2017

“TALLER DE PROMOCION TURISTICA”

KLYDEZ WALDO AMANQUI QUISPE

EDITH MATILDE APAZA QUISPE
MIGUEL ANGEL CUTIPA GARNICA

17-4-2017
 Universidad Nacional Del Altiplano
Facultad de Ciencias Sociales
Escuela Profesional de Turismo

17-4-
2017 “TALLER DE PROMOCION TURISTICA”

LICENCIADO: Rosario

Presentado por:

 KLYDEZ WALDO AMANQUI QUISPE

 EDITH MATILDE APAZA QUISPE
 MIGUEL ANGEL CUTIPA GARNICA

VI SEMESTRE

2017 Puno-Perú

HISTORIA DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas tiene como origen en el comercio y se desarrolla durante la
revolución industrial conjuntamente con las demás funciones mercadológicas.
El empresario se dio cuenta de que para optimizar las ventas era necesario buscar algunos
apoyos que lograran ese objetivo y los encontró en el conjunto de actividades cuyo objetivo
fundamental consiste en acercar el producto hacia el consumidor. (Rosa, 2014)

LA PREHISTORIA
En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería
eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y técnica de la producción agrícola.
No parece haber existido intercambio comercial durante esta época, debido a la lejanía entre
los diferentes grupos humanos. La poquísima densidad de población humana, a su vez, no
propiciaba dicha actividad. (Mejía, 2013)

PLEISTOCENO MEDIO 150,000 A 40,000 AC

 Nómada.
 Hombre Cazador.
 Primeros desarrollos tecnológicos al realizar sus primeras flechas.
 Hombre recolector.
PLEISTOSCENO SUPERIOR 40,000 a 9,500 AC

 Descubre el fuego.
 Realiza sus primeras ropas con pieles debido al desarrollo de agujas con huesos.
 Arco.
MESOLÍTICO 9,500 a 6,000 AC

 Existieron hombres que se especializaron en la caza, por lo cual cazaban de más y

había comida de sobra.
 Empieza a realizar trueque por ropas.
NEOLÍTICO 6,000 a 3,000 AC

 Deja de ser nómada y surgen las primeras aldeas.

 Descubre la Agricultura y continúa con la caza.
 El hombre se vuelve sedentario.
 Alfarería.
 Trabaja con metales blandos.
 Fin de la Era Cuaternaria.
EDAD DE BRONCE 3,000 a 1,200 AC

 Hombre Agricultor.
 Hombre Ganadero.
 Perfecciona alfarería y su manejo de metales blandos.
EDAD DE HIERRO

 Invención de la Escritura.
 Inicio del Comercio especializado, principalmente por vía Marítima.
Fenicia 2750 AC a 332 DC

 Se ubica en el actual territorio de Siria y Líbano.

 Comerciaron con todas las ciudades importantes de Asia y África, como Babilonia,
Biblos y Gaza.
 No produce, es el primer distribuidor de mercancías, ya que organizaba intercambios
y realizaba ventas.
 Explora nuevas rutas marítimas en el Mediterráneo y llega al Mar del Norte.
 Inicia el empleo de moneda metálica.
 Inicia el alfabeto y sistema numérico para perfeccionar sus actividades comerciales.
 Desarrolla los primeros Centros Comerciales, que era la ciudad de Tiro (donde se
comercializaban principalmente chichilla purpura) y Sidón donde comercializaban
vidrio.
 Explota plata en España y estaño en Inglaterra.
Grecia 800 a 200 AC

 Las actividades comerciales se llevaban cabo en las Ciudades Estado: Mileto, Esparta
y Atenas.
 Aparece el primer sistema monetario, crediticio y tributos por actividad comercial.
 Se establecen colonias: Marsella, Emporion y Cirene.
 Se desplazan comercialmente hacia el Oriente: Bizancio, Alejandría y Antioquia.
E12. 12. Grecia
 Comercializaron alfarería, marmolería, cobre, aceite de oliva y vinos.
 Realizaron actividades de intermediarios con oro y plata, perfumes y tapices.
Roma 753 AC a 365 DC

