Capitulo IV Estudio de mercado

Objetivos

Objetivo General

Determinar mediante el estudio de mercado la viabilidad de la exportación

de Café a Estados Unidos

Objetivos Específicos

Identificar el grado de aceptación del café en Estados Unidos (Miami).

Determinar la existencia de cualquier tendencia del entorno en el mercado

estadounidense que pueda significativamente influir en la exportación de
Café.

Definir la viabilidad del mercado para identificar las preferencias de los

consumidores y la demanda deseada del Café.

Cuantificar el mercado meta en Miami

Determinar la forma idónea para la distribución del Café en Miami.

Resultados de la Investigación

Mercado Meta

El mercado meta al que se estará ofreciendo nuestro producto (café) lo

llegaremos a cabo como exportación al País Estado Unidos, donde le
ofreceremos un excelente producto con calidad.
Localizacion

La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde
se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D. C., el distrito de
la capital entre los océanos Pacífico y el Atlántico con Canadá al norte y
con México al sur. El estado de Alaska está en el noroeste del continente,
limitando con Canadá al este y separado de Rusia al oeste por el estrecho
de Bering. El estado de Hawái es un archipiélago polinesio en medio del
océano Pacífico, y es el único estado estadounidense que no se encuentra
en América. El país también posee varios territorios en el mar Caribe y en
el Pacífico.

Miami
El nombre oficial de la ciudad de Miami es "City of Miami" y es una de las
principales ciudades de los Estados Unidos de América.
Su fundación fue el 28 de julio de 1896 y está emplazada en el sur oriente
del estado de Florida en el condado de Miami-Dade.
La atraviesa el río del mismo nombre y está ubicada entre el Parque
Nacional Everglades y el Océano Atlántico y a su vez se la divide en cinco
distritos.
El área metropolitana de Miami está formada por distintos distritos.
Mapa de Florida, Oregon, Estados Unidos de América Estos distritos son
Miami Beach, Doral, Key Biscayne, Coral Gables, Miami Springs, Hialeah,
Miami Lakes, Aventura y Coconut Grove.
Entorno Económico del País Meta

Economía
La economía de los Estados Unidos es una economía mixta capitalista, que
se caracteriza por los abundantes recursos naturales, una infraestructura
desarrollada y una alta productividad.91 De acuerdo al Fondo Monetario
Internacional, su PIB de US$15,7 billones constituye el 24% del Producto
Mundial Bruto y cerca del 21% del mismo en términos de paridad de poder
adquisitivo (PPA).6 Este es el PIB más grande en el mundo, aunque en
2008 era un 5% menor que el PIB (PPA) de la Unión Europea. El país tiene
el decimoséptimo PIB per cápita nominal y el sexto PIB (PPA) per cápita
más altos del mundo.6 Además, el país está en segundo lugar del Índice
de Competitividad Global de 2010.
Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel
internacional y el tercero en términos de exportaciones, aunque las
exportaciones per cápita son relativamente bajas para un país
desarrollado. En 2008, el total de la balanza comercial estadounidense era
de 696 mil millones de dólares.93 En 2009, los automóviles constituyeron
los principales productos exportados e importados.94 Canadá, China,
México, Alemania y Japón son sus principales socios comerciales.95 Ese
último es el que tiene la mayor deuda pública con Estados Unidos, ya que
a principios de 2010 superó la deuda de China con 34.200 millones de
dólares

EL PIB
El producto interno bruto de Estados Unidos en el primer trimestre de 2017
se ha mantenido constante respecto al trimestre anterior. La variación
interanual del pib ha sido del 2,9 %, 5 décimas mayor que la del cuarto
trimestre de 2014 que fue de 2,4%. la cifra del pib en el primer trimestre de
3.928.004 millones de euros, con lo que estados unidos se situaba como
la primera economía del mundo en cuanto a pib se refiere en el ranking de
33 países.

LA BALANZA COMERCIAL
La variación de la Balanza Comercial se ha debido a un incremento de las
importaciones superior al de la exportación de Estados unidos
INGRESO 2012 2013 2014 2015 (e) 2016 (e)
PER CAPITA
Indicadores de
crecimiento
PIB per cápita 48.384 49.608 51.470 52.304 54.333
(USD)
LA INFLACION
La tasa de variación anual del IPC de Estados Unidos en octubre de 2015
ha sido del 0,2% décima superior a la del mes anterior. Se destaca la
subida del 0,7% de los precios de vestidos y calzado, hasta situarse su
tasa interanual en el -1,9% que contrasta con el descenso de los precios
de transporte del -0,9% y una variación interanual del -7,9%.

