INTRODUCCIÓN

La Mercadotecnia o bien el Marketing es un tema sumamente amplio y muy

importante en la formación de administradores de empresas, el presente trabajo
trata de una de las Ramas del Marketing que es conocida como Comercialización.
La Comercialización se relaciona en gran medida con el producto, pilar básico en el
desarrollo de las diversas estrategias a realizar por la empresa. Los productos y
servicios se fabrican o crean para obtener beneficios, satisfacer las necesidades de
los consumidores y dar respuestas válidas al mercado; por tanto, podemos decir
que constituyen la base del marketing.

La comercialización esta relacionada directamente con el producto, no se trata solo

de conseguir un cliente y vender, antes de esto es necesario evaluar el producto,
identificar el precio adecuado para este, que medios de distribución emplear que
nos beneficien y por último escoger de qué manera se va a comunicar y dar a
conocer el producto en el mercado. Así como estas estrategias y otras herramientas
de estudio son necesarias para que la comercialización sea ejecutada
adecuadamente.

La presente investigación abarca el tema de Comercialización, así como su

importancia en el mercado para vender un producto, de igual manera se brinda
información sobre todos aquellos elementos que se relacionan y son importantes
para la comercialización, como lo son las 4 P´s y los Canales de Distribución.
Además, en el presente documento se cuenta con una breve guía como elaborar un
plan de Comercialización que puede ser aplicado a infinidad de productos.
 Parte correspondiente a :
Juan Daniel Alexander luna -2111-15-2272
 COMERCIALIZACIÓN(Comercializar es vender) inicios con el trueque ,a
razón de l amisma se desarrollaron emdios de apgo , transporte , formas de
pago

La Comercialización es parte de una de las tantas ramificaciones o técnicas del

marketing y su objetivo es lograr un intercambio de bienes y servicios entre
productores y consumidores. Comercialización es la acción y efecto de
comercializar, poner a la venta un producto o darle las condiciones y vías necesarias
de distribución para su venta.

El Diccionario de Marketing, define la comercialización como: “Proceso por el cual

los productos pasan de los centros de producción a sus destinos de consumo, a
través de diferentes fases u operaciones de compraventa de mayoristas o
minoristas “, requiere de una planificación muy cuidadosa, que debe contestar una
serie de preguntas:

• Cuándo, en relación con los Dónde

competidores.
• Dónde, sólo en un área geográfica, o en
todo el territorio.
• A quién, todo el mercado potencial, a
sólo un segmento, etc. Cuánto Cuándo Quién
• Cómo, es decir, debe decidir cómo
distribuir sus inversiones promocionales.
• Cuánto tiempo dedicara a las
actividades de su fuerza de ventas,
cuánto a las relaciones públicas, etc. Cómo

Por lo que las empresas comercializadoras deben reconocer la necesidad y ventajas

de introducir regularmente nuevos productos e ir reemplazando aquellos que van
dejando de ser atractivos para los clientes o que no poseen atributos, que, por
determinadas circunstancias y épocas, el cliente requiere y se convierten en
productos de lento o nulo movimiento que se acumulan en los inventarios y traen
por consecuencia afectaciones en los resultados de la eficiencia económica de la
organización
En muchas ocasiones, las empresas poseen productos muy interesantes y con muy
buenas características, pero no consiguen tener gran éxito en el mercado debido a
que no se realiza una buena comercialización.

Es fundamental que, al crear una empresa, nos centremos tanto en obtener un buen
producto, cómo en la forma de venderlo y llevarlo hasta nuestros clientes. ¿De qué
sirve tener el mejor producto si no somos capaces de venderlo?

Según Philip Kotler , la comercialización:

Kotler (1972): “Estudia específicamente cómo son creadas, estimuladas,

facilitadas y valoradas las transacciones”.

Kotler (1980): “Es la actividad humana dirigida a satisfacer necesidades y

deseos a través del proceso de intercambio”

Dentro de la comercialización abarcan más elementos como:

Canales de
Logistica
Distribución
PRINCIPALES TERMINOS RELACIONADOS CON LA COMERCIALIZACIÓN:

Micro-Comercialización
Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los
sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos
de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el
productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades. Micro Comercialización significa una venta muy pequeña en
escala o de alcance.

Macro-Comercialización
Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución. También
es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía.
Desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la
oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad. Se refiere a una venta al
mayoreo, se puede entender como el proceso mediante el cual, se lleva a cabo
la venta de bienes y servicios del productor al consumidor.

¿EN QUÉ CONSISTE LA COMERCIALIZACIÓN DE UN PRODUCTO?

