Má$ Dinero

Brokers
inmobiliarios
#brokerainversionista
adrianloustaunaupellat.com
Sobre el autor:

Inicié mi negocio inmobiliario con una lona y un celular, lo que gané

de comisiones lo invertí en Bienes Raíces y ahora gano Más Dinero
con mis inversiones.
Actualmente aconsejo a Inversionistas, Compañías, Gobiernos
(Próximamente) a optimizar su portafolio de Bienes Raíces, ha-
ciendo más productivas sus inversiones y mejorando las Finanzas
Personales de particulares y compañías a través de las inversiones
en Bienes Raíces.
He trabajado con los principales Bancos de México en el área de
Bienes Adjudicados y en las principales Administradoras de Carte-
ras Inmobiliarias de México que compran los paquetes de inmue-
bles a los bancos, así también en la comercialización de proyectos
inmobiliarios.
Tengo mi empresa Loustaunau & Asociados Bienes Raíces SC dedi-
cada a las inversiones inmobiliarias.
Forme la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, A.C.,
(AMPI) sección Hermosillo, en el 2002. Fui presidente fundador y
apoye la implementación de la Licencia de Agente Inmobiliario del
Estado de Sonora.

Escribí los libros:

Más Dinero 4 pasos para alcanzar la riqueza.
#masdinero

El ABC inteligente de los créditos de vivienda.

#nocomproyoinvierto

Con el objetivo de ayudar a las personas a ganar Más Dinero mejo-

rando sus Finanzas Personales al invertir en Bienes Raíces.
Platiquemos:

#brokerainversionista

adrianloustaunaupellat.com
©D.R. 2010, Adrián Lostaunau Pellat
Mónaco núm. 2526 int. 1
Col. Providencia
Guadalajara, Jalisco.
C.P. 44630

1a Edición
ISBN: 978-607-00-3891-4
Diseño y formación de interiores: www.ediciones-lacaja.com

Queda prohibida su reproducción parcial o total por cualquier medio sin

autorización escrita del titular de los derechos de autor.
Alerta:
Si usted espera un libro de muchas hojas, está con el autor equi-
vocado.

Mi interés es que usted pueda leer este libro en menos de 30 minu-

tos y que su aprendizaje, mediante esta lectura, sea de más prove-
cho que si hubiera leído una enciclopedia.

Existen casos que probablemente no sean tan sencillos, pero tra-

tamos de desarrollarlos de manera que podamos acercarlo a la
comprensión de los mismos.

Sinceramente

Adrián Loustaunau Pellat

7
Índice
Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1 Cómo empezar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
2 Cómo independizarme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
3 Con cuánto puedo empezar mi negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
4 Gastos cuando se trabaja en una empresa
inmobiliaria vs broker independiente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
5 Principales errores del broker independiente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
6 Tipos de inmuebles, servicios y clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Tipos de inmuebles: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Tipos de servicios que se pueden ofrecer: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Tipos de clientes: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Cómo calificar a un cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Cómo manejar a los clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
7 Cómo organizarme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Haz un plan de trabajo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Ataca un mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Cómo mercadear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Cómo prospectar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Agenda tus citas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Cómo comenzar con el inventario de otras empresas
inmobiliarias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Verlo como un negocio a largo plazo, no a corto plazo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
¿Qué resultados debo esperar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Cuando llegan los resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
8 Cómo ganar más dinero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Visión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Especialización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Producto rápido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Sembrar en tierra fértil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
¿Con quién gano más dinero: propietarios o compradores? . . . . . . . . . . . . 42

8
 ¿Qué mercado debo atacar para obtener mayores ingresos? . . . . . . . . . . 44
80:20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Comisión por cobrar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Con exclusiva o sin exclusiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Debo compartir o no una propiedad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Cómo invertir nuestro dinero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Los 3 no’s . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
9 Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Comenzar con una imagen empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Posicionamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Cuánto gastar en publicidad y promoción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
10 Plan de ingresos y egresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Plan de ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
11 Motivación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
¡Hay que aspirar alto! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
12 Valuarse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
13 Relaciones con otros broker inmobiliarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Cómo compartir los inmuebles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
¿Quién dice que es suyo el cliente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Con quién trabajar y con quién no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
14 Relaciones con instituciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Colegio de valuadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Colegio de notarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Instituto catastral y registral de los estados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
15 Asociaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Asociaciones en México . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Asociación en Estados Unidos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
16 Contratos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
17 Conclusión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
9
Introducción
El arte de vender bienes raíces o comercializar inmuebles es una
actividad muy bonita e interesante; es un negocio donde puedes
ganar mucho dinero si ésa es tu meta.

Pero además puedes hacer de ello un estilo de vida, gracias al cual

podrás obtener tu libertad financiera y la libertad para disponer
de tu tiempo, que en mi opinión es la más importante en el mundo
exterior, ya que puedes poseer la primera, pero si no puedes dis-
poner de tu tiempo y disfrutar las cosas que más te interesan en
la vida, las que constituyen momentos que no regresan y que son
las que no nos cuestan dinero, llegarás a estar encadenado a una
esclavitud creada por tu propia mente.

Y esto no te dejará disfrutar realmente de la libertad financiera

que puedes alcanzar o gozar con la venta de inmuebles.

En primer lugar, tienes que comenzar de manera independiente o

por medio de una empresa inmobiliaria. En cualquiera de los dos
casos, los conocimientos que obtendrás aquí te servirán para lle-
gar a la meta que te fijes.

Te platicaremos la manera en la que puedes iniciar tu negocio pro-

pio, o si ya trabajas en una empresa, te diremos cómo puedes inde-
pendizarte, que es lo más recomendable para alcanzar la libertad
financiera y de tiempo de las que hablamos antes.

Aprenderás cómo estar enfocado en lo que te dará a ganar a más

dinero, generando mayores ingresos rápidamente.

10
Este negocio lo tienes que ver como una actividad que realizarás
día a día, en la que no tendrás un horario fijo. Tú serás dueño de
tu tiempo y de tus actividades, pero lo más importante será el dis-
frutar día a día las emociones que genera el negocio inmobiliario.