AREAS ECONOMICAS
Agricultura y Ganadería Silvicultura.
Pesca.
Minería.
Industria: Regiones Industriales y Principales Productos.
Turismo.
Transporte: Marítimo, Terrestre y Aéreo.
Comercio Exterior.
DEMOGRAFIA DEL PAIS META
A fecha de 18 de agosto de 2014, la población de los Estados Unidos era
de 318 582 000 habitantes, haciendo de él el tercer país más poblado del
mundo. Es un país muy urbanizado, con el 81% de la población residiendo
en suburbios y ciudades a fecha de 2014, mientras la tasa de urbanización
mundial es del 54%. California y Texas son los estados más poblados,
mientras que el centro poblacional medio de Estados Unidos se ha ido
moviendo hacia el suroeste. Nueva York es la ciudad más poblada en
Estados Unidos.
Política
Estados Unidos es la federación más antigua del mundo. Es una república
constitucional, democrática y representativa, "en la que el mandato de la
mayoría es regulado por los derechos de las minorías, protegidos por la
ley". El gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios,
definidos por la Constitución, que sirve como el documento legal supremo
del país. En el sistema federalista estadounidense, los ciudadanos están
generalmente sujetos a tres niveles de gobierno: federal, estatal y local; los
deberes del gobierno local comúnmente se dividen entre los gobiernos de
los condados y municipios. En casi todos los casos, los funcionarios del
poder ejecutivo y legislativo son elegidos por sufragio directo de los
ciudadanos del distrito.
Cultura
Estados Unidos es una nación multicultural, hogar de una amplia variedad
de grupos étnicos, tradiciones y valores. Aparte de las ahora pequeñas
poblaciones de nativos americanos y hawaianos, casi todos los
estadounidenses o sus antepasados emigraron durante los últimos cinco
siglos. La cultura común para la mayoría de los estadounidenses es una
cultura occidental, que en gran parte proviene de las tradiciones de los
inmigrantes europeos con influencias de muchas otras fuentes, tales como
las tradiciones traídas por los esclavos de África. Recientemente, los
inmigrantes de Asia y Latinoamérica han añadido más elementos a esta
mezcla cultural que ha sido descrita como "un crisol de razas
homogeneizados y en una ensaladera heterogénea", en donde los
inmigrantes y sus descendientes retienen, comparten y absorben varias
características culturales distintivas.
De acuerdo con un análisis de dimensiones culturales elaborado por Geert
Hofstede, Estados Unidos tiene uno de los índices de individualismo más
alto que cualquier otro país estudiado. Mientras que en la cultura popular
se considera al país como una sociedad sin clases sociales, varios
estudiosos identifican diferencias significativas que pueden considerarse
como clases sociales, que afectan a la socialización, el idioma y los
valores. La clase media trabajadora estadounidense ha sido la iniciadora
de muchas de las tendencias sociales contemporáneas como el feminismo
moderno, el ecologismo y el multiculturalismo. A diferencia de otras
culturas, la mayoría de las mujeres trabajan fuera del hogar y cuenta con
alguna licenciatura. En 2007, 58% de las estadounidenses mayores de 18
años se habían casado, 6% estaban viudas, 10% se divorciaron y el 25%
nunca se había casado.
El mismo estudio de Hofstede también reveló que el punto de vista social
de los estadounidenses, sus expectativas culturales y la imagen que tienen
de sí mismos están asociadas con sus empleos y ocupaciones en un grado
inusualmente estrecho. Así también se tiene la tendencia a valorar más los
logros socioeconómicos, de tal modo que el hecho de ser una persona
ordinaria o promedio es visto como un atributo positivo en la mayoría de
los casos. Pese a que el llamado "Sueño americano" y la percepción de
que los estadounidenses disfrutan de una alta movilidad social
desempeñan un papel clave en la atracción de los inmigrantes, algunos
analistas encuentran que Estados Unidos tiene una movilidad social menor
que los países de Europa y Canadá.

