Realizar diagnóstico del contexto

Heiddy Johanna Laiton

Negociación

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Programa Administración de Empresas

Bogotá

Septiembre 2017
 Tabla de Contenido

Introducción………………………………………………………………………… 3

Objetivos…………………………………………………………………………….. 4

Desarrollo de Diagnostico……………………………………………………….. 5

Conclusiones………………………………………………………………………. 11

Bibliografías……………………………………………………………………… 12
 Introducción

El presente trabajo comprende el estudio de la unidad uno del programa de

negociación en donde nos muestra como ejemplo una empresa en pleno crecimiento, en

donde vemos sus estrategias y objetivos a seguir para plantear una negociación clara y

eficaz, posicionando a la empresa Súper Market en lo más alto como empresa líder del

mercado.
 Objetivos

Objetivo General

• Presentar conceptos primordiales en la Negociación.

Objetivos específicos

• Identificar uno a uno las definiciones y ejemplos del Modelo Blake y Morton,

además de cada uno de las actitudes.

• Revisar cada módulo y resaltar nuestras fortalezas y debilidades en cuanto a la

creación e implementación de nuestra Negociación.

 Desarrollo del Diagnostico

Descripción de la empresa

La empresa Súper Market es una reconocida cadena de supermercados del sector

de abarrotes ubicados en de la ciudad de Bogotá con 6 almacenes o puntos de venta

distribuidos en las zonas centro oriental y occidental de la ciudad y con el gran objetivo de

crecimiento en la zona norte de Bogotá. Fundada en 1995 en la ciudad de Bogotá,

generando confianza en los clientes por su precios y calidad en sus productos y se ha

posicionado como una empresa líder en este sector gracias a que sus ingresos anuales

superan los 11 millones de dólares, con unas utilidades mayores al 32% de ingresos

anuales, siendo reconocidos como uno de los autoservicios con mayor responsabilidad

social y generadora de empleo de la ciudad, tanto así que cuentan con 210 empleos

directos y 240 empleos indirectos por eso su estabilidad económica y financiera.

En cuanto a su estructura organizacional está compuesta de una junta de socios,

director ejecutivo, directores comerciales, jefes de talento humano, finanzas, producción y

logística, además de agentes comerciales, operativos y asesores. Con una capacidad

operativa del 67% es capaz de mantener el servicio de mercadeo extendido hasta en tres

almacenes por 24 horas lo que representa una centralización de las expectativas de

consumo.
 Descripción de la situación

Sabiendo que Súper Market es una de las empresas de abarrotes mejor

consolidadas del mercado, uno de sus objetivos de expansión es llegar a la Zona Norte de

Bogotá en donde no solo tiene dos competidores fuertes sino que también no desean que

Súper Market incursione en esta Zona, la estrategia es negociar la compra de los dos

almacenes más importantes en la zona que son su competencia, los cuales son Supertiendas

Capital y Supermercados El Metro, pero el inconveniente es que estos Supermercados han

bajado sus precios para hacerle una competencia más directa a Súper Market.

Viendo esto. el director ejecutivo de Súper Market Carlos Marchena decidió

conformar un equipo negociador el cual tenía el objetivo de convencer a la competencia a

que venda sus empresas, lo cual escoge un equipo de negociadores profesionales y estos

diseñan e implementan un plan de negociación efectivo, esta propuesta debe dejar

conforme a sus compradores como a sus competidores ya que ante el conflicto sobre las

relaciones comerciales que se pretenden se debe dejar todo claro.

En medio de la negociación los dueños de estos supermercados no desean vender

sus empresas y han rechazado la propuesta financiera que les han ofrecido los negociadores

de Súper Market con lo cual esto retrasaría la idea de ser la empresa número uno en la

ciudad y más en esta zona.

Modelo Blake y Morton- Análisis de Actitudes

Cuando tratamos de convencer a otro que

acepte nuestros intereses. Consiste en tratar

COMPETIR
de satisfacer las necesidades propias a

expensas de las otras partes.

Estrategia en la cual una parte trata

de ayudar a la otra a conseguir sus

CEDER
objetivos. En vez de centrarnos en

nuestros intereses lo hacemos en los del

contrario.

Cuando las partes se dividen las

diferencias. Ninguna gana, ninguna

COMPROMISO
pierde. Las partes desarrollan fórmulas de

solución a sus diferencias ante problemas

que se les presentan. Esto equivale a dividir

la naranja en dos partes iguales.