Si tu sueño es opacado, probablemente una de las principales cau-

sas es la falta de visión y de motivación. Hay que tener una meta
bien fijada respecto de a dónde quieres llegar; por medio de una
dirección, así como de estrategias y objetivos, navegarás con se-
guridad, conociendo las diferentes adversidades por las que pasa-
rás, y esto no te detendrá, pues sabes que es parte del proceso de
llegar a tu destino:

Tu libertad financiera y de tiempo.

Tienes que visualizarte en el punto al que deseas llegar. Pensarás

que no es fácil realizarlo, porque así te lo han enseñado, pero es
más sencillo de lo que te imaginas. Sólo tienes que creer en ti y te-
ner los conocimientos necesarios.

Espero que esto te sirva como ayuda y motivación para que cum-
plas todos tus objetivos rápidamente. Aquí no hay reglas: las reglas
las pones tú mismo.

Sinceramente

Adrián Loustaunau Pellat

11
 1
Cómo empezar

12
Como agente inmobiliario independiente o de una empresa inmo-
biliaria: dos opciones muy buenas.

En una tendrás la seguridad de una empresa que te respalde y te

capacite, en la cual tú tendrás que pagar tus gastos fijos, aparte de
los que paga la empresa inmobiliaria.De este modo, tus ingresos
serán aproximadamente un 20% de comisión por cada lado que
realizas. Esto significa que la comisión por la venta de una casa es
de 6%, el cual se reparte de la siguiente manera:

El 100% de la comisión se divide en tres partes:

Una para el broker que contactó al propietario y cerró una opción

de exclusividad con la empresa para su promoción.

La empresa se lleva 20% del total de la comisión.

Otro 20% para el broker que contactó al cliente que compró la casa.

Y 60% restante a la empresa inmobiliaria.

20% de comisión que paga la empresa al broker, aunque puede lle-

gar a pagarle hasta un 25%, dependiendo de las metas que cumpla
al mes.

La otra opción consiste en que puedas ganar el 100% de la comi-

sión tú solo.

Mejor ni te pregunto cuál crees que te conviene más...

Pueden existir casos en los que el tipo de inmueble o producto de

alto valor de la cartera que maneja la empresa determine la conve-
13
niencia de que ganes solo 20% de comisión, pero aquí tú tomaras
la decisión que más te convenga por su desplazamiento.Asimismo,
en estos casos puedes manejar sus productos o inmuebles y traba-
jar los tuyos si la empresa te lo permite.

14
Platiquemos:

#brokerainversionista

adrianloustaunaupellat.com
15
 2 Cómo
independizarme

16
Qué necesito para independizarme
Antes que nada: visión, perseverancia y motivación, además de co-
nocimientos sobre el mercado de los valores de venta y renta de
inmuebles en diferentes zonas. Éstos los puedes consultar en las
bases de datos de catastro municipales, en asociaciones de inmo-
biliarias, y realizando el mercadeo de inmuebles en las diferentes
zonas que deseas prospectar o manejar.

Luego, todo dependerá del nivel de negocio que deseas empezar.

Puedes iniciar con un celular, tarjetas de presentación, lonas de vi-
nil para los anuncios en los inmuebles, y un pequeño presupuesto
para gastos de publicidad (anuncios económicos) y gasolina, tam-
bién puede ser para un camión.

El capital con el que deseas manejar tu empresa lo decides tú,

pero lo más recomendable es que comiences con el mínimo po-
sible. Créeme que conforme vayas avanzando, pensarás que sólo
te hace falta una oficina grande, porque ya tienes todos los demás
gastos cubiertos.

En muchas ocasiones, el mismo movimiento de la empresa te va

llevando a realizar gastos fijos y temporales, lo cual es excelente
porque el negocio te los pide, pero es muy importante que sepas
reaccionar cuando estés en un punto en el que visualices una ba-
jada en el nivel de ventas y rentas que estás manejando, para que
no te empieces a comer tus utilidades y te sientas presionado por
esa causa, pues esto te puede llevar a tomar malas decisiones por
los gastos que tienes.
17
 3
Con cuánto
puedo
empezar mi
negocio
18
Tu inversión mínima puede ser de:

Teléfono. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Publicidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,500
Lonas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $600
Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Tarjetas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $300
Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $4,400
Si quieres empezar con menos, puedes hacerlo poniendo anun-
cios afuera del inmueble, por ejemplo, sin promoverlo en el perió-
dico y gastando menos en teléfono.

Aquí lo importante es que el tipo de inmueble que estés promo-

viendo debe generarte llamadas para ofrecer otros similares en
zonas cercanas, a un costo bajo.

19
 4
Gastos cuando
se trabaja en
una empresa
inmobiliaria
vs broker
independiente
20
Los gastos de un broker independiente ya los conocemos. Por otra
parte, si trabajas para una empresa gastarías:

Celular . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $2,000
Aquí tus ingresos podrían ser una quinta parte de lo que ganarías
de manera independiente, pero de igual forma, los ingresos pue-
den ser mayores, dependiendo del tipo de inmueble o producto
que manejes, al igual que de tus gastos.

21
 5
Principales
errores
del broker
independiente
22
• Creer que es una empresa inmobiliaria grande y establecida,
como las agencias que tienen años en el mercado.
• Creer que siempre se mantendrán las ventas altas.
• Gastarse las comisiones que ganan, esperanzados en que ven-
derán más (es decir, no ahorrar).
• No creer en ellos mismos.
• Incrementar sus gastos sin un plan de ventas.
• Manejar inmuebles que se venderán a muy –pero muy– largo
plazo, o a lo mejor no se venden.
• Manejar un producto que no conocen o en cuyo mercado no
tienen experiencia.
• Dejarse llevar por sus emociones.
• Dejarse manejar por los clientes y perder su plan de trabajo.
• Confiar en los clientes.
• Estar desmotivado.
• Trabajar por el dinero.
• No mercadear o investigar.
• No tener información propia y fresca de lo que está sucediendo
en el mercado.

