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Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio,
pero te enfrentas con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no están
dispuestos a pagar lo que estás cobrando... ¿Qué debes hacer?
La solución por la que optan la mayoría de emprendedores es bajar sus precios (incluso
llegando a sacrificar la calidad del producto o servicio), con tal de ver dinamizar las ventas
de su negocio; pero ¿Ésta es realmente la mejor estrategia para afrontar el problema?
Los clientes compran emocionalmente, pero necesitan argumentos racionales que los hagan
sentirse bien consigo mismos al momento de pagar por un producto o servicio. Si un cliente
te pide una rebaja, no siempre significa que no tenga dinero o que no esté dispuesto a
pagarte lo que estás cobrando, sino que en ese momento el cliente necesita ese argumento
racional que le hará sentir que está tomando la decisión correcta.
La mayoría de emprendedores piensa en que está bien bajar el precio para "asegurar el
cliente" y que seguro la próxima vez podrán cobrar lo que realmente vale, pero lo que
sucede es que ese cliente saldrá de tu negocio con la percepción de que te compró a ti por
precio y no por valor; y cuando ese cliente te recomiende a otros clientes potenciales,
seguramente les mencionará que deben comprarte porque tú haces descuentos.
Cuando vendemos por valor, los descuentos funcionan muy bien como estrategia de
fidelización, pero no son la mejor estrategia de atracción ni de conversión. En lugar de
bajar el precio, podrías considerar ofrecer más valor.
Entiende a tus clientes y demuéstrales que tu producto vale lo que van a pagar por él. Ten a
la mano argumentos que los hagan sentir que están realizando una compra inteligente.
"Sólo necesita ser valiente por un segundo y es cuando el cliente le pide un
descuento y usted dice que no, y luego lo justifica." -David Gómez, director y
fundador de Bien Pensado
También puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de
características o beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para el
cliente.
Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso que el de la
competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan sólo
de "Costos Agregados" que no aportan valor a la persona que te está comprando.
Sin importar cuan bueno sea tu producto, una mala atención al cliente hará que la
percepción de valor se caiga hasta el piso.
Una mala atención hará que jamás quieras volver a entrar a un negocio, te hará sentir
insatisfecho y hará que te duela cada peso que pagaste por un producto o servicio.
Los productos de alto valor deben ir acompañados por un servicio impecable y
extraordinario... ¿Cómo brindar un servicio extraordinario a tus clientes? No es tan
difícil como parece; se trata de entender que estás atendiendo a personas que viven y
sienten. Ponte en el lugar de tus clientes y atiéndelos como te gustaría ser atendido a ti.
"Todo el mundo tiene un letrero invisible colgando de su cuello que dice “hazme
sentir importante”. Nunca olvides este mensaje al trabajar con la gente." -Mary
Kay, fundadora de Mary Kay Cosmetics
Lo común es poco valorado y rápidamente olvidado. Si los clientes te perciben como "una
empresa más" del mercado, significa que estás siendo irrelevante y sólo te buscarán por
precio.
Descubre cuál es la esencia de tu negocio, qué es lo que te hace diferente, por qué deberían
comparte a ti y no a tu competencia, qué es lo que puedes hacer por tus clientes y que nadie
más puede hacer. Descubre cuál es tu diferencial y comunicalo de manera efectiva al
mercado.
Te recomendamos leer ➔ 90 Ideas para Diferenciarte de tu Competencia
11. Crees que vender más (o tener
más clientes) significa mayores
ganancias para tu negocio
Finalmente, otro gran error es creer que asegurar más ventas, significa mayores ganancias
para nuestro negocio, pero no siempre es así. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener
en cuenta el rendimiento del negocio, nos hace caer fácilmente en la tentación de bajar los
precios desmesuradamente.
Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y
menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las
ventas debe tener un fundamento financiero.
No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felices
estás creando.