Comercializacion de Minerales Auriferos y Metales Preciosos Imprimir

FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO – PUNO

CARRERA PROFESIONAL DE INGENIERÍA
MINAS
COMERCIO INTERNACIONAL DE METALES Y MINERALES

INDUSTRIALES
TRABAJO ENCARGADO II
DOCENTE: Ing. LUCIO MAMANI BARRAZA
PRESENTADO POR: HUGO EDGAR URQUIZO APAZA

ROKY DAVID MAQUERA ORDOÑEZ
OSCAR V. ALCOS HUARILLOCLLA
JIMY FRANCO COANQUI PACHA
SEMESTRE: IX GRUPO: “A”
FECHA: 13/07/2016
2016
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DEDICATORIA
Queremos dedicar este trabajo

A Dios que nos ha dado la vida y fortaleza
Para terminar este trabajo encargado,
A nuestros padres por estar ahí cuando más los necesitamos,
En especial a nuestras madres por su ayuda constante cooperación
Y al docente del presente curso
Por su excelente metodología académica.
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INDICE
COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES AURIFEROS Y METALES PRECIOSOS
I.- INTRODUCCION
II.- OBJETIVOS
1.- OBJETIVOS GENERALES
2.- OBJETIVOS ESPECIFICOS
III.- MARCO TEORICO
CAPITULO I: GENERALIDADES
1.- CONCEPTOS GENERALES DE COMERCIALIZACIÓN
2.- INCIDENCIA DE FACTORES AMBIENTALES
A.- INTERÉS
B.- INVERSIÓN Y CONCEPTO DE CAPITALIZACIÓN
C.- CAPITAL DE RIESGO Y PREFERENCIA POR LA LÍQUIDEZ
D.- INFLACIÓN
3.- INCIDENCIA DE FACTORES COYUNTURALES
4.- FACTORES DETERMINANTES EN LA RENTABILIDAD
5.- CARACTERÍSTICAS DE LA MINERÍA A NIVEL MUNDIAL Y NACIONAL.
A.- Nivel Mundial
B.- Nivel Nacional
a.- GRAN MINERIA.
b.- MEDIANA Y PEQUEÑA MINERIA.
6.- MODALIDADES DE LAS EMPRESAS MINERAS.
A.- SOCIEDAD COLECTIVA
B.- SOCIEDAD ANÓNIMA
C.- SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
D.- COMANDITARIA
CAPITULO II: COMERCIALIZACION DEL ORO
1.- LEGISLACIÓN QUE AMPARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL ORO
2.- TIPOS DE ORO EN EL MERCADO
A.- ORO EN CHARPAS
B.- ORO REFINADO
C.- ORO REFINADO GOOD DELIVERY
a.- ESPECIFICACIONES PARA UNA BARRA “GOOD DELIVERY”
3.- RELACION DE LA COMERCIALIZACIÓN CON LA PRODUCCIÓN
4.- MICRO Y MACRO COMERCIALIZACIÓN
A.- MICRO-COMERCIALIZACIÓN
B.- MACRO-COMERCIALIZACIÓN
5.- OFERTA DEL ORO
6.- DEMANDA DE ORO
7.- MERCADOS DEL ORO
A.- EL MERCADO DE ORO EN LONDRES
B.- MERCADO DE ORO DE NEW YORK
8.- DETERMINACIÓN DEL PRECIO DEL ORO
9.- EQUIVALENCIA DE QUILATES EN MILÉSIMAS
10.- LEYES Ó VALORES LEGALES DEL ORO
A.- VARIACIÓN DE LA LEY DE UN LINGOTE
B.- CONSIDERACIONES ECONÓMICAS PARA LA EXTRACCIÓN DEL ORO
11.- CADENAS DE COMERCIALIZACIÓN Y ESTRUCTURA DE COSTOS
A.- TÉRMINOS Y CONDICIONES PARA LA COMPRA/VENTA DE ORO
CAPITULO III: TRANSACCIONES DE MINERALES Y METALES
1.- DESARROLLO DE LA HUMANIDAD Y LOS PRIMEROS USOS
2.- RECURSOS MINEROS PERUANOS E HISTORIA.
A.- RECURSOS DEL POTENCIAL MINERO
3.- PRODUCTOS MINERALES PARA LA COMERCIALIZACION.
A.- CONCENTRADO
B.- FUNDICIÓN
C.- REFINACIÓN
a.- Cobre Electrolítico
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b.- Plomo Refinado

c.- Refinación del Zinc
d.- Refinación de la Plata
e.- Chatarra
f.- Toll (Peñoles – Outokumpu)
g.- Bulk
h.- Tripartito
i.- Ventas Terminales
CAPITULO IV: MERCADO DE MINERALES Y METALES MERCADO Y COMPETENCIA
1.- LA TECNOLOGÍA
2.- LA DISTRIBUCIÓN
3.- EL MERCADO
4.- LA COMPETENCIA.
A.- COMPETENCIA ENTRE INVERSIONISTAS
B.- LA COMPETENCIA COMO EL NÚMERO DE COMPETIDORES
C.- COMPETENCIA PERSONALIZADA
5.- LOS MERCADOS DE MINERALES Y METALES
6.- LOS MERCADOS DE PRODUCCIÓN Y CONSUMO
CAPITULO V: ESTRUCTURA DE PRODUCCION, COMERCIALIZACION Y CONZUMO
1.- TERMINOLOGÍA UTILIZADA.
A.- MERMAS
B.- DESCUENTOS
C.- ABONOS O BONIFICACIONES
D.- UNIDAD
E.- MAQUILA
F.- ESCALA DE PAGO
G.- LEY CRÍTICO
H.- CERTIFICADO DE PEAJE
2.- MODALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN.
3.- FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMERCIALIZACIÓN
4.- ESTRUCTURA DE PRODUCCIÓN, COMERCIALIZACIÓN Y CONSUMO
A.- METALES BÁSICOS:
B.- METALES COMUNES:
C.- METALES PRECIOSOS: Oro y plata.
IV.- CONCLUSIONES
V.- BIOGRAFIA
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COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES AURIFEROS Y METALES

PRECIOSOS
I. INTRODUCCION
La comercialización de minerales y metales es un aspecto medular al evaluar los

resultados de un proyecto minero metalúrgico, en particular es un detalle
sensible al momento de calcular la rentabilidad de un proyecto, es decir para
proyectar su flujo de caja, ingresos, así como otros indicadores. En muchos
casos empresas de cierta envergadura cuentan con un departamento de
comercialización, el que suele hacer evaluaciones permanentes tales como
calculo predictivo de precios a futuro a efectos de coberturar la producción
estimada de la mina, aun cuando el mineral no ha sido extraído. No se hace con
la intención de especular, o jugar a la ruleta, sino que sirve para protegerse de
las fluctuaciones de los precios; es decir no tanto por intentar ganar con el alza
de los precios, si no por asegurarse de no perder en la baja de los mismos.
La comercialización de minerales comprende una visión general sobre los

mercados de producción y consumo, de los minerales y metales en el mundo.
Los productos metálicos básicos de mayor demanda y volumen de producción
son: cobre, plomo, zinc, aluminio, níquel y estaño. También tienen significación
por su valor de mercado, los minerales y metales clasificados en el rubro de
preciosos como es el caso del oro, la plata y el platino.
La comercialización de minerales, permite definir la oferta y demanda de los

productos mineros en un horizonte de tiempo, en función del cálculo del tipo y
cantidades de productos minerales que producirán y consumirán en el futuro los
diferentes actores de la industria.
Un detalle importante para los mineros “artesanales” debería ser la confianza al

saber que sus transacciones comerciales se realizan en forma transparente, es
decir que los términos de la comercialización están claros y que cualquiera sea
fórmula de pago ésta debe ser lo suficientemente entendida; de forma tal que no
haya lugar a dudas, ni sospecha o distorsiones ocultas en el cálculo de las
liquidaciones, que hoy en día se efectúan mediante el uso de computadoras.
En muchos casos es posible encontrar distorsiones marcadas, por lo que los

mineros tienen la sensación de ser estafados, aun con todo, por un problema de
cohibición o simple ignorancia, muchos mineros son incapaces de cuestionar
algún pago, a pesar de intuir el engaño, debido a la carencia de argumentos
sólidos ante una liquidación con formula poco entendible, o de aparente
complejidad a simple vista.
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II. OBJETIVOS
1. OBJETIVOS GENERALES
 Determinar en qué consiste la comercialización de minerales auríferos y

metales preciosos para tener un conocimiento básico de estos temas.
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Conocer la forma de comercialización de minerales auríferos y metales

preciosos.
 Ampliar los conocimientos acerca de la comercialización que ya se dieron

