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CAPITULO IV.
DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA
MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN DE INMUEBLES URBANOS
QUE OFERTAN LAS EMPRESAS DE BIENES Y RAICES ASOCIADAS
A LA CÁMARA SALVADOREÑA DE BIENES Y RAÍCES.
A. GENERALIDADES.
B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA.
1. Objetivo General.
2. Objetivos Específicos.
2.2 Mejorar las técnicas de ventas utilizadas en la actualidad por los corredores de
Bienes y Raíces.
Es por ello que se espera motivar a la población a este tipo de inversión logrando
para el país el mejoramiento de la economía de las familias y la mejora del poder
adquisitivo de estas que repercuta en un mayor dinamismo del mercado.
Por otro lado este instrumento busca orientar en la toma de decisiones en busca de
un mejor aprovechamiento de oportunidades, que les permita a las empresas
asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces como sector lograr una
mayor importancia en la economía del país y la distinción del resto de empresas que
trabajan sin un ente regulador y normador, mismas que han propiciado el deterioro
de la imagen del sector y de la profesión de los corredores de Bienes y Raíces.
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Lo anterior propiciara que exista una mejor oferta para los clientes sobre este tipo de
bienes, y una mejor atención por parte de los corredores para brindarles la
información esperada por estos, orientándolos en este tipo de inversión, por medio
de la atención de una persona certifica en este campo.
El Diseño del Plan Estratégico de Mercadeo esta dirigido a las empresas asociadas a
la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces, con el propósito de mejorar la
comercialización de inmuebles urbanos que comercializan estas empresas, por
medio de la búsqueda de nuevos clientes.
Dicho Plan involucra a los gerentes y/o propietarios de las empresas mencionadas
en el párrafo anterior así como a los corredores de Bienes y Raíces de estas, pues
presenta un determinado número de estrategias que requieren el compromiso y el
buen desempeño de estos para lograr los objetivos esperados.
1. Esquema de la Propuesta.
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3. Resumen Ejecutivo.
haber analizado todos los puntos. Su extensión es clave: no debe de exceder más de
dos páginas.
• Quien.
• Que.
• Como.
• Cuanto.
• A quien.
Estas cifras por si sola reflejan el grado de dependencia que se a creado en torno al
esfuerzo productivo de los salvadoreños residentes en el exterior, dejando de lado
los aspectos colaterales adversos que tiene esos flujos financieros que llegan a El
Salvador y las connotaciones negativas en el plano social como la desintegración
familiar.
Es poco lo que ha hecho el gobierno para impulsar iniciativas a fin de que las
remesas familiares contribuyan efectivamente al desarrollo nacional esperado, por lo
que actualmente en el mercado de Bienes Raíces se están desarrollando iniciativas
para impulsar la inversión en inmuebles por medio de estos recursos que llegan al
país; se están desarrollando feria de Viviendas Nacionales como Internacionales. En
este sentido las instituciones financieras están abriendo nuevas oportunidades para
el financiamiento Hipotecario, destinados tanto para residentes en el país como para
compatriotas residentes en el extranjero principalmente en los Estados Unidos, a fin
de aprovechar las remesas y evitar el consumismo que causa tanto daño a la
economía de las familias Salvadoreñas.
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Por otro lado nuestro país hoy por hoy mantiene liderazgo en el mercado inmobiliario
en Centro América ya que cuenta con la mejor Red Vial a nivel de la región además
de esto, los espacios que se están abriendo en el territorio nacional han sido factores
claves para contar en este momento con la Vice-Presidencia de la Federación
Internacional de la Industria de la Construcción (FIIC) la cual reúne a las Cámaras
Nacionales de la Industria de la Construcción de 18 países de América Latina, esta
Vice-Presidencia esta a cargo del Ing. Ruiz Mayda desde el pasado 17 de Octubre
quien esta fomentando el desarrollo de la industria en el país.
