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PROCESO CONTENIDO
(medio) (mensaje)
93% 7%
Saber escuchar
Credibilidad
Respeto
Coherencia Argumento
Consideración
Honestidad
Integridad
COMUNICACIÓN
Comunicación Efectiva
La postura
La voz: tono y volumen
Los gestos Debemos
controlar el
Contacto visual
lenguaje corporal
Modo en que ocupamos
nuestro espacio
Escucha Activa
La Mirada
• Mantenga la mirada al frente.
• Dirija su mirada en dirección a los ojos de sus
interlocutores.
• Bajar la mirada o dirigirla hacia arriba demuestra
inseguridad.
• Cuidado, también puede ser una estrategia para dar
largas a la negociación.
• Usted debe guiar la mirada siendo el primero en ver
directo a los ojos de la contraparte.
Comunicación No Verbal
Posición Vertical
• Si queremos inspirar confianza su posición al sentarse
debe ser recta.
• Su columna vertebral debe estar totalmente erguida.
• Nunca busque una posición relajada, porque esto se
transmitirá en su lenguaje.
• Mantenga posición recta, firme y de frente a su
contraparte.
Comunicación No Verbal
La Voz
• Un tono monótono puede dañar la negociación.
• Adecúe su tono al momento de la negociación y sin
alzarlo.
• Practique antes y debe variar el tono para evitar caer
en aburrimiento.
• Haga las pausas necesarias.
• Haga ejercicios para mejorar entonación, claridad y
uso de pausas
Comunicación No Verbal
Escuche
• Escuchar significa poner atención.
• Cuando usted está atento la contraparte lo percibe.
• Tome apuntes de lo relevante.
• Evite interrumpir.
• Haga preguntas releventas para mostrar interés.
• Mantenga su vista en la persona que está hablando.
Comunicación No Verbal
Las Manos
• Practique usar las manos y siempre manténgalas visibles.
• Manos en las bolsas del pantalón o manos debajo de mesa
indican inseguridad.
• Ubíqueles sobre la mesa y cuando sea su turno para hablar,
úselas moderadamente
• Amplio o angosto, alto o bajo, paso a paso, poco o mucho,
secuencial, antes o posterior; todas estas palabras se pueden
apoyar con las manos.
• Evite tener las manos estrechadas, esa es otra señal de
inseguridad o de agenda oculta.
• Nunca frote las manos, estaría diciendo “no saben lo que traigo”.
• Nunca señale con el dedo índice a las personas, cuando salude
hágalo con firmeza y seguridad.
Comunicación No Verbal
Vestimenta
• Vístase acorde al tipo de reunión.
• Respete la formalidad.
• Investigue antes, pero en lo posible mantenga la
formalidad.
• Evite colores fuertes o “muy de moda”,
• Si usa corbata evite colores o diseños extravagantes.
• En el caso de las mujeres el maquillaje y la vestimenta
deben ser razonables y sin ser provocativos ni
llamativos.
Comunicación No Verbal
Gestos
• Preste atención a los gestos de su contraparte.
• Principalmente esté consciente de los gestos que
usted está haciendo durante la negociación.
• Fruncir el ceño, bostezar, mover la boca, rascarse la
nariz, son gestos que están enviando mensajes.
• Gestos de admiración o de consentimiento deben
observarse porque darán la pauta por donde va yendo
la negociación.
• Ubicar la mano sobre la barbilla puede mostrar interés
o que la persona está analizando.
Comunicación No Verbal
Postura
• Negociadores esperanzados, confiados o
dominantes adoptan posturas erguidas.
• Negociadores de baja autoestima, tímido o sumisos
mostrarán encorvamiento.
• Actitudes positivas hacia los demás tienden a ir
acompañadas de posturas inclinadas hacia adelante,
especialmente al estar sentado.
• Actitudes negativas u hostiles manifiesta posturas
echadas hacia atrás.
• Brazos que caen naturalmente indican franqueza y
accesibilidad.
Comunicación No Verbal
Proxémica
• Sentarnos frente a frente contra las personas con las que
vamos a negociar quizá tenga la intención de ver todos
los detalles de movimiento de nuestra contraparte.