23
 6Tipos de
inmuebles,
servicios y
clientes
24
Tipos de inmuebles:

Residencial
Todo lo relacionado con uso habitacional, ya sean casas, terrenos,
etcétera.

Comercial
Todo lo relacionado con el uso de negocios, empresas, corporati-
vos, oficinas, locales, terrenos, etcétera.

Industrial
Todo lo relacionado con industrias, fábricas, bodegas, naves indus-
triales, terrenos, etcétera.

25
Tipos de servicios que se pueden ofrecer:

Venta
Promover, comercializar y buscar un dueño para el inmueble o te-
rreno que se quiera vender, es decir, ofrecer los servicios de co-
mercialización para buscar un posible comprador a cambio de una
comisión.

Renta
Buscarle al dueño de un inmueble o terreno un inquilino que le pa-
gue una renta, con el fin de que el arrendatario pueda gozar de su
uso.

Compra
Persona que busca en venta o renta un inmueble para adquirirlo
para sí mismo o para el uso de terceros.

Asesoría y consultoría
Proporcionar un abanico de oportunidades a sus clientes, de modo
que puedan hacer más productivos sus inmuebles y tomar la mejor
decisión para ellos de acuerdo con sus intereses.

26
Tipos de clientes:
Los tipos de clientes en venta, renta y compra pueden ser de uno
solo o varios inmuebles propios, así como de inmuebles familiares,
o de una compañía o empresa.

Cómo identificarlos:

Pollito
El que compra para uso propio; no tiene pensado venderlo, está
más interesado en el uso personal, o de su empresa o familia.

Pavo real
El que compra para realizar una buena inversión, pero realmente
no sabe en qué consiste ésta.

Regatea un poco, está en una media entre quien le va a dar uso

personal al inmueble y quien quiere hacer una buena compra.

Águila
El que compra realmente para invertir y va a realizar su adquisición
a un precio con el que obtenga la plusvalía y la rentabilidad que
tiene en mente. Deja afuera todas sus emociones por el tipo de in-
mueble o por el uso que tendrá; sólo ve la utilidad inmediata que
tiene al comprar y la que va a obtener con los años.
27
Cómo calificar a un cliente
Esta clasificación la podemos desarrollar con base en los tiempos
que se tienen para realizar la operación.

Tortuga
Es el que no tiene prisa, pues tiene en mente el inmueble que de-
sea; no tiene ninguna presión de tiempo para realizarla. Espera con
calma que aparezca lo que busca, muy relajado.

Conejo
Es el que está apurado por satisfacer una necesidad. No hace una
buena planeación o le cambiaron los escenarios que tenía con-
templados.

Va a realizar una operación rápidamente.

28
Cómo manejar a los clientes
De acuerdo con nuestros intereses. No hay que perder de vista la
meta que tenemos, ni regalar nuestro trabajo.

Haciendo presentaciones profesionales y confiables que nos po-

sicionen en el mercado, nosotros debemos tener el control de las
operaciones inmobiliarias y presentarnos como indispensables
para ellos, por los beneficios que les ofrecemos como consultores
de su portafolio de inversiones y bienes raíces.

29
 7 Cómo
organizarme

30
Haz un plan de trabajo
De acuerdo con los tiempos que tienes establecidos, empieza por
establecer metas a corto y largo plazo para ti mismo. Desarrolla un
plan de trabajo en el cual todos los días sepas las actividades que
tienes que realizar para poder alcanzar tus objetivos, de manera
que no te pierdas en el camino.

Dentro de este plan de trabajo, debes tener bien definido el mer-

cado que te va a generar los ingresos económicos deseados, así
como el tiempo que requieres invertir para establecer las estrate-
gias que te llevarán directamente al mercado-meta.

Ataca un mercado
Puedes empezar por manejar un solo tipo de casas, en una ubica-
ción o zona donde puedas ofrecer al cliente varias opciones del
tipo de propiedad que está buscando.

También puedes especializarte en bodegas, naves industriales, te-

rrenos, etcétera.

Cómo mercadear
Primero, tienes que seleccionar un tipo de inmueble que quieras
investigar.

Segundo, tienes que identificar los inmuebles similares que exis-

tan en la zona.
31
Tercero, tienes que observar las características de cada uno de
ellos: metros de terreno y/o construcción, tipo de construcción,
proyecto, ubicación del inmueble, etcétera.

Cuarto, averigua valores catastrales y de valuadores de los inmue-

bles.

Quinto, investiga cuáles son los inmuebles que están a la venta o a

la renta y ver los valores y características que tienen, es decir, por
qué se les dan esos valores.

Sexto, investiga el precio real de inmuebles que se han vendido.

Séptimo, compara toda esta información y obtén un valor de mer-

cado.

Octavo, indaga qué propiedades similares o mejores puedes com-

prar o rentar con el valor de mercado que obtuviste.

Noveno, haz tus proyecciones de acuerdo con las condiciones de

mercado que existen; calcula qué valor máximo y mínimo se pue-
den alcanzar con el tiempo.

Ya con esta información, puedes tener una idea o valor de merca-

do de un tipo de inmueble.

32
Cómo prospectar
Una vez que definiste el mercado que te interesa atacar, debes em-
pezar a buscar información en bases de datos de cámaras de co-
mercio, de empresarios, etc. De esta manera, puedes empezar a
visitar clientes para ofrecerles tus servicios profesionales.

Es muy importante que cuando vayas con un cliente, tengas un

amplio conocimiento sobre la propiedad o información en la que
él o ella pueda estar interesado, así que toma tu tiempo y, si no co-
noces el tema, infórmate para que puedas tener una conversación
donde lo convenzas de que eres la mejor opción para ayudarlo en
la operación de bienes raíces en la que tu cliente está interesado.

Podrás realizar tu prospectación con base en el mercado de in-

muebles que deseas atacar; si el inmueble que te ofrecen no es del
mercado que te interesa, tienes algunas opciones:

• Proporcionar el servicio por la oportunidad de negocios que te

ha generado el cliente, es decir, lo haces sólo por ayudarlo.
• Si el tipo de inmueble que necesita o quiere vender no es defi-
nitivamente lo que tú manejas, o va a ser un inmueble-problema
por las características que presenta, es mejor recomendarle a
alguien que maneje ese tipo de inmuebles y que le dé un buen
servicio.

