Estrategias de Marketing derivadas de una Matriz FODA - Mercadotecnia Total

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Estrategias de Marketing derivadas de una Matriz

FODA
La Matriz FODA no es sólo identificar los Factores Internos y Externos. Eso es apenas
la mitad del camino. Lo importante es identificar las estrategias a seguir, al combinar
esos Factores
Por Félix Cortés - Mar 5, 2017  3667  0

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La Matriz FODA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado en cada nivel de una organización
o unidades de análisis de esta, como un producto, mercado, línea de producto, entre otros.

La Matriz FODA es también conocida  como “Matriz de Análisis DAFO”, o bien “SWOT Matrix” en
inglés.

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“LA MATRIZ FODA NO ES SÓLO IDENTIFICAR LOS FACTORES

INTERNOS Y EXTERNOS. ESO ES APENAS LA MITAD DEL
CAMINO. LO IMPORTANTE ES IDENTIFICAR LAS ESTRATEGIAS A
SEGUIR, AL COMBINAR ESOS FACTORES.”

El FODA debe enfocarse en los factores claves para el éxito de la empresa. Destacando
las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compartir de manera objetiva y realista
con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves de entorno.

Las letras F,O,D y A representan Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas:

Las estrategias FO se basan en el uso de las fortalezas internas de una empresa con objeto de
aprovechar las oportunidades externas. Generalmente las organizaciones usan estrategias
DO,FA, o DA para llegar a una situación en la cual puedan aplicar una estrategia FO.

Las estrategias DO tienen como objetivo la mejora de las debilidades internas valiéndose de las
oportunidades externas. A veces una empresa aprovecha las oportunidades externas decisivas,
pero presenta debilidades internas que le impiden explotar dichas oportunidades.

Las estrategias FA se basan en la utilización de las fortalezas de una empresa para evitar o
reducir el impacto de las amenazas externas. Este objetivo consiste en aprovechar las fortalezas
de la empresa reduciendo a un mínimo las amenazas.

Las estrategias DA tienen como objetivo denotar las debilidades internas y eludir las amenazas
ambientales. Se intenta minimizar debilidades y amenazas, mediante estrategias de carácter
defensivo, pues un gran número de amenazas externas y debilidades internas pueden llevar a la
empresa a una posición muy inestable.

Se deben hacer coincidir las oportunidades y amenazas externas con sus fortalezas y

debilidades internas

Oportunidades
Amenazas (A)
(O)

1.

1.

2.

2.

3.

3.

4.

4.

FA
FO
Fortalezas (F) Estrategia “Maxi-Mini”

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Estrategia “Maxi-Maxi”

1.

2. Estrategia que utiliza las
Estrategia que aprovecha las fortalezas

3. fortalezas para minimizar las
para maximizar las oportunidades.

4. amenazas.

Debilidades DO DA
(D) Estrategia “Mini-Maxi” Estrategia “Mini-Mini”

1.

2. Estrategia que minimiza las debilidades Estrategia que minimiza las

3. sacando partido de las oportunidades. debilidades y evita las amenazas.

4.

7 Pasos para construir una Matriz FODA.
1. Realizar el diagnostico de la empresa y organización

2. Hacer una lista de las fortalezas  y debilidades internas

3. Hacer una lista de las amenazas externas y oportunidades externas

4. Comparar las fortalezas internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias FO
resultantes en la casilla apropiada.

5. Comparar las debilidades internas con las oportunidades externas y registrar las estrategias
DO restantes.

6. Comparar las fortalezas internas con las amenazas externas y registrar las estrategias FA
resultantes.

7. Hacer comparación de las debilidades internas con las amenazas externas y registrar las
estrategias DA resultantes.

Representación Esquemática de la Matriz FODA

Dejar siempre en blanco Debilidades (D) Fortalezas (F)

Lista de Debilidades
Lista de Fortalezas

Oportunidades (O) Estrategias (DO) Estrategias (FO)