La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de

comercializar, que consiste en poner a la venta un producto, darle las condiciones
comerciales necesarias para su venta y dotarla de las vías de distribución que
permitan que llegue al público final.

La comercialización se basa en todas las técnicas y decisiones enfocadas a vender

un producto en el mercado, con el objetivo de conseguir los mejores resultados
posibles

El área comercial y de marketing debe encargarse de la análisis y estudio del

mercado, de la competencia, de los consumidores, para poder saber qué es lo mejor
para poder vender el producto. Solo así podrán decidir cuál es el precio, la forma de
distribución y la promoción que debe realizarse, para obtener los objetivos
planteados.

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es fundamental para conseguir los resultados deseados en la

empresa. Por ello, es necesario diseñar estrategias permitan llegar a obtener la
meta. Cuando se habla de estrategias de comercialización estamos hablando de
métodos de comercialización, formas de comercialización o estrategias de
mercadeo.

¿EN QUÉ CONSISTEN LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN?

Se trata de acciones que se realizan para alcanzar determinados objetivos de como

lanzar al mercado un producto nuevo o incrementar la participación o las ventas de
dicho producto.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

 Estrategias de Estrategias de Estrategias de Estrategias de
Producto Precio Distribución Comunicación

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

Se decide si se va a trabajar o no con un producto piloto, o si se va

a lanzar primero a pequeña escala y después de lanzar a una
escala mayor. Qué es lo que va a ofrecer el producto o servicio de
forma diferente a los de la competencia, debido a que es necesario
tener claro por qué razón los clientes van a inclinarse por nuestro
producto y no por otro diferente.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

Es necesario realizar un análisis de aquellos elementos que deben tenerse en

cuenta la hora de fijarlo. En concreto, han de tenerse en cuenta tanto costes
variables, ligados a la producción, como costes fijos. La razón es que una empresa
tiene ánimo de lucro. Por tanto, para poder seguir en el mercado resulta necesario
que los ingresos obtenidos por las ventas, en las que el precio forma una parte
esencial, excedan los costes totales de la empresa atribuibles al producto o servicio
de que se trate.

Además, hay que plantearse posibles variaciones estratégicas en un periodo de

tiempo determinado, como descuentos, promociones de ventas que, en definitiva,
ayuden a los clientes aprobar el nuevo producto o servicio.
 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Para que el producto se venda es necesario que sea accesible al consumidor. Y,
esta necesidad, está directamente relacionada con las estrategias de distribución
de productos.

Se deberá determinar sí es la empresa la que vende directamente a sus clientes, a

si en la totalidad o en determinadas zonas geográficas va a actuar por medio de
distribuidores. Además, será necesario prever todo lo relativo al transporte, o, al
menos, quién se va a encargar de contratarlo. Sin olvidar los canales de distribución
elegidos.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
Las estrategias de comunicación se orientan a hacer llegar el mensaje al cliente,
destacando siempre los beneficios que para éste tiene el producto o servicio.
Al tratar las estrategias de comunicación, que utilizan a su vez herramientas como
la publicidad, la fuerza de ventas, la promoción de ventas, las relaciones públicas,
las redes sociales, debe tenerse no sólo en cuenta el coste de la comunicación, sino
también la forma en que impacta en el público objetivo.

En definitiva, elegir los medios de difusión, el estilo y todo aquello que sirva como
estrategia de comercialización para que el cliente ideal adquiera el producto o
servicio que se le ofrece.

Parte correspondiente a :
Kevin Josué Sandoval Barrientos 2111-15-1987
LA COMERCIALIZACIÓN ESTA COMPLETAMENTE RELACIONADO CON:

MARKETING MIX
El objetivo de aplicar este análisis es conocer la
situación de la empresa y poder desarrollar una
estrategia específica de posicionamiento posterior. Lo
que busca la mezcla de Marketing es influir sobre la
demanda del producto y ofrecer, buscando que este se
adquiera cada vez más y por un número mayor de
personas. El Marketing Mix se trata de poner el
producto adecuado, en el lugar apropiado, en el
momento indicado y al precio justo
Esta estrategia es también conocida como las "4Ps", dado que en su origen
anglosajón se conoce como: product (producto), price (precio), place (distribución)
y promotion (promoción).

Producto
Esta variable engloba tanto el producto en sí que satisface una determinada
necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese
producto. Estos elementos pueden ser: embalaje, atención al cliente, garantía, etc.

Precio
En esta variable se establece la información sobre el precio del producto al que la
empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado,
dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, además es la única variable
que genera ingresos.

