FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ENSAYO
TÉCNICAS Y PROCESOS PARA UNA NEGOCIACIÓN
EFECTIVA

Integrantes
URBINA VILLAR, WENDY ROXANA

VERGARA DÍAZ, LOURDES MARIBEL

LUNA ZAMATA, JUSTINA

LINO NOBLEJAS, IVAN

MOLINA PRADA, MAYRA

SACRAVILCA GARCÍA, MARTIN

Izaguirre Villanueva Poul Michell

Asesor

LIMA – PERÚ
2018 - 1
 ÍNDICE

 Introducción …………………………………………………….. 03

 Argumento …………………………………………………….. 05

 Conclusiones …………………………………………………….. 09

 Referencias …………………………………………………….. 10

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 Introducción

En general podemos decir que la experiencia de negociar se adquiere de manera

exploratoria, es decir, cada individuo tiene un método único de negociar. La negociación nace

prácticamente con el trueque que sería considerado el primer método de negociación “carne por

verduras “hoy en día se aplica muchas estrategias y habilidades de convencimiento para evitar

los factores negativos.

La idea de esta investigación es explicar las etapas que conlleva una planeación

estratégica para una negociación, la intención de negociar implica que ambos sean beneficiados y

pueden satisfacer sus intereses con un dialogo y obtener lo que deseen, para lo cual debemos

saber ¿qué elementos y pasos son necesarios para logar nuestro objetivo? Dado que las empresas

sean grandes o pequeñas exigen una estrategia con la finalidad de generar más ganancias para un

crecimiento económico.

Para lograr una negociación efectiva se debe planificar con antelación para evitar los

conflictos y se debe tener muchas alternativas para el convencimiento del cliente, para ello

debemos contar con la información necesaria y toda las características del producto y /o servicio

a ofrecer de manera puntual, teniendo siempre en cuenta el tiempo que nos toma cada cierre de

negociación.

De manera específica este ensayo tiene por finalidad u objetivo, el explicar los distintos

métodos y/o procesos que existe cuando se habla de negociar efectivamente. Con el impacto

tecnológico las empresas han logrado mantener vigentes los nexos económicos a lo largo de este

tiempo. La tecnología se encarga de establecer alianzas mediadoras entre diferentes países.

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 En el siguiente ensayo vamos a descubrir que existen maneras más efectivas de negociar

sin que pierda el vendedor ni el comprador, también tenemos por interés que cada uno de los

lectores sepan aplicar en su vida diaria de manera puntual los pasos o elementos, los cuales son

necesarios en una negociación, a su vez saber manejar ciertos conflictos que se presenten durante

la misma. Para saber negociar debemos tener mucha preparación de lo que vamos a ofrecer sin la

necesidad de copiar o fingir un cierre de una negociación exitosa.

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 ARGUMENTO

En nuestra vida cotidiana siempre estamos negociando sea en diversos escenarios, como

por ejemplo: esposo y esposa negocian decisiones entorno a la familia, los empresarios para

cerrar una venta o compra, lo hacemos con la casera del mercado, en los grupos vecinales, entre

amigos en un salón de clase, y así en un sinfín de situaciones a lo largo de nuestra existencia. La

negociación es un proceso permanente en el que se crea numerosas etapas y diferentes aspectos

de nuestra vida. “Negociación es una etapa elevada de comunicación e interacción en la que,

después de un intercambio de información y acercamiento de puntos de vista y de

documentación, las partes pueden llegar, poco a poco, a un acuerdo final” (Cornejo, 2012, p.22).

La meta de una negociación es conseguir una alianza final y que beneficie a las dos partes,

por eso los negociadores deben ser observadores, preparados saber escuchar, hablar cuando sea

necesario, paciente, juicioso, tener empatía, poder de convencimiento, averiguar los intereses de

la otra parte, no improvisar y sobre todo centrarse en el objetivo final la cual es una

NEGOCIACION EFECTIVA.

Para llevar a cabo una negociación efectiva debemos tener presente las técnicas de

negociación y así obtener diferentes estrategias que permitan llegar al objetivo; el negociador

puede utilizar durante su proceso de negociación una o más de estas técnicas. Asimismo, estas

técnicas nos ayudan a lograr una solución satisfactoria ante un encuentro conflictivo, a

continuación, mencionaremos algunas de estas técnicas principales de negociación. Según

Cornejo (2012), nombra como primera técnica:

“La Técnica de la negociación ‘por tajadas’, la cual consiste en llevar la negociación punto

por punto, ‘tajada por tajada’, sin pretender necesariamente unir o globalizar los resultados
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 parciales. Se trata de fraccionar el punto de discusión en subtemas que permitan encontrar

vías de solución aceptables. El resultado final será la obtención de un conjunto de

compromisos paralelos.” (Cornejo, 2012, p.29).

Esta técnica permite al negociador detectar cuáles son los puntos en lo que tiene ventaja y

puede sacar provecho de ello, y así tener con claridad las acciones que deberá empezar para una

negociación. Pero una desventaja de esta técnica es que es demanda mucho tiempo y no tiene

soluciones creativas y esto sostiene a un resultado parcial entre ambas partes.