Créemelo: quedarás mejor. Un cliente deja de hablarnos cuando

no está 100% convencido de que eres la persona idónea para satis-
facer su necesidad, por lo que manejes o no su petición, se irá con
otro broker.
33
En el caso de que tengas un producto en específico que le pueda
interesar a un cliente o a varios, puedes visitarlos o hablarles por
teléfono.

En la práctica, la mayoría de los broker inmobiliarios no prospec-

tan, pues se apoyan casi exclusivamente en la publicidad.

Presentación
Lo más importante en la presentación con un cliente es la seguri-
dad que proyectes, así como tu actitud –que debe ser positiva– y
el conocimiento del mercado.

Un buen vestir te dará presencia y respeto.

Sé claro en tus ideas, escucha lo que él o ella necesita y trata de ser

lo más objetivo posible en tu respuesta y tus comentarios.

No pierdas de vista para qué fuiste llamado: él tiene un interés, y no

es precisamente que le cuentes un chiste o le cuentes los últimos
chismes del pueblo. Tu cliente necesita que le satisfagan una nece-
sidad; para lo demás están “La oreja”, “Ventaneando”, el Platanito
y Polo Polo, si esa fuera la intención.

Escucha, sé amable, gana su confianza y no te pierdas. Recuerda

que lo más valioso es tu tiempo, y para él o ella también.

Agenda tus citas

Como dijimos anteriormente, aquí no hay reglas. Agenda tus ci-
tas en los horarios que te sean más cómodos. En la mayoría de los

34
casos, cuando un cliente te presiona para visitar un inmueble es
porque tiene apuro de verlo o de conseguir información sobre las
características del mismo, y seguramente tiene prisa porque él tie-
ne compromisos que cumplir más tarde, de modo que se mues-
tra desesperado. Es pura necedad, ya que puede verlo más tarde u
otro día; además, sabe que no se pueden tomar decisiones así de
rápidas respecto del tipo de inmueble que le vas a mostrar.

Cuando organices tu agenda, piensa qué tan productiva va a ser la

actividad que agendaste, y la importancia que tiene la misma.

Muchas veces pasamos demasiado tiempo en cosas que no nos

generan ninguna utilidad, sino más bien problemas, llamadas inne-
cesarias, visitas a clientes que no saben lo que quieren; todo esto
por no realizar una calificación adecuada del cliente que está inte-
resado en una propiedad. Si sólo lo llevas a un inmueble por mos-
trarle algo, conseguirás que pierdan el tiempo los dos.

Desde luego, si te indicara todas las características que busca en

un inmueble, no le mostrarías algo que no cumpliera con esos re-
quisitos.

Por ello, la no calificación de un cliente nos hace perder lo más va-

lioso de este negocio, que es el tiempo.

Cómo comenzar con el inventario de

otras empresas inmobiliarias
Al principio puedes afiliarte a una asociación inmobiliaria, de modo
que puedas intercambiar inmuebles con los otros asociados. De
igual forma, puedes promover o trabajar con la cartera de inmue-
35
bles de los socios, ya que se trata de carteras grandes que te pue-
den resultar de gran utilidad.

Verlo como un negocio a largo plazo, no a

corto plazo
Tal vez estás pensando que por el solo hecho de leer estas herra-
mientas, van a llegar las cosas con mayor rapidez. Existe la posibi-
lidad de que sea así, pero en la mayoría de los casos pueden tardar
un poco más de tiempo, ya que depende del mercado que escojas
y de los diferentes escenarios del contexto: financieros, sociales,
etcétera.

Tienes que ver esto como un estilo de vida que llevarás a cabo in-
dependientemente del éxito financiero que obtengas. Créeme, yo
sé que lo lograrás, pero no trabajes por dinero. Trabaja porque lo
disfrutas.

Si lo haces por dinero, seguramente desarrollarás una gastritis y

un mal carácter con los no te aguantaras ni tú solo. Por eso, trata
de verlo de una manera divertida y fría; que sientas la misma emo-
ción al ganar $500,000 de comisión que al ganar $10,000. Yo sé que
no es lo mismo, pero tus emociones deben estar equilibradas, para
que en el momento en que se te caigan operaciones de millones
de pesos, para ti sea igual que si se tratara de $10,000.

Trabaja día a día y vive tu presente. Disfruta cada etapa; al final el

dinero no importará.

36
¿Qué resultados debo esperar?

¡Los que siembres!

Quita el mismo tiempo, dinero y esfuerzo atender a un cliente que
renta una casa por $10,000 que atender a otro que vende una por
$2,000,000.

La primera te generará un ingreso por $10,000 y la segunda uno

por $120,000.

¿Qué es mejor?
Si te dedicas a un mercado de venta, te va a ir mejor que si mane-
jas un mercado de renta, pues quita el mismo tiempo y el gasto es
el mismo.

Puede haber casos en los que te convenga manejar rentas, como

cuando se trata de inmuebles grandes, locales, oficinas, bodegas o
naves industriales; todo depende del valor de renta.

Maneja inmuebles con rentas altas, de $15,000 en adelante.

Si quieres dinero para vivir al día, están las rentas y la venta de in-
muebles menores de $500,000 pesos, pero si lo que buscas es te-
ner libertad financiera, empieza por apuntar bien el rifle.

Cuando llegan los resultados

¡Trabajando como te sugiero, ni te darás cuenta!
37
 8
Cómo ganar
más dinero

38
Visión
En primer lugar, debes tener la mente bien enfocada en el punto al
que quieres llegar; no debes perderte en el camino. La visión es la
que te dirá cuál es tu objetivo, y cómo y dónde te visualizas en este
proyecto que inicias en tu vida, independientemente de las estra-
tegias y metas que tengas que desarrollar para ello.

Cristóbal Colón, sin tener la visión que tuvo, nunca hubiera podido
descubrir América. Imagínese si les hubiera hecho caso a su tripu-
lación o a los reyes de aquella época. Aquí sucede lo mismo: sólo tú
sabes a dónde llevas ese barco.

