UN VENDEDOR MODELO

Craig Ohlson dejo Birmingham por la carrera interestatal 65, cuando amanecía en Alabama. Se dirigía a visitar clientes
en el área de Russellville. Craig vendía componentes neumáticos e hidráulicos por Activation, un distribuidor con
ventas de 30 millones de dólares mensuales.

En su primer año con Activation, sus ventas alcanzaron un total de 500,000 dólares, el siguiente año, fueron 800,000
a lo que siguió un millón de dólares en el tercer año. Éste era el séptimo año en la empresa y de los 32 vendedores,
él era el mejor. El presidente de la empresa, de 57 años, se refería a él como “material presidenciable”.

A Craig le agradaba la libertad y los cambios constantes que venían con las ventas, así como la oportunidad de
obtener buenas utilidades. Al presidente de la empresa le gustaba su habilidad de empatizar con los clientes, de ver
las cosas desde el punto de vista de ellos. Escuchaba más de lo que hablaba. Su capacidad para ponerse en el lugar
del otro era la razón por la que conducía un Ford Bronco. Había detectado las miradas hostiles de los trabajadores
de la fábrica ante el Nissan que conducía antes.

Craig también era bueno en el aspecto de negocios de las ventas. Había aprendido de los datos técnicos del equipo
hidráulico. También podía dar seguimiento a las entradas y salidas de efectivo, a la relación de pedidos acumulados
y a los problemas de inventario. Podía hablar en el lenguaje de sus clientes, gerentes en la industria básica, muy
compenetrados con su trabajo.

Como todos los vendedores exitosos, Craig cubría los aspectos básicos. Recordaba nombres, regresaba llamadas,
sonreía, comprendía y obedecía las policías de la oficina la que visitaba.

En su primera parada, se dirigió a un taller trasero. Solo llevaba su planeador de actividades. Antes no se separaba
de un maletín lleno de literaturas de ventas. Ahora le bastaba el planeador donde podía tomar notas a medida que
escuchaba y le servía para asegurarse de dar seguimiento a los compromisos que contraía.

Advirtió un letrero sobre la puerta: “Política para las visitas de vendedores: todas deben realizarse previa cita. No se
aceptan en lunes o en viernes. Por instrucciones del gerente de compras”. Esto era más amistoso que la leyenda en
la caseta de seguridad: “Matamos uno de cada tres vendedores”. Y debajo de ella, había una imagen de vaquero
apuntando su pistola decía: “El segundo acaba de irse”.

La segunda visita de Craig fue Champion, una empresa en que había trabajado durante algún tiempo. Un suceso clave
en su trabajo con Champion fue una noche entre semana en que sonó el teléfono de su casa. El gerente de
mantenimiento de la planta decía que un motor hidráulico de 44,000 dólares había fallado y que habían tenido que
detener la línea de producción. Craig no lo había vendido; pero le pedía su ayuda. Le dio unas cuantas sugerencias y
se fue a dormir. A medianoche, el gerente volvió a llamar. Craig le respondió entre sueños y colgó. Entonces se volvió
a despertar, llamo a su cliente y le ofreció ir a ayudarle. El gerente le dijo que no se molestara, que el problema
estaría resuelto para cuando el llegara, después de dos horas y media de camino. Craig fue de todos modos. Llego a
la planta a las 2:30 de la mañana y el motor todavía no funcionaba. Craig pudo decir que no había remedio y
convencer al gerente de mantenimiento de instalar un motor extra de su empresa, y ayudarle a hacerlo.

Ahora, cuatro meses después del incidente de altas horas de la noche, el gerente de mantenimiento escucha a Craig
mientras hace la demostración de un nuevo impulsor de frecuencia variable. Promete que lo considerará. Craig ofrece
dejarle un folleto al respecto en el correo.
Fuente: basado en David Whitford, “This Year´s Model”, INC.,February 1995), pp45-52.

PREGUNTAS DEL CASO

1. ¿Por qué piensa que Craig ha alcanzado los resultados que tiene para Activation?
2. ¿Cuáles considera que son los aspectos positivos y negativos del trabajo de Craig?
3. El presidente de la empresa se refirió a Craig Ohlson como “material presidenciable”. ¿Qué aspectos del
trabajo actual de Craig considera que pueden ayudar a prepararlo para su posición de alta dirección de
ventas en Activation?