MATRIZ DE ANALISIS Y APLICACIÓN PARA LA DEFINICION DE

ESTRATEGIAS

EMPRESA: CHAPACO RACING

Evaluando la misión:

Preguntas Descripción

¿Quién es el cliente? - Personas que buscan un modo de transporte rápido,

económico y puedan adquirir una motocicleta.

¿Qué hace la empresa? - Chapaco Racing se dedica a la comercialización de

motocicletas garantizadas, de marcas reconocidas
como ser: Kingo, Maruti, Montero y Daimo.
Ofrece piezas, partes y accesorios de motocicletas
al por mayor y menor.

¿Cómo satisface las necesidades - Realiza servicios post venta para motocicletas,
del cliente? (Ventaja
caracterizándose por el tiempo de cumplimiento en
Competitiva)
la fecha de entrega.

- La misión de Chapaco Racing coincide con el ser

Conclusiones
de la empresa.

Evaluando la ideología de la visión:

PROPÓSITO GENERAL - Ser líder en la provisión de motocicletas en nivel

departamental superando las expectativas de
calidad y servicio de los clientes.
 VALORES Los valores de Chapaco Racing son:

- Puntualidad, a la fecha de entrega de las

motocicletas y repuestos.

- Responsabilidad, en las tareas y trabajos que

desarrollan.

- Confianza, por la garantía que ofrece de las

motocicletas y sus accesorios.

Evaluando los objetivos estratégicos de marketing y mercado:

Preguntas Descripción

¿Tienen relación con la misión? Sí, es evidente la relación que conlleva.

¿Son específicos? Sí, porque están bien definidos.

¿Son medibles? Sí, porque tienen medidas porcentuales de

incrementar las ventas en un 12% cada año.

¿Son realistas? Si, son realistas debido que estas son alcanzables.

¿En cuánto tiempo se podría lograr? Al corto plazo (de manera anual).

Conclusiones Están muy bien establecidos los lineamientos

para el logro de los objetivos propuestos de
Chapaco Racing.
1. ANALISIS EXTERNO

1.1. Macro

Dimensión ¿Qué factores ¿Cómo Amenaza?

impactan? impacta? Oportunidad?
Alta Media Baja

- La crisis - Las ventas se - Es una amenaza alta

Económica
económica que reducen ya que la venta de
está pasando gradualmente ventas redujo un 40%
actualmente el por el reducido comparado con la
Depto. De Tarija ingresos de las anterior gestión.
personas.

- En la ciudad - Esto impacta - Es una amenaza

Sociocultural
de Tarija las a la media
personas reducción de
adoptaron un ventas de las
miedo a la motocicletas.
conducción
de
motocicletas
debido a los
grandes
números de
accidentes
registrados.

-
Demográfica

-
Político/legal
 Tecnológica

Global

1.2. Principales Participantes de la Industria

PARTICIPANTES Listar en orden de importancia (% en costo, % en ventas,

etc.), localización, otros datos relevantes.

Principales proveedores

Principales Competidores
(Directos & Sustitutos)

Principales Clientes

Principales Alianzas

Principales participantes
complementarios
 1.3. Análisis de Concentración

FACTOR Fragmentada Concentrable JUSTIFICACION

Barreras de entrada

Economías de escala

Curva de experiencia

Costos de transporte

Diferenciación producto

Ventajas en compras

Necesidad de mercado

Tipo de administración

Regulación gubernamental

# de participantes

CONCLUSION

1.4. Análisis del Ciclo de Vida (Madurez)

FACTOR Embriónica Crecimiento Madurez Declinación JUSTIFICACION

Tasa de
crecimiento

Demanda
Volumen de
producción

Lealtad clientes

Precios

Participantes

Participaciones

Oportunidad de
penetrar
mercado

Línea de
productos

Calidad

Tecnología

Función clave

Flujo

Riesgo

CONCLUSIÓN

1.5. Competitividad dentro de la Industria: Cinco Fuerzas de Porter

 1.5.1. Análisis del poder de negoción de clientes

FACTOR REDUCE NIVELADA INCREMENTA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 JUSTIFICACION

Concentración de clientes

Cambio de proveedor

Importancia del producto

Calidad y/o
diferenciación

Integración y/o
conocimiento

PODER

1.5.2. Análisis del Poder de Negociación de Proveedores

FACTOR REDUCE NIVELADA INCREMENTA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 JUSTIFICACION

Concentración
proveedores

Cambio de proveedor
Importancia del producto

Calidad y/o
diferenciación

Integración y/o
conocimiento

PODER

1.5.3. Análisis de la Amenaza de Nuevos Competidores

FACTOR REDUCE NIVELADA INCREMENTA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 JUSTIFICACION

Economías de escala

Diferenciación

Requisito de capital

Acceso a canales de
distribución

Ventaja en costos

Política de gobierno
Reacción de
competidores

AMENAZA

1.5.4. Análisis de la Amenaza de Productos Sustitutos

FACTOR REDUCE NIVELADA INCREMENTA JUSTIFICACION

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Impacto en creación de
valor