Aquí vas a tener que establecer a dónde quieres llegar: ¡Ya me vi!
¡Ya me vi!

Especialización
El mercado de los bienes inmuebles es muy extenso; por ello, hay
que volverse fuerte en un área para obtener más información, es
decir, hay que conseguir una especialización. Esto se traduce en
conocer todas las opciones de inmuebles en venta o en renta que
están disponibles en el mercado seleccionado, para ofrecerlas a
los posibles clientes.

Puedes segmentar un mercado por precio, ubicación, tamaño, et-

cétera.

Esto te ayudará a que, en el momento en que encuentres a un

cliente interesado en un inmueble, ubiquen rápidamente las op-
39
ciones disponibles, o se den cuenta si lo que andan buscando está
fuera de la realidad o es un producto muy escaso.

Los gastos en publicidad se pueden reducir, así como la adminis-

tración de las propiedades.

Es imposible manejar un inventario de inmuebles grande. Sólo

para llenar hojas de registro o de características de propiedades,
te llevaría mucho tiempo; tendrías que dedicarte a reunir toda la
información, y además, probablemente cuando un interesado la
requiera, los inmuebles a estarán fuera del mercado o ya se ha-
brán vendido.

Un broker independiente puede manejar activamente alrededor de

20 propiedades en venta o en renta, pero no ofrecerá un buen ser-
vicio en realidad, además de que se perderá en la información y no
tendrá claridad en lo que verdaderamente le generará más dinero.

Producto rápido
Es el producto que todos los broker inmobiliarios quieren tener en
su cartera de inmuebles, un producto que se venda o se rente rápi-
damente por sus características, el cual puede ser:
• Una casa con todos sus accesorios nuevos, una distribución
funcional, cuartos amplios con clósets, una excelente ubicación
y un precio justo.
• Un local comercial en una ubicación privilegiada, con amplio es-
tacionamiento, vías rápidas de acceso, y un mercado de posi-
bles clientes que vive o pasa por el futuro negocio.

40
Este producto no dura mucho en el mercado; por lo general, los
propietarios no firman exclusividad, y existen clientes en espera de
dicho inmueble.

Una manera de tener acceso a este tipo de productos es consi-

guiendo la información por parte de los propietarios que lo van a
rentar o a vender, y de los inquilinos que lo van a desocupar.

Muchas veces se renta o se vende cuando el inquilino todavía ocu-

pa el inmueble y los futuros propietarios esperan que se desocupe.

Por lo general, este producto no lo comparten las inmobiliarias,

porque saben que se desplazará inmediatamente, por lo que si les
hablas pidiendo información como broker, lo más probable será
que te digan que el inmueble ya tiene una propuesta que espera
ser resuelta por el dueño.

Es el tipo de inmueble del que debemos estar muy pendientes: re-

presenta efectivo.

Sembrar en tierra fértil

Como su nombre lo dice, “sembrar en tierra fértil” significa que
no vamos a invertir mucho tiempo en los inmuebles, pues sabe-
mos que el mercado o el propietario no están en condiciones de
venderse.

Esto significa que el dueño quiere vender a un precio muy caro y

difícilmente querrá reducirlo; está especulando, y cuando real-
mente quiera vender, por lo general lo hará directamente.
41
 Él mismo hará un mercadeo mediante la información que le diste
y que obtuvo de posibles compradores, así como de otros broker
inmobiliarios.

Es necesario identificar a este tipo de propietarios, y no tenemos

por qué cerrarnos con ellos. Se trata de algo que generalmente no
nos llevará a ganar dinero, sin embargo, no hay que perderlo de vista
si es un inmueble que nos puede generar una excelente comisión.

No obstante, no hay que caer en el juego. Vale más dedicar el tiempo

a otro tipo de propietario y de inmueble para ser más productivos.

¡Sembrar en tierra fértil es que lo que nos dará más dinero!

¿Con quién gano más dinero: propietarios

o compradores?
Es mucho más fácil controlar a un propietario que a un comprador.
El propietario de un inmueble está fijo, al igual que su dueño.

Los compradores tienen la labor de buscar la mejor opción, ya sea

por medio de ellos o de un broker inmobiliario.

Al propietario se le puede controlar más fácilmente por medio de

un contrato de prestación de servicios profesionales de interme-
diación inmobiliaria (¡vaya nombrecito!), ya que por medio de este
documento, el propietario tiene la obligación legal de permanecer
contigo durante el plazo de tiempo establecido, que por lo general
es de 90 a 120 días. Además, el dueño tiene la obligación de respe-
tarte a los clientes que registres por un periodo extra de tiempo,
además del tiempo del contrato (180 días). Esto por el lado legal.

42
El propietario firma un contrato porque él no tiene los conoci-
mientos actualizados del mercado, ni el tiempo para atender lla-
madas de clientes o dar información, o simplemente no tiene las
habilidades que tiene un broker inmobiliario para comercializar el
inmueble.

El comprador difícilmente te firma un contrato de éstos para que

le busques un inmueble, pagando él la comisión. Sin embargo,
esto no quiere decir que no haya personas o empresas que hagan
acuerdos de ese tipo. Son contados, y por lo general se trata de
corporativos grandes.

Por otra parte, el comprador generalmente es la persona más in-

fiel que existe en el momento de realizar la búsqueda de un in-
mueble, ya que se compromete con todos los broker. Tiene una
necesidad y la quiere satisfacer, no importa quién le lleve el in-
mueble que busca.

Esto es comprensible porque muchas veces el comprador se com-

promete con un broker y este le baja el cielo, el mar y las estre-
llas; busca un día o unas horas, y al poco tiempo suena su teléfono:
otro cliente le pide un inmueble que es más comercial, que tiene a
la mano. Desde luego, lo primero que va a hacer es atender a ese
cliente nuevo, pues probablemente tiene el inmueble en exclusiva
y ganará el 100% de la comisión.

Y dejará el pedido del otro cliente para después.

