes indirectos. Con ello, además del margen de contribución y del beneficio contable,
obtendríamos una cifra intermedia que nos daría un elemento de juicio más para el diagnóstico de
que se debe hacer con el producto: si cubre sus costes fijos directos, esto significaría que a largo
plazo, el producto puede seguir dando una contribuci6n positiva; mientras que si no los cubre,
habría que dejar de fabricar el producto en cuanto pudiéramos suprimir estos costes fijos.

Decisiones de producto a baja capacidad: comprar o fabricar

Si se compra la pieza a un proveedor exterior, el coste será precisamente el precio de compra. Si

la pieza se fabrica, el coste diferencial de fabricarla con respecto a no hacerlo será el coste variable
de dicha pieza, puesto que es el único en el que se incurre para tomar la decisión; los costes fijos se
tienen en cualquier caso.

Por tanto, la decisión se reducirá a una comparación entre el coste variable de fabricación y el
precio de compra: si es mayor el primero, se deberá comprar la pieza; mientras que si es mayor el
segundo, se deberá fabricar.
Decisiones de producto a baja capacidad: seguir procesando

Si la empresa está trabajando a baja capacidad, debe producir todos aquellos productos cuyo
margen de contribución sea mayor que sus costes fijos, si los hubiere. En el caso concreto de dos
productos, uno de los cuales es un componente del otro, podremos aplicar este principio general.

Puede ocurrir que el proceso adicional al que puede someterse el producto tenga un margen de
contribución negativo, y a pesar de ello sea conveniente incurrir en este procesamiento adicional.
Si los dos productos dan un margen de contribución positivo, y la empresa está trabajando a baja
capacidad, la empresa debería de producir los dos productos a la vez, por lo menos hasta que la
capacidad de producción de la empresa este saturada.

Resumen

 Siempre que se trate de decisiones relacionadas con el volumen de fabricación de un

producto que ya se está fabricando, se deberá aceptar cualquier oferta de producción cuyo
margen de contribución sea positivo, siempre que el precio al que se acepte esta no interfiera
con el precio al que vendemos las demás unidades.
 Para las decisiones de añadir o suprimir productos de la línea de productos de la empresa, se
deberá incluir en la misma todo producto cuyo margen de contribución total al volumen de
ventas esperado supere los posibles costes fijos que pueda tener dicho producto.
 Cuando se trate de comprar o fabricar un componente de uno de los productos normales de
la empresa, se deberá comparar el coste de comprar dicho producto con el coste diferencial
de producirlo en la empresa, que constará de su coste variable y de sus costes fijos directos
si existen.

II.Costos y toma de decisiones: Por producto a alta capacidad (capacidad

máxima).

Decisiones de producción a alta capacidad: selección de productos:

Para las empresas es importante evaluar la rentabilidad relativa de los productos que
proveen, y así tener un orden de los productos que generan más beneficio para la empresa. Esto
es importante cuando se trabaje con alta capacidad, puesto que en momentos debemos optar entre
distintos productos porque la limitación de la capacidad puede obligarnos a ello.
 En primer lugar, se debe definir la capacidad en las unidades que se estimen oportunas. Vamos
a utilizar horas-maquina (HM), ya que es una medida fácilmente cuantificable. Para evaluar entre
productos vamos a tener en cuenta dos factores:

1. Costos diferenciales: Costos variables totales. Se prescinde de los costos fijos directos
2. Ingresos diferenciales: Precio de Venta multiplicado a las unidades producidas.
El producto que será preferente es aquel el cual su contribución marginal multiplicado a la cantidad
de unidades producidas sea mayor.

Contribución Marginal= [Precio de Venta (unitario) – Costo Variable (unitario)] x Unidades prod.

Margen de contribución por unidad de capacidad:

Formula distinta para elegir productos en plena capacidad: HM x MC/t.