a conocer durante el proceso de aprendizaje en clases.
III. MARCO TEORICO
CAPITULO I
GENERALIDADES
1. CONCEPTOS GENERALES DE COMERCIALIZACIÓN
Cuando los términos “Comercialización” y “Marketing” se utilizan como

sinónimos en el campo transaccional se tiene que ambos señalan conceptos
definidos.
Market = mercado Marketing = mercadeo
Así tenemos que una comercialización indica el proceso de compra y venta en

forma simultánea de un producto, operación que no requiere de planeamiento
previo, como se necesita el marketing o mercadeo.
Este último requiere complementariamente a la comercialización de tareas,

actividades o funciones agregadas que posibilitan una transacción entre
vendedores y compradores.
El Marketing se caracteriza por requerir de teorías para su optimización; por

ejemplo, el volumen de transacción de un determinado producto será el resultado
de conjugar diversas variables entre las cuales se pueden indicar las siguientes:
 Presentación del producto.
 Elección de mercados.
 Promoción y publicidad.
 Estrategia de ventas.
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 Competencia de precios.
En resumen el Marketing bajo un concepto empresarial señalará un conjunto de

actividades que requieren de planificación, promoción, distinción, estrategia de
venta y de precios de los productos con la técnica administrativa que
tentativamente se presenta:
 Planeamiento y desarrollo de los productos que el consumidor desea.
 Distribución de los productos a través de canales apropiados, deseado

por los compradores.
 Promoción de los productos incluso la publicidad, las ventas personales.
 Establecimiento de precios, que refleje ambos agentes: utilidad razonable

del productor al consumidor y a la vez que se considere un beneficio
adecuado o aparente a la inversión.
 La asistencia técnica otorgada a los consumidores antes y después de

que se haya efectuado una venta:
TRADER intermediario (revendedor)
BROKER (Corredor de bolsa) vendedor o comprador a beneficio adecuado.
La técnica administrativa se diseña y desarrolla en forma gráfica en los cuales,

se incluyen las actividades y eventos.
2. INCIDENCIA DE FACTORES AMBIENTALES
Dentro de la evaluación económica de un yacimiento es importante el análisis

del “Hechos y circunstancias” que conforman el “ambiente” en que se ha de
desarrollar la explotación minera, en el que la Empresa ha de organizarse y en
el que sus hombres han de laborar (Considerando toda las fases de producción
y comercialización).
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Como economista interesa mucho esta evaluación y el criterio final puede en

algunos casos alterar la evaluación permanente técnica del yacimiento en que
ha estado a cargo del ingeniero, por ejemplo:
Se tiene 2 yacimientos con similares características geológicas y de requisa:
 Yacimiento “A”, ubicado en un país con moneda estable, política minera

de incentivos, con ciclos de producción continuados, etc.
 Yacimiento “B”, ubicado en un país con agudo proceso inflacionario, con

una política minera inestable y con un ciclo de producción irregular, etc.
Ambos yacimientos tendrán finalmente valores diferentes por la sencilla razón

de que el análisis realizado por el economista de los factores internos y externos
inversionista por lo que se indica que la evaluación del yacimiento “B” tiene que
ser negativo respecto al yacimiento “A”. Cuando se menciona los costos de
producción se podrá apreciar la incidencia de factores tales como el denominado
factor “Impositivo” o “Cargas Sociales” que en muchos casos afectan de manera
negativa los resultados de una operación minera y determina la paralización del
proceso productivo.
En países poco desarrollados el nivel general de salarios suele no ser elevado y

en muchos casos las inversiones foráneas cuentan con la perspectiva de cubrir
un nivel de salarios poco onerosos y a la vez el nivel de productividad es bajo
haciendo una referencia entre países sudamericanos y los norteamericanos.
Otros aspectos que deben ser tomados en cuenta en la evaluación de la

propiedad minera debe ser que toda empresa minera y con mayor justificación
aquellas que se encuentran en sus etapas iniciales señala como principio básico
la obtención de utilidades.
Cualquier evaluación que se realice en una propiedad minera debe considerar

los siguientes aspectos:
 La capacidad de dicha empresa para recuperar el capital invertido.
 La capacidad de prever un adecuado nivel de rentabilidad, considerando

los factores: Lugar y Tiempo.
En las diversas etapas de evaluación de Producción y Comercialización se hace

necesario tener en cuenta un conjunto de variables que permitan compatibilizar
los dos criterios anteriormente señalados, aquellos son:
 Preparación y nivel de rentabilidad.
 Factores determinantes de la rentabilidad.
 Incidencia de factores ambientales.
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 Incidencia de factores coyunturales.
 Incidencia del interés.
 Niveles de rentabilidad.
 Capital de riesgo y prioridad por la liquidez.
 Inflación.
 Inversión y capitalización.
Otros aspectos que deben ser tenidos en cuenta en la evaluación de propiedad

minera así como diversas etapas de producción y comercialización son los
siguientes:
A. INTERÉS
La tasa de interés en los costos de producción representa la retribución

que espera el rentista o “Rentier” sobre el concepto de que el valor actual
del dinero es superior a su valor futuro.
Cuando se utiliza dinero propio se debe contabilizar el “Precio” que

obtendríamos sin que lo digamos préstamo.
En países denominados de “Economía de Mercado” las tasas de interés

representan la 5ta parte de las tasas que imperan en los países de
“Economía en desarrollo”.
B. INVERSIÓN Y CONCEPTO DE CAPITALIZACIÓN
Este factor pretende considerar que al monto del capital invertido se debe
añadir (+) el de los intereses capitalizados durante el lapso de
infecundidad de la inversión, es decir aquel en el cual no podrá rendir
beneficio.
C. CAPITAL DE RIESGO Y PREFERENCIA POR LA LÍQUIDEZ
Se debe señalar que la liquidez representa la productividad del hombre

manifestado en mantener su acerbo económico en bienes de fácil e
inmediata realización, por ejemplo:
 Dinero en efectivo.
 Bonos gubernamentales a corto plazo.
 Warrants (Certificados de Garantía).
 Acciones (fácil de realizar).
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D. INFLACIÓN
Con este término señalamos un aumento general de precios por el

desajuste que ocasiona la emisión excesiva de billetes de banco.
Dentro de una concepción, resulta ser la creación de moneda para

circulación no respaldada por oro. Un proceso contrario toma la
denominación Deflación, es decir se mantiene horizontal.
Los fenómenos inflacionarios suelen tener mayor celeridad en los países

económicamente incipientes, por la sencilla razón que en éstos la
productividad es menor. Los servicios públicos denominados Utilities son
más afectados por la inflación; agua, luz, teléfono, etc.
3. INCIDENCIA DE FACTORES COYUNTURALES
Un economista y no el ingeniero, al realizar la evaluación de un yacimiento tendrá

que conjugar los Factores Endógenos, nuevamente sobre los cuales el ingeniero
planteo su base con los Factores Externos, Circundantes o Exógenos; con la
diferencia de que en esta oportunidad lo que le preocupará no será el conjunto
de circunstancias Políticas y Sociales sino aquella de carácter Económico.
Las exigencias de los inversionistas varían no sólo en función del país en el que
se actúan, sino también por el aspecto que señala el momento coyuntural de los
negocios por lo que es conveniente plantear algunas interrogantes como:
 ¿Están en alza o en bajada?
 ¿La tasa de interés tiende a subir o a bajar?
 ¿Se pronostica períodos de prosperidad o de cierre?
Estos elementos, muchos de ellos de carácter psicológico influencian a la vez en

la evaluación que el economista realice en un yacimiento. Se sabe que una alta
tasa de interés modifica de manera directa el monto de las inversiones al eliminar
las posibilidades de aquellos que revista un carácter marginal.
4. FACTORES DETERMINANTES EN LA RENTABILIDAD
Todo inversionista que plantea sus expectativas, estas se ven modificadas por
dos variables importantísimas, lugar y tiempo. Se debe considerar al factor
LUGAR, como la zona geográfica en la que se ubica el yacimiento mineralizado
o en la cual se desarrolla las operaciones mineras.
En tanto el factor Tiempo, está determinado por el momento coyuntural

económico en el cual se desarrollan las actividades mineras.
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5. CARACTERÍSTICAS DE LA MINERÍA A NIVEL MUNDIAL Y NACIONAL.
A. Nivel Mundial
La minería como actividad, tiene características y peculiaridades, entre ellas,

tenemos:
 1ro. Los yacimientos minerales, tienen una ocurrencia altamente

localizada y una distribución superficial errática de difícil producción.
 2do. Son recursos no renovables, es decir, extinguibles, agotables.
 3ro. El descubrimiento de nuevos depósitos puede causar un impacto

perturbador en la economía del mineral o metal descubierto. Por ejemplo
el oro del nuevo mundo; yacimientos de azufre de Luisiana y Texas, de
sales potásicas de Carlsbad y Nuevo México y de hierro en Canadá,
Venezuela y África Occidental.
 4to. El descubrimiento tecnológico de nuevos procedimientos

metalúrgicos, de sustitutos puede causar efectos importantes y
desastrosos en la oferta y la demanda de un metal.
 5to. La nueva utilización de metales viejos o SCRAP. , como:

 El plomo de las baterías y tuberías.
 El hierro en la utilización o recuperación del cobre.
 6to. Es una actividad altamente riesgosa, aleatoria por excelencia; en la

actividad económica es la más riesgosa de todas.
 7mo. Es una actividad que para desarrollarse, requiere de fuertes

inversiones.
 8vo. Los precios de sus productos: Minerales y metales, dependen del

mercado internacional.
 9no. Es una actividad desfasada, es decir que entre el momento de su

iniciación, la explotación y el arranque de la producción pasan períodos
largos que pueden variar entre 5 y 10 años.
B. Nivel Nacional
A las peculiaridades y características de la minería mundial, agregaremos

algunas que son en el ámbito nacional correspondiendo a la Gran minería, la
mediana y pequeña minería.
a) GRAN MINERIA.
La gran minería peruana presenta las siguientes características:
 1ro. Generalmente la explotación a Tajo Abierto.