Así pues, dedicarle más tiempo propietarios será mucho más pro-
ductivo y te costará menos, generando más dinero en tus bolsillos.
43
¿Qué mercado debo atacar para obtener
mayores ingresos?

Atender a la gente o ganar dinero

Es necesario tener bien definido nuestro mercado y lo que nos va
a proporcionar un flujo de efectivo. En ocasiones podemos perder
el rumbo hacia el que nos dirigimos, ya que sin darnos cuenta, al ir
y venir dejamos de estar enfocados.

Es posible atender a la gente y ayudarla ganando dinero, pero de

igual forma, podemos sólo dar vueltas y vueltas con la esperanza
de que nos compren o renten alguna propiedad, y al final del día o
del mes, nuestros bolsillos estarán vacíos.

La información que tenemos vale mucho, y en muchos casos la re-

galamos por creer que es parte de nuestro trabajo.

Llevar a un cliente a ver una propiedad nos cuesta dinero y tiem-

po, por lo que tenemos que calificarlo muy bien en el momento de
mostrarle inmuebles.

Si vamos a trabajar, que sea con una meta.

80:20
En muchas ocasiones, 80% de nuestro tiempo nos genera 20% de
nuestros ingresos, y viceversa: 20% de nuestro tiempo nos genera
80% de nuestros ingresos.

44
Puedes sumar o restar el porcentaje a este ejemplo; lo importan-
te es que debemos estar enfocados en la meta a la que queremos
llegar. Si sabemos que las rentas no nos darán el estilo de vida que
deseamos, ¿por qué seguimos ahí? La respuesta es muy sencilla:
falta de liquidez.

Como le preguntaba a un amigo mío, Larry, ¿por qué manejas las

rentas? Eso no te va a llevar al estilo de vida que quieres; es como
tomar una aspirina para una infección. Necesitas dejar de trabajar
con ese tipo de clientes si deseas otra calidad de vida.

Él estaba en proceso de visualizar su negocio en otro nivel, ya que

batallaba mucho para cumplir con sus obligaciones si el dinero lle-
gaba tarde: para cuando lo había recibido, ya lo debía, y empezaba
otra vez a endeudarse.

Empezó poco a poco a proyectar lo que deseaba para él y su fami-

lia. Al principio se desesperaba un poco, pero empezó a sembrar
en las ventas; si bien el flujo no era igual que con las rentas, que
semana a semana era un “chorrito” que le llegaba, se dio cuenta
de que con un solo movimiento de los que estaba trabajando en
esta nueva visión, obtendría seis meses de trabajo de rentas con
un costo menor y ahorrando tiempo para dedicarlo a los propie-
tarios de inmuebles con las características que buscaba, de modo
que podría darles más atención que los demás broker, quienes
usualmente corren de un lado para otro por la carga de trabajo
que tienen.

Cuando menos lo pensaba, cayó la primera comisión. ¡Uff! Se relajó

y empezó a motivarse y a creer en su nuevo esquema de trabajo.
45
Con el paso del tiempo, Larry tiene una empresa de bienes raíces
enfocada en ganar más dinero y goza de su tiempo libre al lado de
su familia.

Comisión por cobrar

La comisión por cobrar en la venta de un inmueble es de 6% más
IVA, pero en la práctica es de 5% más IVA. Sólo las empresas con al-
tos costos de operación cobran 6%, y también existen otros broker
independientes que cobran hasta 2.5%.

Aquí cada quien cobra como crea que vale su servicio en el merca-
do donde se encuentra. Para un broker independiente, puede ser
atractivo un 2.5%, pero con estas comisiones sólo sobrevivirá du-
rante un corto periodo de tiempo, y las demás agencias no que-
rrán trabajar con él porque lo verán como una competencia des-
leal. Existe mercado para todo tipo de clientes, y ellos son quienes
decidirán en dóonde gastan su dinero.

Además, estos broker no tendrán dinero para invertir en su imagen

personal y corporativa.

En el mercado de las rentas se cobra un mes de renta más IVA del

valor del inmueble que se alquila.

Existen casos en los que el arrendatario firma contratos por 5 o 10

años y se cobra un mes de renta más medio mes por cada año adi-
cional del contrato de arrendamiento.

Cuando atendemos un cliente que nos pide que le busquemos un

inmueble, se le puede cobrar 1% por encontrarla; si el cliente quie-
re que negociemos por él, se le puede cobrar un 2% extra o más.

46
Todo esto depende del tipo de operación se negocia.

Con exclusiva o sin exclusiva

Es conveniente tener un contrato firmado por el propietario, ya
que nos protege en caso de incumplimiento y en caso de que se
comparta la comisión con otro broker que participa en la opera-
ción.

Hay clientes que no firman contratos de exclusividad, y si la propie-

dad es muy buena, hay que correr el riesgo –a mi manera de ver– si
no te pueden firmar un contrato. Debes estar consciente de lo que
puede pasar; aquí tendrás que tomar una decisión.

Hay casos en los que incluso con contratos firmados existe incum-
plimiento, y no se pueden cobrar porque el propietario no tiene
ningún inmueble o bien que pueda adjudicar como pago.

Debo compartir o no una propiedad

Si está en una asociación, tiene la obligación de compartir, pero en
la práctica no. Cada empresa ve por sus intereses primero, y luego
por los de sus clientes y de sus compañeros inmobiliarios.

Si desea un producto de rápido desplazamiento, lo más común es

que cuando hable a la inmobiliaria que tiene esa propiedad, le di-
gan que ya se rentó o que está una propuesta en la mesa.

Las inmobiliarias no ponen este tipo de producto en su página de

Internet ni en sus listados; quieren quedarse con el 100% de comi-
47
sión, y es válido si en una semana o dos lo consiguen por su lado,
aunque no es ético.

Eso sí: las propiedades que tienen más de 3 meses y que no pueden
desplazar, son las primeras que te ofrecen.

Tú tomarás la mejor decisión para tu empresa, clientes y compa-

ñeros.

Cómo invertir nuestro dinero

Con la información que hemos estado obteniendo, empezaremos
a identificar pequeños mercados de inmuebles de oportunidad o
que tendrán un valor mayor con el paso de los años.

