Sei sulla pagina 1di 29

See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/287818060

Marketing Plan Restoran

Working Paper · October 2015


DOI: 10.13140/RG.2.1.2416.3920

CITATIONS READS

0 3,783

1 author:

Muji Gunarto
Universitas Bina Darma
15 PUBLICATIONS   5 CITATIONS   

SEE PROFILE

Some of the authors of this publication are also working on these related projects:

Create to Student Experience Value View project

Entrepreneural Spirit View project

All content following this page was uploaded by Muji Gunarto on 23 December 2015.

The user has requested enhancement of the downloaded file.


MUJI GUNARTO

MARKETING PLAN RESTORAN


WARUNGDANGDUT

2015

MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN


DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ………………………………………………… ................. i

DAFTAR ISI ……………………………………….. ..................................... ii

1. Executive Summary ................................................................. 1


2. Analisis Situasi dan Pasar ........................................................ 3
2.1. Analisis Lingkungan Internal ............................................. 3
2.2. Analisis Lingkungan Eksternal .......................................... 5
2.3. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman . 13
2.4. Alternatif Strategi Berdasarkan Analisis Matrik SWOT ....... 17
2.5. Alternatif Strategi Secara Umum ....................................... 19
3. Tujuan dan Sasaran Pemasaran ............................................... 22
4. Action Plan............................................................................... 22
5. Budgets and Controls ............................................................... 26
DAFTAR PUSTAKA ....................................................................... 26

ii
Marketing Plan..................
Marketing Plan Restoran
“WarungDangdut”

1. Executive Summary
Saat ini kebutuhan makanan yang
praktis (restourant makanan) bagi
masyarakat Indonesia sangat
tinggi terutama di daerah
perkotaan untuk event-event
keluarga dan resmi. Usaha dalam
bidang makanan saat ini telah
menjadi trand, meskipun usaha
ini memang membutuhkan usaha keras dan modal yang tidak sedikit.
Namun sudah banyak juga pengusaha yang sukses dalam menjalankan
bidang usaha ini. Untuk menunjang kebutuhan tersebut peluang
mendirikan binis makanan (restourant) siap saji dan instan sangat
terbuka luas di era global ini.
Faktor semua itu dilatarbelakangi oleh kesibukan-kesibukan
masyarakat kota yang membuat mereka menginginkan segala sesuatu
bisa di dapat secara mudah dan instan, dan yang juga tidak kalah penting
pastinya tetap memperhatikan kandungan gizi. Melihat fakta diatas, kami
melihat adanya peluang yang cukup besar untuk dapat memasarkan
produk kami berupa rumah makan “WarungDangdut”. Dengan
memanfaatkan peluang tersebut diharapkan dapat memasarkan produk
dengan baik sehingga mendapatkan keuntungan yang maksimal.
Dengan lokasi yang sangat strategis di Jl. Citarum no. 30, yang
berdekatan dengan Rumah Makan Alas Daun serta mudah dijangkau,
berada dikawasan Gedung Sate, Musium Geologi dan Mesjid Pusdai (Pusat
Dakwah Indonesia). WarungDangdut memiliki Konsep yang tidak mudah
diterima oleh khalayak tetapi begitu sangat familier oleh khalayak umum
terutama warga Indonesia bahkan warga Dunia sekalipun. Nama
WarungDangdut diambil karna Dangdut mempuyai slogan “Kuliner dari
rakyat untuk rakyat” dengan design interior bernuansa Dangdut serta
dekorasi foto – foto artis dijaman era kejayaan Dangdut masa lalu.
(c)
2015 Muji Gunarto Page 1 of 26
Marketing Plan..................
WarungDangdut menyajikan menu yang beragam dengan konsep
mulai dari pintu masuk, Kita memiliki Kopi Dangdut yang dikemas dan
penyajian masa lalu dan masa kini seperti kopi hitam tubruk dengan
penyajian gelas ditumpahkan pada sebuah pisin, kopi susu, kopi jahe,
kopi rempah sajian masa lalu, untuk sajian masa kini Kita memiliki kopi
caramel, kopi latte, serta kopi masa kini lainnya. Selain menu kopi dari
Stall Kopi Dangdut ada beberapa macam pilihan menu cemilan (Lite Meals)
seperti Peuyeum Ball, pisang goreng keju caramel, Tahu edun, roti bakar
(Srikaya, green tea dan tarro) dan lain-lain.
Untuk menu berat atau makanan utama dari
Warung Dangdut yaitu Ayam, bebek, ikan, lele, tempe
mendoan, Tahu, menu Tumisan dan lotek sebagai
penambah selera dari menu utama, untuk kuah
WarungDangdut memilki Sop Iga Kambing, Soto
Bandung dan Rawon. Minuman pendamping seperti Es
Janda Muda, Avocado Milo, Avocado Green tea dan Es
Rayuan dangdut yang akan menambah selera makan dengan nuansa
Dangdut masa kini.
Nasi Liwet Dangdut dengan penyajian yang unik menggunakan
gerabah dari tanah liat, Sate maranngi asli Purwakarta yang Kita
datangkan langsung akan menyemarakan menu kuliner rakyat yang telah
Warungdangdut tawarkan dalam Konsep Pasar Dangdut, selain itu juga
didukung oleh Tenant - tenant dari Kaki Lima yang ada di Bandung
seperti : Seblak Ceker “AA” Tampan, Es KrimKu, Pempek Bond bond,
Bacilok Epoy, Lumpia dan MurTangDut (Jamur, Kentang Dangdut ) yang
tentunya.
Demikian sekilas tentang WarungDangdut yang menyajikan 3
Konsep sekaligus yaitu Kopi Dangdut, Warung Dangdut dan Pasar
Dangdut, yang dapat menjadi tempat tujuan wisata kuliner di Kota
Bandung.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 2 of 26
Marketing Plan..................
2. Analisis Situasi dan Pasar
2.1. Analisis Lingkungan Internal
Analisis lingkungan internal
dilakukan untuk mengamati kekuatan
dan kelemahan yang dimiliki
perusahaan. Analisis lingkungan
internal dilakukan dengan pendekatan
rantai nilai. Rantai Nilai
menggambarkan nilai total yang terdiri dari aktivitas nilai (value
activities). Aktivitas nilai WarungDangdut adalah setiap kegiatan yang ada
di restoran untuk melayani pelanggannya. Aktivitas nilai tersebut terdiri
dari dua golongan besar yaitu aktivitas primer dan aktivitas pendukung.
a. Aktivitas primer
Aktivitas primer merupakan aktivitas yang dilakukan dalam
pembuatan produk secara fisik, menjual dan menyampaikan kepada
konsumen, selain juga aktivitas dalam bentuk layanan purna jual.
Bentuk aktivitas primer yang dilakukan WarungDangdut berupa
penyediaan bahan baku, pembelian bahan baku dan penyimpanan
bahan baku.
Selama ini bahan baku diperoleh dari beberapa supplier
dengan pola pembayaran kredit namun apabila ada kekurangan,
pihak restoran membelinya dari pasar tradisional. Untuk bahan
baku pendukung seperti kecap, garam, tisyu, dll WarungDangdut
bekerja sama dengan supplier dari Kota Bandung dengan sistem
pembayaran yang sama (kredit). Bahan baku seperti sayuran dan
buah-buahan biasanya WarungDangdut memperolehnya langsung
dari pasar tradisional dengan sistem pembayaran tunai. Bahan baku
pendukung seperti kecap, minyak, dan garam biasanya dibeli untuk
kebutuhan satu minggu dan di simpan sebagai stok. Sistem
penggunaan bahan baku tadi oleh bagian processing menggunakan
pola FIFO (first in first out).
Aktivitas operasional di WarungDangdut adalah proses
pengubahan bahan baku menjadi produk akhir yang siap disajikan
dan dinikmati oleh konsumen. WarungDangdut menyadari bahwa
(c)
2015 Muji Gunarto Page 3 of 26
Marketing Plan..................
faktor pemasaran terhadap suatu produk sangatlah penting. Strategi
pemasaran yang baik diharapkan dapat meningkatkan minat
konsumen untuk mencoba dan membeli suatu produk. Namun
WarungDangdut tidak mempunyai bagian khusus pemasaran dan
penjualan, sehingga kegiatan pemasaran menjadi tanggung jawab
general manager.
Hal inilah yang menyebabkan kegiatan pemasaran kurang
efektif yang berdampak pada penjualan. WarungDangdut selalu
berusaha untuk menyediakan pelayanan yang maksimal bagi
konsumennya. Saat konsumen sampai di restoran pelayan akan
langsung menyambut dengan langsung memberikan daftar menu
agar konsumen dapat langsung memilih dan memesan makanan
maupun minuman yang diinginkan.
b. Aktivitas Pendukung
Aktivitas pendukung akan menunjang dari aktivitas primer dan
aktivitas pendukung lainnya melalui teknologi, sumber daya
manusia serta sejumlah fungsi lain di dalam perusahaan. Selain
melakukan pembelian terhadap bahan baku, WarungDangdut juga
melakukan pembelian terhadap sejumlah peralatan dan
perlengkapan untuk mendukung jalannya kegiatan operasional.
Seperti perlengkapan dapur, perlengkapan restoran dan seragam
yang dipesan dari tempat khusus.
Setiap aktivitas nilai mengandung teknologi berupa
pengetahuan, prosedur atau teknologi yang melekat pada peralatan
produksi. Perusahaan harus selalu peka terhadap teknologi dan
berusaha menerapkannya ke dalam proses produksi dan kegitan
operasional keseluruhan agar efisiensi dan produktivitas tinggi dapat
tercapai. Namun hal ini belum sepenuhnya diterapkan oleh
WarungDangdut karena masih ditemukan beberapa tahapan proses
yang belum memiliki standar operasional prosesdur (SOP). Selain itu
lini produk yang belum banyak membuat WarungDangdut belum
menerapkan teknologi modern dalam proses produksinya.
Rekruitmen Sumberdaya Manusia (SDM) yang selama ini
dilakukan WarungDangdut adalah dengan rekruitmen biasa melalui