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 2do. Máxima mecanización.
 3ro. Altas inversiones.
 4to. Operación Integrada: Mina-concentración-fundición y refinación.
 5to. Capitales extranjeros en porcentajes significativos.
 6to. Yacimientos de hierro y cobre de baja ley.
b) MEDIANA Y PEQUEÑA MINERIA.
La mediana y pequeña minería, presentan las siguientes características:
 Explotación subterránea de vetas angostas.
 Baja mecanización y empleo intensivo de mano de obra.
 Operación no integrada (a veces sin concentración o beneficio de

minerales.
 Infracapitalización, con fuertes pasivos.
 El capital nacional con los empresarios, ingenieros, empleados y los

obreros peruanos.
 Explotación de yacimientos de Pb, Zn, y Ag.
 Localización en la zona andina entre 3,800 – 5,000 m.s.n.m.
 Déficit de energía y alto costo de ella.
 Deficiencia de los transportes y comunicaciones.
 Los Centros de Producción están alejados de los puertos y fundiciones.
6. MODALIDADES DE LAS EMPRESAS MINERAS.
La actividad minera está sujeta a riesgos superiores a los niveles normales de

otros ámbitos de especulación económica.
Las posibilidades del funcionamiento de una Empresa Minera, serán mayores,

cuanto mayor sea el arraigo de la tradición minera. Ejm: Perú, Bolivia, etc.
La legislación mercantil de la mayoría de los países reconoce principalmente las

siguientes modalidades de empresas:
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A. SOCIEDAD COLECTIVA
En la sociedad colectiva los socios responden en forma solidaria e

ilimitada por las obligaciones sociales. Todo pacto en contrario no produce
efecto contra terceros.
B. SOCIEDAD ANÓNIMA
En esta, el capital está representado por acciones y se integra por aportes

de los socios, quienes no responden personalmente de las deudas
sociales.
La Sociedad Anónima podrá adoptar cualquier denominación pero deberá

figurar necesariamente la indicación “Sociedad Anónima” o las iniciales
“S.A.”. Cuando se trate de sociedades sólo pueden desarrollarse por
sociedades anónimas de acuerdo con la ley, el uso de la indicación o de
las iniciales es facultativo.
C. SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA
En la Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada, el capital está

dividido en participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no
podrán ser incorporadas en títulos – valores, ni denominarse acciones.
Los socios no pueden exceder de 20 y no responden personalmente por
las obligaciones sociales (Art. 272°.- Ley General de Sociedades).
D. COMANDITARIA
Puede ser de 2 tipos de sociedades:
 En la Sociedad en Comandita Simple, los socios colectivos responden

solidariamente e ilimitadamente por las obligaciones sociales, en tanto
que los socios comanditarios responden por dichas obligaciones solo
hasta el monto de sus aportes. El acto constitutivo debe indicar quiénes
son los socios colectivos y los comanditarios.
 En la Sociedad en Comandita por Acciones, los socios colectivos

responden solidaria e ilimitadamente por las obligaciones sociales, y los
socios comanditarios están obligados solo hasta el monto de la parte del
capital que hayan suscrito. El acto constitutivo debe indicar quiénes son
unos y otros socios.
CAPITULO II
COMERCIALIZACION DEL ORO
La comercialización exige conceptos fundamentales de mercado, costos de

operaciones mineras de oro, costos de tratamiento y beneficio, contratos y valor
de transporte, mucho más si se trata de minería artesanal.
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Los pequeños productores de oro, requieren inclusive de conceptos mínimos de

gastos para ser rentables desde el punto de vista de comercialización.
A lo largo de la historia el oro no solo fue un medio de cambio, sino también, y

sobre todo una reserva de valor. El oro es un mecanismo adecuado para
protegerse contra la inflación. Quienes optan por invertir en oro puede ser de
varia maneras:
 En la forma tradicional, comprando lingotes de oro en forma de barras y

monedas.
 Comerciando el oro y los futuros de oro electrónicamente.
 Invirtiendo en acciones de empresas mineras o refinadoras de oro.
1. LEGISLACIÓN QUE AMPARA LA COMERCIALIZACIÓN DEL ORO
El DS-005–91–EM/VMM, declara la libre comercialización del oro en bruto o

semielaborado, así como el obtenido como producto directo de un proceso
minero y/o metálico.
Para el ejercicio de la comercialización del oro no se requiere el otorgamiento de

una concesión ni tampoco el hecho de ser todavía gran minería.
2. TIPOS DE ORO EN EL MERCADO
Hablar de comercialización aurífera, resulta indesligable referirse a conceptos

tales como mercado de oro, precios y otros estrechamente vinculados entre si.
En cuanto a calidades de oro metálico en términos generales se puede

mencionar al oro en:
 Charpas.
 Oro refogado.
 Oro fundido o bullión.
 Oro refinado.
 Oro refinado Good delivery.
A. ORO EN CHARPAS
Con leyes superiores a 333 milésimos u 8 quilates.
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B. ORO REFINADO
Con leyes superiores a 995 milésimos ó 23.88 quilates.
C. ORO REFINADO GOOD DELIVERY
Con leyes superiores a 995 milésimos y sello de calidad por fundidores y

ensayadores reconocidos en el London Gold Marked.
El sello “Good Delivery” representa un valor intangible de marca, mediante el

cual, tanto el ensayo como el peso grabado en la barra de oro son inobjetables
y fidedignos y por lo tanto aceptados en cualquier parte del mundo por usuarios,
industriales, agentes de bolsa y bancos centrales.
a) ESPECIFICACIONES PARA UNA BARRA “GOOD DELIVERY”
 Peso : Contenido Mínimo de oro: 350 onzas finas

Contenido Máximo de oro: 430 onzas finas
 Fineza: Mínimo 995 partes por 1000 (milésimas) de oro fino (El oro de
1000 fino, será marcado como 999.9).
 Marcas: Nº de serie estampado del fundidor – ensayador.
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 Apariencia: Las barras deberán ser de buena apariencia libre de

cavidades superficiales, irregularidades, contracciones excesivas y fáciles
de manipular y apilar convenientemente.
Existe también oro refinado con características físicas similares a las del “Good
Delivery” de refinerías acreditadas, (como es el caso de la mayoría de refinerías
peruanas; tales como Centromin Perú, Procesadora Sudamericana, Finesse y
otras) que son aceptadas por traders de oro, conocedores del producto y del
mercado, quienes lo derivan directamente a los usuarios finales bajo condiciones
y términos de compra similares a las barras “Good Delivery”.
3. RELACION DE LA COMERCIALIZACIÓN CON LA PRODUCCIÓN
La producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema

comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que
satisfacen sus necesidades.
Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades

económicas básicas:
 Forma
 Tiempo
 Lugar
 Posesión
Estas son necesarias para satisfacer al consumidor.
La relación que existe entre la comercialización y la producción es estrecha ya

que la comercialización va a depender de cuanto sea la producción del mineral
que produce la minera.
Pero se tiene sabido que el oro es considerado como un insumo industrial, sobre
todo en joyería, y también como un activo monetario.
4. MICRO Y MACRO COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por

organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos:
A. MICRO-COMERCIALIZACIÓN
Estudia el comportamiento de las unidades individuales - consumidores,

pequeñas mineras.
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una

organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el
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productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las

necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro).
B. MACRO-COMERCIALIZACIÓN
Parte de la ciencia económica que estudia ampliamente los agregados

económicos con el objeto de comprender su funcionamiento de conjunto en un
país o región.
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía,
desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente
la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
5. OFERTA DEL ORO
La oferta de oro a nivel mundial procede de las siguientes fuentes principales:
 La Producción Minera.
 Las Ventas de Reservas de los Bancos Centrales.
 El reciclaje de chafalonía (oro secundario).
 En menor proporción, los préstamos y re-pagos del metal.
6. DEMANDA DE ORO
El oro una vez introducido en el mercado puede seguir dos caminos:
 Entrar en un proceso de producción.