Todos estos esfuerzos son importantes ya que la decisión mas inteligente tomada
por una familia que piensa en su estabilidad emocional es la adquisición de un
inmueble que le garantiza un sistema de ahorro y plusvalía que en el futuro se
convierte en un bien de gran valor para heredar a futuras generaciones, por lo que se
deben hacer los mayores esfuerzos para lograr que los salvadoreños inviertan.
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FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS
4.2.1 Misión
Ejemplo.
4.2.2 Visión
La visión es una fotografía del futuro, generalmente a largo plazo (10-20 años) en
otras palabras, es lo que nuestra organización contribuiría a tener si las actividades
desarrolladas son efectivas. Nos indica hacia dónde nos dirigimos.
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La visión se enfoca al objetivo final a lograr, como organización se puede tener una
visión global, pero cada unidad dentro de la empresa puede tener una visión
específica a su área de trabajo. Pero aun enfocada al área de trabajo, la visión debe
ser amplia, mas allá de lo que pueda hacer la organización porque generalmente hay
otros que también contribuyen a alcanzar la visión.
a) Características.
• La visión debe ser clara, suficientemente específica para poder medir/evaluar los
impactos de la organización.
• La visión debe ser positiva e inspiradora, que haga que los empleados la sientan
suya y se motiven a trabajar para lograrla
Ejemplo
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OBJETIVO: Innovar los inmuebles urbanos que ofrecen las empresas asociadas a la
Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.
PERIODO DE EJECUCIÓN Tres meses para dar a conocer las reservas baratas.
OBJETIVO: Establecer una relación directa con el cliente potencial que permita mantener
una relación efectiva de negocios.
IMPORTANCIA: El mercadeo en general se ve hoy en día saturado de oferta, por lo que las
empresas deben tener a la mano las estrategias más efectivas para lograr obtener una
ventaja competitiva.
Diseño de Banners.
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OBJETIVO: Orientar al cliente potencial según sea su necesidad en forma ágil y oportuna.
IMPORTANCIA: La creación de Call Center es una opción que las empresas han tomado
para facilitar los tramites al público y al mismo tiempo permite llegar ha establecer una
relación con el cliente real o potencial con el cual se podrá brindar la información sobre
corretaje, administración, asesoría de inmuebles, valúos, compra y venta.
Area de Recepción
Operadores Telefónicos
Técnicas efectivas de
12 horas Técnicas de venta Mercadólogo
Telemercadeo
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Story Line
Medio : Radiofónico.
DESCRIPCIÓN: Estrategia para divulgar los diferentes servicios brindados en el área de los
Bienes y Raíces.
OBJETIVO: Informar sobre los diferentes servicios que ofrecen los corredores de Bienes y
Raíces agremiados a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.
Correo Electrónico.
Se enviara correo electrónico a los clientes potenciales ofreciendo los servicios que
brindan las empresas asociadas a la CSBR y las ofertas de inmuebles que tienen a
la disposición del público.
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Shiner Box.
Se instalaran dos Shiner Box, uno en el Centro Comercial Plaza Merliot y otro en el Centro
Comercial Plaza Soyapango, por un período de 4 catorcenas.
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Diseño de Afiche.
IMPORTANCIA: Lograr establecer una relación más personalizada con el cliente y conocer
cuales son sus necesidades primordiales al momento de establecer una conversación o
reunión de negocios.
Modelo de invitación.
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OBJETIVO: Lograr mejorar las técnicas de venta que deberán aplicadas por los corredores
de Bienes y Raíces en la comercialización de los inmuebles.
META: Lograr cerrar los negocios con los clientes potenciales en un 75% de las
oportunidades presentadas a los corredores de Bienes y Raíces.
• Espacio para consultas de los corredores sobre la charla del Proceso de Ventas
Efectivo.
Paso 1. Atraer la Atención del Cliente. Lo primero es lograr atraer la atención hacia
lo que se esta ofreciendo, lo que implica romper una barrera llamada indiferencia.
Para ello existen algunas técnicas básicas que se detallan a continuación.
• Presentar hechos: Para ello se debe recopilar información trascendental que este
relacionada al bien que ofrecemos.
