CASO NESTLÉ CAJA ROJA- ESPAÑA

DIAGNÓSTICO DEL PROBLEMA

La llegada de los bombones Ferrero Rocher estuvo marcada por la feroz competencia de la
empresa Nestlé. La chocolatera suiza no estaba dispuesta a ceder posiciones y contraatacó con
promociones y acciones publicitarias.
En 1992 para ser precisos en la campaña navideña, Nestlé perdió el liderazgo que había tenido
durante dos décadas.

Tras 3 años en España, Ferrero Rocher había conseguido desbancar al maestro de la Caja
Roja.

La gran interrogante sería : ¿Qué acciones debería tomar la marca Nestlé trás la caída de
las ventas de sus bombones los cuales mantuvieron su auge por muchos años, pero su
competencia directa Ferrero supo posicionarse en el mercado?

¿Cómo? Cuestión de estrategia. O mejor dicho, de diferenciación. En este sentido, el objetivo

de ambos consistía en generar personalidad de marca y dirigirla hacia el gran público. Aunque
uno lo hizo mejor que otro.

Existen diferencias entre las dos marcas y son las siguientes:

● Ferrero tenía presentaciones diversificadas de 3 unidades,6 unidades,9 unidades,etc

con un solo producto y sabor.
● Nestlé tenía una presentación de 12 unidades de formas variadas y sabores
distintos.
● Ferrero tenía un enfoque individual.
● Nestlé tenía un enfoque familiar-
● Ferrero hizo una inversión más ambiciosa en publicidad.
● Nestlé era limitante con respecto a la publicidad.
● Ferrero al trabajar con el mercado minorista otorgaba descuentos de 25%-30%.
● Nestlé al mercado minorista le ofrecía un descuento de 7%-8%.
● Un punto importante es que Nestlé al no solo vender un producto no tenía un
enfoque principal en ello, Ferrero solo se dedicaba a vender un producto por lo tanto
su línea era más estrecha con respecto a sus ventas, por lo que a público no se le
hacía muy difícil elegir entre las variedades que ofrece ferrero

Posibles propuestas de solución:

La empresa nestlé debía de buscar hacer un estudio de mercado el cual diagnostique
porque su producto era consumido, en nuestra opinión creemos que el producto contaba
con mucha variedad, lo que se supone que el cliente de acuerdo a sus preferencias por
alguna variedad dentro de la caja lo consumía (es decir solo por un producto en específico y
no por toda la variedad), además como no tenía competencia no buscaba ni atendía las
necesidades de los consumidores, cuando ferrero se logra posicionar en el mercado, este
llega con un solo producto que tenía una sola forma y un solo sabor, que se expenden en
ese momento en una caja transparente.
Desde nuestra posición de clientes creemos que si compramos un producto de los cuales
solo seleccionamos una variedad para consumir y el resto simplemente los dejamos de
lado, es preferible comprar un producto de Ferrero que agrada, gusta y consumirlo por
completo, nos resulta más económico y satisfactorio.
Nestlé fracasó porque invertía en publicidad con el fin de posicionar su producto pero no
atendía las necesidades del cliente, por lo que debía concentrar sus esfuerzos en mejorar e
innovar su producto y no solo en su publicidad, lo que debía de hacer era unificar las
variedades venderlas de forma que , se ofrezca el chocolate que era más consumido y
centrarse únicamente en el y potenciarlo.
Por otro lado como estrategia de marketing debe de plantear llegar a los comerciantes
menores por medio de ofertas tentadoras , además interactuar aún más con ellos, atender
sus necesidades obteniendo un ganar-ganar ,vender más emociones, captar el público por
medio de beneficios, como sorteos o premios por consumir sus productos.