UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA

FACULTAD DE ECONOMIA Y ADMINISTRACIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ECONOMIA Y ADMINISTRACIÓN

GUIA DE PRÁCTICA

TEMA 1: INCOTERMS 2010

DOCENTE: MAG. ORLANDO AROQUIPA APAZA

MAG. VICTOR QUISPE VELASQUEZ
ASIGNATURA: SEMINARIO DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES

AREQUIPA-PERU

2017
 INDICE

Pag
Introducción………………………………………………………………………………………………….. 3

Objetivos……………………………………………………………………………………………………….. 4

Incoterms……………………………………………………………………………………………………… 4

Casos prácticos resueltos………………………………………………………………………………. 5

Casos por resolver…………………………………………………………………………………………. 9

Bibliografía
 INTRODUCCIÓN

La presente guía de práctica lleva como título “INCOTERMS 2010”, la cual consta de
dos partes.

En la primera parte se consignan los objetivos que se pretender alcanzar con la

presente guía, así mismo se presentan ejercicios prácticos resueltos que
complementaran las clases teóricas realizadas en clase, el cual pretenderá afianzar
la metodología de estudio del curso de Seminario de negocios internacionales.

En la segunda parte, se proponen casos, los cuales el alumno los podrá resolver
aplicando lo desarrollado en clase, como también la revisión de los ejercicios en la
primera parte. De tal manera que el alumno tenga la base suficiente para aplicarlo
en la operatividad del comercio internacional.

El presente documento se pone a disposición tanto a los alumnos matriculados en el

curso de Seminario de Negocios Internacionales, de la Facultad de Economía y
Administración de la Universidad Católica de Santa María, como también para todos
aquellos alumnos que puedan estar interesados en el tema.

El autor.
 INCOTERMS 2010

1.- OBJETIVOS
Los objetivos que persigue en los alumnos la presente guía de práctica es:

 Conocer los términos de comercio internacional que se enmarcan en las operaciones

internacionales.
 Conocer las reglas que se deben someter los operadores de comercio internacional
 Identificar todo un conjunto de requisitos para establecer obligaciones y derechos
de los términos más utilizados en el comercio internacional.
 Aplicar los términos de comercio en operaciones internacionales y ver su solución
tanto en una exportación como una importación.
2.- INCOTERMS
Los incoterms, evolucionaron según:

 1920, en París, la CCI inició sus estudios.

 1928, 2ra publicación, sólo 6 términos.
 1936, 1ra versión publicada por la CCI.
 1953, Nuevo texto, 8 términos.
 1967 y 1976, modificaciones.
 1980, Nueva versión con 14 términos.
 1990, versión con 13 términos.
 2000, versión con 13 términos
 2010, versión con 11 términos
En resumen presentamos, los más importantes:
 EXW (Ex Works). La entrega se realiza cuando la mercancía (identificada, embalada,
dentro del plazo del contrato), se pone a disposición del comprador en la fábrica o
establecimiento del vendedor.
 FCA (Free Carrier). El vendedor entrega la mercancía al transportista, en el lugar
designado por el comprador o transportista, en la fecha pactada. El vendedor se
libera del costo del transporte principal. Vendedor debe obtener la licencia de
exportación.
 FAS (Free Alongside Ship). El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la
mercancía al costado del buque, ya sea que la deje en el puerto o en un lanchón. Debe
realizar los trámites aduaneros. Sólo se usa para transporte marítimo o fluvial.
 FOB (Free On Board). El vendedor cumple con la entrega y transmite el riesgo
cuando la mercancía se encuentran a bordo del buque en el puerto de embarque
convenido. Debe realizar los trámites aduaneros. Sólo se usa para transporte
marítimo o fluvial.
 CFR (Costo y Flete). El vendedor cumple con la entrega y transmite el riesgo cuando
la mercancía se encuentra en el buque en el puerto de embarque. El vendedor
contrata y paga los costes y el flete para llevar la mercancía hasta el puerto de
destino. Debe realizar los trámites aduaneros. Sólo se usa para transporte marítimo
o fluvial.
 CIF (Costo, Seguro y Flete). El vendedor cumple con la entrega y transmite el riesgo
cuando la mercancía se encuentra a bordo del buque en el puerto de embarque
convenido. El vendedor contrata y paga los costes y el flete y contrata el seguro y
 paga la prima correspondiente. Debe realizar los trámites aduaneros. Sólo se usa
para transporte marítimo o fluvial.
 DDP (Delivery Duty Paid). El vendedor realiza la entrega y transmite el riesgo al
comprador a la llegada de la mercancía al lugar de destino convenido. El costo del
traslado lo asume el vendedor. El vendedor asume los trámites de importación y
paga los derechos de aduana.