Paso 2. Crear y Retener el Interés del Cliente. Una vez se tenga la atención del
cliente (que suele durar poco), se debe crear un interés hacia lo que se ofrece y
retenerla el tiempo suficiente como para terminar la presentación del bien ofrecido,
para ello se recomienda el uso de dos técnicas:
Se debe comunicar lograr que el cliente entienda que el bien o servicio ofrece la
satisfacción a las necesidades, para ello se puede hacer lo siguiente:
• Explicar detalladamente las condiciones del bien inmueble que para este caso se
esta ofreciendo, como su situación legal, o su ubicación.
• Mencionar las ventajas más importantes del inmueble con respecto a otros, como
la ubicación y las mejoras de este.
• El punto de vista del cliente. Que esta evaluando si los beneficios de el inmueble
van a satisfacer sus necesidades, además esta comparando las ventajas y
desventajas de tener o no tener el inmueble.
• Pida el cierre de la venta. De una manera sutil, se debe cerrar el negocio con el
cliente lo que quiere decir que se debe formalizar el negocio a fin de lograr la
venta efectiva.
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DESCRIPCIÓN: Estrategia que servirá para divulgar las funciones de un corredor de Bienes
y Raíces.
OBJETIVO: Dar a conocer a los clientes las funciones y responsabilidades que ejerce un
corredor profesional en el área de Bienes y Raíces.
IMPORTANCIA: Que los clientes conozcan cual es el verdadero significado de los que es
ser un corredor de Bienes y Raíces y cuales son las ventajas que puede adquirir al
momento de solicitar la asesoría de personal capacitado en el ramo.
Humanos: Creativos
Diseño de Mupis.
Estas serán las normas que regirán la aplicación del Plan Estratégico de Mercadeo.
• Impulsar la mejora de forma continúa y sostenida por parte de todos los miembros
de las empresas asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.
Los objetivos que se esperan alcanzar por medio del Plan de Mejora continua son:
Para analizar las situaciones dadas dentro de las empresas y hacer factible los
niveles de satisfacción entre los clientes internos y externos de las empresas
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Lograr los más altos grados de efectividad y eficiencia son en pocas palabras los
objetivos que todo sistema de mejora continua debe lograr para lograr un adecuado
análisis de la situación existente en un momento determinado y definido.
Ficha No. 1
F IC H A D E E V A L U A C IÓ N D E L C L IM A O R G A N IZ A C IO N A L
P u e s to :
Fecha:
J e fe in m e d ia to :
IN T E R R O G A N T E RESPUESTA C O M E N T A R IO D E L A G E R E N C IA
¿ C o n s id e ra u s te d q u e la
vis ió n y la m is ió n d e la
e m p re s a s e a ju s ta a la
re a lid a d ?
R E S P O N S A B L E D E L A E V A L U A C IÓ N :
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PLANIFICACION Y SEGUIMIENTO
FECHA:
INDICACIONES: La siguiente evaluación tiene como objetivo evaluar los logros alcanzados por medio de la implementación de las estrategias
desarrolladas en el marco de la ejecución del Plan Estrategico de Mercadeo.
SUGERENCIAS PARA
INTERROGANTE SITUACIÓN ACTUAL ACCION DE MEJORA SEGUIMIENTO RESPONSABLE
LA MEJORA
• Eliminar la(s) causa (s) de no conformidad con el objetivo del Plan Estratégico de
Mercadeo para enmendar aspectos negativos que se estén dando.
a. Herramientas de control.
Para analizar los datos del Plan Estratégico de Mercadeo a fin de actualizarlo, se
realizaran periódicamente pequeñas encuestas por medio de fichas de evaluación de
las estrategias, estas fichas se utilizarán para conocer la opinión de los corredores de
Bienes y Raíces en cuanto a la evaluación de las estrategias implementadas y si
estas están rindiendo los resultados esperados, con el fin de desarrollar acciones
que mejoren la efectividad y eficiencia de las mencionadas estrategias. Para esto se
presenta el diseño del formulario utilizado en la búsqueda de obtener los datos
necesarios para la evaluación.
