MERCADO E COMERCIALIZAÇÃO AGRÍCOLA

ALTERNATIVAS OU ESTRATÉGIAS
DE COMERCIALIZAÇÃO.

Érica Ap. Romero

Clássico problema econômico: quando e como vender a
produção.

Um dos principais problemas do mercado agrícola é a

volatilidade dos preços agrícolas que origina o risco de
mercado.

O mercado agrícola é cercado de riscos e incertezas.

Qual a diferença entre riscos e incertezas?

Para minimizar o risco de variabilidade dos preços

agropecuários o produtores devem utilizar conjuntos de
estratégias de comercialização (portifólios).
Define-se "alternativa" como um procedimento,
mecanismo, método ou opção através da qual um produtor
pode vender ou influenciar os termos de venda de seu
produto.

Há quatro alternativas básicas de comercialização

agrícola: venda na época da colheita, venda antecipada
ou contratos de produção ( a termo), estocagem para
especulação, e o mercado de futuros e derivativos
agropecuários. Estas alternativas podem ser
implementadas de formas diferentes e há operações
financeiras que podem ser utilizadas combinadas à
comercialização da produção procurando redução de
risco ou garantia de preço.
Ex: Uma empresa agropecuária produtora de cana-de-
açúcar tem apenas um tipo de comprador que é a usina
(produtora de açúcar) ou destilaria (produtora de álcool).
Em geral, a comercialização da cana-de-açúcar produzida
pelo produtor, é feita sob contrato com critérios de
formação de preço, pré-determinados.
Por outro lado, as decisões de comercialização na
empresa de hortifruti são extremamente importantes.
Sendo produto perecível, o prazo para comercialização
é curto e o produtor tem que planejar a comercialização
com antecedência.

Na venda da produção está um dos maiores riscos da

sobrevivência deste tipo de empresa.

Mas as alternativas para este produto não são muitas a

não ser que o produtor participe de um processo de
integração vertical. Ou então escalonar a produção, para
fugir do excesso de oferta da safra.
Numa empresa que tem na
produção de frangos a sua
principal atividade e num
sistema integrado, a
decisão de
comercialização tem
pouca importância já que
a integração não oferece
opções ao produtor nesta
área.
Nas empresas produtoras de
grãos a comercialização da
produção está cada vez mais
ligada ao financiamento,
especialmente no caso da soja
com a opção de venda
antecipada. Enfim, o ponto a
destacar é a diferença de
alternativas de comercialização
entre os diversos produtos e sua
importância relativa em cada
empresa rural.
TIPOS DE ESTRATÉGIA DE COMERCIALIZAÇÃO.

Venda à vista na época da colheita.

Geralmente, esta não é uma boa opção para o produtor, tendo em

vista que, na época da safra, os preços dos produtos agrícolas, de um
modo geral, estão em níveis baixos relativamente à média anual. Os
principais fatores que levam o produtor a utilizar esta alternativa são:
a) Falta de capacidade de estocagem de seu produto, em nível de
propriedade ou não;
b) Vencimento de compromissos financeiros na época da colheita
sem outra fonte de recurso;
c) Expectativa de que os preços ao longo do ano não valorizem o
suficiente para remunerar a estocagem.
Venda Antecipada.

A venda antecipada se caracteriza por uma negociação a termo, ou

seja, o negócio é realizado com entrega numa data futura que
pode ser de vários meses, com preço determinado ou a
determinar, com pagamento antecipado no momento do negócio ou
pagamento de adiantamento no fechamento do negócio e
complemento na entrega; ou ainda com pagamento apenas na
entrega.

Naturalmente os preços em que cada um destes negócios é feito

varia dependendo do adiantamento de dinheiro ou não.
As principais razões pelas quais um produtor procura fazer
venda antecipada são:

a) O produtor quer garantir um determinado preço, mesmo

antes da colheita (ou do plantio).

b) O produtor, que utiliza o crédito informal, muitas vezes

precisa oferecer, ao emprestador, parte de sua produção
como garantia.
c) Falta de recursos do crédito formal (ou produtor não consegue
acesso) e a venda antecipada pode fornecer caixa para as
despesas da lavoura.
Recomenda-se, contudo, que o produtor não contrate parcela
substancial de sua produção na época do plantio, porque as
possíveis frustrações de safra podem forçá-lo a ter que comprar
no mercado, a fim de saldar o compromisso.