 Fue una cultura más bélica que comercial, pero su actividad en la guerra contribuyó
a su éxito como comerciantes.
 Exigían botines, tributos o explotan a los pueblo conquistados.
 En su primer periodo realizaron actividades de agricultura y comercio.
 Posteriormente fueron flota mercante.
 Desarrollaron vías de comunicación llamadas Calzadas Romanas, que en primera
instancia se utilizaron para conquistar nuevos territorios y posteriormente como vías
comerciales.
 Comerciaron con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodón, papiros,
aceite, vinos, plomo, oro, plata, sedas y perfumes del Oriente.
 Desarrollaron vías de comunicación llamadas Calzadas Romanas, que en primera
instancia se utilizaron para conquistar nuevos territorios y posteriormente como vías
comerciales.
 Comerciaron con ganado, marfil, seda, lana, pieles, trigo, cebada, algodón, papiros,
aceite, vinos, plomo, oro, plata, sedas y perfumes del Oriente.
Edad Media 476 a 1476 DC

 Retroceso de la cultura, pero hablando de comercio hubo grandes adelantos.

 Se generaliza el sistema monetario metálico en todo el Occidente.
 Aparecen agentes mandatarios, cambistas, comisionistas y asociaciones mercantiles.
 Existía una grave inseguridad en el transporte de mercancías.
 Se inician las primeras actividades bancarias.
 Configuración de los gremios: Defensa mutua, control y defensa comercial,
monopolio de producción y distribución y creación de los primeros seguros
comerciales.
Culturas antiguas:

Egipto Se desplegaba intensa publicidad para anunciar la llegada de las flotas, indicando con
floridas expresiones las regiones de donde procedía la mercancía y las dificultades que se
habían vencido para obtenerla.
Cultura Griega En Atenas se colocaban anuncios en el exterior de las tiendas, entre las
cuales destacaban las que se utilizaban para anunciar pan, vino y leche. Los compradores de
ídolos recibían con ellos obsequ8ios complementarios (lámparas, copas, incienso, etc).
Asimismo, se obsequiaban brazaletes y otros complementos a los compradores de prendas
de vestir.

Cultura Romana El comercio detallista se llevaba a cabo en tiendas de poco frente pero de
gran fondo, en dos pisos, cuya escalera estaba al fondo. Los productos más económicos y de
mayor consumo estaban en el segundo piso. Para obtenerlos el comprador debía recorrer toda
la planta baja hasta llegar a la escalera, entre los artículos más atractivos, pero suntuosos y
de mayor precio, lo que indudablemente constituía un sagaz proceder promocional.

Se obsequiaban amuletos a los compradores de cosméticos y perfumes, obsequios que en

ocasiones alcanzaban alto valor. En Herculano y Pompeya abundaban los anuncios en
exteriores en las tiendas.

Cultura Arabe El comerciante obsequiaba tazas de café, dátiles y confituras mientras

mostraba sus productos al posible comprador, y desarrollaba una sofisticada plática de
ventas. (Villa, 2014)

EL TRUEQUE O PERMUTA

Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o

Permuta, una forma de intercambio bastante primitiva, la cual les permitía dedicar su esfuerzo
al cultivo más fácil y natural para cada asentamiento humano. Mediante esta modalidad,
cada participante entregaba parte del producto de su trabajo, a cambio de una parte del
producto del trabajo de otro participante. Éste es un invento tan antiguo como la rueda, la
cual a su vez habrá facilitado el transporte de mercancías. (Mejía, 2013)

Bibliografía
Mejía, M. (04 de 05 de 2013). Mercado Creativo. Recuperado el 10 de 04 de 2017, de Mercado
Creativo: https://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-ventas/

Rosa, J. P. (2014). Orgien de la Promocion de Ventas. España.

Villa, J. L. (2014). Historia de la Promocion de Ventas. Mexico.

INTRODUCCIÓN

Promoción

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste
en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones
limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es
ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a
corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.

Para comprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex de este año,
en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o below the
line, y observar que la cuenta económica que compone su inversión global está distribuida
en diferentes partidas: regalos publicitarios, que juegan a la baja, animación del punto de
venta, tarjetas de fidelización, etc. Además, basta con recordar la clásica teoría de las 4 pes,
acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se mencionaba promotion y no
publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensión y el protagonismo que requiere esta
herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel
estratégico para potenciar la imagen de marca y empresa.

Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes

canales de distribución (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de
 cualquier sector o tamaño de empresa (alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías,
etc.), hemos considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:

 Variables a considerar.
 Objetivos.
 Técnicas habituales.
A) Variables a considerar

Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:

 Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya

que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.
 Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de
respuesta positiva.
 Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
 Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos
interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta
es que no debe perdurar en el tiempo.
 Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y
estrategias.
 Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.
B) Objetivos

Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan

de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por
ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de
continuidad. Principalmente destacamos:

 Aumentar visitas a la web.

 Incrementar las ventas.
 Contrarrestar acciones de la competencia.
 Conseguir nuevos clientes.
 Potenciar la marca.
 Generar liquidez económica.
 Fidelizar.
 Introducir nuevos productos.
 Motivar equipos de venta.
 Reforzar la campaña publicitaria.
 Conseguir más seguidores en las redes.
 Etcétera.
C) Técnicas habituales

Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para
unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rápidamente sería copiada la
idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:

 Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo, ya
que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se puede realizar este tipo de
actos.
 Concursos. Quizá es un clásico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos
resultados, ya que en la mayoría de los casos requiere participación activa de la persona.
 Programas de fidelización focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de
toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la de-
nominación marketing relacional.
 Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa
económica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE. UU.), el
clásico 2 x 1, etc.
 Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de pro-
ducto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

Hasta aquí hemos visto cómo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que, al menos
en nuestro país, no ha alcanzado la madurez que debiera. Sin embargo, no me gustaría
finalizar el apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarán a tener éxito
en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad
e idénticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mínimos y, por
supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promoción.
 La promoción consiste en informar a la gente que tu producto existe. Nadie comprará algo
que no conoce. Hay que hacerle saber a la gente que existe una solución para sus problemas;
que tu empresa tiene ese producto o servicio con el que han soñado. Existen varias formas de
hacer promoción, aunque la más conocida es la publicidad.

Dentro de las técnicas de promoción estan:

 Publicidad
 Promoción de ventas
 Venta personal
 Propaganda
 Relaciones Públicas
 Buzz Marketing

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

La promoción incluye un conjunto de herramientas como la publicidad, la promoción de ventas, las

relaciones públicas, el marketing directo, las ventas personales y (según Kotler y Keller) los eventos
y experiencias, para lograr sus objetivos (generales y específicos). A continuación, veremos un
cuadro que incluye los elementos que dispone cada una de estas herramientas:
Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos animados,
folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares,
letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos,
videos.

Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y

espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con
tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos.

Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones,

publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la empresa.

Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de incentivos, muestras,

ferias y espectáculos comerciales.

Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por internet, venta por tv,
mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.

PUBLICIDAD

CONCEPTO DE PUBLICIDAD

Los distintos sistemas de comunicación a través de los cuales se dan a conocer productos, se impone
una imagen favorable de los mismos, y se estimula su compra y su consumo, se denomina publicidad.

En la sociedad de consumo, la publicidad constituye el instrumento adecuado para adaptar la demanda

de bienes de consumo a las condiciones y exigencias del sistema productivo.

El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en los países desarrollados. A su

amparo se han forjado una completa industria: agencias de publicidad, de marketing, empresas de
relaciones públicas.

Hoy día, la publicidad es la clave de la financiación y sostenimiento de los medios de comunicación

de masas en sociedades desarrolladas de libre mercado.

Posibles objetivos de la publicidad:

En función de los objetivos de la empresa quedará planteado el tipo de publicidad.

 1. PUBLICIDAD INFORMATIVA, cuando introducimos un nuevo producto.
 Informar al mercado acerca de un nuevo producto.
 Sugerir nuevos empleos para el producto.
 Informar l mercado acerca de un cambio en el precio
 Explicar cómo funciona el producto.
 Describir los servicios disponibles.
 Corregir falsas impresiones.
 Reducir los temores del consumidor.
 Crear una imagen de la compañía.