Ficha No. 3
Fecha:
RESPONSABLE:
NOMBRE DE LA ESTRATEGIA:
META DE LA ESTRATEGIA:
EVALUACION
Eventualmente se pueden realizar ejercicios como focus group para entrevistar a los
clientes reales y/o potenciales, llegando con esto a conocer cuales son las
expectativas en cuanto a los servicios prestados y el grado de satisfacción en el trato
recibido en el desarrollo de negociaciones realizadas con los corredores de Bienes y
Raíces.
Luego de haber realizado todas las evaluaciones respectivas por parte de los
encargados de ejecutar el proceso de evaluación de las estrategias, se presentará un
informe final dirigido a la alta dirección o autoridades de las empresas, a fin de que
estos en base a criterios sólidos respaldados por los datos obtenidos en las
auditorias o las fichas de evaluación, tomen las decisiones necesarias para
determinar las acciones de mejora.
Para esto los gerentes y/o propietarios de las empresas de Bienes y Raíces deberán
mantener una reunión de acuerdo a la planificación de cada una de las
organizaciones con las personas que hayan presentado el informe, para determinar
la conveniencia, eficacia o adecuación del Plan Estratégico de Mercadeo.
PLAN DE MEJORA
Autorizado:
Fecha:
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F. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN.
Se presentan las principales actividades o acciones que son necesarias para poder
llevar a cabo la implementación del Plan Estratégico de Mercadeo. En este se han
considerado los aspectos más relevantes e importantes que se necesitan para poder
ponerlo en marcha y lograr los objetivos y metas trazadas desde su inicio y durante
todo el proceso en el cual se este desarrollando, buscando siempre la mejora
continua del Plan Estratégico de Mercadeo.
2. Importancia de la Implementación.
3. Plan de Acción.
3.1 Difusión del Plan Estratégico de Mercadeo a los Gerentes y/o Propietarios
de las empresas de Bienes y Raíces asociados a la CSBR. .
Para lograr llevar a cabo el Plan es necesario que todos los empleados, incluyendo
los corredores de las empresas de Bienes y Raíces asociadas a la Cámara
Salvadoreña de Bienes y Raíces, tengan conocimiento de las acciones a
desarrollarse en el Plan Estratégico de Mercadeo y de los nuevos retos y desafíos
que estarán por venir con la puesta en marcha del Plan.
Para eso es necesario que sean capacitados con los conocimientos necesarios para
poder desempeñar de una manera ágil, segura y confiable cada una de las
estrategias que recibirán y que deberán poder en práctica.
• Imagen profesional.
• Técnicas de Venta
• Servicio al cliente
• Negociación y cierre de negocios.
• El cliente siempre tiene la razón.
• Área Legal en materia de inmuebles
• INSAFORP
• FUSADES
• FEPADE
• UNIVERSIDAD JOSE MATIAS DELGADO
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Los responsables directos de ejecutar el Plan serán básicamente los gerentes y/o
propietarios de las empresas Asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y
Raíces.
4. Responsables De La Implementación.
Estos serán los responsables de dar a conocer a los gerentes y/o propietarios de las
empresas de Bienes Raíces asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces
el contenido del Plan Estratégico de Mercadeo elaborado y los beneficios esperados
con la implementación de este.
Se deberá establecer la importancia del desarrollo del Plan Estratégico en mejorar la
comercialización de inmuebles urbanos que ofertan las empresas asociadas a la
Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.
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Estos son los que desarrollarán las acciones necesarias que estén vinculadas con la
capacitación del personal y del diseño de las acciones elaboradas en las estrategias
para poder mejorar todas aquellas áreas dentro de las empresas de Bienes y Raíces
asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces.
5. Recursos Necesarios.
Para la implementación del Plan Estratégico de Mercadeo, será necesario contar con
personal adecuado, con las herramientas que estén a la vanguardia de la tecnología
y con los siguientes recursos:
• Contar con equipo de comunicación Móvil, para que los corredores de Bienes y
Raíces puedan establecer comunicación directa y oportuna con el personal de la
empresa, y al mismo tiempo con el cliente real y potencial de las mismas.