Ejemplo: Las industrias de joyería y electrónica, y en menor proporción en
uso dental y acuñamiento de Monedas y Medallas.
 Ingreso a la bóveda de los bancos:

Para pasar a formar parte de reservas o garantías.
De lo expuesto se deduce que aproximadamente solo un 10% del oro que se

extrae de las minas y lavaderos tiene un uso práctico para el hombre, pues la
mayoría de las joyas, lingotes y monedas terminan en las bóvedas de los bancos.
7. MERCADOS DEL ORO
A. EL MERCADO DE ORO EN LONDRES
Es el más antiguo mercado de oro con controles y regulaciones muy estrictos. El

más utilizado es el LONDON GOLD MARKET en el que participan (05) grandes
empresas que fijan diariamente el precio del oro en los denominados Fixings.
 Mocatta y Goldsmid Ltda.
 Johnson Matthey BanKers Ltd.

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 Sharps, Pixley Limited
 MM. Rothschild.
 Samuel Montagu Co. Limited
B. MERCADO DE ORO DE NEW YORK
El denominado Commodity Exchange Inc. (COMEX) es el mercado de metales

más activo del mundo, con características de un “mercado de futuros” muy
importante para el caso de los metales preciosos de oro y plata.
Los fixings son dos reuniones diarias que se realizan en Londres a las 10:30 hrs.
(A. M. Fixing) y a las 15:00 hrs (P.M. Fixing).
Su correlación con el Perú se expresa en el siguiente cuadro:
Fixings
HORA DENOMINACION
LONDRES PERU
10:30 A.M 4:30 A.M A.M. FIXING. London Inicial,

Fixed London AM
15:00 P.M. 9:00 A.M P.M. FIXING. London Final

Fixed London PM
En caso de los mineros artesanales o pequeños mineros el mercadeo del oro se

realiza en el mercado informal.
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8. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DEL ORO
Los precios del oro han permanecido estable por largos periodos, sin embargo
desde que el dólar se desvinculó del oro a principios de los 70’, este
comportamiento se ha alterado. Desde entonces, este material ha registrado
grandes fluctuaciones de precio.
Durante los periodos de inestabilidad política y económica o de debilidad del

dólar, y bajas tasas de interés, el oro ha servido de refugio como reserva de valor
e incrementado sus precios
Los precios de oro muestran alzas de 13.7%, llegando a sus niveles más altos
en varios años, debido a mejoras en los fundamentos de su mercado y algunos
factores de la economía internacional. Un auge en los precios de los metales
fortalece a la balanza comercial, genera un mayor pago del impuesto a la Renta
y estimula la inversión a la minería.
Así para determinar el precio de una aleación de oro, se usa la siguiente formula:
P = Aa + Bb + Cc
100
Donde:
P = Precio de la aleación
A: % en peso del oro
B: % en peso del primer metal de liga, puede ser plata.
C: % en peso del segundo metal de liga, puede ser Cu.
a : Precio del oro
b : Precio del metal de la liga
c : Precio del metal segundo liga
9. EQUIVALENCIA DE QUILATES EN MILÉSIMAS
La ley de oro, es decir la cantidad de metal precioso contenido en una aleación

áurea, se cuenta en quilates.
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El quilate del oro no tiene ninguna relación con el de las piedras preciosas, así
tenemos:
 1 quilate de piedra preciosa : 200miligramos (quilate métrico)
 1 quilate de oro : 41.66 miligramos
 Para 24 quilates le corresponde 1000 milésimas
 Para 18 quilates le corresponde 750 milésimas
 Equivalencias:
 1 gramo 0.03215 onzas troy

 1 gramo/TM 0.02917 onzas troy / TC
 Unidades de Medida:
 g Au/t gramos de oro por tonelada métrica.

 oz./tc onzas troy por tonelada corta.
 US$/oz. Oro dólares americanos por onza troy de oro.
 Medidas Mercancía General
 27 gramos : 1 dram : a 771 gr.

 16 dram : 1 onz : 28.3495 gr.
 16 onz : 1 lb : 453.59 gr.
 28 lb : 1 arroba : 12.70 kgs.
 Parámetros útiles en comercialización de minerales
1 TM = 1000 Kg.
1 TL (2240 Lb) = 1016.047 Kg
1 TC (2000 Lb) = 907.1847 Kg
1 ONZA TROY = 31.1035 Gr.
1 Kg = 32.1507 Oz/troy
Conversiones
Kg. a Oz Troy = Kg. X 32.1507
1Oz/troy a Gr = Oz/troy X 31.1035
TC a TM = TC X 1.1023
TL a TM = TL X 0.9842
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10. LEYES Ó VALORES LEGALES DEL ORO
El valor de la aleación le impone el metal y controlado y garantizado con una

contraseña punzonada por un organismo oficial lo que permite controlar los
impuestos a los objetos suntuosos. En países en donde la actividad joyera está
desarrollada además de la punzonada llevan la marca del fabricante.
A. VARIACIÓN DE LA LEY DE UN LINGOTE
Para aumentar en proporción determinada la ley de un lingote se usa la siguiente

formula:
Peso de oro fino a añadir:
AL = (a - b) * P
(c - a)
Donde:
AL: Aumento de Ley;
a: Ley en milésimas a que se quiere llegar.
b: Ley en milésimas del oro del lingote.
c: Ley más alta (ley del oro en milésimas, 100)
p: Peso del lingote que se va aumentar su quilate o ley.
Para rebajar la ley de un lingote se usa la siguiente formula:

Peso de liga, añadir:
RL = (b – a) * P
a
Donde:
RL: Rebaja de Ley;
a: La ley en milésimas a que se quiere llevar el lingote de oro
b: La más alta ley de oro que tiene el lingote, en milésimas
P: Peso del lingote.
B. CONSIDERACIONES ECONÓMICAS PARA LA EXTRACCIÓN DEL

ORO
El rendimiento económico: de la explotación de un yacimiento de oro queda

determinado por:
C = (a - b ) * 100
a
Donde:
C: Rendimiento económico o beneficio obtenido por tonelada de
mineral tratado, expresado en %.
a: Rendimiento por tonelada de oro fino, valor económico.
b: Costo de producción
21
 El beneficio de laboreo:
D = (a – b) *E
Donde:
D: Beneficio de laboreo en valor monetario.
E: Precio de venta del oro
a: Rendimiento por tonelada de oro fino, valor económico.
b: Costo de producción
 Valor de la producción:
 Onz. de oro producidas * precio de venta de oro
 Dividendos pagados a cada acción de inversión:
Po = D (I + G + A + R)
#P
Donde:
Po : Dividendo pagado a cada uno cada las acciones
D : Beneficio de Laboreo
I : Impuesto
G : Gastos generales
#P : Numero de acciones
A : Amortizaciones
R : Reservas
Como se puede ver, que cuanto más rico es el mineral y más perfecto y
económico el procedimiento de extracción mayor es el beneficio.
11. CADENAS DE COMERCIALIZACIÓN Y ESTRUCTURA DE COSTOS
 Los pequeños productores usualmente venden el oro a los acopiadores

ubicados en las zonas de producción ó a los comerciantes a cambio del
pago de sus víveres o insumos.
 Los acopiadores venden el oro a los Traders (transportador intermediario)

ubicados en Arequipa, Cuzco, Puerto Maldonado, entre otros.
 El Trader traslada el oro hasta Lima, vendiéndolo a exportadores locales

eventualmente lo coloca en Londres, New York u otra plaza del extranjero,
con lo cual se cierra el ciclo de comercialización.
En la medida de que es un negocio altamente competitivo, no existe diferencias

substanciales de precio ni de márgenes en cada eslabón de la comercialización.
Los productores de mayor escala prefieren eliminar la comisión del acopiador y
vender directamente el oro al trader, generalmente ubicado en Cusco.
Una estructura de costos referencial serían los siguientes:

22
Productor 96,5 %
Acopiador 1.0%
Trader 2- 3 %
Gastos Operativos (acopiar) 0.2
Transporte a Lima 0.2
Transporte a Londres 0.45
Costos de operación 0.45
Utilidad trader 0.7
A. TÉRMINOS Y CONDICIONES PARA LA COMPRA/VENTA DE ORO
METAL
 Material: Cantidad y Calidad
 Contenido Mínimo de oro: 350 onzas finas
 Contenido Máximo de oro: 430 onzas finas
 Entrega
Definir lugar de entrega y a quien corresponde asumir el pago de fletes.
 En cancha mina
 En planta de amalgamación
 Planta de beneficio convencional (Cianuración, Flotación., etc.)
 Peso y Leyes
Según guía de recepción y ley final de acuerdo al certificado de laboratorio o

estimación convencional o empírica.
 Precio base
Referido al Fixed London PM. Del día de transacción. Cuando no haya

publicación de mercado se tomará como referencia, el día anterior publicado,
más próximo a la fecha de transacción.
 Pago
En soles o dólares americanos al tipo de cambio, al 90% del contenido estimado

de oro fino en base a verificación preliminar de pesos y leyes.
23
El saldo a resultados finales, menos las deducciones pertinentes
De acuerdo a la ley final, utilizando de ser el caso, canje de leyes y dirimencia o

en leyes estimadas convencionalmente para compra/venta a firme. Se
descontara determinados porcentajes por recuperación metalúrgica o perdida de
refinación según sea el caso. 99.7% del ensaye final.
CAPITULO III
TRANSACCIONES DE MINERALES Y METALES
1. DESARROLLO DE LA HUMANIDAD Y LOS PRIMEROS USOS
A través de la historia de la civilización, la comunidad y el lujo, deviene

fundamentalmente del uso industrial de los metales. Como contraposición a los
beneficios, también las grandes dosis de inseguridad y de fuerzas destructivas,
tiene su origen en su uso bélico. Así desde la pólvora, hasta la bomba de Uranio
fueron y son utilizados por la humanidad con fines destructivos. El uso del Cobre,
inicio una etapa importante de la vida PRE-histórica. Los habitantes de Chipre y
Creta, fabricaban armas y herramientas con este metal hace más de 5 mil años.
Aproximadamente, dos mil años más tarde, comenzó el empleo en forma
intensiva del hierro, que vendría a señalar otra etapa en la historia de la
humanidad (Edad del hierro). Más tarde, cuando se perfeccionaron los métodos
para la obtención de acero y otras aleaciones, el mundo entró en la EDAD DE
LOS METALES, en esta etapa, la base física de nuestra civilización ha
experimentado grandes progresos.
El oro, la plata y el platino, forman el grupo de los “Metales Preciosos”,

posiblemente fue el 1ro en atraer la atención del hombre prehistórico, porque así
lo indican exploraciones efectuadas en lugares correspondientes a épocas
remotas.
El antiguo Egipto desarrolló una técnica muy compleja para trabajar el oro. Los
artífices de Tebas podían reducirlo a láminas muy delgadas, que se necesitaban
150,000 de ellas para hacer una pila de 1 cm de altura. En la edad media, los
alquimistas, se esforzaron en vano, para obtener la piedra filosofal capaz de
transformar el plomo en oro.
La ciencia moderna ha convertido en realidad algunos de los sueños de los

alquimistas. Hoy es posible extraer oro del agua del mar y los aparatos
desintegradores del átomo, pueden lograr la producción del oro a partir del
plomo, obtener una forma inestable de oro del platino y del iridio, metales más
costosos que el oro en solución, pero se calcula que la proporción solo asciende
a un grano (5 centígramos) por tonelada de agua, lo cual resulta antieconómico
explotarlos.
Desde el descubrimiento de América, hasta mediados del siglo XX, se calcula

que se han extraído de las entrañas de la tierra, oro en cantidades suficientes
para formar un cubo de 14 metros de lado.
24
2. RECURSOS MINEROS PERUANOS E HISTORIA.
A. RECURSOS DEL POTENCIAL MINERO
El Perú se inscribe entre los países de mayores recursos mineros del mundo. Al
ritmo actual de la explotación y con los yacimientos conocidos se estima reservas
de 100 años para el Cobre, 80 años para el Hierro, 40 años para el Plomo, Zinc
y la Plata.
 Época Pre-Inca.
El antiguo hombre peruano conoció la minería metálica y desarrolló

notablemente la metalurgia, prueba de ello son las culturas Chavín (900 a.c),
Vicús (900 a.c - 300 d.c), Paracas (700-500 a.c), Nazca (100 d.c), Mochica (80
d.c) y más recientemente las culturas Tiahuanaco y Wari, en esta etapa PRE-
inca se trabajó y utilizó el oro, la plata y el cobre.
 Epoca Incaica.
Se inició entre los siglos XII y XIII de nuestra era, siendo el hecho que más
impacto a los españoles a su llegada, fue el uso y abundancia de metales
preciosos. A parte del oro y la plata, trabajaron el cobre, conocían el mercurio y
el estaño y ocasionalmente e irregularmente trabajaron el plomo y el zinc. Se
conocieron las técnicas (del martillaje, coladura ordinaria y con la cera pérdida,
de enchapado, soldadura autógena, soldadura ordinaria, trefilado, repujado,
revestimiento metálico, etc.
 Época Colonial
La minería colonial se inició cuando termina el saqueo de templos, palacios y

tumbas. En 1540 Gonzalo Pizarro consiguió que los indígenas le proporcionarán
la ubicación de la mina argentífera de Porco, en el alto Perú. En 1545 el indígena
Huallpa descubre una de las minas más famosas del mundo: Potosí, se estimó
que Potosí rindió de 1545 a 1803 más de mil millones de pesos. Posteriormente
fueron descubiertas las famosas minas de Mercurio de Huancavelica (1566),
minas de Plata en Tarapacá. En 1630 se descubrieron minas de Plata de Cerro
de Pasco, luego de cobre, plomo y zinc. En 1657, las minas de Hualgayoc, etc.
 Época Republicana
En general, la minería peruana fue decayendo a fines de la época colonial,

proceso que continúo durante los primeros 50 años de la república hasta que
poco antes de la guerra con Chile había quedado prácticamente paralizada. En
esa época se inició la explotación del guano y del salitre que reemplazo a la
disminuida minería de la plata y del oro como primeros productos mineros.
A partir de 1884 se reanuda la explotación minera, incentivándose con la
promoción de Ingenieros de Minas del Perú, (Escuela de Ingeniería de Minas),
obra de Raimondi, dación de acuerdos, leyes, la revolución industrial. A
comienzos del presente siglo se producen nuevos hechos como. El código de
25
Minería de 1900, la creación del Cuerpo de Ingenieros de Minas en 1902 y la

formación del Cerro de Pasco Corporation.
El Código de Minería de 1950 significó un verdadero avance en la minería

peruana, con su nueva y científica legislación tributaria, con las bases de una
nueva administración minera y un nuevo ordenamiento legal. Con este
instrumento legal, el valor de la producción minera pasó de 80 millones de
Dólares anuales a 2 mil millones y para 1987 bajó a 1500 millones por la baja de
precios, y sigue bajando en la actualidad.
3. PRODUCTOS MINERALES PARA LA COMERCIALIZACION.
A. CONCENTRADO
Es el producto mineral que ha sido sometido a diversos procesos, para separar

la mayor parte de la ganga del mineral y recuperar los contenidos valiosos. Tiene
alto contenido del metal (alta ley).
 Concentración de Cu = (25-60) % de contenido de Cu con: Au, Ag, Se,

Te, Mo.
 Concentración de Zn = (50-60) % de contenido de Zn con: Ag, Cd, In.
 Concentración de Pb = (60-70) % de contenido de Pb con: Au, Ag, Sb, Bi,

Te, Cu.
 Concentración de Fe = (> 50) % con el nombre de:

Pellet Feed Concentrado para pelletización.
Sinter Feed Concentrado para sinterización
B. FUNDICIÓN
Los concentrados se procesan en Hornos de Reverberos con la finalidad de

eliminar las impurezas más ligeras y parcialmente el contenido de azufre. El
producto fundido pasa a los convertidores, en donde, mediante la inyección de
aire se quema el azufre y se oxidan algunas impurezas presentes, separándolas
del metal y se consigue metal con pequeñas impurezas. Ejemplo:
 Cobre Blister (ampolla).- Vesicular, obtenido en el proceso de fundición

con una ley de 99% de Cu.
 Plomo Metálico.- Se recupera en el proceso de fundición y se denomina