DISTRIBUCION POLITICA
El gobierno federal se divide en tres ramas:
Poder legislativo: El Congreso bicameral, compuesto por el Senado y la
Cámara de Representantes. Su función es crear las leyes federales, hacer
declaraciones de guerra, aprobar los tratados, administran los fondos
públicos y tiene el poder del impeachment, por medio del cual pueden
destituir a funcionarios del gobierno.
Poder ejecutivo: El presidente es el comandante en jefe de las fuerzas
armadas, puede vetar los proyectos de ley antes de que se conviertan en
leyes oficiales y nombra a los miembros del gabinete (sujeto a la
aprobación del Senado) y otros oficiales, que administran y hacer cumplir
las leyes federales y políticas.
Poder judicial: La Corte Suprema y los tribunales federales inferiores,
cuyos jueces son nombrados por el presidente con la aprobación del
Senado, interpretan las leyes y suprimen las que se consideren
anticonstitucionales.
Relaciones Exteriores
Estados Unidos ejerce una influencia global económica, política y militar.
Es un miembro permanente del Consejo de Seguridad de Naciones
Unidas, además de que la Sede de la Organización de las Naciones Unidas
se encuentra en la ciudad de Nueva York. También es miembro del G8, el
G-20 y la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico. La
inmensa mayoría de los países tienen una embajada o un consulado en
Washington D. C. u otra ciudad importante del país. A su vez, casi todos
los países del mundo cuentan con una misión diplomática estadounidense.
Sin embargo, Cuba, Irán, Corea del Norte, Bután, Sudán y la República de
China (Taiwán) no tienen relaciones diplomáticas formales con la nación.
También goza de fuertes lazos con el Reino Unido, Canadá, Australia,
Nueva Zelanda, Japón, Corea del Sur e Israel. Trabaja en estrecha
colaboración con sus colegas de la Organización del Tratado del Atlántico
Norte sobre cuestiones militares y de seguridad, y con sus vecinos a través
de la Organización de los Estados Americanos y de tratados
internacionales como el acuerdo trilateral del Tratado de Libre Comercio
de América del Norte con Canadá y México. En 2012, Estados Unidos
gastó un neto de 30 460 millones de dólares en ayuda oficial al desarrollo,
la mayor cantidad en el mundo, aunque en términos de porcentaje del
Producto Interior Bruto (PIB), su contribución de 0,19% ocupó uno de los
últimos lugares entre las veintitrés naciones donantes. En contraste, las
empresas privadas estadounidenses son relativamente más generosas.
Panorama Político
Estados Unidos posee un sistema bipartidista: Partido Demócrata (D):
progresista en el plano social, favorece la intervención del gobierno para
regular la economía de mercado. Partido Republicano (R, o GOP):
conservador en el plano social, defiende el capitalismo liberal, e insiste en
la defensa nacional. Líderes políticos en el poder:
Presidente: Donald Trump: Partido Republicano
Aspectos Culturales a Considerar para la comercialización del
producto
Normas de etiquetado, cualquier producto destinado a la comercialización
dentro del territorio estadounidense, debe llevarlas en inglés. Así mismo,
el Código Federal de Regulaciones de Estados Unidos requiere que se
señale claramente en el envase el lugar en el que se fabricó o manufacturó
el producto. Esta declaración del origen del producto se puede localizar en
cualquier lado del envase, excepto en su base. Específicamente para los
productos alimenticios, el Código General de Estados Unidos requiere que
todo producto alimenticio contenga un nombre común o usual que lo
describa en el lado o cara principal del envase, debe tener una declaración
de contenido neto, lista de ingredientes, llegado el caso debe contener un
panel de información nutricional, nombre y dirección del responsable, el
idioma debe ser el inglés y debe contener información para cualquier
reclamo sobre el producto.
Las normas de calidad establecidas por el sector privado son, en
principio, voluntarias, si bien en muchos casos acaban siendo de
cumplimiento forzoso, en la medida en que los diferentes agentes del
mercado así lo exijan como requisito previo a su comercialización y como
garantía de calidad.
Aspectos culturales en la negociación comercial del mercado meta
Para iniciar un proceso de negociación con estadounidenses, es primordial
estar preparado para el proceso que se debe desarrollar con el propósito
de lograr una venta efectiva. Para lograrlo, es importante que el empresario
tenga conocimiento de algunos aspectos generales de la cultura de
negocios que caracteriza este país. Lo primero que el empresario debe
tener presente es que por su diversidad cultural, Estados Unidos es un país
complejo ya que cada uno de estos grupos y comunidades conserva su
cultura propia de negocios. Sin embargo, los estadounidenses son
cordiales en el trato y muy atentos, se caracterizan por ser muy buenos
negociadores. Tienden a ser dominantes y directos durante el proceso, y
suelen demostrar el desacuerdo de una manera recia. Les gusta
aprovechar las nuevas oportunidades y son empresarios arriesgados que
no le temen al cambio. Son también muy persistentes a la hora de resolver
problemas durante la negociación. Se caracterizan por considerar que
siempre hay una solución para resolver dichos inconvenientes. Así mismo,
el empresario estadounidense es muy consistente ya que a la hora de
finiquitar las condiciones de una negociación es muy raro que cambien de
opinión. Sin embargo, buscan siempre negociar bajo un esquema de gana-
gana para ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales
de largo plazo. Con respecto a los productos, tenga en cuenta que para los
estadounidenses pesa más la innovación que la tradición.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Empresas Distribuidores Distribuidores