2. PUBLICIDAD PERSUASIVA, trata de desarrollar una demanda más selectiva, llegados a niveles
de competencias elevadas, lo que queremos es persuadir y/o convencer ha determinado tipo de
consumidor. Productos con cierta madurez.
 Crear la preferencia de marca.
 Alentar al cambio de marca
 Cambiar la percepción del cliente sobre atributos del producto.
 Persuadir al cliente que compre ahora
 Persuadir al cliente para que recibamos visita de venta.

3. PUBLICIDAD DE RECUERDO, intenta que la audiencia no olvide nuestro producto.

 Recordar que puede necesitar el producto en un futuro cercano.
 Recordar al cliente donde lo puede comprar
 Mantenerlo en la mente del cliente fuera de temporada
La Estrategia Publicitaria
 Tradicionalmente:
1. Qué tipo de mensaje transmitir.
2. Tipo de medio más adecuado para ese mensaje.
 Actualmente:
Se planifica la estrategia publicitaria de la siguiente forma:
1. Selección de los medios que nos pueden da oportunidades.
2. Selección del mensaje adecuado para ese medio.
 Decisión del Mensaje Publicitario
 Requisitos que debe cumplir el mensaje
 Captar la atención
 Crear interés
 Ser comprendido
 Informar
 Ser creíble
 Persuadir
 Inducir a una respuesta
 Ser recordado
 Elementos del mensaje:
 Texto o Copy, palabras contenidas en un anuncio (escritas o verbalizadas).
Copy Platform, documento que contiene las guías básicas sobre el producto, empresa y objetivos de la
campaña que debe tener el creativo para escribir un texto efectivo que venda.
 Slogan, frase corta que resume el mensaje, actúa como titular del anuncio.
 Finalidad: captar la atención y facilitar el recuerdo.

PROMOCIÓN DE VENTAS

CONCEPTO DE PROMOCION DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para
apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte
mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por
las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se
debe comprar lo más antes posible.

Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las diferentes
actividades de marketing, conozcan en qué consiste la promoción de ventas, las características que la
distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
 CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por ejemplo:
o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona,
etc...).
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas
especializadas, etc...).
o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la
implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas
promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios
masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.
Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida
mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y
otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para
revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para
introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

TIPOS DE AUDIENCIA META PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de
promoción de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material
de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su
familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas
de ropa, librerías, etc.
 OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por
ejemplo:

1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]:

o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha
existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores :

o Obtener la distribución inicial.

o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual
van dirigidas, son las siguientes:

 Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos
especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero
también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.. Últimamente, también están siendo
distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.
o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo
cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para
comprar un producto.
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una
manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en
una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de
ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional.
o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto
de compra o de venta.
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el
uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se
obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios,
llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc..
 Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición
de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la
marca.
o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la
oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está
promocionando.
o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para
atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes
preestablecidos. Éstas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por
ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se
ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos
más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

LAS RELACIONES PÚBLICAS

DEFINICIÓN DE RELACIONES PÚBLICAS:

Establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, que implican una
publicidad favorable y la creación de una buena imagen corporativa, manejar o bloquear los rumores,
historias, anécdotas o sucesos desfavorables; la relación pública es el instrumento menos utilizado de
las principales herramientas de promoción, aunque su potencial de dar a conocer y hacer que se prefiera
un producto es grande. Las relaciones públicas implican la determinación de objetivos, la elección de
los mensajes y vehículos, la instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.