A parcela da produção que pode ser contratada

antecipadamente depende de cada cultura e do risco de perdas
por adversidade climática.
 Tipos de contratos de venda

Contrato de venda antes da colheita (a termo).

Este contrato para entrega numa data futura é um compromisso

(acordo) por escrito entre produtor e comprador em que se
especifica que um determinado produto será entregue numa data
pré-fixada. Este contrato é feito normalmente antes da colheita, e
às vezes, antes do plantio. Nesta modalidade se enquadra a venda
de “soja verde” por exemplo.
Venda antecipada com equivalência produto (escambo)
É a transação conhecida como “troca” ou “permuta” onde o
produtor compromete parte da sua safra em troca de insumos
para a lavoura.
O preço pelo qual o valor do insumo é transformado em número
de sacas (ou arrobas, etc) de produto é o preço esperado pelo
fornecedor de insumos para a próxima safra, o qual deve ser bem
analisado pelo produtor para que o seu produto não seja
subvalorizado na conversão da dívida em quantidade de produto
a entregar.
Cédula de Produto Rural (CPR)

A CPR é uma formalização dos contratos de venda

antecipada, lançada pelo governo como instrumento de apoio a
comercialização, devido a escassez crescente de crédito oficial.

A venda por CPR, além de garantir a comercialização

antecipada, fornece aos produtores os recursos necessários ao
desenvolvimento das suas lavouras ou criações. A venda não é
realizada com base nos preços da safra anterior, mas de acordo
com as sinalizações do mercado futuro para a época de
entrega do produto acordada na CPR.
Como tem aval bancário do Banco do Brasil, há garantia da
entrega do produto ou da sua liquidação financeira, aprovada
pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), o que deve dar
novo impulso ao instrumento.

A CPR foi criada pela lei nº 8.929, de 22/08/94, através da qual

o emitente - produtor rural e suas associações, inclusive
cooperativas - vende a termo sua produção agropecuária, recebe
o valor da venda no ato da formalização do negócio e se
compromete a entregar o produto vendido na quantidade,
qualidade e em local e data estipulados no título e agora, pagar
em dinheiro o montante equivalente.
Os emitentes das CPR são os produtores agrícolas ou as
cooperativas de produção e pode acontecer em qualquer fase do
ciclo produtivo.

O custo da operação é representado pelo custo do aval do

Banco (0,45% a 0,65% ao mês aplicado sobre o valor do
negócio) mais o custo do registro do título na CETIP (Câmara
de Custódia de Liquidação). Os produtos amparados são o
algodão (caroço e pluma), arroz. batata, boi, café, milho, soja
e trigo.
O fluxo de comercialização da CPR obedece aos seguintes passos:

. O produtor ou a cooperativa emite o título e registra em Cartório.

. A instituição financeira avaliza o título, registra na CETIP, emite

certificado de custódia e custodia a CPR.

. O título pode ser comercializado em pregão da Bolsa de

Mercadorias ou no pregão eletrônico do Banco Brasil, instituições
que recebem e transferem os pagamentos dos adquirentes aos
produtores ou cooperativas e comunicam ao CETIP os novos
detentores dos papéis. Os adquirentes participam do leilão somente
através dos corretores.
. O produtor ou a cooperativa, no caso da liquidação física, deposita
a mercadoria no armazém indicado no título, até a data e na
quantidade e qualidade também expressas no título.

. O adquirente do título no pregão, através do corretor, recebe o

certificado de custódia que o habilita a retirar a mercadoria no
armazém ou a efetuar a transferência da mercadoria no armazém
para o seu nome.

. No caso da liquidação financeira, o produtor ou a cooperativa

vende a mercadoria para o mercado e liquida a operação junto ao
Banco avalista; ou o adquirente da CPR no pregão liquida a
operação junto ao Banco e comercializa ou processa a mercadoria
objeto da operação.
Por ser uma venda antecipada, deve ficar claro que o valor de
venda da CPR (do produto objeto da CPR) é obtido com base na
cotação do produto no mercado futuro e trazida para o
presente com deságio, que representa o custo financeiro do
dinheiro. Este deságio varia em função do prazo (maior quanto
maior for o período entre a emissão e a liquidação) e do local de
entrega da mercadoria (custo do frete).