Plaza (Distribución)
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se
crea hasta que llega a las manos del consumidor. Además, podemos hablar también
del almacenaje, de los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder
de los mismos, etc.

Promoción
La promoción del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para
dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el público, por ejemplo: la
publicidad, las relaciones publicas, la localización del producto, etc

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus
productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible.
Los canales de distribución forman parte esencial de la comercialización y
mercadotecnia.

Es la ruta por la que circulan los productos desde su creación en el origen hasta su
consumo o uso en el destino final. Está formado por el conjunto de personas u
organizaciones que facilitan la circulación del producto hasta llegar a manos del
consumidor.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ( ocho funciones)

Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores

a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión
que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del
canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:

Las primeras cinco funciones sirven para realizar transacciones

1. Investigación: Recabar información necesaria para planear y facilitar el

intercambio.
2. Promoción: Crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
3. Contacto: Encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
4. Adaptación: Modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para
ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y
empaque.
5. Negociación: Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de
que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

Las últimas tres sirven para cumplir las transacciones terminadas

1. Distribución física: Transportar y almacenar los bienes.

2. Financiamiento: Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.
3. Aceptación de riesgos: Correr el riesgo que supone realizar las funciones
propias del canal de distribución.

AGENTES DE MERCADEO( las personas individuales que pueden

intervenir dentro del canal de distribución)

Productor: Es el primer participante en el proceso, desde el momento mismo de

tomar una decisión sobre su producción

Acopiador Rural: Se le conoce también como camionero o intermediario-

camionero.

Mayoristas: Tiene la función de concentrar la producción y ordenarla en lotes

grandes y uniformes que permitan la función formadora del precio y facilite las
operaciones masivas.

Minorista: Por su lado parte de la comercialización adquiriendo del mayorista las

cantidades del producto que necesitan para satisfacer la demanda a la que se
someten, cuentan con depósitos para la venta a donde se dirigirán los detallistas.

Detallistas: Son intermediarios que tienen por función básica el fraccionamiento,

división del producto y suministro al consumidor final . Compran el producto para
diversificar su unidad de ventas (tiendas) , con el propósito de llegar a todo
consumidor final.
Empresas Transformadoras: Son aquellas empresas que utilizan como materias
primas los productos, como pueden ser los agropecuarios. Estas empresas
transformadoras son parte del canal de comercialización

Exportadoras o Importadoras: Son los comerciantes principalmente constituidos

como empresas se especializan en la exportación e importación de los productos.

Entidades o Agencias Gubernamentales: Agrupan a todos los organismos

estatales encargados de la doble función de garantizar precios mínimos al productor
y el abastecimiento regular de los productos a precios controlados para el
consumidor final.

Consumidor Final: Ultimo eslabón en el canal de mercadeo quien adquiere el

producto listo para su consumo o uso.

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DE DISTRIBUCIÓN A CLIENTES

Canal Directo: Consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso
frecuente en el sector de servicios, la banca, por ejemplo.

Canal Corto: Consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final. De

uso frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está concentrada tanto a
nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa grande
y el número de fabricantes no muy elevado. Las grandes superficies, por ejemplo.

Canal Largo: Consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y

consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y la
demanda.
 CANAL DE DISTRIBUCIÓN INDUSTRIAL

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este

tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más
corto y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades
de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen
directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen
detalladas especificaciones técnicas..

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores

Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano
valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad
de contratar su propio personal de ventas .
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las
funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de
canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a
los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales.

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o

Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores
Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles
de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la
función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son
requeridos por los usuarios industriales .

De esta manera es como se encuentra distribuido un canal de Distribución

Industrial. Como elegir u canal de distribución: Evaluó tres aspectos Nivel de
distribución(Si qiero estar en todo los puntos de venta o solo en unos ) , control (que
yo quiero tener)que clase de control quiero yo , quiero estar al tanto de la entrega
del producto o solo quiero entregar a un mayorista y que el se encarge no me
intersa el precio que lo venda ,Costos(Evaluar cuales son los medios que me
beneficien más para distribudir mi producto un bajo costo ).

LOGISTICA DE COMERCIALIZACIÓN

La logística de comercialización implica planificación, entrega y control del flujo de

los bienes físicos, materiales de comercialización e información del productor a un
mercado como sea necesario para satisfacer las demandas del cliente haciendo
una ganancia satisfactoria. Cuatro funciones de logística de comercialización
le ayudan a la organización a llegar a los clientes objetivos y entregar los productos
o servicios vendidos por ellos a esos clientes.