(c)
2015 Muji Gunarto Page 4 of 26
Marketing Plan..................
beberapa proses dan kualifikasi yang telah ditentukan. Karyawan
yang telah direkrut selanjutnya akan mendapatkan pelatihan
(training) selama satu minggu. Pelatihan bertujuan agar karyawan
mampu melaksanakan tugas yang telah dipercayakan kepadanya.
Biasanya pelatihan ini dilakukan pada saat karyawan telah lulus
seleksi perekrutan sebelum diangkat menjadi karyawan.
Sistem informasi manajemen yang ada pada WarungDangdut
sendiri masih memerlukan banyak perubahan serta penambahan
pada beberapa perangkat sistem informasi manajemen. Seperti pada
manajemen keuangan yang belum menerapkan sistem akuntansi
yang sesuai dengan standar akuntansi yang berlaku dan sistem
informasi penjualan yang kurang sistematis. Jadual produksi serta
data inventory bahan baku pada manajemen produksi juga masih
dilakukan/ditulis secara manual, sehingga perlu dibuatkan sistem
yang tercomputerise agar lebih efisien dan dapat menekan biaya
produksi.
Strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan pada tahap ini
adalah dengan melakukan diversifikasi produk dan perluasan lini
produk, peningkatan kualitas pelayanan dan promosi penjualan
yang lebih baik untuk meraih konsumen potensial yang ada.

2.2. Analisis Lingkungan Eksternal


Pengidentifikasian lingkungan eksternal perusahaan digunakan untuk
mengetahui peluang yang dimiliki perusahaan serta ancaman yang
mungkin dihadapi perusahaan. Lingkungan eksternal ini dibagi kedalam
lingkungan makro, lingkungan mikro, dan lingkungan industri.
a. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari lima kekuatan yang mempengaruhi
perusahaan dari luar, yaitu lingkungan demografi, keadaan ekonomi,
lingkungan alam yang berpengaruh terhadap produksi, teknologi, dan
lingkungan sosial budaya masyarakat Indonesia.
1) Lingkungan Demografi
Lingkungan demografi sangat berpengaruh terhadap perusahaan,
terutama terhadap tingkat penjualan produk dari

(c)
2015 Muji Gunarto Page 5 of 26
Marketing Plan..................
WarungDangdut. Tingkat pertumbuhan penduduk Indonesia yang
rata-rata sebesar 1.7 persen setiap tahunnya merupakan peluang
bagi industri restoran di Indonesia untuk terus berkembang.
Seperti juga yang terjadi di wilayah Bandung dimana setiap
tahunnya terjadi peningkatan jumlah penduduk dengan laju
pertumbuhan yang cukup tinggi seperti pada Gambar berikut.