Para o produtor decidir se vende com adiantamento ou não ele deve

comparar os juros desta alternativa com os juros da economia
ou do crédito rural.
A venda com adiantamento de dinheiro, em geral, interessa ao
produtor rural que precisa fazer caixa na fazenda para arcar com as
despesas de custeio e outras despesas de curto prazo. Para decidir
sobre a venda antecipada o produtor deve comparar o custo
financeiro desta operação com outras alternativas de
financiamento.

Se o produtor conseguir recursos através do crédito rural, por

exemplo, cuja taxa de juros fosse de 6,75% ao ano, seria muito
melhor acessar o crédito rural do que vender a soja antecipada, no
exemplo acima.
CUSTO DA VENDA ANTECIPADA

Exemplo 1: Em setembro, um produtor rural de soja procurou uma

empresa na sua região que lhe ofereceu as seguintes alternativas de
venda da soja para entrega em abril do ano seguinte:
Preço da soja:
x para recebimento e entrega em abril: R$ 29,00/saca
x para recebimento à vista e entrega em abril: R$ 23,20/saca
O custo financeiro desta operação pode ser calculado por:
Pt+1 = Pt(1 + i)n
Pt+1 = preço da soja para entrega e recebimento em abril
Pt = preço da soja para entrega em abril e recebimento à vista (setembro)
n = número de meses entre o recebimento e a entrega (7 meses)
29,00 = 23,20*(1 + i)7
i = 3,239% ao mês = 38,86% ao ano
Exemplo: Custo da venda por CPR

CPR de café arábica – produtor de Paranavaí, PR.

Data de venda da CPR: 16/05/2003
Data de vencimento da CPR: 17/11/2003
Valor fixo na data de vencimento: R$ 113,586/saca
Valor arrematado no leilão: R$ 101,580/saca, a serem pagos em
20/05/2003
Custo do aval na CPR: 0,6% a.m. sobre o valor da operação
Prazo total = 6 meses
Do valor arrematado no leilão (R$ 101,58/saca) o banco desconta
antecipadamente o custo do aval, calculado da seguinte forma:
Preço - custo do aval = 101,58 – ((0,006*6))*101,58) = 101,58 – 3,657 =
= R$ 97,923/saca
Pt+1 = Pt(1 + i)n
113,586 = 97,923*(1 + i)6
i = 2,504% ao mês = 30,04% ao ano
ESTOCAGEM.

Quando um produtor rural decide armazenar seu produto na época

da colheita para vender num momento futuro (no período da
entressafra, por exemplo), ele espera que os preços irão subir o
suficiente para recompensar guardar o produto, ou seja, ele procura
armazenar quando espera que os aumentos nos preços serão pelo
menos suficientes para cobrir os custos diretos de estocagem
(incluindo seguro), adicionados dos juros implícitos sobre o
capital.

O produtor decide estocar se a sua expectativa com relação aos

preços for:

(Pt1 ≠ Pt0) > (custo da estocagem + juros + seguro+ Quebra

técnica)
Onde:
Pt0 é o preço atual (ou presente, ou na safra);
Pt1 é o preço futuro (num determinado momento do futuro,
entressafra, por exemplo)
Assim, para o cálculo do custo do preço futuro pode-se usar a
expressão abaixo:

Pt1 = Pt0 x (1 + taxa de juros)período + custo de armazenagem +

Quebra técnica; ou
Pt1 = Pt0 x (1 + i)n + CA +QT; ou
VF= VP x (1+i) n + CA + QT
A palavra chave na decisão sobre armazenamento é
“expectativa”. Quando um agente qualquer da cadeia resolve
formar estoques ele de fato não sabe qual será o preço que vai
vigorar no mercado quando for vender este estoque.

Mas fica claro que o custo financeiro dos estoques tem papel
fundamental tanto na decisão de armazenar quanto depois, na
venda, para verificar se a decisão foi rentável ou não.
Uma informação que auxilia na decisão de estocagem é conhecer
o padrão sazonal do preço do produto.