Entrega del producto

Una función de la logística de comercialización es descubrir quién es tu cliente y
cómo entregarle el producto o servicio. Cada cliente puede tener necesidades
individuales por lo que los servicios logísticos podrían variar de cliente a cliente. Sin
importar estas diferencias, los clientes esperan un 100 por ciento de conformidad y
una fiabilidad garantizada todo el tiempo con cada transacción. Los objetivos de
este aspecto de la logística de comercialización incluyen completar la orden, la
entrega a tiempo, facturación precisa y ningún daño.

Precio
La logística de comercialización debe reconocer los controladores de precio. El perfil
del cliente, el producto y el tipo de orden son factores que controlan el precio. Estos
cambios no suelen ser controlados por la logística de comercialización. No obstante,
ésta debe reaccionar a estos factores y entender cómo afectan las decisiones de
los clientes. Los factores adicionales que controlan el precio incluyen los costos de
envío en base al tamaño, el peso y distancia a la que la organización enviará el
artículo.
Promoción
La promoción es otro aspecto importante del proceso de logística de
comercialización de una organización. Al llevar un producto al mercado, la
organización debe coordinar la logística de los variados materiales de
comercialización. Por ejemplo, el departamento de arte podría diseñar las
ilustraciones de la caja del producto y un proveedor externo podría fabricar las cajas
con ellas. La logística de comercialización puede ayudar a asegurarse de que todas
las entidades funcionen juntas y produzcan los materiales de comercialización
necesarios para vender el producto.

Lugar
La función del lugar en la logística de comercialización le permite a la organización
simplificar las transacciones entre un proveedor de logística y el cliente. Para el
cliente, la salida siempre es más importante que el proceso. La organización
debería, por lo tanto, no exponer nunca los procesos de trastienda involucrados con
la entrega logística al cliente. Además, la ubicación de la fábrica, depósito y
cliente puede impactar mucho en el proceso de logística de comercialización
incrementando o reduciendo costos.

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Es importante destacar el valor del plan de comercialización para una empresa,

cualquiera que sea su tamaño o el sector en que se ubique. Se entiende por plan
de comercialización un documento escrito en el cual se desarrollan los planes o
proyectos comerciales a realizar en una empresa durante un periodo de tiempo
determinado.
¿CÓMO HACER UN PLAN DE COMERCIALIZACIÓN?
Realizar un plan de comercialización va a depender de la empresa, de los productos
o del sector en el que se encuentre. No obstante, pueden darse unas pautas
generales a la hora de realizar el diseño de un plan de comercialización. Tales
pautas hacen referencia a las distintas partes que suelen incluirse dentro del citado
plan.

1. Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo de un plan de negocio sintetiza las ideas más importantes
de un proyecto con el fin de buscar financiación entre inversores y/o gerentes
bancarios.

2. Análisis de la Situación
Recaba información y datos necesarios para planificar los programas e
iniciativas. También puede describir las necesidades de la comunidad o
población. Dentro del análisis de la situación se elabora el FODA de la empresa,
tomando aspectos tanto generales de la empresa como de su producto.

3. Visión general
Se refiere con visión general a una definición, lo más breve posible del negocio
y del mercado o grupo objetivo al que se quiere llegar.

4. Objetivos del plan de comercialización

Se trata de definir los objetivos tanto desde un punto de vista de diferentes áreas.

5. Análisis de los clientes

En cualquier plan de comercialización resulta fundamental el análisis del cliente,
ya que los clientes son quienes mantienen viva la empresa. Por ello, habrán de
especificarse los tipos de clientes o los nichos de mercado a los que se dirige
cada producto servicio.

6. Características del Producto

Se dan a conocer cada una de las características del producto, como lo son
forma, materiales, calidad, entre otros.

7. La Competencia
El análisis de la competencia sigue siendo una parte esencial de todo plan,
realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante
las nuevas acciones o estrategias de nuestros competidores, sino también
aprovechar sus debilidades y tomar como referencia sus productos o las
estrategias que mejores resultados les estén dando.
8. Plan de implementación
El plan de implementación es el proceso para la creación de una estrategia
interna donde se analizan cuatros variables básicas de su actividad. Producto,
Precio, Plaza y Promoción, o bien como es más conocido es la formulación del
Marketing Mix del producto o línea de producto de la empresa.

9. Canal de Distribución
Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar
sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica
posible.

10. Indicadores de rendimiento y monitorización

Estos indicadores también pueden ser llamados indicadores clave o de
desempeño, estos nos permiten describir si se está logrando la venta y
comercialización deseada que se tenía proyectada.