Plomo Bullon con una ley de %. Se recupera como subproductos: Ag, Bi,
As2O3.
 Del zinc en el proceso de fundición se recupera: Ag y Cd.
26
C. REFINACIÓN
Proceso mediante el cual se obtiene productos metálicos libre de impurezas;

provenientes de procesos electrolíticos, en los cuales, se aplica fluidos
eléctricos, que transfiere el metal de los ánodos, o también a una solución a los
cátodos; en donde se produce la acumulación del catión liberado de sustancias
extrañas. Ejemplos: Se tiene.
a) Cobre Electrolítico
Tiene pureza < 99.45%. Cobre Electro won, es una variante, proveniente
de procesos hidro - metalúrgicos, en los cuales se provoca la disolución
de los concentrados o mineral en una solución y de la cual se recupera
el catión por electrólisis. Ejemplo Depósitos porfiríticos de Cerro Verde a
partir del óxido de Cu. En ambos tipos de Cu, se recuperan como sub-
productos: Plata, oro, teluro, selenio, etc.
b) Plomo Refinado
Presenta una pureza aproximada de 99.85%, contiene como sub-

producto: la Plata.
c) Refinación del Zinc
Presenta 3 variedades:
 Special High Grade (Ley especial de alta pureza): 99.99% de zinc.
 High Grade (Ley de alta pureza): 99.95% de zinc.
 Die Casting (Ley para fundición): 99.995% de zinc.
d) Refinación de la Plata
Como sub-productos de refinación de la plata presenta las siguientes

variedades:
 Plata Fina.- 100.0% de Plata.
 Plata Esterlina.- 92.5% de Plata más 7.5% de Cobre.
 Plata Bullión.- 99.9 a 99.99% de Plata.
e) Chatarra
Producto secundario, que proviene de desechos de plantas metalúrgicas

o de material usado (SKRACP).
27
f) Toll (Peñoles – Outokumpu)
Es la operación que realiza el propietario de productos mineros y mediante

el cual envía minerales, concentrados o metales sin refinar a una planta
de fundición o refinación para ser procesados, luego ser devueltos a su
propietario, para su posterior comercialización.
g) Bulk
Es un concentrado polimetálico, que contiene 2 o más metales

principales. El concentrado- Bulk, recibe el nombre de aquel metal, que
se encuentra con mayor ley.
h) Tripartito
Son operaciones de comercialización muy particulares, donde existe una

relación de propiedad o de financiamiento entre el comprador y el
vendedor. Ejemplo: “Tripartito 3MPC” Participan y firman: comprador +
vendedor + MIMPECO.
i) Ventas Terminales
Una operación comercial que consiste en realizar ventas con productos

en STOCK, existentes en un determinado mercado. Se obtienen ventajas
como:
 Se consiguen mejores precios con ventas “SPOT”.
 Se podría vender lotes pequeños.
 Mejor servicio a los clientes; mediante entregas inmediatas.

Generalmente este tipo de ventas se aplican al: Bismuto y Zinc refinados.
CAPITULO IV
MERCADO DE MINERALES Y METALES MERCADO Y COMPETENCIA
1. LA TECNOLOGÍA
Decimos que hay un problema tecnológico, un problema de conocimiento

tecnológico, cuando con mucho esfuerzo se producen pocas cosas; es decir,
cuando nuestra inteligencia productiva no permite fabricar lo suficiente para el
conjunto de la población. A nivel mundial esto ya no es cierto. La realidad
muestra que se produce en el mundo más de lo suficiente para que todos puedan
vivir sin carencias. Entonces hemos descartado el problema tecnológico.
2. LA DISTRIBUCIÓN
La conclusión a que llegamos es que hay un problema de distribución de ingreso

distribución de ingreso. Colocando en un gráfico la distribución de los ingresos a
28
nivel mundial, donde el 20% más rico tiene el 82.7% del ingreso mundial,
obtenemos una figura en forma de copa de champán. La pregunta es: ¿por qué
es así?, ¿por qué la distribución tiene forma de copa?, ¿hay un estado mundial
responsable de esta situación? Para ensayar respuestas, planteemos las
mismas preguntas para un caso más cercano.
3. EL MERCADO
Sabemos que es un lugar donde se intercambian los productos del trabajo

humano. Podemos distinguir dos maneras, las cuales tienen una diferencia
cualitativa importante:
 Aquellos que van con un producto para luego llevarse otro producto a
cambio.
 Aquellos que van al mercado con dinero, no con el fin último de obtener
productos sino que compran para luego vender.
El primero va por el intercambio, le interesa el otro producto. El segundo va por

ganancias (hacer “crecer” el dinero). Esto último es permitido por una de las
características que tiene el dinero, y que no la tiene casi ningún otro producto;
se puede acumular sin fin.
En el mercado el producto adquiere un precio que es independiente de cuanto le

ha costado a los fabricantes elaborarlo. El mercado da lugar a un precio que es,
en cierta medida, independiente de los costos de los productores. Puede el
precio incluso ser inferior a lo que le ha costado al productor, y en este caso el
productor se ha arruina.
Se dice que de la oferta y la demanda. Si sube la demanda de un precio producto

el precio debe aumentar, si baja la demanda el precio tiende a disminuir. Si
aumenta la oferta o cantidad de productos ofrecidos el precio tiende a caer para
que se pueda vender, si hay poca oferta el precio sube. Los precios parece que
dependen de cuantos productos se llevan al mercado, no de cuánto cuesta
producir. Estos precios los asigna el mercado, donde los productos parecen tener
vida propia.
El mercado es impersonal, tanto con el que le va bien como con el que le va mal.
Es el lugar donde impera el desamparo, pues el mercado separa a las gentes al
separar al productor de su producto. La despersonalización lleva a que las
relaciones humanas se conviertan en relaciones contractuales. Pero no todo es
negativo en el mercado, dado que permite ampliar el alcance, la influencia del
trabajo humano, y por lo tanto la influencia de las personas. De otro lado, como
el mercado es impersonal no hace distingos. Eso permite también escapar a la
discriminación étnica, racial, regional, de género. El mercado es para algunos
también un espacio de libertad.
29
4. LA COMPETENCIA.
A. COMPETENCIA ENTRE INVERSIONISTAS
Es la forma más antigua, es la clásica. Quiere decir que la competencia entre

empresarios lleva a que ninguno pueda ganar más que el otro; conduce a que
las ganancias entre distintas actividades se igualen. Por ejemplo, si es más
rentable producir zapatos, los empresarios se trasladarán allí, por lo tanto habrá
mayor producción, luego la oferta llevará a una disminución del precio con lo cual
la tasa de ganancias disminuirá tendiendo a igualarse a la que existe en otras
actividades.
En el pasado los empresarios no podían cambiar de actividad con facilidad; el

fabricante de calzado no podía entrar a confeccionar ropa de privilegios a los
gremios y corporaciones que estaban avaladas por el estado.
Por eso los antiguos economistas fueron profundamente antiestatistas, porque

para el tiempo en que vivieron la competencia significaba la reducción de la
intervención del estado. El problema es que algunos repiten esas ideas como si
viviéramos en el contexto de la Inglaterra del siglo XVIII. Un ejemplo de eso es
Hernando de Soto. Lo anterior es un caso de lo que se conoce como “Barreras
a la entrada”. Estas barreras expresan la facilidad o no de entrar a una actividad,
lo cual puede ser difícil por razones legales, por razones de escala de producción
(tamaño requerido). Si vemos que hay pocas barreras se asume que es un
mercado donde hay mucha competencia.
B. LA COMPETENCIA COMO EL NÚMERO DE COMPETIDORES
Para otros economistas, los llamados neoclásicos (o nuevos clásicos) la

competencia, es el grado de competencia y está determinado por el número de
productores; a más productores, a más competidores, la competencia aumenta.
Eso no es exactamente cierto: el caso de un elefante y muchas hormigas,

garantiza el número pero no la competencia. En esta perspectiva no interesan
tanto las barreras a la entrada. Con muchos competidores se garantiza la
impersonalidad del mercado.
C. COMPETENCIA PERSONALIZADA
Cuando se sabe quién es quién, esto permite intentar decidir sobre el precio. Si
son pocos se pueden pensar estrategias. Si hay muchos, pero uno es mucho
más grande que el resto, es el que da la pauta, el que pone el precio.
Cuando hay muchos es difícil hacer estrategias. Los mercados funcionan de

manera distinta. Como ejemplo de estos podemos ver que un mercado
fundamental como es el mercado del trabajo no es lo mismo que el mercado de
papas.
30
5. LOS MERCADOS DE MINERALES Y METALES
Enfoca una visión general sobre los mercados de producción y consumo de los
minerales y metales en el mundo. Los productos metálicos básicos de mayor
demanda y volumen de producción son: Cobre, plomo, Zinc y Oro. También
tienen significación por su valor de mercado, los minerales y metales clasificados
en el rubro de clasificación de los minerales.
6. LOS MERCADOS DE PRODUCCIÓN Y CONSUMO
Entre los mercados de producción y consumo más importantes tenemos los

siguientes:
 RUSIA.- Es el mayor productor de minerales en el mundo, sin embargo,

no es autosuficiente en la producción de cobre y plomo; por tanto, tiene
que importar.
 EE.UU.- en el ámbito mundial se ubica como el 2do productor, primer

productor de cobre y plomo. Sin embargo, debido a su estructura industrial
altamente desarrollada; señala insuficiencia en su producción minera.
 La Comunidad Europea.- Muestra una producción de minerales de Cu,

Pb., Y Zn, insuficientes para su requerimiento industrial. Este detalle,
indica importante mercado de exportación.
 Japón.- Es un país desarrollado en el campo industrial luego de la 2da