A sazonalidade dos preços decorre do fato da produção agrícola

ser sazonal, ou seja, de a colheita não ocorrer ao longo de todo o
ano, mas se concentrar em apenas alguns meses (época da safra).
SOJA: CBOT mensal 1968 a 2008
Suponha que um produtor dispõe de 2.000 sacas de milho. Ele está
indeciso entre vender na colheita ao preço de R$ 15,00/saca ou 6
meses após quando espera obter um preço maior. Os dados abaixo
são conhecidos:
1. A taxa de juros no mercado é de 1% ao mês.
2. O custo de armazenagem é de R$ 0,10/sc por mês.
3. A quebra técnica da armazenagem é de 3% ao ano.
Qual é o preço mínimo que o produtor deve esperar do mercado
para que ele não venda a produção na colheita?

Disponibilidade de milho: 2.000 sacas

Preço do milho: R$ 15,00 /sc = valor presente Pt0
Período de armazenagem (n) = 6 meses
Juros (i) = 1% ao mês
Custo de Armazenagem = R$ 0,10/saca/mês = R$ 0,60 em 6 meses
Quebra técnica (Qt) = 3% ao ano = 1,50% em 6 meses
FÓRMULA:

VF=VP (1+i) n + CA + Qt ou Pt1=Pt0 (1+i) n + CA + Qt

Pt1= 15,00 (1+0,01) 6 = (0,10 x 6) + (15,00 x 0,015)=

Pt1 = 15,92 +0,60 + 0,22 = 16,74/saca

Receita total: R$ 16,74/sc x 2.000 sc = R$ 33.480,00

O produtor deve esperar ao menos que o preço do milho ultrapasse

o valor de R$ 16,74/sc para fazer estoque do produto.

Isso significa que R$15,00 hoje é igual a R$ 16,74/sc daqui a

seis meses.
 Um produtor está convencido que o preço do milho vai subir até
novembro, mas para manter o milho estocado, ele teve de tomar um
empréstimo bancário para fazer frente às suas despesas entre abril e
novembro, pelo qual vai pagar juros de 3% ao mês. Pergunta: Qual
deve ser o preço do milho em novembro para compensar a
estocagem?
Taxa de juros = 3% ao mês ; Pt0 = R$ 15,00 / saca
Preço esperado do milho p/ novembro = Pt1 = ?
Período = 7 meses
Custo de armazenagem = R$ 0,08/saca/mês e QT = 3% ao ano
Qual o preço de nivelamento que viabilizaria a estocagem ?
Pt1 = Pt0 x (1 + i)n + CA + QT
Pt1 = 15,00 x (1 + 0,03)7 + 0,56 + (15,00 x 0,0175)
Pt1 = R$ 19,27/saca
Esta estocagem pode ser feita de várias maneiras com custos e em
circunstâncias que dependem da situação de cada produtor; se ele
dispõe de armazém ou não, se a produção está atrelada ao
crédito de custeio ou não; de onde vêm os recursos para manter
este estoque, etc.

A condição inicial é de que o produtor tenha onde armazenar o

produto, sendo armazém próprio ou de terceiros.

O custo da estocagem física é incluído em todas as análises

supondo que ou ele pagará pela armazenagem diretamente, ou terá
o preço recebido descontado do armazenamento no momento da
venda ou arcará com os custos anuais de seus próprios armazéns.
Preço Mínimo é o valor definido pelo governo, através de
decreto ou voto do Conselho Monetário Nacional (CMN), para
cada produto e safra, que atua como seguro de preço visando
garantir uma renda mínima aos produtores e serve de base para
aquisição (AGF) ou financiamento, ou seja, Empréstimo do
Governo Federal Com Opção de Venda (EGF/COV). É calculado
com base no custo de produção e na política governamental de
estímulo ou controle de produção.

Valor de Financiamento é o valor, por unidade de peso, que o

beneficiário recebe na contratação do Empréstimo do Governo
Federal Sem Opção de Venda (EGF/SOV).
Estocar com recursos de EGF tem uma característica diferente da
estocagem com outros recursos. Neste caso, o produto fica
atrelado ao crédito e o valor do financiamento é baseado no
preço mínimo do produto.

No vencimento do EGF/COV o produtor opta se quer pagar o

empréstimo, vendendo o produto no mercado e pagando o
banco ou prefere exercer o EGF que significa entregar o produto
ao governo que arcará com todos os custos da operação
(armazenamento, seguro, juros).