11. Planes en caso de eventualidad

Consiste en identificar y describir las fallas que se están presentando luego de
que la comercialización o plan de comercialización se esta llevando acabo en el
mercado y los resultados deseados no se están presentando. Además de
identificar fallas en la comercialización se brindan las “estrategias alternativas”
para corregir dichas fallas.

CONCLUSIONES

 La comercialización puede parecer una tarea sencilla de simplemente contactar

a un cliente y vender un determinado producto. Pero la realidad no es así la
comercialización abarca un conjunto de actividades y estudios que deben ser
realizados para que un producto pueda ser vendido o bien “comercializado” con
el éxito debido que se busque.

 Dentro de todas las empresas juega un papel importante hoy en día, sin importar
el tamaño de estas la comercialización siempre estará presente de una forma u
otra. Todo esto debido a que el objetivo central de esta no es solo vender, si no
 también darle las condiciones comerciales deseadas al producto para que este
sea conocido y buscado en el mercado.

 No solo se trata de vender un producto o que este llegue a su destino, la

comercialización se relaciona con otros elementos como canales de
distribución y estrategias de comercialización (Producto, Precio, Distribución
y Comunicación) . Cada uno de estos elementos realizan estudios amplios y
sumamente importantes para la comercialización. Los Canales de Distribución
nos brindan información amplia sobre la manera en la cual es conveniente llevar
y vender el producto para que nuestro consumidor final lo posea, si se emplearan
intermediarios o Mayoristas en las regiones, entre otros aspectos. Y por último
las Estrategias de Comercialización, permitirán estudiar detenidamente mi
producto, establecer el precio más conveniente en el mercado, que canal de
distribución emplear para el producto y por último que estrategias de
comunicación empleare para que mi producto pueda ser conocido y así mismo
ser vendido.

 En conclusión la Comercialización no se trata solamente de del proceso de

vender, si no es un proceso muy amplio en el cual se debe estudiar el producto,
su precio, su mercado meta, como es mejor comercializarlo ( que canal de
distribución emplear) para que este llegue a las manos de los consumidores .

RECOMENDACIONES

 Para comercializar apropiadamente un producto debemos considerar varios

aspectos que nos brindaran de información sobre este y su participación en el
mercado. Estos aspectos son las estrategias de comercialización que tienen un
enorme parecido con las cuatro P. Estas estrategias nos pueden indicar si
empezamos con un producto piloto o no, si el precio es el adecuado para
incursionar en el mercado actual, como hacerlo accesible al consumidor y por
último como hacer llegar el mensaje al cliente sobre el producto y sus beneficios.
 Con esta información podemos decidir si la comercialización del producto será
un éxito o un fracaso.

 Las cuatro P, Producto, Precio, Plaza y Promoción también son un conjunto

importante de medios de información necesarios para la comercialización. Esta
es una herramienta que todo administrador debe manejar y que permiten adquirir
una visión más global y acertada de todos los aspectos que componen el
negocio en el cual laboramos.

 Cuando decidamos comercializar un producto es necesario considerar los

Canales de Distribución apropiados y que nos permitan tener el contacto con
nuestro cliente, por eso mismo no se debe limitar a solo emplear un canal, debido
a que es mejor la opción de multicanal por el alcance y a todas las partes del
mercado que podemos abarcar con su uso. Esta misma idea aplica para los
Canales de Distribución Industrial, la diferencia principal de este es el público
a quien va dirigido, que en este caso se trata de industrias.

Bibliografía

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ANEXOS

Aplicación de Plan de Comercialización para la venta de un Pantalón de

Trabajo, aplicado a empresa Alpargatas S.A.

1. RESUMEN EJECUTIVO

ALPARGATAS S.A. es una marca de ropa masculina para trabajo, orientada a la

cultura obrera de cualquier sector, la marca se diferencia por los estampados que
utiliza en sus telas. Nuestra marca se define por representar a toda persona de una
forma espontánea y original, nos enfocamos solo en actividades relacionadas con
el trabajo o actividades de recreación en el caso de muchos jóvenes.

El mundo de la moda se está dirigiendo hacia lo informal, donde el jean se ha vuelto

una prenda aceptada y usada en todos los niveles económicos y en todo tipo de
actividades.

La ciudad nos rodea y somos parte de ella, deseamos, además llevarle al publico
calidad y variedad, representando los estilos que proyectan un paisaje urbano de
trabajo, el principal objetivo empresarial es extendernos a partir del estreno de
nuevos locales y medios de venta.

2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Demográfico: En las últimas décadas se ha incrementado la población que está en

condiciones de trabajar en distintas empresas, o independientes debido a una
necesidad económica.