Lista de Oportunidades
Vencer debilidades
Uso de fortalezas para
aprovechando oportunidades aprovechar oportunidades

Amenazas (O) Estrategias (DA) Estrategias (FA)

Lista de Amenazas
Reducir a un mínimo las
Usar fortalezas para evitar
debilidades y evitar las amenazas

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amenazas

Se combinan las Fortalezas con las Oportunidades para obtener estrategias FO

Se combinan las Fortalezas con las Amenazas para obtener estrategias FA
Se combinan las Debilidades con las Oportunidades para obtener estrategias DO
Se combinan las Debilidades con las Amenazas para obtener estrategias DA

Estrategias derivadas del análisis de la Matriz FODA.

Estrategias de Crecimiento, Defensa, Refuerzo y Retiro.
Las estrategias representan planes de acción amplios por medio de los cuales las empresas tratan
de cumplir su misión y alcanzar sus metas. Estas estrategias se eligen con base en los objetivos
planeados que surgen de las necesidades de la empresa y se plasman dentro de un plan de
marketing. Para que una estrategia de mercadotecnia sea eficiente y eficaz, debe tener
coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento de mercado que se quieren
conquistar, así como el mercado objetivo de la compañía. Estrategias de crecimiento, defensa,
refuerzo y retiro.

Las siguientes estrategias están pensadas y pueden ser aplicables en cualquier empresa sin
importar el tamaño, en algunas estrategias no se requiere un gran presupuesto, si no trabajar
con los recursos con los que se cuentan actualmente.

Estrategias de crecimiento
Incrementar los ingresos

Campañas con objetivo basado en cuotas

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Analizar descuentos y/o revisar precios de mercado

Capacitar impulsadores y/o anfitrionas

Desarrollar nuevas líneas

Programar lanzamientos de nuevos productos

Desarrollar catálogos, afiches y folletos
Campañas para realizar cross selling

Realizar alianzas estratégicas

Participar en ferias y eventos del sector

Relacionarse con gremios y empresas similares

Retener cartera de clientes

Realizar campañas de marketing directo

Asignar material POP en canales de comercialización
Programa de fidelización para clientes especiales

Incrementar nuevos clientes

Incentivos por primera compra (obsequios, bonos)

Desarrollar catálogo de productos
Campaña de referidos

Desarrollar servicio al cliente

Incrementar cobertura de llamadas telefónicas

Desarrollar campañas de telemarketing

Expansión del negocio

Inauguración de nuevas sucursales

Abrir nuevos canales de comercialización

Estudios de mercado

Estudio de comportamiento de compra

Estudio de posicionamiento
Análisis de la competencia

Estrategias de Defensa

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Posicionar productos fastmoving

Despliegue de campaña publicitaria

Elaborar material POP en tiendas
Programa de incentivos para tiendas

Programar capacitaciones con clientes

Plan de charlas técnicas mensuales

Promociones especiales por asistencia

Plan de visitas técnicas

Elaborar material técnico de productos

Servicio técnico con unidad móvil equipada

Eficiencia en costos

Elaborar control de gastos de marketing

Comprar merchandising en cantidades adecuadas para disminuir gastos de materiales.
Celebrar contratos con medios para optimizar gastos

Estrategias de Refuerzo
Desarrollar indicadores de gestión

Medir el posicionamiento y participación de mercado

Medir la cantidad de clientes nuevos y de baja

Programar capacitaciones a personal

Plan de charlas técnicas mensuales

Evaluación de personal

Desarrollar el Know How

Elaborar procedimientos y funciones de marketing

Actualizar catálogo de artículos de publicidad

Estrategias de Retiro
Descontinuar productos de baja rotación

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Campañas de remate
Descontinuar líneas de producto obsoletas

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Félix Cortés
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MBA Félix Cortés Hernández es Marketing Conference Speaker, Miembro de la Neuromarketing Science & Business
Association así como de la American Marketing Association. Actualmente es Presidente Ejecutivo de Mercadotecnia
Total y Director de Estrategia Digital en la agencia Shhh Communication.

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