Nivel de sustitución

Ventajas de sustitutos

PRESION

1.5.5. Análisis de la Rivalidad entre Competidores

FACTOR REDUCE NIVELADA INCREMENTA JUSTIFICACION

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Crecimiento de la industria

Diferencias estratégicas
Diferenciación

# competidores y equilibrio

Incrementos de capacidad

Costos fijos o de almacenaje

Barreras de salida

RIVALIDAD

1.6. Análisis de Atractividad de la Industria

FACTOR REDUCE NIVELADA INCREMENTA JUSTIFICACION

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Poder de Negociación de
los clientes

Poder de Negociación de
los proveedores

Amenaza de nuevos
empresas

Amenaza de productos
sustitutos

Rivalidad entre
competidores
ATRACTIVIDAD

1.7. Definición de Factores Clave de Éxito de la Industria

 1.8. Análisis de la competencia
1.8.1. Análisis de Principales Competidores (incluir su empresa)

FACTORES CLAVE DE IMPORTANCIA DESCRIPCIÓN

ÉXITO
RELATIVA

CALIDAD ACADEMICA

OFERTA ACADEMICA

FACULTAD DE OTORGAR
TITULOS

INFRAESTRUCTURA

MODALIDADES DE
GRADUACION

TOTAL

Competidor 1:

Análisis DESCRIPCIÓN /JUSTIFICACIÓN

Segmentación y variables
de compra

Visión, Misión y
Objetivos
Actual Market Share

Market Share Propuesto

Competencias Centrales

Ventaja Competitiva

Estrategia vs Factores
Industria

Competidor 2:

Análisis DESCRIPCIÓN /JUSTIFICACIÓN

Segmentación y variables
de compra

Visión, Misión y
Objetivos

Actual Market Share

Market Share Propuesto

Competencias Centrales

Ventaja Competitiva

Estrategia vs Factores
Industria
Competidor 3:

Análisis DESCRIPCIÓN /JUSTIFICACIÓN

Segmentación y variables
de compra

Visión, Misión y
Objetivos

Actual Market Share

Market Share Propuesto

Competencias Centrales

Ventaja Competitiva

Estrategia vs Factores
Industria

1.8.2. Evaluación Posición Competitiva: Factores Claves de Éxito Vs. Competidores

Factores clave de
Importancia Chapaco Motos Motos Motos
éxito / Fuerza
Relativa Racing Tornado Fenix USM
competitiva

Servicio
50% 50% 8% 4% 30%
post - venta

Stock
permanente de
piezas 15% 25% 20% 18% 15%
(repuestos,
accesorios)

Variedad de
15% 5% 48% 56% 25%
modelos

Atención al
20% 20% 24% 22% 30%
cliente

Total de pesos 100% 100% 100% 100% 100%

(Imp.) Rating
 total por
empresa

1.9. Conclusiones del Análisis Externo: Oportunidades y Amenazas

1.9.1. Oportunidades

PROBABILIDAD
ALTA BAJA
IMPORTANCIA

A -El precio de -Proveedores de motocicletas y

L productos de la repuestos dispuestos a llegar a

competencia es mejores acuerdos debido a
T
relativamente alto nuestros pedidos regulares.
A -La venta de
motocicletas y por
consiguiente de
repuestos está
 creciendo acelerada y
continuamente

1.9.2. Amenazas

PROBABILIDAD
ALTA BAJA
 A -La recesión - La bicicleta al ser un producto
económica en la sustituto y con un coste bajo.
L ciudad de Tarija.
T

A
IMPORTANCIA

B -Tendencia de los clientes a

inclinarse por los precios bajos
A que por la calidad de los
J productos.

2. ANALISIS INTERNO
2.1. Análisis interno

ANÁLISIS
CADENA DE
VALOR
Recurso
humano
 SEGURIDAD
Atención
personalizada
Garantía
DIFERENCIACION

Stock de Servicio
Proveedores piezas post - venta

ANÁLISIS VENTAJA
COMPETITIVA
SOSTENIBLE

2.2. Sistema de Valor (M. Porter)

Proveedores Clientes

Fremar
Ltda.
Venta de
Moto Accesorios
Mundo CHAPACO
RACING
Kyngo Repuestos
Motors para motos

Jun Parts

2.3. Cadena de Valor ( Michael Porter): Recursos, Capacidades & Habilidades.

Actividades Primarias Recursos (Tangibles & Capacidades & Habilidades

Intangibles)
Almacenamiento de las Son recursos tangibles y se Se maneja control de inventario
piezas (repuestos, almacenan en la propia para la rotación de los productos.
accesorios) tienda.