Económico: Si bien no se percibe que los ingresos de los individuaos hayan

aumentado, dicho producto no es muy costoso para su adquisición, dentro de un
público de ingresos medios. Debido a la situación actual de desempleo no se puede
dar garantía de que todos tengan el poder adquisitivo para adquirir el producto.

Tecnológico: Si bien en estos años se ha producido un avance tecnológico el mimo

no ha afectado a este producto, solo se ha mejorado la calidad de la materia prima
y los materiales del mismo.

Político: Dentro de la ley del país en los últimos años, empezaron el apoyo para
que un gran número de empresas pudieran empezar a exportar sus productos. A
las empresas le resultaba más conveniente exportar o destinar el producto a
mercado externos.

Análisis FODA

FORTALEZAS
 Personal calificado para el servicio.
 Mantiene su prestigio y calidad a lo largo de
los años
 Marca conocida en el sector trabajo, por la
comodidad y calidad del pantalón.
OPORTUNIDADES
 Las nuevas tendencias incluyen al jean de
trabajo como una prenda básica de todo
hombre
 La prenda se ha mantenido constantemente
demandada por las personas que trabajan y
buscan un producto de calidad y duración.
  Productos con un estilo propio que sea  El mercado de este producto se mantiene
original en el mercado renovando, lo cual habilidad la posibilidad de
 Variedad de tallas y colores exportación

DEBILIDADES
 Tecnología para fabricación anticuada
 Producción de productos poco formales y un
tanto simple
 Es una prenda de fabricación en serie
quitando exclusividad.
 Fabricados exclusivamente para hombres,
 Ausencia de estos para mujeres.
AMENAZAS
 Las tendencias son muy cambiantes, por lo
que muchos diseños quedan obsoletos
 Ingreso de nuevos competidores con mayor
popularidad en el mercado local, que podrían
expandirse y quitar mercado.
 Costos de producción inferiores en USA, lo
cual reduciría el volumen de ventas.

3. VISIÓN GENERAL

La empresa ALPARGATAS S.A., fabricante de pantalones es una empresa de

carácter comercial, la cual fabrica una línea de productos regularmente amplia para
un mercado exigente. El grupo objetivó al que busca llegar es al público masculino
que desempeña distintas actividades diarias.

4. OBJETIVOS DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Objetivos de Ventas:
 Incrementar las ventas en miles de Quetzales o en unidades físicas en el país.
 Realizar ventas estratégicas por medio de los canales de distribución.

Objetivos de Posicionamiento:
 Mantener el crecimiento del producto estrella.
 Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
 Comunicar y crear un buen concepto del producto comercializado.

Objetivos de Rentabilidad:
 Alcanzar una alta rentabilidad económica
 Lograr alta rentabilidad financiera con la venta de los pantalones.

5. ANÁLISIS DE LOS CLIENTES

Necesidades y Deseos que satisface el Producto.

Los clientes buscan un producto por motivo de necesidad o bien deseo. La
principal necesidad y deseo que abarca el producto es:

Necesidad: Es el sentimiento o sensación de una carencia, determinamos la misma

como "vestirse en horarios y lugar de trabajo"
Deseos: Su determinada característica en cuanto a la calidad de su Materia
Prima, Telas, Costuras, tiene por objetivo su durabilidad

Mercado Meta

Nuestro mercado objetivo serán los hombres que estén en un rango de edad entre
los 15 y 29 años, donde identificamos tres grupos, de 15 a 21; de 22 a 29 y de 30 a
60 años, que buscan las siguientes características:

Segmento 1 (15 a 21 años):

Buscan la comodidad para trabajar o realizar diversas actividades, moda, no son
fieles a una marca sin embargo consideran a este factor como importante al
momento de elegir un jeans y están dispuestos a pagar y consumir más unidades

Segmento 2 (22 a 29 años):

Buscan la comodidad, calidad para trabajar (refiriéndose a un buen corte y calidad
de la tela, durabilidad, modelo, buena costura) otro factor seria la moda donde es
importante pero no es decisivo. Este segmento no está dispuesto a pagar tanto
como el segmento anterior, debido a que son más racionales al momento de elegir
un jeans; en este segmento ya son más fieles a la marca debido a que ya adquirieron
alguna experiencia.

Segmento 3 ( 30 a 60 años).
Este segmento se caracteriza básicamente por adquirir productos que posean
mayor calidad, que sean cómodos y sobre todo una mayor durabilidad para el
trabajo . Este segmento se caracteriza por tener mayor nivel adquisitivo, pero sin
embargo compra en menores cantidades ya que el Jean no se constituye como una
prioridad para su vestuario.

