Cualquier explicación detallada sobre un producto o servicio y sus beneficios, es a
lo que se llama presentación. Tu objetivo como vendedor profesional debe ser desarrollar una gran presentación que incluya estas cinco áreas: a) Mantener la atención del cliente durante toda la presentación. b) Explicar clara y adecuadamente y de una manera convincente, qué le estás vendiendo y qué beneficios obtendrá. c) Establecer con claridad que el producto o servicio que le estás prestando, satisface una o más necesidades. d) Rebatir o contestar toda objeción o pregunta a entera satisfacción del prospecto, para que éste pueda comprar tranquilamente. e) Hacer que el cliente decida que sí quiere comprar. ¿CÓMO ELABORAR UNA PRESENTACIÓN? 1. Preparación preliminar. En este primer paso se trata de hacer un inventario extenso de todas las ventajas y beneficios que ofreces, e investigar los de tu competencia. Esto determinará exactamente qué vendes. 2. Alinear puntos de interés. Aquí verás por primera vez el contenido de tu presentación, para que tenga una secuencia, un orden lógico y sea convincente. 3. Ponlo en palabras. En este paso analizas cada punto y lo pones en tus propias palabras usando técnicas aprobadas, haciendo uso al máximo de cada una de tus herramientas y a la vez sabiendo cómo manejar el precio. ¡Haz que cada una de tus palabras venda! 4. Exponer la historia más efectivamente. Esto significa inyectar tu personalidad, para brindar más claridad y sencillez, lo cual te da más confianza y control en cada entrevista. ¿DE QUÉ ESTÁ HECHA UNA PRESENTACIÓN? 1.- Obtener la atención del prospecto. 2.- Despertar el interés describiendo los beneficios. 3.- Estimular deseos por tales beneficios. 4.- Convencerlo de que los beneficios le ayudarán. 5.- Invitarlo a tomar parte de la acción y que firme, o sea, que cierre. ¿CUÁNTO TIEMPO DEBE DURAR UNA PRESENTACIÓN? Cuando rompas la barrera de la preocupación y obtengas la atención del prospecto, tienes aproximadamente cinco segundos para interesarlo, lo cual es el principio de tu presentación. Ahora, ¿cuánto tiempo tienes para presentar sin que el prospecto pierda interés y se envuelva de nuevo en sus ocupaciones? Hay estudios que muestran que el límite máximo de tiempo para mantener la atención de un prospecto es de 17 minutos. Por lo tanto tu presentación debe ser compacta, bastante completa y muy efectiva. El vendedor promedio emplea solamente tres horas diarias vendiendo cara a cara. El tiempo que debe durar cada presentación depende del producto que se está vendiendo. Algunos productos, tangibles o intangibles, pueden ser presentados efectivamente en 2 ó 3 minutos con 250 palabras bien escogidas. CAPTAR CONECTAR INFORMAR INCENTIVAR AUTOMATIZAR ¿CÓMO ALINEAR EL FORMULARIO? 1. Atención “¿Le gustaría tener la educación de sus hijos asegurada y garantizada?” “¿Se siente responsable de proveer para su familia si algo le sucediera a usted?” 2. Interés Económico, mejor, nuevo, único en el mercado. 3. Deseo Aquí mencionas todos los beneficios y ventajas que puedas recordar. 4. Convicción Menciona casos, usa testimonios, menciona nombres. 5. Cierre Repite brevemente todos los puntos de mayor interés (sin usar las mismas palabras para evitar ser monótono). Menciona el precio y da por hecho que ya compró sin esperar aprobación. Si tienes problema con el cierre, consulta la sección En otras palabras, hay que: 1. Presentarse con el cliente. 2. Captar su atención. 3. Interesarlo. 4. Hacer que desee tu producto. 5. Convencerlo. 6. Invitarlo a tomar la decisión (cierre). Una viejecita que llegó a una mueblería a comprar un aparato de calefacción. Uno de los vendedores se le acercó, la saludó y luego le dijo: “Vaya, qué suerte la suya, precisamente acabo de recibir un lote de aparatos de calefacción, por ejemplo, el que tiene su termostato”. Después de 45 minutos de mencionarle de controles duotérmicos, la inducción automática y todos los factores de cómo trabajaba la calefacción se dirigió a la viejecita y le dijo: “¿Alguna pregunta?” Ella contestó: “Sólo una, ¿alguna de esas cosas protegerán del frío a una viejecita?” Es importante saber que lo que se vende no es el producto, es el beneficio.