3.- CASOS PRACTICOS RESUELTOS

CASO: ACONCAGUA S.A.

La Compañía Aconcagua S.A. de jugos de fruta tropical, desde hace 20 años en los
Cuales ha desarrollado un producto de muy buena calidad que les permite controlar
el 33% del mercado nacional, en los últimos años ha introducido al mercado
variedades de sabores producto de mezclas de frutas con los cuales reforzó su
posicionamiento como empresa innovadora y exitosa.

Como consecuencia de su éxito, hace un año fue contactada por la Organización

Promotora de Exportaciones OPE de su país para invitada a participar de unos
talleres de Planeamiento de Negocios de Exportación, los resultados fueron
halagadores se detecto que Aconcagua S.A. tenia muchas fortalezas cómo empresa y
que el mercado internacional presentaba oportunidades muy atractivas para los
productos frescos y naturales.
Luego vino la posibilidad de exhibir los productos en una feria y de participar en una
rueda de negocios de productos agro industriales, toda estas actividades fueron
monitoreadas por Consultores de la OPE, los resultados 6 buenos contactos con
importadores de alimentos 2 en Norteamérica, 3 en Europa y I en Asia.

Seis meses duraron las conversaciones, el envío de muestras y contra muestras

hasta que se produjo un pedido en firme de la Compañia Okfruit de California,
quienes se interesaban en comprar Jugos concentrados de tres tipo de fruta (
Guanábana, Cocona y Pomarosa todos estos sabores reforzados al 6% con Maca ),
las cantidades eran 1 contenedor de 40 pies mensual durante los próximos 8 meses,
el valor de cada embarque era de US $38,000 dólares americanos y seria pagado con
carta de crédito a los 60 días de la fecha de embarque.
Las condiciones de entrega fueron establecidas luego de intercambiar información
de fletes. itinerarios y disponibilidad de bodega en los siguientes términos:

1. FOB-Puerto Airoso
Fecha de embarque. 23 de noviembre 2007
2. CIF -Puerto Final
Fecha de embarque máxima 30 de noviembre 2007
Bajo estas condiciones conteste las siguientes preguntas:
1. Los gastos de transporte desde la
fábrica hasta el puesto de embarque
quien los debe asumir?
2. Los permisos autorizaciones,
licencias y cualquier otro documento
necesario para poder exportar la
mercadería y que fuese solicitado por
la aduana en el puesto de embarque
quien lo debe facilitar?
3. Si a la hora de entregar la
mercadería al buque, el capitán
solicitara realizar una actividad de
verificación de peso, unidad o
composición por la mercadería
recibida y esto implicaría un gasto
extraordinario quien lo debe asumir?
4. Quien debe determinar la fecha y el
puesto de embarque?
5. Quien debe contratar el buque y
pagar el flete?
6. Si el comprador solicitara a la hora
de embarque que la mercadería sea
embalada con un embalaje especial o
extraordinario (fuera de lo común)
quien deberá asumir ese gasto?
7. Si la nave no llega es la fecha
señalada o no se puede hacer cargo de
la mercadería dentro de la fecha, quien
debe asumir los gastos adicionales y
asumir los riesgos a los que pudiera
RESPUESTAS
estar sujeta la mercadería después de
la fecha máxima para embarque?
8. Quién debe contratar el seguro de
transporte de la mercadería?
9. Si el buque se hunde por mal tiempo
quien asume el riesgo?
10. Si a la hora de descargar la
mercadería en el puesto de destino
esta se cae y daña quien asume la
pérdida?
11. Quien debe asumir los gastos de
descarga de mercadería en puerto de
destino?
12. Quien debe llevar a cabo los
tramites de importación en el país de
destino?
13. Los gastos ocasionados por la
obtención de documentos emitidos en
el país del exportador tales como
certificados de origen fitosanitario, de
inspección y otro similar quien lo debe
asumir?
14. Si durante la travesía de la nave
sufre un desperfecto que la retrasa dos
semanas y la mercadería sufre daños,
quien lo asume?
15. Las licencias o autorizaciones
necesarias para importar la
mercadería quien las debe
proporcionar y obtener?
Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

1) CIF-X FOB-X
2) CIF-X FOB-X
3) CIF-X FOB-X
4) FOB-M CIF-X
5) FOB-M CIF-X
6) FOB-X CIF-M
7) FOB-M CIF-X
8) FOB-M CIF-X
9) FOB-M CIF-X
10) FOB-M CIF-X
11) FOB-M CIF-M
12) FOB-M CIF-M
13) FOB-X CIF-X
14) FOB-M CIF-X
15) FOB-M CIF-M

CASO 2: INDUSTRIAS QUIMICAS S.A (Utilización de INCOTERMS en

Importaciones)
Es una compañía peruana que se dedica a la fabricación de cables eléctricos, para lo
cual utiliza como materias primas el cobre y el policloruro de vinilo (PVC); debido a
que el cobre se produce en el país, el costo de producción de los cables eléctricos
depende el policloruro de vinilo que es importado del extranjero.