Podemos a comenzar a comprar nuestros propios inmuebles con

el dinero que ganamos y con la información que obtenemos, para
generar mayores ingresos además de las comisiones de los inmue-
bles que comercializamos.

La manera en que vamos a hacer más dinero es invirtiendo nues-

tras ganancias en inmuebles o terrenos.

Los 3 no’s
• No agarrar por agarrar inmuebles.
• No perderse con propiedades que quitan tiempo.
• No hacer suposiciones.

48
Platiquemos:

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49
 9
Marketing

50
Comenzar con una imagen empresarial
Al iniciar tu negocio visualizado a largo plazo, es importante que
desde el comienzo tengas una imagen corporativa con el logotipo
de tu negocio, así como una página de Internet.

Esto no es de gran costo para ti: en la imprenta donde te hicieron

tarjetas de presentación, pueden ayudarte con el diseño de tu lo-
gotipo. Para la página de Internet, existen muchos blogs que no te
cobran por hospedarte y con los que puedes estar en comunica-
ción con tus clientes; esto también lo puedes hacer mediante las
redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube, etcétera.

Lo anterior te dará posicionamiento y te diferenciará de las demás

empresas inmobiliarias.

Posicionamiento
Para posicionarte en el mercado rápidamente, es importante que
establezcas una diferencia con los demás, tanto en la imagen cor-
porativa que manejes como en la calidad de los servicios, presen-
taciones, etcétera.

Cuánto gastar en publicidad y promoción

Esto lo vas a decidir de acuerdo con tu plan de egresos e ingresos;
lo más recomendable es gastar un 5% de los ingresos para la publi-
cidad de los inmuebles que vendes o rentas.
51
 10 Plan de
ingresos y
egresos
52
0
Tienes que hacer una proyección de los ingresos que tienes presu-
puestados. Esto lo puedes organizar de la siguiente manera:

Plan de ingresos
Establezcamos un caso: un periodo de 3 meses, con un cobro de
6% de comisión por las ventas y una meta de $3,700,000 en casas
residenciales.En este ejemplo se vendieron 3 casas con un valor de
$800,000, $1,700,000 y $1,200,00, aunque se pudieron haber ven-
dido solamente dos casas de $1,850,000, más ingresos de renta de
oficina por $23,000 y un local comercial de $30,000, junto con la
venta de un terreno comercial de $2,450,000.

Si el presupuesto residencial lo realizan con propiedades de

$200,000, tendrían que venderse alrededor de 18 casas. Imaginen
el costo y el tiempo necesarios para realizar todas esas ventas. Por
eso comento que es mejor manejar un mercado de propiedades
de valores altos: tardan en salir, pero nos darán más dinero a ganar
y menos gastos.
53
Plan de ingresos

Comisión por Valor de

Tipo de inmueble recibir inmuebles

Residencial venta $3,700,000

Casa de
$ 48,000
$ 800,000
Casa de
$102,000
$1,700,000
Casa de
$72,000
$1,200,000

Comercial renta

Oficina $23,000

Local comercial $30,000

Industrial en venta $2,450,000

Terreno de $147,000
$2,450,000
Total de $422,000
comisiones

54
Plan de egresos

Concepto Primer mes Segundo mes Tercer mes

Teléfono $2,000 $2,000 $2,000

Gasolina $1,500 $1,500 $1,500

Publicidad $2,500 $2,500 $2,500

Promoción $1,000 $1,000 $1,000

Total $7,000 $7,000 $7,000

55
 11
Motivación

56
1
Es una de las cosas más importantes que nos mantendrán en el ca-
mino de la libertad financiera y nos ayudarán a disfrutar de nues-
tro tiempo.

Entre más motivados estemos, más contentos trabajaremos por

las metas que nos hayamos establecido y por los premios que nos
daremos al llegar a ellas.

¡Hay que aspirar alto!

Aquí no hay límites, sólo los que tú te pongas en tu mente y en tu
programación. Puedes alcanzar todas tus metas, todas... Sólo tie-
nes que trabajar y estar bien enfocado en lo que te dejara más di-
nero a corto y a largo plazo.

57
 12 Valuarse

58
2
No regalar la información a nuestros clientes, valorar el trabajo
que desempeñamos, es algo que seguramente no hacemos con
frecuencia. Es como si un doctor diera consulta a sus pacientes y
les proporcionara soluciones para sus enfermedades, indicándo-
les a los pacientes que tienen que llevar a cabo sus instrucciones, y
que estos últimos le dijeran: “Si no se me quita, te hablo después”,
y además no le pagaran.

Así pasa en los bienes raíces. Nunca falta que nos hablen para co-
mentarnos que quieren vender una propiedad; vamos a visitarla,
le damos toda la información que sabemos del mercado (que nos
ha costado tiempo, dinero y esfuerzo, así como una consultoría de
todo lo que puede realizar el cliente con su propiedad, cómo ven-
derla, a quiénes ofrecerla, ventajas y desventajas, precio, valor de
otros inmuebles similares, condiciones del mercado inmobiliario,
etcétera), y al final el propietario solamente nos dice: “Voy a pen-
sarlo, yo te hablo si te doy la propiedad para que me la vendas. Ah, y
se me olvidaba: si tienes un cliente para la casa, ahí te encargo que
me lo lleves”. ¿Y tu nieve?

Como si se tratara de información que te sacaras de la manga.

¿Te suena familiar? Aquí los culpables de todo lo anterior somos

nosotros, por no saber vender nuestros servicios de una manera
correcta. Gastamos en gasolina, tiempo, teléfono, etc., etc., y de
esa manera no obtendremos recursos para pagar nuestros gastos.

Tenemos que vender la información que poseemos, o soltar infor-

mación si recibimos algo a cambio, como un contrato de presta-
ción de servicios de intermediación inmobiliaria por un plazo de
120 días; esto en caso de que no cobremos por consultoría o visita.
59
Si valuamos nuestro trabajo y la información que poseemos de una
manera profesional, podremos generar ingresos extras por con-
sultorías.