Sumber: BPS Provinsi Jabar, BPS Kabupaten/ Kota di Jawa Barat


Gambar 1. Jumlah Penduduk Kota Bandung Tahun 2009-2013

2) Keadaan Ekonomi
Kondisi ekonomi yang dirasakan Indonesia saat ini berdampak
juga pada perekonomian di Kota Bandung. Melemahnya nilai
tukar rupiah sedikit banyak telah berpengaruh terhadap tingkat
konsumsi masyarakat Kota Bandung yang pada akhirnya dapat
berdampak pada menurunnya tingkat penjualan restoran
WarungDangdut.
3) Lingkungan Alam
Bandung sebagai salah satu kota tujuan wisata di Indonesia
sangat terkenal dengan kulinernya. Kondisi ini ditandai dengan
maraknya berbagai kuliner yang tersebar di berbagai sudut Kota
Bandung. Hal tersebut menyebabkan banyaknya persaingan
makanan atau warung makan yang tinggi di Kota Bandung, yang
akhirnya berdampak pada rendahnya kunjungan konsumen ke
WarungDangdut.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 6 of 26
Marketing Plan..................
4) Teknologi
Laju pertumbuhan teknologi terus mengalami peningkatan seiring
perkembangan zaman. Perusahaan harus selalu mengikuti
perkembangan teknologi yang ada dan berusaha untuk
mengadaptasinya ke dalam proses produksi sehingga
menciptakan efisiensi dan produktivitas usaha yang tinggi.
Teknologi yang baru dapat digunakan dalam melakukan
pengembangan produk dan menciptakan pasar baru. Perusahaan
harus terus memantau, mengamati dan mempertimbangkan jenis
teknologi baru yang dapat melayani berbagai kebutuhan
perusahaan dan juga konsumen. WarungDangdut telah
melakukan adaptasi terhadap beberapa jenis teknologi seperti
adanya sistem komputerisasi dalam bidang administrasi. Sistem
yang terkomputerasasi akan memudahkan pengawasan yang
dilakukan oleh pihak manajemen. Dalam proses produksi
WarungDangdut harus tetap dapat mempertahankan mutu setiap
bahan baku yang akan digunakan, baik ikan maupun bahan baku
lainnya.
5) Lingkungan Sosial Budaya
Terjadinya perubahan pola konsumsi masyarakat modern serta
pengetahuan mengenai gizi yang terus meningkat merupakan
faktor sosial dan budaya yang perlu mendapatkan perhatian.
Pergeseran gaya hidup yang umumnya terjadi di wilayah
perkotaan, dimana peningkatan mobilitas fisik yang disebabkan
oleh peningkatan aktivitas di luar rumah menyebabkan
permintaan akan makanan jadi semakin meningkat. Restoran
sebagai salah satu tempat untuk mendapatkan makanan jadi
turut berkembang baik jenis maupun jumlahnya sebagai akibat
faktor tersebut. Selain itu kecenderungan dimana saat ini
semakin meningkatnya jumlah wanita karir dan kebutuhan
sosialisasi diri terutama di daerah perkotaan turut mendukung
perkembangan restoran.
WarungDangdut merupakan restoran menjual produk
makanan freshfood yang terjamin kandungan gizinya dan

(c)
2015 Muji Gunarto Page 7 of 26
Marketing Plan..................
menyehatkan. Hal ini dilakukan untuk menggeser trend junk food
yang tidak baik bagi kesehatan yang terus dikembangkan oleh
restoran waralaba asing. Alasan itulah yang membuat
WarungDangdut terus dikunjungi pelanggannya.

b. Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro yang mempengaruhi perusahaan terdiri dari
pelanggan, pesaing, perantara pemasaran dan pemasok. Perusahaan
harus memperhatikan hal tersebut dalam merumuskan strategi yang
tepat bagi perusahaan.
1) Pelanggan
Konsumen WarungDangdut adalah konsumen yang tidak
tersegmentasi, mulai dari mahasiswa sampai pengusaha dapat
mengunjungi WarungDangdut. Secara umum mereka memiliki
kecenderungan untuk memilih produk dengan kualitas yang baik
dan tidak terlalu responsif terhadap perubahan harga. Mereka yang
berkunjung belum memiliki loyalitas yang tinggi terhadap restoran.
Oleh karena itu penting bagi perusahaan untuk mampu
merumuskan strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan
loyalitas pelanggan yang sudah ada dan untuk membidik pangsa
pasar yang baru di tengah persaingan restoran di kota Bandung.
2) Pesaing
Secara umum pasar persaingan yang dihadapi oleh
WarungDangdut adalah pasar persaingan sempurna, dimana
produk tidak terdiferensiasi sehingga antar produsen memiliki
produk yang identik dan harga jual masing-masing bersaing
dengan ketat. Selain dengan restoran yang menyajikan hidangan
sejenis, WarungDangdut juga menghadapi persaingan dari restoran
lain yang memiliki ciri khas tersendiri. Pesaing-pesaing utama
WarungDangdut yang memiliki hidangan hampir sama adalah
restoran Alas Daun, restoran Warung Misbar, RM Bancakan, RM
Ampera, RM Alas Daun, RM HDL, Baso mandeep, Le Marly Glosis
dan RM Krangkring.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 8 of 26
Marketing Plan..................
3) Perantara Pemasaran
WarungDangdut merupakan usaha restoran yang menyalurkan
produknya melalui restoran itu sendiri. Melalui strategi
pengembangan pasar yang akan terus dilakukan membuat
WarungDangdut akan selalu ada untuk konsumen di Kota
Bandung. Dengan sistem kerjasama anatara dengan berbagai pihak
diharapkan distribusi dan pemasaran produk dapat terus
dilakukan tanpa adanya pihak-pihak atau perantara lain yang
mengambil keuntungan dari hubungan kerjasama ini.
4) Pemasok
Untuk memenuhi kebutuhan akan bahan baku, WarungDangdut
memiliki beberapa pemasok tetap yang telah bekerja sama
beberapa tahun belakangan. Untuk kebutuhan bahan baku
Restoran WarungDangdut dipasok oleh suplier dari beberapa
daerah di Jawa Barat dengan sistem pembayaran kredit setiap satu
minggu. Untuk keperluan bahan baku lainnya dipasok dari suplier
lokal yang bedomisili di kota Bandung.

