El caso es acerca el incremento al presupuesto de meta de ventas de la compañía
propuesta por su Director General Edmundo Guerrero, tras presentar en junta directiva un 9% de incremento se lo solicita que este sea del 20%, derivado del pujante crecimiento que se proyecta tendrá la construcción. Derivado de esto se comienza a dar importancia a la forma en como están comercializando el producto enfocándose principalmente en la fuerza de ventas. Para Edmundo era algo que en su momento intento, pero al parecer dejo una mala experiencia lo que llevo a reducir los equipos de ventas quedándose prácticamente solo con vendedores comisionistas. Es algo que ya se discutía, pero Edmundo prefería evadir el tema, pero ahora que la meta es más retadora deberá centrar su atención en el fortalecimiento de esta área, si pretende alcanzar los resultados. El crecimiento de la construcción siempre es un parámetro de desarrollo para el país, y claro si estaba en auge y tenía proyecciones de crecimiento estaba claro el descontento aparente de la junta directiva hacia la meta propuesta por su Director General, la cual estaba muy conservadora. Pinturerías Color Inn, tenía una buena cuota de mercado abarcado, pero para llegar a ese incremento es necesario pensar en otras estrategias. La venta de mostrador es importante cuando las sucursales funcionan como puntos de ventas y están diseñadas para eso, ubicadas en lugares de paso y con fácil acceso. Al identificar que Comex es la pintura que se comercializa por la mayoría de concesionarios y por supuesto que manejan una buena estructura de precios no queda más que competir por esta vía, el bendito precio. Es una desventaja que la mayoría de concesionarios manejen la misma línea, y probablemente el mismo tipo de tienda, con los mismos anaqueles y showrooms. La marca Comex realiza esfuerzo para posicionar su marca, a través de capacitaciones, demostraciones, atención telefónica, inversión en tecnología, etc. Es responsabilidad del concesionario jalar esa demanda que está interesada en comprar Comex, y aprovecharla para aumentar las ventas. Otro aspecto importante relacionado a las ventas, es mantener una buena relación financiera con Comex, para estar con un buen abastecimiento en inventario, y que en este caso Edmundo logro recuperar al ingresar a la compañía. Considero que la solución para esa meta durante el año, es entrenar a una buena fuerza de ventas, definir canales de venta y ofrecer diversos sistemas de financiamiento tanto directo como por medio bancario. Si bien es cierto que se competía con la mayoría de tiendas que distribuían los mismos productos Comex, en ningún momento se menciona una fuerza de ventas especializada por canal. Centraría los esfuerzos al mercado de contratista de la construcción ofreciendo sistemas de créditos mixtos tanto bancario como directo, le solicitaría a Comex una línea de crédito con más día de gracia, específicamente para este canal. Si el mercado de construcción está en auge buscaría obtener el volumen a través de la especialización de atención. Como el crédito ya representa un porcentaje importante en la compañía, pretendería hacer más eficiente la tesorería al manejar diferentes mecanismos financiero tanto a lo interno como a lo externo. Con estas acciones considero que se lograría alcanzar la meta propuesta por la junta directiva. Siempre que se presentan propuestas de metas, la tarea de la junta directiva es elevarla. Y claro está que así debe ser, porque los accionistas esperan obtener mejores resultados a los anteriores y cuando hay una economía en crecimiento es justificable. En mi experiencia las metas deben ser claras y retadoras, son muchas las aristas que se deben afinar para elaborar una meta de ventas, pero como dice Verne Harnish, debemos tener metas de largo plazo que sean Grandes y Descabelladas, y las metas de corto y mediano plazo son escalones que nos ayudan a llegar a la cima.