Productoras mayoristas minoristas

PERFIL DEL CONSUMIDOR

Se hace necesario conocer el perfil del consumidor de este país,

analizando su poder adquisitivo, aceptación de productos, hábitos y
frecuencia de compra; lo cual le permite al exportador conocer al máximo
las características del consumidor estadounidense, ya que se considera a
Estados Unidos como uno de los principales importadores de productos.

Regímenes arancelarios preferentes en virtud de los acuerdos de libre

comercio (ALC):
Pertenecer o buscar un acuerdo nuevo con la UE con el fin de liberalizar
disposiciones sobre la facilitación del comercio y reglamentación comercial
en ámbitos como la inversión, la propiedad intelectual, la contratación
pública, las normas técnicas y las medidas sanitarias y fitosanitarias.
Países como México y Chile ya se han beneficiado de este régimen.
De manera general; las condiciones de acceso no han cambiado desde
finales de la década pasada; incluso las pocas modificaciones que se han
hecho han sido para darle abrirle el paso a los productos no agrícolas
(definición de la OMC, con exclusión del petróleo) cuyo el promedio de
aranceles es del 4,5%. Sin embargo, se han establecido aranceles más
altos para los productos sensibles como los textiles y las prendas de vestir.
Una ventaja del mercado europeo es la uniformidad en los aranceles y los
procedimientos aduaneros que son necesarios solamente en el puerto de
entrada en la UE; pues cuando el producto entra al territorio puede ser
transportado con facilidad dentro de la UE. Todos los productos tienen un
arancel basado en el Sistema Armonizado; para los productos
manufacturados es menor que 4%; teniendo en cuenta las excepciones de
los productos sensibles o agrícolas. Es importante aclarar que la tarifa
tiende a disminuir o puede a llegar a ser nula; y en la mayoría de casos
depende del acuerdo que tenga el país con la UE. Régimen arancelario:
Miami emplea el sistema Armonizado para la Clasificación de las
mercancías. El arancel incluye uno externo común, AEC, con los
gravámenes aplicables a terceros países. El AEC consta de dos columnas:
la autónoma y la convencional.
Los derechos arancelarios de la lista convencional son reducidos y se
aplican a las importaciones de todos los países contratantes del GATT y a
los que han concluido acuerdos con la Unión Europea incorporando el
tratamiento de nación más favorecida. La lista autónoma se aplica a las
importaciones de países no incluidos en la convencional. En general los
gravámenes no son altos. Gran parte de las materias primas están exentas
o tiene gravámenes reducidos, mientras que para los bienes
manufacturados la tasa oscila entre el 5% y el 17%.La situación con
respecto a los productos agrícolas depende del tipo de producto, mientras
que gran parte de este sector está sujeto al AEC, ciertos bienes están
afectados por la Política Agrícola Común PAC, consiste en un sistema
variable de precios, niveles de protección y acuerdos comerciales.

REGLAMENTACIÓN Y NORMATIVIDAD
El exportador hondureño debe realizar una serie de trámites previos a la
exportación de sus productos. El Centro de Trámites de Exportaciones
(CENTREX) de la Secretaría de Industria y Comercio (SIC) facilita al
exportador la realización de dichos trámites juntando una serie de
instituciones en una ventanilla única de exportaciones.
Las instituciones que participan en CENTREX son:
• Secretaria de Agricultura y Ganadería (Sanidad Animal y Sanidad
Vegetal).

• Banco Central de Honduras (Departamento Internacional).

• Secretaría de Industria y Comercio (Dirección General de Sectores
Productivos).

• Dirección de Rentas aduaneras

• Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria

(OIRSA).