HERRAMIENTAS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

 Noticias: Los profesionales de las Relaciones Públicas crean o encuentran noticias favorables acerca
de la compañía y de sus productos o personal. A veces las cosas ocurren naturalmente, pero en otras
ocasiones el personal de Relaciones Públicas podrían sugerir eventos o actividades que generen
noticias.
 Discursos: También pueden crear publicidad para los productos y la compañía; es más común que los
ejecutivos de las compañías deben contestar preguntas de los medios de comunicación o impartir
conferencias en las asociaciones comerciales o en las reuniones de ventas, y estos eventos pueden
apoyar o perjudicar la imagen de la compañía.
 Eventos especiales: Puede ser visitas guiadas, espectáculos de láser, espectáculos pirotécnicos,
lanzamiento de globos aerostáticos y funciones de gala con estrellas invitadas o programas
informativos diseñados para llegar al públicos meta e interesarlos.
 Marketing de boca a oído: Esto genera emoción y recomendaciones verbales favorables para sus
marcas. El marketing de boca a oído crea publicidad al hacer que los propios clientes propaguen la
información sobre el producto o servicio a los demás personas de sus comunidades.
 Marketing móvil: Son giras promocionales itinerantes que llevan la marca a los consumidores; el
Marketing Móvil ha surgido como una forma eficaz de crear relaciones uno a uno con los clientes meta.
En la actualidad, parece que casi todas las compañías están desarrollando espectáculos móviles.
 Materiales escritos: Estos materiales informes anuales, folletos, artículos, y boletines y revistas de las
compañía.
 Materiales audiovisuales: Son películas, programas con diapositivas y sonido, y discos compactos de
video y audio como herramientas de comunicación.
 Materiales de identidad corporativa: Ayuda a crear una identidad de la corporación que el público
reconozca de inmediato. Logotipos, papel membretado, folletos, letreros, tarjetas de presentación,
uniformes, automóviles y camiones de la compañía.
 Actividades de servicio público: Esto quiere decir que las compañías pueden mejorar la opinión del
público mediante la aportación de dinero y tiempo a actividades de servicio público.

FUNCIONES DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

• GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES EXTERNAS

• GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES INTERNAS
• FUNCIONES HUMANÍSTICAS
• ANÁLISIS Y COMPRENSIÓN DE LA OPINIÓN PÚBLICA
• TRABAJO CONJUNTO CON OTRAS DISCIPLINAS Y ÁREAS

OBJETIVOS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

 Los objetivos de las Relaciones Públicas se dividen en dos:

 Objetivo con el Público Interno: Lo que se prioriza fundamentalmente, con referencia a los públicos
internos, es la formación o constitución del llamado "grupo empresa", es decir, que la totalidad de los
integrantes de la organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de
menor nivel jerárquico, constituyan un grupo, en el auténtico sentido de la palabra "grupo" a un
conjunto de personas que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí.
 Objetivo con el Público Externo: Básicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las
relaciones públicas con referencia a los públicos externos:
 Proyectar una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los mismos experimenten simpatía
hacia nuestra empresa o institución y nos brinden su apoyo y comprensión.

VENTAS PERSONALES

QUE SON VENTAS PERSONALES

En términos generales, las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la
promoción porque permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además,
porque tienen la capacidad de generar ventas directas.
1) Estructuras complejas de la fuerza de ventas.- Cuando una compañía vende una variedad amplia de
productos a muchos tipos de clientes en un área geografía extensa a menudo combinan varios tipos de
estructura de fuerza de venta. Los vendedores pueden especializarse por cliente y territorio, por
producto y territorio, por producto y cliente, o por territorio, producto, y cliente.
2) CAPACITACION DE LOS VENDEDORES.-
Los vendedores nuevos podrían pasar desde unas cuantas semanas o meses hasta un año o más
capacitándose. Luego, casi todas las compañías proporcionan capacitación continua en ventas mediante
seminarios, reuniones de ventas, y la web, a lo largo de toda la vida laboral del vendedor.
En total las compañías estadounidenses gastan más de 7 mil millones de dólares al año en capacitación
de vendedores. Aunque la capacitación puede se costosa, también puede producir resultados
impresionantes.
Los programas de capacitación tienen varios objetivos. Primero, los vendedores necesitan conocer a
los clientes y saber cómo crear relaciones con ellos, por lo que el programa les debe enseñar los
diferentes tipos de clientes y sus necesidades, así como sus motivos y hábitos de compra. Además debe
enseñarles cómo vender de manera efectiva y capacitarlos en los temas básicos del proceso de ventas.