Como las horas-maquina (HM) es igual para cualquier producto, se deberá escoger
aquellos productos cuyo margen de contribución por unidad de capacidad sea máximo.
(REGLA GENERAL)

Esta conclusión presenta 3 dificultades para llevar el modelo a la práctica:

1. No siempre la capacidad viene dada por una medida cuantificable y fácil de medir.
2. Posible existencia de un costo fijo directo. Fácil solución: restar dicho costo a la contribución
marginal, y dicho resultado se compara para analizar que producto es preferible.
3. La capacidad no solo se ve limitada por las maquinas o mano de obra, sino que por una
limitación de tipo financiera o de tiempo de la Dirección de la empresa.

Suprimir y añadir productos a plena capacidad:

Una vez obtenida la lista en su orden de rentabilidad de los productos, se procede con la
asignación de la capacidad de producción comenzando con el producto más rentable hacia el menor,
hasta que la capacidad disponible este totalmente utilizada. Para tomar una decisión de
producción, es irrelevante que el producto sea antiguo o nuevo, o bien cualquier pedido especial,
puesto que se van a producir aquellos que se encuentren primeros en la lista que ordena los
productos por su rentabilidad, hasta que la capacidad se agote.
 Pero existen algunas excepciones debido a la dificultad de reducir las decisiones
empresariales a partir de puras cifras de margen de contribución. Por ejemplo, producir un producto
poco rentable para lograr completar una línea de productos, o bien se hará lo mismo para no estar
constantemente quitando o añadiendo productos a partir de cambios en precios o costos.

Comprar o fabricar a alta capacidad:

Fácilmente, las empresas pueden confundirse en la rentabilidad que genera un componente de

cierto producto debido a que su renta es implícita. Diferente es la rentabilidad del producto que se
vende al exterior, es decir su renta es explicita. Por ello, el planteamiento correcto es examinar en
detalle los ingresos que generan cada alternativa y compararlos con su costo:

 En caso de comprar el componente: Al costo de la compra del componente se restan los

ingresos obtenidos por fabricar y vender cierto producto ya que dicho producto se fabricó
con la cantidad de horas máquina que no se utilizaron por comprar el componente. A esto
le sumas los costos de fabricar el producto. Es decir, esta alternativa tiene un costo de lo
que sale comprar el componente menos la contribución marginal del producto fabricado.
 En caso de fabricar el componente: su costo variable.
Entonces, la empresa averiguara el costo de ambas alternativas y optara por la que sea menor.

Seguir procesando a plena capacidad:

Ahora vamos a analizar la decision de seguir procesando un determinado producto, o

venderlo tal como esta en alguna fase del proceso productivo. Para llevar a cabo esta decision,
vamos a distinguir dos casos diferentes:

El primer caso, el procesamiento del componente tiene lugar en instalaciones distintas que
la fabricacion de los restantes productos, y por ende no consume la capacidad de fabricacion
limitada. Para determinar si es preferible vender el componente o transformarlo en el producto
final, se analiza si los costos variables de transformar el componente en producto final son mayores,
menores o iguales a la diferencia entre el precio de venta del producto y el precio de venta del
componente. En caso de ser menor el margen de contribucion es positivo, y por ende es preferible
transformar el componente en producto. Si es mayor ocurrira lo contrario; mientras que si coinciden
ambos, la empresa se ve indiferente entre ambas opciones.
 En el segundo caso, el procesamiento adicional del componente para transformarlo en parte
del producto reduce la capacidad limitada de fabricacion, ya que consume el recurso que determina
dicha capacidad. Por ejemplo, si el recurso son las maquinas de la planta, el procesamiento adicional
aplicado al componente se basa en el uso de las maquinas limitando el tiempo de uso y reduciendo
asi la capacidad de produccion de los restantes productos. Entonces, la toma de decision radica en
diferenciar el componente y el producto final como si fueran dos productos diferentes, y analizar su
margen de contribucion. El que tenga mayor margen de contribucion sera aquel que se prefiera y
se comercialice por la empresa.

Resumen:

En situaciones de plena capacidad, se debe escoger aquellos productos cuyo margen de

contribucion por unidad de capacidad sea el mayor posible.

III. Decisiones de precio:

El precio de un bien es una forma de expresión de valor, sin embargo, para los fines
contables no es operativo ya que es subjetivo para cada persona; por lo tanto se usan los precios
que es una realidad perfectamente objetiva. Por lo tanto, creemos que el precio es el valor que la
persona atribuye a un bien o servicio.