c. Lingkungan Industri
Dalam suatu industri, terdapat iklim persaingan yang intensitasnya
dipengaruhi oleh suatu faktor kekuatan yang berasal dari luar
perusahaan yang akan berdampak pada performa setiap perusahaan di
dalam industri tersebut. Industri didefinisikan sebagai kumpulan atau
kelompok perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang dapat
saling menggantikan. Kekuatan dalam bersaing pada lingkungan
industri bergantung pada lima faktor yaitu: ancaman masuknya
pendatang baru, ancaman terhadap produk substitusi, kekuatan tawar
menawar pemasok, kekuatan tawar menawar pembeli dan persaingan
diantara perusahaan sejenis (Porter dalam David, 2002).
1) Ancaman Produk Substitusi
Produk substitusi atau produk pengganti adalah produk yang
berbeda tetapi sifatnya dapat menggantikan apa yang dapat dibuat
dan dipasarkan atau ditawarkan oleh perusahaan sejenis serta
dapat memenuhi kebutuhan yang sama. Hadirnya produk

(c)
2015 Muji Gunarto Page 9 of 26
Marketing Plan..................
substitusi dapat membuat konsumen dihadapkan pada berbagai
pilihan untuk kebutuhannya.
WarungDangdut adalah restoran yang menyajikan berbagai
menu makan. Produk substitusi dari restoran ini adalah restoran
seafood, restoran ayam bakar, restoran sunda dan restoran
padang. Restoran-restoran tersebut ada yang milik pribadi dengan
sistem manajemen berifat kekeluargaan dan ada juga yang sudah
menggunakan format bisnis franchise seperti Ayam Goreng Mbok
Berek, Ayam Goreng Wong Solo, Rumah Makan Ampera, dll.
Selain restoran dengan cita rasa lokal, ancaman produk
substitusi yang berpengaruh terhadap penjualan WarungDangdut
adalah restoran yang menyajikan hidangan fast food. Jenis
hidangan tersebut sangat bervariasi dari mulai fried chicken,
Japanese Food, Steak, dll. Ancaman ini dikarenakan oleh
pandangan sebagian masyarakat yang menganggap bahwa dengan
mengkonsumsi makanan asing merupakan prestise tersendiri dan
sudah mengikuti trend masa kini.
2) Ancaman Pendatang Baru
Perkembangan populasi penduduk Kota Bandung yang semakin
meningkat setiap tahunnya membuka peluang usaha di sektor
pemenuhan penyediaan pangan. Tentunya ini akan semakin
meningkatkan tingkat persaingan restoran di Kota Bandung. Setiap
tahunnya jumlah restoran di Kota Bandung terus meningkat, hal
ini dikarenakan rintangan masuk bagi pendatang baru yang akan
masuk ke industri tersebut tidak besar. Untuk membuka suatu
restoran dengan sistem kepemilikan franchise tidak harus melalui
proses yang rumit, karena pemerintah sendiri sudah mengeluarkan
peraturan yang mengatur waralaba. Penguasaan teknologi canggih
tidak mutlak diperlukan karena usaha ini dapat berjalan baik
dengan hanya menggunkaan teknologi sederhana terutama untuk
pengelolaan makanan lokal.
Ancaman pendatang baru tak hanya datang dari waralaba
lokal saja, tetapi waralaba asing pun yang jumlahnya tidak sedikit

(c)
2015 Muji Gunarto Page 10 of 26
Marketing Plan..................
merupakan ancaman tersendiri. Hal tersebut menjadi sebuah
ancaman karena:
(1) Mempunyai merek dagang yang sudah dikenal di luar negeri
atau dunia
(2) Mempunyai sistem manajemen yang baik dan terstruktur
(3) Menggunakan teknologi modern
(4) Mengandalkan kinerja yang profesional
(5) Mempunyai dukungan keuangan yang kuat sehingga dapat
melakukan kegiatan promosi secara kontinyu
(6) Memiliki tim riset pasar yang baik.
Berdasarkan kenyatan yang ada, perusahaan sadar bahwa
ancaman akan berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan.
Tentunya inovasi dan kualitas produk yang baik mutlak diperlukan
dalam memenangkan persaingan ini.
3) Kekuatan Tawar Menawar Pemasok
Kekuatan tawar pemasok mempengaruhi intensitas persaingan
dalam suatu industri, terutama ketika jumlah pemasok banyak dan
ketika hanya ada sedikit bahan baku pengganti yang baik.
Perusahaan dapat menjalankan backward integration strategy atau
strategi tarik mundur agar bisa mengendalikan pemasok atau
menarik modal yang diberikan kepada pemasok. Strategi ini sangat
efektif ketika pemasok tidak dapat diandalkan, biayanya terlalu
tinggi atau tidak mampu memenuhi kebutuhan perusahaan secara
konsisten (David, 2002).
Seperti yang telah dilakukan WarungDangdut dalam menjalin
kerjasama dengan suplier. Jumlah suplier yang banyak membuat
perusahaan memiliki kesempatan untuk memilih suplier dengan
penawaran harga yang lebih murah, pelayanan yang lebih baik dan
konsisten untuk tetap mengirim bahan baku yang bermutu baik
atau sesuai standar restoran. Sistem pembayaran yang biasanya
dilakukan adalah sistem pembayaran kredit satu sampai dua
minggu pengiriman. Hal ini bertujuan untuk memperkecil modal
perusahaan untuk kegiatan operasional (belanja).

