Ancoragem, qual é sua âncora

psicológica?
Yara Cristina

Pra que serve uma âncora? Para manter um navio parado em determinado
lugar.

O dicionário define ancorar como: Ato ou ação de ancorar.

Significa prender ou amarrar algo ou algum equipamento em um

determinado lugar, tornando-o estanque ou estável, proporcionando sua
utilização mais segura e eficiente.

O efeito ancoragem é um viés cognitivo que ocorre quando os indivíduos se

baseiam de forma intensa ou se “ancoram” a uma parte da informação
recebida ou a uma característica para um processo de tomada de decisão.

O processo de ancoragem acontece devido a uma associação reflexiva, pois

não é uma questão de escolha, uma vez que o indivíduo não se percebe
utilizando este mecanismo.
Âncoras

As âncoras são como pontos de referência em nossa mente para nos

remeter a lugares mais específicos em nosso “mar de experiências”.

Por exemplo, você vai trocar de carro e um amigo conta que pagou R$ 50
mil pelo carro dele…

Então, você encontra um ótimo carro por R$ 51 mil, mas não se conforma
em pagar mais do que o seu amigo e segue procurando por outra proposta.

O indivíduo não consegue comprar, pois ficou ancorado no primeiro valor

(informação recebida) e ficou fixado na mente como uma referência.

Outro exemplo, alguém está muito interessado em comprar um artigo

eletrônico dos seus sonhos, uma TV LED 3D de 65”, e custa R$ 20.000,00.

Então, o indivíduo faz as contas e pensa que

não consegue comprar, pois está muito além
do seu orçamento.

Mas, algum tempo depois, a Psicologia do Consumo aliada ao Marketing

faz sua “mágica” e aparece uma promoção, “Bota Fora”, a mesma TV de R$
26 mil por R$ 16.999,99.
Logo o sujeito que está apaixonado pela TV pensa: ” Está com R$
10.000,00 de desconto, se eu não comprar agora, nunca mais eu consigo
comprar”.

Ele está ancorado no valor de R$ 20 mil, então qualquer valor abaixo disso
torna-se tentador demais, então começam-se as contas e as justificativas
mentais.

A prestação cabendo no bolso, o sujeito não leva em conta os juros

embutidos, ou ainda que se comprasse à vista, sairia muito mais barato e
ainda haveria a possibilidade de pedir desconto.

Ancoragem

Podemos pensar:

“Nossa! Como ele não percebeu que o desconto não era tão grande assim
ou tão bom?”

Não se esqueçam de que estamos discutindo processos inconscientes, o

indivíduo não se dá conta, pois o que ele busca é o prazer de possuir o bem,
isto é, satisfazer um desejo, então ele vai ter mil justificativas racionais
para o comportamento dele.

O que não podemos negar é que somos influenciados pelos preços

expostos, sejam eles justos ou exagerados, também chamados de âncoras
extremas.

Os indivíduos formam estimativas a partir de um valor inicial e em seguida

é realizado um ajuste, normalmente de pequena intensidade.

Ainda não há consenso no mundo acadêmico quanto à razão deste

ajustamento, entretanto, a alternativa mais aceita, mas ainda muito
debatida, é de interrompemos o ajuste assim como o valor considerado
plausível no contexto de avaliação é alcançado, como no exemplo da TV.

Conclusão

O viés da ancoragem é a tendência de nos fixarmos em uma

informação como ponto de partida. Uma vez fixado este ponto, temos
dificuldade de ajuste diante de informações posteriores.

Para evitar os “estragos” que a ancoragem

pode trazer para a carteira de investimentos,
por exemplo, deve-se ter cuidado.

A ancoragem é um mecanismo automático, inato e involuntário, ou seja,

para resistir à âncora é difícil, mas um meio para minimizar os efeitos é a
disciplina.

Através de um levantamento de preços, por exemplo, é uma maneira de

formarmos nossa própria âncora com base em dados coletados por nós
mesmo.

É necessário nos empenhar para analisar de forma objetiva as perspectivas

de um ativo e definir cenários favoráveis ou desfavoráveis, no caso do
mercado financeiro.

Acompanhe outros artigos sobre Educação Financeira

Até o próximo post!

Abraço!

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