Segmentación Tradicional

GEOGRÁFICA
Inicialmente el producto estará enfocado en el
departamento de Jutiapa.
Número de Municipios: 17 municipios
Población: 489 085 hab. 47% hombres
229,869 hab.
DEMOGRÁFICA
Hombres comprendidos entre las edades de
15 a 60 años (Segmento 1: 15-21 , Segmento
2: 22-29 años , Segmento 30-60 años ).
Aproximadamente 229,869 hombre de los
cuales 57,467 pertenecen a la PEA.
 PSICOGRÁFICA
Segmento 1: Se caracterizan por la tendencia
a ser joviales, deportistas, emocionales,
informales e indulgentes.
Segmento 2: Tienden a ser joviales, formales,
menos emocionales.
Segmento 3: Son personas trabajadoras o
llenas de actividad, donde necesitan un
pantalón de calidad y de alta durabilidad
Clase Media-Alta
SOCIOECONÓMICA
Nos enfocaremos en el segmento de ingresos
medios-altos, estos son las familias o personas
que ganan Q1500.00- Q2500.00 o más.
Por ocupación:
Segmento 1: Estudiantes- Universitarios
Segmento 2: Universitarios – Profesionales
Independientes y Dependientes
Segmento 3: Profesionales , Trabajadores y
Jubilados.

6. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

Características:
Producto: Pantalón de trabajo
Marca: PAMPERO
Empresa: ALPARGATAS SA
Pantalón de 6 bolsillos, corte recto, costuras
reforzadas. Colores sólidos aptos para trabajo
Características: Se presenta en colores, tales como:
Beige
Oliva
Aero
Azul Marino
Blanco

Además, el mismo es confeccionado en tallas que

van desde el 32 AL 46 respectivamente para todos los colores anteriormente
mencionados
De todas las características anteriormente mencionadas se pueden mejorar:
 Más colores
 La calidad de la lona y fibras utilizadas para su fabricación.

7. LA COMPETENCIA
Analizar la competencia es importante, nos permitirá detectar cuales son las
principales fallas o bien defecto de su sistema de comercialización y venta de
productos.

El mercado de los pantalones en el mundo es muy amplio, en este caso los

pantalones de trabajo también cuentan con gran participación en el mercado y con
distintas marcas que ofrecen distintos beneficios de su producto. Las principales
empresas competidoras de este segmento es:

Competidores Directos

Ventajas Desventajas

Fabrica y comercializa jeans y ropa El precio de los productos

informal bajo sus marcas Levi’s, es muy elevado.
Dockers y Slates con años en el
mercado que lo acreditan.
No existe hasta el
momento un pantalón
Dicha empresa cuenta con gran totalmente diseñado para
participación en el mercado. el trabajo.

Ventajas Desventajas

Ombu es una empresa dedicada y El precio de los productos

especializada a la fabricación de es muy elevado.
pantalones de trabajo.

Sus productos son elaborados con Sus pantalones no

materiales de calidad y resistentes a cuentan con la
distintas situaciones. comodidad necesaria.

Competidores Indirectos
Ventajas Desventajas
Amazon ofrece distintos tipos de La persona no puede ver
ofertas en las prendas. antes la prenda ni
medirla.
 Muestra una variedad de estilos y Si en dado caso el
marcas sorprendentes en su stop. producto contiene un
defecto es difícil arreglar
las cosas para
cambiarlo.

Ventajas Desventajas
Ofrece prendas de todo precio, No existe surtido de
todos los días hay pantalones en tallas.
oferta.
No hay variedad en el
Muestra una variedad surtida de mismo tipo o modelo de
este tipo producto o prenda. pantalón.

No hay pantalones de
trabajo a la venta.

8. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

Estrategias de Marketing Mix

PRODUCTO

Las prendas de vestir que la Tienda ofrece están confeccionadas con materia
prima de máxima calidad, con diseños innovadores de acuerdo a la necesidad del
momento y el tipo de trabajo o actividad en el cual será usado.

La ventaja estaría constituida por la reversibilidad y, por tanto, la diferenciación

del producto, pues se trata de una idea no explotada. Además, al ser un producto
poco visto no se cuenta con una competencia demasiado importante, ya que no hay
empresas que se hayan especializado en el sector.