(c)
2015 Muji Gunarto Page 11 of 26
Marketing Plan..................
4) Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
Ketika pelanggan terkonsentrasi atau jumlahnya besar, atau
membeli dalam jumlah banyak, kekuatan tawarnya merupakan
kekuatan utama yang mempengaruhi intensistas persaingan dalam
suatu industri. Kekuatan tawar konsumen juga lebih kuat ketika
produk yang dibeli bersifat standar atau tidak berbeda dengan
perusahaan lainnya (David, 2002). Kekuatan tawar pembeli
WarungDangdut cukup kuat karena jumlahnya yang banyak dan
tidak tersegmentasi. Hal ini membuat mereka memiliki banyak
pilihan untuk memenuhi kebutuhannya. Berdasarkan kenyataan
tersebut, maka diferensiasi produk memegang peranan penting
dalam bersaing. Diferensiasi yang tinggi dapat membangun
keunggulan produk karena produk tersebut memiliki keunikan di
mata konsumen yang membuatnya berbeda dari pesaingnya.
5) Persaingan Diantara Perusahaan Sejenis
Berdasarkan jumlah restoran di Kota Bandung yang cukup besar
dan terus meningkat setiap tahunnya, menyebabkan persaingan
diantara perusahaan yang ada di industri ini semakin ketat. Setiap
perusahaan berusaha untuk meraih posisi yang kuat di pasar.
Kondisi ini berpengaruh terhadap strategi penetapan harga yang
dibuat perusahaan.
Harga yang terlampau tinggi akan membuat pelanggan
berpindah ke restoran lain. Sedangkan jika perusahaan
menurunkan harga, hal tersebut akan menimbulkan kerugian
karena tidak bisa menutupi biaya produksi yang dikeluarkan
perusahaan. Pengembangan produk secara kontinyu merupakan
salah satu strategi yang harus dilakukan dalam menghadapi
kondisi persaingan seperti ini. Pengembangan produk yang
dilakukan perusahaan dapat mencegah kejenuhan konsumen yang
ada dan juga dapat meraih pangsa pasar yang baru.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 12 of 26
Marketing Plan..................
2.3. Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman
Berdasarkan analisis terhadap lingkungan internal dan lingkungan
eksternal restoran WarungDangdut, maka dapat diidentifikasi beberapa
faktor yang dapat menjadi faktor kekuatan (strength), faktor kelemahan
(weaknesses), faktor peluang (opportunities) dan faktor ancaman (threats)
yang dimiliki oleh WarungDangdut.
1. Kekuatan (Strength)
Mutu Utama
WarungDangdut adalah restoran yang menyajikan 3 Konsep
sekaligus yaitu Kopi Dangdut, Warung Dangdut dan Pasar Dangdut
yang memiliki cita rasa yang khas dibandingkan dengan para
pesaingnya. Hal ini juga yang menjadi alasan utama konsumen
WarungDangdut untuk berkunjung ke restoran ini.
Variasi Menu
Selain menyediakan 3 menu utama, WarungDangdut juga
menyediakan variasi menu kopi dari Stall Kopi Dangdut. Ada
beberapa macam pilihan menu cemilan (Lite Meals) seperti
Peuyeum Ball, pisang goreng keju caramel, Tahu edun, roti bakar
(Srikaya, green tea dan tarro) dll. Minuman pendamping seperti Es
Janda Muda, Avocado Milo, Avocado Green tea dan Es Rayuan
dangdut yang akan menambah selera makan dengan nuansa
Dangdut masa kini. selain itu juga didukung oleh Tenant - tenant
dari Kaki Lima yang ada di Bandung seperti: Seblak Ceker “AA”
Tampan, Es KrimKu, Pempek Bond bond, Bacilok Epoy, Lumpia
dan MurTangDut (Jamur, Kentang Dangdut) yang tentunya
menarik untk dikunjungi dan dicoba.
Harga Jual Yang Murah
Dengan strategi harga yang sudah ditetapkan, WarungDangdut
juga lebih unggul dibandingkan pesaingnya. Seperti harga nasi
liwet yang hanya di jual dengan harga Rp 7.500,- Untuk satu jenis
menu yang sama harga jual di WarungDangdut 20 – 40 % lebih
murah dibanding harga jual di restoran pesaing.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 13 of 26
Marketing Plan..................
Lokasi Yang Strategis
WarungDangdut memiliki lokasi yang strategis karena dapat
diakses dari Jl. Citarum no. 30, yang berdekatan dengan Rumah
Makan Alas Daun serta mudah dijangkau, berada dikawasan
Gedung Sate, Musium Geologi dan Mesjid Pusdai (Pusat Dakwah
Indonesia). WarungDangdut juga berada dekat dengan perguruan
tinggi baik Perguruan Tinggi negeri maupun Perguruan Tinggi
Swasta sehingga membuat perusahaan lebih mudah dalam
melakukan penetrasi pasar di kalangan mahasiswa.
Strategi Franchise
Strategi mewaralabakan WarungDangdut merupakan kekuatan
tersendiri untuk melakukan pengembangan bisnis sesuai dengan
visi dan misi perusahaan. Selain dapat memperluas distribusi
tanpa harus meningkatkan modal investasi, perusahaan menerima
royalti berkesinambungan, penjualan bahan baku kepada
franchisee juga merupakan sumber laba tambahan bagi
penerimaan perusahaan.
Sumber Daya Manusia (Anggota Keluarga)
Sumberdaya manusia merupakan sumber kekuatan bagi
perusahaan jika dapat dikelola dengan baik, termasuk keterlibatan
anggota keluarga baik sebagai anggota dewan, manajemen maupun
karyawan perusahaan. Mereka memiliki komitmen yang tinggi
untuk mengembangkan perusahaan melalui implementasi visi dan
misi perusahaan (Susanto, 2007).

2. Kelemahan
Tidak memiliki bagian riset dan pemasaran
Tidak memiliki bagian riset dan pemasaran menyebabkan
perusahaan tidak mengetahui sampai sejauh mana produknya
dapat diterima oleh masyarakat serta bagaimana posisi para
pesaing di dalam industri restoran di Kota Bandung selama ini.
Selain itu akan menghambat dalam menjalankan strategi
pengembangan produk.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 14 of 26
Marketing Plan..................
Standar Operasional Prosedur (SOP)
Belum memiliki SOP pada setiap tahapan proses akan menyulitkan
karyawan dalam melaksanakan tugas karena khawatir hasilnya
tidak standar juga akan menyulitkan manajemen ketika terjadi
pergantian karyawan.
Promosi
Kurangnya kegiatan promosi menyebabkan hal ini belum dapat
meningkatkan penjualan.
Sistem Brand Franchising
Sistem kerjasama brand franchising memiliki banyak keterbatasan
bagi franchisor dalam mengontrol kegiatan penjualan franchisee.
Sistem Informasi Manajemen
Belum adanya Sistem Informasi Manajemen yang baik membuat
pihak manajemen kesulitan dalam mengontrol, mengevaluasi dan
mengambil keputusan perusahaan.
Variasi Menu
Belum adanya bagian riset dan pemasaran membuat pihak
restoran tidak mengetahui perkembangan menu seafood dan belum
mengeluarkan menu baru. Sehingga sampai saat ini
WarungDangdut belum memiliki menu andalan.