No EGF/SOV o produtor tem que pagar ao governo - é

empréstimo mesmo, sem possibilidade do governo adquirir o
produto (6,75% de juros).
A decisão de tomar EGF/SOV depende de comparar os custos
através do crédito oficial e o custo com outra fonte de recurso. Nas
duas modalidades, o produto deve estar depositado em armazéns
credenciados.

Algumas formas de negociação dos estoques.

O produtor pode negociar o produto que está estocado com

terceiros, geralmente cooperativas, cerealistas ou indústrias. Nos
mercados de grãos, especialmente soja, milho e trigo, há dois níveis
de mercado diferentes.
Um chamado de mercado de “balcão” se refere aos preços pagos
aos produtores pelo produto que está depositado em armazéns
de terceiros.

Em outro mercado, geralmente chamado de “disponível” ou “de

lotes”, ocorrem as transações entre empresas (cooperativas,
cerealistas e indústrias) e produtores cuja produção está
depositada em armazéns próprios.

Além disso, no mercado disponível, os volumes comercializados

são maiores e o produto deve estar padronizado e classificado. A
diferença entre os preços nestes dois mercados pode ser
significativa.
Tabela 2. Cálculo da Base mensal - CIF Campo Mourão e FOB Paranaguá R$ sc -1

2004 2005 2006 2007

Jan -7,50 -6,39 -6,23 -5,42

Fev -5,96 -5,94 -4,48 -6,39

Mar -6,03 -6,93 -4,95 -6,51

Abr -8,17 -7,12 -5,10 -5,64

Mai -8,30 -6,77 -5,66 -5,86

Jun -9,07 -6,40 -5,73 -6,57

Jul -8,77 -7,20 -6,02 -7,06

Ago -8,92 -7,39 -6,41 -7,90

Set -6,72 -7,69 -5,79 -8,72

Out -5,61 -7,93 -6,44 -8,17

Nov -7,37 -7,58 -5,82 -5,04

Dez -7,26 -7,40 -5,69 -3,41

Figura 2. Valores da diferença de base média mensal entre os anos de 2004 a 2007
FOB Paranaguá para a região de Campo Mourão – PR.
 Preço autorizado
Esta é uma alternativa geralmente disponível ao produtor através de sua
cooperativa, onde ele entrega a sua produção na época da colheita, e
ao mesmo tempo estipula um preço, ao qual a cooperativa está
autorizada a efetuar a venda da produção.
Esta é uma alternativa pouco recomendada porque o mercado pode
subir mais do que o produtor esperava e, quando atingido o preço
autorizado, a sua produção pode ser comercializada e ele deixa de
ganhar eventuais aumentos de preços.
Este procedimento é muito usado em leilões, onde os compradores ou
vendedores autorizam seus corretores a efetuar negócios dentro de
determinada faixa de preços.
 Preço a fixar
Esta alternativa está disponível tanto junto a indústrias, quanto
cooperativas e cerealistas. O produtor deposita a produção na
época da colheita e mantém o privilégio de fixar o preço mais
tarde, de acordo com as variações do preço de mercado. A grande
vantagem para o produtor é que ele pode armazenar sem possuir
armazéns ou silos.

Fica com o produtor, no entanto, a responsabilidade da decisão de

venda (preço e época), devendo o mesmo monitorar
permanentemente o mercado para tomar a decisão.
 Vendas em comum
Venda em comum é o que se faz através de um “pool”, ou seja, reunião
de grupo de produtores ou indústrias que formam um volume maior
de produto procurando um preço médio maior do que obteriam
individualmente. O grupo rateia os custos da transação e cada um
recebe um valor líquido igual por unidade vendida, mas
correspondente à sua participação na quantidade negociada. As
diferenças de qualidade do produto de cada ofertante também são
consideradas.
Exemplos deste tipo de venda ocorrem com freqüência nos mercados de
laranja, fumo, frango, suínos, entre outros, onde a indústria vende lotes
de produtos (geralmente processados), desconta seus custos e margens e
paga preços médios similares para a matéria-prima a cada produtor. Ex:
Maracujá em Corumbataí.
REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA.

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO
Vania Di Addario Guimarães.