Manejo de motos a pedido Son recursos tangibles, se Se tiene una estrecha relación con
realizan en casos especiales los proveedores.
dependiendo de la marca de
la moto.

Servicio post - venta Son recursos tangibles, se Se cuenta con un técnico

cuenta con un técnico calificado, el cual posee
calificado. También ofrecen conocimiento de las piezas,
la venta de accesorios y experiencia y capacidades para
repuestos acorde a los brindar la información requerida a
diferentes modelos que los clientes.
ofrece Chapaco Racing.
Se cuenta con propio taller para
repación y mantenimiento de las
motocicletas.

Actividades de Soporte

Compras de piezas Son recursos tangibles y estos Se tiene una buena relación con
(repuestos, accesorios) son almacenados en la propia los proveedores.
empresa.

2.4. Ventaja Competitiva Sostenible: Análisis de Competencias Centrales

 Implicació
Recursos, ¿Valioso? ¿Difícil de ¿Difícil de Fortaleza o n Impacto

Capacidades & (Si / No) Imitar? sustituir? Debilidad Competiti Económico

Habilidades (Explicar) (Explicar) (Explicar) (Explicar) va

(Explicar)

Sí No Sí Fortaleza Es muy La empresa

RECURSOS
HUMANOS Hay temporal importante, necesita
Son parte
cantidad de Se cuenta con gracias a tener
fundamental
personal capacitado.
personal ello; personal
de servicio y la
calificado. aumenta el capacitado,
calidad del
nivel de lo cual
mismo
ventas, genera un
depende de
genera una costo pero
ellos
imagen sin este, no
positiva y podría
fideliza al subsistir en
cliente. el mercado.

Si No Si Fortaleza
VENDEDORES
(2) Porque de Porque se Encontrar Tienen mayor
ellos depende puede personas poder de
cerrar una capacitar a calificadas convencimiento
venta. nuevos y con al momento de
vendedores. experienci realizar la
a en el compra.
rubro.
Si No Si Fortaleza
TECNICO (1)
Brinda Porque otro Que cuente Brinda con
información. técnico con el detalle todas las
capacitado conocimie características
puede ser. nto de los de la moto
diversos (motor,
modelos de cilindraje,
motos cuidados del
motor)
 2.5. Posición Competitiva: Fortalezas (Ventaja Competitiva)

PRINCIPALES FUERZAS
(Enumerar de mayor a menor importancia)
1.- Garantía
2.- Servicio post – venta

2.6. Resultado Final: Análisis FODA (Sustentado)

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Se cuenta con personal altamente 1. Vencimiento del plazo de alquiler del local
capacitado, comprometido y 2. Carecen algunos modelos de motocicletas
dispuesto a innovar en pro de la disponibles
empresa.
2. Buenos índices de ventas de
repuestos de motocicletas
3. Se cuenta con productos de alta
calidad

OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. La venta de motocicletas y por 1. Ingresos de nuevas concesionarias a la

consiguiente de repuestos está
creciendo acelerada
continuamente
2. Posibilidad de alquilar una nueva
pieza más amplia.
3. El precio de productos de la
competencia es relativamente alto
4. Proveedores de motocicletas y
repuestos dispuestos a llegar a
ciudad de Tarija con tarifas de motos más
y económicas
2. Tendencia de los clientes a inclinarse por
los precios bajos que por la calidad de los
productos
3. Recesión económica en la ciudad de Tarija
4. Avances constantes de tecnología en el
mercado, implicaran nuevos objetivos y
clientes más exigentes
 mejores acuerdos debido a nuestros
pedidos regulares.

3. FORMULACIÓN ESTRATEGICA

3.1. Identificar 3 alternativas estratégicas para la empresa

La estrategia genérica de “Chapaco Racing” es la diferención.

Las estrategias propuestas son las siguientes:

1) Estrategia de crecimiento
Expandirse al mercado en provincias, aperturando sucursales como ser: En la provincia
de Bermejo tiende a movilizarse en motocicletas por los caminos y el nivel de ingresos
que cuentan.

Para ello:
- Se deberá contar un espacio en una zona estratégica para las ventas de motocicletas y
accesorios.

2) Estrategia de Publicidad y Marketing

Permite aumentar los niveles de venta, a través de medios masivos, en horarios

estratégicos.

- Realizar un spot televisivo donde se muestre que la motocicleta es para la persona

aventura donde quiera llegar rápido a su destino.
- Identificar que canales y horarios televisivos tienen mayor audiencia para realizar los
pases del spot comercial.
- Lanzar promociones que por la compra de la motocicleta se lleve el casco y la cadena.
(Lo cual aumentara un poco más del precio normal).

3) Estrategia de entrega a domicilio

Fidelizar al cliente a través de la entrega a domicilio.
El cliente tendrá la opción que de compre la moto y se podríamos llevar a su domicilio.