Cuando los negociadores trabajan en

forma conjunta para maximizar ganancias

conjuntas. Es un proceso de resolución de

COLABORAR problemas. Las dos partes reflexionan y

están de acuerdo en que comparten un

problema común y definen al mismo en

 términos de metas y fines compartidos.

Cuando las partes deciden evitar el

conflicto y retirarse de la situación

conflictiva postergándola. El efecto de esto

EVITAR es que una de ellas puede hacer lo que

desea. Se presenta cuando los puntos

en discusión son insignificantes o bien

para demorar o bloquear el proceso.

Círculo de Fisher y Análisis de los Cuadrantes

Cuadrante 1:

El problema se presenta: ¿Qué está mal?; ¿cuáles son los síntomas actuales que

quiebran la armonía?; ¿cuáles son los hechos que determinan nuestra incomodidad?, la

realidad se presenta siempre en forma compleja y simultánea. Para entenderla debemos

trasladar los hechos a un plano teórico en el cual podamos encontrar una explicación

adecuada, en el nivel concreto de la realidad los problemas son observados como

manifestaciones en conjunto (huelgas, ausentismo, explosiones de ira, toma de rehenes,

etc.), por lo que es sumamente difícil darles soluciones inmediatas y eficientes.

Cuadrante 2:

En la segunda etapa procedemos a ordenar los hechos acorde a categorías teóricas

creadas por nuestra experiencia y conocimiento. Es aquí donde procedemos a efectuar un

diagnóstico del problema. Para ello debemos clasificar los síntomas en categorías. Tenemos

varias dimensiones en cada problema como lo veremos con detenimiento en el presente

texto. Por ahora señalaremos algunas, tales como problemas humanos, financieros,

económicos, de procedimiento, de comunicación, etc. Es en esta etapa donde se deben

sugerir las posibles causas, motivos, relaciones, se debe observar qué nos está faltando y

determinar las barreras que existen para resolverlo. Es ésta la etapa inicial de creatividad,

de búsqueda de criterios objetivos y de un marco constructivo para resolver el problema.

Cuadrante 3:

En la tercera etapa nos acercamos a una solución mediante la determinación de las

posibles estrategias o prescripciones a seguir. Es aquí donde debemos generar ideas sobre

lo que se podría hacer, analizar las opciones viables y preparar un plan posible de solución,

plan que debe ser coherente, implementable y factible, dirigido a dar solución al problema

creado.

Cuadrante 4:

En esta última etapa procedemos a implementar las ideas del plan llevándolas a la

acción. ¿Qué podría hacerse?; ¿Qué pasos específicos necesitarían ser tomados para

enfrentar el problema? Es importante señalar que una vez puesto en marcha el plan, se debe

estar listo para ajustar éste a la realidad, lo que implica una constante retroalimentación.

Estilo Suave Etilo Duro

Los participantes son amigos.
La meta es el acuerdo.
Se debe efectuar concesiones a fin de cultivar
la relación.
Ser suave con la gente y el problema.
Confiar en otros.
Cambiar de posición fácilmente.
Hacer ofertas.
Descubrir el punto de reserva, es decir, dar a
conocer lo máximo que podemos conceder.
Aceptar las pérdidas unilaterales con tal de
llegar a un arreglo.
Buscar una única respuesta, aquella que ellos
acepten.
Insistir en el acuerdo.
Tratar de evitar un enfrentamiento de
voluntades.
Ceder ante la presión.
Los participantes son adversarios.
La meta es la victoria.
Se debe demandar concesiones como condición
de la relación.
Ser duro con la gente y el problema.
Desconfiar de otros.
Enquimarse en la posición.
Hacer amenazas.
Engañar sobre el punto de Reserva.
Demandar ganancias unilaterales como precio
del acuerdo.
Buscar una única respuesta. Aquella que
nosotros aceptamos.
Insistir en nuestra posición.
Tratar de ganar la confrontación de voluntades
pues el proceso es un choque de éstas.
Aplicar presión.
 Conclusión

La Negociación es un arte, el cual se encuentra en todos los campos de nuestra

vida, por eso es tan importante aprender el cómo y el cuándo, sus principales conceptos y

maneras de negociar, de esto depende el éxito de una empresa y hasta de nosotros mismos

como profesionales, esto nos muestra el camino correcto a seguir y le da una viabilidad al

modelo de negocio en el cual queramos emprender.

 Bibliografía

Unad Universidad Nacional Abierta y a Distancia 2017

http://129.150.75.59/ecacen13/mod/page/view.php?id=4266