Para exportar a Miami, con carácter general, son necesarios los

siguientes documentos: Documentos comerciales
• Factura comercial

• Factura proforma

• Packinglist

Documento de transporte
• Certificados

• Certificado de origen

• Certificado de calidad

• Certificado de circulación (EUR.1)

• Certificado fitosanitario (1)

• Certificado sanitario (2)

• Certificado de inspección

• Certificado de libre venta (3)

Documentos aduaneros, fiscales y otros
• DUA (Documento Único Administrativo)

• DV 1
 • Cuaderno ATA

• Otros

• Barreras administrativas

No es poco frecuente la aplicación, por parte de Aduanas en Miami, de un

valor de importación diferente al indicado en factura, o el cambio de
categoría de mercancía (respecto la indicada en la documentación del país
de origen).
Barreras de carácter fiscal: Impuesto Selectivo al Consumo. Bienes sujetos:
tabaco, bebidas alcohólicas, determinados electrodomésticos y aparatos
eléctricos, vehículos de motor, hidrocarburos y otros. Tipo impositivo: 10%
- 80%. Aplicable sobre el valor CIF de la mercancía más el arancel. En el
caso de las bebidas no se aplica sobre el valor sino sobre la cantidad.
Impuesto de Transferencias de Bienes Industriales y Servicios (ITBIS)
(equivalente al IVA). Grava las importaciones. Tipo impositivo: 16%.
Existen numerosas exenciones.

• Protección a nivel nacional

En el país existen numerosas leyes, decretos presidenciales, resoluciones

y otras medidas para reglamentar y proteger el medio ambiente. Sin
embargo, estas reglamentaciones se contradicen a menudo unas a otras y
carecen de un verdadero carácter científico, por lo que puede decirse que
nuestros recursos naturales, a excepción de la atmósfera, reciben una
protección jurídica amplia aunque esta protección es, en muchos casos,
conceptualmente obsoleta y no es aplicada eficazmente por las
autoridades. Con la finalidad de remediar esta situación, y de dar mayor
cohesión y efectividad a la protección legal de esta área, el Decreto 15298
creó la Comisión Coordinadora del Sector Recursos Naturales y Medio
Ambiente con la finalidad de coordinar, diseñar y ejecutar las actividades
tendientes al establecimiento de la Secretaría de Estado de Recursos
Naturales y Medio Ambiente; proponer y desarrollar una campaña nacional
de concientización; coordinar la formulación de una política pública de
protección del sector; coordinar los trabajos para la elaboración de una Ley
General Ambiental y de las leyes sectoriales pertinentes; y respaldar el
proceso de aprobación de los convenios internacionales en la materia.

• Aguas terrestres y marítimas

Las principales leyes en esta materia son las siguientes: Medio ambiente
urbano e higiene industrial.
En lo que se refiere al medio ambiente urbano y a la higiene industrial, las
leyes básicas que rigen en este campo son la Ley 3455 de 1952 de
Organización Municipal, el Código de Salud Pública, promulgado por medio
de la Ley 4471 de 1956, y sus modificaciones, y el Reglamento 807 de
1966 sobre Higiene y Seguridad Industrial.

• Documentos de Importación

Todas las importaciones necesitan estar acompañadas de una factura

consular que apruebe la transacción, la cual puede ser obtenida en los
consulados de Miami en el extranjero.
Todos los embarques a Miami (a pesar del modo del transporte) deben
estar cubiertos por un conjunto extra de documentos, adelantados por el
exportador, para facilitar el manejo del cambio de divisa necesaria del
Banco Central. El banco no puede otorgar el cambio sin estos
• Documentos agregados:

• Tres copias del conocimiento de embarque no negociable

estampada a bordo;

• Una copia de la factura consular;

• Tres copias de las facturas comerciales;

• Una copia del certificado del seguro, en caso de ser requerido.

Los importadores pueden especificar el número de copias que se requiere

de cada uno de estos documentos.
El perfil del consumidor de Estados Unidos se caracteriza principalmente
por:
•Valora la comodidad ante todo y por eso compra cosas que no le
compliquen la vida.
• Le preocupa la seguridad, el medio ambiente y la vida sana. Por
ello en su alimentación utiliza productos naturales.
•Adquieren productos que no contaminen, que sean ciento por ciento
naturales y, ojalá, orgánicos.
•El consumidor de los Estados Unidos se interesa principalmente por
productos frescos.