Guerra Mundial, en las últimas 4 décadas, se ha convertido en el mejor
comprador de minerales, manteniendo contratos de largo plazo para la
compra de concentrados, atados a financiamientos y/o inversiones. Así el
Perú comercializa zinc en Japón, exclusiva y en forma de concentrados.
La comercialización internacional futura señalará una mayor dependencia de los

países industrializados, con respecto a aquellos países en vía de desarrollo,
debido a la desproporción en el volumen de Reservas Minerales conocidas
tentativamente:
 Para países occidentales 35%
 Para países en desarrollo 40%
Este porcentaje tiende a aumentar en los países, debido a las variables que no
han permitido una cabal investigación de sus recursos minerales, en estos
países.
31
CAPITULO V
ESTRUCTURA DE PRODUCCION, COMERCIALIZACION Y CONZUMO
1. TERMINOLOGÍA UTILIZADA.
La comercialización y los contratos de compra – venta de productos mineros

suponen el empleo de un lenguaje técnico, entre los cuales tenemos:
A. MERMAS
Se refiere a las pérdidas por las manipulaciones y el transporte, lo que se

agrega al % de humedad. En la práctica no pasa de un 4% en su
generalidad y se descuentan de TMNH.
Ejm: Conc. De plomo 38.157 TMNH – 37.645 TMNH = 0.512 = %HO =

1.34%
B. DESCUENTOS
Existen 4 clases de descuentos:
 Deducciones metalúrgicas, debido a la imposibilidad de recuperación del

100% de los minerales en proceso de transformación como concentración
(relaves y colas), fusión (escorias) y refinación (electrólisis).
 Castigos por las impurezas que contienen los minerales; o sea elementos
no deseables, castigos por contenido de Bi y Cu en los minerales de Pb.
 Descuentos por pagos anticipados, (pagos de fletes anticipados).
 Descuento por pérdida de fino en etapa de refinación.
C. ABONOS O BONIFICACIONES
Se debe a las ventajas que ofrecen a los compradores como:
 Cuando se producen alzas en las cotizaciones de los metales, bases
 Por entrega escalonada y superiores al mínimo
 Por economías en los muestreos
 Por entregas de leyes más altas a las pactadas
D. UNIDAD
Teóricamente es el 1% de la tonelada de mineral o Tonelada producto, en

consecuencia una tonelada tiene 100 unidades; de tal suerte que si se
trata de toneladas métricas la unidad sería igual a 10Kg, si es Tonelada
32
Larga o Inglesa, la unidad es igual a 22.4 libras; finalmente cuando se

trata de Tonelada Corta o Americana es igual a 20 libras. (Avoirdupois) la
unidad. Se utiliza cuando se refiere precisar las cantidades de “mermas”,
deducciones metalúrgicas o “castigos”. Las unidades varían en cada
contrato.
Ejm:
 Concentrado de Zinc Deducción mínima = 8 unidades
 Concentrado de Plomo Deducción mínima = 3 unidades
 Concentrado de Cobre Deducción mínima = 1.5 unidades
 Concentrado de Plata Deducción mínima = 1.0 onz/TCNS
E. MAQUILA
Comprende gastos totales de beneficio, maquila de tratamiento: Pudiendo

tratarse de:
 Preparación Mecánica (CONCENTRADO) Concentración Charge
 Maquila de fundición Concentración Charge
 Maquila de refinación Concentración Charge
El producto obtenido puede ser devuelto a su dueño después del tratamiento con
la condición de pago de la maquila y otros descuentos. El total de pago por la
maquila podría ser alterado porque en ella se incluyen o no:
 Gastos de fletes
 Las leyes del fino del producto que se somete a beneficio
 Que el producto a beneficiarse contenga substancias que mejorarán y

facilitarán la fundición y tratamiento
 Que el producto o mineral a tratarse contenga substancias perjudiciales

al propio tratamiento
 Que la fundidora disponga de otros minerales que mezclados al producto

que se desea tratar mejoren la situación de la fundición y tratamiento que
se incluyen o no gastos de financiamiento y comisiones de venta.
F. ESCALA DE PAGO
Se refiere a cláusulas especiales en los contratos de compra y venta de

establecer una base de contenido de mineral del producto principal, sobre
lo que se paga una determinada suma y luego se fijan escalas de subida
33
y bajada; por lo que por cada unidad o porcentaje se paga o se descuenta

conforme la escala de los porcentajes de ley de contenido fino.
G. LEY CRÍTICO
Cuando el producto de la venta cubre exactamente los costos totales de

prospección, desarrollo, reconocimiento, el arranque, gastos de
transporte y otros.
H. CERTIFICADO DE PEAJE
Se refiere al documento elaborado rubricado por los representantes del

vendedor y del comprador (Pesadores y Muestradores Oficiales),
mostrando el peso exacto, grado de humedad y los resultados del
muestreo para los respectivos análisis, para determinar el porcentaje del
contenido fino del producto principal y otras sustancias componentes. El
documento muestra fundamentalmente:
 Número de lotes (del vendedor y del comprador)
 Peso bruto
 Tara
 Peso neto humedad
 Porcentaje de humedad
 Peso neto seco
Además se indica el número de los sacos llenos resultantes de la limpieza de lo

que se hubiera derramado.
Límites de Participación.
2. MODALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN.
El Comercio Internacional de productos mineros, lo realizan distintos tipos de

empresas vendedoras y compradoras. Las empresas vendedoras, consisten en
productores independientes, productores integrados, intermediarios comerciales
(TRADERS), y empresas estatales de comercialización. Las empresas
compradoras pueden ser consumidoras independientes, productores integrados,
intermediarios comerciales y empresas estatales. Las empresas privadas
comercializadoras más importantes son Corporaciones Multinacionales,
diversificadas, verticalmente y/o horizontalmente, incluyendo actividades
financieras. En algunos países productores, el estado está a cargo de la
comercialización de minerales, con el objeto de competir en condiciones
similares con las empresas multinacionales y de controlar las exportaciones en
beneficio del país, por ejemplo:
34
 En el Perú, (MINPECO) es la empresa estatal responsable de la

comercialización de gran parte de la producción minera.
 En Zambia, (MEMACO) es la empresa estatal METAL MARKETING

CORPORATION está a cargo de la comercialización del cobre.
 En Chile, (MODELCO) comercializa la producción de cobre de las

empresas estatales de las cuales está a cargo, y la Comisión Chilena del
Cobre, establece las políticas y controla los precios de las exportaciones
de cobre, de las empresas públicas y privadas.
 En Zaire, en 1973 se creó la Corporación Estatal de Comercialización

(SOZACOM) para reemplazar a la empresa belga “SOCIETE GENERALE
DES MINERAIS”.
 En Indonesia, la empresa estatal P.N.TINAH se encarga de la

exploración, explotación, procesamiento y comercialización del estaño.
 En Brasil, la producción y exportación de mineral de hierro está a cargo

de la empresa estatal COMPANHIA VALE DO RIO DOCE (C.V.R.D.),
participando en el mercado mundial con el 16% de la producción. En los
países socialistas, toda la comercialización de minerales la realizan
empleados estatales.
3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMERCIALIZACIÓN
La comercialización de productos mineros, comprende: Compras -

almacenamiento- venta- transporte- financiamiento de Pre y Post embarque.
La infraestructura de comercialización, desempeña un rol muy importante,

requiriéndose de inversiones elevadas para su establecimiento. Una empresa de
comercialización debe contar con una red de depósitos cercanos a los
productores y oficinas, y agentes en los países consumidores. Otro factor
determinante, para las eficiencias de la comercialización, es la existencia de
personal capacitado en todas las fases de la actividad.
4. ESTRUCTURA DE PRODUCCIÓN, COMERCIALIZACIÓN Y CONSUMO
A. METALES BÁSICOS:
Cobre, plomo, zinc, plata y oro.
B. METALES COMUNES:
Cobre, plomo, zinc, estaño, cadmio, mercurio.
 COBRE.- Fue reconocido en el Perú desde la época PRE-incaica, pero su

auge o importancia empieza el siglo actual. El cobre se produce en 2
empresas de gran minería: Centromín y Southern (cobre refinado) y en
35
más de 30 empresas de la mediana minería (concentrados de cobre. La

producción anual es de 450,000 TM de cobre fino.
 PLOMO.-Es conocido en el Perú desde la época incaica y se encuentra

en una variedad de yacimientos asociados generalmente a cobre, zinc,
plata y otros metales: filoneanos, estratiformes, en “skarn”, en rocas
paleozoicas. Se produce en Centromín y 38 empresas de la mediana
minería, en forma refinada, cochino, antimonial y concentrados. Su
producción alcanza alrededor de 250,000 TM anuales.
 ZINC.- Se encuentra por lo general, asociado al plomo. Lo produce