La Gerencia de Importaciones en cartera dos proveedores del PVC y cuenta con la

información siguiente:

PAIS DE ORIGEN COLOMBIA INGLATERRA

PROVEEDOR DOW COLOMVINA ZENECA RESINS
PRECIO FOB US $ 1024 KG US$ 0.806 KG
FLETE
MARITIMO US $ 76.0 TN US $141.66
CARTAGENA - LONDRES -
CALLAO CALLAO
SEGURO 0.35% FOB 0.35% FOB

Se cuenta además con los costos siguientes:.

7
Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

1. Descarga en ENAPU (US $ 24.38/ TM)

2. Inspección pre-embarque: US S 250.00
3. Agencia de Aduana USS 150.00
4. Transporte Interno USS 200.00 (ENAPU S.A:-Industrias Químicas
S.A.)
5. El PVC procedente de Colombia se encuentra negociado con 100% de Preferencia
en marco al programa Bilateral de liberación Peruano Colombiano (CAN), Inglaterra
con el 12%.

Nota: Se desea importar 50 TM de PVC

Pregunta:
1. Determinar el valor CIF Callao de la mercancía proveniente de ambos países.
2. De qué país es más conveniente importar en términos DDP, cuál es el ahorro
conseguido.
3. Determine los costos totales de importación.
RESPUESTAS

8
Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

Descripción Colombia Inglaterra

1) Precio FOB 1024*50000 kg = 51200 0.806*50000= 40300

2) Flete 3800 7083

3) Seguro 179.2 141.05

4) CIF 55179.2 47524.05

5) A/V - (12%) 5702.89

6) IGV (17%) 9380.464 8079.09

7) IPM (2%) 1103.58 950.48

8) SDA 1.00 1.00

9) Total derechos de Aduanas 10485.04 14733.46

10) Descarga ENAPU 1219 1219

11) Inspección preembarque 250 250

12) Agencia Aduana 150 150

13) Transporte interno 200 200

14) DDP(4+9+10+11+12+13) 67483.24 64076.51

15) Ahorro 3406.73

16) Costos Totales(4+5+8+10+11+12+13) 56999.20 55046.94

4.- CASOS POR RESOLVER

CASO 1: FIBREC S.A (COTIZACIONES DE MERCADOS)
Se trata de una transacción comercial, entre el importador FIBREC S.A. y el
Exportador EXIMPORT IN, de USA., quienes han concertado una compra venta
internacional cuyas condiciones se detallan a continuación:
MERCANCIAS
5,000 unidades de camisas marca "FOREVER" modelo leñador tallas S-M-L de
diversos colores.
PRECIO DE VENTA
-El precio de venta fue pactado en términos EX-W (Miami) y calculado a partir del
precio de lista del Exportador de USS8.00 la unidad; habiéndose percibido
descuentos del 5% por la cantidad y 3% por el nivel comercial mayorista, calculados
sobre saldos resultantes.

INTERMEDIACION

9
Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

La empresa FIBREC S.A., a efectos de concertar el contrato y embarcar las mercacias

con destino al país, ha tomado los servicios del intermediario HITHEC IN, quien le
cobrara como comisión el 10% del precio neto de venta pactado.

GASTOS OCURRIDOS
A los efectos de! traslado de a las mercancías a su destino se incurrieron en los
Siguientes gastos totales:

1) Transporte y Seguro al muelle del puerto Mami USD 100

2) Formalidades de exportación aduana Miami 300
3) Gastos de carga al buque en el Puerto de Miami 250
4) Gastos de transporte Mami -Callao 3,000
5) Gastos de desestiba y descarga en el Callao 250
6) Gastos de seguro de transporte Miami-Callao 250
7) Gastos de operación aduanera de deposito Callao 150
8) Gastos de trasporte y costo de almacenaje en depósito autorizado del Callao
750

TAREA

Cotice Ud., en calidad de exportado el precio de las mercancías en el termino

comercial requerido y a partir de dicho resultado proceda a calcular las siguientes
cotizaciones de los Incoterms 2010
1) F.A.S. (Miami)
2) F.O.B. (Miami)
3) C.F.R. (Callao)
4) CJ.F. (Callao)
CASO 2: RUBER IN (COTIZACIONES DE MERCADOS)
Usted es un exportador de Cochinilla cuya empresa esta ubicada en la ciudad de
Huancayo y ha recibido un pedido de cotización del importador mayorista RUBER
IN, de Miami – USA bajo los siguientes requerimientos comerciales:

CANTIDAD

10
Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

2000 Kilogramos de Cochinilla de primera tipo A

PRECIO
El importador le ha solicitado cotizar las mercancías en términos CIF (Miami)
Incoterms versión 2010
HOJA DE COSTOS
La empresa exportadora a los efectos del cálculo de las cotizaciones solicitadas
cuenta con la información de costos y gastos siguientes:

Costo por KG.