Como segunda técnica, Cornejo (2012) indica: “La Técnica de la transformación o

ampliación. Significa que, en ocasiones, el negociador tiene la posibilidad de ampliar el objeto

de la negociación, incluyendo clausulas o aspectos complementarios” (Cornejo, 2012, p.31).

Esta técnica permite al negociador añadir nuevos datos, nuevas reglas en el progreso de la

negociación y esto implica el acuerdo de las partes. Por ejemplo, una negociación rigurosamente

comercial, podría cambiar o adicionar a una negociación de participación de socios estratégicos.

Por última técnica, Cornejo (2012), menciona:

“La Técnica de la manipulación del tiempo. Esta técnica busca prolongar o acortar la

negociación estableciendo plazos imperativos. También se puede dejar pasar el tiempo

buscando un clima más propicio para lograr acuerdos o para frustrar la negociación, si es el

caso. Se trata, en otras palabras, de utilizar el tiempo como recurso en función de lo que

conviene al negociador” (Cornejo, 2012, p.32).

Es decir, esta técnica beneficia al negociador que está en su territorio y tiene ventajas como el

clima y lugar, mientras que al negociador visitante esto le podría dar un resultado no tan

favorable y no podría tener el éxito que esperaba.

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 Como bien sabemos, la negociación es un proceso. Una manera de ver el proceso de una

negociación es distinguir diversas etapas, teniendo en cuenta las características de cada una de

ellas y las estrategias adoptadas. Según Cornejo (2012) explica: “Los procesos de la Negociación

son Planeación, Apertura, Exploración e inteligencia comercial, Presentación o aproximación,

Aclaraciones, Cierre de la Negociación” (p.37).

En la cual podemos detallar según nuestra apreciación que como primer proceso a Planeación

se desarrollan acciones destinadas a conocer al otro negociador y así preparar el momento y los

argumentos que se utilizarán, organizando así todos los factores de la negociación.

Como segundo proceso, Apertura, se establece un primer cruce de palabras entre los

negociadores, buscando crear un buen ambiente entre ambos para el desarrollo de la negociación,

de manera que todos los que participen en ella puedan ser escuchados con total libertad. Aquí

tenemos que tratar de contribuir a minorizar las tensiones y lograr un beneficio de las diferentes

propuestas.

En el proceso de Exploración e Inteligencia Comercial, deberemos buscar ‘romper el hielo’,

dejando que la otra parte se exprese con total comodidad. Comúnmente se pueden usar preguntas

como ‘Y si…?’ Se busca que ante las opciones que se pueda mostrar en forma de pregunta, la

otra parte pueda mejorar su oferta.

Para poder explicar el cuarto proceso: Presentación o aproximación, es la etapa en la cual se

pone la propuesta estrictamente a consideración de la otra parte, detallando la descripción del

producto o servicio y los beneficios estimados como consecuencia del acuerdo.

Quinto proceso: Aclaraciones. En este proceso se aprovecha para resolver las dudas que

pudieran mantenerse; absolver las objeciones y aceptar las razones contrarias que

pudieran existir. En este proceso se podría introducir alguna ‘propuesta de valor

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 agregado’ o ‘sacar el conejo del sombrero’ para viabilizar el acuerdo. (Cornejo, 2012,

p.36).

Como último proceso, siendo el Cierre de la Negociación, pues como su mismo nombre lo

indica es la etapa final. En ella se llega, mayormente, a un acuerdo entre ambas partes, como

producto final de toda la negociación efectuada.

En algunas ocasiones, las partes involucradas en la negociación, a veces no pueden lograr

avances específicos o, siendo peor, no se llega a culminar la negociación benéficamente para

ambos; es en estos casos cuando la MEDIACIÓN resulta importante. Picker (2001) define la

mediación como: “(…) un proceso que emplea a un tercero neutral (el mediador), para facilitar

las negociaciones entre las partes de un conflicto, con el fin de llegar a una solución mutuamente

aceptable” (p. 16).

Entonces así, podemos decir que las mediaciones son voluntarias, si es que ambas partes lo

aceptan, tienen un alto grado de flexibilidad y la diferencia con un regulador arbitrante, es que el

mediador no le exige una solución a cualquiera de las partes interesadas. En cambio, trabaja con

ambas partes para orientarlas a encontrar sus propias metas y absolver sus desacuerdos. Un buen

mediador, es entonces, la persona que es capaz de ayudar a ambas partes a absolver sus

conflictos suscitados durante el proceso de la negociación, teniendo como resultado, lo mejor

para cada uno de los negociadores.

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 Conclusiones

Finalizando de acuerdo a la investigación brevemente expuesta, concluimos que negociar es

parte de la vida misma, y para obtener una negociación efectiva debemos seguir las técnicas más

resaltantes como la de tajada por tajada, de transformación y o de manipulación del tiempo, así

mismo como los procesos de planeación; apertura; exploración e inteligencia comercial;

presentación o aproximación; aclaraciones y cierre de la negociación, pues se obtiene ventajas

frente a competidores sobre clientes o proveedores, siguiendo el proceso correcto.

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 REFERENCIAS

 Benner Picker G. (2001). Guía práctica para la mediación. Manual para la resolución de

conflictos comerciales. Editorial Paidós.

 Enrique Cornejo Ramírez. (2012). Negociaciones de Calidad Teorías y Casos, Editorial

San Marcos.

 https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas

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