Desde el punto de vista empresarial podemos concluir que los precios determinados para
los bienes producidos tienen que ser menores o iguales al valor que el comprador le da a dichos
bienes. Por otro lado, el precio que se le aplica a un bien tiene que estar por encima de su costo de
fabricación. Por lo tanto, para la asignación de precios hay límites. El superior (que se relaciona con
la valuación del individuo que adquiere el producto) y el inferior (relacionado con el costo de
fabricación).

La teoría económica del precio:

En microeconómica se supone que los precios asignados van a ser aquellos que hagan que
los beneficios se maximicen. Por lo tanto, para determinar un precio se necesitan la siguiente
información: se deberá conocer para cada posible nivel de precios la demanda que este nivel de
precios proporcionará a la empresa; y en segundo lugar se deberá saber el costo de producir
cualquier número de unidades. Para calcular dicho precio hay dos hipótesis de partida; la primera
es que la demanda va ser mayor cuanto menor sea el precio y que el costo de producir aumenta
cuando aumentan las unidades.

Cuando el precio es muy alto, la demanda es nula por lo que la empresa no maximiza sus
beneficios al tener que hacer frente a costos fijos; cuando el precio va bajando la empresa vende
cada vez un número mayor que tiene como costo adicional el costo variable de producir una unidad
más del producto. Los beneficios entonces van a ir aumentando hasta llegar a su punto máximo
desde el cual va a empezar a decrecer en utilidades si sigue produciendo más unidades. Por
consiguiente, existe una combinación de precio, costo y cantidad óptima para la empresa
(económicamente es el punto en donde el ingreso marginal iguala al costo marginal).

Esto se da en todos los casos salvo cuando existe competencia perfecta que es cuando existe
un número muy alto de productores de manera que ninguno de ellos puede tener influencia en el
precio el cual está dado por el mercado; entonces el empresario lo que puede decidir es en base a
la cantidad producida. La realidad no se acerca a este modelo tanto porque las empresas son
pequeñas o porque no producen bienes idénticos. Por lo tanto, lo que da a las decisiones sobre
precios es la imperfección del mercado.

La aproximación de la contabilidad:

Una de las limitaciones de este modelo económico son las suposiciones de conocimiento de
parte de los empresarios tanto en el lado de la demanda como por el lado de los costos. Rara vez
los directivos poseen la curva de demanda de su empresa o la información precisa que exige el
modelo económico para delimitar costos. Sin embargo; la información sobre los costos puede ser
dada por información contable mediante la división de los mismos entre fijos y variables
(considerando los variables de cada unidad como constantes o independientes de las unidades
fabricadas).

Entre todas las combinaciones posibles entre precio y cantidad se debería elegir aquella en
donde el beneficio diferencial sea el mayor; y como todos los ingresos son diferenciales, pero los
costes diferenciales son únicamente los variables, el beneficio diferencial será su margen de
contribución.
Limitaciones del planteamiento anterior:

Teniendo en cuenta 1) la información sobre la cantidad que se puede vender a cada precio
no es fácil de obtener con certeza, sino que se encuentran usualmente estimaciones poco
fundamentadas y comparando pocos precios (2 o 3 precios x prod); y 2) el plazo de la decisión influye
sobre la misma. Es posible que un precio X maximice el margen de contribución a corto plazo, pero
que a largo plazo exista un precio XX que sea el maximizador del margen de contribución.

Ejemplo. Introducción de un producto nuevo en el mercado. Precio alto quizás beneficioso al corto
plazo pero puede incentivar a ingreso de competencia y por ende ser más beneficioso un precio más
bajo. Teniendo este ejemplo y no siendo fácil la elección a hacerse en la vida real se toman estas
decisiones de modo cualitativo (sin darle peso al análisis cuantitativo).

OPCIONES CLASICAS DE DIRECCION COMERCIAL:

Descremar el mercado = poner un precio alto para abarcar el sector que esté dispuesto a pagar más
por el producto.