3. Peluang
Kota Bandung merupakan salah satu kota tujuan wisata di
Indonesia. Hal ini juga yang menyebabkan meningkatnya
kunjungan wisatawan ke Kota Bandung. Dan ini merupakan
peluang tersendiri bagi para pebisnis khususnya di bidang kuliner.
Kegiatan Dinas Budaya dan Pariwisata Kota Bandung dalam
mengembangkan Bandung sebagai kota tujuan wisata di Indonesia
tidak terkonsentrasi di daerah tertentu saja. Hal ini merupakan
peluang bagi WarungDangdut untuk mengembangkan usahanya ke
wilayah-wilayah lain baik di Kota Bandung itu sendiri maupun ke
luar Kota Bandung.
Pengembangan Kota Bandung menjadi kota yang ramah
lingkungan sejak Walikota Ridwan Kamil (Kang Emil) menjadi daya

(c)
2015 Muji Gunarto Page 15 of 26
Marketing Plan..................
tarik tersendiri baik untuk masyarakat Kota Bandung maupun
masyarakat di luar Kota Bandung.
Tingkat ketergantungan pihak restoran yang tidak terlalu besar
kepada supplier membuat posisi tawar mereka menjadi lemah. Hal
ini merupakan peluang yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan
untuk terus melakukan pengembangan usaha. Karena pembelian
bahan baku dengan harga yang lebih murah merupakan salah satu
cara yang dapat dilakukan untuk mendapatkan laba.

4. Ancaman
Ancaman produk substitusi yang diakibatkan oleh restoran lain
dengan segmentasi konsumen yang sama dapat menyebabkan
produk switching dari konsumen.
Ancaman waralaba asing akan mempengaruhi selera dan gaya
hidup masyarakat. Hal ini terkait dengan persepsi sebagian besar
masyarakat yang menganggap produk asing lebih baik mutunya
dan merupakan prestise tersendiri jika dapat mengkonsumsi
makanan tersebut.
Tingginya tingkat persaingan restoran di Kota Bandung adalah
akibat dari munculnya para pesaing baru dalam industri. Hal ini
juga diakibatkan oleh lemahnya hambatan bagi masuknya pesaing
baru ke dalam industri restoran.
Kondisi alam yang tidak menentu akibat global warming
menyebabkan berbagai produk bahan baku menjadi tersendat
karena terjadi gagal panen di beberapa daerah Akibatnya
persediaan bahan baku tidak akan sebanyak biasanya.
Luasnya segmen konsumen yang dihadapi menyebabkan
WarungDangdut memiliki posisi tawar yang lemah. Karena
konsumen yang tidak loyal dapat dengan mudah pindah/pergi ke
restoran lain yang menawarkan menu dengan rasa yang enak,
harga lebih murah dan tempat lebih nyaman.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 16 of 26
Marketing Plan..................
2.4. Alternatif Strategi berdasarkan Analisis Matriks SWOT
Berdasarkan hasil dari identifikasi kekuatan dan kelemahan internal
serta peluang dan ancaman perusahaan, maka dapat disusun matriks
SWOT. Berdasarkan matriks SWOT akan diperoleh gambaran tentang
alternatif strategi yang diambil untuk memaksimalkan peluang dan
kekuatan namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan dan
ancaman. Pendekatan matriks SWOT memberikan berbagai alternatif
strategi, yaitu strategi S – O, strategi S – T, strategi W – T, dan strategi W –
O. Adapun beberapa alternatif strategi yang dihasilkan dari matriks SWOT
tersebut diuraikan sebagai berikut:
1) Strategi S – O
Strategi S – O adalah strategi yang menggunakan kekuatan yang
dimiliki perusahaan untuk mengambil keuntungan dari peluang yang
ada. Beberapa strategi yang dapat digunakan oleh WarungDangdut
adalah melakukan diversifikasi produk dengan tetap menggunakan
bahan dasar ikan laut. Strategi S – O lainnya yaitu dengan
menerapkan TQM (Total Quality Management), dengan memanfaatkan
peluang masih luasnya daerah pemasaran dan dukungan anggota
keluarga. WarungDangdut dapat melakukan strategi tersebut dengan
terus mengembangkan produk tertentu melalui: perencanaan kualitas
produk atau jasa, memproduksi barang dan jasa yang berkualitas,
menciptakan keterlibatan total baik manajer maupun karyawan dan
bekerja keras untuk bisa melakukan perbaikan terus menerus.
2) Strategi S – T
Strategi S – T adalah strategi untuk menggunakan kekuatan yang
dimiliki perusahaan dengan cara menghindari ancaman. Ancaman
produk substitusi dan persaingan restoran di Kota Bandung dapat
diatasi dengan menerapkan strategi pengembangan produk dan
dengan meluncurkan paket-paket hemat sebagai promosi untuk
menarik kunjungan konsumen. Misalnya dengan memberikan menu
tertentu untuk transaksi lebih dari lima porsi, dst. Paket-paket ini
dapat diberlakukan di hari-hari sepi (weak day) atau di saat musim
hujan. Ancaman waralaba asing dapat diatasi dengan terus
mengembangkan strategi franchise, selain untuk meningkatkan brand