1 Costos de Producción $ 15.00
2 Gastos Generales (incluido embalaje y entrega) $ 0.30
3 Utilidad $ 4.50
4 Gastos de Transporte Huancayo - Puerto Callao $ 0.25
5 Gastos de Agente de Aduana $ 0.10
6 Gastos de formalidades aduaneras de exportación $ 0.25
7 Gastos de Carga y estiba puesto Callao $ 0.15
8 Gastos de transporte maritimo Callao - Miami $ 1.00
9 Gastos de desestiba y descarga puesto Miami $ 0.10
10 Gastos de seguro de transporte maritimo $ 0.05
11 Gastos de agente de aduana Miami $ 0.10
12 Derechos de importacion Miami $ 20% CIF

DATOS ADICIONALES
Para las ventas por cantidad la empresa aplica descuentos sobre el costo de
producción de acuerdo a la siguiente escala:

DESCUENTOS POR CANTIDAD

De 01 a 500 Kg. Sin descuento

De 501 a 1000 Kg. 3%
De 10001 a 2000 Kg. 5%

11
Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

Mas de 2000 Kg. 8%

TAREA
Con la información que dispone cotice Ud. Las mercancías solicitadas según pedido
remitido por el cliente RUBER IN de Miami – USA

CASO 3: NATUREX S.A (COTIZACIONES DE MERCADOS)

Usted Es director comercial de la empresa NATUREX S.A. domiciliada en la ciudad
de Lima, dedicada a la producción y exportación de productos destinados a la
medicina natural; habiendo recibido ala fecha un pedido de cotización del
Importador chileno EXIMPORT S.A. con los siguientes requerimientos comerciales.

CANTIDAD
8,000 frascos de uña de Gato x 100 cápsulas marca "NATUREX" envasadas
enzunchadas n 100 cajas de cartón reforzadas con 80 frascos cada una.

PRECIO
El importador solicito cotizar al contado y en términos F.A.C. (Lima), D.A.F. (Santa
Rosa) y C.LF. (Santiago), vía terrestre de conformidad a los INCOTERMS versión
2010.

HOJA DE COSTOS
A los efectos del calculo de las cotizaciones solicitadas pro el cliente, su empresa
cuenta con la inconformidad de costos y gastos siguientes:

COSTO POR CAJA

1) Costo de Producción USD 600.00
2) Gastos de envases y embalajes de exportación 10.00
3) Otros Gastos (Genérales incluidos la entrega) 40.00
4) Utilidad 200.00
5) Gastos de Transporte Lima -Santa Rosa (Tacna) 15.00
6) Gastos de Transporte Lima -Santiago (Chile) 25.00
7) Gastos de Seguro Lima-Santa Rosa 5.00

12
Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

8) Gastos de Seguro Lima -santa Rosa (Tacna) 7.50

9) Formalidades de Importación en Aduana Chilena 4.00
10) Formalidades de importación en Aduana Chilena 9,500.00
11) Comisión representante 10% precio neto de venta

DATOS ADICIONALES
La empresa aplica descuentos sobre el Precio Bruto de venta de acuerdo a la
siguiente escala.

DESCUENTOS POR CANTIDAD

De 01 a 20 cajas Sin descuento

De 21 a 30 cajas 2.5%
De 31 a 50 cajas 4.0%
Más de 50 cajas . 6.0%
Descuento por pago contado 1.0%
TAREA
Cotice las mercancías según el pedido remitido por el. Importador.

CASO4: OBLIGACIONES DE INCOTERMS

Un exportador de Arequipa ha cerrado un negocio con un cliente importador en
Venezuela y ha pactado que los términos de entrega son CFR Miami, Incoterms CCI
2010, ¿qué obligaciones, riesgos asume usted y qué documentos tendrá que obtener
considerando el transporte, producto y que entre ambos países existe un acuerdo
sobre reducción de aranceles para los ajos?

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Incoterms 2010 Seminario de Negocios Internacionales Facultad de Economía y Administración

BIBLIOGRAFIA

 Philip R. Cateora, Mary C Gilly y John Graham (2014). Marketing

Internacional. Edición 16. Editorial Mc Graw Hill.

 PROMPERU (2015). Incoterms 2010. Recuperado de

http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archi
vo=745FEC42-9A2E-4370-90AC-E96E1B51A55D.PDF

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