3) COMPENSACION DE VENDEDORES.-
Si quiere atraer a buenos vendedores, la compañía debe contar con un plan de compensaciones. La
compensación se compone de varios elementos: Una cantidad fija, una cantidad variable, gastos, y
prestaciones. La cantidad fija que normalmente es un salario, proporcionan al vendedor un ingreso
estable. La cantidad variable, pudieran ser comisiones o bonificaciones basadas en el desempeño de
ventas, recompensa al vendedor por realizar un esfuerzo mayor.
4) SUPERVISION Y MOTIVACION DE VENDEDORES.-
 Los vendedores nuevos necesitan más que un territorio, compensación y capacitación, necesitan
supervisión y motivación. La meta de la supervisión es ayudar a los vendedores a trabajar
inteligentemente al hacer las cosas adecuadas de manera adecuada. La meta de la motivación es alentar
a los vendedores a trabajar duro y energéticamente para alcanzar las metas de las fuerza de ventas.
5) EL PROCESO DE VENTAS PERSONALES.-
El proceso de venta consta de varias etapas que el vendedor debe dominar incluyen búsqueda y
calificación de prospectos, acercamiento previo, acercamiento, presentación y demostración, manejo
de objeciones, cierres y seguimientos.

6.1) BUSQUEDA Y CALIFICACION.-

Identificación de clientes potenciales calificados, acercarse a los clientes potenciales correctos resulta
crucial para el éxito de las ventas.
El vendedor ah menudo tiene que acercarse a muchos prospectos para conseguir unas cuantas ventas,
aunque las compañías proporcionen algunas pistas los vendedores necesita ser hábiles para encontrar
más.

6.2) ACERCAMIENTO PREVIO.-

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender los más posible acerca de la organización
(cuáles son sus necesidades, quien intervienen en las compras) y sus compradores (características y
estilo de compras). Este paso de denomina acercamiento previo.

6.3) ACERCAMIENTO.-

Durante la etapa del acercamiento, el vendedor debe saber cómo llegar al comprador y saludarlo, e
iniciar la relación con el pie derecho. En este paso intervienen la apariencia del vendedor sus frases
iniciales y sus comentarios posteriores.

Este inicio podría ir seguido por algunas preguntas clave para aprender más acerca de las necesidades
del cliente o por la exhibición de una muestra o de material grafico para atraer la atención y
curiosidad del comprador.
6.4) PRESENTACION Y DESMOSTRACION.-

Durante esta etapa de presentación del proceso de ventajas el vendedor explica al comprador (la
historia) del producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra como resuelve sus problemas.

El vendedor que resuelve problema encaja mejor en el concepto actual de marketing que el vendedor
insiste, amistoso y efusivo. Los compradores actuales buscan soluciones, no sonrisas, resultados, no
unos espectáculos.

6.5) MANEJO DE OBJECIONES

Los clientes casi siempre emiten objeciones durante la presentación, o cuando se les solicita realizar
un pedido. El problema puede ser lógico o psicológico y las objeciones con frecuencia no se expresan
verbalmente. Al manejar objeciones el vendedor debe usar un enfoque positivo tratar de que afloren
objeciones ocultas pedir al comprador que aclare sus objeciones, tomar las objeciones como
oportunidades.

6.6) CIERRE

Después de manejar las objeciones del prospecto, el vendedor traté de cerrar la venta .Algunos
vendedores nunca llegan al cierre o no lo manejan muy bien puede ser debido a falta de confianza, a
un sentido de culpa por solicitar el pedido o no reconocer el momento correcto para cerrar la venta.

6.7) SEGUIMIENTO

La última etapa del proceso de ventas, el seguimiento es indispensable para asegurar la

satisfacción del cliente y las compras repetidas.

Inmediatamente después del cierre el vendedor deberá ultimar todos los detalles relativos al tiempo
de entrega, a las condiciones de compra y a otras cuestiones también importantes.

MARKETING DIRECTO

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para
obtener una respuesta medible en un público objetivo.
 La forma más común de marketing directo es el mailing o su versión electrónica denominada e-mailing
por el que los responsables de marketing envían sus mensajes a los consumidores de una determinada
área, generalmente, extraídos de una base de datos. Una variedad del mailing lo constituiría el buzoneo
que consiste en la introducción de folletos y otros elementos publicitarios directamente en los buzones
de los edificios. El segundo método más común de marketing directo es el telemarketing por el que las
compañías llaman a números de teléfono que han sido previamente seleccionados o bien al azar.