(c)
2015 Muji Gunarto Page 17 of 26
Marketing Plan..................
awareness juga dapat menciptakan konsumen yang lebih loyal.
Penggunaan teknologi produksi juga perlu ditingkatkan untuk
mendukung kegiatan riset dan kegiatan operasional harian sehingga
lebih efisien.
3) Strategi W – O
Strategi W – O adalah strategi yang mengguanakan peluang untuk
mengatasi kelemahan-kelemahan yang dimiliki perusahaan. Untuk
dapat memenangkan persaingan dalam bisnis perusahaan
memerlukan sumberdaya yang memadai terutama sumberdaya
manusia dan sebuah sistem informasi yang lebih sistematis. Untuk
mengatasi kelemahan tersebut maka perusahaan perlu melakukan
pelatihan dan pengembangan. Hal ini selain bertujuan agar karyawan
lebih produktif juga diharapkan mereka lebih adaptif terhadap
perkembangan perusahaan, termasuk membuat sebuah sistem
informasi manajemen yang lebih sistematis. Untuk menghadapi
peningkatan kunjungan wisatawan ke Kota Bandung dan jarak antara
Bandung dan Jakarta yang semakin dekat perusahaan perlu segera
mewujudkan adanya bagian riset dan pemasaran.
Fungsi dari bagian tersebut adalah mengumpulkan, mencatat
dan menganalisis secara sistematis data mengenai masalah yang
berkaitan dengan kegiatan pemasaran. Hasil dari riset tersebut dapat
digunakan sebagai dasar dalam pengambilan keputusan dalam
pengembangan produk atau menentukan strategi promosi yang lebih
efektif, dll.
Setelah melakukan riset dan mendapatkan hasilnya perusahaan
perlu meningkatkan promosi agar hasilnya optimal, seperti membuat
spanduk, flier atau billboard yang dengan jelas menunjukkan lokasi
restoran. Pemasangannya dapat dilakukan di lokasi-lokasi strategis di
Kota Bandung , seperti di dekat pusat perbelanjaan dan tempat
wisata.
4) Startegi W –T
Strategi W – T adalah strategi yang bersifat bertahan dan berusaha
untuk meminimalisasi kelemahan dan menghindari ancaman.
Persaingan yang tinggi diantara industri sejenis yang ditandai dengan

(c)
2015 Muji Gunarto Page 18 of 26
Marketing Plan..................
terus bertambahnya jumlah restoran di Kota Bandung membuat
perusahaan perlu melakukan strategi penentuan segmentasi pasar
dalam pemasarannya. Selain hal ini lebih efisien dan efektif juga agar
perusahaan lebih fokus pada satu atau beberapa segmen saja dalam
melakukan kegiatan pemasaran. Untuk menentukan segmentasi dan
target pasar harus dilakukan secara hati-hati dan didukung oleh
penempatan produk individual yang cermat, yaitu melalui promosi
yang menarik sesuai dengan segmen pasar yang dituju.
Mendaftarkan restoran untuk menjadi anggota dari PHRI
(Persatuan Hotel dan Restoran Indonesia) dan AFI (Asosiasi Franchise
Indonesia) dapat memberikan manfaat bagi perusahaan dan
memberikan informasi-informasi terbaru dalam industri restoran yang
dibutuhkan perusahaan khususnya di Kota Bandung. Adapun tujuan
dari pendirian AFI adalah: 1) menghimpun perusahaan waralaba 2)
membina perkembangan dan kemajuan usaha 3) menggali potensi
usaha waralaba terutama dengan mengembangkan usaha menengah
dan kecil 4) membantu pemerintah dalam meninjau peraturan-
peraturan yang mengtaur semua usaha waralaba di Indonesia.

2.5. Alternatif Strategi Secara Umum


Berdasarkan hasil identifikasi alternatif
strategi dengan menggunakan analisis
SWOT, maka alternatif-alternatif tersebut
dapat dikelompokkan menjadi tiga
strategi besar. Hal ini dilakukan karena
strategi-strategi tersebut dapat
dilakukan secara bersama-sama dalam
satu paket strategi. Ketiga strategi itu
adalah:
1) Strategi Penetrasi Pasar
Strategi ini merupakan kesatuan dari strategi WO.1, ST.2, dan WT.1.
Perusahaan dapat meningkatkan promosi dengan menggunakan
spanduk, penyebaran leaflet dan pemasangan billboard. Melalui

(c)
2015 Muji Gunarto Page 19 of 26
Marketing Plan..................
promosi tersebut pihak restoran dapat memberikan informasi mengenai
kampanye makan sehat.
Agar kegiatan promosi efektif dan efisien perusahaan juga perlu
memfokuskan segmentasi dan target pasar sasaran, sehingga setelah
kegiatan promosi dilakukan perusahaan dapat mengevaluasinya
dengan lebih mudah dan terarah. Setelah itu untuk meningkatkan
brand awareness perusahaan juga perlu melakukan promosi dengan
mengeluarkan paket-paket khusus atau potongan harga, paket-paket
tersebut dapat diberlakukan dihari-hari sepi setiap minggunya, hal ini
bertujuan agar penjualan restoran tetap stabil.
2) Strategi Implementasi TQM
Strategi ini merupakan kesatuan dari strategi SO.2, WO.2, dan WT.2.
Menurut Griffin (2003), strategi ini dapat diterapkan secara efektif
dengan tahapan sebagai berikut: perencanaan kualitas produk atau
jasa, memproduksi barang dan jasa yang berkualitas, menciptakan
keterlibatan total baik manajer maupun karyawan dan bekerja keras
untuk bisa melakukan perbaikan terus menerus. Sistem informasi
manajemen diperlukan untuk membantu kinerja perusahaan secara
keseluruhan. Sebuah sistem informasi yang efektif dapat
mengumpulkan, menyimpan, menganalisa dan menyajikan informasi
sedemikian rupa sehingga dapat menjawab pertanyaan operasional dan
strategis. Terkait dengan pola pengelolaan restoran (franchise) dan
untuk kepentingan jangka panjang maka perusahaan perlu
mendaftarkan diri menjadi anggota PHRI dan AFI. Hal ini bertujuan
memperluas networking dan untuk mendapatkan informasi dan
bimbingan secara profesional untuk perkembangan dan kemajuan
usaha franchise.
3) Straetgi Pengembangan Produk
Strategi ini merupakan kesatuan dari strategi SO.1, WO.3, dan ST.2.
Sebelum melakukan strategi pengembangan produk, baiknya
perusahaan membentuk bagian khusus riset dan pemasaran. Menurut
David (2002), sebaiknya perusahaan menerapkan strategi
pengembangan produk secara efektif yaitu ketika perusahaan
mempunyai produk yang sukses yang sudah mencapai tahap

(c)
2015 Muji Gunarto Page 20 of 26
Marketing Plan..................
kematangan (dewasa) dalam daur hidup produknya. Idenya adalah
menarik para pelanggan yang sudah puas dengan produk lama untuk
mencoba baru. Selain itu strategi pengembangan produk dapat
diterapkan ketika perusahaan mempunyai kemampuan penelitian dan
pengembangan yang sangat kuat dan terjadi perkembangan teknologi
pada proses produksinya.
Hasil analisis SWOT secara ringkas dapat dituliskan dalam matrik
Analisis SWOT seperti di bawah.