Ejemplo: Al vender una pluma o lapicero.
— ¿Le gustaría nunca volver a mancharse una camisa (Atención) y jamás romperse las bolsas de su saco? (interés) — Tenemos tres colores, punto fino, más durables, económicas (deseo) — Mi vecino arruinó una camisa de $35 dólares por ahorrar un centavo, eso es cuidar los centavos y descuidar los dólares, ¿verdad? (convicción) — Hay quien pierde un negocio por no traer una pluma, ¿verdad? ¿Lleva un paquete de diez o de cinco? (cierre) ¿CÓMO ANALIZAR A LA COMPETENCIA? El profesional debe saber tanto de su competencia como de su propio producto, pues las técnicas de cierre pueden ser más efectivas cuando conoces a la perfección lo que tu competidor ofrece. Al referirte a tu competencia siempre hazlo profesionalmente y haz un buen comentario de ellos, porque de otra manera el prospecto sentirá que ha cometido un error al haberle comprado a la competencia y no le podrás vender ya que no deseará cometer el mismo error. 1. ¿Cuántas empresas venden mi producto o servicio? 2. ¿Venden ellos un mejor producto o servicio? 3. ¿A qué precio venden? 4. ¿Están clasificadores como mejores o peores? 5. ¿Ofrezco mejor calidad? Planificación y análisis minucioso del producto o servicio: Preguntas: 1.- ¿Cuáles son las 5 o 10 Características más atractivas de tu producto? ¿Conoces las características más atractivas de tu producto? Haz una lista en orden de importancia. Luego sigue para determinar lo siguiente: ¿Por qué alguien compraría tu producto para empezar? ¿Por qué alguien compraría tu producto a tu compañía? ¿Por qué alguien te compraría el producto a ti? Debes ser capaz de responder a estas preguntas con claridad en tu mente antes de estar cara a cara con un cliente. 2.- ¿Qué necesidades específicas de tu cliente prospecto satisface tu producto? ¿Qué beneficios ofrece? ¿Qué ventajas tiene tu producto? Escribe las ventajas y los beneficios que tu prospecto disfrutará, recordar que los clientes no comprar características; solo compran beneficios, no compran productos o servicios: compran soluciones a sus problemas. Esta es otra pregunta interesante ¿Qué problema podrías resolverle al prospecto con tu producto? 3.- ¿Qué ofrece tu compañía que otra no ofrezca; su área de excelencia? ¿Cuál es tu proposición de ventas única? ¿Cuál es el área de excelencia de tu compañía o producto? ¿De qué manera es tu compañía, producto o servicio superior a cualquier otra cosa disponible en tu mercado? Mientras más claridad tengas con respecto a estas respuestas, más creativo serás para encontrar mejores prospectos y realizar más ventas a esos prospectos. Para impresionar al prospecto usaré las siguientes palabras que he preparado: “Señor prospecto, el aceite que le ofrezco no es sólo un buen aceite, es un lubricante que penetra hasta en las partes más pequeñas de su máquina, forma una película resbaladiza entre cada parte movible y cada parte que tenga contacto; hace que cada rueda dé vuelta suavemente y con la regularidad de un reloj. La baja densidad de este aceite y su viscosidad hacen que sea perfecto para el uso de su máquina. Cada molécula de este aceite está diseñada para darle una mejor lubricación a su maquinaria. Señor prospecto, para lubricación general, para aumentar eficiencia y reducir fricción, no hay mejor aceite que el mío, ¿le ordeno diez o principia con cinco?”