Centromín y 36 empresas de la mediana minería. Se obtiene en
concentrados y refinado electrolíticamente. Su producción alcanza la cifra
anual de 800,000 TM.
 ESTAÑO.-Se encuentra fundamentalmente, en la cordillera de Carabaya

(Puno) en la Mina San Rafael, también lleva cobre; además se extrae
como subproducto en la fundición de La Oroya. En la Mina San Rafael se
obtiene un producto concentrado gravimétrico y por flotación. Actualmente
está en construcción una fundición en Pisco para obtener estaño metálico.
Su producción en TMF por año llega a 5,000 anuales.
 CADMIO.-Se encuentra asociado al plomo. En la fundición de la Oroya se

obtuvo en forma metálica, su producción llega a 4,000 TMF anuales.
 MERCURIO.-El mercurio está ligado a la legendaria mina “Santa Bárbara”

(Huancavelica). Actualmente por los precios bajos se encuentra
paralizada.
C. METALES PRECIOSOS: Oro y plata.
El oro y la plata han sido objeto de explotación en las épocas preincaica, inca,
colonial y en la época republicana.
 ORO.-En las épocas pre-inca e inca, el oro se extraía fundamentalmente

de los ríos que llevaban oro en sus arenas; en la época colonial, el oro de
los lavaderos, se agrega el oro filoniano, proveniente de diferentes minas
existentes en las provincias de Carabaya, Sandia, Chaucalla
(Condesuyos), Montesclaros (Cotahuasi), San Juan de Dios, Vilcabamba,
Alpacay, Chorunge, Chalhuanca, La Convención, Paucartambo,
Cotabambas, Pallasca, Pataz.
En la actualidad se produce oro aluvial, filoniano y como subproducto
asociado a los minerales de cobre, plomo y zinc. Su producción actual es
del orden de 7 TM de oro, con los siguientes orígenes: oro aluvial, 38%;
oro filoniano, 32%; y oro como subproducto, 30%; producción 80,000
kilogramos finos.
 PLATA.-La plata ha ocupado y sigue ocupando un lugar preferente en la

producción minero – metalúrgica del país. Su producción proviene de
filones argentíferos (Millo tingo, San Juan de Lucanas, Arcata, Caylloma,
36
Orco pampa, Julcani, Uchucchacua, Chancos y Castrovirreyna), y de

filones complejos de plomo, zinc y cobre provenientes de más de 40
empresas mineras, encabezadas por Centromín que es el principal
productor de plata seguido por Buenaventura. La producción suma 1,800
TMF anuales. Ocupa el 2do lugar en la producción mundial, después de
Méjico.
IV. CONCLUSIONES
 La calidad del oro aceptado internacionalmente corresponde a un ORO

REFINADO, que alcance un contenido mínimo de 995 partes por mil y que
debe ser respaldado por el sello “Good Delivery” otorgado por aquellos
fundidores - ensayadores reconocidos y registrados en el London Gold
marked, que han cumplido con rigurosas exigencias para ejercer el
derecho de estampar su sello en los lingotes de oro.
 Las inversiones en el mercado de los metales preciosos se consideran

una inversión de protección social y de bajo riesgo con una rentabilidad
de alto rendimiento. Por lo tanto, aunque es posible que los precios de
estos metales bajen, lo más probable es que su valor global continúe en
aumento.
 En los últimos años, el sector minero peruana ha registrado un crecimiento

sin precedentes. Esto es debido a las leyes que fueron implementadas
a principios de la década de los 90’ con el objetivo de promover la
minería. La estabilidad impositiva y un código minero innovador, dieron
pie a inversiones substanciales en exploración y desarrollo de minas, lo
cual se ha traducido en un considerable incremento en la producción
utilizando la tecnología más moderna de extracción, que minimiza el
impacto medioambiental.
37
V. BIOGRAFIA
 Cotton, F.A.; Wilkinson, G.; Murillo, C.A.; Bochman, M. Advanced

Inorganic Chemistry, A comprehensive Text, 6th Ed., Wiley & Sons, 1999.
 Hans-Jürgen Quadbeck-Seeger(Ed.); Faust, Rüdiger; Knaus, Günter &

Siemeling, Ulrich. World Records in Chemistry, Wiley-VCH, 1999.
 Holleman, A.F.& Wiberg, Egon. Inorganic Chemistry, Academic Press,

2001.
 Housecraft, C.E. & Sharpe, A.G. Química inorgánica, 2.ª edición, Pearson
Prentice Hall, 2006.
 Wulfsberg, G. Inorganic Chemistry, 1st Ed., University Science Books,

2000.
 Ciclos de los precios altos de los metales. TEORIA Y ACCION DE

MUNDO MINERO. Nº 240. Año XXV. Lima, 15 de Febrero del 2006.
 Mercado de Metales. MINAS Y PETROLEO. Nº 476, Año 12. Lima 9 de

marzo del 2006, Pág.6.
 Perspectivas para el oro en el Perú. MINAS Y PETROLEO, Nº 470, Año

12. Lima 26 de Enero del 2006. Pág. 8.
38

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FACULTAD DE INGENIERIA DE MINAS

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO – PUNO

COMERCIO INTERNACIONAL DE METALES Y MINERALES

DOCENTE: Ing. LUCIO MAMANI BARRAZA

PRESENTADO POR: HUGO EDGAR URQUIZO APAZA

SEMESTRE: IX GRUPO: “A”

Queremos dedicar este trabajo

COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES AURIFEROS Y METALES PRECIOSOS

b.- Plomo Refinado

COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES AURIFEROS Y METALES

La comercialización de minerales y metales es un aspecto medular al evaluar los

La comercialización de minerales comprende una visión general sobre los

La comercialización de minerales, permite definir la oferta y demanda de los

Un detalle importante para los mineros “artesanales” debería ser la confianza al

En muchos casos es posible encontrar distorsiones marcadas, por lo que los

 Determinar en qué consiste la comercialización de minerales auríferos y

 Conocer la forma de comercialización de minerales auríferos y metales

 Ampliar los conocimientos acerca de la comercialización que ya se dieron

III. MARCO TEORICO

1. CONCEPTOS GENERALES DE COMERCIALIZACIÓN

Cuando los términos “Comercialización” y “Marketing” se utilizan como

Market = mercado Marketing = mercadeo

Así tenemos que una comercialización indica el proceso de compra y venta en

Este último requiere complementariamente a la comercialización de tareas,

El Marketing se caracteriza por requerir de teorías para su optimización; por

 Presentación del producto.

En resumen el Marketing bajo un concepto empresarial señalará un conjunto de

 Planeamiento y desarrollo de los productos que el consumidor desea.

 Distribución de los productos a través de canales apropiados, deseado

 Promoción de los productos incluso la publicidad, las ventas personales.

 Establecimiento de precios, que refleje ambos agentes: utilidad razonable

 La asistencia técnica otorgada a los consumidores antes y después de

TRADER intermediario (revendedor)

BROKER (Corredor de bolsa) vendedor o comprador a beneficio adecuado.

La técnica administrativa se diseña y desarrolla en forma gráfica en los cuales,

2. INCIDENCIA DE FACTORES AMBIENTALES

Dentro de la evaluación económica de un yacimiento es importante el análisis

Como economista interesa mucho esta evaluación y el criterio final puede en

Se tiene 2 yacimientos con similares características geológicas y de requisa:

 Yacimiento “A”, ubicado en un país con moneda estable, política minera

 Yacimiento “B”, ubicado en un país con agudo proceso inflacionario, con

Ambos yacimientos tendrán finalmente valores diferentes por la sencilla razón

En países poco desarrollados el nivel general de salarios suele no ser elevado y

Otros aspectos que deben ser tomados en cuenta en la evaluación de la

Cualquier evaluación que se realice en una propiedad minera debe considerar

 La capacidad de dicha empresa para recuperar el capital invertido.

 La capacidad de prever un adecuado nivel de rentabilidad, considerando

En las diversas etapas de evaluación de Producción y Comercialización se hace

 Preparación y nivel de rentabilidad.

 Factores determinantes de la rentabilidad.

 Incidencia de factores ambientales.

 Incidencia de factores coyunturales.

 Incidencia del interés.

 Capital de riesgo y prioridad por la liquidez.

Otros aspectos que deben ser tenidos en cuenta en la evaluación de propiedad

La tasa de interés en los costos de producción representa la retribución

Cuando se utiliza dinero propio se debe contabilizar el “Precio” que

En países denominados de “Economía de Mercado” las tasas de interés

B. INVERSIÓN Y CONCEPTO DE CAPITALIZACIÓN

C. CAPITAL DE RIESGO Y PREFERENCIA POR LA LÍQUIDEZ

Se debe señalar que la liquidez representa la productividad del hombre

 Bonos gubernamentales a corto plazo.

 Warrants (Certificados de Garantía).

 Acciones (fácil de realizar).