Penetrar el mercado = poner un precio bajo para llegar a un número elevado de consumidores.

Basar el análisis en el aspecto cuantitativo implica saber reconocer sus limitaciones, sus
aproximados y la toma de decisiones basados en estos datos debe reconocerse como subjetiva en
muchos aspectos. Teniendo en cuenta que el modelo presentado es un modelo que auxilia más no
impone una respuesta absoluta se puede utilizar en la toma de decisiones.

Costos completos, Costes Variables y Decisiones de Precio:

Para un producto, en situación ideal, se debe elegir un precio en relación con que pueda
proporcionar el margen de contribución máxima. Esta política no contempla los costos completos
(variables + fijos) debido a que:

En un caso donde tienes un producto que puedes vender con dos opciones:

 A un precio de 900 (abarcando así el costo completo) se venderían 20.000 unidades;

20.000 × (900 − 0,05 × 900 − 475) = 7.400.000

 Por otro lado a un precio de 800 se venden 30.000 unidades

30.000 × (800 − 0,05 × 800 − 475) = 8.250.000
 Encontramos así que el beneficio es mayor aunque el precio no contemple el costo
completo.

Es importante entender que la opción puede llegar a tener un beneficio Global negativo,
digamos, ser la menos mala de las opciones sin ser efectivamente buena como para estar satisfechos
con ella. Por eso se debería entonces intentar que el beneficio global de positivo encargándonos
que el beneficio de cada producto lo sea (es lo mismo que) el producto debe cubrir sus costos
completos.  de aquí nace corriente teórica que insiste con que el precio debe cubrir el costo
completo.

Según el autor esta corriente no toma en cuenta que existen 2 decisiones: decisión de
precio: el precio tomarlo en base al maximizar el margen de contribución; decisión de producto: si
el producto – a la vista del margen de contribución – es conveniente seguir fabricándolo o tocaría
suspender la producción.

También argumenta que la realidad no es tan simple y algo de razón tienen en buscar que
el producto cubra el costo completo ya que existen factores no contemplados como esfuerzo de
ventas, calidad, competencia, etc. que afectan directamente a la demanda del producto. EXISTE UN
CONOCIMIENTO IMPERFECTO DE LA DEMANDA DE MERCADO.

Autor enfatiza que el costo completo viene a ser esencialmente un indicador de posibles
problemas, no es un determinante de decisiones.

No obstante hay algunas circunstancias escasas donde el costo completo es la base para la
fijación de precios:

 Situaciones donde la empresa tiene que ofertar un precio por un contrato al que pueden
incluirse empresas competidoras. EJEMPLO: contratos del gobierno.
 Situaciones donde la empresa es sin ánimo de lucro: EJEMPLOS: Universidades, Hospitales
Es difícil no obstante el plantear el precio en razón del costo fijo pues para esto tocaría
determinar de antemano una cantidad de consumo determinado con el peligro de excederse o no
ser suficiente para el cálculo.

Para el primer bullet el comprador siendo el gobierno, ya que el comprador es solo uno tiene la
ventaja de establecer límites tanto de consumo (tanto limite mínimo como máximo).
Históricamente se han presentado casos donde el cálculo del precio se dio en base al costo completo
y casos donde se dio en base a los costos variables asumiendo una cantidad de producción mínima
establecida en el contrato. Depende del contrato la decisión.

Para el segundo bullet la empresa no busca un beneficio, simplemente busca la subsistencia,

como tal los costos se tomaran en bases del volumen de actividad previsto y se buscará mantener
ese volumen deseado. - ya sea mediante filtros de ingreso (universidades) o redirigiendo pacientes
no críticos (hospitales) – por lo que la posibilidad de éxito de poner los precios en base a los costos
totales es muy alta.

Conclusión:

Precios deben fijarse en base a muchos factores que pueden ser cuantificados y otros que
solo poseen factor cualitativo, como tal no existe una fórmula única para el éxito. Toca tomar en
cuenta los factores estratégicos convenientes al contexto de la empresa.

Interacción entre estimaciones del mercado y estructura interna de costos principalmente

– pero no únicamente – los variables que son los que se ven afectados por el volumen.