KEKUATAN Kekuatan (Strength): Kelemahan (Weakness):


INTERNAL 1. Produk bermutu 1. Tidak memiliki bagian
baik riset dan pemasaran
2. Macam menu khusus
yang variatif 2. Belum ada SOP
3. Harga jual yang 3. Kurangnya kegiatan
murah promosi
KEKUATAN 4. Lokasi yang 4. Sistem Brand
EKSTERNAL strategis Frinchising
5. Strategi franchise 5. Belum ada sistem
6. Keterlibatan informasi manajemen
keluarga. 6. Pengembangan SDM
Peluang (Opportunity): 1. Diversifikasi 1. Meningkatkan
1. Meningkatnya Produk (S1, S2, kegiatan promosi
kunjngn wisatawan S3, O1, O3 dan (W3, O1, O2 dan O3)
ke kota Bandung O5) 2. Melakukan Pelatihan
2. Daerah pemasaran
2. Mengimplementas dan Pengembangan
yang masih luas
3. Kebijakan Walikota ikan TQM (S5, S6, (W2, W4, W5, dan
yang menarik dan O2). W6)
4. Jarak Jakarta- 3. Membuat bagian
Bandung yang khusus riset dan
semakin dekat pemasaran (W1, W3,
5. Daya tawar menawar dan O1)
pemasok yang masih
lemah
Ancaman (Threat): 1. Meluncurkan 1. Memfokuskan
1. Ancaman produk paketpaket hemat Segmentasi dan
substitusi (T1, T3 dan T5) target pasar (W3 dan
2. Ancaman waralaba 2. Meningkatkan T5)
asing
Teknologi 2. Menjadi anggota
3. Persaingan restoran
di kota Bandung produksi (T2 dan PHRI dan AFI (T2,
4. Kondisi alam yang T4) T3, W3 dan W4)
tidak menentu
5. Konsumen yang
tidak tersegmentasi

(c)
2015 Muji Gunarto Page 21 of 26
Marketing Plan..................
3. Tujuan dan Sasaran Pemasaran
WarungDangdut memiliki Konsep yang tidak mudah diterima oleh
khalayak tetapi begitu sangat famlier oleh khalayak umum terutama
warga Indonesia bahkan warga Dunia sekalipun.
Nama WarungDangdut diambil karna Dangdut mempuyai slogan
“Kuliner dari rakyat untuk rakyat” dengan design interior bernuansa
Dangdut serta dekorasi foto – foto artis dijaman era kejayaan Dangdut
masa lalu. WarungDangdut yang menyajikan 3 Konsep sekaligus yaitu
Kopi Dangdut, Warung Dangdut dan Pasar Dangdut, yang dapat menjadi
tempat tujuan wisata kuliner di Kota Bandung. Segmen pasar dari
WarungDangdut adalah semua kalangan, khususnya untuk keluarga.
Dengan pertumbuhan pendudukan kota Bandung yang cukup tinggi,
diharapkan pertumbuhan penjualan Warung Dangdut meningkat sampai
20% di tahun yang akan datang.
Untuk Reservasi silahkan hubungi :
Warung Dangdut : 022 721 4457 / 0812 2088 1820
Marketing ( Lina Nuzliah ) : 0838 2214 1349 / 0812 2244 7011
Twitter : @warungdangdut
Facebook : @warungdangdut
www.warungdangdut.com
Alamat : Jl. Citarum N0. 30 Bandung

4. Action Plan
Berikut adalah beberapa action plan yang sudah dirancang untuk
meningkatkan penjualan WarungDangdut.

(c)
2015 Muji Gunarto Page 22 of 26
Marketing Plan..................

(c)
2015 Muji Gunarto Page 23 of 26
Marketing Plan..................

(c)
2015 Muji Gunarto Page 24 of 26
Marketing Plan..................

(c)
2015 Muji Gunarto Page 25 of 26
Marketing Plan..................
5. Budgets and Controls

Budgets untuk pemasaran dianggarkan sebesar 2% dari pendapatan


restoran WarungDangdut. Pengawasan dilakukan oleh manager terkait
dengan schedule yang telah direncanakan. Pengawasan dilakukan dengan
membaca dan mempelajari laporan tertulis dari pelaksana ataupun hasil
observasi. Jika terjadi penyimpangan atau kendala dalam pelaksanaan,
maka harus segera diambil tindakan perbaikan. Sedangkan untuk
evaluasi dilakukan setiap bulan yang telah di tetapkan.

DAFTAR PUSTAKA

David, Fred R. 2002. Manajemen Strategis. PT Prenhallindo. Jakarta.

Kartajaya, H., Mussry J., dan Taufik. 2005. Positioning Differensiasi Brand. PT
Gramedia Pustaka Utama. Jakarta

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran: Edisi kesebelas. Jilid 1. PT


Prenhallindo. Jakarta.

Lestari, Endah Puji, 2008. Formulasi Strategi Restoran Waralaba Lokal


Seafood Niagara Bandung. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi
Manjemen. Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor.

Rangkuti, Freddy, 2012. SWOT Balanced Scorecard Teknik Menyusun Strategi


Korporat yang Efektif plus Cara Mengelola Kinerja dan Risiko. PT
Gramedia Pustaka Utama,Jakarta.

Susanto, A.B, dkk. 2007. The Jakarta Consulting Group On Family Business.
The Jakarta Consulting Group. Jakarta.

Tjiptono Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Keempat.


Penerbit Andi. Yogyakarta

(c)
2015 Muji Gunarto Page 26 of 26

View publication stats

Potrebbero piacerti anche