El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de
comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el
contrario, se envía directamente al consumidor

Algunas de las ventajas del marketing directo son:

 Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.

 Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su
efectividad es mayor que otros medios masivos.

Beneficios y crecimiento del marketing directo

Hoy en día, los avances y adelantos tecnológicos han contribuido a que las personas estén cada vez
más conectadas y comunicadas entre sí. El surgimiento de Internet ha generado la apertura de los
mercados a nivel mundial; ampliado el acceso a la información de productos o servicios

1.- Fácil acceso

Con sólo un computador con conexión a Internet, se puede tener disponible cualquier tipo de
información; desde cualquier lugar, las 24 horas del día, los 7 días a la semana y los 365 días del año.

2.- Ahorro de tiempo

El mercado global está en constante evolución y cambio. Por lo que, todos los acontecimientos que allí
ocurren se caracterizan por requerir una respuesta o solución urgente e inmediata. En este sentido, a
través de los medios interactivos (e-mail, sms, llamadas masivas, chats, ) se puede llevar a cabo una
comunicación que permita que los mensajes se envíen y lleguen al receptor de manera instantánea.

3.- Más económico

Publicar un mensaje en la Web, utilizando los medios interactivos, es más barato que la difusión de un
mensaje a través de los medios de comunicación tradicionales; por ello, suelen usarse ampliamente
para la promoción y publicidad de productos y/o servicios. Igualmente, se reducen los costos operativos
al automatizar los procesos y al tener un mantenimiento menor al de otros medios.

4.- Expansión del mercado

La globalización tecnológica ha permitido que los medios interactivos puedan acceder a los mercados
locales, regionales, nacionales e internacionales. Las fronteras se han desvanecido y las distancias se
han hecho cada vez menores; por lo que, la interconexión entre los países a través de Internet, ha
llevado que estos medios puedan ampliar su alcance para tener una influencia mundial.

5.- Participación más activa

El fenómeno de la globalización ha permitido el desarrollo de mecanismos de interacción que logren

mantener el contacto y tener una mejor comunicación con las demás personas. A través de medios
como el chat, los foros, las comunidades virtuales, las redes sociales, los blogs, los buzones de
sugerencias, etc.…; se puede tener un constante intercambio de conocimientos y de contenidos
mediáticos.

6.- Mayor conocimiento de los clientes

A través de la creación de bases de datos, se puede obtener y registrar información valiosa; para poder
evaluar el comportamiento de los personas. Asimismo, la utilización de medios interactivos ha
permitido la realización de estudios de mercado; que puedan identificar las necesidades de las personas
y los hábitos de consumo presentes en la sociedad.

7.- Fácil monitoreo

Internet permite que podamos medir el impacto de todas las estrategias comunicacionales y de
mercadeo; de una forma cómoda, sencilla y práctica. De igual manera, nos proporciona estadísticas en
tiempo real; para poder evaluar el comportamiento y analizar los cambios en los hábitos de consumo
de los usuarios.
Sólo las empresas que se adapten de manera eficaz a estas condiciones, podrán conseguir las ventajas
diferenciales que les permitirán sobrevivir en un mercado globalizado.

CONCLUCION

En todas las empresas que usan la promoción, siempre se busca, ya sea, persuadir, informar o
recordarle a los clientes, algo a cerca de sus productos o servicios, esto con motivo de llamar la atención
de los clientes hacia su organización, alzar las ventas de un producto en especial, posicionar la marca
de un producto nuevo o redefinir la de uno anterior, creando así una imagen tanto del producto como
de la empresa misma, buscando que este compre su producto y no el de la competencia.

La mezcla promocional es una combinación de diferentes métodos de promoción, los cuales sirven
para lograr las metas de promoción, entendiéndose estas como metas de ventas; la comúnmente usada
es la publicidad, ya que además de ser esta, una forma de promocionarse pagada, es una forma en la
cual las empresas pueden dar a conocer sus nuevos productos y servicios a sus clientes, y a la vez atraer
a nuevos clientes.