6. Plan de Divulgación.
Estará a cargo de los gerentes y/o propietarios de las empresas de Bienes y Raíces
asociadas a la Cámara Salvadoreña de Bienes y Raíces, quienes serán los
encargados de tomar la desición de hacer público el inicio del Plan Estratégico de
Mercadeo, a través de charlas o reuniones que comúnmente se tienen los miembros
de las empresas.
El Plan de Divulgación será exclusivo para dar a conocer cuales son las funciones a
seguir, la importancia que se deberá tomar a cada una de las acciones y sobre todo
el papel que juega el corredor de Bienes y Raíces dentro de la ejecución del mismo,
el Plan Estratégico se dará a conocer por medio de: Presentación de cada una de las
estrategias a seguir, sus objetivos, metas, acciones y responsable, creando en cada
corredor un sentido de liderazgo y ánimos para seguir adelante con su labor y
profesionalismo.
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INVERSIÓN PUBLICITARIA
Elaboración de 500 afiches $ 500,00
2 Shiner Box $ 723,20
6 Anuncios en bancas en
supermercados y Centros Comerciales $ 2.725,56
Cuña Radial $ 1.335,00
10 Mupis $ 2.640,00
2 Baners $ 300,00
1000 Hojas Volantes $ 550,00
$ 8.773,76
MOBILIARIO Y EQUIPO
Computadoras $600,00
Fax $300,00
Anilladora $200,00
Escanner, fotocopiadora e impresora $1.000,00
Escritorios y sillas $500,00
Cafetera $75,00
Oasis $250,00
$ 2.925,00
COFFE BRAKE PARA CAPACITACIONES
Café $25,00
Refrigerio $75,00
Agua Embotellada $25,00
$125,00
OTROS
Desayuno Empresarial $1.000,00
Sueldo personal de usos varios $1.000,00
Papeleria en general $250,00
$2.250,00
Sub Total $ 13.948,76
Imprevistos (10%) $ 1.394,88
Total $ 15.343,64
Cronograma para el primer año de implementación, en los siguientes cuatro años se programara el desarrollo de las
estrategias según las acciones resultantes de la evaluación y control.
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G. PLAN DE CONTINGENCIA.
Debe seguirse durante el tiempo que sea necesario, en el caso de que las
estrategias llegaran a no obtener los resultados esperados en el tiempo definido, se
apoyara en nuevas estratégicas con las cuales se lograra llegar al objetivo, metas y
acciones antes planteadas.
2 Importancia de la Implementación.
3 Plan de Acción.
Se presentan las principales actividades y acciones que son necesarias para llevar
acabo la Implementación del Plan de Contingencia donde se consideraran los
aspectos mas relevantes e importantes que son necesarios para poder lograr el
objetivo y metas trazadas por medio de las estrategias planteadas.
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• Estrategia de Productos.
• Estrategia de Precio.
• Estrategia de Plaza.
Nombre: “E-Commerce”
Descripción: Estrategia para dar a conocer a través de la Web las ofertas en Bienes
Raíces y la diversidad de servicios en el ramo, así como los lugares de ubicación de
los inmuebles.
• Estrategia de Promoción.
• Estrategia de Proceso.
Descripción: Estrategia para el diseño de un proceso por medio del cual los
corredores de Bienes y Raíces obtendrán conocimientos para manejar las quejas u
objeciones de los clientes en los cierres de los negocios.
• Estrategia Personal.
Descripción: Estrategia para divulgar entre el publico las normas éticas que rigen las
acciones profesionales de los corredores asociados a la Cámara Salvadoreña de
Bienes y Raíces.
5 Recursos Necesarios.
Para la ejecución del Plan de contingencia será necesario contar con el personal
adecuado para cada una de las estrategias propuestas y al mismo tiempo el uso de
las estrategias necesarias para la correcta ejecución de las mismas entre los que se
pueden mencionar:
• Equipo Informático.
• Uso de Publicidad.
• Mobiliario.