El vocabulario del vendedor
Estas son algunas de las palabras que psicológicamente ha sido comprobado que venden más. Trata de usarlas al elaborar tu presentación y tendrás más efectividad: — Comprobado — Salud — Garantizado — Dinero — Asegurado — Nuevo — Amor — Descubrimiento — Resultados — La verdad — Comodidad — Orgullo — Ganancia — Merecer — Confiar — Valor — Diversión — Vital — Tu — Garantía — Ventaja — Beneficios RECUERDA No es cuando firme, Es cuando lo apruebe No es el enganche, Es la inversión inicial No es el pago mensual, Es la inversión mensual No es el contrato, Es el acuerdo No es cuando compren, Es cuando sean dueños No les vendemos, Les ayudamos a conseguir No es una ganga, Es una buena oportunidad No es el precio, Es una inversión total FRASES NEGATIVAS EN LA PRESENTACIÓN o Así es la cosa o Hay que tomar las cosas como vienen o Qué le vamos a hacer o El producto se vende solo o Pues no creo que se pueda o A ver qué pasa … o En cuanto pueda me comunico a la compañía o Las cosas van de mal en peor o Adónde iremos a llegar o Y cuándo tocaremos fondo La presentación debe ser dramática Una presentación es una actuación, por lo tanto puede ser dramática. Hasta un producto común y corriente puede ser dramatizado El dramatizar una demostración ayuda de esta manera: Causa una impresión más grande en el prospecto, el cual recordará estos puntos tiempo después. Agrega importancia a tu producto o servicio. Ayuda a distinguir tu producto y presentación de otras que el prospecto haya visto. Ayuda a crear y mantener el interés en un nivel alto. CUATRO CLAVES DE LAS VENTAS ESTRATÉGICAS Existen cuatro claves para las ventas estratégicas que debes perfeccionar si quieres unirte al 10 por ciento de los mejores ganadores de dinero en el campo de las ventas: Estas son: Especialización, Diferenciación, segmentación y concentración. 1.- ¡Especialízate! 2.- ¡Diferénciate! 3.- Separa tu mercado. Segméntalo. 4.- Enfócate y concéntrate. ANÁLISIS DE MERCADO 1.- ¿Quién exactamente es tu cliente? Haz una lista de todas las cualidades y características que tendría tu cliente ideal. ¿Cuál sería su edad, educación, ocupación, nivel de ingreso, experiencia, actividades o necesidades? Mientras más claridad tengas al identificar a tu cliente ideal, más fácil te será encontrar más de estos clientes con quienes hablar. 2.- ¿Quién compra tu producto o servicio en este momento? Aplica la regla 80/20. ¿Quiénes son el 20% de tus clientes que representan el 80% de tu negocio? ¿Qué tienen en común? ¿Cómo podrías encontrar más clientes iguales o mejores clientes a quienes sirves hoy? 3.- ¿Quiénes serán tus futuros clientes? Los mercados están cambiando continuamente, y tú también debes cambiar. Proyecta cinco años por anticipado. Basado en las tendencias actuales. ¿ ¿Cuánto es posible que sean tus mejores clientes en ese tiempo? 4.- ¿Cuáles son las tendencias en tu negocio y en tu mercado? ¿Qué cambios se están dando que puedan reforzarte a cambiar la manera en que vendes o la gente a la que vendes? ¿En qué dirección se está moviendo tu mercado? ¿Cómo están cambiando los clientes? ¿Qué nuevos mercados podrían existir para tu producto o servicio? ¿Quién más podría beneficiarse de tus áreas de especialización y diferenciación que no hayas alcanzado? 5.- ¿Por qué compra tu cliente? ¿Qué ventajas o beneficio percibe al comprar tu producto o servicio? De todo lo que ofrece a un cliente. ¿Qué parte de tu producto o servicio aprecia y alaba más? ¿Cuáles son los “botones calientes” que hacen que tus clientes compren? Debes saber las respuestas a estas preguntas. 6.- ¿Cómo o qué es tu competidor? ¿Quiénes son tus competidores mayores o menores? ¿Qué beneficios ven tus clientes prospectos para comprarles a tus competidores? ¿Cómo puedes compensar estos beneficios percibidos? ¿Cómo puedes posicionarte de tal manera que las personas te compren a ti en vez de a tus competidores? POR QUÉ COMPRA LA GENTE 1.