Caso de estudio

Tomado y adaptado para fines académicos: de

Escobar, V. (2009). Casos Empresariales. Obtenido de
http://empleo.beniel.es/documents/18487/162987/Casos+de+%C3%89
xito

Curso: Negociación 106001

Casos empresariales
Análisis de una empresa privada
Un grupo de ingenieros que además son docentes se reúnen para analizar
las opciones de atender los cursos masivos mediante el apoyo de la
tecnología.
Una vez analizadas diversas opciones se concentran en la posibilidad de
desarrollar un sistema de apoyo a la enseñanza usando internet.
Luego de un breve estudio de mercado definen las características del
producto y las posibilidades de comercialización.
Profundizando en aspectos técnicos y comerciales de la idea se convencen
que hay posibilidades de desarrollar y vender el producto en el país.
Calculan que los recursos necesarios arman un plan de negocios,
convencen a varios inversores y deciden crear una empresa de desarrollo
de software para internet que se focalizará en el área de la educación a
distancia.
Los primeros estudios de mercado posicionan muy bien al producto y
surgen excelentes posibilidades de ventas locales que se procesan
lentamente por la recesión general.
La estrategia, tal vez influenciada por aspectos emotivos, fue donar el
producto a instituciones de enseñanza gratuita para tener rápidamente
una gran plataforma instalada.
Para el resto del mercado local se fijaron condiciones de comercialización
accesibles que permitieron posicionar el producto en muy poco tiempo
como un estándar nacional muy bien reconocido.
La calidad técnica del producto demostró ser muy buena y recogió amplios
elogios tanto locales como internacionales, lo que fue convenciendo a los
directores de la potencialidad de la empresa como productora de software
para internet.

Con el correr de los meses y la experiencia recogida se decidió que la

empresa también operaría como editora de contenidos educativos,
generando un servicio complementario de alto valor agregado, que podía
convertirse en un buen negocio.
El proyecto inicial estaba demostrando ser consistente y la recuperación
de la inversión se completaría en un período de 4 años con buenas
perspectivas de futuro, aún sin contar con las ganancias derivadas de la
edición de contenidos.
Unos meses después comenzaron los contactos internacionales para
colocar el producto educativo con una estrategia similar en el mercado
regional lo que aparentemente venía también bien aspectado.
Fue entonces cuando una empresa internacional ofreció comprar los
derechos sobre el producto fuera del país para integrarlo a un sistema
world class de administración de instituciones educativas que ya poseía.
La oferta económica realizada fue muy tentadora porque permite a los
socios recuperar la inversión realizada y obtener un 200% más de lo que
habían invertido hacía menos de un año y medio.
Los cuerpos de accionistas luego de analizar las opciones no se pusieron
de acuerdo respecto de la conveniencia o no de aceptar la oferta, porque
tienen visiones diferentes de lo que representa el negocio y pasaron a un
cuarto intermedio.
Por un lado, están quienes desarrollaron la idea y quieren mantener el
producto y por otro, quienes solo aportaron capital y son partidarios de
vendarla, mientras un tercer grupo todavía no tomó posición.
1. Si Ud. es partidario de conservar la empresa: ¿Qué argumentos
empresariales manejaría para convencer a los indecisos?
2. De la misma manera, ¿cuáles piensa que serían los argumentos
principales de los socios que tienen postura vendedora y cómo los
contrarrestaría?

Referencias bibliográficas
Escobar, V. (2009). Casos Empresariales. Obtenido de
http://empleo.beniel.es/documents/18487/162987/Casos+de+%C3%89
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