PRECIO

La empresa establece sus precios de venta en función al costo total de producción

más el margen de utilidad dispuesto por la gerencia. Para el detallista exige un
precio especial con un 20% de utilidad. Al fijar los precios la empresa no establece
objetivos de fijación de precios, los objetivos son orientados a la utilidad, a las ventas
y a la situación actual. El precio de venta de un pantalón de trabajo es de: Q 350.00-
Q400.00

Al fijar los precios del pantalón se tiene que analizar los costos que estarán
basados en las siguientes variables:
 Costo de inversión inicial
 Compra/Alquiler terreno
 Compra de maquinaria
 Mantenimiento de maquinaria
 Salario de trabajadores
 Gastos de servicios básicos
 Entre otras variables

PLAZA
Nuestra plaza se refiere a la ubicación de venta, está ubicada en el Departamento
de Jutiapa y sus municipios, por ser una ciudad con gran cantidad de habitantes y
gente que trabaja en distintos tipos de actividades sean comerciales, agrícolas o no
, que les gusta estar de moda, siempre con un producto de calidad y duración.

PROMOCIÓN
La promoción es una forma de comunicación, que aumenta las posibilidades de
que los consumidores compren y se comprometan con el producto. Una de las
formas que están pensadas para realizar promoción es por medio de publicidad, por
televisión, internet y vallas publicitarias.
Otra forma de lanzar nuestro producto y que el cliente lo conozca es por medio de
exhibiciones, esto llama la atención del cliente y así damos a conocer nuestros
pantalones.

Promoción de ventas: Se realizan actividades de promoción de ventas dirigidas

a la fuerza de ventas, entre estas actividades tenemos: capacitación a los
vendedores y programas de incentivos para mejorar el desempeño en ventas.
Los detallistas también participan de las promociones por medio de descuentos por
compras.
9. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

El canal que la empresa utiliza es el siguiente, en el canal indirecto corto los

detallistas son los encargados de la distribución de nuestro pantalón, es decir ellos
se encargarán de la venta del pantalón al consumidor final, en el canal indirecto
largo se entregaría mercadería a un mayorista (este canal representa menos
ganancia ; pero más expansión de terreno) , luego este vendería al detallista que
se encargara de vender al consumidor final .

Servicios que prestan los canales:

Plaza: Se refieren a la cobertura de mercado que deben brindar.

Posesión: Se relacionan con la variedad de surtido que deben de tener en

existencia los canales para atender las necesidades de los consumidores.

Tiempo: se refieren a la oportunidad en que los canales realizarán la atención de

los consumidores (Ej: atención 24 hs.).

10. INDICADORES DE RENDIMIENTO Y MONITORIZACIÓN

Basados en el comportamiento del cliente
 Cantidad de visitantes en la tienda donde el producto está en venta.
 Cantidad de llamadas recibidas por querer nuestro producto.
 Cantidad de reclamos.
 Cambio de comportamiento de los clientes o patrones de compra.
 Basados en los costos
 Costos por la adquisición de cada nuevo cliente o costo de venta.
 Rendimiento de la inversión, verificar si se obtiene lo proyectado.

Basados en imagen de la marca:

 Nivel de satisfacción de los clientes.
 Impresión de los clientes de la marca o producto.
 Nivel de lealtad de los clientes.

Basados en el área Financiera

 De cuanto son los gastos que se incurren con transportar o hacer llegar un
producto a un determinado mercado.
 Verificar si los gastos de empaque, transporte y almacenaje están en
función de conveniencia para la empresa.
 Comparar lo obtenido con lo proyectado en el presupuesto, para verificar si
estamos obteniendo la rentabilidad esperada.

11. PLANES EN CASO DE EVENTUALIDAD

Síntomas de Falla
 Que el producto no sea vendido como lo esperado, debido a que las personas
no tienen conocimiento de que se trata.
 La segmentación no es la apropiada y las personas de las edades para la cual
esta dirigido el producto no muestren ningún interés.
 El producto no se encuentra en abastecimiento en las tiendas
 Ventas bajas, debido a que el detallista no cuenta con una estrategia de
comercialización apropiada.
Estrategias Alternativas
 Reforzar la mezcla de marketing, brindando información detallada sobre el
producto y sus distintas cualidades.
 Estudiar nuevamente el mercado y enfocarlo es un segmento o numero de
personas que realmente muestran interés por este pantalón de trabajo.
 Verificar que los canales de distribución cuentes con “posesión” o bien
abastecimiento del producto, para de esta manera siempre cumplir con la
entrega de esta a los detallistas.
 Reforzar la estrategia de Marketing Mix, y acopiándola al mercado en la cual se
está vendiendo el pantalón, de esta manera recopilar los datos de más interés
que pueden ser empleados en la misma estrategia para dar a conocer el
producto