- La Motivación Básica. Sentirse bien. 2.- El valor más grande. Libertad Económica. 3.- Mientras más mejor. Mostrar más maneras de complacer. 4.- Valores Emocionales. Reputación de marca 5.- Como se sienten los otros. 6.- Precio y Calidad. IDENTIFICA LAS NECESIDADES. ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES. 1.- Lo que hace versus lo que es. Lo que el producto “es” y “hace”. 2.- Razones prácticas versus razones emocionales. Identificación correcta de las necesidades. 3.- Las dos motivaciones principales. Deseo de garantía y temor de pérdida. El temor es fundamental (Temor en algo que no quieren, no necesitan, no usarían y no pueden pagar) se debe revertir (La gente está mucho más motivada para comprar si sienten que van a perder algo NO COMPRANDOLO). 4.- Demuestra ambos. La mejor presentación es demostrar al prospecto cuánto mejor será si compra y simultáneamente, cuánto peor será si se niega a comprar. 5.- ¿Eres creíble? CAPTA LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. 1.- Dinero: Ahorro de dinero. 2.- Seguridad: Financiera, emocional o física para ellos o su familia. Seguridad de productos o servicios: Demostrar que está más seguro con el producto que va a comprar. 3.- Gustar: Gustarles a otros. Que a otros también les guste lo que se compra. 4.- Status y Prestigio: El comprador desea sentirse bien y ser percibidos como importantes. (QUIZAS LA MÁS PROFUNDA NECESIDAD DE TODAS LAS NECESIDADES ES LA NECESIDAD DE SENTIRSE IMPORTANTE, VALORADO, VALIOSO) las emociones distorsiona las evaluaciones. Activa el deseo de compra que estará por encima de la razón (el precio) 5.- Salud y buena forma, todos quieren vivir mucho: Disfrutar de buena salud 6.- Halagos y reconocimiento: Ser reconocidos por nuestros logros. (Convencer al prospecto de que obtendrá reconocimiento adicional por usar tu producto o servicio debilitará considerablemente el precio) 7.- Poder, influencia y popularidad: Las personas quieren ser popular y gustarle a otras personas. 8.- Lidera el campo: El prospecto desea ser visto como actualizado y moderno. 9.- Amor y compañía: Lograr que el producto o servicio haga al prospecto más atractivo y deseable como acompañante. 10.- Crecimiento Personal: Promover el producto o servicio como algo que ayude a las personas a alcanzar éxito personal y autorrealización, de nuevo estarás generando deseo por comprar. 11.- Transformación Personal: Ser más y mejor de lo que no has sido nunca antes es un deseo común y un tremendo motivador de la acción de compra. LAS DECISIONES DE COMPRA SON EMOCIONALES La gente decide emocionalmente y luego justifica lógicamente NECESIDADES DEL CLIENTE SEGÚN ABRAHAM MASLOW Las necesidades fisiológicas son primarias, ejemplo: el hambre, cubrirse de los cambios de clima, respirar o la sed. El consumidor las satisface a través de: ropa, calzado, bebidas y alimentos, etc. Las necesidades de seguridad son también primarias y se adquieren una vez que se han cubierto las fisiológicas, su compra es esporádica. Ejemplo: una vivienda. En las necesidades sociales vemos que las personas las buscan como una sensación de pertenencia a determinados grupos. Ejemplo: afiliarse a un club deportivo. En las necesidades de autoestima vemos que el individuo busca mejorar o reafirmar el concepto de sí mismo y suelen cubrirse con todos aquellos bienes y servicios que generen una sensación de bienestar personal. Ejemplos: educación, perfumes, artículos de belleza, etcétera. Las necesidades de autorrealización se encuentran representadas por la consideración y respeto de los demás. Ejemplo: ir a la universidad y obtener un título.