Como en el ejemplo de los médicos –y créame que no tengo nada

en contra de ellos–, con nuestros consejos o consultorías, en algu-
nos casos le hacemos ganar a los clientes miles de pesos, y lo peor
de todo es que no nos pagan nada la mayoría de las veces.

Por supuesto, lo anterior no se puede comparar con una enferme-

dad grave. Sin embargo, es injusto que los propietarios piensen
que nos están haciendo un favor al pedirnos que comercialicemos
sus inmuebles, aun cuando nosotros gastamos y trabajamos sin re-
cibir ninguna remuneración económica, sino hasta que vendemos
y nos pagan nuestra comisión –bien negociada o regateada.

60
Platiquemos:

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61
 13
Relaciones con
otros broker
inmobiliarios
62
3
Cómo compartir los inmuebles
Cuando tienes un inmueble que no puedes vender rápidamente.

O sólo en el caso de que tengas una excelente relación con ellos y

sea algo recíproco. No digo que todos sean así, pero la gran mayoría
actúa de esa manera al tener un producto de desplazamiento rápido.

Como dice el ratón: “Mi mejor amigo es el queso”.

¿Quién dice que es suyo el cliente?

Aquí el único cliente que se tiene es el que te firma un contrato, y
en la mayoría de los casos, aun cuando firman un contrato contigo
negocian por otros lados.

El que el propietario firme un contrato no implica que no puedas

prospectar clientes. Si visitas a alguno o te contactaron, puedes
venderle tus servicios, pero si sabes que tiene un contrato con otra
empresa, lo correcto es que le hables al broker que tiene la opción
firmada si tienes un cliente para el inmueble que vende.

Aquí todos son clientes de todos; quien te dará esa distinción será
el propietario.

Con quién trabajar y con quién no

Trabaja con quien te dé a ganar dinero, que no te meta en pro-
blemas legales con los clientes y que tenga ética para trabajar. Sin
embargo, el dinero no tiene olor, así que protégete al trabajar con
otros broker.
63
 14
Relaciones con
instituciones

64
4
Colegio de valuadores
Tenemos acceso y compartimos información de ventas de terre-
nos, casas, edificios, etcétera.

Colegio de notarios
Proporcionan seguridad jurídica a nuestros clientes en las opera-
ciones de compraventa que realizan.

Instituto catastral y registral de los

estados
Tenemos información de la situación legal y jurídica de los inmue-
bles, así como valores catastrales de los mismos.

65
15 Asociaciones

66
5
Asociaciones en México
Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, A.C. (AMPI)

Es la asociación con más representatividad en México y en el ex-

tranjero, gracias a los acuerdos que tiene con la NAR (National
Asociation of Realtors).

Existen otras asociaciones en las principales ciudades del país.

Asociación en Estados Unidos

National Asociation of Realtors (NAR)

Es la asociación más grande en Estados Unidos; maneja de manera

profesional a las empresas inmobiliarias.

Cuenta con leyes que la organizan de manera que constituye un

pilar importante de la información inmobiliaria en la economía de
Estados Unidos, por la manera confiable en que manejan dicha in-
formación. 67
16 Contratos

68
6
Vas a necesitar contratos de prestación de servicios inmobiliarios
para:

• Renta.
• Venta.
• Contrato u opción de registro de un solo cliente (venta o renta).
• Promesa de compraventa.
• Recibos.
• Carta de intención de oferta inmobiliaria en compra o en renta.

Éstos los puedes conseguir con abogados y notarios, de preferen-

cia personas que se dediquen o estén ligadas con la comercializa-
ción de inmuebles; también los puedes obtener en las asociacio-
nes de profesionales inmobiliarios de tu localidad.

69
 17 Conclusión

70
7
El negocio de bienes raíces es una aventura emocionante que te
puede apasionar de por vida y que te puede llevar a niveles que
nunca antes habías imaginado. Es una travesía que iniciarás y te
transportará.

Sin embargo, debes tener mucha paciencia, porque el éxito mu-

chas veces llega rápido y en otras ocasiones no llega tan rápido.
Todo esto depende mucho de la educación que tengas en bienes
raíces; existen varios autores de libros, principalmente en inglés,
que te ayudarán a enriquecerte con conocimientos al respecto.

Como me decía Marcos Cabrera –cuyo hermano que en paz des-

canse, Carlos Cabrera, era un exitoso notario que además poseía
visión de negocios y de inversión inmobiliaria–, no necesitamos
inventar el hilo negro, porque ya todo está hecho; sólo tenemos
que adaptarlo a nuestro tiempo y a nuestro escenario.

Me comentaba que su hermano le decía:

“Hay que aprender de las personas que tienen éxito en sus nego-
cios o en sus vidas. Acércate a ellos, lee los libros de personas que
ya recorrieron el camino que tú apenas empiezas, para que te aho-
rres años de trayecto y puedas llegar mucho más rápido al éxito.

En alguna ocasión mi amiga Rebeca Castelo, una artista que tienes

sus propios discos, me dijo:

“No necesitas suerte”. Ella me felicitaba por mi primer libro y me

dijo que no me deseaba suerte, porque la suerte es para los que no
se preparan, por lo que yo no la necesitaría.

Palabras muy sabias que cambiaron mi percepción de la suerte...

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Aquí tienes conocimientos básicos expresados de una manera
sencilla, para que puedas alcanzar tus metas fácilmente.

Es muy importante la visión que llegues a tener, porque será a don-

de te llevarán tus acciones en este negocio y en tu vida.

Debes tener la motivación necesaria que te lleve a ser perseveran-

te en tus metas. Esto deberá estar contigo siempre, el hambre de
“querer ser” sin perder lo que tienes en tu interior.

¡Felicidades! Ya has dado un paso importante: querer ser.

Sinceramente

Adrián Loustaunau Pellat

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Platiquemos:

#brokerainversionista

adrianloustaunaupellat.com
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 Más Dinero para Brokers Inmobiliarios
Se terminó de imprimir en diciembre de 2010
en los talleres de Litográfica Ingramex, S.A. de C.V.
Centeno 162, Col. Granjas Esmeralda,
C.P. 09810 México, D.F.